药品销售人员培训及考核制度.doc

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1、药品销售人员培训及考核制度篇一：医药公司质量教育、培训及考核管理规定医药公司质量教育、培训及考核管理规定1目的： 为加强全体员工教育培训工作，提高公司员工素质和专业技能，增强员工的质量意识，为实现公司优质经营提供基本保证，特制定本规定。2范围：适用于本企业质量管理体系所有相关岗位员工质量教育、培训及考核工作。3定义：本规定即GSP及相关知识的教育、培训及考核管理。4内容：4.1 管理职责4.1.1公司综合管理部负责公司员工的质量教育、培训及考核的管理工作。4.1.2公司质量管理部门负责协助综合管理部开展有关药品质量管理方面的教育培训。4.1.3公司综合管理部负责提供、协调质量教育、培训所需设备

2、、场所。4.2 质量教育培训计划4.2.1公司综合管理部负责制定公司员工质量教育培训计划。4.2.2每年年初由综合管理部制定年度员工质量教育培训计划，并报总经理审核批准。4.2.3年度员工质量教育培训计划经审核批准后执行，应有专人负责贯彻落实。4.2.4质量教育培训计划应包括：培训时间、培训地点、培训方式、培训对象、培训内容、授课人、课时安排、考试或考核内容等。4.3 质量教育、培训的基本内容4.3.1全员的法律、质量、服务、职业道德意识的教育。4.3.2国家相关的法律、法规、行政规章和相关政策的培训。4.3.3本企业质量管理体系涉及的管理制度、质量职责、工作流程等内容的培训。4.3.4药品知

3、识、质量管理知识及专业技能的教育培训。4.3.5国家有资格要求的岗位培训，专业技术人员和质量工作人员的继续教育。4.4 培训范围与要求4.4.1公司全体员工均应接受相关法律、法规，专业知识、专业技能等方面的教育及培训。4.4.2公司购销人员必须参加与药品相关的法律、法规和专业知识的教育培训，并取得相关资格证书。4.4.3从事质量管理工作人员，除接受本企业组织的培训外，还应参加市级药品监督管理部门组织的继续教育及相关资质的岗位培训和资格考试，并取得证书。4.4.4从事药品验收、养护、保管工作的人员，必须经企业岗位培训，考试合格后方可上岗。定期接受本企业组织的继续教育培训或参加药品监督管理部门组织

4、的相关培训。4.4.5企业每年至少组织四次质量方面的教育培训，每次为4学时，全年不少于16学时，并做到培训有安排，考勤有记录，成绩有考核。4.4.6凡与质量相关岗位的员工上岗或从其他岗位转岗时，应接受相应的质量管理方面的培训。4.5 培训记录与考核4.5.1公司规定参加本企业培训的人员，必须保证出勤按时到场并在培训出勤记录表上签名，因故不能出勤者应向综合管理部请假并在适当的时间内补课。4.5.2综合管理部在每次培训后，应填写培训过程记录做好培训考核和总结。4.5.3培训考核指标：(1)全员培训率应达到90%以上；(2)质量工作人员上岗培训合格率100。4.5.4如未按照公司布置的教育，培训计划

5、开展工作或在考核中成绩不合格者，对所涉及的部门或人员按公司的有关规定处理。4.5.5有任职资格要求的岗位人员未经培训或经培训不合格者不得上岗，在培训不合格者应给予警告并继续参加培训，连续两次培训成绩不合格者应由公司人力资源管理部门另行安排工作直至解聘。4.6 员工教育培训档案4.6.1公司综合管理部负责员工教育培训档案的建立和管理。4.6.2培训档案内容包括：年度教育培训计划、培训时间安排、培训教案、培训记录、培训考核试卷、培训考核成绩单、培训工作总结等。4.6.3员工个人教育培训档案内容包括：员工个人教育培训档案表、参加培训取得的证件复印件、证明参加培训的文件复印件等资料。4.7公司鼓励全体

6、员工采取多种形式参加各类在职培训和职称、资格考试，对成绩优异者、应给予适当鼓励5相关记录：51培训出勤记录表52培训过程记录53员工个人教育培训档案表篇二：医药公司销售部绩效工资考核办法2015年销售部考核办法为加强公司内控管理，充分发挥销售部员工的工作积极性和创造性，将员工工作质量、态度、时效等纳入薪酬考核。根据公司2016年经营目标，特制定本办法。一、销售部考核方案A：经理、副经理1、经理、副经理实行年薪制，其中：年薪90纳入月度绩效考核，10纳入年终绩效考核。2、销售计划目标达成且月均奋斗目标完成90%以上，按110%计算工资基数；月销售计划目标在90以下，按90%计算工资基数；销售部门

