【最新精选】.11销售风险管理.doc

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1、 销售风险管理章节知识点【2012年10月17日】一、单选题1. 销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。P52. 销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？p53. 销售风险损失分为哪四种？例如，工厂生产设备损失一台，次属于实质损失。P64. 销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。P65. 销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？p7（11.11-2单选1分）6. 保管不慎造成货物损失属于（销售实质风险）；销售人员贪赃枉法带来的损失属于（销售道德风险）；销售人员经验不足等带来的损失属于

2、（销售心理风险）。P77. 销售风险的最大的特征投机性？p98. 一家公司的目标是98按时送达，可接受的时间偏离范围是97-100，这属于（风险容限）。P189. 什么是销售风险评估？什么是销售风险识别？p2710.按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当（D投机性风险）。P911.销售风险管理过程的第一阶段是（销售风险识别）。P3812.销售风险识别的方法有哪些？（11.11-45案例二8分）如财务报表及原始销售资料分析及首要风险指标和扩大触发器等的具体内容？p4013.销售风险分析方法中的事故树分析。P4414.在销售风险分析方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一

3、种很实用的分析工具是事故树分析。（11.11-4单选1分）P4515.通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描述，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法是指（慕景分析法）。P4616.在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面？p5117.什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？（11.11-5单选1分）p5918.某食品厂销售有明显质量问题的产品，结果造成消费者食物中毒，属于（故意侵权）；某商场地面。P5919.企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？产品责任风险、合同责任风险和广告责任风险。P6020.企业人身风险的四种损失形态是什么

4、？人身损失金额评估的两种方法是什么？p6121.什么是变异系数？p7422.在风险管理中，有哪些变异量数？p7423.销售风险定性评价法有哪些？（11.11-8单选1分）p8124.没有风险迹象为（一级风险）；基本没有风险或风险很小（二级风险）。只进行变动率的测度不是根本目的，根本目的是通过测度变动率来（降低风险）p8825.整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策）。P8926.外在因素是决策时存在的外在环境因素，包括文化环境、人口统计环境、社会经济状况和参考团体。P9127.销售风险控制的方法有哪些？销售风险的处理方法有哪些？p10328.什么是销售风险应对的“组合观”？p10429.销

5、售风险避免的含义？p10430.销售风险避免的基本方法有哪些？p10631.各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）。P10432.销售损失预防与销售风险避免的区别在于：销售损失预防不消除销售损失发生的可能性，而销售风险避免则是损失发生的概率为（零）。P10733.某企业在开发市场是采取占领一个住市场并培育开发一个补充市场，一旦现有市场出现问题，立即启动补充市场，这体现了（复制销售风险单位）。P11134.分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？p11135.财务型风险处理手段主要有哪两个类型？保险转移和非保险转移的差异在什么地方？销售风险财务型非保险转移的概念及其实施方

6、式有哪四种？p115（11.11-37多选2分）36.免责约定的含义及其具体规定？p11637.销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：数据库、软件硬件、运行人员。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。P136 销售风险管理信息系统由哪四个部分组成？其核心是数据库p13638.销售风险管理信息系统由哪四部分组成？p13639.销售风险管理信息系统的特点？p13940.如何进行危机事件的成功管理？p14541.企业销售风险预警从逻辑上讲包括哪几个阶段？其中，明确警义是大前提，是预警研究的基础。销售风险预警的五个等级，各等级的具体表现如何？p14742.销

7、售风险报告最起码应该容易阅读并删除晦涩难懂的话，这体现了报告的（质量特点）；必须给听汇报者提供足够的信息，这体现了报告的（内容特点）。P14943.客户信用档案的内容有哪些？基础资料是客户的最基本的原始资料。P16744.客户信用档案管理要注意哪些原则？各原则的具体内容是什么？p16845.剔除过去旧的资料，体现了客户信息档案管理原则中的（态度管理）；使死资料变活，体现了客户信息档案管理原则中的（灵活运用）。P168（11.11-38多选2分）46.对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？p17147.资信评估有哪五种方法？各种方法的具体内容？例如，采用信用评分时，企业信用情况良好需要达

