其他金融企业服务营销课件.ppt

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1、金融服务营销,（一）证券投资基金服务营销含义,第十一章 其他金融企业服务营销,一、基金营销人员服务营销,第二节 证券投资基金服务营销,学习内容,（二）基金服务营销人员岗位职责,（三）基金服务营销技巧,（一）证券投资基金服务营销含义,学习内容,第十一章 其他金融企业服务营销,第二节 证券投资基金服务营销,简称基金营销，是指基金销售机构宣传、推介基金，发售基金份额，办理基金份额申购、赎回等业务活动。,（二）基金营销人员服务营销岗位职责,学习内容,第十一章 其他金融企业服务营销,第二节 证券投资基金服务营销,1、了解客户信息 2、寻找客户 3、促成客户交易 4、处理客户投诉 5、管理客户信息 6、风

2、险提示 7、客户关系维护,1、了解客户信息,学习内容,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,学习内容,2.寻找客户,学习内容,有投资基金需求,有投资能力,有风险承受能力,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,学习内容,2.寻找客户,学习内容,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,直接关系型客户,采用缘故法开发,间接关系型客户,采用介绍法开发,陌生关系型客户,采用陌拜法开发,学习内容,3.促成客户交易,学习内容,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,适用性原则销售,学习内容,4.处理客户投诉,学习内容

3、,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,学习内容,5.管理客户信息,学习内容,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,学习内容,6.风险提示,学习内容,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,学习内容,7.客户关系维护,学习内容,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,基金营销人员应依据客户现有资产规模与 增长潜力两个方面进行客户分类，并根据 分类以确定客户的维护频率。,学习内容,8.在基金营销中应禁止的行为,为自己或他人牟取不正当利益,违规向他人提供基金未公开的信息,诋毁其它基金、销售机构或销售人员,散

4、布虚假信息，扰乱市场秩序,同意或默许他人以本人或所在机构的名义 从事基金销售业务,违规接受投资者全权委托，直接代理客户 进行基金交易,承诺利用基金资产进行利益输送,违规对投资者做出盈亏承诺，或与投资者 约定利益分成或亏损分担,夸大或者片面宣传基金，违规使用可能使 投资者认为没有风险的表述,进行商业贿赂,挪用投资者的交易资金或基金份额,从事有损客户合法权益、所在机构和基金 业声誉的行为,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,学习内容,（三）基金服务营销技巧,1、了解客户信息的技巧,2、基金营销策略,3、基金定投的营销技巧,第十一章 其他金融企业服务营销,第二节 证券投资基

5、金服务营销,学习内容,1.了解客户信息的技巧,状况性提问法,探究性提问法,暗示性提问法,解决性提问法,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,学习内容,2.基金营销策略,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,赚钱型客户,亏钱型客户,专业型客户,非专业型客户,保守型客户,学习内容,3.基金定投营销技巧,定期定额投资基金 是指客户约定每月扣款时间和扣款金额，由 基金销售机构在每月约定日从客户指定资金 账户内自动完成扣款和基金申购申请的一种 长期投资方式。,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,学习内容,3.基金定投营销技巧,【营

6、销示范】理财经理：李先生，您好，我是您的理财经理。,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,【营销示范】客户：您好。,【营销示范】理财经理：李先生，作为您专业的理财经理，这次交流主要是想向您介绍一种“逐月投资,积少成多”的基金投资方式-基金定投。这种投资方式可以用“小钱”获得参与市场的机会，不需要一次性投入较多的资金，就可以通过持续投资帮助您有效分散市场风险，更快地实现资本增值的理财目标。,【营销示范】客户：听起来不错。什么是基金定投呢？,【营销示范】理财经理：基金定投是指您可以在每个月的固定日期，以固定的金额投资到指定的开放式基金中的一种业务。只要您把资金放在我行的账户

7、内，在约定的时间，银行就会自动完成扣款，完成您所选定的基金申购。您只需办理一次申请，即可开始您的基金定投业务了。,【营销示范】客户：好的，那我就每月定投1000元吧。,【营销示范】,学习内容,证券投资基金营销,客户需求 SPIN提问技巧,基金服务营销训练,第十一章 其他金融企业服务营销,二、基金服务营销训练,第二节 证券投资基金服务营销,学习内容,状况性提问法,探究性提问法,暗示性提问法,解决性提问法,步骤一：了解客户的需求,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,学习内容,步骤二：查询客户风险有效记录,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,测试条

