长安汽车经销商运营管理标准手册共八册第二册 市场管理.doc
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1、共八册第二册市场管理目 录前 言1一、市场信息管理2二、市场活动计划编制32.1市场活动计划流程32.2市场信息分析32.3确立营销目标52.4确定开发策略52.5编制市场预算62.6编制市场计划书62.7审批6三、市场活动安排73.1广告宣传73.2店面促销83.3产品巡展93.4服务营销13四、信息反馈14五、附件15附件1:信息搜集表15附件2:竞争对手综合调查表16附件3:活动预算书17附件4:客户来源调查表18附件5:PDCA营销活动反馈表19附件6:信息分类表20附件7:信息分类表221附件8:客户现场满意度调查表22附件9:销售回访电话23目录前言一、市场信息管理二、市场活动计划
2、编制2.1市场活动计划的流程2.2市场信息分析2.3确立营销目标2.4确定开发策略2.5编制市场预算2.6编制市场计划书2.7审批三、市场活动安排3.1广告宣传3.2店面促销3.3产品巡展3.4服务营销四、信息反馈五、附件前 言一、本运营管理标准手册执行将有效推动经销商收集、统计和分析各种必要的市场信息;二、经销商能根据自身的经营目标和当地市场竞争特点,制定科学的市场活动计划;三、能有效的执行市场活动计划,并取得预期的活动效果;四、通过建立一套科学的效果评估体系,为后续的市场活动提供参考的依据;五、将建立有效的信息管理体制,通过对信息收集与统计分析、反馈,使其转变为实际工作中改善动力。一、市场
3、信息管理目录前言一、市场信息管理二、市场活动计划编制2.1市场活动计划的流程2.2市场信息分析2.3确立营销目标2.4确定开发策略2.5编制市场预算2.6编制市场计划书2.7审批三、市场活动安排3.1广告宣传3.2店面促销3.3产品巡展3.4服务营销四、信息反馈五、附件 有效地收集、统计和分析各种必要的市场信息; 能根据自身的经营目标和当地市场竞争特点,制定科学的市场活动计划,并能有效的执行市场活动计划,取得预期的活动效果; 对于开展的所有市场活动,都能建立一套科学的效果评估体系,以便为后续的市场活动提供参考的依据市场信息搜集市场信息是销售和市场决策的依据;是拓展市场的基础;是竞争取胜的根本保
4、证。信息搜集主要形式有: 广告促销活动信息 竞争对手信息 区域环境信息 地区法规信息 市场分析信息等,然后有计划地收集各类信息,分析和整理,从而发现自身服务缺失的症结和相对弱项,进而开展针对性的活动,以提升销售业绩和服务质量参考附件:附件1市场信息搜集表附件2竞争对手综合调查表二、市场活动计划编制目录前言一、市场信息管理二、市场活动计划编制2.1市场活动计划的流程2.2市场信息分析2.3确立营销目标2.4确定开发策略2.5编制市场预算2.6编制市场计划书2.7审批三、市场活动安排3.1广告宣传3.2店面促销3.3产品巡展3.4服务营销四、信息反馈五、附件根据搜集、分析所获得的信息,及时制定市场
5、营销计划2.1市场活动计划流程市场信息分析确立营销目标确定开发策略编制市场预算编制市场计划书报相关部门审批厂方同意执行市场活动安排信息反馈2.2市场信息分析市场信息的分析是确立市场开发目标和设计市场活动行动计划的重要依据,也是制定市场活动计划的第一步工作;对收集到的市场信息进行分析、归纳、总结,得出有价值的信息。分析内容 微车行业当地市场规模分析 当地市场增长速度分析 微车在成长周期中目前所处的阶段分析 竞争对手的车辆、服务分析 到达购车者的分销渠道分析 其他目录前言一、市场信息管理二、市场活动计划编制2.1市场活动计划的流程2.2市场信息分析2.3确立营销目标2.4确定开发策略2.5编制市场
