广东雅科波罗橱柜有限公司导购手册(doc 48).doc

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1、目 录第一章 公司简介 1第二章 商场人员形象、动作规范 2第三章 讲解方法解析 4第四章 色彩设计理论及应用 11第五章 视觉设计原理与橱柜设计 16第六章 橱柜 18第七章 衣柜 25第八章 有关橱柜、衣柜若干问题解答 30 第九章 导购技巧39第一章：公司简介创建于1994年的广州市马可波罗有限公司，是集产品设计、生产、销售、安装工程和售后服务于一体的整体橱柜、衣柜、浴室柜等专营企业。十八年精诚铸就卓越品质，百万家庭共同见证:公司以自主品牌为核心产品，以打造“中国房地产橱柜工程配套第一品牌”、“国际优质品牌”为目标，实行管理现代化、规格标准化、生产产业化，成为房地产工程配套标准化橱柜的先

2、驱。公司引进意大利著名家居企业的先进技术及德国名厂的生产设备，结合中国家居理念，创立了一系列适合国人传统生活习惯的西式橱柜，并引导现代消费与时尚潮流，形成了“厨房似厅堂”的时尚环保型家居橱柜风格。公司作为恒大等地产集团长期战略合作伙伴，以每年近十万套的产量，为全国十强房地产集团之一的恒大地产、富力地产等集团配套橱柜、浴柜、衣柜工程，产品遍布全国20多个省市；北京、天津、成都、重庆、长沙、合肥、昆明、南京、武汉、西安、山西、沈阳等的100多个小区楼盘，此外还为合景泰富、新光集团、时代地产、广电地产等全国多家大型房地产商属下的楼盘做橱柜安装一体化配套，广东、广州更是大本营。经典例子有广州富力桃园、

3、富力城、富力千禧、富力广场、富力现代广场、恒大2.8公里海岸的御景半岛、恒大第三金碧、骏鸿花园、时代糖果、时代玫瑰园、时代YOU公寓等。近年来更积极开拓海外市场，产品直销欧洲、澳洲、北美等地的多个国家，深受各地消费者的追捧和赞誉。作为中国房地产及住宅设施委员会的常务理事单位，公司与国家建设部住房和城乡建设政策研究中心厨房卫生间研究所合作编制了住宅厨房橱柜标准设计图集，对中国橱柜业的标准化发展作出了贡献。公司“铸造品牌”，综合实力迅速提升，拥有“ISO9001：2008质量管理体系认证”、“广州市著名商标”、“广东省著名商标”、“环保建材商标”、“广州市守合同、重信用企业”、“连续三年无投诉企业

4、”、“全国售后服务十佳单位”等多项殊荣。公司一贯秉承“如与我的价格相同，我的素质必然更高；若与我的素质相近，我的美观、实用、价格绝对更低”的经营理念，真诚贴心为客户服务，诚邀社会各界携手共创橱柜市场新的辉煌！ 第二章：商场人员形象、动作规范一、 形象规范1、 统一穿工作服。季节更换时也应及时更换。如因每年的工作服有不同的颜色款式，工作人员有两人以上时应及时更换。少戴不戴装饰品。服装应及时清洗，保持整洁干爽，切忌发出异味，衣服扣子应扣好。2、 工作证、徽章工作证、徽章由公司统一制作，必须每天佩戴。徽章戴在左胸前。3、 头发、头饰头发应梳洗整齐，不染发。男员工应尽量剪短发（不留长发），不剪光头。女

5、员工如留长发应束起来，不戴花哨的发饰。4、 脸部男员工不留胡子。女员工应化淡妆，不搽有色的口红。保持口气清新。饭后漱口，牙齿清洁，不吃有刺激性气味的食物。5、 身体不纹身，特别是裸露的部分。6、 鞋不穿凉鞋、拖鞋、休闲鞋、运动鞋。皮鞋应及时擦拭，不留灰尘。二、 动作规范1、 站立站立的时候应保持精神饱满，挺肩收腹。双脚可成“丁”字状或稍息状。重心应均分在两腿，不能只偏在一脚。不能靠着墙或倚着其它物品，不能用手支撑着头，不能用脚尖打地。双手应自然下垂、交叉于腹前或交叉于背后。但不能双手叉腰，也不能交叉盘于胸前。讲话时双手不乱挥舞。但可以作简单的比划，以增加讲话的感染力。头不低垂、高抬，目光应按地

6、平线的角度而看。2、 走路脚步应轻盈自然，步伐均匀。千万不能急躁，不能跨大步，作追赶状。双手可小幅摆动，脚着地时不能发生太响的声音。3、 坐姿腰要挺直，不靠椅背、不跷腿。脚不颤动，不伸出。小腿应基本垂直于地面，不能“八”字分开。双手自然放于大腿上。前面有台时，头不应趴于台面。双手可以交叉于胸的正前方台面位置。手不玩东西，头不东张西望。第三章：导购讲解方法解析第一节：导购员劝购艺术橱柜、衣柜消费市场要求导购员能有效地把握消费者心理，运用富有吸引力和说服力的方法将产品推荐给消费者，说服消费者，使之产生强烈的购买欲望。因此，学习和掌握劝购艺术是至关重要的。一、说话语气与交淡习惯作为导购员，说话的语气

