成功销售技巧.doc
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1、成功销售技巧 这里有销售技巧,也有个人成长,更有不传的职场秘技 我自认为: 1、“只要人对了,世界就对了。” 销售这个行业,一定要有积极向上的心态,尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说,每天不吃维生素ABC,长久以往,不是缺钙就是缺根筋。 2、是“嘴巴甜”赞美客户,哪怕是最难赞美的客户。 推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”,赞美有四大原则: 第一:语调要热诚生动,不要像背书稿一样。 第二:一定要简要,白话,流利顺畅,要讲平常所说的话。 第三:要有创意,赞美别人赞美不到的地方。 第四:要溶入客户的公司和家庭。 3、是“腰要软”。 都说谦虚使人进步,成熟的稻穗都是弯着腰,越成功要越谦虚
2、,越是要向别人学习。 技巧是没有先后没有主次的,关键是看你怎么运用,怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。 如果把专业化推销流程细分的话,可以画成这样的一张图: 无论是什么类型的销售,推销的流程总是一样的,但是并不是所有的推销流程都需要这几步,有些人就是不要你展示产品,有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路,克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍,但也许只要那么一两招。完全消化购买点是很重要的,这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色,能拿什么去吸引人这也就是所谓的产品的卖点。 纯熟的推销话术和动作做推销,就是要象一个专业的演员拥有着纯熟的演技,一场推销就象是一场“秀”。 销
3、售人员还要有一颗善解人意的心,所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品,你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情,但是,我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种: 1)神经病 2)不说话 3)太好了! 我们不指望每个客户都说“太好了!”同样,我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。每个拜访的客户都是人民币,推销永远都是大数法则,和你拜访的客户数成正比。 销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”,推销就是一场YES 和NO的战争,一场做和不做的争斗。 出击再出击,一个销
4、售人员惟有不断的向自己挑战,锲而不舍,才能获得成功。 客户是业务员最宝贵的财产,也是推销事业得以延续的命脉所在。那么,客户究竟在哪里呢? 现在告诉大家一串字: F:FAMILY(家庭) I:INFLUENCE(影响力中心) N:NEIGHBORHOOD(居住环境) D:DIRECTLY(其他媒介) S:SOCIETY(社团) 这几个英文单词的前一个字,合在一起就是FINDS(寻找)。 客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。缘故法就是自己的熟悉人。 缘故法的好处是因为都是熟悉的人,比较容易接近,也比较容易成功,但是缺点是得失心比较重。在中国这样的社会,向熟人推销还是一件比较丢面子的事情,但是销
5、售人员应该明确,我们的产品是为他带来益处的,是为他解决问题而来的,而不是“杀熟”。当你热爱自己的产品,完全消化自己产品的购买点的时候,这点顾忌就会烟消云散了。 介绍法是利用他人的影响力,或者是延续现有的客户,建立口碑效应。销售行业中有句名言“每个客户的背后,都隐藏着49个客户”。 陌生法将会使你的市场变得无限大任何人都是你的客户。但是,陌生法只能是以量取质的。没有被拒绝够以前,你就不会是一个优秀的销售人员。真正的TOP SALES,都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访!服装销售技巧服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键,服装销售人员才能够有的放
6、矢。 世界上最顶尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键:明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。1明确的目标成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括:确定每天要拜访的顾客,找出所需要的顾客属于哪一个阶层,即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误,会使服装销售人员浪费很多时间,却一无所获。此外,服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客,充分了解顾客喜好,常常能给顾客留下最好的印象,而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。优秀的服装销售人员都有执行计划,其内容包括:应该拜访的目标群,最佳拜访时间、贴近顾客的方
