贾云晓《论销售团队优化建设之我见》 .doc

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1、毕业论文（设计）论文（设计）题目：网络营销在中小企业的应用姓 名 贾云晓 学 号 201204060103 学 院 山东省经济管理干部学院 专 业 公共关系 年 级 12级 指导教师 李蕴老师 2014年 9 月 3 日 高等教育自学考试毕业论文封面市地：济南章丘 2014年9月3日专 业销售管理姓 名贾云晓联系电话18396821752准考证号010813100368通讯地址山东经济管理干部学院明水校区邮 编250200论文题目论销售团队优化建设之我见论文页数12指导教师李蕴老师指导教师评估签 名评 审 意 见签 名答辩评估签 名毕业考核成绩主考院校签章年 月 日目 录内容摘要2关键字2论销

2、售团队优化建设之我见3一、销售团队概述3（一）一个成功的销售团队必须具备的因素31.一个特定的销售目标32.最核心的销售成员33.领导者的权限大小34.销售团队的定位45.具体的销售计划4(二)一个好的销售团队所产生的积极作用41.促进新产品推广42.促进新产品创新43.促进行业竞争54.间接增加消费者收入55.销售团队成员待遇很好56.销售团队中的女性人数日益增加5二、销售团队中普遍存在的问题及原因5（一）状态懒散5（二）销售动作鲁莽6（三）优秀团队成员带走客户6（四）存在“鸡肋”成员6（五）成员无法控制6（六）销售业绩不稳定6三、销售团队的优化7（一）制定良好的销售管理规章制度7（二）加强

3、销售团队的激励机制71.消除反激励因素72.激励的几种方式8（三）销售团队精神的培养81.增强团队凝聚力82.营造互信氛围93.提高团队士气94.培养协作精神10参考文献11谢辞12内容摘要 管理学家彼得德鲁克曾说过：“现代企业不仅仅是老板和下属的企业，而应该是一个团队。”随着社会经济的发展，我们已经逐渐意识到，强大竞争优势和现实的经济收益已经不能仅限于员工个人能力的卓越，更重要的是体现在团队合力的强大，体现在那种弥漫于企业中无处不在的团队精神，只有靠团队的合力企业才能在竞争中保持优势。一个高效、团结的销售团队可以更好地完成企业的营销目标，扩大企业的市场份额，为企业赢得巨大的利益。因此，追求一

4、个高绩效的团队成为了企业必要更是首要的任务。我在如何建立一个高绩效的销售团队、如何使销售团队更加优化等问题上查阅资料，并进行了一定分析。以下是我个人的阐述。关键字建立团队 优化 激励论销售团队优化建设之我见一、销售团队概述我们都曾听过这样一句话：一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝。意思就是一个矮小的和尚在寺庙里时必须自己去挑水，不然就会渴死；而又来了一个胖和尚，在喝光水又打了一桶后，两人都不愿去挑水，后来明白都不去挑水是不行的，但是由于都想占便宜，最后在竿子上画了一条线才算平息风波；不久，又有一个瘦和尚来到庙里，喝光了庙中的水，又打了一桶后，三人谁都不愿再去打水，最终因为一场大火让

5、他们意识到要合作去打水。因此，一个好的团队，不在于人有多少，而在于是否能够分好工，大家能否为一个目标共同努力，达到事半功倍的效果。销售团队是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。团队成员之间共享信息，共同制定决策，以便每个成员更好地承担起自己的责任。在企业中，只有有一个好的销售成绩才能够维持这个企业继续各项运转，使这个企业可以更好地发展下去，那如何才能让企业的销售成绩更好呢？一支具有团结协作精神的销售人员所组成的高绩效的销售团队对于企业实现自身的销售目标就起到了不可估量的作用。一个好的销售团队可以促进新产品的推广和

6、创新，促进行业竞争，还能间接增加消费者收入。因此，我选择了这个论题，想谈谈看自己对销售团队建设优化的看法。二、销售团队中普遍存在的问题及原因（一）状态懒散成员的懒散情况，主要有这几种表现：（1）懒于见客户（2）办事不利落（3）工作消极。这些状况会使整个销售团队陷入一种低迷，变得没有动力，从而无法完成既定的销售目标，对整个企业都是不利的。造成这种状态的可能性有很多，可能是成员自身的问题，比较安于现状，并没有很强的进取意识；也有可能是企业管理不善，没有形成制度规范，不能够进行约束；还有可能是激励制度并没有很好的将成员的积极性调动起来。（二）销售动作鲁莽这个鲁莽是说销售人员在销售时，总想着可以立刻签

