毕业设计（论文）销售团队管理——以北京精通复盛机械有限公司为例.doc

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1、本科毕业论文（设计）论文题目: 销售团队管理以北京精通复盛机械有限公司为例学 院：管理学院 专 业：工商管理 班 级：工商111班 学 号：1111010209 学生姓名： 指导教师： 2015年 4月 13日贵州大学本科毕业论文（设计）诚信责任书本人郑重声明：本人所呈交的毕业论文（设计），是在导师的指导下独立进行研究所完成。毕业论文（设计）中凡引用他人已经发表或未发表的成果、数据、观点等，均已明确注明出处。特此声明。论文（设计）作者签名： 日 期： 目 录 摘 要IIIABSTRACTIV1.绪论11.1 研究的背景与意义11.1.1 研究的背景11.1.2 研究意义11.2国内外研究现状1

2、1.2.1国内研究现状11.2.2国外研究现状21.2.3国内外研究成果评述21.3研究内容和研究方法31.4论文框架32.销售团队建设理论基础42.1团队与销售团队42.1.1团队42.1.2销售团队42.2薪酬管理42.3绩效管理52.4 PDCA循环53.精通复盛机械有限公司销售团队建设现状分析53.1公司简介53.2公司组织结构图63.3 销售团队管理分析63.3.1 人员素质分析63.3.2薪酬与绩效管理分析73.3销售团队管理中存在的问题93.3.1 组织的问题93.3.2 个人的问题94.销售团队管理方案PDCA循环94.1 Plan计划阶段94.1.1 分析现状、找出问题94.

3、1.2 制定目标104.1.3 制定对策和计划104.2 Do实施阶段104.2.1 员工素质104.2.2 团队合作104.2.3 薪酬绩效114.2.4 晋升制度124.3 Check检查阶段134.4 Act处理阶段144.4.1费用问题处理144.4.2 销售制度的延伸145.结论与建议155.1存在的问题与建议155.2取得成果与认识15参考文献16致 谢17摘 要当前市场经济竞争激烈，无论是的产品生产型企业还是服务型企业都需要建立规范化的团队管理模式，这样才能在大的经济全球化的背景下谋求生存发展的空间。本次研究的目的和意义在于为该公司改善销售团队建设提供参考和借鉴，明确企业销售团队

4、中的问题和解决方法；促进其企业的价值增值，提高员工的个人业绩，进而实现销售团队效益最大化的原则，实现企业价值的持续增长；通过销售团队的基石作用，带动整个公司争先创优，提高企业在本行业的影响力。企业发展的要素：最首要的是人。销售管理就是通过对人的销售行为管理完成的。首先要有好的销售制度就是销售业务员最终能淋漓尽致的体现其销售价值，用收入来刺激其销售欲望。 本文将通过实践分析在企业销售团队的绩效、薪酬、员工个人素质、团队素质、以及晋升机制方面找到该企业出现问题的原因，并运用PDCA循环的方法提出解决措施，不断的循环不断的优化该公司的管理体系。 关键词：销售团队管理、薪酬管理、绩效管理、PDCA循环

5、ABSTRACT Theintense competition in the market economy,whether it isproductmanufacturing enterprisesandservice enterprisesare required to establishstandardizedmanagement mode,so as tostrive for the survival anddevelopment ofspace inthebackground of economic globalization. The purpose and significance

6、 of this studyis toprovide reference forthe company to improvesales team building,the enterprisesales teamproblems and solutions intheenterprise;promote theadded value,improve the staffs personalperformance,so as to realize themaximumbenefitof thesales team,realize the sustainable growthof enterpris

7、e valuethrougha cornerstone role;the sales team,led theentire firmstriving for excellence,improve enterpriseintheindustrys influence. The most importantfactor in the development of enterprises,is the people.Sales managementis accomplished throughthe management of people.First of all have a goodsales