7、法,甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案,帮助顾客解除疑虑,让其快速做决定购买产品。2健康的身心心理学家的研究证明,第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性,顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此,服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体,给顾客以充满活力的印象。这样,才能使顾客有交流的意愿。3开发顾客能力强优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客,服装销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群,还必须有很强的开发顾客的能力。4强烈的自信自信是成功人员必备的特点,成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信,服装销售人员才会
8、认为自己一定会成功。心理学家研究得出,人心里怎么想,事情就常常容易按照所想象的方向发展。当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时,服装销售人员拜访顾客时,就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强,服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖,才会产生与顾客交流的欲望。5专业知识强销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题,一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答,而成功的服装销售人员则能立刻对答如流,在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人
9、员。6找出顾客需求快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品,不同的顾客需求不同,其对产品的诉求点并不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求,从而赢得订单。7解说技巧此外,服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时,善于运用简报的技巧,言简意赅,准确地提供客户想知道的信息,而且能够精准地回答顾客的问题,满足顾客希望的答案。8擅长处理反对意见善长处理反对意见,转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈,顾客往往会有多种选择,这就给服装销
10、售人员带来很大的压力。要抓住顾客,业务人员就需要善于处理客户的反对意见,抓住顾客的购买信号,让顾客能够轻松愉快地签下订单。9善于跟踪客户在开发新顾客的同时,与老顾客保持经常的联系,是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩,需要让顾客买的更多,这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客,让顾客精神上获得很高的满意度。10收款能力强极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一,否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时,能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时(推卸责任,找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款
11、),优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。把握销售致胜的10个关键要素,进行模仿、学习,将其强化为自身的习惯,服装销售人员才能够获得不断的成功,取得越来越好的业绩。化妆品销售技巧最终我们看销售的时候,会分析一个企业的各种行销方式,同时也会分析企业对市场管理、操作、文化、流通等的细节剖析,回头看是企业发现自我的一种比较好的办法。如今,化妆品销售的困局是越来越多,有些说是市场先天不足,有些认为是过于从洋媚外,无论是什么原因,化妆品企业目前的困境是有企业自身因素在里面的,从理论上讲,化妆品是一个资产消费阶段,随生活水平与教育程度有密切关系,因此,化妆品销售的区域性比较严重,但从市场销售的角度来看,