7、经理月工资为3000元、副经理2600元。3、年度累计完成采购销售预算目标100以上，按实际完成率多退少补绩效工资。4、KPI考核指标（见绩效考核表）工资底薪*预算目标完成率底薪*30%*KPI +提成+增量奖励 增量奖励=（本期销售-上年同期销售）*0.2%*10% B：片区主管1、片区月销售计划目标达成且月均奋斗目标完成90%以上，按110%计算工资基数；月销售计划目标在90以下，按90%计算工资基数，销售主管月工资为2000元。3、年度累计完成采购销售预算目标100以上，按实际完成率多退少补绩效工资。4、KPI考核指标（见绩效考核表）工资底薪*预算目标完成率底薪*30%*KPI +提成+

8、增量奖励 增量奖励（片区）=（本期销售-上年同期销售）*0.2%*20%C：销售内勤1、销售内勤薪酬全额纳入绩效工资考核。2、绩效工资分为两部分，销售预算目标完成率、KPI指标。3、公司销售预算目标（780万元）以上，按110%计算工资基数；月销售预算目标在90以下，按90%计算工资基数；销售内勤月工资1500元。4、年度累计完成销售预算目标100以上，按实际完成率多退少补绩效工资。5、任务提成按销售金额（含税）的0.06%计提，销售额超月均预算值（780万元）部分按0.08%计提，提成分配方案每月10日前由销售部分配报批后并入工资发放。5、KPI考核指标（见绩效考核表）。工资底薪*预算目标完

9、成率底薪*30%*KPI+提成工资 D：销售员1、销售员工资考核指标：销售占40、回款占60。2、完成月销计划目标且月均奋斗目标达成90以上，按120%计算工资基数；月销售计划目标在<90以下，月工资1500元，当工资不足1500元（不含餐补）时，补齐至1500元。3、提前回款奖励县级以上医院120天以内回款；社区、乡镇卫生院等90天以内回款；连锁公司、商业公司、零售药店、诊所等15天以内回款，按本人提成系数的10%给予奖励。回款奖励提前回款额*本人提成系数*10%4、超额完成年度销售奋斗目标奖励2015年年终超额完成年度销售奋斗目标，其超额部分按照本人提成系数的2倍给予奖励。超额完成年

10、度销售奋斗目标奖励=（年度销售实际完成额-年度销售奋斗目标）*本人提成系数*2（销售回款提成系数另行下发，如统一调整任务相应调整系数）5、逾期账款罚息（1）超红线应收账款时间节点：县级以上医院270天以上；社区、乡镇卫生院180天以上；连锁公司、商业公司、零售药店、诊所等60天以上。（2）超红线应收账款，给予0.2%的罚息；超一年应收账款，给予0.5%的罚息。（3）超红线应收账款单笔500元以下的，从销售员工资中暂扣回，单笔500元以上超一年应收账款逐月从销售员工资中扣回，待超一年应收账款清回后再予退还。逾期账款罚息超红线应收账款额*0.2%（或0.5%）。6、销售退货率销售退货率考核值为1.

11、5%，当月销售退货超过1.5%，其超出部分按销售提成双倍处罚。退货率考核剔除抽检、政策召回（含质量召回）、调剂因素。销售退货超标【退货额-（退货额*1.5%）】*本人提成系数*40%7、增量奖励销售员按季度增量部分（同比）给与0.2%的奖励，该奖励并入工资发放。增量奖励=（本期销售-上年同期销售）*0.2%8、其他（1）新到岗销售员（新员工或非销售岗位进入）开发新销售市场的，实行2个月考核过渡期，考核过渡期工资按照2000元标准计发，从第3个月起进行销售回款提成工资。（2）销售员市场调整或新到岗销售员承接原有销售市场的，当月实行绩效考核。接任当月到期的超期账款，给予30天的回款期，在此期间的不

12、予罚息。超期限仍未回款，按逾期应收罚息。（3）销售员连续3个月、累计6个月完不成月度销售、回款目标的50，公司予以调整其工作岗位。（4）销售员无论何种原因补票、重新开票，均以第一次开票日与实际回款日计算回款期限。（5）销售员在销售中发生商品损失，按损失金额予以赔偿。（6）销售员提成工资出现红字时，公司预借工资。未扣的罚息及预借工资在以后月度予以扣减。销售员工资底薪*预算目标完成率底薪*30%*KPI+销售额*提成系数*40%+回款额*提成系数*60%+提前回款奖励(10%）+增量奖励-逾期罚息-退货超标扣款-预借工资（7）、新录用人员，实行1-3个月试用期。试用期每月工资1800元-2000元

