九芝堂OTC运作方案及销售政策.doc
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1、九芝堂2012年OTC运作方案及销售政策目标基本目标:纯销增长15%,确保销售回款增长1.26亿(总回款9.66亿);挑战目标:纯销增长26%,确保销售回款增长2.19亿(总回款10.59亿)。目的维护终端零售利益,促进纯销增量,打造健康、良性、可持续发展的品牌。意义促进企业、骨干员工、股东同步发展。方法产品分类管理,分线操作市场,连锁深入合作,终端维护确保利益共享,宣传促销促进纯销增长。工作思路根据目前股份公司、金鼎公司产品销售情况及市场发展潜力,将目前在销品种划分为一线品种、二线品种、三线品种三大类。一线品种工作重心重在终端维护,二线品种、三线品种工作重心重在产品销售。一线品种通过高空媒体
2、(电视、网络、报纸等)广告、地面媒体(墙体、车体、社区宣传牌等)广告以及终端(社区)宣传、促销等手段,拉动市场需求,以达到快速提升产品销量的预期目的。二线品种作为OTC团队重点推广品种,力争用二至三年时间培育出23个年销售额过五千万的品种。三线品种是居于品种群战略的需要,在补充产品品种种类的同时,借助“九芝堂”品牌优势进行销售推广,以数量取胜,为整体销售额的快速增长作出贡献。一线品种包括六味地黄丸(浓缩丸、小丸)、驴胶补血颗粒(大盆、小盆、无糖型)、足光散、补肾固齿丸,六味地黄丸(浓缩丸、小丸)、驴胶补血颗粒(大盆、小盆)原则上实行管控渠道的“流通模式”进行销售推广,补肾固齿丸、无糖驴胶、益龄
3、精原则上实行收缩渠道、控制货源的“定向定点销售模式”进行销售推广。二线品种包括逍遥丸(浓、小)、杞菊地黄丸(浓、小)、补中益气丸(浓、小)、归脾丸(浓、小)、知柏地黄丸(浓、小)、金锁固精丸(浓)、参桂鹿茸丸、乙肝宁颗粒(17g)、益龄精、小金丸、喉炎丸等,三线品种包括除一线品种、二线品种外的其他所有在产品种。二线品种、三线品种原则上实行封闭渠道、定点销售的“市场保护模式”进行销售推广,从现有品种中逐步筛选出部分品种进行重点推广,最终达到做大销量的目的。本着规范化、专业化的团队建设原则,“九芝堂”OTC将致力于打造一支有凝聚力的、可持续发展的OTC团队。根据各省区实际情况,分批选择部分省区组建
4、规范的OTC队伍,开始试点推进OTC运作方案。省区内根据市场区域将市场划分为城市OTC市场和县级OTC市场,省会城市、经济状况较好的地级城市原则上划为城市OTC市场,由销售二部负责市场销售工作及团队建设工作;其他地级城市、区(市、县)级城市原则上划为县级OTC市场,由销售一部负责市场销售工作及团队建设工作。销售二部组建城市OTC队伍,由OTC代表负责一线品种的终端维护工作及二线品种、三线品种的销售工作,每名OTC代表维护的目标终端数量为90110家。销售一部组建县级OTC队伍,由业务员负责一线品种的维护工作及二线品种、三线品种的销售工作,每1个地级城市或24个区(市、县)级城市配备业务员一名。
5、销售一部薪资待遇及销售费用实行“销售提成包干制”,一线品种绩效考核实行“销售提成制”,考核市场纯销销量增长等;二线品种、三线品种绩效考核实行“销售提成制”,考核区域市场纯销销量。二线品种、三线品种的“销售提成”同一线品种的“纯销销量增长”相挂钩。销售一部销售费用实行“费用包干制”,除一线品种的市场费用外其它销售费用均包含在销售提成中。销售二部薪资待遇实行“基本工资+奖金+销售提成”制,一线品种绩效考核实行“奖金制”,主要考核目标终端的铺货率、产品陈列、零售价格维护以及区域市场纯销销量增长等;二线品种、三线品种绩效考核实行“销售提成制”,主要考核区域市场纯销销量。二线品种、三线品种的“销售提成”
