大客户销售与建立客户关系课件.ppt

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1、第一节关于大客户销售,关于大客户销售,目的：了解大客户销售的特性，分析大客户销售与一般销售的不同点 明确划分企业的客户类型 如何有效地为客户服务,V,C,C,C,C,C,C,C,C,C,Q,V=供应商，C=用户,下列图错在哪里?,关于大客户销售,C,V,V,V,V,V,V,V,V,V,V,答案：众多供应商在追求一个客户,V=供应商，C=用户,关于大客户销售,客户的分类,【练习】列出你有多少种客户,关于大客户销售,从横向而言，客户的生命周期可以分为四个阶段,客户的生命周期横向,流失客户,关系客户,销售客户,潜在客户,横向,关于大客户销售,但是，如果需要真正的理解客户生命周期的内涵，则需要从纵向来

2、了解客户在关系阶段的各个层次。一般在关系阶段，客户可以归结为六个阶段层次。,客户的生命周期纵向,无价值客户,问题客户,衰退客户,稳定客户,成长客户,新客户,纵向,关于大客户销售,客户的生命周期,关于大客户销售,大客户销售的特殊性,关于大客户销售,风险,时间,需求,成本,方案,重点考虑,阶段1,阶段2,阶段3,大客户销售周期,关于大客户销售,第二节 建立客户关系,目的：为学员提供一个分析与客户关系的框架 讨论在建立客户关系过程中如何分析和满足机构和个人需求,建立客户关系,确定客户机构中的关键人物,销售市场部总监,信息服务部总监,市场部经理,系统经理,运营经理,系统开发,系统测试,客户的组织机构,

3、确定客户机构中的关键人物,参与购买决策的人,按以下两个层面进行分析 权力：是决策者还是影响者？参与程度：高还是低?,确定客户机构中的关键人物,组织机构中不同的决策角色,建立客户关系,所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户的机构需要和个人需要。,建立客户关系,满足机构需要,满足个人需要,满足机构需要,满足机构需要和个人需求,建立客户关系,财务保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。绩效保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。形象保持或改善声誉，信用，或公司的士气。,建立客户关系,客户机构的需要,权力 需要将个人的控制力和影响力,延展到别人和其他事情上。成就需要做事有成

4、绩，或推动积极的转变。被赏识需要被人器重，或受人尊敬。被接纳需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。有条理需要获得明确定义和清晰结构安全感需要做事有保证，避免冒险。,个人需要,建立客户关系,第三节大客户销售,目的：了解大客户销售周期及销售过程 分析影响销售的因素，每个因素的可控制程度 制定大客户销售策略,大客户销售策略,是否存在销售机会？,客户项目的内容和要求 客户的业务状况 客户的财务状况 项目资金情况 项目的紧迫性,大客户销售策略,我们是否具有竞争力,正式的购买决策标准 我们有无适宜的解决方案 对销售资源的要求 与客户关系的现状 独特的商务价值,大客户销售策略,我们能否获胜？,“内应”(内

5、部支持者)客户高层的认可 企业文化的兼容性 非正式的决策标准,大客户销售策略,值得赢吗？,短期收益 长期收益利润率风险度战略价值,大客户销售策略,第四节大客户销售人员所需的素质,目的：了解大客户经理的职责 专业的大客户营销人士应具备的职业素质,大客户销售人员所需的素质,销售人员所需的素质,销售业务发展中,怎样才是一名“专业”的销售人员？“专业”销售人员和经理应该具备怎样的素质？,构成专业化的元素,您够专业吗？,怎样才是一名“专业”的人士？,【练习】,大客户销售人员所需的素质,构成专业化的元素(1),大客户销售人员所需的素质,外表，物理外观 感觉你的形象修饰、衣着打扮与你所 与接触的客户相匹配

6、态度 赢得客户好感；决断，可靠，忠诚,构成专业化的元素(2),大客户销售人员所需的素质,“本身”的知识 产品知识 公司知识“外界”的知识 业务规则 流行事件,产品知识 显示对你的产品和服务的良好了解，并知道你的产品和服务能为客户带来的好处。,构成专业化的元素,“本身”的知识（一）,大客户销售人员所需的素质,公司知识 公司知识的结构，谁是关键人物，他们充当了什么样的角色。,构成专业化的元素,“本身”的知识（二）,大客户销售人员所需的素质,业务规则 关于行业和业务上的问题及其解决方案有深入的了解,并了解你的客户的业务特点，会用他们的术语。,构成专业化的元素,“外界”的知识（一）,大客户销售人员所需

7、的素质,流行事件 对外部世界表现出的兴趣，对行业现状、发展和趋势保持开阔的视野。,构成专业化的元素,“外界”的知识（二）,大客户销售人员所需的素质,销售人员与公司产品的关系,硬件部分软件部分使用知识交易条件周边知识,产品知识,大客户销售人员所需的素质,有形无形特点价格价值顾客利益,销售重点,您卖什么？,【练习】,描述您的销售重点,大客户销售人员所需的素质,销售人员的个人素质及销售技巧,销售人员与公司产品的关系,Selling Skills,Territory managementSolutions sellingLAR sellingCall PlanSales FunnelQualifica

8、tionSocial stylesObjection handling,Time managementProposalSales PlansCall highNegotiation Professional sellingDeal closingCommunication Skill,专业销售技巧,大客户销售人员所需的素质,第五节销售预测和销售漏斗管理,目的：了解大客户销售漏斗管理 销售预测的时间分配,销售预测和销售漏斗管理,销售漏斗管理,销售预测和销售漏斗管理,Sales Funnel(Top),潜在的客户潜在客户判断（预算/决策人/时间）分析客户需求设计推荐方案并建立沟通,漏斗顶部,销售预

9、测和销售漏斗管理,Sales Funnel(In),有希望的客户建立客户拓展计划撰写项目方案书 列出公司可提供的产品和解决方案,漏斗中部,销售预测和销售漏斗管理,Sales Funnel(Best Few),即将成交的客户方案书的陈述讨论实施计划和进度表确定行动步骤,签单,漏斗底部,销售预测和销售漏斗管理,销售漏斗设置以后，企业可以动态地查询和分析某个时间段里，整个企业、或者某个部门、或者某个销售员的销售状况，并且，可以和销售指标联系起来，可以用销售漏斗来查看预期的销售收入、销售收款等多维的信息。销售漏斗实际上是一个反映当前销售状态和预测今后销售情况的工具。,张明,李伟,韩风,举例 针对客户、

10、分配时间,销售员:,销售预测的时间分配,销售预测和销售漏斗管理,1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在

11、哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。

12、努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。16、成功的秘诀在于永不改变既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。17、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。你在希望中享受到的乐趣，比将来实际享受的乐趣要大得多。18、无论是对事还是对人，我们只需要做好自己的本分，不与过多人

13、建立亲密的关系，也不要因为关系亲密便掏心掏肺，切莫交浅言深，应适可而止。19、大家常说一句话，认真你就输了，可是不认真的话，这辈子你就废了，自己的人生都不认真面对的话，那谁要认真对待你。20、没有收拾残局的能力，就别放纵善变的情绪。1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，

14、自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔

15、流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去

16、，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;

17、可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希

18、望。1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了

19、表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才

20、会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限

21、，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许

22、你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。,