8、到的分数80分以上。P17648.一种比较直接的资信评估方法（经验评估法）p17849.不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（A级客户）；可以现设一个信用限度，一般要求新款现货，针对（B级客户）。（11.11-16单选1分）P17950.客户资信等级有四级十个档次。每个等级客户的具体表现如何？p17951.什么是信用额度？p18052.如何管理不同信用等级客户？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。P18053.什么是DSO，如何计算？p18254.客户管理由哪些方法？其中，拜访管理要做好哪三项基本工作？p18655.一般用于金额不大、履约时间不长、不甚重要或距离较近，频繁

9、交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是（口头形式的合同）。P20156.承办人必须要有正式的授权说明书；资信审查即对资金和信用的审查。审查对方当事人的履约能力。P20657.知识点：在质量标准合格的前提下，如果等级不明确的，可按中等质量履行；如合同的标的为建筑物，在建筑物所在地履行；标的如果是给付货币，在接受交付一方的所在地履行；逾期交货的，遇价格上涨时，按原价格执行；价格下降时，按新价格执行。逾期提货或者逾期付款的，遇到价格上涨时，按新价格执行；价格下降时，按原价格执行。P20758.什么是留置？在采取留置这种担保方式时需要注意什么？（11.11-19单选1分）p21659.质押需要注意

10、哪几点？例如，质押合同自登记之日起生效p21660.什么是汇兑结算？其特点是什么？什么是委托收款结算？委托收款结算的核心是收款依据。P23261.进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？62.汇款单位或个人将款项交给当地银行，由银行签发、汇款人带往外地交收款单位或收款人，到兑付银行办理转账或支取现金的票据，是指（银行汇票）；银行的存款人签发给收款人办理结算或委托开户银行将贷款支付给收款人的票据是（支票）；申请人将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据，是（银行支票）。P23363.什么是商业汇票？商业承兑汇票和银行承兑汇票各自的特点？p23464.不仅

11、是一种结算方式，而且也是一种促销行为（商业汇票）。P23465.造成不良贷款的原因中，买卖双方的原因包括哪些？宏观环境因素的原因包括哪些？p236（11.11-21单选1分）66.回款工作有哪四种态度？四种态度的具体内容是什么？其中，战略导向型是最佳选择，也是企业应确立的回款工作的基本态度。P237（11.11-22单选1分）67.在回款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段（销货主导型）；理性化的态度，即在销售管理中把销货与汇款看得同等重要，并通盘进行考虑（战略导向型）。P23768.加强对应收账款的管理是企业债权管理的重点，也是销售风险

12、管理的核心。P24269.在可接受的付款方式中，随订单支付一定比例的合同价款是指（预先付款）；按已完工工程的比例分期付清全部价款是指（分期付款）。理解按标志性事件付款、按进度付款等的概念。P24570.销售人员道德风险的定义？销售人员的职业道德风险有哪些表现？p26471.销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些？p26572.销售人员社会道德风险的内涵？p26573.销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？如对政府层面、竞争对手层面p26674.坚持宁可做不成生意也绝不得罪顾客的原则，该销售人员是一位人际关系专家，而不是一个成功的销售专家，或者说只关心顾客

13、，不关心销售工作，或者说处处迁就顾客，（顾客导向型）；只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客实际需要；既关心推销效果，又关心与顾客的人际关系；常常费尽心机，说服某些顾客购买一些实际不需要的商品，（销售技巧型）。P27275.销售人员应具备的基本素质，科学家的脑（组织创新能力）；艺术家的心（为客户服务的热心）；工程师的手（专业技术能力）；劳动者的脚（行动能力）。P28076.销售人员应具备哪些基本能力？p28177.在ISO9000中，常用哪三种方法对待质量？最不惧风险的方式是预防方式。（11.11-30单选1分）P30078.销售人员心理风险的内涵及其表现是什么？p30479.新产品开发风险防范有