7、应充满友情、温暖与个性。语气要轻松，应不紧不慢；音调要自然、亲切；情绪要自然、友善、热情而真诚；谈话内容尽量少重复，否则，客户会产生潜意识的不信任感。二、 礼貌与礼仪善于倾听客户意见（看着对方的鼻与唇之间的部位），不要生硬否定客户的观点（哪怕客户的主意再荒唐）；不管客户是否有钱，是否粗俗都不能有任何轻蔑或怠慢。不要与客户争辩，要循循善诱，注意引导。不要刻意批评竞争对手，而应抓住各自的个性进行分析对比。行为举止要不慌不忙，轻松自如（有自信心），避免神经质的小动作（会显得缺乏经验，心神不定或浅薄无知，有不在意对方之嫌）。诸如：摸头发、脸或下巴，不停地整理衣服，手不知所措摆放、脚蹬地板、四处观望等。

8、礼貌用语要使用得体、自然、不过分奉承，热情要适度，恰到好处。诸如：“请您先看一看，有问题可以随时为您解答”等，同时附以适度点头致意等身体语言。对橱柜、衣柜产品要抱着介绍一件艺术品的态度去进行讲解，不要只为了达到推销成功的目的进行解说，这样会显得急躁，语言表达的可信度就会降低，往往会适得其反。三、风度与个性作为导购员应具有良好的态度，思维敏捷，反应快速，也要有圆滑、成熟的社交知识。一个娴熟社交人才会让每一个与他谈话的人都喜欢听他讲，除了一些基本原则不变（如上述介绍的）外，最主要的是在不同场合对不同的人都能找到相应的让对方接受的表达方法，使用适合客户身份的语言，在一瞬间能把双方的距离拉近。不但知道

9、什么该说，怎么说，还要知道什么不能说，但要做到说的都是实话，实话不一定要在同一时间里都说。要说好，首先要善于倾听，因为客户喜欢那些善于讲话又善于倾听自己意见的人。听要聚精会神，点头示意理解，不轻易打断对方讲话，不随便插嘴，必要时的呼应只是为了让客户更轻松地说话，适当的时候笑一笑，营造一种融洽和谐的气氛。四、言之有物 言之可信1、对产品的信息传递要准确。是什么就是什么，是多少就是多少，不要含糊其词，不要大概。否则传递的是不可信的信息，直接影响客户对产品的印象。比如：台面耐酸吗？若回答：“大概可以、不太清楚、可以耐酸的、什么酸都不怕”都是不好的回答，正确的回答是：“对食物类、厨房含酸的用品或日常用

10、的酸性物质是绝对耐酸的；但对工业酸，比如硫酸、硝酸等强酸物品就会引起台面腐蚀，不过这些酸厨房里永远都不会有。还有如台面最大宽度、长度，各类板的性能及可加工程度、使用寿命、台面驳接效果以及比同类产品价格低（高）多少等都应给予准确不含糊回答。2、自信， 一般来说自信心来源于：一是性格；二是经验；三是对产品的了解及业务的熟悉程度。工作时多回想自己成功接单的例子，曾经解决过的难题，用自信的语言和态度传达给客户信息（自信使顾客认为你的产品优点是真实的，松懈客户警戒心理，对你产生依赖，叫你出主意，接受你的引导）。时时自我积累，自我提高，不管遇到什么样的顾客，什么样的问题，都能解决，都能对付，对每一单都有信

11、心做成，这种感觉是可以培养的。五、真诚待客 作为导购员首先要维护公司的利益，同时也要站在客户的立场上看待问题，不能唯利是图，为了做生意而不择手段。急功近利可能会导致客户离你越远。如果你在不损害公司利益的基础上处处为客户着想，为客户出主意，客户的心可能就容易让你抓住。 第二节：客户心理分析导购员的工作本质是对产品进行讲解说明，帮助客户认知橱柜、衣柜，引导客户做你希望他们做的事购买。但购买行为绝不是投机的，而是有规律、有动机、有内在逻辑性的行为科学在其中发挥着重大作用。导购员不卖东西，而是帮助客户形成适当的思想条件，致使客户进行购买（它不同于柜台销售、摊点销售、实物销售）。每一句话，每个动作只有一

12、个目的就是不断给可能成为买主的头脑里灌输恰当的印象,这就要掌握买主的思想脉搏,买主的心理。他在想什么？是什么使他下不了购买的决心？然后一一攻破他。先仔细思索一下，既然客户来到商场（不是随意踏入商场的），为什么没有落订单呢？当然有装修未完成、搬迁日期未到等因素或因质量、价格比等到因素。为什么有的人到过我们的商场而又去别的商场？为什么不能使那些没有订的人思想发生变化？为什么那些购买我们产品的人其中也不少人并非对我们的产品100%满意，但仍下决心购买呢？对这些问题的传统分析有两大类：一是合理的购物动机；二是带感情色彩的购物动机。一、 合理的购物动机，即理性消费产生合理的购物动机，一般会关注以下几个方