12、只是一个产品细化的过程,并没有过于强调区域问题,那么化妆品销售局限在什么地方,大家在喊市场需要整合与规范的时候,是否可以把眼光回收到企业内部的经营与管理、销售与成长上来,过于强调环境因素将会激化市场矛盾,企业之间互相竞争的态势将更加虚化,真实的化装品思想与觉悟将与我们渐渐远去。困局:化妆品销售目标市场越来越接近底层,看得到、摸得着是化妆品需要直面的问题,随着行业内部的不断完善,教育性消费将把化妆品销售推向更加苛刻的意识销售上来,市场相信的不是华丽的语言,而是坚实的行动需求,目前,化妆品价位、促销模式逐渐宽松,市场也开放接纳,困难的是原来设计的整套教育推广与形象展示失去威力,或者说已经将起不了市
13、场的主导作用,销售量遭受严重威胁。 假象:化妆品销售有一个繁荣的虚像,是因为化装品必须与美丽结合在一起,聚焦的是浮光满面,所以,化装品里堆积的虚假现象是与本身的内涵有关,有虚假的包装、虚假的引进、虚假的专业化、虚假的个性化、虚假的技术量化等,在充满竞争与虚幻的意识里徘徊,所以要走出虚像也不简单。定位:对于定位两个字,做化妆品的可能非常清楚,有美容、扶肤、减肥、器械等,哪一种都有市场特定的定位需求,所以定位问题是化妆品里面最为敏感的事情,做专业美容化妆品是一种潜力的挖掘,也是目标细化的结果,可问题就在于这个定位上,许多企业打者专业的名词在销售不专业的内容,所以引出的问题是配套问题,比如一个扶肤产
14、品,多半在操作中增加了许多消费者摸不着的东西,结果混乱一通。在解释与销售的过程当中,化妆品企业需要自我革新,不能雷同与其它同类企业,在革新上也需要有目标界定,哪些是市场迫切需要革新的问题,哪些是自我的矛盾,企业有时候也需要自我化装,同时展现真实的自己,突出自己的有效一面,以来加强市场的占有,找寻销售出路的有效办法。1、 自我否定要突出 为什么要自我否定,这个问题实际上已经围绕市场营销领域很多时候,对自己都否定的东西,消费者能够接受吗,其实这是个宣传技巧的问题,也是谦虚换来诚实销售的结果,把真实的产品优势告诉消费者的时候,也可以把产品的不足告诉消费者,目的是做到专业,同时在否定的时候,需要建立对
15、产品有绝对信心的基础之上,将产品的各种有效机制与有效成分可以混在一起解读,在否定自身不足存在哪些技术上的难关,但是对消费者在使用上没有什么大的影响,同时也可以告知目前市场上化妆品的行情,技术参考等,在否定技术与技能上,要突出产品原有的好处,销售需要建立互相可以信任的关系,这样一来,消费者的亲近感会比较好,也可以抓牢现在消费者对满是虚构的华丽语言要现实的多,对客户的伤害也会很小,同样会争取更多的信任关系,转而引出对产品不断革新的消费理念,也可以定期发布各种新技术的变革,有些做不到的可以逐步发布,不需要把可能与将要实现的目标展示出来。 2、 模式要实用牢靠 销售模式要实用牢靠,具体的讲主要看招商与
16、促销两种,招商现在的形式是样式漂亮,后续管理跟进严重滞后于市场的发展,企业在关注找经销商的时候,非常注重对产品销售利益的思想转换,包括各项优惠条件与并不成熟的市场前景,也是导致市场虚幻现象严重,实际落地的身影比较单薄。在招商这个环节上可以通过降低要求来执行,包括小区域的经验、产品本身的体验、竞争的项目背景,实际利用的结果等,而不需要开展一场声势浩大的企业形象展示,产品出处等与销售面对面不相符合的结果上来,所以从招商的现象看,着实需要审视产品的各种方向性问题,比如规模、结构、标准、技术参考、竞争模式、人员后续保障、承诺的关联、包装的良性度等等,以来正确引导产品上市与展开销售,也是对市场与销售商的
17、负责。在销售模式上也需要革新,主要体现在模式的市场互动上面,现在看来这样互动的模式也是有潜在的机会的,互动模式主要是看产品的销售结构,可以走直销与间接直销的模式,直接销售的管理与销售技巧比较复杂,需要从销售制度、管理目标、销售技巧、人员培训等多方面引申,但市场比较容易自己把握,对市场行情比较容易理顺,直接销售模式比较实用,也是近几年做的比较流行的方式,主要的化妆品领域在扶肤上面,但越来越多的美容专业代表的出现,将把直销美容化妆品带入新的个性模式中去。而间接模式,在日化领域里面,传承下来的是专卖、设立柜头的标准化操作,努力在商品展示柜上体现出美丽的身影,这样比较容易管理,但消费者终究需要培养,需
18、要有理性的品牌销售环境,所以也需要直接面对消费者,把形象的延伸工作做起来,主要是表现在互动环节上,做到节日促销与平时销售的多方位过程,无论是媒体运作、宣传技术运作、吸引的活动运作、还是奖项的关系,需要把消费者引进来,模式的革新将是非常关键的。3、 意识要引领市场 化妆品企业现在的一个毛病是喜欢跟随,没有引导的性格体现,这个主要是价值观的问题,具体就是没有办法找出自己需要的头绪来,在市场里看,所以后来习惯于对市场的跟随,尤其是国内一些代理的产品销售商,领导市场的意识比较淡薄,对市场认识与客户关系的芥蒂问题是关键,如何来开展并打破这个局面,创造一个面向多方位的意识领军态势,需要从自身的观念做起。在
19、化妆品销售的时候,消费者也非常重视产品的意识问题,意识包括产品的实用性、适应性、潮流性等,意识形态问题是企业必须要考虑的问题,意识是企业执行的标准,从服务态度、销售后续根基保障、各种优惠措施配套、教育与培养消费美容知识,做到对行业的专业,也就是对产品推广的最终需要,形态领域的范围很广,但意识是人为可以掌握的,化妆品企业需要对产品意识给予足够重视,特别是要在产品的整体运做上有一种会意在里面,让消费者在使用的时候能够感觉到企业的内在动力,在不断召唤消费者继续使用产品,这样一来,其价值的引申与意识的完美结合将是销售领域的突破。4、 包装要看准自己包装问题是一个老问题,我们看所有市场上的包装现象,几乎
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