江苏邮政：基于邮政优势打造邮政代办车险服务平台(03局长班).doc

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1、企业管理现代化创新成果推荐报告书 成果名称：基于邮政优势打造邮政代办车险服务平台 申报企业（全称）： 江苏省邮政公司 推荐单位： 江苏省邮政公司 报送时间： 2013 年 2 月 28 日 企业管理现代化创新成果审定委员会成果简介和主要创新点【成果简介】江苏邮政代办车险平台是江苏邮政依托邮政品牌、渠道、营销、信息系统、资源整合能力等优势，联合多家知名保险公司，借助信息化手段，精心打造的面向广大私家车主的集业务咨询、车险询价、保险支付、保险下单、保单投递、售后维护等服务于一体的“一站式”车险服务平台。江苏邮政代办车险平台自2012年建设以来，已累计办理保单数62004笔，实现保费额20857万元

2、，实现手续费收入2078万元，此外，代办车险平台的打造有力的推动了金融存款余额、速递等业务的发展，成为江苏邮政新的业务增长点，对积累江苏邮政中高端客户资源，带动金融、保险、函件、速递等专业和板块的联动发展起到了积极的助推作用，为企业创造了良好的经济效益和社会效应。【创新点】江苏邮政代办车险平台在建设和发展过程中，逐步形成了“六大平台、协调发展”的良好局面，其发展特色和创新点主要如下：一是管理平台。在代办车险平台的建设和发展过程中，全省建立了“省-市-县”三级管理架构，形成了“职责清晰、分工明确、联动发展”的常态化运营机制；二是合作平台。依托代办车险平台，“省-市”两级层面加快和人保、太保、平安

3、等上游知名保险公司合作，同时与下游汽车4S店、汽修厂等代理渠道建立了良好的合作关系，搭建合作平台；三是系统平台。江苏邮政根据业务发展实际需求，创新开发了“全省代办车险管理信息系统”，实现了与多家保险公司的系统对接和邮政渠道车险办理的“一站式”服务；四是组织平台。为保障全省代办车险平台的有序运营，全省通过组建代办车险“内训师”团队，开展形式多样的培训、产说会、沙龙，品牌宣传推广，策划客户活动等形式，为平台的打造提供了坚实的保障和支撑；五是营销平台。通过数据库营销、亲情营销、团购营销、产说会营销、渠道营销等多种营销模式，进一步创新营销举措，并在此基础上，针对现有车险客户开展基于邮政业务的金融、保险

4、等综合营销，收到良好效果；六是竞价平台。通过信息系统与多家保险公司的专线对接，实现了“一点接入、全网共享、多家比价”等功能，打造了车险的“竞价平台”。申报企业盖章： 企业法人代表签字：注：成果简介主要是阐述成果核心内容（约300字）；主要创新点是介绍成果的创新之处（约700字）。成果主要创 造 人姓 名职 务职 称王曙东江苏省邮政公司总经理高级经济师江淞宁江苏省邮政公司副总经理高级经济师成果参与创 造 人唐俊芳江苏省邮政公司市场经营部经理高级经济师陈飚江苏省邮政公司企发部经理高级经济师王军江苏省邮政公司办公室主任高级经济师张智猛江苏省邮政公司计划财务部经理高级经济师张新华江苏省邮政电子商务局局

5、长高级经济师本成果何时经过何单位、何种鉴定（注1）本项成果是否已在本行业或本地区推广应用，推荐单位对推广应用有何建议本项目成果自2012年3月1日推广到全省应用。目前应用效果较好，建议推广到全国应用。申报企业类型（注2）国有申报企业所处行业（注3）服务业申报企业规模（注4）大企业申报企业人数（注5）5.6万人申报企业通讯地址江苏省南京市广州路101号广海大厦邮政编码210066申报企业网址企业负责人姓 名职务（部门）电 话传 真王曙东江苏省邮政公司总经理联 系 人陆一鸣江苏省邮政公司办公室02583631553联系人电子信箱luyiming推荐单位意 见推荐单位盖章： 负责人签字： 负责人职务