13、面的内容：产品价格、耐用性、可靠性、外观款式、售后服务、花费时间、安全性能等。传统经济学对此定义为“经济人”即理性、精打细算的人，他们在作出某一消费决定之前，一般会经历“调查收集数据资料汇总计算进行对比分析决定”这一过程。如此看来对待合理购物动机者是否在上述诸多方面不能全占有一席之地优势的产品就产生不了购买动机，产品卖不出去，接不到订单，那商场是不是干脆关门算了呢？不，事实上：1、人不可能是计算机，算法不可能精密准确，哪怕常有几项指标不能达到期望指标，但如果综合比较之后仍感合算，或者好于他家，也会促成其购买；2、有些对产品的印象和评价不是硬性指标的，他不管怎样产生了信任就会自认为选择不会错；3

14、、人不可能是单纯的理性消费者，其购买动机不可避免地受到感情因素的影响。作为导购员可以强调几项明显的合理因素，使客户将思维重点集中于局部的理性分析上，使之无形之中淡化了对某些还不十分满意因素的注意度；4、客户不可能对全部同行的商家都进行调查、分析，只能在一定的区域范围内选择一部分进行对比选择。二、感情色彩的购物动机即情绪消费产生带感情色彩的购物动机，一般会受以下因素的影响：安全感、舒适感、自尊心、好胜心、自豪感、时髦感等，实际中十分复杂，难于分清。下面简单分析：1、满足身体需要：舒适省力，人有寻求舒适的天性，是本能之一。从这一方面引导客户，最易引起共鸣。结合我们的产品，强调整洁性、舒适性，从功能

15、结构设计科学性、使用舒适感等方面与老式橱柜进行对比、引导。2、健康与精神愉快：卫生和健康有关的条件是温饱问题解决以后的人们所突出的需求。对我们的产品应突出卫生、整洁或环保。能让人精神愉快。因为有个好的厨房，下厨方便、轻松、精神愉快，使在家用餐的机会增多（在外用餐太多是许多现代病产生的原因之一），增进家人团聚和温馨气氛等。3、美的享受：环境美、居室美（外观、色彩等）强烈影响人的情绪。美的东西，使人自然而然产生满足感与快乐感。例如可用某一橱柜进行下面介绍：您看这套橱柜漂亮吗？这是最新颖的，要是您的厨房真正装上，室内光线更好，因地制宜，配上得体的整体装修，其效果会比这更理想类似这样的引导是很容易让人

16、接受的。4、自尊、自傲、表现自我：绝大多数人喜欢显示优越（权力、地位、财富、品味、修养等），喜欢受人恭维，听好话，受人尊重、重视和承认。这是人的本性之一。这些在购物动机中表现得非常强烈，一定要十分小心，不能伤害客户的自尊心。我们仅仅有权向客户提建议，不是你在指挥他购买，而是他按自己的意志做出合理判断，是他自己在决定买东西。所以有时要迎合客户自持不凡的态度，不能自己说个没完，要尊重、客气地倾听，点头或称赞。不能用：“你懂我的意思吗？明不明白？你大概不太了解情况”等语言。美国推销权威说：“表扬和称赞是一种几乎无须成本而利用价值极高的资源。”这一原则特别适合于知识分子、政府干部、经商者、高级白领和小

17、老板等。5、效仿、攀比、赶时髦：潮流的东西总是对不少人有吸引力，即不愿落伍，不愿让别人认为守旧、古板。虽然深层次的心理动因是虚荣心，但对购物都有强大影响。不过要切记，此类人不喜欢公开谈论这种攀比的心理，不然仿佛揭穿他的虚荣心。要通过暗示把产品是新潮的、流行的，什么地方的，谁订做了等信息自然、不露骨地传达出来，不能太直接，此类人文化层次大多不高，应避免用文绉绉的语言。6、省钱：此动机不全是带感情色彩的动机，但当一个买主把注意力集中到可省钱这个问题时，他的感情色彩动机就会在购物中起主要作用。对此类客户，不能给他们以你认为他们花费不起或吝啬之类的印象。要委婉而实在，仿佛你和他的想法一样，认为省钱是天

18、经地义的事，不是花不花得起的问题，而是要物有所值。如用：“这种方案花钱不多，效果不错，何必多花钱，省一点就是赚”等就说法，可引起客户的共鸣。对于真正富裕的人，利用的是“节约”的心理，为什么有钱人也希望打折头就是这个道理。7、好奇心和追新欲：适合年轻的客户或年轻夫妻，应多介绍新材料、新品种、新科技、新设计款式等，强调新奇的东西较易引起共鸣。8、责任感及对家人的爱：一个家庭主妇下厨一般比较辛苦，对一个家庭又很重要。很大程度基于对家人的关爱，充满责任感和义务感，为家人奉献，不辞辛苦。这些是许多家庭主妇的心理写照，在这方面与主妇类客户沟通可引起较强共鸣。同样关爱妻子的丈夫会把解脱繁重家务等作为责任和爱