6、同一线品种的“纯销销量增长”相挂钩。销售二部销售费用实行“费用核销制”,市场费用遵循“先申请后使用”的原则,行政费用按标准执行。六味地黄丸、驴胶补血颗粒以“特制品规”为手段、以“以货代返利”为返利方式,逐步实现同全国百强连锁(包括区域连锁、重点终端等)进行深入合作的目的。通过提供给终端合理的零售毛利,达到产品首荐或不拦截的预期目的。浓缩六味地黄丸同全国百强连锁的深入合作主要以大规格包装(如400丸/盒、320丸/盒)、以“连锁专供”方式来逐步实现,其他区域连锁、重点终端等的合作以常用品规(200丸/盒)、以“以货代返利”方式建立合作关系,达到维护区域终端零售价格、增强终端竞争力的目的。驴胶补血
7、颗粒同全国百强连锁的深入合作主要以新包装无糖型品规、以“连锁专供”方式来逐步实现,达到增强终端竞争力、促进驴胶补血颗粒纯销增量的目的。(特制品规出来之前先用老品规,尽快谈判上柜首推)六味地黄丸、驴胶补血颗粒终端工作以“铺货率”、“产品陈列”、“零售价格维护”、“宣传促销活动开展”为重点工作内容,足光散、补肾固齿丸终端工作以“产品陈列”、“零售价格维护”、“首荐率”为重点工作内容。城市OTC市场将以六味地黄丸为重点,通过大量的店堂促销活动、促销员促销,促进单店销量提升;工作要求1、六味地黄丸、驴胶补血颗粒纯销销量同比或环比必须实现增长,整体销售纯销增长须达到15%以上,具体增长指标以公司下达的销
8、售指标为准。2、目标终端必须实现“两个优于”和“一个维护”。“两个优于”:产品陈列优于竞品,宣传品摆放优于竞品。“一个维护”:按照“同城同价”的原则维护终端合理零售价格。销售二部终端零售价格维护标准:六味地黄丸(200丸,浓缩丸)12.7元/盒,驴胶补血颗粒(20g*30袋)59.0元/盒,足光散(40g*3袋)8.5元/盒,补肾固齿丸(4g*15袋)78.0元/盒。销售一部终端零售价格维护标准按照“同城同价”的原则依据市场实际情况而定。3、大量开展店堂促销、消费者买赠、城市宣传、社区宣传等形式多样的宣传促销活动,配合媒体广告,拉动市场需求,做好六味地黄丸“品牌区辨”工作。人员分布。根据试点省
9、区实际情况,配置省区经理1名,商务经理1名,销售一部经理1名,销售二部经理12名,财务内勤1名,商务代表24名,业务员1025名,OTC代表816名。省会城市、经济状况较好的地级城市由OTC代表负责,其他地级城市、区(市、县)级城市每1个地级城市或24个区(市、县)级城市配备业务员一名。特别说明。省区内人员编制由省区经理提出申请、总部批准,所有岗位均要求为专职人员。二、薪资政策。根据销售状况及市场发展状况的不同,将全国24个省区分别划分为湖南市场、一类市场、二类市场、三类市场。根据市场类别不同,在薪资基准标准上对各级人员基本工资、销售提成标准等进行调整。湖南市场湖南省区一类市场广东、四川、西北
10、(陕甘宁青西)、浙江、广西(海南)、河北(天津)二类市场江苏、江西、湖北、河南、重庆、福建三类市场上海、安徽、北京、山东、山西、辽宁、吉林、黑龙江、云南、贵州、新疆1、省区经理薪资。薪资结构:(年薪制)基本工资+通讯补助+季度奖励+年终奖励+超额奖励2、销售一部薪资。销售一部经理薪资结构:基本工资+销售提成包干(一线品种销售提成+二线品种销售提成+三线品种销售提成)业务员薪资结构:销售提成包干(一线品种销售提成+二线品种销售提成+三线品种销售提成)。薪资标准:销售一部经理年收入1025万(上不封顶),业务员年收入415万元(上不封顶)。1)销售一部经理基本工资。级别职位试用五级四级三级二级一级