6、：推荐单位通讯地址南京市广州路101号邮政编码210066推荐单位联系人姓 名职务（部门）电 话传 真陆一鸣办公室8363155383202094注：1.如果有，应另附鉴定机构的鉴定结果证明复印件；如果没有，则不填。2.在国有及国有控股、民营、外商投资和其他等类型中选填。3.根据企业主营业务情况，在农林牧渔业、制造业、采掘业、服务业、其他中选择。4.选择大企业或中小企业填报。中小企业划分标准参照原国家经贸委等部门联合下发的关于印发中小企业标准暂行规定的通知（国经贸中小企2003143号）。5.申报企业人数指申报企业在2011年12月31日登记的全体员工总数。申报企业管理现代化创新成果经济效益测

7、算表成果实施时间从2013年1月 至2013年12月共计： 1 年成果实施范围江苏省邮政公司成果经济效益计算方法及公式用该项目业务收入减去投入成本，得出该项目效益额。成果效益指标测算结果序号指标名称计量单位时 间测算结果备 注1申报前一年效益额万元2013年1714.922实施各年累计效益额万元2013年至2014年共 1年1714.923平均年度效益额万元2013年至2014年共 1年1714.924申报前一年效益贡献率2014年29.605申报前一年投入产出率2014年185.82 本企业财务部门审核盖章 年 月 日 推荐单位审核盖章 年 月 日注：“累计效益额”（序号2），指从成果实施第

8、一年起到填报成果推荐报告书的前一年为止累计的效益；“平均年度效益额”（序号3），指累计各年度的经济效益额除以累计年度数而得出的平均一个年度的成果效益；“效益贡献率”（序号4），指成果年度效益额与企业同年度利润总额之比值，即成果效益额占企业利润之比重；“投入产出率”（序号5），指成果投入的实施费用与成果产出效益额的比值，即每投入百元实施费用获取的效益。申报企业主要经济指标完成情况表序号指 标 名 称计量单位申报前一年实 际( 2012年)与2011年相比备注2011年实际完成增减数额1邮政业务收入万元8264837076312收支差额总额万元-497-61363收入产出率%4全员劳动生产率万元/

9、人 年5总资产产出率% 6净资产产出率%7资本保值增值率%99% 107%8资产负债率%44%44%注：1邮政业务收入：根据企业财务会计报表“损益表”相关指标填列。2收支差额总额：根据企业财务会计报表“损益表”相关指标填列。3收入产出率=邮政增加值邮政业务收入100%。4全员劳动生产率=邮政业务收入（万元）全部员工平均人数（人年）。5总资产产出率=邮政增加值平均资产总额100%。6净资产产出率=邮政增加值平均净资产100%。7资本保值增值率=扣除客观因素后的年末所有者权益总额年初所有者权益总额100%。8资产负债率=年末负债总额年末资产总额100%。其中：邮政增加值=邮政业务成本中工资和职工福

10、利费管理费用中工资以及工资相关的费用、各种津贴、劳动保险、住房公积金、住房补贴等业务费中代办手续费邮政业务成本中折旧费和管理费用中折旧费上缴国家的各项税费邮政营业收支差额。企业管理现代化创新成果申报材料主报告基于邮政优势打造邮政代办车险服务平台江苏省邮政公司二一三年二月 前 言江苏省邮政公司是隶属于中国邮政集团公司，从事邮政通信、实物传递和金融服务的大型国有企业。依托中国邮政百年的品牌积淀，江苏邮政在服务民生中赢得发展，形成了具有良好的社会形象和诚信可靠的口碑，赢得了政府认可、百姓信赖的社会公信力。江苏邮政构建了强大的立体实物运输网络、邮政金融网络和综合计算机网络，具备了实物流、信息流、资金流