7、约，从而兴奋过度，不假思索的把底价资料等统统告诉了客户。这样的做法，违背了销售中循序渐进的原则。在销售前，要了解客户的需求，并针对需求逐步介绍产品，不会使顾客感到很突兀。销售动作鲁莽很有可能是销售人员急功近利，想要快点儿拿下客户，就陷入了一种无章可循的情况里。（三）优秀团队成员带走客户在一些飞速发展的中小型企业中，优秀的团队成员带走客户的事情是比较常见的。尤其是比较优秀成熟的销售人员由于本企业的竞争力不明显，而带着客户去到竞争对手那儿，或者自立门户对本企业形成竞争形势，给企业带来巨大损失。之前为该销售人员所做的一切都将是付诸东流。优秀成员之所以会带着客户离开企业，有很大一部分原因是因为在企业中

8、不能感受到自己的价值，或者说企业对这些优秀的成员并没有太多的重视，这时，如果有竞争企业来挖脚，这些优秀成员必定会带着客户去其他企业。因此，如何留住优秀团队成员是每个企业都应该考虑的问题。（四）存在“鸡肋”成员所谓鸡肋成员，是指那些平时按部就班，但能力和积极性都不那么大的团队成员。这些人给上级的感觉就是留着没有很大的用处，因为他们能力有限，无法完成更好的业绩；弃之又舍不得，因为之前在他们身上投入的人力物力财力都无法收回，留着至少能干些很平常的事情。存在这种问题，原因是有多方面的，关注点还是在那些有能力的人，这些有能力的人可能留不住，也可能招不来，这样有去无回，鸡肋成员自然就会多了。（五）成员无法

9、控制有能力的销售人员不容易招到，而企业内其他的销售人员看到有其他更好的发展，就会产生跳槽的念头。这是大多数企业都会面临的一个严重的问题，如果任其发展，最后这个销售团队就没有存在的价值了。招不到有能力的销售人员，可能是他们对企业不够了解，或者对薪酬不太满意。而企业留不住好的销售人员，也许是他们觉得在本企业发展没有太大的前景，或者与企业团队的发展不相融洽等，这些都有可能使他们跳槽。（六）销售业绩不稳定销售业绩的不稳定，主要来自销售人员的心理。在销售环境不景气的状态下，而某些竞争对手却不会被影响，这时，整个销售团队难免会有挫败感，使士气下降；如果成功签下一个大单子的时候，整个销售团队都会士气高涨，使

10、得销售业绩有突飞猛进的增长。其实，上面的多个问题，也直接导致这一问题的产生。当然，只要能够保持一种胜不骄败不馁的心态，销售业绩总会趋于稳定的。三、 销售团队的优化 要想优化销售团队，就要首先了解一个成功的销售团队需要什么。（一）一个成功的销售团队必须具备的因素1.一个明确的销售目标一个明确的目标就像灯塔，为中间的路途指明方向。所以一个特定目标对销售团队的重要性就不言而喻了。一个共同的销售目标可以把相互依存、相互联系的团队维系在一起，使之可以共同努力来达成目标。也正是因为有了销售目标的存在，销售团队才有存在的意义。2.最核心的销售成员销售成员是销售团队中最核心的部分，所有的工作都需要由他们来完成

11、。因此，销售团队的成员选择在销售团队管理中就显得尤为重要。在选择时，要根据人员自身的能力将其安排到合适的位置，有适合出谋划策的，有适合制定计划的，有适合具体实施的，也有适合监督的，只要这样，一个销售团队所完成的业绩将会事半功倍。3.领导者的权限大小销售团队在不同的阶段，团队领导者权力的大小是不同的。一般来说，销售团队在发展的初级阶段，领导者的权力相对而言是比较大的；随着销售团队的成熟，领导者的权力应逐渐变小。4.销售团队的定位这个定位包括团队的定位和团队中成员的定位。所谓销售团队的定位，就是确定销售团队在企业中处于什么地位，由谁选择和决定销售团队的成员，销售团队最终应对谁负责，团队领导采取什么

