超市商品采购管理.doc

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1、商品采购管理一、连锁超市中央采购制度的优点和组织结构连锁超市公司的核心竞争力是什么？我认为中央采购制度是其重要的核心竞争力之一，因为只有实行统一采购，才能真正做到统一陈列、统一配送、统一促销策划、统一核算，才能真正发挥连锁经营的优势。但目前国内很多连锁超市企业，在大规模开店扩张的同时，却没有建立中央采购体系，各连锁店各自为政，完全没有体现出连锁经营的优势，面对加入WTO后国外连锁超市公司的疯狂扩张，在竞争中处于极为不利的地位。当务之急，尽快建立自己的中央采购制度，营造自己的核心竞争力。 中央采购制度的优点1.可以提高超市公司在与供应商采购合同谈判中的争价能力：连锁超市公司由于实行中央采购制度，

2、进货量大，可以获得一定的价格折让，同时还可以获得有条件退佣及无条件退佣。所谓无条件退佣是指供应商在结算时按供货额的一定比例付给超市公司的佣金，而有条件退佣是指一定时期内（如一年）超市公司销售超过了与供应商签订合同时约定的销售额而再付给超市公司的佣金。由于获得这些折让，连锁超市公司在价格竞争中处于有利地位。 2.可以降低采购费用：连锁超市公司由于实行中央采购制度，只在连锁超市公司总部建立一套采购班子，而不必像分散采购需各店建立自己的采购队伍，从而降低了采购费用。 3.配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用：只有集中采购，才可以建立与之相适应的统一配送。如果没有统一配送，超市公司为保证不缺货，各

3、店需建立自己的仓库（店铺一般建立在地价极高的商业地段，仓库成本极高），同时需建立自己庞大的收货队伍。目前已实行统一配送的超市公司，其通常做法是：将配送中心建立在城郊地价较低地段，供货商将商品统一送到配送中心，由配送中心将商品送到各连锁店，同时向供货商按供货额收取一定比例的配送费。各店铺可以大幅度压缩甚至取消仓库，收货队伍可压缩至最小。如天津大荣公司，即在天津郊县建立了自己的配送中心，向供货商收取2%3%的配送费，基本可以维持配送中心的费用。各店铺极大地压缩了仓储及收货费用。 4.连锁超市公司通过中央采购可以使通道利润最大化：所谓通道利润是指供应商为将商品纳入连锁超市公司庞大的销售网络中而付给超

4、市公司的进店费、年节赞助费、促销费等。 5.可以规范采购行为：当前困扰超市公司的一个很大问题是商业贿赂，所谓商业贿赂是指供应商给零售商的采购员提供金钱或有价值的物品以影响其采购决策。通过集中采购，建立壹套行之有效的规章制度及制衡机制，可以有效的解决这一问题。 组织结构：以总部为中心的采购体系实行中央采购制度的连锁超市公司一般在总部建立自己的采购体系，按照不同的商品大类设置不同的采购部门（如生鲜采购部、食品采购部、非食品采购不等）。 下面我们看一下日本伊藤洋华堂（ITO YOKADO）超市公司的组织结构图，研究它的组织结构对我们建立自己的中央采购体系很有借鉴作用。 按照伊藤超市商品分类，将商品分

5、为食品与非食品两大类。品种督导（Category Supervisors，CS）主要作为总部的采购人员和商店之间的中介。这些人由部门总经理管理，他们的作用是就流行趋势、商品销售等议题向商店的品种经理通报信息、提供支持和建议，并向总部的采购人员通报各商店的需求情况。通过品种督导使总部的采购人员和商店的销售人员之间的沟通联系建立起来。这样使得采购人员在引进新商品时能够做出更准确的判断，同时引进的新商品能够在商店中更好的销售。 目前国内超市公司的做法是：超市公司设置负责营运的副总裁及负责采购的副总裁，采购副总裁下设几个采购部（按照商品大类划分，如食品采购部、生鲜采购部、非食品采购部等）。每一采购部又

6、按照商品类别进一步细化为若干小组（如生鲜采购部可分为鱼类、肉类、蔬果类、熟食类、面包类）。每一小组包括买手、里手、排面员。买手是指与供应商进行业务谈判、签订采购合同的谈判员。里手是指根据采购合同以及门店销售、库存情况向供应商发出订单的下单员。排面员主要根据公司的商品经营计划、策略以及门店卖场布局和销售实际情况，制定、调整商品陈列配置表。同时为了保证引进新商品及新供应商决策的科学性，很多超市公司成立了商品采购委员会这一非常设机构，该机构由采购人员、销售人员及财务人员等组成。该机构定期召开会议，对引进新供应商、新商品做出决策，采购人员根据采购委员会的决策具体与供应商进行谈判。 国内连锁超市的对策：