11、“三流合一”的核心优势，形成了邮务、金融、速递物流三大板块融合发展的经营格局。江苏邮政下辖13个市邮政局、50个县（市）邮政局，拥有遍布城乡的3000多个网点、7000余辆车辆、5.5万名邮政员工。一、实施背景在国外，邮政业务已从传统的邮递类业务向代理代办类业务领域延伸，为邮政带来新的利润来源，有效弥补了传统业务下降带来的损失。如澳大利亚邮政业务收入中有25来源于非传统邮政业务。这些非传统邮政业务收入主要来源于代理代办和零售业务。由此可见，无论从国内市场需求还是从国外邮政的成功案例来看，代理代办业务都具有较好的市场发展前景。与此同时，党的十八大报告提出，要“全面建成覆盖城乡居民的社会保障体系”

12、、“到2020年人民生活水平全面提高，基本公共服务均等化总体实现”的宏伟目标。江苏省委省政府也作出了加快公共服务“六大体系”建设，优化配置公共资源的战略部署。江苏邮政作为公共服务型行业，在履行国家赋予的普遍服务义务，积极服务民生、服务“三农”、服务中小企业的同时，近来年，通过倾力打造覆盖城乡、服务多样、惠及民生、政府满意的邮政综合服务平台。代理车险平台的打造也是其中的重要内容之一。（一）市场有需求截至2012年底，全国汽车保有量为1.14亿辆，与去年年底相比，增加811万辆，增长7.66。汽车保有量占机动车总量的48.87，比去年底上升1.81个百分点。同时，随着农民收入增加、“汽车下乡”活动

13、开展及国家在农村地区道路建设上的投入不断加大，汽车对于农村来说已不是渴望不可及的奢侈品。业内人士认为，2020年，中国汽车保有量将达到1.4亿辆，高达1亿多的潜在客户，主要为现在汽车保有量还远未饱和的城镇和农村，这些地域蕴藏着巨大的汽车产品消费潜力，这也必将成为中国汽车后市场的争夺之地。 （二）邮政有能力1、渠道优势邮政多渠道服务优势明显，拥有覆盖城乡的营业网点，且大部分营业网点都已具备代办车险资质，组成了遍及城乡的营销和宣传渠道，这些资源都为发展车险代理业务打下较好的基础。2、会员优势目前，中国邮政拥有邮政有车会员528064名，如果充分利用现有会员资源，按每辆车保费3500元、手续费8%测

14、算，仅依靠会员资源，邮政保费额市场规模将达到18亿元左右，手续费收入规模也将达到1.48亿左右。因此，会员资源优势将为邮政发展代办车险平台提供充足的需求保障。3、品牌优势百年邮政，金字招牌。邮政作为百年企业，在长期的经营发展过程中，通过提供社会公共服务积聚了良好的社会公信力和品牌形象，同时也具备一定的社会号召力。因此，邮政代办车险平台具备新市场拓展必不可缺的品牌影响力。4、宣传优势邮政众多的营业网点、跑马屏都将成为宣传代办车险的实体渠道，加之短信平台、11185呼叫中心和邮政网站打通了宣传的媒介渠道，有利于以数据库营销发挥宣传优势。5、政策优势2012年3月26日中国保监会决定“暂停区域性保险

15、代理公司及其分支机构设立许可及金融机构、邮政以外的所有保险兼业代理机构资格核准”，提高了代办车险准入门槛，为邮政拓展代办车险市场带来难得机遇。二、内涵（一）基本内容江苏邮政代办车险平台是江苏邮政以邮政会员制为基础开发的一个增值服务平台。依托邮政网点、客户经理、11185客服中心、邮政网站、加盟特约商户等多种渠道，整合邮政内外资源，以会员制服务为基础，提供代办车险服务。 （二）主要特色1、商业模式创新邮政渠道代办车险为客户不仅提供了充分的自主选择权，更为客户提供了丰富的用车服务（会员服务）和一整套的专业理赔服务。客户可自行选择去邮政网点办理车险，或拨打11185热线办理，后续还会开通网站侧的车险

