论销售管理的发展趋势.doc
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1、论销售管理的发展趋势姓 名: 学 号: 学 院: 班 级: 2013年9月17日摘要企业只有成功地进行销售才能生存下去,并获得持续发展。而销售管理在企业营销管理中充当中枢角色,而随着商务环境的激烈竞争,向企业提出了日益多样化的挑战,许多销售组织都将面临来自国内外的残酷全球性竞争。对于这些压力与竞争,企业销售管理也从五个方面开始发生改变,展示了销售管理未来的发展趋势。关键字:销售管理 竞争 改变 发展趋势一、引言竞争激烈的商务环境为企业提出了日益多样化的挑战,许多销售组织都将面临来自国内外的残酷全球性竞争。销售是企业经营的“火车头”,企业的发展可以说完全靠这“火车头”的牵引,如果企业不重视的话,
2、不论在买方市场还是卖方市场掌控时都不会得到好的发展。而企业活动中采购功能正越来越被人们看做是一种降低成本、增加利润的重要方法。在时间不变的条件下,维持一线销售人员的成本会逐步升级,同时销售组织将面临增加销售额而且降低经营成本的压力。因此销售组织面临着来自竞争者、客户甚至本企业的挑战。许多销售组织正通过对销售管理做出巨大变革而对上述挑战做出反应。二、销售管理的现状(一)销售战略1、其特征:全局性、长远性、针对性、竞争性和导向性。2、企业销售战略针对销售活动而制定,有一定的独立性。(二)销售管理现状目前,我国的市场发育程度低,各类市场发展不平衡,尤其是要素市场发展滞后,市场价格机制作用微弱,理顺各
3、种比价难度仍然较大;竞争机制不平等、市场行为不规范;统一的全国大市场还未建立起来,地区封锁,市场分割情况还未解决;市场参数比较混乱,市场信号不真实;宏观管理落后,行政色彩依然很浓,各类市场相互脱节,缺乏渗透、配合。从根本上导致了竞争的无序和资源难以合理配置。由于市场发育程度低,政府干预较多,企业发展的市场环境从整体上表现为竞争不足;同时,由于行业集中度普遍低、名牌和非名牌企业规模较小,名牌和非名牌在某些行业和产品上又表现为竞争过度。市场竞争规则的软约束导致不正当竞争蔓延,交易规则、仲裁规则不统一,不完善,使大量名牌企业难逃被假冒之灾;市场进入和退出规则的薄弱,使有能力的企业不能自由进入,同时劣
4、势企业又存在严重的退出刚性制衡。(三)存在的问题中国销售管理存在的问题主要是其市场管理和市场控制水平不高。中国企业的市场营销观念与技术的落后已经成为企业发展的重大障碍。这种不足表现在以下几个方面:1.在理念上,还没有形成真正的以消费者为导向的现代企业意识,公司无论是产品设计还是服务安排,其出发点都是以企业自我为核心,企业员工普遍没有意识到自己的工作同消费者的关系。名牌企业时常有因为对待消费者的态度不佳,或者服务不好而被新闻曝光的现象。2.在方法上,中国企业还没有一套规范的办法,进行系统的市场研究,对消费者的消费趋势、消费行为进行经常性的严密的分析。企业也没有学会如何从掌握消费者需求发展趋势的角
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