7、随着店铺数量的快速增长，国内连锁超市亟需尽快建立中央采购制度。尤其是一些地区性连锁超市公司，采用密集渗透的开店策略，在实行中央采购的同时，由于店铺集中于某一地域内，同时也具备了建立配送中心的条件。当然，由于建立配送中心投资较大，且存在管理及技术上的问题，也可采用第三方物流的方式实现集中配送（如物美超市公司即实行该种策略）。 需要特别注意的是： （1）超市公司在实行中央采购时，一定要做到采购人员与卖场销售人员良好的沟通，要建立完善的沟通体系，同时要营造非正式沟通的氛围。 （2）由于中国地域广阔，各地区消费者的消费偏好、消费行为多有不同，采购人员在做好共同商品(Common Merchandise

8、)采购的同时，一定要做好地产商品（Local Merchandise）的采购。这就需要采购人员对店铺所在区域有足够的了解。 国内超市公司要借鉴国外先进经验建立自己的中央采购体系，而决非照搬。要根据我们的实际情况，建立高效的组织结构，做好制度建设，建立良好的沟通机制、制衡机制等，这样才能建立起适合我们自己的中央采购体系。二、采购业务人员的管理规定(1)采购业务人员由于掌握着商品的进货权，往往成为供应厂商的拉取对象，因此要作出规定，采购业务人员在采购业务中应把公司的利益放在第一位，不能因个人的私利而损害公司的整体利益。规定中要制定出制约措施。(2)采购业务人员的工作内容繁多，因此要规定采购业务人员

9、在每周或每旬有工作计划，计划书要上报采购部经理，使上级随时掌握每个采购业务人员的去向和工作进度，并对其工作进行指导和考核.(3)采购业务人员对供应厂商的取舍不应是任意的，应该规定出厂商选择的标准，这些标准的内容大致包括这几个方面：货源供应稳定的厂商应为优选的对象；商品品质优良的厂商应为优选的对象；满足以上两个供应条件且价格具有竞争性的厂商应为优选的对象；另外商品可否退货，付款条件是否优惠，促销配合是否得当，以及商品送货速度等因素，都应作出明确的规定。(4)采购业务人员订货的权限是有限的,必须规定出其内容，以便使采购业务人员在订货时不至于超出权限，保证采购业务的正常进行。权限规定的关键内容是要规

10、定一个采购业务人员订货的金额是多少，超过此金额应由谁来决定，应履行什么样的报批手续。(5)滞销商品和坏品处理是采购业务人员的职责内的工作内容，但要规定出一系列执行要点，如滞销品和坏品由门店经理列表提出，采购业务人员汇总成报表上报采购部经理，由采购部经理审核批准执行等，采购业务人员无权随意作出处理。(6)商品退货的规定中要提出采购业务人员执行要求即谁订的货就由谁负责把货退给厂商，并要规定出退货的期限。三、超级市场的商品分类超级市场以满足消费者对基本生活用品一次性购足需要为经营宗旨，是一种经营品项较多的零售业态。对品种繁多的商品进行分类，是超市科学化、规范化管理的需要；它有利于将商品分门别类进行采

11、购、配送、销售、库存、核算,提高管理效率和经济效益；超市公司可以在商品分类基础上，根据目标顾客的需要，选择并形成有特色的商品组合，体现自身的个性化经营特色，求得超市经营的成功。 商品分类可以根据不同的目的，按不同的分类标准来进行。如商品群分类，就是按不同类别商品在卖场销售中的比重与作用来划分的，其目的是通过经营单位或经营区域的组合，促进卖场整体销售业绩。而在超级市场实际商品管理中，商品分类一般采用综合分类标准，将所有商品划分成大分类、中分类、小分类和单品四个层次，目的是为了便于管理，提高管理效率。虽然超市各种业态经营品种存在较大差异，如小的便利店经营品种不到 3000个，而超大型综合超市有30

12、 000多种，但商品分类都包括上述四个层次，且每个层次的分类标准也基本相同，只不过便利店各层次类别相对较少，而大型综合超市各层次类别相对较多而已。 （一） 大分类 大分类是超级市场最粗线条的分类。大分类的主要标准是商 品特征，如畜产、水产、果菜、日配加工食品、一般食品、日用杂货、 日用百货、家用电器等。为了便于管理，超级市场的大分类一般以 不超过10个为宜。 （二） 中分类 中分类是大分类中细分出来的类别。其分类标准主要有： (1)按商品功能与用途划分。如日配品这个大分类下，可分出 牛奶、豆制品、冰品、冷冻食品等中分类。 (2)按商品制造方法划分。如畜产品这个大分类下，可细分出 熟肉制品的中分

