醇基燃料销售工程师手册.doc

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1、醇基燃料工业设备销售工程师手册编辑单位：沈阳元天燃烧器厂说 明：本手册版权为沈阳元天燃烧器厂所有。前言 首先欢迎您加入我们优秀的团队，并成为一名销售工程师。根据大量实际经验编辑此文以便参考。随着我国从农业大国向工业大国发展的趋势逐步加快，工业行业能源消耗日益增加。化石类能源如：石油、天然气、煤炭等资源逐渐匮乏。减缓着我们国家工业化进程的脚步。新型可再生能源将逐渐成为工业能源消耗品重要组成部分。醇基燃料是一种低价格、高能量的新型绿色能源，适用于工业领域各个行业使用（不包含冶金类）。而全自动醇基燃料燃烧器是一种全自动设备，其具备开机前安全吹扫，自动点火，火焰自动跟踪监测，熄火自动保护，大小火自动调

2、节，可实现温度自动控制。使用该燃烧器操作简便。为加快醇基燃料在工业领域内的应用和了解醇基燃料全自动燃烧器及配套设备，特编辑此手册以便各位销售工程师参考。醇基燃料适用于：金属热处理、锅炉、喷涂干燥、化工、洗浴、采暖等行业应用。醇基燃料其基本特点是低污染、低排放、燃烧洁净、温度稳定、环保节能。根据其使用设备不同可为，燃烧机（锅炉行业）、热风炉（喷涂干燥行业）、反应器（化工行业）、热水器（洗浴、采暖行业）等在此不作详细介绍，在下面的文章中针对各个行业详细分析。目录表皮 1前言 2目录 3第一章 基本概念与计算方法 4一 常用基本参数 4二 常用公式 5三 能量的价格及各能源价格比的计算方法及说明 5

3、第二章 不同行业使用设备分析 7一 金属热处理行业使用设备分析 7二 锅炉行业使用设备分析 8三 干燥喷涂行业分析 9四 醇基燃料热辐射液体加热器 11第三章 市场营销 12一 市场调研 12二 样板工程 13三 销售体系管理模型13第一章 基本概念与计算方法一常用基本参数下面为大家简单介绍，热工工程计算中的常用单位。在与工业用户洽谈时应使用科学术语以免误会，所以了解和掌握这些基本单位的意义与单位表示方法是很有必要的。1常用单位名 称常用单位国际单位定 义能量大卡；千卡（kcal）焦耳（J）能量是物质运动的量化转换。热功率大卡/小时（kcal/h）千瓦（kw）功率是指物体在单位时间内所做的功，

4、即功率是描述做功快慢的物理量热值大卡/公斤（kcal/kg）大卡/标准立方米（kcal/Nm3）焦耳/公斤(J/kg)焦耳/标准立方米（J/Nm3）单位质量（或体积）的燃料完全燃烧所释放出的能量压力兆帕（Mpa）公斤/平方厘米（kg/cm2）压力为一个物体垂直作用于另一物体表面的力。流量千克/小时（kg/h）标准立方米/小时（Nm3/h）千克/小时（kg/h）标准立方米/小时（Nm3/h）所谓流量，是指单位时间内流经封闭管道或明渠有效截面的流体量表1-12.常用单位换算名称常用单位与国际单位换算能量1kcal=4.18KJ热功率1kcal/h=861w热值1kcal/kg=4.18KJ/kg1

5、kcal/Nm3=4.18KJ/Nm3压力1Mpa=10kg/cm2表1-2二常用公式1.公式表名 称公 式燃料消耗量燃料消耗量(千克/小时)=热功率（大卡/小时）/燃料热值（大卡/公斤）密度（密度）=g（重量）V（体积）比热容定理Q(吸热量)=C（比热容）G（重量）t（温度差）表1-4三能量的价格及各能源价格比的计算方法及说明1.能量的价格是每单位能源的价格与每单位能源热值的比值，可用以下公式表示：能量的价格=燃料的价格（元/公斤）燃料的热值（大卡/公斤）。在下面的表格中有燃料所含能量的价格的参照表格以供参考。项目 种类液化石油气柴油醇基燃料热值（kcal/kg）80001100090001