12、方式激励下属等。而团队中成员的定位，是指作为销售团队的成员在团队中扮演何种角色。5.具体的销售计划目标的实现，要有一个实际可行的计划才行，因而，销售计划成为实现销售目标的具体工作程序。只有按步骤完成每一项销售计划，团队才会一步步贴近目标，从而最终实现销售目标。知道了一个好的销售团队需要具备什么，那么就可以根据这些来完善销售团队了。（二）制定良好的销售管理规章制度俗话说得好，没有规矩不成方圆。一个好的销售团队，不但需要良好的销售人员，更加需要良好的规章制度。当然，规章制度包含很多层次，比如纪律、财务以及奖惩制度等等，良好的规章制度，不应该只是用来约束，而是应该用来更好的管理团队。如果团队中有人违

13、背了规章制度，身为管理者应该及时制止这种现象，不能睁一只眼闭一只眼，否则就会让其他人感觉制度只是摆设，即使违背了也不会怎么样。一旦有了这种想法，就会变成间接的纵容，再想管理就更加困难了，一些不良风气、违规行为就会任意滋生蔓延。（三）加强销售团队的激励机制1.消除反激励因素在正面激励销售人员之前，要先消除反激励因素。首先，要明晰的界定工作。模糊的工作职责和自相矛盾的够工作标准是影响最严重的反激励因素。这就需要销售经理明晰的定义销售人员的工作职责和地位，在销售团队壮大的过程中，使各成员团队之间的联系更为紧密。其次，要提供适当的指导。不适当的指导是最严重的反激励因素之一。它可以直接导致销售业绩的下滑

14、，是有潜力的销售人员发挥不出潜力，甚至导致优秀员工的流失。因此，团队管理者适当的指导对于销售人员很重要。再次，要提供发展机会。缺少晋升或个人发展机会也是严重的反激励因素之一。如果一个好的销售人员一直得不到一个发展机会，他就会对企业甚至对自己产生怀疑，感到“英雄无用武之地”，早晚都会产生跳槽的想法。所以，提供发展机会也是在为企业培养和储备管理人才。最后，要实施公平的报酬。薪酬和福利可以激励销售人员拿到更好的销售业绩，对企业也是很好的，但如果销售人员觉得薪酬和福利不太能够满足或是有些不公平时，就变成了一种强大的反激励因素。因此，企业应该采用科学的、适合本企业的薪酬计算方式，并与同行业其他竞争企业相

15、比较，尽量做到薪酬的公平。2.激励的几种方式消除了以上几种反激励因素后，激励才能更大的发挥它的作用。针对销售团队成员个人的激励方式主要有以下几种：目标激励，是指确定一些可以达到的销售目标，最终以这些目标的完成情况来激励团队成员的方式。榜样激励，就是对符合一定条件的销售人员进行评选，将优胜者作为榜样，以此来激励其他销售人员。工作激励，通过丰富工作形式、工作内容，对销售人员产生有效的激励作用。这是主要的几种，当然还有很多方式，比如培训激励、授权激励、环境激励、民主激励、物质激励、精神激励、竞赛激励、进行工作调整、关怀激励和支持激励。管理者可在其中选择适合的激励方式，应用于销售团队中，对销售人员进行

16、激励，从而使得整个销售团队得到一个提升。（四）销售团队精神的培养团队精神是指团队的成员为了团队的利益和目标，而相互配合、竭尽全力的意愿和作风。团队精神是高绩效销售团队的灵魂，是成功团队中难以模仿的特质。高绩效销售团队强大竞争力的根源不在于成员个人能力的卓越表现，而在于成员整体力量的强大，而其中支撑的，正是这种团队精神。1.增强团队凝聚力团队的凝聚力是指团队成员之间相互吸引的程度、团队对其他成员的吸引程度。它包含了很多，信任、忠诚、投入等，就像粘合剂，使销售团队成为一个作战的整体，而不是一盘散沙。对于销售团队而言，因个人差异导致隔阂或无意造成的矛盾相当普遍。为了使所有成员感受到凝聚力，又要避免由