13、类，包括咸肉、嚣肉、火腿、香肠等。 (3)按商品产地划分。如水果蔬菜这个大分类下，可细分出国 产水果与进口水果的中分类。 （三） 小分类 小分类是中分类中进一步细分出来的类别。主要分类标准有： (1)按功能用途划分。如“畜产”大分类中、“猪肉”中分类下，可进一步细分出“排骨”、“肉米”、“里肌肉”等小分类。 (2)按规格包装划分。如“一般食品”大分类中、“饮料”中分类 下，可进一步细分出“听装饮料”、“瓶装饮料”、“盒装饮料”等小分 类。 (3)按商品成份分类。如“日用百货”大分类中、“鞋”中分类 下，可进一步细分出“皮鞋”、“人造革鞋”、“布鞋”、“塑料鞋”等小分类。 (4)按商品口味划分。

14、如“糖果饼干”大分类中、“饼干”中分类下，可进一步细分出“甜味饼干”、“咸味饼干”、“奶油饼干”、“果味饼干”等小分类。 （四） 单品 单品是商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项。如上海申美饮料有限公司生产的“355毫升听装可口可乐”、“125 升瓶装可口可乐”、“2升瓶装可口可乐”、“2升瓶装雪碧”，就属于四个不同单品。 需要说明的是，商品分类并没有统一固定的标准，各超市公司可根据市场和自身的实际情况对商品进行分类。但商品分类应该以方便顾客购物、方便商品组合、体现企业特点为目的。四、大家电、小家电、钟表、摄影器材具体分类（一） 大家电商品分类.大型电器：冰箱、洗衣机、空调、电视机.

15、音响器材类：收音机、传声音响、收录音机、组合音响、组合器材、音响零件.唱片录音带：唱片、音乐类、教材类（二） 小家电商品分类.厨房电器：电锅类、电壶类、电烤类、调理器具.家庭电器：清洁器具、熨斗类.空气调节器：暖热器具、电扇类.通信器材类.整容器具：美容类、保健类.家庭维护：照明器具、维护工具类（三） 钟表、摄影器材分类.摄影器材：照相机、摄像机、配件.钟表：钟、男表、女表、零件、电子表.眼镜：太阳眼镜、光学眼镜五、体育、文具、书籍、艺术品具体分类（一） 体育用品分类.户外用品；汽车百货、登山用品、泳具、钓具、娱乐器材.各式球类：网球类、羽球类、桌球类、棒球类、保龄球类、高尔夫球类、其他类.健

16、身用具：训练器材、武道用品.运动服装：运动上衣、运动短裤、运动套装、韵律装.鞋部：运动鞋、配件.其他运动类：弓箭、飞镖、西洋剑（二） 文具、事务用品分类.书写用品：一般笔类、高级笔类、笔台、附属用品、文房四宝.事务用品：铅笔机、号码机、办公用品、公文夹、计算器、打字机、电脑.制图用品：光学仪器、一般仪器、制图仪器、美工用品、尺类.相册类：相框、相薄、日记、证书类、纪念卡、邮票、钱币.摆饰用品：石膏瓷器、蜡烛类、相框、其他.益智用具：进口文具：国产文具、一般文具、其他用品、系列性文具（三） 书籍商品分类 .中文书：哲学、自然科学、应用科学、社会科学、史地、文学、艺术、期刊.外文书.儿童书（四）

17、古董、艺术品分类.钢石玉器：陶瓷、石艺、玉石、铜器.动物艺术品：象牙、玳瑁、贝饰、牛角、珊瑚、售皮件、蝴蝶.手工艺术品：纪念品、布织品、绘画、笔墨、竹藤品、木刻六、家具、家庭装饰、寝具、家庭五金用品具体分类（一） 家具、家庭装饰用品分类.卧室家具：床、橱柜类.起居室家具：沙发类、装饰架、咖啡桌.餐室用具：餐桌、餐椅、其他.办公家具：办公桌、办公椅.学生家具：学生床、学生桌椅、学生衣橱.杂项家具：镜类、休闲椅、其他.照明家具：吊灯、台灯类、灯具零件.室内装饰品：装饰品类、窗帘类、人造花、鲜花（二） 寝具用品分类.寝具用品：床单类、棉被、枕头、席类.客厅用品：垫类、地毯、装饰巾.浴室用品：拖鞋、浴