8、system-isthe salesmancanmost incisivereflects thevalue of sales,salesincometo stimulatethedesire. This paperwill be in theenterprise salesteam performance,compensation,employee quality,team quality,and thepromotionmechanism oftheenterpriseto findthe reasons of the problems inthepractice analysis,and

9、 put forward the solutionby using the method of PDCA cycle,the companycontinuously optimizethe cycle ofmanagement system.Key words: Sales team management, salary management,performance management,PDCA cycle（字体） 1.绪论1.1 研究的背景与意义1.1.1 研究的背景 经济全球化的大背景之下，市场竞争变得越来越激烈，企业需要发展而发展的首要环节就是人，企业需要依靠一支具有主观能动性的团队，

10、尤其是销售团队来带动。销售团队是公司发展中的重要环节,公司整体的销售目标也需要整个销售团队的努力才能实现,销售团队内部的和谐相处有助于企业生产销售计划的实施。团队是指由两个以上具备互补知识与技能的人组成的,他们具有共同的目标及具体的、可衡量的绩效目标,团队成员为达到共同的团队目标相互负责,彼此依赖。 个体、团队与组织.上海国家会计学院.M.北京:经济科学出版社：2011:134注释格式：“周庆荣,张泽廷,朱美文等.固体溶质在含夹带剂超临界流体中的溶解度J.化工学报,1995(3):317-323. ” 按照这样的格式进行：1 、期刊作者题名J刊名，出版年，卷(期)起止页码 2、 专著作者书名M

11、版本(第一版不著录)出版地出版者，出版年起止页码 3、 论文集作者题名C编者论文集名，出版地出版者，出版年起止页码 4 、学位论文作者题名D保存地点保存单位年份 5 、专利文献题名P国别专利文献种类专利号出版日期 6、 标准编号标准名称S 7、 报纸作者题名N报纸名出版日期(版次) 8 、报告作者题名R保存地点年份 9 、电子文献作者题名电子文献及载体类型标识文献出处，日期 如何用有效的规章制度引导这支团队去创造价值依旧是困扰企业的问题，因此，深入的了解销售团队的行为习惯对于快速应对市场形势的变化，提高企业在收益、知名度、行业竞争力等方面起到了关键性的作用。本文通过分析精通复盛机械有限公司的具

12、体的情况，运用全面质量管理PDCA循环的方法对该公司的销售团队管理制度与薪酬管理制度进行了深入的调查。以帮助企业提高销售业绩、合理控制经营成本、不断的提升市场竞争能力。1.1.2 研究意义（1） 有利于促进精通复盛机械有限公司的销售团队建设的管理水平。（2） 有利于实现该公司的发展战略,促进其企业价值的增值。加强对员工的充分授权和信任、有效激励,促使其不断寻求最佳改善方案提高个人业绩,进而实现最佳销售团队业绩和企业价值的持续增长。（3） 为空压机行业改善销售制度提供参考和借鉴。1.2国内外研究现状（扩大文献综述部分，要求3000-5000字，并注意文献的出处）1.2.1国内研究现状 （1）芮明

13、杰(1997)提出了团队运作的理念,认为M队是为完成某任务或工作的小组,是新企业的组织构造基础,企业功能的发挥靠队运作,因为团队没有领导者能够自我管理,团队具有能力放大机制。芮明杰. .公司竞争力培育. M.上海:格致出版社：2008.97 （2）秦毅(2008)提出通过培训与激励双管齐下,才能打造一流的销售团队。 打造一流的销售团队.秦毅.金牌销售经理.(M).北京:北京大学出版社:2008.65 （3）徐芳(2001)认为团队绩效测评中个人的绩效与团队的绩效是分不开的,团队绩效决定于团队素质与团队匹配的程度,如果公司能够将共享价值观、共同愿景和个体绩效、团队绩效、组织绩效密切结合起来,才能