13、，期满经考核合格，执行同岗一档工资标准。（8）、待岗人员在待岗期间执行待岗工资，每月工资标准为庆阳地区最低工资标准（1350元）。（9）、经营过程中发生的商品损失，按照公司规章制度执行。 工资=底薪*预算目标完成率底薪*30% *KPI（10）、误餐补助（150元）、工龄工资执行原标准（即每年50元、最高200元）。二、考核要求1、部门在组织员工绩效考核时，本着公开、公平的原则，客观公正评价员工的工作实效。考核结果予以公示，接受员工的查询和质询。2、总经办根据绩效考核办法，收集、汇总部门绩效考核相关资料，建立和维护绩效考核档案。三、本办法由总经办负责解释。四、本办法从2016年1月1日起实施。

14、篇三：药品销售培训药品销售技能培训销售员是医药销售的主力军之一，为医药企业的发展进步做出巨大贡献，好的销售员能成功树立商品形象，并且能销售出商品，形成二次顾客，所以，良好的实用药品培训技巧是企业明智的选择。一药品的概念药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的的调节人的生理机能并规定有适应证、用法和用量的物质。二药品销售的概念：药品零售企业，是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经营企业。”“药品批发企业， 是指将购进的药品销售给药品生产企业、药品经营企业、医疗机构的药品经营企业。”所以药品的零售销售， 就是将购进的药品直接销售给消费者的销售方式。三什么是药品销售技能:所有的销售技巧，包括医

15、药销售的销售技巧，可以简单地浓缩成一句话：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。四医药销售人员的条件:根据中华人民共和国药品管理法、药品流通管理办法的有关规定及国务院关于整顿和规范药品流通秩序工作的通知精神，为进一步加强药品流通领域监督管理，规范药品经营秩序，结合药品流通市场存在的问题，特制定本规定：1、药品销售人员必须具备下列条件 （一）药品批发企业药品销售人员必须具有高中以上文化程度，应经岗位培训和地市（含）以上药品监管部门考试合格，取得合格证书。（二）药品销售人员必须是与劳动部门签订正式劳动合同的合法聘用

16、人员，不得兼任其他企业营销工作。（三）药品销售人员必须由企业法定代表人出具正式的任职文件，企业应对药品销售人员的药品销售行为负责。（四）药品销售人员必须经当地食品药品监督管理局登记，符合条件的药品销售人员相关信息由市局统一录入数据库，供社会查询。2、申请登记的销售人员应提供以下合法资格证明资料。（1）高中以上文化毕业证书或相关职称证书复印件；（2）与劳动部门签订正式劳动合同复印件；（3）身份证复印件；（4）本人培训合格证明复印件；（5）聘用单位任职文件复印件；（6）药品销售人员登记表（一式两份）；（7）需要的其他证明。3、企业销售人员发生变化的，或变更授权期限和授权范围的，应在7日内报当地食品

17、药品监督管理局办理变更。五、 药品经营企业及销售人员的法律责任1、按照药品流通管理办法的规定，企业是药品质量第一责任人，对药品销售人员或设立的办事机构以本企业名义从事的药品购销行为承担法律责任。2、药品批发企业应定期对销售人员进行药品相关的法律法规和药品知识、职业道德等教育和培训，建立培训档案。3、药品批发企业每年应组织药品销售人员进行健康检查，并建立健康档案。发现患有精神病、传染病或其它可能污染药品疾病的患者，应立即调离直接接触药品的岗位。4、药品批发企业作为委托授权者：必须是取得药品经营企业许可证、营业执照的合法药品经营企业。企业应当加强对药品销售人员的管理，对销售行为作出具体规定，企业提

18、供销售人员的授权书应当载明授权销售的地域、期限、注明销售人员的身份证号码，并加盖本企业原印章和企业法定代表人印章（或者签名）。5、药品销售人员作为接收委托授权者：必须是合法聘任和委托，销售人员在销售药品时，应当出示授权书原件及本人身份证原件。6、药品批发企业销售药品时，应当开具标明供货单位名称、药品名称、生产厂商、批号、数量、价格等内容的销售凭证。7、药品销售人员不得在经药品监督管理部门核准的地址以外的其他场所储存药品或者进行药品现货销售活动。六、药品批发企业和药品销售人员禁止销售下列假劣药品：(1)药品管理法禁止销售的假、劣药品。(2)无药品生产厂家、无药品批号、无通用名称、无效期等药品；有

19、毒副作用未予注明、特殊管理药品未印有规定标记等药品包装不符合规定的药品。(3)医院制剂、科研制剂、限军队内部使用的药品及批准进行临床试验或验证但尚未批准生产的药品。(4)超出委托或授权单位生产或经营范围的药品。(5)无进口药品注册证、进口药品检验报告书或进口药品通关单的进口药品。(6)非法药品生产、经营企业生产、销售的药品。(7)撤销批准文号的药品和吊销进口药品注册证的进口药品。(8)药品监督管理部门禁止销售和使用的其它药品。七、药品销售人员的管理1、对不实施销售人员培训、登记管理的，将按照药品流通管理办法的规定，给予行政处罚。2、药品销售人员不得同时在两个及其以上单位接受委托，对超出授权范围