16、服务专区（包括车险竞价平台等专业服务）。相比其他代办车险渠道，邮政代办车险服务更具深度和广度，它利用自身网点多、广、深的优势，不仅满足投保用户的便捷性，更延伸了一般代办车险渠道的服务内容。2、发展思路创新一是契合社会需求。全国私家轿车保有量日益增长，汽车市场发展如火如荼，为车险产品的销售提供了条件与基础；二是契合车主需求。相比邮政现有业务，代办车险的创新之处在于：车险不仅需求量大且为刚性需求，且业务发展联动性强、资源利用率高。三是契合行业需求。未来5年，通过创新的信息化金融服务打造邮政车险平台实现“见费出单”，即车险销售人员一次完成产品介绍、保单呈现、保费支付等整个流程；同时能够与险企系统以及

17、车险平台整合，降低移动收款的应用门槛，加速险企资金回笼，提高移动展业效率。 三、主要做法（一）发展思路依托邮政会员资源，深化与保险公司合作，提高邮政代办车险专业化水平，创新代办车险平台发展模式，拓展代办车险平台销售渠道，进一步提升全省代办车险平台营销的主动性、精确性和成功率，并通过强有力的项目管控，建立“省-市-县”三层业务管理体制，明确责任和分工，推动业务的有序发展。（二）市场定位邮政代办车险平台的未来展望是为用户打造一站式“购险”体验，即客户在邮政渠道就能实现车险的业务咨询、即时询价、多家比价、保单付费、车险出单、保单递送、理赔指导、快速续保等全程服务，打通业务发展的全流程，实现邮政代办车

18、险平台处理中各过程的无缝衔接。（三）主要内容江苏邮政在发展代办车险平台的过程中，依托邮政优势，积极打造6大发展平台（即“管理平台”、“合作平台”、“系统平台”、“组织平台”、“营销平台”、“竞价平台”），有力地推动了邮政代办车险平台的快速发展，现将主要内容详述如下：1、建立管理平台江苏邮政在代办车险平台之初就积极打造管理平台，在明确业务发展方向的同时，还确立了“省-市-县”联动发展机制，形成了“职责清晰、分工明确、联动发展”的常态化运营机制，推动了邮政代办车险平台健康、有序、快速发展。根据2011-2015 年中国汽车俱乐部市场深度评估与投资前景分析报告指出，90%以上的汽车俱乐部并不能通过会

19、费收入来实现营利，而是通过延伸服务或者母公司的其它资源来支撑俱乐部的运行，95%以上的俱乐部有融资的需求。实践证明，发展代办车险平台不仅能够实现较好的经济效益，还能完善邮政会员服务体系，更为重要的是，代办车险平台能够积聚中高端客户资源，有力地推动金融、保险、集邮等专业联动发展。2011年11月份，江苏邮政在南通局试点代办车险，选择与当地车险市场占有率首位的南通人保开展深度合作，打造了渠道共建的合作模式（所谓渠道共建模式，是指人保将邮政渠道视为未来收入增长的重要渠道之一，在设备投入，客户资源共享，人员、机构对接，宣传培训和系统支撑方面给予政策和资金扶持，双方力图通过一段时间的共同培育，将邮政渠道

20、打造成为双方共同的盈利渠道，实现合作共赢）。江苏邮政经过论证，建立了“省-市-县”联动发展机制，为代办车险平台的快速发展打下了坚实的基础。省公司主要从战略层面全面管控代办车险平台发展，包括进行全省性的战略规划、业务指导、系统对接、经验推广、活动助推等；市局主要对接当地保险公司，做好政策洽谈、设备安装、业务培训、费用结算、问题处理等具体工作，为各县局的业务发展保驾护航。此外，市局还通过短信通报、现场推进会、典型引路等方式加强对县局业务发展的指导；县局主要做好代办车险的营销、策划和客户的维护工作，并通过各种方式收集客户信息用于精准营销，不断加强对网点的管控力度，做好对基层营销人员的培训、考核等工作