14、哪些具体方法？新产品开发风险转移有哪些具体途径？（11.11-28单选1分）p30680.所有渠道不加选择，适用于通用件、小件工具（密集分销策略）；选择中间商，适用于新产品（选择性分销渠道策略）；企业只选择一个中间商销售本企业产品，适用于销售前后服务要求高的商品（独家分销策略）。P31281.在分销渠道的选择上，有哪三种策略？p31282.新产品定价有哪些策略？p31383.企业定价的各种策略？其中心理定价策略有哪些形式？p31484.心理定价策略：有尾数定价法，如149.9元；整数定价法，对比定价法。名牌商品一般采取（声望定价法）p314（11.11-29单选1分）85.根据企业财务承受能力

15、确定促销预算（量入为出法）；以一定期间的销售额的一定比率确定促销预算（销售百分比法）；以竞争对手的促销费用为支出基准（竞争对等法）；根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到目标必须完成的任务以及估计为完成任务所需要的费用（目标任务法）。P32086.促销预算有哪些方法？各方法的具体内容是什么？p32087.在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是广告促销。P32288.要扩大销售，有哪两种方法？p322二、多选题1. 销售风险因素、事故、损失三者的关系？p52. 按销售风险形成的原因分类，销售风险可以分为哪些类型？p73. 按销售风险所知的后果分类，销售风险可以分为哪些类型？p

16、74. 销售风险有哪些特征？p8（11.11-32多选2分）5. 损前目标：经济目标、安全系数目标、合法性目标。P216. 销售风险识别的实施过程：风险分析基础、潜在限制条件、风险识别工具、风险识别报告。P397. 销售风险识别的实施过程。图2-2，基础、条件、工具和报告p39（11.11-33多选2分）8. 为什么没一种销售风险识别方法都存在一定的局限性？p399. 销售风险分析有哪些方法？p4810.宏观销售风险有哪些？p4811.企业微观销售风险分为：顾客风险、供应商风险、竞争者风险、产品销售风险、社会公众风险、企业内部管理风险。P4912.销售可靠度有哪三个维度或要素？p55（11.1

17、1-34多选2分）13.销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特性？p7114.损失数据要求的性质：完整性、一致性、相关性、系统性。P7115.损失程度的指标：损失期望值、损失幅度。P7516.销售风险定性评价的方法有哪些？p8117.销售风险的隔离包括哪两个方面？（11.11-9单选1分）彼此有什么共同点和区别？p11018.销售风险控制型非保险转移的具体形式：出售、转包或分包、租赁、互换。P11319.销售风险财务型非保险转移有哪些实施方式？p11420.采用销售风险财务型非保险转移方法处理销售风险的优点：对象比较广泛、灵活多样、直接成本低、控制和减少风险。缺点：法律和

18、情理的双重限制、合同条文理解的差异可能引起一些问题、转让人要承担一定的代价、受让人有时无力承担所转移的损失责任。P118 风险沟通的目标有哪些？风险沟通的类型有哪些？p14121.影响风险沟通成效的因素：传播媒体、紧急警告与风险教育、固有的知识与信念、信赖程度、时机。P14322.企业销售风险预警从逻辑上讲包括价格阶段：明确警义、寻找警源、分析警兆并预报警度。一般把预警指标划分为：无警、轻警、中警、重警、巨警p14723.回款工作制度化包括哪些环节？为了加强客户无力支付的风险管理，企业应做好的重点工作有哪些？p21524.要获得客户资信评价的各种信息，必须做好哪三项工作？p16825.销售合同

19、担保具有哪些法律特征？又有哪些担保形式？p213（11.11-39多选2分）26.信用政策包括哪三部分？p23827.销售方格理论。如按销售人员的心理态度构成的五种基本类型p27128.新成品开发的风险回避方式： 回退式回避、绕道式回避。产品开发的风险转移途径有三种：进行风险投保、进行项目组合、进行横向联合。P306三、案例题案例一1. P172 客户资信评价的内容2. P234-235 不良贷款的原因探析案例二1. P57 销售财产风险分析2. P90 影响销售风险决策的两个特殊因素是什么？影响销售风险决策的内在因素有哪些？3. P144 公司危机事件的沟通，如何处理？案例三1. P172客