18、洗用品、浴室配件、其他（三） 家庭五金用品分类.备餐用具：碟类、碗类、皿类、杯类、咖啡组类、茶具、餐具七、男装、女装、童装及婴儿用品具体分类（一） 男装商品分类.上衣：衬衫、夹克、运动衫、休闲衫、恤、背心.西装西裤：猎装、套装.裤子：西装裤、休闲长裤、休闲短裤、半长裤.内衣：纯棉、混纺.内裤：三角裤、平口裤、比基尼裤.牛仔装：牛仔上衣、牛仔背心、牛仔长裤、牛仔短裤（二） 女装商品分类.内衣裤：胸罩、束裤、内裤、衬衣、肚兜.睡衣.套装：孕妇套装、休闲式套装、二件式套装、三件式套装、上下式套装.上衣：恤、休闲服、运动衫、工作服、背心.夹克：开襟夹克、立领式夹克、带帽式夹克、风衣、短大衣.裙子：短裙

19、、长裙.裤裙：吊带裙、筒裙、窄裙 .裤子：七分裤、长裤、短裤、吊带裤.牛仔装：牛仔上衣、牛仔背心、牛仔上裤、牛仔短裤.洋装：公主型洋装、削肩洋装、露背洋装、孕妇洋装（三） 童装分类.休闲服：牛仔装、运动衫、针织裤、毛衣、套装、外套.社交服：衬衫、裤类、外套.内衣：内衣、内裤、套装.童袜：长统袜、短统袜、裤袜.布鞋：运动鞋、步鞋.皮鞋：社交鞋、休闲鞋、学生鞋.童腰带：吊带、一般腰带.童帽：牛仔类、布帽类、编织类、尼龙类 （四） 婴儿用品分类 .衣服类：外出服、内衣裤、备品类、冬季出生衣、夏季出生衣 .家具类：床类、车子类、椅子类、用具类 .用品类：清洁类、饰品类、寝具类、教育类、沐浴类、调乳类八

20、、商品组合和商品群所谓商品组合是指一个商场经营的全部商品的结构，即各种商品线、商品项目和库存量的有机组成方式。若从三维空间上考虑，商品组合有三度，即宽度、深度和高度。所谓宽度，具体地说就是指各种类型的商品的配制。每一类商品就是一条商品线。如男装店里可能有西装、衬衫、领带和袜子等几条商品线。所谓深度就是指商品线中款式的多寡。如不同的颜色、尺寸、面料等便构成深度。所谓高度是指陈列商品的库存量。如今，缩减库存量的趋势已越来越明显。商品群是依照商品观念所集合成的商品群体，它也是商场商品分类的重要依据。1.主力商品主力商品是指所完成销售量或销售金额在商场销售业绩中占举足轻重地位的商品。百货商店主力商品的

21、增加或减少，经营业绩的好坏直接影响商店经济效益的高低，决定着商店的命运。它的选择体现了商场在市场中的定位以及整个商场在人们心目中的定位。主力商品的构成一般可以考虑以下几类：(1)感觉的商品。在商品的设计上、格调上都要与商场形象相吻合并且要予以重视。(2)季节的商品。配合季节的需要，能够多销的商品。(3)选购性商品。与竞争者相比较，易被选择的商品。百货商店在经营主力商品之外，还得保留百货商店的特色经营其他商品。这不仅可以弥补主力商品的不足，增加主力商品的销售，而且还可以从不同的方面树立企业的形象。如：辽宁盘锦市兴隆大厦就在经营主力商品销售的同时，注意其他商品的销售，甚至小到一枚钮扣和针。他们提出

22、一个口号“别人有的我也有；别人没有的我也有。”他们这种“小而全”的商品并不一定能带来多大利润，但最重要的是赢得了顾客，树立了形象。2辅助商品所谓商品组合是指一个商场经营的全部商品的结构，即各种商品线、商品项目和库存量的有机组成方式。若从三维空间上考虑，商品组合有三度，即宽度、深度和高度。所谓宽度，具体地说就是指各种类型的商品的配制。每一类商品就是一条商品线。如男装店里可能有西装、衬衫、领带和袜子等几条商品线。所谓深度就是指商品线中款式的多寡。如不同的颜色、尺寸、面料等便构成深度。所谓高度是指陈列商品的库存量。如今，缩减库存量的趋势已越来越明显。商品群是依照商品观念所集合成的商品群体，它也是商场

23、商品分类的重要依据。1.主力商品主力商品是指所完成销售量或销售金额在商场销售业绩中占举足轻重地位的商品。百货商店主力商品的增加或减少，经营业绩的好坏直接影响商店经济效益的高低，决定着商店的命运。它的选择体现了商场在市场中的定位以及整个商场在人们心目中的定位。主力商品的构成一般可以考虑以下几类：(1)感觉的商品。在商品的设计上、格调上都要与商场形象相吻合并且要予以重视。(2)季节的商品。配合季节的需要，能够多销的商品。(3)选购性商品。与竞争者相比较，易被选择的商品。百货商店在经营主力商品之外，还得保留百货商店的特色经营其他商品。这不仅可以弥补主力商品的不足，增加主力商品的销售，而且还可以从不同

