医药代表时间管理.doc

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1、医药代表时间管理 2007-07-17 09:09:18 大 中 小 标签：时间管理 时间管理问题，从来都不是时间问题，而是你要达到什么目标的问题。医药代表的时间总是不够用吗？谁会认为医药代表的时间管理有问题？可能是医药代表自己，也可能是他们的主管或经理。医药代表在时间管理方面可能会遇到什么问题？是没有时间写报告？还是没有时间和重要的客户沟通？是没有时间学习外语？还是没有时间读书？是没有时间了解行业？还是没有时间陪家人？或者没有时间拜访、接触更多客户？不管是有意还是无意，“忙”已经成为医药代表的一个重要特征之一。时间都到什么地方去了？医药代表自己也未必知道，总之，是没完没了的“销售”，是“工作

2、”，是“完成指标”，是“应酬”，是内部、外部的“会议”，是“各种表格、报告”占去了医药代表大部分的时间。可是，这些事的优先性次序是什么？却未必一定是一个容易回答的问题。“销售”到底是怎么样“浪费”时间的？首先，来看看医药代表如何做“销售”。需要明确的是，“销售”“工作”只是一种概念，还不能够描述医药代表的日常活动与时间的关系。只有销售的“动作”才需要时间，这些动作可能是坐下来写拜访计划，在去拜访客户的路上，与客户见面，或等待客户见面，或有客户参与的社交活动，或采购市场销售活动的资料、材料等。“销售”活动花费了多少时间？销售人通常都是大而化之的人，不太会去计算真正与客户的接触时间。如果有人这么做

3、，往往会发现这一部分时间与整个工作时间相比，只是很小一部分。这能够理解，也算很正常。客户都有自己的时间表，哪里有等在那儿专门接见销售人的客户？公司内部事务又要花掉多少时间？除了销售活动，公司内部的会议、培训以及公司要求的报告、表格还有各种流程都是需要很多时间的。不做不行，且不说老板那儿没法交代，客户那儿也没法交代什么活动不需要资源呢？而每一个公司都会通过一定的内部流程才能组织到需要的资源。那么，医药代表的时间是个问题吗？这是一个需要迫切解决的问题吗？或者说什么样的医药代表急需解决这个问题？我相信你一定会同意我的观察：那些一心追求成功的医药代表会高度重视自己的时间分配，并且迫切需要能够有一些办法

4、来更好管理自己的时间。医药代表的时间该用在哪里？说到应该花时间的地方，最好先问问想要取得什么样的成果；说起成果，就有长期和短期之分。什么是医药代表的最高、最长期的追求？这不是在问医药代表的下一个职位，或是赚多少钱，而是问这个这位本身所应该取得的最大成果。答案很简单，就是把你的想法完整地根植到客户的心中。换句话说，关于你的产品，客户的想法和你一模一样就是你作为医药代表的最大追求。可能有人觉得这还不够，可我认为已经很奢侈了。有人说，如果从我们所拥有的客户量来说，让他们每个人头脑里都有一个关于我们产品的完整的想法，这的确是一个很奢侈的追求。可是，医药代表最高的追求不应该是销量吗？销量，是客户有了正确

5、的想法所产生的结果。“不对”，这是很多医药代表的第一反应，“销量，不只是由于客户理解产品就会产生的，事实上，我的很多客户都理解产品，但是他们并不会处方很多。销量，肯定是由别的原因产生的。”关于一个产品的完整的想法包括四个方面：1）产品的好处：效果，安全性，副作用，使用方便性；2）非产品好处：临床研究的机会，相关医学信息的更新，学术交流的机会，其他社交活动等；3）合理的价格，或公费情况；4）能减少使用新产品的顾虑和担心，将有助于医患沟通等。当一个客户确切地知道某个产品的优、缺点，产品对病人的好处，对自己的益处，尤其是和竞争对手比起来明显的优势，使用该产品是客户最自然不过的一件事。你可能会说，我的

6、客户已经和我的认识一样了，甚至对产品某些方面，还有过之而无不及。为什么我的业绩还是上不去呢？这是一个很有意思的问题，因为这个问题终于涉及到时间的分配了。（一）反复检验自己头脑中关于产品的完整认识如果你是客户，一定会使用你的产品吗？用连续的“为什么？”迫使自己找出足够多的理由，因为这些理由都将成为对于客户的价值。这就要求你不仅要有出色的产品知识，而且要理解客户所拥有的选择，以及竞争对手的主张。很少医药代表认为自己对产品的了解还很不够，但是医药代表之间的确存在很大的差异。如果你的对产品的理解不足以促动你使用你的产品，那么即使客户的想法和你一样，你的业绩还是不会很好。（二）到底有多少、什么样的客户认

7、识和你一样？那些认同你或你的产品的客户足够多吗？如果说我们的时间是有限的话，那么，那些认可你的客户足够重要吗？只有更多的，重要的客户怀有和你相同的“想法”时，你的业绩才会好。（三）你怎么检验客户头脑中关于你的产品的想法？当客户说出某些产品的特点的时候，我们往往倾向于得出“这个客户很了解我的产品”这样的结论。这有点早，因为对于产品的完整理解包括四个方面，我们不能仅从一个方面就推断出全部结论。有了这样的认识，就不难理解为什么那些“了解”我们产品的客户使用并不多的原因了。检验客户头脑里关于我们产品的概念完整与否，其实并不难。通过问客户为什么用或为什么不用就能够了解我们需要的答案，只是这样的问题太过直

8、接，我们不习惯问得出口而已。有针对的加以练习，时间长了就习惯了。知道要什么，时间就好安排了。医药代表首先需要时间“拥有”关于产品的完整的想法，才可能找机会与客户分享这些想法；医药代表需要话时间弄清楚客户到底是谁，才不至于浪费时间；医药代表需要时间来了解并且创造通往客户的有效渠道，才能是想法顺利涌向客户；医药代表需要话时间取得客户的反馈来验证客户的想法，才能确定自己的下一步行动计划。医药代表现在该怎么做？第一时间里了解自己花时间的方式，找到找到匿藏时间的“窝点”。办法很简单，只是不容易坚持：时间记录。一个容易着手的记录时间的办法是记录某一段时间，比如每个工作日的早上八点到十点半这一段时间。这段时

9、间是很多医药代表的难点，为什么？这段时间的特点是门诊病人最多，而病房又在查房，说明重要的医生不容易见到，而见不重要的客户又没有明显的目标。这段时间记录的结果将会显示你使用时间的习惯。根据你自己的判断，如果这个习惯需要改变，那么用新的习惯替代它。这并不会很难，一旦你发现有效使用这两个半小时是你的一个难题，答案就会自动显现，尤其是当你了解医药代表的最终目标的时候。还有一个值得记录的重要时段，就是和客户接触的过程。接触客户有几个重要的步骤：1）确认拜访的客户是应该拜访的；2）创造一个适合交流的氛围；3）提问以确认客户认识所处的阶段；4）提供必要的方案解决客户的问题；5）确认可以达到的拜访结果。管理拜访过程这段时间，是最值得关注的一件事。有效地管理时间，关键就是就是要设定有效的目标。那么管理过程的目标设定是怎么样的呢？也就是说，拜访过程的每一刻都应该设定什么样的目标？唯一的答案是“进入下一步”。从现在开始，形成为每一个时段设定目标的习惯，是医药代表管理自己时间的关键。 文章是转发