21、。2、构建合作平台邮政依托现有网络和资源优势，坚持专业化与特色化并举的原则，实施“低成本、广覆盖、高产出”的发展战略，搭建车险销售的代理平台，与人保、太保、阳光等保险公司和4S店、汽修厂等加盟渠道建立车险销售合作关系，有力地推动了邮政代办车险平台的发展速度和规模。（1）与保险公司合作。2012年5月份，江苏邮政在充分调研的基础上，选择了省内市场占有率最高的人保公司进行合作。人保公司是目前中国内地最大的非寿险公司，车险保费规约为整个车险规模的1/3，占据市场主导地位。江苏邮政借势发展，通过与省内车险市场占有率最高的人保开展战略合作，实现了强强合作，人保能为邮政提供宣传、培训、人员、系统方面的全方

22、位支撑服务，同年7月份，全省12个市局均与当地人保机构进行了合作。2012年底，随着江苏邮政代办车险平台规模的不断攀升，多元化产品需求成为邮政代办车险平台的迫切需求，为此，省公司与省内车险市场占有率排名第二的太保公司进行省级战略合作，并在全省推广，消除了部分地市局由于处于业务发展初期而未能取得当地人保较好合作政策的不利影响。此外，省公司与省阳光也签订了省级战略合作，进一步优化了邮政代办车险的产品种类。目前，江苏邮政正与各保险公司在系统建设（“全省代办车险管理系统”）、人员培训（代办车险“内训师”培训）、业务宣传（会刊广告）等方面进行着较为密切的合作，实现了“共赢发展”。目前，省级层面合作的保险

23、公司由人保、太保和阳光三家机构；市级层面合作的保险公司由人保、太保、阳光、平安、国寿和中华联合六家机构。（2）与加盟渠道合作。保监会暂停金融机构、邮政以外的所有保险兼业代理机构资格核准，这意味着新开4S店、修理厂等将无法从事代理保险业务，为邮政拓展代办车险市场带来难得机遇。因此，江苏邮政发展代办车险平台，除依托全省3000个邮政网点外，还积极拓展加盟渠道资源，效果显著。一是利用苏邮惠民加盟店资源。目前，全省累计发展苏邮惠民加盟店万余个，江苏邮政将部分优质“苏邮惠民”加盟店主发展成为“编外营销员”，在店内摆放X展架、海报宣传物料，由当地邮政局进行业务支撑，极大的拓展了营销渠道；二是与4S店、汽修

24、厂合作。一方面，4S店是汽车销售的源头，把握住了汽车销售的源头就能紧紧的抓住客户。另一方面，汽修厂作为有车一族经常前往的地方，车险营销的成功率较高。因此，各地邮政机构加强了与当地4S店、汽修厂的合作，牢牢得把握住了潜在客户。3、研发系统平台全面掌握客户信息和消费习惯，有针对性的开展各类营销及维系活动，准确预测未来业务发展趋势，使业务处于一个信息灵敏、管理科学、决策准确的良性循环之中，这是邮政代办车险平台发展的现实需要。同时，车险作为标准化程度较高的产品，客户对车险的价格较为敏感，因此，根据客户的投保需求实现即时报价就显得尤为重要。因此，为逐渐完善业务的系统化管理，江苏邮政采取了“三步走”的发展

25、策略：第一步，建立全省“代办车险”系统模块，初步实现保单信息录入、修改、查询、统计功能，并建立车主车险信息数据库，方便各局开展营销；第二步，与保险公司实现省级专线对接，通过保险公司系统实时询价，实现业务的快速办理，提高客户满意度。目前，江苏邮政与江苏太保的专线对接的事宜已完成，与人保、阳光的专线对接工作正在推进中；第三步，建立全省代办车险运价平台，实现与省内主要保险公司的系统对接，打造车险业务的竞价平台，届时客户在邮政渠道可以直接比较各保险公司的价格，并以最低的价格享受到全方位的服务。目前，江苏邮政已与江苏太保联合开发了“专线对接系统”，该系统主要有两个功能模块构成：“自动询价模块”和“人工询