24、的方面树立企业的形象。如：辽宁盘锦市兴隆大厦就在经营主力商品销售的同时，注意其他商品的销售，甚至小到一枚钮扣和针。他们提出一个口号“别人有的我也有；别人没有的我也有。”他们这种“小而全”的商品并不一定能带来多大利润，但最重要的是赢得了顾客，树立了形象。2辅助商品它是与主力商品具有相关性的商品，其特点是销售力方面比较好，其重点为：(1)价廉物美的商品。在商品的设计上，格调上可不须太重视，但对于顾客而言，却在价格上较为便宜，而且实用性高。(2)常备的商品。对于季节性方面可能不太敏感，但不论在业能或业种上，必须与主力商品具有关联性而且容易被顾客接受的商品。(3)日用品。即不需要特地到各处去挑选，而是

25、随处可以买到的一般目的性的商品。3附属品它是辅助商品的一部分，对顾客而言，也是易于购买的目的性商品。其重点为：(1)易接受的商品。即展现在卖场中，只要顾客看到，就很容易接受而且立即想买的商品。(2)安定性商品。具有实用性，但在设计、格调、流行性上无直接关系的商品，即使卖不出去也不会成为不良的滞销品。(3)常用的商品。乃是日常所使用的商品，在顾客需要时可以立即指名购买的商品。4刺激性商品为了刺激顾客的购买欲望，可以针对上述三类商品群中，选出重点商品，必要时挑出某些单品来，以主题系列的方式，在卖场显眼的地方大量地陈列出来，借以带动整体销售效果的商品。其重点为：(1)战略性商品。即配合战略需要，用来

26、吸引顾客，在短期间内以一定的目标数量来销售的商品。(2)开发的商品。为了考虑今后的大量销售，商店积极地加以开发，并与厂商配合所选出的重点商品。 (3)特选的商品。利用陈列的表现加以特别组合，其有强诉求力且易于冲动购买的商品。九、超市商品管理要点十则超市的经营业务是围绕着商品这个核心而展开的。因而商品管理十大原则是每位超市经营者应了解与掌握的。（一） 商品为先的原则怎样理解商品为先?通俗地讲是“跟着商品走、围着商品转、随着商品变”，也就是说，超市跟随着商品的定势而定位，围绕着商品的定位而转化，伴随着商品的转化而调整。如商品的升级换代、滞销商品的淘汰、绿色商品的开发等，都可以理解为在商品为先的原则

27、指导下运作的。（二） 商品转化的原则无论何种产品，都必须经过商品化，才能有效地被消费者接受。所谓商品化是指将供货商所提供的产品转化为经营商品的全过程，目的在于提高商品的附加值。掌握和运用商品转化原则对于超市经营者来说至关重要，可以说，谁能准确理解商品转化的丰富内涵，并注重实践的应用，谁就掌握了超市的经营主动权。产品的商品转化过程：产品鲜度、调味产品重量、颗粒产品成型商品陈列上架。（三） 商品齐全的原则对超级市场的一项调查资料显示，被调查中70的消费者认为超级市场首先要加以改进的方面是增加品种。由此可见，超级市场成功的关键是商品齐全，只有商品齐全的超级市场才能满足消费者一次购足的需求。所以，超市

28、在确定商品组合时一定要尽可能地扩大经营品种，但也并非多多益善，而应确定黄金组合架构。另外，超市的经营者要密切关注政策及消费潮流及相关信息等方面的变化，不断地适时地调整品种结构，导入新品。食品：蔬菜水果类、粮油制品类；水产品、畜产品类、冷冻食品类、乳制品、糖果饼干类、饮料类、烟酒类、调味品类等。日用杂品：厨房用品、卫生间用品和卧室用品，这三大系列的集中用品在超级市场中必备的有：洗涤用品、化妆用品、卫生用品、棉纺织品、小五金、小家电、玻璃器皿、餐具等。应当引起注意的是，许多超市经营者只片面追求商品齐全的量化，而不注重挖掘商品齐全的真正内涵，即认识上的细分化。因此，在运营中还要掌握下列要点：首先是商

29、品的品牌，其次是商品的品质，再次是商品的结构。要在挖掘商品的细分和深度上下功夫。（四） 商品优选的原则在超市的经营中，实际上大部分的销售额只来自一小部分的商品，这种比例大致在80和 20之间，基于这个比例的确立，经营者必须坚持商品优选的原则。(1)不断发掘创造大比例销售额的小比例商品；(2)精心培育顾客并产生利润的A类商品；(3)从相对无限的商品中优选出有限的商品；(4)对优选出的商品要加以正确组合和合理配置；(5)结合本超市的实际确定商品的最佳结构比；(6)动态的理解和应用在实践中总结出来的结构比规律；(7)切忌单纯经营20或 30高销售额的商品。有的超市将商品分为A、B、 C三类，分别取不