11、销售一部经理(元/月)3000350040004500500055002)销售提成标准。(其中含差旅占20%和终端上柜维价陈列考核占20%、销售提成60%)A、一线品种销售提成标准。职位市场类别销售一部经理业务员 湖南市场0.1%2.0%一类市场0.4%6.0%二类市场0.5%7.0%三类市场0.6%8.0%B、二线品种销售提成标准。职位市场类别销售一部经理业务员湖南市场0.15%5%一类市场0.6%14%二类市场0.75%16%三类市场0.9%18%C、三线品种销售提成标准。职位市场类别销售一部经理业务员湖南市场0.15%4%一类市场0.6%12%二类市场0.75%14%三类市场0.9%16
12、%D、益龄精销售提成标准。职位市场类别销售一部经理业务员湖南市场0.15%6%一类市场1.5%18%二类市场1.5%18%三类市场1.5%18%3、销售二部薪资。薪资结构:基本工资+工龄工资+通讯补助+绩效奖金+销售提成薪资标准:销售二部经理年收入914万元,OTC代表年收入3.66万元。1)基本工资。级别职位试用五级四级三级二级一级销售二部经理(元/月)300035004000450050005500OTC代表(元/月)1000120014001600180020002)工龄工资。以年计算,工龄每增加一年则工龄工资增加100元/月。(备注:当年6月30日前入司者按满年计算)3)通讯补助。 标
13、准职位标准(元/月)备 注销售二部经理300凭通讯公司发票限额内核销,本年度内可以累积计算。OTC代表100以工资形式发放。4)绩效奖金。 标准职位标准(元/月)备 注销售二部经理2500根据考核结果进行发放。OTC代表1500根据考核结果进行发放。5)销售提成。A、二线品种销售提成标准。职位市场类别销售二部经理OTC代表湖南市场0.5%5%一类市场0.8%10%二类市场1.0%10%三类市场1.2%10%B、三线品种销售提成标准。职位市场类别销售二部经理OTC代表湖南市场0.5%4%一类市场0.8%8%二类市场1.0%8%三类市场1.2%8%三、考核政策。1、销量计算。省区经理、销售一部、销
14、售二部的任务考核均以“纯销销量”作为考核依据。纯销销量以一级商业、二级商业流向为依据,凡是销往终端的均视为纯销销量;销往区域内零售连锁公司的,可以视为纯销销量;销往跨区域零售连锁公司的,必须提供连锁公司分销流向,根据流向将销量划分到各区域,不能提供分销流向的则只计算省区销量,不计算销售一部或销售二部销量;销往县及县级以下非协议商业的进货可以视为纯销;销往地级城市、省会城市非协议商业的,必须提供非协议商业流向,根据流向将销量划分到各区域,不能提供流向的则只计算省区销量,不计算销售一部或销售二部销量。一线品种同销售二部签订首推协议的零售连锁公司在县级OTC市场的分店的销量,销售一部经理、业务员销售
15、提成标准减半计算。一线品种同销售一部签订首推协议的零售连锁公司、重点终端的,当促销政策不大于“按供货价开票以货代返利10返2”时,销售一部经理、业务员销售提成全额发放。2、销售一部考核政策。一线品种实行“结果考核”的考核方式进行考核,以市场纯销销量为依据,考核产品销售任务达成。二线品种、三线品种的考核以市场纯销销量为依据,考核销售任务达成。一线品种、二线品种、三线品种总任务未达成者,所有“销售提成”否决。当一线品种、二线品种、三线品种总任务达成,而六味地黄丸、驴胶补血颗粒任一品种任务未达成者,所有“销售提成”减半发放。公司根据每月份各省区销售一部销售任务达成情况,计算销售一部经理、业务员应得“
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