14、实现组织战略目标。徐芳.团队绩效的有效测评. J.企业改革与管理.2003(11) （4）臧其超(2012)从“狼性”着手,分析了企业打造狼性销售团队的必要性,认为优秀的销售团队是公司业绩的重要保障，公司生产的再多没有消费市场也是失败的。销售人员是企业的盈利点，他们的成长与发展是最终促成交易的重点。 打造狼性销售团队.臧其超.M.北京:世界图书出版公司.2012.431.2.2国外研究现状 （1）Alchain和Demsmlz( 1972)首先提出了( team production)的概念,其认为简单相加个人的贡献来衡量企业效率是不对的;团队生产收益通过成员相互合作来实现的,很难确定各个成员

15、为达到这一目标而做出的贡献。 The American EconomicReview.Alchian A, Demsetz H. Production, Information Cost, and EconomicOrganizationJ,1972(62).795 （2）麦金(1995)从团队诞生、会议探讨、行为融合,到克服成员潜藏的恐惧焦虑、尖锐对立,逐渐理清目标,凝聚共识,最后谈到团队决策、绩效评估及教育训练等,提出了系统的团队建设方案。 美吉姆-柯林斯.杰里-波勒斯(著),真如(译).基业长青(M).北京:中信出版社.2002.05 （3）佩勒林(2012)创立了“4D系统”,由此发展

16、出“四维度法、用以辅导NASA以及其他企业的团队,通过实践与世界其他国家的销售团队，工程建设团队进行合作，利用4D系统帮助他们提升效益、减小风险。 美查理-佩勒林(著).李雪柏(译).40卓越团队.北京:中华工商联合出版社,2012: 1-71.2.3国内外研究成果评述 上述文献从团队概念、4D系统、狼性销售团队等各个方面论述了团队建设的益处和部分实践步骤,以及团队成员,团队训练,团队绩效关系等,但有待于进一步本地化和具体化,以适应国内企业的现状,制定出一套能够切实应用到精通复盛的常运营管理的销售团队建设方案,提升组织的竞争力和盈利能力,对于如何应对快速变化的市场机遇,扩大市场份额都将会起到良

17、好的指导作用。1.3研究内容和研究方法（该企业可以公开吗？如果不可以则用“A公司”不替换） 本文以北京精通复盛机械有限公司为例，在本公司原有的基础上结合实际情况加以完善。综合运用薪酬制度分析方法和PDCA循环，对该公司的制度进行深入的分析。首先，收集资料阅读相关文献。其次，对公司情况进行介绍，包括销售团队建设状况、该公司销售团队建设问题的原因分析。再次，提出相关的解决方案。最后，利用PDCA全面质量管理的方法进行检测，总结方案的效果提出展望。1.4论文框架（对框架要加注文字说明，并要求有图标题） 收集资料、文献综述销售团队建设理论基础团队建设问题公司介绍 团队建设现状 销售团队方案计划 销售团

18、队方案实施 销售团队方案检查 销售团队方案处理2.销售团队建设理论基础2.1团队与销售团队（两个定义要扩大）2.1.1团队 团队是指由两个或者两个以上的人组成。是由几个拥有共同目的成员组成的一个共同体，团队的每一个成员都拥有独特的知识和技能，承担着相应的责任与义务，他们相互依存为共同的目标而努力。正规的团队都要有五个基本要素构成的:目标(purpose),定义(place),职权(Power),计划(plan),人员(people)。这五个要素力量的紧密结合构成了成熟团队的基本框架。2.1.2销售团队销售团队中销售人员的水平参差不齐，有的擅长与客户打交道、有的擅长开拓市场、有的擅长商务谈判。他