19、心体现，可以现身说法：我在家也是每天下厨，自从装了一套橱柜以后，确实干净，下厨轻松多了，感觉都没那么累了。您订了橱柜也是对妻子的关心呀等。第三节：促成顾客的购买行为促成购买，意味着不是坐等其成，而是指导购员不失时机地促进顾客进行关于购买的实质性思考，帮助顾客强化购买意识，进一步打动顾客产生购买倾向，促成购买行为。一、促成顾客购买行为的主要思路1、强化顾客的购买意识，顾客才会购买。有些顾客虽对导购员的介绍富有认可心理，但由于不太顾及客户的购买效果，顾客也不会立即购买。他们还会再三思考，反复权衡，所以有一个意志与行为的关系问题。经过与客户的接触与介绍，使顾客产生了倾向于购买的意志，但这时的购买欲望

20、并不强烈，仍需导购员在认识与情感上再加一把劲，再煽一下火，才可以燃起顾客的购买欲望。在前面的讲解介绍中对顾客的主要心理活动情感倾向等有所了解，此时如果顾客没有明显的表示要进行购买的话，可再次强调产品能满足顾客主要需要的特征，并与顾客的特定情感进行沟通，即可达到强化意志的目的。经过大量的促成客户仍是犹豫不决，并没有立即下订的意思，就应适可而止。可说做橱柜是一项比较大的消费，应当再慎重考虑，并到其它橱柜商场比较一下，“货比三家”。因为这样的情况，即使我们不说，客户也会到其它商场看的，我们说出来，表达了我们的胸襟及实力。2、不同质类型的顾客有不同的购买决策类型，一般有以下四种类型：胆汁质型：这类顾客

21、属于典型的外向型人，凡是他主动要求购买的产品，一般不会后悔与算后帐，办事及做生意有股豪爽气派。导购员应注意对该类客户的尊重，介绍产品简明扼要；答复提问不要支支吾吾，要讲实话，以诚换诚，即使顾客表示暂时不购买，也应尊重客户意见不再多讲。多血质型：属于较外型的顾客，遇事考虑不深不透却急于表态，属于受示型顾客，可不厌其烦地再次介绍，顾客是可以接受的。粘液质型：属较内向类型。该类顾客感情内向，自尊心强，导购员应更多地从理性分析上介绍产品，应给顾客一定的时间以便考虑问题。应尊重顾客并不要明确地催促成交，但可以暗示。抑郁质型：属典型内向气质。导购员对他们稍有不慎，便会使他们觉得自尊心受到损伤而拒绝购买，他

22、们把导购员的态度看得比产品性能还重要，导购员应正面介绍。二、识别顾客成交的信号顾客的成交信号多种多样，且因人而异，导购员要细心识别，成交信号一般归三类：1、语言信号：当顾客有采取购买行为意向时，可以在顾客的语言中发现。如顾客提出开始议论有关最迟交货日期及有关要求；开始讨价还价；对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出很具体的修改意见与要求，用假定的口吻与语句及购买等。2、动作信号：导购员可从观察顾客的动作识别是否有成交的倾向，如：有静变动，动作由紧张变放松，由单方面动作转为多方面动作，反复比较材料等。3、表情信号：导购员要以从顾客的面部表情中读出成交符号，如：眼神变化，眼睛发光，眼睛转动由

23、慢变快，神采奕奕，腮部放松，由咬牙沉思或托腮变为脸部表现明朗轻松，情感由冷落、怀疑、深沉变为大方、随和、亲切。导购员发现顾客有上述信号时，要不失时机地促成其落单购买。可由产品解说转移至订货、设计、安装等流程的解说上来，并准备好预约单随时落订。三、讲解的基本过程及礼仪用语1、迎接客户客户走进商场，导购员要及时上前，脸带微笑点头致意，并递上公司的宣传资料。此时的迎候十分重要，是客人对商场的第一印象。语言、动作、表情一定要大方自然，不急不缓；切不可过分急迫或过于热情，给客户受逼迫的感觉。在上述过程中，可采用以下用语：“您（们）好！欢迎光临雅可波罗橱柜商场！”“有什么可以帮到您吗？”“请随便参观（看看

24、），有什么问题我随时可为您解答！”“这是我们的产品宣传资料，有空可以看一下！”“请坐！我给您（们）倒杯水，先休息一会，等一下我们再参观好吗？（等一下我再为您（们）介绍橱柜衣柜）”2、引导参观1）、根据商场样品的摆设，或抓住客户的眼光的样品开始介绍。然后根据实际情况把样品从系列分类、款式、颜色到具体的地柜、台面、吊柜、抽屉、封边等，作一个详细的介绍。或者根据客户的兴趣程度，由大概到详细逐层深入介绍。2）在介绍产品时，客户也会同时了解价格，导购员在不同材料的讲解或对比之时，把价格也作一下讲解或对比。3）交流意见：在讲解过程中，要不失时机地了解客户的要求、意见。如客户厨房的大小、装修选材，及对厨房的