30、同的管理方式，通常将这种方法称为ABC分类管理法。（五） 商品群特色原则商品群是超市经营商品的基本单位，传统的做法大多按商品的属性划分，而这种分类的弊端很难突出经营特点，现代的做法是变按商品属性划分为按消费者需求划分，其操作步骤是：第一步：界定商品群，将同类商品细分化。如礼品群、熟食群、火锅料理群、组合蔬果群等。第二步：赋予商品群新内涵，将商品概念化。如礼品商品群可分为“太太生日礼品”、“丈夫生日礼品”、“儿童节日礼品”等等。第三步：创新商品群组合架构。如将水产按烹调方法组合，蒸、烤、煮、生食归类销售。（六） 商品阳光采购原则所谓阳光采购，就是把商品采购的各个环节按一定的制度和程序运行。其做法

31、是：决策透明化。透明的核心是将“隐蔽的权力公开化，集中的权力分散化”。信息公开化。商品采购来源内部公开化。监控程序化。由不同的部门分别承担“三审一检”职能，即审核采购计划、审核价格、审核票据、检查质量。管理制度化。建立和完善一套采购提、审、决的自控程序。奖惩严明化。对“暗箱作业” 人员给予严惩；对阳光采购有功人员予以重奖；（七） 商品去旧换新原则国外的超市经营者把滞销品称作是超级市场经营的毒瘤，为 “还超市一个位康的体魄”，通常使用的有5种淘汰法：1排行榜淘汰法：适用于所有商品，在一定的时段内确定一次所售商品排行榜，最后200种或510为淘汰对象。2销售量淘汰法：适用于单价低的商品，在一定的时

32、段内(如 3个月)测定出一个基数(如250 个)，未达标准销售量的即为淘汰。3销售额淘汰法：适用于主力商品，在一定的时段内(如3个月)测定出商品标准销售额(如 3000元)，达不到标准销售额的即可淘汰。4质量淘汰法：适用于所有商品，凡被国家行政机关如技术监督局或卫生部门等单位宣布为不合格的商品，列为淘汰品。5人为淘汰法：适用于人情商品，这类商品必须进行表决权计数的人为淘汰，排除不正当的人为因素。（八） 商品单品管理原则何谓单品管理?即对所经营的商品进行划细分类，直至无法再分为止，并实施单品管理。实行单品管理必须导入计算机信息管理(POS)系统，其最重要的功能是实时采集各种商品的销售信息，其优点

33、是：控制存货、指导采购、提高效率、减少差错、普及条码。（九） 商品艺术陈列原则商品陈列是一门艺术，倘若陈列得当不仅能促进销售，而且还能给人带来一种艺术的享受。通常有两种展示方法：1动态展示。将商品艺术化地展现在货架上时，能给人以呼之欲出之感，极大地调动人的购买欲望。2量感展示。在量感展示上不要只拘泥于商品数量的多寡，而要注重在视觉上使顾客感到商品丰满，通过商品不同的角度与侧面进行组合。（十） 商品价值的原则在制订价格时必须从顾客的角度来考虑商品的价值，并让顾客了解商品的价值。基于理解价格与价值之间的关系，超市在制订商品价格时，要根据商品结构对单品进行认定：哪些是利润商品，哪些是人气商品。总之，

34、“薄利多销、以量制价”是订价的基本原则，物有所值、追求利润是超市的最终目的。十、连锁超市新商品引进与滞销商品淘汰管理（一） 新商品引进管理 新商品引进是连锁超市公司经营活力的重要体现，是保持和强化公司经营特色的重要手段，是超市公司创造和引导消费需求的重要保证，是超市公司商品采购管理的重要内容。 1新商品的概念 市场营销观念认为，产品是一个整体概念，包括三个层次：一是“核心产品”，即顾客所追求的基本效用和利益；二是实体产品，如品质、款式、品牌、包装等；三是附加产品，如售后的运送、安装、维修保证等服务。只要是产品整体概念中任何一部分的创新、变革与调整，都可称之为新产品。不仅新发明创造的产品是新产品

35、，像改进型产品、新品牌产品、新包装产品都可称之为新产品。当然，新产品的核心就是整体产品概念中的“核心产品”，即能给消费者带来新的效用和利益的那部分内容，它也是连锁超市公司引进新产品必须遵循的原则。 2新商品引进的组织与控制 在连锁超市公司中，新商品引进的决策工作由公司商品采购委员会作出，具体引进的程序化操作由相关商品部负责。 新商品引进的控制管理关键是建立一系列事前、事中和事后的控制标准。 (1)事先控制标准。如连锁超市公司采购业务人员应在对新引进商品市场销售前景进行分析预测基础上，确定该新引进商品能给公司带来的既定利益，这一既定利益可参照目前公司从经营同一类畅销商品所获得利益或新品所替代淘汰