26、价模块”。 “自动询价模块”：由于保监会相关政策规定，电网销渠道产品仅限保险公司销售。为政策监管规避风险，“与省太保专线对接自动询价模块”目前仅支持太保公司传统渠道车险产品，电网销渠道产品通过保险公司“人工询价”的方式销售。该模式采用与保险公司接口对接方式，能够自动实现车险报价、下单、出单等功能。“人工询价模块”：该系统主要有3个界面：一是邮政业务界面。邮政业务人员可在系统中发起车险询价，在保险公司返回询价结果后，与客户确认是否投保；二是保险业务界面。保险公司业务专员在收到邮政方发送的询价请求后，将车险价格反馈至邮政方，并根据邮政方实际的要求完成下单工作；三是邮政管理界面。邮政各级业务管理人员

27、可利用该系统查询车险保单详情，并能统计业务发展情况。4、搭建组织平台（1）组建代办车险“内训师”团队代办车险专业化程度较高，发展不同于邮政传统业务，在经过初期探索后，尽管有经验、有模式、有思路，但苦于“巧妇难为无米之炊”，与保险公司相比，邮政仍缺乏有效的执行者。为此，江苏邮政计划通过五个阶段（择优选拔、团队组建、强化培训、巩固提升、营销竞赛）打造全省代办车险“内训师”团队，着眼于业务发展中“人”的因素，让专业的人做专业的事，使其成为各局代办车险平台的智囊团和先锋队，全面提升邮政渠道代办车险的业务水平，实现常态化运作。一是择优选拔。从省、市、县局主管和业务骨干中选拔优秀人员作为代办车险“内训师”

28、候选人；二是团队组建。组织各局推荐的代办车险“内训师”候选人需通过由中国保监会主办的“保险中介从业人员资格考试”，取得保险代理从业人员资格证书。对通过考试的候选人，并统一颁发聘用证书，组建“省-市-县”层面的代办车险“内训师”队伍；三是强化培训。与保险公司建立了代办车险“内训师”共同培育机制，不定期邀请保险公司的资深讲师和行业专家通过电视电话会议或现场培训的方式对“省-市-县”代办车险“内训师”提供业务培训和情景模拟，快速提升“内训师”的业务技能；四是巩固提升。联合保险公司为“内训师”提供赴保险公司实习锻炼的机会，分批安排“内训师”至当地保险公司进行实习，使“内训师”全面熟悉和掌握车险业务营销

29、、询价、核价、出单、理赔等处理流程，全面巩固前一阶段的理论学习成果，提升实战技能；五是营销竞赛。组织代办车险“内训师”营销技能PK赛，并设置奖项，邀请邮政系统、保险公司资深经理担任评委，对各局“内训师”团队和个人进行考核和评分，积极选拔优秀人才，营造良好氛围，促进全省代办车险平台的快速、健康发展。目前，江苏邮政代办车险“内训师”的“省-市-县”三层团队已初步完成构建完毕。（2）加强从业人员技能培训通过对邮政代办车险从业人员进行培训，能够提高邮政代办车险的专业化水平，提升销售人员在新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等方面的综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，使整个销售团队形成互相帮助、

30、交叉学习和共同提高的良好局面。具体措施如下：一是基础知识培训。每个网点选拔1-2名积极性高、文化水平高、服务意识强的业务人员作为培训骨干，集中进行为期2-3天的关于车险常识、车险办理操作流程与车险营销技能的首轮知识培训，再由各培训骨干配合保险公司讲师负责完成本网点内的二次培训工作；二是营销技能培训。邀请保险公司资深讲师，以各地业务主管、代办车险骨干为培训对象，全省集中进行了关于保险营销技能、重点案例分析、营销话术培训等方面的现场培训；三是编写业务手册。针对代办车险平台的需要，组织相关人员，借助于保险公司培训资源，编写邮政代办车险平台手册2期，内容涵盖：车险基础知识、业务操作流程、重点案例分析、