20、户资信评价的内容主要包括哪五个方面？2. P179 客户资信等级管理，如何确定是哪个的等级？例如，A级的确认。对不同资信等级的客户如何进行不同的管理？3. P246 贷款回收控制的方法，如建立客户贷款回收管理台账、滚动清欠方法4. P264 销售人员道德风险的含义及表现？案例四1. P313-314企业定价有哪些策略？ （在313（二）定价策略风险的防范中）2. P314-315 什么是窜货？有哪些类型？窜货的原因是什么？（11.11-41案例一 6分）3. P318-319经销商主导的窜货及解决方法？窜货的市场防范和控制手段？（11.11-42案例一 5分）案例五1. P37什么是销售风险识

21、别？销售风险识别分析过程包含那两个环节？2. P39 销售风险识别的实施过程有哪些结构组成？销售分析按识别的步骤？3. P11销售风险管理的含义？销售风险管理部门主要具有哪四个功能？4. P119（最后一行）-120 运用销售风险财务型非保险转移方法处理风险，需要满足哪些条件？P120 什么是销售风险自留？销售风险管理一、 单选题知识点1、销售风险是一种不确定性；风险报酬与风险程度一般情况下，是同向递增关系。P52、销售风险因素、事故、损失各自的内涵及之间的关系？P5销售风险因素：是指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，致使损失增加、扩大的条件。销售风险因素是销售风险事故

22、发生的潜在原因，是造成损失的间接和内在的原因。对销售风险因素的寻找过程是销售风险识别的关键。销售风险事故：是指引起销售风险损失的直接或间接的原因，是使销售风险造成销售损失的可能性转化为现实性的媒介，也就是说销售风险是通过销售风险事故的发生而导致销售损失的。销售见险损失：是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实。三者关系：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。3、销售风险损失分为哪四种？例如，工厂生产设备损失一台，此属于实质损失。p6销售风险损失分为实质损失、收入损失、费用损失和责任损失4、销售风险类型划分的依据及划分的种类？各种类的具体内容？P7按销售风险形成的原因

23、分类：1、销售实质风险2、销售道德风险3、销售心理风险；按销售风险所致的后果分类：1、纯粹销售风险2、投机性销售风险；按销售风险的损害对象分类：1、销售人身风险2、销售责任风险3、销售财产风险。5、销售风险的最大特征投机性。p96、什么是销售风险评估？什么是销售风险识别？P27销售风险评估就是指销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价和销售风险预警决策的全过程。销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势。7、销售风险识别的方法有哪些？ P40销售风险识别方法：组织图分析、财务

24、报表及原始销售资料分析、首要风险指标和扩大触发器、环境分析、流程图分析、风险调查分析；8、销售风险分析方法中的事故树分析。P449、在销售风险分析的方法中，定性和定量相结合的一种有效方法，而且是一种很实用的分析工具的是事故树分析。p4510、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面？p51协同性主要表现在三个方面：一是时间协同，五条流在流动中必须保持时间上的协调性。二是多端协同，销售流流动具有多端性。三是流量协调，销售流流量最大化的基本条件是销售线各节点的流量能力协调一致。11、什么是侵权？侵权分为哪三类？每类具体内容是什么？P59侵权是指因侵害他人合法或自然的财产权利和人身权利而可能