25、使用上有何功能要求。同时，导购员也应提出一些自己的看法（委婉的），与客户进行交流。在上述过程中，可使用以下用语：“先生（小姐），请到这边来，这是”“先生（小姐），稍等一会好吗？我接个电话。”“先生（小姐），不好意思，我请另一个导购员为您讲解，好吗？”“先生（小姐），不好意思，您先看一下，那边有客户需要我帮忙，我很快就回来。”“对不起！您要选择的那种颜色没有，但我们可以找到相近的。”“是的，您讲的有道理，不过我认为这样会合理些，您认为呢？”“请放心，只要我们的工艺许可，我们会尽量满足您的要求。”“不好意思，让您（们）久等了！”3、价格预算根据客户提供的厨房平面图，用不同的材料计算出价格，给客户有

26、一个更直接的了解，客户可以根据自身的经济实力做出选择。在上述过程中，可使用以下用语：“先生（小姐），您有厨房平面图吗？我帮您打个预算。”“您觉得应该怎样布置呢？是哦！这样很合理。”“您放心，换成是我也会有这样的顾虑的。”“这价格是公司全国统一的，虽然贵一点，但选择雅科波罗，物有所值呀。”“这样吧，我去请示一下经理，看价格能否下浮？我会尽力争取。”（少讲）4、确定材料帮助客户把材料、配件确定下来，并写好预约单。在上述过程中，可使用以下用语：“咱们把材料确定下来，好吗？”“我们这里的电器配件，都是厂家直销，不会比市面贵。”“请您在这单上留下地址、联系电话及姓名，好吗？”5、 约好上门时间及双方协调

27、的办法在上述过程中，可使用以下用语：“这是我们的电话号码，有什么问题，可以随时打电话来咨询。”“如果您觉得所选定的材料要更改，可以在合同签定之前更改。”“在您确定上门设计时间前一（半）天，给我们电话，设计师就可以上门为您服务。”6、送走客户要让客户自始至终都感觉到你的热情服务。在上述过程中，可使用以下用语：“谢谢您（们）的信任、支持！我们会做到最好的，再见！”“请慢走！欢迎下次再来！”“不用客气，这是我们应该做的。”“不用客气，虽然您（们）没有订做橱柜衣柜，但您（们）了解雅科波罗就是我们的收获！”“是呀！订橱柜衣柜是家庭中比较大的开支，家里人的意见也要听听的。”“没什么！我们一直提倡货比三家，

28、我们应该感谢您（们）把雅科波罗作为一家来比。”四、接听电话应注意事项及口语的规范1、接听电话的重要性电话的接听是一种非常微妙的艺术，要掌握适当的技巧。接听的好坏直接影响公司的形象及公司产品对客户的吸引力。完全可能因为一句话，打动了客户的心，也完全可能把本来洽谈差不多的生意给砸了。讲电话是看不见摸不着的，在于用话语去解释、说服、引导，要做到恰到好处、言简意赅、言辞得当、不亢卑，所以接电话是一种非常重要的艺术。2、接电话的注意事项1） 语言温柔，语气热情，语调中和，语意婉转；2） 要用礼貌用语，不讲脏话、粗话，不争吵、口头禅，话语简洁，吐字清晰，有条理；3） 电话铃响不能超过三声，切忌无人接听电话

29、；4） 讲完电话时，不要先挂电话，让对方先挂；5） 建立电话记录。3、口语规范及处理方式1）铃声响，马上说：“您好！雅可波罗！”2）客户说明一下后，回答：“先生（小姐）您贵姓？”；3）客户咨询业务的，应大体说明公司及产品特色，用简洁的事实把客户吸引住，然后并建议客户到商场（展厅）参观。如一时讲不完或讲不清，可让客户留下电话、传真号码、地址等，说回复传真、信函或回电等方式回复客户；4）如找人的，可以说：“哦！X先生（小姐），您找XX是吧？”“他（她）在，请稍等一下，我叫他（她）听电话。”“他（她）不在，您有什么事吗？我可以转告他（她）吗？”“或者您留下电话号码，他（她）回来我叫他（她）复电话给您

30、，好吗？”如果，事关业务比较急，可把要找的人的手机、电话号码告诉他（她），再让对方也留下联系电话后，尽快联系有关人员通知他（她），尽快回复对方。切忌“比较急是吧？你打电话给他（她）吧？”“啪”放下电话。4、如果对电话内容听不清楚，可以叫客户重述一遍，不可因怕麻烦而漏记内容，也不应接听时分心不认真，让对方多讲，引起反感。如“对不起麻烦您再讲一遍，我正在用笔记下来”，让对方觉得他讲的话比较重要，在做笔记，很重视。把记录的内容复述一遍给对方听，“是不是这样，还有要补充的吗？”a) 最后，放下电话前，注意做好收尾工作（记住对方的姓）“X先生（小姐），谢谢您打来的电话，再见！”“请放心，我一定会办妥，再