31、营销话术等，并在全省范围组织学习，提升了基层人员的业务能力；四是开展技能认证。组织有条件的业务人员参加保险代理从业人员资格证书考试，作为员工成为代办车险“内训师”的条件，以激励员工积极参加，促进邮政代理车险专业化水平的提升。5、创新营销平台一是发挥邮政网点优势。代办车险是平台型业务，只有在网点落地，才能实现常态化的发展。一方面，要强化网点业务办理能力，在邮政网点设置了代办车险专席，并安装车险业务办理设备，实现业务的常态化发展。另一方面，要通过“询价邮礼”等方式将客户吸引到邮政网点来，并主动营销上门缴纳违章罚款的客户；二是重视集团客户市场。“团购模式”具有价格优惠、受众集中、营销成功率高等特点，

32、邮政在发展代办车险平台的过程中，将线上促销中经常使用的“团购模式”引进线下销售中来，取得了非常好的营销效果。各局在业务发展中积极梳理本地各企事业单位的数据，通过“询价有礼”、“产说会”、知识沙龙等方式加强团购营销，不断扩大营销界面；三是进行数据库营销。江苏邮政从第三方采集了约100万条车主车险到期数据，分发至各地用于车险营销，各局利用该批数据开展电话营销、亲情营销等，效果显著；四是发动投递员队伍。投递员队伍具有“走千家串万户”的优势，各局通过政策引导，积极组织开展“邮路掘宝”活动，发动投递员队伍开展车险营销，极大的扩充了邮政代办车险的营销界面；五是专业内融合发展。代办车险客户多为中高端客户，消

33、费能力普遍较强，可将其作为丰富客户服务内涵、提高客户黏度的有效抓手，提高代办车险平台的延展性，实现“资源共享，合作共赢，联动发展”。一方面，将车险客户其作为金融、保险、集邮等专业重要的客户来源，另一方面，通过代办车险平台能够地拉动分销等业务的发展；六开发车险预付费卡。创新传统车险业务的销售模式，针对中高端客户，推出“安康”车险礼仪卡，以“卡化”的方式预售车险服务，满足礼品市场的需求。借助车险礼仪卡，既能实现沉淀资金收益，也可以提前锁定部分车险未到期的潜在客户，打破了车险业务办理的周期性限制，为实现业务的快速发展提供了可能；七将车险与寿险组合式营销。在办理车险业务的过程中，根据客户的实际需求，主

34、动营销人身意外险（每单收益约15元），取得了较好的联动营销效果。6、打造竞价平台随着邮政代办车险平台的不断发展，未来邮政将逐步实现投保、保单配送、理赔受理等一条龙服务，成为各大保险公司面向客户的服务窗口。通过不断完善系统平台，实现与各保险公司系统对接，打造代办车险运价平台，全力提升邮政代办车险的社会效益。邮政代办车险平台的未来展望是打造一站式“购险”体验，即客户在邮政渠道就能实现车险的业务咨询、即时询价、多家比价、保单付费、车险出单、保单递送、理赔指导、快速续保等全程服务，打通业务发展的全流程，实现邮政代办车险平台处理中各过程的无缝衔接。省公司与保险公司联合开发的“自邮一族代办车险管理系统”将

35、于近期正式上线（其中，“人工询价模块”已正式上线），该系统能够实现与多家保险公司的对接功能（人工/自动），邮政业务人员在为客户办理车险时可以选择多家保险公司进行报价，供客户自由选择。具体业务流程如下：客户前往邮政网点办理车险时，邮政业务人员根据客户投保需求向客户选择的保险公司发送询价请求（保险公司须为当地邮政局已经合作的保险机构）；在收到询价请求后，保险公司支撑人员在一定时间内返回车险报价；邮政业务人员告知客户各家保险公司的报价，客户根据需要进行选择投保公司，邮政业务人员再根据客户选择向对应保险下单。针对车险销售模式的转变（由传统网点销售渠道向电网销渠道转变），江苏邮政在11185客服中心实施