25、受到受害人起诉并承担民事赔偿责任的违法行为。侵权分为：故意侵权，指行为人能够预见自已的违法行为会对他人造成损害，而放任这种结果的发生。如：某食品厂销售有明显问题的食品，结果造成消费者食物中毒。过失侵权，它行为人应该预见或可以预见的违法行为可能会给他人造成的损害结果，却没有预见或已预见但轻信可以避免，以致结果的发生。如：某商场地面太滑，造成某顾客购物时滑倒摔伤。无过失侵权，指即使没有过失也必须承担赔偿责任。如：企业的产品责任，只要消费者能证明产品存在缺陷，并且此缺陷是引起损失的近因，企业就必须承担民事赔偿责任，而无论有无过失。12、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种？产品责任风险、合同责任风

26、险和广告责任风险。p6013、企业人身风险的四种损失形态是什么？人身损失金额评估的两种方法是什么？P61企业人身风险的四种损失形态：死亡、疾病、工伤、年老；人身损失金额评估的两种方法：直接损失金额评估，间接损失评估14、销售风险定性评价法有哪些？P81销售风险定性评价方法有很多，如销售风险识别和销售风险评估方法中介绍的风险表格与问卷识别法、故障树分析法等。1、等级评价法2、宏观销售风险感知判断法3、风险地图15、在风险管理中，有哪些变异量数？p74在风险管理中选用的变量数有全距、平均绝对差、方差和标准差以及变异系数等。16、销售风险控制的方法有哪些？销售风险的处理方法有哪些？p103销售风险控

27、制的方法主要包括：风险避免、损失控制、非保险的转移控制型。销售见险处理的方法主要包括：非保险的转移财务型、保险、风险自留。17、什么是销售风险应对的“组合观”？P104企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。不同单元的风险可能处于种单元的风险容限之内，但是放到一起以后，风险可能会有“叠加效应”，从而超过该企业作为一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内。相反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。18、销售风险避免的含义？p104销售风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性

28、。风险避免是各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种。19、销售风险避免的基本方法有哪些？P106放弃或终止某项销售活动的实施（基本方法是在尚未承担销售风险的情况下，拒绝承担销售风险。改变某项活动的性质（另一种基本方法是在已承担风险的情况下，通过改变销售活动的环境、条件、对象等途径，来避免未来销售活动中所承担的销售风险。20、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？p111分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的样本空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。分散是增加企业控制下的独立风险单位数量，达到减少总体损失的目的；经济单位分散风险的办法是通过

29、内部扩散来实现，分散销售风险还可以通过扩大企业市场规模和扩大销售队伍的方式，来减少因单个风险单位发生风险事故而给企业造成总体收益上的损失。21、财务型风险处理手段主要有哪两个类型？保险转移和非保险转移的差异在什么地方？销售风险财务型非保险转移的概念及其实施方式有哪四种？P115财务型风险处理手段有风险转移和风险自留两类；保险转移和非保险转移差异：1前者的风险受让人是保险人，而后者的风险受让人是其他的经济单位；2前者的手让人保险人专业经营风险，有意识地接受大量风险单位，并进行与之相关的风险分析，而后者的受让人往往不能这样做；3前者关系通过专门的契约保险合同来实现风险的转移，而后者通常是附属于其他

30、契约来完成风险的转移。销售风险财务型非保险转移是指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段，其实质是通过风险的财务转移，使转让人得到外来资金，以补偿风险事故发生所造成的损失。方式：中和、免责规定、保证书、公司化。22、免责约定的含义？p116免责约定是指合同的一方通过合同条款，对合同中发生的对他人人身伤害和财产损失的责任转移给另一方承担，即通过主要针对其他事项的合同中的条款来实现风险转移。23、销售风险管理信息由哪四个部分组成？其核心是数据库p136四个基本要素组成：数据库、软件、硬件、运行人员。24、销售风险管理信息系统的特点？p139功能齐

31、全、内容实用、操作简单25、如何进行危机事件的成功管理？p145要承认现实，采取恰当的手段修复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论；26、企业销售风险预警从逻辑上讲包括哪几个阶段？其中，明确警义是大前提，是预警研究的基础。销售风险预警的五个等级，各等级的具体表现如何？P147企业销售风险预警从逻辑上讲包括哪几个阶段：明确警义、寻找警源、分析警兆并预见警度；五个等级及表现：一级风险为无警（企业销售运行良好，没有风险迹象，可以放心经营。这时可以采取不设防措施）、二级风险为轻警（企业销售运行良好，基本没有风险或风险很小，应大胆经营。这时可采取警惕防范措施）、三级风险为中警（企业