6、预算2.6编制市场计划书2.7审批三、市场活动安排3.1广告宣传3.2店面促销3.3产品巡展3.4服务营销四、信息反馈五、附件二种常用分析工具SWOT分析外部环境潜在外部威胁(T):整个市场环境中对我们不利的地方:潜在外部机会(O): 整个市场环境给我们提供哪些机会:内部环境潜在内部优势(S) 公司或产品与各竞争对手相比具有的独特优点及长处潜在内部劣势(W) 公司或产品与各竞争对手相比的不足之处:5W2H分析 Why :为何购买? What :购买什么? Where:何处购买? When:何时购买? Who:谁参与购买? How:如何购买? HOW MUCH:多少钱?目录前言一、市场信息管理二
7、、市场活动计划编制2.1市场活动计划的流程2.2市场信息分析2.3确立营销目标2.4确定开发策略2.5编制市场预算2.6编制市场计划书2.7审批三、市场活动安排3.1广告宣传3.2店面促销3.3产品巡展3.4服务营销四、信息反馈五、附件2.3确立营销目标在确定市场活动策略和预算前,必须明确营销目标。如果是制定季度或者月度市场计划,则应该根据公司年度营销目标分解和明确季度或者月度营销目标,作为计划制定的出发点和方向。经销商的营销目标体系: 财务指标:包括业绩(销售数量)、毛利和费用三大指标; 客户增长指标:检验客户覆盖量和覆盖范围的增长率; 客户满意指标:检验客户满意率、投诉率、重复购买率和推荐
8、率。 符合SMART原则的目标才是好目标: S:具体的 M:可以衡量的 A:可以达到的 R:具有相关性 T:明确的截止期限 2.4确定开发策略市场开发策略需要依据市场信息分析和企业的营销目标来制定,三种开发策略: 防御型策略 开拓型策略 进攻型策略典型的策略方式有: 改变价格策略(可以使用促销礼品等变相降低价格) 使用新的销售渠道 开发新的销售途径 进入新的地区市场 进入新的行业部门(主要针对大客户)目录前言一、市场信息管理二、市场活动计划编制2.1市场活动计划的流程2.2市场信息分析2.3确立营销目标2.4确定开发策略2.5编制市场预算2.6编制市场计划书2.7审批三、市场活动安排3.1广告
9、宣传3.2店面促销3.3产品巡展3.4服务营销四、信息反馈五、附件2.5编制市场预算市场开发预算的分配可以从以下四个方面来衡量: 按照市场开发目的分配:可将预算分为形象推广、产品推广和机动费用三部分; 按照时间分配:根据各个时间段的特点和历史销售数据,将预算分配到每个季度甚至每个月; 按照产品分配:根据对每个车型的销售期望预估和生命周期分析,将预算分配到各个车型,其中还需要考虑新车型的预算分配; 按照目标市场分配:根据对市场目标客户的分析,将预算分配到不同的目标客户群。参考附件:附件3活动预算书2.6编制市场计划书完整市场计划书的格式如下:市场计划书(例)n 概要n 市场信息分析n 活动营销目
10、标n 活动策略n 活动内容n 市场活动预算n 活动时间n 参加人员n 所需其他部门支持n 总结2.7审批将制定好的市场计划书报相关部门领导审批,并经由进一步的上报,得到厂家允许,争取必要的商务支持,再进行市场活动安排!目录前言一、市场信息管理二、市场活动计划编制2.1市场活动计划的流程2.2市场信息分析2.3确立营销目标2.4确定开发策略2.5编制市场预算2.6编制市场计划书2.7审批三、市场活动安排3.1广告宣传3.2店面促销3.3产品巡展3.4服务营销四、信息反馈五、附件三、市场活动安排在如何促进销售方面,可以通过几种主要的活动类型来进行产品的市场推广,提升产品和品牌在地区市场的知名度和美