6、00006300价格（元/吨）650076008000830038004200燃料所含能量的价格8.12510-46.910-48.110-49.210-46.0310-46.610-4表1-52.说明：液化石油气热值虽然高达11000大卡/公斤，但是大部分液化石油气中夹带大量的碳7、碳8（也就是我们常说的液化气残液）所以平均热值较低。柴油的热值随着标号（0#、-10#、-25#、-30#）的提高价格也会提高。而燃料中的蜡质（蜡质成分的含量影响着柴油的运动粘度系数，在低气温状态下蜡质成分越少越不容易凝固）成分逐渐减少所以热值也在逐渐降低，这就是为什么人们常说冬天柴油车费油。第二章 不同行业使用

7、设备分析根据行业不同所使用的燃烧设备也有所不同，在这一章里为大家简单介绍各个行业的基本工艺以及所使用的燃烧设备，从而让我们对工业用户使用醇基燃料的方式与方法有所了解，拓展思路，开辟业务。一金属热处理行业使用设备分析1.具体行业：锻造行业、标准件行业、齿轮行业、弹簧行业、汽车行业等2.常用使用设备：退火炉、锻造加热炉3.概念简介：退火：将工件加热到预定温度，保温一定的时间后缓慢冷却的金属热处理工艺。退火的目的在于：改善或消除钢铁在铸造、锻压、轧制和焊接过程中所造成的各种组织缺陷以及残余应力，防止工件变形、开裂。软化工件以便进行切削加工。细化晶粒，改善组织以提高工件的机械性能。为最终热处理（淬火、

8、回火）作好组织准备。常用的退火工艺有：完全退火。用以细化中、低碳钢经铸造、锻压和焊接后出现的力学性能不佳的粗大过热组织。将工件加热到铁素体全部转变为奥氏体的温度以上3050，保温一段时间，然后随炉缓慢冷却，在冷却过程中奥氏体再次发生转变，即可使钢的组织变细。球化退火。用以降低工具钢和轴承钢锻压后的偏高硬度。将工件加热到钢开始形成奥氏体的温度以上2040，保温后缓慢冷却，在冷却过程中珠光体中的片层状渗碳体变为球状，从而降低了硬度。等温退火。用以降低某些镍、铬含量较高的合金结构钢的高硬度，以进行切削加工。一般先以较快速度冷却到奥氏体最不稳定的温度，保温适当时间，奥氏体转变为托氏体或索氏体，硬度即可

9、降低。再结晶退火。用以消除金属线材、薄板在冷拔、冷轧过程中的硬化现象（硬度升高、塑性下降）。加热温度一般为钢开始形成奥氏体的温度以下50150 ，只有这样才能消除加工硬化效应使金属软化。石墨化退火。用以使含有大量渗碳体的铸铁变成塑性良好的可锻铸铁。工艺操作是将铸件加热到950左右 ，保温一定时间后适当冷却 ，使渗碳体分解形成团絮状石墨。扩散退火。用以使合金铸件化学成分均匀化，提高其使用性能。方法是在不发生熔化的前提下 ，将铸件加热到尽可能高的温度，并长时间保温，待合金中各种元素扩散趋于均匀分布后缓冷。去应力退火。用以消除钢铁铸件和焊接件的内应力。对于钢铁制品加热后开始形成奥氏体的温度以下100

10、200，保温后在空气中冷却，即可消除内应力。4.设备的选择热处理设备所用的燃烧机通常可分为两种：一种是一体式燃烧机也就是说燃烧机本身装配有鼓风系统的，这种设备可直接安装；另一种是分体式燃烧机，这种燃烧机要配备换热器、高背压鼓风机一起使用。这种系统投资量较大但设备使用效果好，运行稳定节约成本。在选择燃烧机时可根据系统所需热量或系统额定功率来选择燃烧机，具体型号可参见表2-1.二锅炉行业使用设备分析 1.蒸汽锅炉规格及对应燃烧机型号列表锅炉规格对应燃烧器型号最大热输出功率燃料消耗量（醇基燃料5300kcal/kg）0.1吨蒸汽锅炉RZY-60-I60kw（5万大卡/小时）69.4kg/h0.16吨