36、商品获得的利益，如规定新引进商品在进场试销的3个月内，销售额必须达到目前同类畅销商品销售额的80或至少不低于替代淘汰商品销售额，方可列入采购计划的商品目录之中。 (2)事中控制标准。如在与供应商进行某种新商品采购业务谈判过程中，要求供应商提供该商品详细、准确、真实的各种资料，提供该商品进入连锁超市销售系统后的促销配合计划。 (3)事后控制标准。如负责该新商品引进的采购业务人员，应根据新商品在引入卖场试销期间的实际销售业绩(销售额、毛利率、价格竞争力、配送服务水平、送货保证、促销配合等)对其进行评估，评估结果优良的新商品可正式进入销售系统，否则中断试销，不予引进。 需附带指出的是：随着市场经济发

37、展，统一开放的市场体系正逐步形成，与之相适应，打破地区界线，对全国各地的“名、特、优” 新品实行跨地区采购，已成为国内大型超市公司探索的新模式，它必将推动超市公司商品结构的不断更新，更好地凸现超市公司的经营特色，更大程度地满足消费者需要。目前我国绝大多数超级市场在商品的经营上缺乏特色，这与新商品的引进与开发力度不大，缺乏体现超市业态的新品采购标准有关，但从根本上说，对消费需求的动态变化缺乏研究是根本原因。另外，超市公司过高的进场费也阻挡了一大批具有市场潜力的新商品的进入，需要引起高度重视。没有新的商品，超市就没有活力和新鲜感，就没有经营特色和缺乏对顾客的吸引力。 （二） 滞销商品淘汰管理 由于

38、超市卖场空间和经营品种的有限，所以每导入一批新商品，就相应地要淘汰一批滞销商品，滞销商品可看作是超市经营的毒瘤，直接侵蚀超市的经营效益。选择和淘汰滞销商品，成为超市公司商品管理的一项重要内容。 1滞销商品的选择标准 其选择标准主要有： (1)销售额排行榜，即根据本公司POS系统提供的销售信息资料，挑选若干排名最后的商品作为淘汰对象，淘汰商品数大体上与引入新商品数相当。以销售排行榜为淘汰标准，在执行时要考虑两个因素：一是排行靠后的商品是否是为了保证商品的齐全性才采购进场的；二是排行靠后的商品是否是由于季节性因素才销售欠佳，如果是这两个因素造成的滞销，对其淘汰应持慎重态度。 (2)最低销售量或最低

39、销售额。对于那些单价低、体积大的商品，可规定一个最低销售量或最低销售额，达不到这一标准的，列入淘汰商品，否则会占用大量宝贵货架空间，影响整个卖场销售。实施这一标准时，应注意这些商品销售不佳是否与其布局与陈列位置不当有关。 (3)商品质量。对被技术监督部门或卫生部门宣布为不合格商品的，理所当然应将其淘汰。 对于超市公司来说，引进新商品容易，而淘汰滞销商品阻力很大，因为相当一部分滞销商品当初是作为“人情商品”进入超市的。为了保证超市经营高效率，必须严格执行标准，将滞销商品淘汰出超市卖场。一个经验型的建议是，如果新品引进率不正常地大大高于滞销品淘汰率，那么采购部门的不廉洁采购是可以确定的。 2商品淘

40、汰的作业程序 (1)列出淘汰商品清单，交采购部主管确认、审核、批准。 (2)统计出各个门店和配送中心所有淘汰商品的库存量及总金额。 (3)确定商品淘汰日期：超市公司最好每个月固定某一日期为商品淘汰日，所有门店在这一天统一把淘汰商品撤出货架，等待处理。 (4)淘汰商品的供应商贷款抵扣：到财务部门查询被淘汰商品的供应商是否有尚未支付的贷款，如有，则作淘汰商品抵扣货款的会计处理，并将淘汰商品退给供应商。 (5)选择淘汰商品的处理方式(详见下一部分)。 (6)将淘汰商品记录存档，以便查询，避免时间一长或人事变动等因素将淘汰商品再次引入。 （三） 退货的处理方式 退货的处理方式是滞销商品淘汰的核心问题之

41、一。 传统的退货处理方式主要有以下两种：一是总部集中退货方式，即将各门店所有库存的淘汰商品，集中于配送中心，连同配送中心库存淘汰商品一并退送给供应商；二是门店分散退货方式，即各门店和配送中心各自将自己的库存淘汰商品统计、撤架、集中，在总部统一安排下，由供应商直接到各门店和配送中心取回退货。传统退货处理方式是一种实际退货方式，其主要缺陷是花费连锁商和供应商大量的物流成本。 为了降低退货过程中的无效物流成本，目前连锁超市公司通常采取的做法是在淘汰商品确定后，立即与供应商进行谈判，商谈 2个月或3个月后的退货处理方法，争取达成一份退货处理协议，按以下两种方式处理退货：一是将该商品作一次性削价处理；二