11、誉度: 广告宣传 店面促销 产品巡展 服务营销3.1广告宣传广告宣传是最为传统,同时也是能最大面积扩大品牌知名度和影响力的一种市场推广活动形式,主要媒介有: 电视广告 电台广告 报纸广告 楼宇广告 灯箱广告 路牌广告 车身广告 墙体广告 网络广告在进行产品广告投放之前,需要制定产品广告计划,活动负责人需要从五个方面分析广告如何正确投放:广告的五项决策:5M主要考虑因素Mission:广告目标通知或告知性/说服性/提醒性/Money:广告预算产品的市场份额和消费基础产品和品牌的竞争优势、广告频率、产品可替代性Message:广告信息信息的产生、评价和选择、表达方式Media:广告媒体选择电视、电
12、台、报纸、直邮、杂志、楼宇、户外(墙体、路牌、车身、灯箱)、网络Measurement:广告效果评价传播效果(覆盖率、影响深度)销售效果(回报、份额变化、企业形象变化)目录前言一、市场信息管理二、市场活动计划编制2.1市场活动计划的流程2.2市场信息分析2.3确立营销目标2.4确定开发策略2.5编制市场预算2.6编制市场计划书2.7审批三、市场活动安排3.1广告宣传3.2店面促销3.3产品巡展3.4服务营销四、信息反馈五、附件媒体选择方法: 分析目标客户群体特征,例如客户的信息来源情况、兴趣爱好等; 明确客户选择产品的取向和期望购买的影响要素; 明确可选择的组合方案,确定每个方案的预算; 考虑
13、可能局限的因素,例如与媒体的关系等等; 评估和比较可选的组合方案; 确定广告媒体最终组合方案。3.2店面促销店面促销一般包含两种情况: 厂家促销活动执行: 按照长安汽车推出的市场促销活动要求,开展相关工作,包括:张贴或者布置宣传资料和物品 进行客户接待时主动提示或解释促销活动内容 执行店面促销活动的内容并进行后续跟踪调查相关工作。 自发促销活动:自发举行店面促销活动流程如下:确立活动目标和目标客户内部会议确认分工及时间表明确客户刺激诱因和活动内容确立活动主题/方案/预算任务编组/活动准备/物品准备活动宣传和客户沟通活动执行及调整活动效果和收益评估目录前言一、市场信息管理二、市场活动计划编制2.
14、1市场活动计划的流程2.2市场信息分析2.3确立营销目标2.4确定开发策略2.5编制市场预算2.6编制市场计划书2.7审批三、市场活动安排3.1广告宣传3.2店面促销3.3产品巡展3.4服务营销四、信息反馈五、附件3.3产品巡展车辆展示活动在日常销售方法中已经被广泛应用,建立车辆展示操作规范是增强市场竞争力的需要,使车辆展示活动更加专业化、规范化、品味化,真正起到提升产品竞争力和宣传公司形象的作用。产品巡展类型: 社区巡展 商业中心巡展 城市文化中心巡展 联合展示产品巡展流程:制定展示计划签定场地租赁合同活动前的准备工作会议媒体宣传的准备分工及物料准备对准备工作的检查与落实展场布置引导用户对车
15、辆进行全面讲解鼓励用户亲自置身车内来感受车的各种优点填写用户信息调查表便于有新的消息及时通知用户活动结束对场地进行清洁媒体后续报道跟进客户信息回访活动的总结会议目录前言一、市场信息管理二、市场活动计划编制2.1市场活动计划的流程2.2市场信息分析2.3确立营销目标2.4确定开发策略2.5编制市场预算2.6编制市场计划书2.7审批三、市场活动安排3.1广告宣传3.2店面促销3.3产品巡展3.4服务营销四、信息反馈五、附件社区巡展: 根据推广计划,事先与小区的物业公司联系好车辆展示场地并签订好场地租赁合同(包括场地面积、费用、以及小区可使用的公共设施如:小区内的布告栏、电、水等)。 提前45天,在
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