31、见！”“请放心，我一定会转告，再见！”“请放心，我一定会尽快答复，再见！”五、其它接电话时因每个人的口语方式都不同，要做到随机应变，不能死搬硬套。如果客户投诉有意见的，一定要先说：“对不起”表示歉意。客户越是发火，越是要客气，以柔制刚是最好的办法。当然也不能一味地退让，适当时也要声明公司的立场与原则。第四章：色彩设计理论及应用在广阔的设计领域中，比如工业设计、建筑设计、室内设计、家具设计、印刷品设计等，虽然它们在各自行业都有一套独立而系统的设计理论，但在设计师的思维里，当他们正在拿各种造型元素进行编辑、加工再加上灵感的创造而形成一个新的产品形象时，他们也正在运用着一种通用的基本设计语言：三大构

32、成（平面构成、色彩构成、立体构成）。作为导购员，也非常有必要了解一些设计的要素和色彩构成及应用方面的知识，以便与客户良好沟通，提出一些合理化建议帮助客户，引导客户该如何做。构成是从具有广泛用途的造型活动中抽出其中纯粹的造型要素来加以研究。构成训练强调系统性，力求整体把握，训练对形态、色彩、肌理、构造、空间等等的创造性构思和造型能力，它对开拓设计者的思路及造型能力的培养起着重要的促进作用。构成是一门较抽象的造型基础课，如果要系统地学习这门课程并进行飘飘然专题训练，那需要相当一段时间。在此，我们简要介绍一下构成的基本理论，特别对橱柜设计有密切联系的理论概念，以期对今后的设计工作有所帮助。第一节：平

33、面构成与设计一、平面构成的研究对象平面构成的研究对象是点、线、面、体之间的相互关系和内在规律。点、线、面、体是平面构成的基本要素。1、 点点是一切造型的最基本要素，是一切形状的起源。几何上的点只有位置，而不具有大小。现实中的点有很多形式，有圆形、三角形、方形或任意形状，有边缘光滑的形，也有边缘粗糙的形。无论任何形，只要微小，就有点的视觉效果。点的视觉作用点虽小但它在人们的视觉感应中有很大的作用。当观察者观察一个物体时，他的视线不自觉地捕捉或寻找一个中心（心理支撑点）以达到心理上的安定。物体上的点，就起了这个作用，所以点是视觉中心。例如：家具或橱柜上的拉手就有这样的作用，拉手体积相对柜身要小、很

34、多，所以拉手可以认为是一个点。怎样证明点的视觉作用呢？如果有兴趣者可以到橱柜商场留意一下，一些商场在安装新样品橱柜时，往往未把拉手装上，这时你若看到这些没有拉手的橱柜心理上会感到不安，甚至有一种不愉快的感觉；这个橱柜怎么没有拉手的呢？这就是因为你的视野中没有捕捉到可以支撑的点的缘故。2、线线的形成：点的运动或面的相交，便产生线，具有一定表现力的线一般由点的运动形成。线的定义：几何线只有位置、长度，现实线只要物体的长度比截面的尺寸大许多，物体便会有线的视觉效果。线的形态：现实中的线的形态很多，不同形态的线带给人完全不同的心理感受。例如：直线：给人严肃、冷硬、单纯、理性之感。粗线厚重、强烈，细线敏

35、锐、轻快。垂直线：具严肃、清晰、理性、上升、敬仰感。水平线：具舒展、稳定、庄重、安静之感。斜线：不安定、运动、混淆、轻盈。曲线：优美、轻盈、温和、飘逸。在橱柜造型中，线条、台面的边线、实木线的刀形等都是线的应用。3、面物体的厚度远小于长宽的尺寸，便有了面的视觉效果。面的视觉作用：面在物体形态中是出现最好的元素，它的视觉效应不如点、线活泼，面的表情主要依据面的轮廓线而呈现。如正方形具有稳定感，圆形则具有滚动、轻快之感。面在橱柜设计的应用：门板、柜身都是面的应用，能引起人们注意的是异形台面（如自由曲线台面）。4、体形成：多个面组合或面运动，便形成体。体的定义：在空间中，体是具有长、宽、高三维尺寸，

36、并具有体积的形状。三维曲面也具有长、宽、高三维尺寸，它与体的区别在于三维曲面没有体积，现实中物体长、宽、高尺寸上差别不是很大时，物体便有体的视觉效果。体在橱柜设计中的应用：橱柜的空间构造是由体的组合而成的。二、各种造型元素的构成原理造型元素的相互关系是指点、线、面、体几种造型元素在相遇时会产生许多空间变化，这些空间变化往往会产生出人意料之外的美感，构成原理就是研究元素相遇的一些规律。1、形状的配置构成分离：形象之间无接触，形与形之间保持一定距离。连接：形与形的轮廓正好相切，形成新的形象。重叠与减缺：形与形的叠加与合并，往往出现意想不到的形状。形状的配置构成原理常常应用于拉手的设计上。2、单位形