42、是将该商品作为特别促销商品。 这种现代退货处理方式为非实际退货方式(即并没有实际将货退还给供应商)，它除了具有能大幅度降低退货的物流成本的优点之外，还为连锁超市公司促销活动增添了更丰富的内容。需要说明的是： 选择非实际退贷方式还是实际退货方式的标准，是削价处理或特别促销的损失是否小于实际退货的物流成本。 采取非实际退货方式，在签订的“退货处理协议”中，要合理确定连锁商和供应商对价格损失的分摊比例，连锁超市公司切不可贪图蝇头小利而损害与广大供应商良好合作的企业形象和信誊。 对那些保质期是消费者选择购买重要因素的商品，连锁商与供货商之间也可参照淘汰商品(虽然该商品本身不属于淘汰商品)的非实际退货处

43、理方式，签订一份长期“退货处理协议”，把即将到达或超过保质期的库存商品的削价处理或特别促销处理办法纳入程序化管理轨道。 如果退货物流成本小于削价处理损失，而采取实际退货处理方式时，超市公司要对各门店退货撤架以及空置陈列货架的调整补充进行及时统一安排，保证衔接过程的连续性。十一、中小零售企业之采购重点如果能以较低廉的价格，买进品质优异的物品，那么，对于利润的增加，势必将会有很大的贡献。所以，换句话说，进货与销货是同样有学问在。在进货之前，首先，我们必须对将采购之商品具有高度的专业知识，如果不找商品厂商或推销员来了解商品的话，便容易陷入以昂贵的价格，买到品质平平的产品，由此可知采购的重要性所在，尤

44、其对于中小型零售业而言，采购更为重要。此乃由于中小型零售业不同于大型零售业多以专柜方式经营，而是自营的比率占大多数，需要采购的商品亦多。所以，如何实施整套有计划之采购步骤，实在是中小型零售者经营上不可或缺的一环。 基本上，在采购之前，采购人员必须先了解下列两项重要的数据：1采购预算金额。2最佳库存量。采购预算金额采购预算金额之订定，有下列四个步骤：步骤一：决定本年度之目标营业额：可依据过去或去年之实际业绩、经济环境之变化、景气及公司营业方针之方向来决定。 步骤二：采购原价之决定：公式为原价营业额预算(1毛利率)例如年营业目标为一亿元，毛利率20则商品原价一亿元(120)八千万元。步骤三：统计利

45、润内期初库存及期末库存之金额。步骤四：计算年度采购额：公式为年度采购额原价十期初库存期末库存。依循此一步骤，我们更可概念出年度的采购预算，有了预算，采购的方向更明确。 最佳库存量在决定了年度采购预算之后，我们便须去估算各月份适当 之最佳库存量，以便于采购运作降低不必要的库存与资金的浪费。一般而言，估计最佳库存，有二种较常用之公式： 方式一：基准库存法：月最佳库存量月营业预算十年营业预算商品周转率年营业预算12 方式二：百分率变异法：月最佳库存量年营业额预算品周转率12(1十特定月营业预算十年营业额预算2) 通常，基准库存法适用于年间商品周转率在六以下之商品。而百分率变异法则适用于所有商品。 为

46、求商店采购计划之顺利推展、经营，皆会有效运用及商 品库存量的适当控制，对于采购预算之设定及最佳库存量的计算，均是十分重要之前提工作。 在确立了采购预算与最佳库存量之后，采购活动便要正式上场了。当然，采购是一个非常具有技巧性之活动，因此，我们提供了采购活动六大重点及十大秘诀，供各位参考研讨，相信对于从事采购活动，便会有如鱼得水之感。 （一） 采购活动六大重点重点一：适当的商品：针对消费者喜好、贩卖计划等考虑因素，选择我们最迫切或最需要之采购。 重点二：适当的品质：针对商品之特性及定性，顾客层之需求等因素，选择符合需求之商品品质。 重点三：适当的价格：配合贩卖价格、进货条件、竞争者动向等因素，加以订定价格政策来决定适当之采购价格。 重点四：适当的数量：配合贩卖预测的数量、采购条件、进货方式、惯例、库存量、仓库资金运用状况等各项因素，来决定最适切之采购量。 重点五：适当的时机：考虑过去贩卖之变动情形、流行变化的趋势、竞争者的状况，进货厂商配合情形以及商店的活动行业等因素，选