19、们之间互为补充，按照规定的制度和流程开展销售任务，有着共同的绩效目标和团队荣誉。一个公司的总体战略规划与它销售团队的执行能力有着密切的关系。迈克尔波特(MichaelPorter)给出过三个基本的竞争战略:低成本优势、差异化和集中化。另外一种受欢迎、有代表性的竞争战略是由迈尔斯(Mlles)和斯诺(Snow)所提出的。马歇尔著.销售管理.马克w约翰斯顿,格雷格.北京:中国财政经济出版社,2004,24.他们将新产品、旧产品、新市场、旧市场的配合划分为不同的战略。并将分类结果命名为探索者、防御者和分析者战略。2.2薪酬管理 薪酬管理制度要在整个组织的战略规划之下运行，对员工薪酬支付原则、薪酬策略

20、、薪酬水平、薪酬结构、薪酬构成进行确定、分配和调整的动态管理过程。 薪酬管理方案设计与实施.赵国军.北京;化学工业出版社，2009：76它是一个动态的管理过程，薪酬管理应达到效率、公平、合法三个目标。薪酬管理的严格控制不仅能为企业节约成本，还能促进企业的产出与销售团队的有效进行。薪酬管理是企业人力资源管理的重要工具。人事行政人员可以通过有效的量化考核表考核员工的工作绩效，根据员工的绩效发放对应的绩效工资。多劳多得少劳少得可以提高员工工作的积极性，也可以减少滥竽充数的情况发生。通过对员工工作数量和质量的把握，以提高企业的生产效率。有上述论证可以看出，薪酬战略是企业战略规划的重要组成部分，薪酬管理

21、可以与其他管理手段相结合更好的保护和提高员工工作的积极性，使员工个人行为与组织行为相融合。2.3绩效管理 绩效管理也就是企业内部的绩效考核制度，是在绩效周期结束的时候，按照特地给的标准与指标加上科学的考核方法，对员工完成绩效的情况做出考核与评价。考核部分运用全方位绩效考核法，由上下级的评价，内外部的评价与被评价者的自我评价组成。常用的绩效考核方法有排序法、配对比较法、强制分布法、关键事件法、图尺度评价法、行为锚定等级评价法、目标管理法。绩效管理的最终目的是促进组织与个人共同进步达成共赢的效果。绩效管理体现着“以人为本”的思想，在绩效管理的各个环节中都需要管理者和员工的共同参与。 绩效考核与绩效

22、管理.付亚和 .电子工业出版社 2009.312.4 PDCA循环（本部分的文献综述要求更加祥细，因为解决方法是通过这个理论来解决的，因此要重点介绍，并且指出使用这个方法的优势与劣势等，其他文献中对这种方法的使用说明等） PDCA循环即质量管理循环,由美国著名的质量管理专家戴明(W.E.Deming)博士于20世纪50年代初提出,由最早在企业管理的应用到现在在各个行业的实践,己被公认为为有效的管理方法之一。PDCA循环,是英文计划(Plan)、实施(Do)、检查(Check)和处理(Action)的缩写。其代表的含义为: P (Plan)计划。目标的制定以及活动计划的确定; D (DO)执行。

23、实现计划中的内容; C (Check)检查。检查执行计划的过程; A (Action) 一一行动。对检査的结果进行处理,肯定成功的经验,或制定书面文件,便于在以后工作中遵循:总结失败的教训,以免再次出现。对于本次循环不能解决的问题,放到下一个PDCA循环中再次考量。 PDCA过程方法在企业管理中的应用.刘辉.J.认证与检测,2007.3.93.精通复盛机械有限公司销售团队建设现状分析3.1公司简介北京精通复盛机械有限公司是台湾复盛股份有限公司的子公司，该公司投资经营的专业空气压缩机生产制造企业，为国内北方区域最为知名的压缩机设计和生产制造基地。 该公司成立于2002年初,位于北京市朝阳区。公司