11、蒸汽锅炉RZY-120-I2120kw(10万大卡/小时)818.5kg/h0.3吨蒸汽锅炉RZY-240-I2240kw（20万大卡/小时）1437.7kg/h0.5吨蒸汽锅炉RZY-350-I2350kw（30万大卡/小时）2056.6kg/h0.66吨蒸汽锅炉RZY-460-I2450kw(40万大卡/小时)3075.47kg/h1吨蒸汽锅炉RZY-690-I2690kw(60万大卡/小时)45113.2kg/h2吨蒸汽锅炉RZY-1400-I21400kw（120万大卡/小时）90226.4kg/h3吨蒸汽锅炉RZY-1800-I21800kw（200万大卡/小时）170370kg/h

12、4吨蒸汽锅炉RZY-2800-I22800kw（240万大卡/小时）180452.8kg/h5吨蒸汽锅炉RZY-3500-I23500kw(300万大卡/小时)270566kg/h6吨蒸汽锅炉RZY-4200-I24200kw（360万大卡/小时）300679.2kg/h8吨蒸汽锅炉RZY-5600-I25600kw（480万大卡/小时）460905.7kg/h10吨蒸汽锅炉RZY-6900-I26900kw（600万大卡/小时）7001132kg/h表2-12.锅炉行业燃烧机选型参考：锅炉行业属于工业基础，锅炉应用领域也较为广泛如：化工行业、采暖行业、洗浴行业、食品加工行业等。锅炉基本上可分

13、为三大类：（1）蒸汽锅炉：在蒸汽锅炉燃烧器选型时可直接参照上面的表格，根据锅炉吨位或热输出功率选型即可。蒸汽锅炉一般都配有压力自动控制系统。（2）常压热水锅炉：由于常压热水锅炉并不是以吨位来体现锅炉热输出功率的，所以通常应根据锅炉的热输出功率（kw）来选择燃烧机型号。在询问客户时也应注意，不要询问多少吨，而是多少大卡/小时或者是多少千瓦，否则容易引起混淆。常压锅炉一般配有温度自动控制系统（3）在锅炉行业中还有一种锅炉，其加热的介质不是水而是导热油。也就是我们常说的导热油锅炉，这种锅炉的热输出单位通常是千瓦，可根据表2-1中的输出功率来选择设备的使用。3.锅炉行业注意事项：（1）对燃油或燃气锅炉

14、改造：可利用原有燃烧机安装口安装，当法兰接口不一致时，可根据现有法兰改造安装。（2）对燃煤锅炉改造：I.将炉内链条炉排上方堆满炉灰厚度200mm以上.II.将除灰口用炉灰封闭。III利用火焰观察孔或原有炉门改造为燃烧机接口。（3）如遇到燃气或燃油的导热油锅炉时，可根据（1）中的方法改造；当遇到燃煤导热油锅炉时，可根据（2）中的方法改造。三干燥喷涂行业分析干燥、喷涂行业是一门跨行业的加工技术，涉及农产品加工、食品加工、轻工、木材、制药、纺织、金属表面处理等。热风炉是干燥、喷涂必不可缺的最重要的辅助设备。醇基燃料在这一行业中也有较为广泛的应用以及无法替代的优势。以下就干燥的基本原理及其干燥设备作简

