酒店销售部新进员工销售技巧讲解.doc

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1、维纳斯酒店销售部新进员工销售技巧讲解一、 电话销售（旅行社、培训公司电话开发）1、 网络搜索用其他方式，获得培训公司旅行社的联系方式。2、 询问电话接听者的姓氏，表明身份和意图，需要争取找到对方相关负责人。主体的标准语句如下：“先生/小姐你好，请问怎么称呼？我是维纳斯酒店销售部XXX，我们酒店是四星级的，酒店是在龙华新区，靠近深圳北站，位于民治地铁站出站口。这次电话拜访，是想将一份关于我们酒店的电子版介绍资料给到贵司的相关负责人，请问我能直接联系他吗？或者能否告诉我一个QQ，我把电子资料发送给贵司，这份电子版介绍资料非常详尽，包含了客房、会议、餐饮和其他一些配套的图片和和价格信息。”3、 在取

2、得对方良好的配合，获取到相应QQ号码后，应尽量了解对方的团队安排区域和安排的酒店的信息。主体的标准语句如下：“非常感谢你XXX小姐/先生，能否多问两句。请问贵司的团队/培训，一般是安排在深圳哪里？比较固定的酒店不知道是哪一家？在龙华片区的酒店，贵司安排的团队/培训多不多？你们对会议室/客房的要求是那些？”4、 结束语：“XXX先生/小姐，这次真的非常感谢你，祝你工作愉快，再见”二、 上门拜访（公司工厂签商务协议）1、 拜访前物品准备着装整洁（天气热可以不打领带）、不能留长发、携带商务协议、会员卡、酒店介绍资料、名片、纸、笔、公文包/袋。2、 保安突破（1） 通过工厂周边的招聘广告，获取工厂的员

3、工姓名或者联系方式，以应对保安盘问。（2） 通过向周边的扫地阿姨，或者附近的便利店老板，或者从工厂出来的工人，询问这个工厂的老板姓名或者行政部负责人姓名，以应对保安盘问。（3） 去保安室，尽量进入保安室，一般保安室都有工厂的通讯录，迅速找排名第一或者第二的人的姓名，告诉保安要找这个人。可以谎称找黄经理，李经理之类的，乱报一个，说一句约好了，他请你过来的，如果没有这个人，就说，怎么行政部的难道不是黄经理，不是他，那是谁呀？尽量从保安的嘴里套出一些信息出来。（4） 如果管理不严格，有人进出，但没有被盘查的，则可以直接往里面走，重点是要大大方方的进入，不能犹豫张望，像贼一样。这样会招惹到保安的盘问。

4、3、 前台突破（1） 最好的方式是装作很熟悉对方公司的样子，直接往里走，不理前台，走的时候不能犹豫张望，让别人起了警惕心。（2） 走过前台后，不要用扭头左看右看，用转眼珠的方式寻找总经理办公室。进入总经理办公室前，尽量在公司外或者路过的人口中获取总经理负责人的姓氏。尽量从一些地位和职位比较低的人口中询问信息，别找地位高职位高的人询问信息。最好在进去公司前询问到信息，万不得已才在进入公司后再询问总经理负责人信息。（3） 如果获取信息未果，又被前台拦住，需要递上名片，告知对方自己的来意，询问相关负责人姓名，请求进入拜访，前台放你进去最好，如果不放你进去，则让前台打电话给相关负责人，让前台通报一下，

5、前台打了电话后，尽量自己直接和对方负责人通电话，再次表明自己的身份和来意，如果对方确实有酒店需要，一般会让你进入，这种公司一般都有消费机会，是有质量的客户。如果对方还是不让你进去，需要留下名片和商务协议，或许有机会，但机会较小，不过任然要争取这微小的机会。4、 总经理或者负责人突破（1） 敲门进去，走近负责人身边，一边递上自己的名片，一边用语言告诉对方自己的姓名和目的。主体标准语言如下：“张总你好，我是维纳斯酒店销售经理XXX，今天过来拜访您，是想和贵司签订一份商务住房优惠协议，签了这份协议，贵司的客户、朋友，以及贵司的内部员工，可以享受一个入住我们酒店的特惠价格，比散客价要便宜60元到80元

6、，而且能够给到贵司的住房需求，提供相当的便利。这是我们的一份商务协议，请您先过目一下其中的优惠价格情况。”再客人看完价格或者适当的时候，进行如下语言表达：“不知道张总住过我们酒店没有？”或者“不知道张总知道我们酒店吗？”如果客人回答不知道维纳斯酒店，进行如下语言表达：“我们酒店是四星级的，在民治地铁站附近，也就是民治大道靠近大润发附近，从大润发往万众城方向开车三百米，左手边就是我们酒店，酒店门前有一个水尾公交站台。”如果客人表示知道我们酒店但没住过，进行如下语言表达：“张总没住过，说明我这次来对了，你看看，是否能够让我们有机会为贵司的住房需求提供帮助呢？我们酒店除了住宿，还有水疗按摩、KTV、