24、销售团队现有员工30余人,其中硕士以上学历1人,本科以上学历10人,专科以上学历19人。以专业空气压缩机生产为核心，以仁义为首、诚信为先、义信生利、共创多赢为价值观。空气压缩机产品遍布全国各行各业，大量用于南水北调、西气东输等重点工程中，近几年，尤其在煤炭、发电、石油、石化、炼钢、汽车等国家支柱产业中均得到大量的应用。因此，该公司的机械销售享有广阔的市场。3.2公司组织结构图（图标题）总经理综合部服务部门销售部门山西市场新疆市场后勤人事山西市场新疆市场财务3.3 销售团队管理分析3.3.1 人员素质分析销售团队人员素质是指团队成员的业绩、能力、态度、个性及其他综合素质，是团队成员报酬、晋级、调

25、动的基础。 销售团队人员年龄结构分布表表： 1销售团队人员年龄结构分布表年龄20-3031-4040以上总计人数622230百分比20737100从上述表格中看出：当前从业人数紧张，该公司占有新疆、山西两大市场，销售人员平均服务客户为14户。销售人员平均年龄为34.7岁，处于稳定成熟的合理范围之内。销售团队人员文化结构分布表表： 2销售团队人员文化结构分布表学历硕士本科专科总计人数1101930百分比33364100 上述表格可看出：人力资源有待优化，销售人员多以专科生为主。本科以上的高学历人才仅有一人，目前还没有具有博士学位或高级技师资格的营销人才，团队缺少高素质的带头人。销售团队人员专业结

26、构分布表表： 3销售团队人员专业结构分布表专业经管专业工科理科其他总计人数5915130百分比1630504100上述表格可以看出：从专业结构看，工商大类的从业人员比例较小，只占 16%，大部分团队成员都是工科出身，虽然具有扎实的专业知识，但是在商务和人际沟通方面会有所欠缺，思维比较简单只能单纯的完成自己的工作任务，不太善于与团队内部人员沟通学习。常年以往，由于受到企业现有薪酬管理制度、绩效管理制度、人才引进途径等许多不利因素的影响和制约，使得企业内部高精尖人员缺乏，现有高级销售工程师中大部分不是市场营销专业毕业也没有通过系统的专业市场营销培训，因为机械知识娴熟而当上高级销售工程师的岗位，因此

27、企业总体的营销的专业知识和营销能力水平较低。3.3.2薪酬与绩效管理分析第一部分任务额度及基本工资表： 4第一部分任务额度及基本工资岗位业绩任务（额度或有效台数）基本工资销售代表100万/年 或5台2000元/月销售工程师200万/年 或10台2800元/月300万/年 或15台 （6台）3200元/月400万/年 或18台 （8台）3600元/月450万/年 或20台 （8台）3800元/月500万/年 或22台 （10台）4200元/月550万/年 或24台 （10台）4500元/月600万/年 或26台 （12台）4800元/月650万/年 或28台 （12台）5200元/月700万/年

28、 或32台 （15台）5800元/月750万/年 或36台 （15台）6500元/月800万/年 或40台 （18台）7500元/月1000万/年 或50台（18台）10000元/月第二部分利润提成年利润（万元RMB）提成额度6无提成615提7.5%1525提11%2550提14%5080提16%80100提20%100提25%说明：1、新员工适用期满转为销售代表，基本工资执行工资表。2、销售人员底薪按基本工资表而定（根据个人自认任务）。 3、销售人员月薪为基本工资+销售提成工资。该公司以扁平化管理为主导，决策者直接面对职能部门和基层生产单位的“一对多”的组织构架，不能及时有序整合相关的数据，

29、合理配置企业资源，提高决策效率，缺少有效的控制。组织观念不强，多以个人单打单干为主缺少团队意识和应有的合作。制度方面：公司原有制度只是按照个人业绩分档，并未考虑在岗位和个人能力上进行科学的分级。公平方面：只有对个人绩效的评价，并没有对内的岗位评价和对外的薪酬调查。激励方面：只能做到有效的个人激励，没有针对团队的激励措施，不利于发挥整个团队的主观能动性。对于管理层与核心员工只有薪资的激励，没有对员工的职业生涯进行合理的规划与晋级制度进行明细分解。平衡方面：员工只是知晓制度，制度中并未融入员工的意志，福利方面只有个人福利并未设计集体福利和团队奖励。绩效制度有待完善，没有信息的反馈。3.3销售团队管