20、进行业务活动的、伪造经营资质销售药品的，将其列入药品销售人员黑名单，停止其从事药品经营活动资格，并向社会公布。构成犯罪的移交司法机关依法查处。3、对销售假劣药品、医疗器械负有直接责任或连带责任的相关企业和企业法人、负责人、质量负责人，将一同列入黑名单，并向社会公布，取消其资格；情节严重的，10年内不得从事药品销售工作。4、药品销售人员在经药品监督管理部门核准的地址以外的其他场所储存药品或者进行药品现货销售的，按照药品管理法第七十三条进行查处。5、对药品销售人员违反十三条规定的，将按照药品管理法给予行政处罚，并通过媒体予以曝光。6、建立健全企业药品销售人员的诚信评价体系，作为企业安全信用体系的一

21、项考核内容。八、成功推销法则（32字法则)机不可失。失不再来。趁热打铁。尽快成交。奋勇一搏。转败为胜。锲而不舍。金石可镂。九、坊前准备的益处1.从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策略有欠缺周祥的地方2.事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到有效沟通的目的。3.事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行的有条有理。4.增加临场的应变能力，避免错失良机。十、开场技巧开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟（如果电话行销的是前30秒）要说的话，这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格（与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止）；虽然经常讲不能用第一印象去评判一

22、个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意愿不愿意给你机会继续谈下去。在这里值得一提的是，如果是您主动征得客户同意会面的，您的开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场。开场白一般来讲，包括以下几个部分：1. 感谢客户接见你并寒暄、赞美2. 自我介绍或问候3. 介绍来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方）4. 转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）现在我们来看一个例子：当销售人员如约来到客户办公室，开场：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢阿！（感谢客户）陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象您应该是一

23、个做事很干练的人！（赞美）这是我的卡片，请多指教！（第一次见面，以交换名片自我介绍）陈总以前接触过我们公司吗？（停顿）我们公司是咸阳市比较全面和正规的为客户提供药品服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率、增加利润，；考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理采购药品，节省成本，所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。（介绍此次来的目的，突出客户的利益）从上面的例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。所以在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售

24、人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分，找出我们即将带给他的产品的结合点。因为，每个人对一件物品的价值是不同的，同样购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌等等，他关注的就是这件衣服的价值所在，如果这件衣服有10个好处，顾客也只是考虑2-3个好处就足以促使他购买了，因此，如何找出客户最关注的价值并结合陈述，是开场的关键部分。那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法:1、把质量检测结果展示并解释给潜在顾客2、解释利益，大多数人愿意为质量上受益做出高价3、提供顾客满意的事例，许多人在看了良好质量证明后都愿意为此出高价4

25、、阐明你公司对顾客的承诺5、展示对你公司满意的顾客名单，告诉潜在顾客你是如何帮助每位顾客以使其满意6、要恪守诚信原则，永远不要失信于顾客，你为顾客做的越多，价格就变得越不重要7、要兴奋起来，你的顾客对产品的喜爱程度与你的积极态度成正比8、赞美对方他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下-9、 引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点） 很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道你是怎么看的-上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。我们经常会发现，我们去与客户会面时，刚开始10分钟

26、气氛很好，可过了一会儿，就不知道和客户谈什么，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束您的开场白，否则会陷入暂时的僵局，一下子会让我们无话可说。十一、与客户约谈的注意事项第一部分：做好沟通前的准备工作 技巧1：对产品保持足够的热情 技巧2：充分了解产品信息 技巧3：掌握介绍自己和产品的艺术 技巧4：准备好你的销售道具 技巧5：明确每次销售的目标 第二部分：管好你的目标客户 技巧6：科学划分客户群 技巧7：把握关键客户 技巧8：管理客户的重要信息 技巧9：找到有决策权的购买者 技巧10：有技巧地考察客户 第三部分： 沟通过程中的主动进攻策略 技巧11：让客户说出愿意购买的条件 技巧12：适度运用“威胁”策略 技巧13：提出超出底线的要求 技巧14：巧用退而求其次的策略 技巧15：为客户提供真诚建议 技巧16：为客户提供周到服务 技巧17：充分利用价格谈判 技巧18：以让步换取客户认同 第四部分：有效应对客户的技巧 技巧19：巧妙应对客户的不同反应 技巧20：不要阻止客户说出拒绝理由 技巧21：应对客户拒绝购买的妙招 技巧22：分散客户注意力 技巧23：告诉顾客事实真相 第五部分：与客户保持良好互动 技巧24：锤炼向客户提问的技巧 技巧25：向客户展示购买产品的好处 技巧