36、车险营销，采用了“两步走”发展战略：第一步，实现“服务支撑”功能。即在电话车险项目上线初期，所有客户数据由市局提供或省公司通过第三方渠道采购（需发至各局确认），11185客服中心负责对客户进行电话外呼，并将有投保意向的客户数据反馈给市局，再由对应市局完成保费核算、销售确认、保单寄递、保费收取等工作；第二步，实现“主动营销”功能。除支撑市局业务发展外，11185客服中心与省内主要保险公司合作，利用省函件局直邮中心全省私家车主数据库和第三方公司提供的全省机动车辆数据库开展车险的主动营销，并自主完成保费核算、销售确认、保单寄递、保费收取等工作。四、实施效果(一)经济效益截至2012年12月31日，江

37、苏邮政累计办理代办车险保单58295笔，累计保费额为19394.25万元，累计实现业务收入1962.05万元。这也仅占全省私家车保险市场规模0.69%。此外，按照邮政渠道80%续保率计算，2013年江苏邮政代办车险业务通过存量客户市场将办理保单46636笔，实现保费额1.63亿元，实现手续费收入1304万元。（二）社会效益1、影响车险市场竞争格局，优化资源配置目前，全国有将近30家保险公司开办车险业务，年均业务收入从百万元到几十亿元不等。其中，排名前五的保险公司为人保、太保、平安、中华联合和安邦，五家保险公司车险业务收入约占全省车险业务收入总量的77%，市场集中度较高，但不构成垄断。邮政介入代

38、办车险市场，与其中一家或者两家保险公司合作，必将帮其扩大车险市场份额，可能改变现有的车险市场竞争格局。2、完善车险代理渠道，促进规范经营截至2010年底，全国共有保险专业中介机构2550家，兼业代理机构18.99万家，营销员329万余人。邮政利用全国网点、网站、11185客服中心、自邮一族会员等资源优势代办车险，必将引起车险中介市场的一次洗牌，促进市场整合，淘汰一批规模小、经营不规范的代办保险公司，改变保险代理市场小、散、乱、差的局面。3、提升车险市场整体服务质量，满足社会需求中国邮政作为一个知名度高、品牌信誉好的国企形象介入车险市场，与保险公司建立全面战略合作关系，致力于为广大车主提供价格优

39、惠、规范化的车险服务，将促使保险公司持续改进车险服务，以获得更好的竞争优势。同时，随着邮政代办车险市场规模扩大，邮政掌握全省众多的车主资源，增强邮政在车险优惠政策、服务等方面的话语权，邮政企业可以从车主角度出发，为车主争取到更多的经济利益和更为优质的服务。（三）管理效益一是促进自邮一族业务发展。通过推行“办车险送自邮一族卡”的促销政策，凡是在邮政渠道办理车险的客户均能免费获赠价值198元的自邮一族会员卡，能够推动自邮一族会员规模的快速增长。当会员数量扩大时，又能反向推动代办车险业务的发展。这是一个相互促进的过程，并最终达到平衡，实现双赢发展局面，实现自邮一族业务的稳步发展；二是形成中高端客户数据库，带动其他邮政业务发展。有车一族是各家抢夺的优质客户，经济实力和消费能力普遍较强，通过发展代办车险业务，能够建立私家车主数据库，促进邮政其他业务发展；三是提升邮政品牌，更好的“为民服务，争先创优”。代办车险业务是体现邮政品牌价值的多元化经营业务之一，是致力于满足社会对邮政服务日益多元化、多层次的要求的必然举措。中国邮政通过开展代办车险业务创新，将车险业务打造成“服务形象工程”，扩大邮政在公众中的影响力，提升邮政品牌形象，有利于加深民众对邮政认识，提高邮政服务的便民性，弘扬“为民服务、争先创优”的精神。实现邮政、保险公司和客户的和谐共促，“三方共赢”。