30、理中存在的问题3.3.1 组织的问题 扁平化的管理和直线型组织结构,缺乏专业化的管理分工,销售管理事务依赖于负责销售的副总经理。如果该公司的规模发展，不能及时的合理授权就对导致主管销售的副总经理工作量负荷，影响团队的正常运行。适合于团队运行的扁平化结构对原有组织形式带来了新的挑战；各部门以自己的职责为中心，服从于自己的直接领导,不愿意与其他部门沟通，影响了团队内部合作，因此引起整体销售业绩下滑,服务水平还有很大的上升空间,部门之间的协调能力差等问题；管理层直接面对基层生产单位和职能部门的“一对多”的组织构架，不能及时有序整合相关的数据，合理配置企业资源，提高决策效率，缺少有效的控制，使管理者陷

31、入被动。还没有建立足够畅通的晋升通道，现有人力资源配置也需要进一步优化，考核评价体系还不够科学，适度有序竞争的激励约束机制还不够健全，薪酬体系还需进一步完善等一系列问题都是来自组织的问题。3.3.2 个人的问题在整个销售团队中存在工作不积极的、事业心不强、无责任人心、工作作风不踏实、更无上进心的员工。对企业没有奉献精神、对销售的产品不够了解、出现专业性的问题与现阶段工作所要求的思想素质极为不符。企业有奖无罚，缺乏长期激励。出现了很多混日子的员工团队的稳定情不高，新员工的离职率偏低，销售队伍流动性大,好的销售人才难找、更难留。很难平衡公司利益与个人利益的关系。4.销售团队管理方案PDCA循环4.

32、1 Plan计划阶段4.1.1 分析现状、找出问题由第三章的分析可以得出，精通复盛机械有限公司销售团队的问题主要表现在：员工素质、薪酬绩效、团队合作、晋级制度这四个方面。员工素质：员工的整体教育水平偏低、销售方面的专业性不强、工作积极性不高。团队合作：单人单干没有组织、团队内部没有合作、老带新的培训缺失。薪酬绩效：有奖无罚、没有团队绩效、考核标准单一、没有团队合作奖励。晋升机制：原有的扁平化管理没有具体的晋升机制，不适合企业现有的情况。4.1.2 制定目标 总体目标提高销售团队的综合素质，建立晋升机制，促进团队的合作，优化现有的薪酬绩效体系。4.1.3 制定对策和计划该公司并不具备完善的团队管

33、理方案与基础，很多方面要进行大的改动。首先，要为销售团队的运营理念做有效的宣传和铺垫，整理出改革大纲下发到每一位员工的邮箱中，并在公司网站上进行通告。动员整个公司的力量为改革方案出谋划策，在整个销售团队内部普及团队的理念。其次，要对这次改革进行可行性分析，采用头脑风暴法对现有的制度进行讨论，找到目前的优势与劣势，机遇与挑战。使这次改革的潜在好处深入人心。之后，要逐步建立起员工之间的信任。高层领导要明确表示态度，由公司领导提出改革创意书，得到全体员工的信任。最后，要群策群力做好员工的培训，聘请相关人事专家坐镇指导。分析公司的内部与外部条件，从公司的组织结构与企业文化着手。4.2 Do实施阶段4.