8、件,学习内容,步骤二：查询客户风险有效记录,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,测试内容,学习内容,步骤二：查询客户风险有效记录,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,客户风险类型,学习内容,步骤三：确定合适的基金产品类型,根据客户的风险属性，为客户选择适合风险类型的 基金产品。保守型的客户只适合投资风险低的基金 产品，如货币市场基金。,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,学习内容,步骤四：介绍基金管理人和基金产品,基金管理人 成立时间、股东、实力、信誉、管理业绩等。基金产品 设立时间、类型、基金经理履历、资产净值变化

9、、业绩排名情况等。,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,学习内容,步骤五：为客户办理基金开户、认购和申购,（1）个人投资者开户需提供资料：1）本人有效身份证件；2）本人的指定银行卡；3）填妥并由本人签字的开放式基金账户业务 申请表；4）由本人签字的客户风险调查问卷。,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,学习内容,步骤五：为客户办理基金开户、认购和申购,（2）个人投资者认购和申购：1）本人有效身份证件；2）本人的付款凭证，包括刷卡凭条、汇款或存 款凭证；3）填妥的开放式基金认购/申购业务申请表,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企

10、业服务营销,学习内容,步骤六：为客户提供基金售后服务,基金赎回 基金转换 基金分红 基金账户收益提醒 客户投诉处理 客户信息管理 风险提示 非交易过户 账户注销等,证券投资基金销售,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,学习内容,活动要求,利用课上10分钟时间，针对下面所给定的活动 资料，由学生分别扮演基金营销人员和客户，进行定投基金营销话术演练。,定投基金营销话术演练,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,学习内容,【活动设计】,活动资料理财经理：女士，您好，我是您的理财经理。客户：您好。理财经理：女士，作为您专业的理财经理，这次交流主要是想向

11、您介绍一种“逐月投资，积少成多”的基金投资方式-基金定投。这种投资方式可以用“小钱”获得参与市场的机会，不需要一次性投入较多资金，就可以通过持续投资帮助您有效分散市场风险。这种长期的基金投资方式,可以帮您更快地实现资本增值的理财目标。,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,学习内容,【活动设计】,以下是客户可能提出的问题：（1）但是现在市场那么差，我之前买的那些基金 都被套了。现在办理基金定投行吗？（2）基金定投真能帮我实现养老的理财目标吗？,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,学习内容,【活动设计】,活动组织与步骤组织设计：指定1名学生负责全

12、程录像，1名学生负责全程 记录，选出 5人担任评委，负责打分，教师主 持模拟演练并全程掌控；模拟形式：选出 4位学生，两人为一组，分别扮演客户和 理财经理，在课堂做网点营销模拟演练；演练 时间不超过10分钟，由演练者根据活动资料选 择演练内容。,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,学习内容,【活动设计】,理财经理：女士，您好，我是您的理财经理。客户：您好。理财经理：女士，作为您专业的理财经理，这次交流主要是想向您介绍一种“逐月投资，积少成多”的基金投资方式-基金定投。这种投资方式可以用“小钱”获得参与市场的机会，不需要一次性投入较多资金，就可以通过持续投资帮助您有效分

13、散市场风险。这种长期的基金投资方式,可以帮您更快地实现资本增值的理财目标。,第二节 证券投资基金服务营销,第十一章 其他金融企业服务营销,学习内容,【参考话术一】,客户：但是现在市场那么差，我之前买的那些基金都被套了。现在办理基金定投行吗？理财经理：其实，不少投资者都有“追涨杀跌”的习惯。事实上，当市场处于低位时，正是以低廉的成本积累基金份额的好时机。此时我们选择基金定投积累基金份额，可以在未来市场上涨时以高价卖出这些基金份额来获取收益。因此，在市场低位，正是基金定投开始的好时机。客户：好的，那我就每月定投1000元吧。客户经理：好的，女士，我马上给您办理手续。,第二节 证券投资基金服务营销,

14、第十一章 其他金融企业服务营销,学习内容,第八章 银行服务营销,综合实训,实训任务,第八章 银行服务营销,复习与思考,1.单选题2.多选题3.判断题4.名词解释5.简答题,习题库,课程实训,一、应用分析题1.根据中国银监会于2011年10月下发的关于规范信 托产品营销有关问题的通知(征求意见稿)，请你 谈谈如何强化对信托产品营销业务管理？,技能训练,技能训练营,2.案例：雷女士是一位公务员，科级干部，51岁，收入较高且稳定，家境好。受2007年 A股大牛市的影响，在A股指数5000点左右投入4万元买入了一只偏 股型基金，银行已经向她提示了风险，可她还是坚持买入。随着2007年10月开始 A股指