7、会议室、中餐和西餐厅的配套服务，而且我们酒店周边非常繁华的，基本上要什么有什么，客人住我们酒店，各方面都会非常方便。”如果客人回答以前住过：“不知道张总对我们酒店有什么建议和意见？我们非常希望能够从张总这里获得提升和提高的机会。”如果客人对我们酒店各方面有意见，可以从如下回答中，挑选回复语言，如下：“我们酒店的品质和服务从年后进行了大幅度的提升，因为我们酒店更换了新的管理层，新的老总特别重视服务品质，因为他知道，服务品质正是我们酒店以前做的不够的，如果张总能够再去我们酒店一次的话，就会发现我们酒店现在各方面变化非常大。”“关于停车位，我们酒店一二楼已经不做毛家饭店了，没有毛家饭店和我们的酒店客

8、人抢车位，现在停车位的紧张状况已经彻底缓解了，而且我们现在在酒店后面开辟了新的停车场，所以停车位这一块，张总完全不用担心了，要是不放心，到时提前给我打个电话，停车位一定给你预留到晚上十二点之前”“我们酒店客房现在的装修和翻修工作已经快收尾了，之前存在的一些客房品质质量问题，借着这次装修和翻新，已经彻底解决了”“我们酒店没有小姐，但水疗中心有198的特色按摩服务，服务相当到位，如果贵司的客人想试试，给我电话，我让我们酒店最红的技师给贵司的客人做服务”（2） 总经理或者负责人的其他疑问关于配套打折：“凭会员卡或者房卡，或者给我打个电话，贵司的客人在我们的水疗、西餐厅都可以享受88折，KTV享受会员

9、价格”关于协议价能否再低：“我们酒店去年的价格比现在低一些，但张总你也知道，现在物价涨的厉害，我们的成本提高了，价格适当涨一些也是合理的，今年我们的早餐品质相比去年， 也提升了一大步，这也是新的管理层重点抓的部分，并且现在客房装修翻新了，我们也才涨这么一点，其实也是想先把人气做旺，相比周边酒店，我们酒店的性价比是比较高的“关于盖章：“张总，财务章和公章不在也没关系，业务章、行政章也是可以的，只要有公司名称的章盖上去，我们酒店就可以通过审核，也就能把贵司名称录入我们系统了“（3）（4）（5） 待添加的隐藏文字内容2一定要让总经理或者负责人知道的关于入住方式：语言表达：“填写完信息盖章后，我会马上

10、把贵司名称录入我们的系统，以后只要贵司的客户、同事或者朋友在我们酒店前台报一下贵司的名称，我们系统中就能查得到，前台就会直接给予贵司的入住人员优惠协议价格。“（6） 总经理或者负责人拒绝的感觉有一定争取机会的，要留下自己的名片和商务协议，最好拿到对方的名片，我们的名片和商务协议要尽量留给对方职位最高的人或者负责人。并询问对方是否能够免费办理一张会员卡，告诉对方，会员卡在酒店前台卖五十元，凭会员卡可以享受钟点房80元/四小时的特惠价格，并且他的朋友也可以用他的会员卡享受同样的特惠价格。（7） 关于会员卡签完商务协议后，争取给负责人办一张会员卡，并且在对方公司走动一下，给一些比较有空闲的员工或者负

11、责人推销一下会员卡。推销突出重点：会员卡前台卖50元，凭会员卡可享受钟点房80元/四小时的特惠价格，三千积分可以兑换一次免费住房，并且凭会员卡入住过夜房，可以享受会员特惠价格，并且他的朋友也可以用他的会员卡享受同样的特惠价格，会员卡录入系统生效后，只要去前台报自己填写的手机号码就可以享受会员特惠价格。（8） 几项特别要注意的地方签完协议后，一定要拿到对方的名片，或者一定要让对方把协议中的内容填写完整，关于职位，在出了公司门后，要自己把对方的职位在协议中加上去。要名片可以这样说：“张总，能否赐我一张您的名片“客人名片上的信息永远比在协议中填写的信息要清楚完整。客户的基本信息非常重要，所以获取对方

12、的名片是签商务协议最重要的一环，不次于让对方盖章。对方填写时，如果没说公章不在，就尽量让对方盖公章，不要提可以盖行政章或者业务章，除非对方公章不在。客人填写时，不要着急，给客人充分的时间和空间，不要主动打扰客人填写资料。如果客人非常配合，也比较乐意和你交流，哪怕就算客人比较忙，也需要做一个小小的客户调查，语言组织如下：“请问贵司平时住哪个酒店？最多时一个月能够住多少间房？今年贵司有大型接待或者团队入住需求吗？您对入住的酒店比较看重的是那方面？“这些客户需求的调查一定不要忘记，在走出这个公司的门后，要在协议上或者笔记本上，备注好这个客户的这些信息和你对这个客户这个公司的直观感受。从进门到离开，如果所有目的都达到了，如果客人健谈，也不能花费太多的时间与客人沟通我们目的之外的东西，最长不能超过20分钟，除非这个客户是大客户，需要和对方负责人沟通他们马上就要举办的大型会议接待活动。时间紧迫，我们要保证每天需要完成的协议量和会员卡量。