34、2.1 员工素质 挖掘和培养内部员工是团队发展的关键。 销售团队建设与管理 .麦肯思特营销顾问公司 . 北京 : 经济科学出版社 , 2005，202-205 要想提高员工的素质首要任务就是对销售团队进行正规培训，使员工在培训中提高自己的专业技能，开拓自己的视野，改进自己的工作行为与状态。主要的培训内容是空压机销售、品牌的培育、信息分类处理等专业知识及销售技巧；主要培训方式内部集中式培训，对于新人采用师带徒模式。除此之外还要支持和鼓励销售人员考取相关证书，加大力度引进高级销售技师和高素质人才。每个销售人员都应该达到“营销能力强、服务水平高、客户信得过和市场稳得住的”标准。 营销渠道管理创新机理

35、研究 ,刘忠东 . 武汉 :武汉理工大学硕士学位论文 , 2007 4.2.2 团队合作 销售团队建设改革还要以团队目标为导向，团队如果想做出更大的成绩除了团队中每个成员的自身素质，还需要团队成员之间的相互合作的能力。首先，团队的目标要被所有的团队成员认同，这样团队的每个成员才愿意为之付出努力。其次，团队内部要有明确的分工，各司其职定位明确同时又要相互合作，达到共赢的目的。最后，团队成员之间要相互信任相互了解，共享市场信息与客户信息。对于新人要让其感受到企业文化老带新的模式能更快的让新人融入，同时也能得到带人奖金。4.2.3 薪酬绩效 薪酬绩效制度要在原有的基础上，根据市场调查与同行业的横向薪

36、资与之对比综合考虑该公司的发展状况，制订了基本薪资与提成奖金；通过分析员工的个人综合素质和销售业绩，分配职位级别与业绩任务的起始点；鼓励团队合作与新人的发展，设立团队奖励与带人奖金。l 1、薪酬绩效制度（论文中不要出现这种黑点，注意文章的结构逻辑和层次）职称（级别）业绩任务（额度或有效台数）基本工资提成无经验（T1）2000元/月无提成销售助理(T2) 100万/年 或5台2800元/月提7.5销售代表(T3)200万/年 或10台3200元/月提11销售工程师(T4)300万/年 或15台3600元/月提14高级销售工程师(T5)400万/年 或18台4200元/月提16销售经理(M)500

37、万/年 或22台4800元/月提20业务合伙人(P1)600万/年 或26台5800元/月提22分部合伙人(P2)700万/年 或32台7500元/月提25股东合伙人(P3)800万/年 或40台10000元/月提30l 2、带人奖金：（1）T4带T1与T2的提成比例为5%。（2）、T4及以上带T1时，T1所产生的业绩归带他的人。（3）、T5 带T2T3的提成比例为10%。（4）、M带新人时，不拿带人奖金，只拿团队奖金。（5）、带人晋级奖金：所带的人每升一级，奖带人者500。l 3、合作奖金1、合作- A介绍客户给B，A已达成初步合作意向，由B负责后续谈判和合同沟通,且合作成功的，A享有6%的

38、提成，B享有9%的提成。2、与其他企业合作-独立完成一个合作项目，负责全程的合同谈判，额外享有12%的提成。l 团队奖金1、团队业绩提成比例：团队任务完成50%以上起提，实际业绩不足业绩任务的50%时，不发放。 2、完成业绩与提成比例：50%-6%，60%-7%，70%-8%，80%-9%，90%-10%，100%-11%。 4.2.4 晋升制度l 晋升原则1、符合公司及部门的要求，机会均等，考核公正，信息公开。 2、德才兼备，晋升需要全面考核员工的个人能力、道德品质以及业绩体现。 3、能升能降原则，根据考核结果，职位可升可降。 4、纵向晋升与横向晋升相结合的原则，员工可按一条通道晋升，也可按

39、发展方向的变化调整晋升通道。 l 晋升时间 1、T级别按照季度进行考核和晋升评定。 2、M级别以上按照年度进行考核和晋升评定。 l 降级 1、 未能完成全年任务的60%时，降级降薪降提成比例，当第二年的业绩达到约定任务60%时，再恢复相应级别。 l 各层级薪酬架构与晋升要求 级别职称业绩任务晋级要求一级无经验T1无职满半年，卖出4台或累计销售额达到80万，各项KPI均达标，可晋升为T2。二级销售助理T2100万/年或5台职满9个月，卖出8台或累计销售额达到150万，各项KPI均达标，可晋升为T3。三级销售代表T3 200万/年 或10台职满1年，卖出13台或累计销售额达到250万，各项KPI均