37、的增值构成是指一些相同的图形元素按照某种方式排列组合，产生意想不到的图形效果，带给人类似音乐律动的韵味。这种方法在平面设计中常用，在橱柜设计中不常用。2、分割构成分割构成是一项重要折构成手段，广泛应用于建筑设计和室内环境设计中。分割的形式主要有等形分割、等量分割、渐变分割、自由分割和黄金分割几种。其中黄金分割应用最为广泛，黄金比的数值为1：1618，在几何学上是一种优美的比例；而在美学领域，则是最佳的构图法则。橱柜设计中抽屉的应用，可以理解为面的分割，即把门板分割成四个或三个小的长方形，使单一的平面有产生了变化。三、错视原理错视是指人们在观察事物时，因环境条件的影响而产生视觉上的错误判断。错视

38、现象主要有以下几种：1、形态扭曲错视：当一条直线穿过数条相交叉的斜线时，该直线在视觉上会产生弯曲的感觉；2、移位错视：当一条斜线被一定间距的平行线截成两条射线时，就会产生两条射线似乎不在一条直线上的错觉。间隔越大，错觉越大；3、垂直方向的错视：同样的长度的直线，垂直线给人的感觉比水平线要长；4、平行方向的压缩错视：画平行线的空间比没画线的空间显得要长；在正方形中，有水平线排列的显得高，而有垂直线排列的则显得宽；5、附加物的错视：在正方形的两侧边加了两个半圆，似乎使正方形 的高度变窄了，像一个卧着的长方形；同样长的两段线，附加扩张形线段之后显得长，附加收敛形线段之后显得短；6、面积的错视：同样的

39、形，黑底上的白方块比白底上的黑方块显得大些，这是因为白色有膨胀感，而黑色有收缩感。在同色情况下，被较大外形包围的内形较大。第二节：色彩构成色彩是造型艺术重要要素，但它又不能脱离形体、空间、位置、面积等造型元素而独立存在。色彩在造型要素中是极有感染力的因素，每个人都有自己的色彩心理倾向，在消费活动中，产品的色彩往往是决定购买行为的主要因素。在雅可波罗橱柜设计实践中，经常有设计员打电话询问橱柜材料配色问题。色彩构成原理将会为大家系统地解答这个问题。大自然和现实生活当中，五光十色、万紫千红，人的肉眼能分辨出不同的颜色约有16万种，工业生产常用到的颜色约有一万三千多种。这么多的色彩，它们之间有什么内在

40、联系吗？各种色彩如何结合在一起才会产生美感，不同的颜色对人的心理感受有何影响？这就是色彩构成研究的内容。色彩构成的内容很多，在这里讲一下橱柜设计常用到的一些概念。一、色彩三属性色彩从物理特性上可划分成有色彩和无色彩两大类。有彩色是：红、橙、黄、绿、蓝、紫等；无彩色是产生明暗的黑白灰。从广义上讲黑白灰也包含在整个色彩领域中。虽然自然界色彩千千万万各不相同，但是任何一个色彩都有它特定的色彩相貌，明暗程度和鲜浊程度，这就是色彩的其本性质，又称色彩三属性。只要有一个色彩出现，它就具备这三个基本属性。1、色相色相指色彩的相貌，物理学上以光的波长来划分色光的相貌。色彩是以红、橙、黄、绿、蓝、紫为基本色，自

41、然界千万种色彩，工业标准色彩约一万三千种，都是由这几种基本色不同量的混合而成。最后都可以还原到这些基本色相。2、明度明度是指色彩的明暗程度。在基本色中，加入白色可以提高明度，加入黑色可以降低明度。6个基本色，也有不同的明度，黄色明度最高，橙色次之，基本色明度排列是黄、橙、绿、蓝、红、紫。如果把6种基本色用黑白复印机复印出来就可以看到（直接）基本色的明度差别。3、纯度纯度指色光波长的单一程度，通俗称艳度、彩度、饱和度。眼睛感受到的自然色多为各种波长的色光混合而成的，当红、橙、黄、绿、蓝、紫6种基本色光等量混合，结果呈现白色光，看不出明显的色彩倾向。黑白灰等没有色相感的无彩色，其纯度为零。但它们与