32、损失不大，后果不是很明显，对销售主体的销售活动构不成重要影响的一类风险。对这类风险应采取预防控制措施，防止风险扩大）、四级风险生警（企业损失较重，后果明显。其直接后果使销售主体遭受较大损失，并对其销售管理带来较大的不利影响或留有一定后遗症。对这类销售风险必须采取有力的控制措施，切实控制风险的扩大并尽力消除一些风险因素，降低风险损失）和五级风险为巨警（这处销售风险也称为致命性销售风险，风险一旦发生，损失极大，后果严重，往往会威胁销售主体的生存，使企业一时难以恢复或直接导致破产。对这类销售风险必须采取时刻监控措施，一旦发现征兆，立即报警并采取果断措施加以控制和处理，降低风险等级，回避恶性损失。27

33、、客户信用档案的内容有哪些？基础资料是客户的最基本的原始资料。P167内容：基础资料、客户特征、业务状况、交易状况28、客户信用档案管理要注意哪些原则？各原则的具体内容是什么？p168原则及内容：1动态管理（客户资料卡建立以后置之不理，就会失去它的意义。因为客户的情况是会不断地发生变化的，所以客户的资料也要不断地加以整理。剔除过去旧的或已经变化了的资料，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，例客户管理保持动态性。如果建立了客户管理系统，就要及时更新系统）2突出重点（有关不同类型的客户资料很多，我们要通过这些资料找出重点客户。重点客户不仅要包括现在客户，而且还应包括未来客户或潜在客户。这样才能

34、为企业选择新客户、开拓新市场提供资料，为企业进一步发展创造良机）3灵活运用（客户资料的收集管理目的是在销售过程中加以运用。所以，在建立客户资料卡后不能束之高阁，应以灵活的方式及时全面地提供给销售人员及其有关部门，使他们能进行更详细的分析，使死资料变成活资料，提高客户管理的效率）4专人负责（由于许多客户资料是不宜流出企业的，只能供内部使用，因此客户管理应确定具体的规定和办法，应由专人负责管理，严格管理客户情报资料的利用和借阅，建立客户管理系统的企业则要严格控制浏览权限）29、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？P171原则上要采取：1、要求客户提供担保人和连带担保人。2、增加信用保证金

35、。3、交易合同取得公证。4、减少供货量或实行发货限制。5、接受代位偿债和代物偿债。有担保人的，向担保人追债；有抵押物担保的，接受抵押物还债。30、资信评估有哪五种方法？各种方法的具体内容？例如，采用信用评分时，企业信用情况良好需要达到的分数80分以上。p1761信用评分法2等级评定法（对评价内容的指标进行考核评定等级，按每一等级给定的分数计分，最后得出总分，再按得出的总分确定客户的资信等级）3“5C”评估法（对品行、能力、资本、抵押品和条件五个影响信用的方面分析）4、A-FA综合评判法（可以解决可以精确描述的“硬指标”考核与非精确描述的“软指标”评介在通常情况下的分离问题）5经验评估法（选定几

36、项评价指标，评价人员按照提供的客户资料和实际了解情况，根据自已的经验直接给出某一指标的等级，最后再对各项指标等级权衡确定客户作用等级）31、什么是信用额度？P180信用额度是指有根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额。32、客户如何管理不同信用等级？例如，对D级客户，不给予任何信用交易。p180对A级客户，资信较好要以不设限度或从严控制；对B级客户，要以先设定一个信用额度，以后再根据资信状况逐渐放宽；对C级客户，应仔细审查给予少量或不给信用限度；33、什么是DSO,如何计算？P182 34、客户管理有哪些方法？其中，拜访管理要做好哪三项基本工作？p186客户管理方