15、数大幅回落，至今所剩净值 2.3万元。她多次给银行理财经理打电话咨询，觉得已经无法忍受这样的损失。理财经理多次建议她逐步减持，可是她仍然抱着侥幸心理而没有减持，导致损失惨重。较大的损失令她寝食难安，根据当前国内外的投资环境不断恶化，理财经理建议她尽快采取措施减少损失。问题探索：如何针对这种类型的客户进行基金营销？,以小组为单位，利用课上约30分钟时间，针对下面所给定的活动资料，由学生扮 演信托产品营销人员和客户，进行信托 产品营销电话邀约话术的演练。,活动要求,【角色扮演】模拟信托产品服务营销电话邀约技巧,二、活动设计题,电话邀约高端客户客户经理：您好，*先生/女士，我是*信托公司的客户经理*

16、，现在与您通话方便吧。客户：你有什么事吗？客户经理：是这样，考虑到我们的 VIP客户投资理财需求，这次我们公司为 VIP客户精选出一个很好的投资品种：*信托产品（名称）。如果您对信托产品感兴趣，本周三下午 2点可以来我们公司参加信托产品说明会，由我们公司的信托经理详细为您介绍，您看您能来参加吗？如果可以的话，我给您预留一个位置。,活动资料,客户（六种情形）：可以；这周没有时间；我对此没有兴趣；我已经有投资顾问了；我没有钱了；先把资料发到我的信箱里吧。,活动资料,（1）组织设计：以班级为单位，指定 1名 学生负责全程录像，1名学生负责全程记 录，选5名学生担任评委，负责点评打分，教师主持并全程掌

17、控；（2）模拟形式：以自然学习小组为单位，每个小组选出两名学生代表，扮演客户和 客户经理，在课堂做网点营销模拟演练；演练不超过 5分钟，由演练者根据活动资 料选择演练内容；,活动组织与步骤,（3）学生点评：按评分标准，根据模拟 演练效果，点评并给出成绩；（4）成绩评定：教师总结，计入学生课 堂成绩；（5）成果展示：提交的演练记录和录像，作为课堂实录视频资料由教师存档，并 作为课堂学习成果予以展示。,活动组织与步骤,以小组为单位，利用课上30分钟时间，针对所给定的活动资料，分析讨论对不 同类型信托产品的营销技巧。,活动要求,【团队讨论】针对不同类型信托产品进行营销,（1）权益投资类、融资租赁类、

18、证券投资 类、私人股权投资类信托产品（2）客户（可能提出的问题）：我很担心信托产品的风险，说说这款信 托产品是怎么降低风险的？信托产品和证券投资基金一样吗？介绍一下这款信托产品好吗？你们的信托产品收益率才6.3%6.5%，不是很吸引人。,活动资料,（1）组织设计：以班级为单位，指定 1名 学生负责全程录像，1名学生负责全程记 录，选5名学生担任评委，负责点评打分,教师主持并全程掌控；（2）讨论形式：以自然学习小组为单位，自主选择活动资料的内容进行讨论，然后 从每个自然学习小组分别选出一位学生代 表，将讨论结果进行总结说明，总结发言 的时间不超过5分钟；,活动组织与步骤,（3）学生点评：按评分标

19、准，根据总结 发言的效果，点评并给出成绩；（4）成绩评定：教师总结，并计入学生 课堂成绩；（5）成果展示：提交的讨论及发言记录 和录像，作为课堂实录视频资料由教师 存档，并作为课堂学习成果予以展示。,活动组织与步骤,投资者风险测试函,在实验室情景下，利用课上约15分钟时 间，对高端客户的风险属性进行测试。,活动要求,【仿真操作】模拟为合格投资者选择匹配信托产品,活动资料,（1）组织设计：学生两两组合，由学生扮演高端客户和信托产品营销人员双重身份，主讲教师全程指导，指定专人负责录像和演练记录；（2）模拟形式：每名学生扮演高端客户填写投资者风险测试函，然后互换测试函，每名学生再扮演信托产品营销人员，负责分析及给出测试结论，并选择一款适合其风险类型的信托产品；（3）成绩评定：每位学生撰写简要仿真 操作书面报告，并提交给教师，教师总结评定，计入学生课堂成绩；（4）成果展示：演练记录和全程录像由教师存档，作为学习成果予以展示。,活动组织与步骤,以小组为单位，利用课上30分钟时间，针对下面所给定的活动资料，由学生 扮演基金营销人员和客户，进行基金 营销话术演练。,活动要求,【角色扮演】模拟基金定投营销展示技巧,