40、达标，独立对接客户，可晋升为T4。四级销售工程师T4300万/年 或15台职满2年，业绩达400万，KPI均达标，能独立对接客户、可晋升为T5。或团队业绩全年完成500万以上，自己培养或招聘1人以上，同时团队人数达到4人以上，可申请做销售经理经理M。五级高级销售工程师T5400万/年 或18台独立负责区域市场，年业绩达到400万以上，团队业绩全年完成500万以上，自己培养或招聘1人以上，同时团队人数达到4人以上，可申请做销售经理M。六级销售经理M500万/年 或22台 5年以上工作经验，能够独立负担销售成本，团队年业绩任务为600万，可申请P1。七级业务合伙人P1600万/年 或26台职满五年

41、，独立业绩达到700万，在团队人员与销售额均达标的情况下，经公司管委会批准，可升级为分公司合伙人，享有分公司股。八级分部合伙人P2700万/年 或32台分公司年销售总额达到2000万，可享有总公司股份，在保障分公司合理盈利的同时可以升级为股东合伙人。九级股东合伙人P3800万/年 或40台4.3 Check检查阶段 在为期一周的试运行中，销售人员普遍表示满意，提高了工作的积极性。试运行制度也进入了检查阶段。在检查阶段通过自查、互查、抽查的方式对员工和团队的量化考核表进行检查，检查中出现问题，要对问题进行分析，从主观人为因素和客观环境因素进行勘察。检查结束后总结成功经验分析失败的不足进行书面总结

42、便于下个阶段的处理。 在试运行阶段，由于北京公共交通票价上涨员工对原有的交通补贴和通讯费补贴方面提出了新的要求。另外，综合部与服务部也看好当前的销售制度，希望制度能对其他部门有所影响。4.4 Act处理阶段4.4.1费用问题处理项目T1、T2、T3T4、T5M、P1P2、P3备注通讯费200元/月300元/月400元/月实报实销根据每月话费帐单实际发生额报销，超过报销标准的不予报销。交通费100元/月100元/月100元/月实报实销根据每月车票实际发生额报销，超过报销标准的不予报销；无特殊情况出租车票不予报销。合计：300元/月400元/月500元/月4.4.2 销售制度的延伸各部门使用者角色

43、及权限 1、管理层：制订公司整体战略和公司的发展方向。 2、综合部门：负责开具发票，执行财务类操作。和招聘人员，执行人事的工作。3、服务部：售后的设备维护，定期对系统使用情况进行检查工作，实时更新、报修、维护。 4、销售部：根据公司业务需求，遵循KPI考核指标，进行销售开拓市场。 公司实行全员销售，非销售员完成的销售只记公司业绩。其他部门在不影响当下工作的条件下，可进行无服务有利润的销售。VFW、SL、SG、SN、发电机组、离心机及其他所有工业产品记销售人员业绩和利润提成奖励；设备销售按125台数奖计算销售提成工资。5.结论与建议5.1存在的问题与建议 本文联系北京精通复盛机械有限公司的发展背景，基于管理学、人力资源管理、薪酬管理、组织行为学对该公司内部发展结构、销售人员薪酬绩效、团队建设等方面进行实践研究。文中应用全面质量管理PDCA循环的方法对销售结构及薪资绩效进行改革，但是由于时间原因改革成果操作时间太短不能发现更多的具体问题，不能进行二轮三轮甚至更多的PDCA循环。所以企业要树立“全面质量观”,把PDCA循环坚持下去更好的发现问题解决问题，把注意力集中于团队的全面管理,以发展的眼光看待团队管理问题,不断地调整目标不断的循环,才能让企业不落后与同行业的其他企业，更好的适应社会的需求。5.2取得成果与认识 我国是工业大国，在全球经济低潮的大背景下，重工业虽然不及