37、法主要有：拜访管理、关系管理和筛选管理；拜访管理应做好：倾听、教育、帮助。35、什么是留置？在采取留置这种担保方式时需要注意什么？P216留置又叫扣押权，是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权；在对方不履行合同义务时，依照法律规定扣押对方的财务并在法律许可范围内折价、拍卖或变卖该财产，从价款中优先得到清偿。注意：留置权的使用范围非常有限；被留置的财物的所有权仍属于被留置的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期限内履行了合同义务，该项财物即返还原主；36、质押需要注意哪几点？例如，质押合同自登记之日起生效p216一是以汇票、支票、本票、债券、存款单

38、、仓单、提单出质的，应当在合同约定的期限内将权利证交付质权人。质押合同自权利凭证交付之日起生效；二是以载明兑现或者提货日期的汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单出质的，汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单兑现或者提货日期先于债务履行期的，质权人可以将在债务履行期届满前兑现的价款或者提取的货物，用于提前清偿所担保的债权或者向质人约定的第三人提存；三是以依法可以转让的股票出质的，出质人与质权人应当订立书面合同，并向证券登记机构办理出质登记。质押合同自登记之日起生效；四是以依法可以转让的商标专用权、专利权、著作权中的财产权出质的，出质人与质权人应当订立书面合同，并向其管理部门办理出质登记

39、。质押合同自登记之日起生效。37、什么是汇兑结算？其特点是什么？什么是委托收款结算？委托收款结算的核心是收款依据。P232汇兑结算是汇款人委托银行将款项汇给外地收款人的结算方式，谷称“汇款”。特点：收、付双方不一定要事先订立合同，也不局限于商品销售款项汇划。委托收款是由收款单位向银行提供收款依据，委托银行向付款单位收取款项的结算方式；38、什么是商业汇票？商业承兑汇票和银行承兑汇票各自的特点？p234商业汇票是典型的票据。是收款人或付款人（或承兑申请人）签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或被背书人支付款项的票据。各自特点：商业承兑汇票是由收款人签发，经付款人承兑或由付款人签发并承兑的票据；

40、银行承兑汇票是由收款人或承兑申请人签发，由承兑申请人向开户银行申请，经银行审查同意承兑的票据；商业汇票必须经过承兑才具有法律效力；商业承兑汇票的承兑人是本企业，承兑企业于汇票到期日若无款支付，得不到有力的信用保证，因此一般情况下不应接受；银行承兑汇票的承兑人是银行，汇票到期后，银行帮助收款，如汇票到期，承兑申请人无款，银行无条件付款给收款人；因此，对销售企业来说，接受银行承兑汇票比商业承兑汇票安全；在接受商业汇票时，兑现期限不宜过长。39、进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？P235进入赊销陷阱原因：市场竞争激烈；企业领导急功近利；销售人员迫于销售任务的压力；不良贷款的

41、原因中属于买方原因：经营状况不佳；资金周转不佳；故意拖欠40、造成不良贷款的原因中，买卖双方的原因包括哪些？宏观环境因素的原因包括哪些？p236买卖双方原因：合同纠纷；产品滞销；宏观环境因素：信用管理体系不完善；经济立法不健全；经济不景气41、回款工作有哪四种态度？四种态度的具体内容是什么？其中，战略导向型是最佳选择，也是企业应确立的回款工作的基本态度。P2371消极导向型（在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视；这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式；）2销货主导型（在具体

42、的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出）3回款主导型（在某些时候，企业很可能基于对外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当做第一要务；而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降）4战略导向型（这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑；）42、加强对应收账款的管理是企业债权管理的重点，也是销售风险管理的核心。p24243、销售人员道德风险的定义？销售人员的职业道德风险有哪些表现？P264销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使销售风险事故