15、单的介绍为大家拓展思路。1. 干燥的基本原理：干燥过程原理：干燥过程原理主要涉及湿物料和干燥介质在热力干燥过程中所表现的热力学及物理特性及其变化的规律。 简单地讲，湿物料在热力干燥时通常会相继经理以下两个主要阶段。 阶段一、能量（热量）从周围环境传递至物料表面使其表面湿分蒸发。 阶段二、当水分脱离被干燥物质后，被干燥介质（空气）携带走。 从上述两个阶段可以看出，干燥的充分必要条件主要有两点，一是热量、二是干燥介质（通常是空气）。二者缺一不可。在开发干燥行业用户时，基本概念是很有必要介绍的。2. 干燥设备的种类与区别：（1） 干燥设备的种类：从结构上来分大致可分为两大类，一是直热式干燥设备（直热

16、式热风炉），二是间接式干燥设备（间接式热风炉）。直热式热风炉在工业行业干燥行业比较常见，而间接式热风炉则常见于食品加工、医疗卫生、空调供暖、化工精加工等行业。（2） 干燥设备从使用能源角度可分为三大类：一是固体燃料热风炉（煤炭、焦炭、木材等），二是液体燃料热风炉（柴油、醇基燃料、可燃石油类化工废液等），三是气体燃料热风炉（天然气、液化石油气、生物质气等）。3. 如何判断干燥行业的用户中，那些用户可能用醇基燃料或必须使用醇基燃料：俗话说知己知彼百战百胜，那么我们就要首先了解醇基燃料的优越性在哪里以及那些行业必须使用醇基燃料才能达到最好的效果。（1） 醇基燃料的优越性基本上体现在两个方面： 一是在

17、燃料所含能量价格上与柴油、液化气有较大的优势；二是醇基燃料由于其中含有大量甲醇，而甲醇分子中有含有氧分子所以醇基燃料在标准状态下基本上可以完全的燃烧，而不会产生炭黑。（2） 在那些干燥行业比较容易推广醇基燃料热风炉？烤漆、喷涂行业：由于烤漆喷涂行业要求严格不允许有炭黑产生，所以绝大多数的用户采用间接式热风炉或则采用电来加热。无论是间接式热风炉还是电炉运行成本都很高。而醇基燃料的优势就在于此，由于醇基燃料燃烧过程中不会产生炭黑可直接使用直热式热风炉，不但燃料价格有相当的优势，而且还能满足用的需求。在这一行业领域中有广泛的市场。4. 干燥行业用户重点推荐：（1） 汽车烤漆房（2） 涂装生产线（3）

18、 静电喷涂烤漆四醇基燃料热辐射液体加热器热辐射液体加热器这种设备广泛应用于小型美容院、小型洗浴中心、工厂取暖、别墅取暖、学校医院等公共场所饮水等。1. 设备的结构与性能（1） 醇基燃料热辐射液体加热器的结构 醇基燃料热辐射液体加热器由四大部件组成：全自动醇基燃料燃烧机、换热器、水箱、自动控制系统。（2） 醇基燃料热辐射液体加热器的性能：自动化程度高：温度自动控制、自动补水、燃烧安全保护、一键式智能操作等功能2. 设备的型号的说明 RF-B/P-120RF：是醇基燃料热辐射液体加热器的简称B/P：是使用级别，B代表不锈钢材质；P代表A3碳钢材质120：是设备输出功率选型见表2-2设备型号95加热

19、量（公斤）热输出功率kw燃料消耗量(公斤)RF-B/P-60506068RF-B/P-1201001201016RF-B/P-2402002401630RF-B/P-46010004603065RF-B/P-690160069056100RF-B/P-140032001400150210表2-2注意：如有特殊需要可根据用户要求进行特殊订制。第三章市场营销一市场调研 市场调研这门科学在产品销售中被广泛的应用着，精确的市场调研不但可帮助企业制定长期规划，同时也有助于企业在推销产品中精确判断那也用户是值得被开发的换句话说，开发成本较低的。 市场调研应有步骤的进行，不可盲目调查，这样才会有效率。在这一