42、某种波长的色光混合被感觉出色彩倾向，就称为有彩色。其纯度就高于零。纯度只能是有一定色相感的纯度，不可能有超色相的纯度。凡有纯度的色，必有相应的色相感。除光波长单一程度影响外，人眼的感觉也决定色彩纯度的程度，六种基本色给人不同的纯度感觉。如：红色的纯度特别高，绿色相对低些。二、色彩的定量分析与色立体六种基本色明度上从黑到白连续变化，再相互间任意组合，便形成自然界千千万万种色彩。对于一般人来说只能大概地描述某种色彩是什么色相，偏高还偏暗，这样粗略地描述色彩的特点，在工业上远远不够的。为了有效、准确地应用色彩，工业上采用一种定量的参数来定义色彩。常用有两种模式，RGB模式和CMYK，这里介绍一下常用

43、和RGB模式。RGB模式255个等级变化，这样就定量地描述了千千万万种色的构成规律。如：基本红，用RGB模式表示是R255、G0、B0；基本黄，用RGB模式表示是R255、G255、B0；基本白，用RGB模式表示是R255、G255、B255。色彩的定量参数也可以通过色立体来具体体现，这是一种比较简单、直观的方法。自然界中全部色彩都可以的三属性来表示，由于色的三属性具有三次元的要素，所以加以整理就可以制成一个立体。即以无彩色为中轴，依明度为序，白在上，黑在下，垂直立起，色相环包围轴水平放置，将色相环上各相与彩轴连接起来可以表示纯度。接近无彩轴的纯度低，远离无彩轴的纯度高。象这样做成包括明度、色

44、相、纯度的立体，叫作色立体。三、色彩心理1、色彩的心理感应色彩作用于引起的心理感应，是由色彩的固有感情导致的。在引，我们研究色相环上几个最主要的色彩的性格。红色：兴奋、激动、紧张、青春、生命力、饱满、成熟、欢乐、喜庆橙色：温暖、明亮、华丽、健康、香甜、酸味黄色：明亮、辉煌、灿烂、愉快、亲切、柔和、甜美绿色：丰饶、充实、和平、希望蓝色：崇高、深远、纯洁、透明、智慧、安静紫色：高贵、优越、奢华、幽雅、流动、不安2、色彩的冷暖色彩中的紫红、橙、黄到黄绿属于暖色，给人心理上温暖的感觉；青色、蓝色、白色、属于冷色，给人凉快的心理感觉。色彩的温暖感在设计中是经常要考虑的，它会直接影响到消费者的购买心理。比

45、如：在寒冷的冬季，对消费者来说一套冷色调的橱柜，会使他觉得更寒冷，往往会对它产生抗拒心理；与此同时，一套造型明快、具暖色调的橱柜则往往使他产后心理上的温暖感，油然而生购买的冲动。3、色彩的距离感、重量感、尺度感暖色系明度高的色彩具有前进、凸进、轻巧、膨胀的感觉，冷色系明度低、纯度低的色彩有后退、重量、收缩的感觉，这些感觉在人的思维里是潜意识的，一般人们不会刻意地分析不同色彩的物理感觉，但这些感觉却实实在在地影响着人们的心理，作为一名设计者很有必要主动地把握色彩的物理效应。四、橱柜的色彩设计前面讲到的都是色彩的一些基本概念，大家真正关心的应该是橱柜的色彩设计运用什么方法处理，才能达到令人满意的效

46、果，这就是色彩构成最终要解决的问题。1、色彩的对比当两种或两种以上的色彩放在一起时，能看到明显的差别，这就是色彩的对比。2、明度对比将不同明度的两色放在一起，明的显得更明，暗的显得更暗，这种现象叫明度对比。一般建立在形象对比强的构图，往往使用色相比较单纯，靠明暗这个较强的造型能力，造成有深度的空间感。明度对比的恰如其分是其它对比基础，是决定配色的光感、明快感、清晰感的关键。色相对比因色相差别而形成的对比，就是色相对比。色相对比的强弱取决于在色相环上的位置，在色相环上45之间是类似色相的对比关系，称为色相的弱对比；120是对比色相的对比关系，称为色相的中对比；180之间是补色色相的对比关系，称为

47、色相的强对比。色相弱对比带给人和谐、雅致、单纯、柔和的视觉感受，容易达成统一；中对比要比弱对比鲜明、强烈、饱满、丰富；强对比则比中对比更完整、更丰富、更强烈、富刺激性，但较难统一，过分刺激会带来炫目的感觉。纯度对比将不同纯度的两色并列时，鲜的更鲜，浊的更浊，这种现象叫纯度对比。将色立体上单个色相页的纯度色标分为3个阶段，接近无彩轴的称低纯度，接近纯色相的称高纯度，中间是中等纯度。若将纯度色标分为10个阶段，那么凡是3级以内的称纯度弱对比，5级以内称中对比，5级以外称强对比。纯度弱对比比较柔和、含蓄，但形象比较模糊，清晰度低。纯度强对比能增强用色的鲜艳感，使配色艳丽、生动、活泼。冷暖对比将成对的冷暖色并列时，冷暖更加明显，冷的更冷，暖的更暖，这种现象叫冷暖对比。冷暖对比也有强弱之分。根据冷暖关系，把色相环划分为十几个阶段，差别在3级以内是弱对比，4至9