43、发生或损失扩大，从而发生的销售风险；表现：1瞧不起销售工作；2认为销售很容易；3对企业不忠诚。44、销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些？p2651贪污销售费用，不努力开拓市场；2接受客户回扣，不顾公司利益； 3帮助竞争对手，从中获取好处；4利用职务之便，谋取个人私利。45、销售人员社会道德风险的内涵？P265指销售人员社会道德素质较差，具有恶意行为或不良企图，如贪赃枉法，徇私舞弊，从而给企业造成风险损失。46、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？如对政府层面、竞争对手层面p2661对政府层面（逃税；给政府有关部门的官员行贿，获取公司的不当利益；不遵

44、守法律）2对竞争对手层面（非法获得有关竞争对手的信息；恶意诋毁竞争对手）3顾客层面（行贿；给顾客误导性的信息或建议，促使顾客下订单）4产品层面（出售可能给人造成危害的产品；出售质次的产品或服务）5员工层面（不公正地对待员工；给董事会成员，特别是陷进去的董事会成员过多的金钱）6供货商（运用公司势力以过低的价格取得商品；与供货商的员工订立协议，以不正当的手段取得货品）47、P269为减少风险公司可按如下程序进行销售人员招聘：1准备一份销售人员职位要求说明书；2确定对销售人员的要求，列出所需经历、能力和资质；3不管是通过猎头还是登广告的方式，都要采取正确的招聘方法；4训练员工让他们在面试中善于提问；

45、5检查应聘者个人简历，向推荐人了解情况；48、销售人员应具备哪些基本能力？p2811搜集信息的能力情报奇手；2与客户沟通的能力沟通奇手；3销售拉引的能力吸引能手；4克服困难的能力行动强手。49、在ISO 9000中，常用哪三种方法对待质量？最不具风险的方式是预防方式。p3001发生投诉和产品回收的方式；2检视的方式；3预防方式。50、销售人员心理风险的内涵及其表现是什么？P269销售人员心理风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险。表现：1销售人员业务素质差，造成销售业务中的失误；2销售人员心理素质差，造成销售业务中的

46、机会损失。51、新产品开发风险防范有哪些具体方法？新产品开发风险转移有哪些具体途径？P306 新产品开发风险防范的具体方法：1新产品开发的风险回避；2产品开发的风险转移；3新产品开发的风险削减；4新产品开发的风险控制。新产品开发风险转移途径：进行风险投保；进行项目组合；进行横向联合。52、在分销渠道的选择上，有哪三种策略？p312密集分销策略；选择性分销渠道策略；独家分销策略。53、新产品定价有哪些策略？P313撇脂法；渗透法；54、企业定价的各种策略？其中心理定价策略有哪些形式？p314定价策略：1新产品定价策略2系列产品定价策略3心理定价策略4声望定价策略；心理定价策略包括以下几种形式：尾

47、数定价法；整数定价法；对比定价法；55、促销预算有哪些方法？各方法的具体内容是什么？p3201量入为出法（根据企业财务的承受能力确定促销预算的方法）2销售百分比法（以一定期间的销售额（或销量）或单位产品售价的一定比率确定促销费用数额，这种方法可因企业财务承受能力的差异而变动，也可以从销售成本、产品售价和销售利润的关系去考虑企业的经营问题）3竞争对等法（以竞争对手的促销费用支出为基准，确定与其抗衡的支出额）4目标任务法（根据销售计划决定的企业特定目标，确定达到这一目标必须完成的任务以及估计为完成这些任务所需要的费用，来决定促销预算；）56、在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是广告促销。p32257、要扩大销售，有哪两种方法？P322一是新开销路；二是增加份额。二、多选题知识点：1、销售风险因素、事故、损失三者的关系？p5销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。2、按销售风险形成的原因分类，销售风险可以分为哪些类型？p7按销售风险形成的原因分类：1、销售实质风险2、销售道德风险3、销售心理风险；3、按销售风险所致的后果分类，销售风险可以分为哪些类型？p7按销售风险所致的后果分类：1、纯粹销售风险2、投机性销售风险； 4、销售风险有哪些特征？p8 客观性、主观性、偶然性、要变性、投机性5、销售风险识别的实施过程