20、节中，为大家介绍如何制订市场调研表格、如果评分、如何排列顺序等相关内容，相信会为大家在用户开发问题上带来帮助。1.市场调研表格：准用户名称准用户地址准用户联系方式准用户企业类型准用户企业产品准用户产品制造工艺准用户制造工艺中有哪些热工设备现使用燃料类型现使用燃料热值用户开发可行性评估用户是否对醇基燃料感兴趣没兴趣0分；有点兴趣但不想购买1分；很感兴趣想购买3分用户的购买力不想买醇基燃料没钱买设备0分；想用燃料但不想在设备上投资1分；非常想用醇基燃料只要能用就买3分是否想尝试一下不想0分；想1分准用户估计用量（吨/天）1吨以下0分；1吨以上10吨以下1分；10吨以上3分用户开发可行度评分标准0分

21、：不开发13分：暂缓开发36分：有必要开发710分：全力开发表3-12.顺序的排列 将市场调研表格按照得分由高至低地排列顺序，将顺序排列好后先从比较有规模或当地比较有名气的企业做起。在企业发展初期资金比较紧张，应重点开发可行性较大的用户，这样不但节省时间提高效率，同时也增强的企业员工的信心。在商业运作中天时、地利、人和这三大条件中，人和最为重要。3. 技术论证及优越条件 经过按顺序排列，重点开发用户已经在我们眼前了，请不要急于开发。应对该用户做具体的调查，如使用设备情况，先期的设备可行性分析，人际关系调查等忙面做最后的准备。二样板工程样板工程的打造是对企业来说最为重要的，打造一个好的样板工程不

22、但为以后开发其他用户带来有利条件和参观场所，而且会造成一个比较好的社会舆论，所以我们应全力打造一个优秀的样板工程。1. 为用户提供可行性分析可行性分析应从以下几个方面着手：（1） 使用设备技术方案。（2） 燃料经济性对比。（3） 相关手续办理过程如，消防手续等。2.360度全方位服务想赚钱就要懂得如何让别人赚钱，先受到尊重首先要尊重别人。（1） 想用户之所想：用户遇到苦难的时候要尽力的解决，用户想不到的地方我们去为用户着想。（2） 个人感情：不但要与用户单位的领导搞好关系，还要和具体的操作人员搞好关系，在有的国企里，一种燃料的用与不用往往在于具体操作人员的反应。（3） 设备安装后，要实时与用户

23、联系总结不足，让用户权方位满意。2. 保证燃料供应，燃料对于用户关系到生产大事，马虎不得。不要因为一次的疏忽断送了美好的前程三销售体系管理模型什么样的销售体系管理模式，决定着企业发展的速度与市场适应能力。有一个健康的销售体系管理模式不但可以使企业稳步发展形成规模，还可以有效的管理销售体系中每一个重要环节，如燃料的配方、企业形象、设备的供应等。以下为大家介绍两种比较成型的管理体制管理模型。销售管理模型分为两大部分组成一是下级经销公司的发展方式，二是总公司与下级经销公司的合作形式。我们也从两个方面分别讨论不同的组合方式所产生的效果。1.总公司已合作控股的方式发展下级经销公司。这种合作方式的优点在于

24、：（1）总公司对于下级销售公司控制力强。便于企业总体发展。（2）由于总公司为下级经销公司提供了主要的资金、技术、设备的硬件设施，便于企业发展下级公司。可挑选有实力的地方人员进行合作发展下级经销公司。有利于企业业务的拓展。从长期战略眼光来看，这种经销模式较好。 这种合作方式的缺点在于：（3）要求总公司实力雄厚，否则影响发展 2.总公司只提供下级经销公司技术、设备等硬件设施但与下级公司无经济关系。这种合作方式的优点在于：（1）对下级经销公司发展人要求较低。发展下级经销公司速度较快。下级经销公司发展人容易接受此种方式。 这种合作方式的缺点在于：（2）上级公司对下级公司控制力不够，在没有约束力的情况下容易引起下级公司变质。从长期发展方面来看不利于企业集团化发展。总而言之，发展下级公司是比较有利于企业快速发展的。但是，事物都存在矛盾与正反面，如果规避矛盾，正确运用才是真正使用的方法。