17、于高凝聚力卡导致阻碍个人潜能的发挥，有必要采取一些措施：（1）强调团队力量。在团队成立之初，领导者就必须要明确每一个人的参与都是团队不可分割的一部分。（2）合理设立团队目标。在设立目标时，应将团队目标与成员个人利益联系起来，这样团队成员就会更加愿意努力完成目标，凝聚力也会增强。（3）采用民主的领导方式。团队的领导者只有采用民主的领导方式，团队成员才愿意积极表达自己的意见并参与决策，促进积极性，提升凝聚力。（4）多设立集体奖励。由于个人奖励可能会在成员间形成竞争力，不利于团队凝聚，所以，领导者应当多设立集体奖励，让成员意识到个人与集体是荣辱与共的，有利于凝聚力的提升。（5）培养集体荣誉感。当每一

18、个团队成员都有了集体荣誉感，那么就会激发团队成员做得更好。（6）控制团队规模。一个销售团队并不是人越多就越好，规模越大，团队的成员越不易管理，交流更加困难，成员间的摩擦会在无形中增加。2.营造互信氛围团队的精髓就在于合作，整个团队合作才有可能成功。而信任是合作的基础和前提，互信能够增强团队合作。一个互信的团队，可以跨越各种障碍。如果团队中充满了这种互相新任的气氛，团队成员就不会感到孤立无援，而会以更大的热情和信任投入到团队工作当中去。信任能够促进沟通和协调。如果一个团队中缺乏信任，那么团队成员之间就会互相猜忌、互相防备，不能真诚的交流。只有相互信任，团队成员间才能做到信息共享，开诚布公的提出意

19、见或建议，进而更好的沟通。信任使团队成员能够把焦点集中在工作而不是其他问题上。如果团队成员间不够信任，成员的注意力便不能完全在工作上，而是变成如何能维系好人际关系，那这个“跑题”的团队是不可能拥有高绩效的。互信能够提升合作的品质。互信可以省去很多不必要的麻烦，使成员间的合作更加顺畅愉快。3.提高团队士气团队士气是为团队目标而奋斗的精神状态。拿破仑曾经说过：“一支军队的势力四分之三靠的是士气。”由此可见，团队士气对团队的销售业绩非常重要。高昂的团队士气，会让整个团队披荆斩棘，勇往直前，不觉中就会克服许多困难，从而实现绩效的提高。4.培养协作精神协作精神是所有成员的动机、需求、驱动力和耐力的结合体

20、，是能够推动整个团队前进的一股特殊力量。这样的团队合力大于团队成员的简单组合。创造成员相处的机会，鼓励团队成员互相帮助，以其参加集体培训。这样，管理者就可以省去许多问题，让成员之间加强交流、相互帮助，可以增加他们间的信任和感情，将整个团队作为一个整体，对凝聚力的增强也是有好处的。采用公正的管理方式。公正可以留住很多优秀人才，可以使团队成员对这个团队更加忠诚。引导成员从长远角度考虑问题。领导者尽量传达出一种不计较眼前得失，以集体利益为重，不要只从个人角度考虑问题的信息。尽量避免成员之间的竞争。有竞争才有动力，但是过浓的竞争氛围却会适得其反，不利于整个团队的发展。参考文献1.成功销售执行丛书 麦肯

21、斯特营销顾问公司 经济科学出版社 2005年版2.销售团队建设与管理 麦肯斯特营销顾问公司 经济科学出版社 2005年版3.德鲁克文集 彼得.德鲁克 上海财经大学出版社 2006年版谢辞经过将近两个月的查阅资料和论文的写作，今天终于完成了这篇论文。能够顺利完成这篇论文，首先要感谢的是李蕴老师，因为论文是在他的悉心指导下完成的，李老师对这篇论文的初稿进行批阅，指出其中的错误，使整篇论文更加完善，也使我之前学习的不足做了改正。易老师要指导很多同学的论文，在如此繁忙的情况下还要进行批改，然后回稿多次，让我看出了李老师的敬业认真、一丝不苟，这将是我要一直学习的地方。在此，十分感谢我的论文指导老师易老师给予我的极大的帮助。另外，论文的完成也离不开其他各位老师和同学的帮助，你们的资料和建议也帮助了我，使我可以顺利完成整个论文。