直销行业员工激励机制研究毕业论文.doc

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1、上海交通大学本科毕业论文直销行业员工激励机制研究 -以完美（中国）有限公司为例直销行业员工激励机制研究摘 要近十年来，直销行业在中国政府的积极管理和正确引导下得到超速的发展，随着商务部新的直销牌照的发放和直销区域的扩大，使得很多的未获直销牌照国外直销巨头和国内直销新秀蠢蠢欲动，已获得牌照的直销公司招兵买马，积极扩大市场，鱼龙混杂，亟需中国政府在法律法规上给予立法管理和指导，让中国直销行业在飞速发展的同时，制定合法合理的人才激励体制，让企业在发展壮大的同时，承担的更多的社会责任。本文在以国内直销立法的背景，各个公司的员工奖励制度为研究对象，对直销龙头企业完美(中国)有限公司为实例案例，对其员工激

2、励机制进行系统的分析，详细的阐述该公司的人才激励机制的原则和方法，以及对公司员工培养模式一些看法，希望能够为中国直销行业得到健康有序的发展贡献绵薄之力 。 关键词：激励机制，完美公司，直销，人力资源管理 （江苏兴化周庄） 完美优惠卡 15680888Direct selling industry human resources incentivesSummaryOver the past decadethe direct selling industry in the active management of the Chinese Government and the correct gui

3、dance of speeding development, with the Ministry of Commerce of the issuance of the new direct selling license and direct the expansion of the area of the lot has not been direct direct sales giants and domestic direct selling licenses abroadrookie is ready for direct selling company has obtained a

4、license to raise an army, and actively expand the market was mixed, to give legislative management and guidance on the laws and regulations in dire need of the Chinese government, Chinese direct selling industry in rapid development at the same time to develop a legal and reasonable talent incentive

5、 system, soenterprises to grow and develop at the same time, bear more social responsibility。In this paper, the background of domestic direct selling legislation, the employees of each companys incentive system for the study of the direct sales of leading enterprises Perfect (China) Co., Ltd. as an

6、example case, its employees incentives system analysis, a detailed exposition of the company personnel the principles and methods of incentives, as well as some of the views of the companys staff training mode, hoping to get a healthy and orderly development of the direct selling industry in China m

7、odest contribution Keywords: Incentive Mechanism, the Perfect Company, Direct Marketing，Human Resource Management目 录毕业论文声明2摘 要3第一章 绪 言6第二章 人才激励机制的相关理论72.1人才激励的定义72.2激励机制的层次性72.3激励机制的重要性8第三章直销行业人才激励机制问题与对策分析93.1目前直销行业人员管理及激励机制存在的主要问题93.2直销行业激励机制的原则103.3优化直销行业激励机制的策略12第四章 完美（中国）有限公司激励绩效实例分析1541形成积极向上的

8、公司文化和氛围1742建立科学、合理的激励制度1843为公司员工提供培训21第五章 总 结23参考文献24致 谢25第一章 绪 言直销立法十几年来，由最初的雅芳公司到今天市场上大大小小的几百家直销公司，从最初的风起云涌到后来的鱼龙混杂，经历了空前绝后的疯狂无序，再后来的浪平风静，中国直销开始走向快速发展的通道，一副百家齐鸣的景象。目前，中国商务部批准了33个合法的直销公司。目前市场上，可分为2大类,外资企业和内资企业，外资资本雄厚，咄咄逼人，内资企业不甘寂寞，欣然应和。中外企业不仅仅在形式上有所差异，在直销员的激励文化和激励内涵上也存在很大不同点，外资企业的龙头老大美国安利公司，作为直销界最富

9、盛名的公司和直销业的黄埔军校，其激励机制有着极大的研究价值，而有着侨资背景的完美(中国)有限公司由名不见经传的地方小公司变成安利最具竞争力的对手，其人才激励机制可见一斑。虽然直销企业在我国国民经济中已经变成了重要的和活跃的组成部分，作为销售的另类企业在市场经济是发挥其价值，但由于受到传销的负面影响及民众的不理解，我国很多直销企业普遍存在经营规模小、知名度低、人力资源的缺乏等因素。人才的招聘和培养已经成为我国很多直销企业发展的“瓶颈”。就目前来说，很多直销企业都存在人才参差不齐，素质高低不平，如何发掘人才，留住人才，制定适当的人力激励机制，是摆在直销公司管理者面前现实而又紧迫的任务。本文以完美中

10、国有限公司为研究对象，通过对当前中国直销行业人才激励机制的现状分析，直销行业为什么在目前一枝独秀，其营销理念和方法以及目前存在的一系列弊端，结合完美公司的实际发展情况，提出一个激励人才加盟的四个要素， 希望各个直销公司在制定制度的同时，更加注重公平公正和人性化的有机组和，将激励机制设计的完美无缺，无可挑剔，并让人才激励机制的优越性发挥到完美状态。第二章 人才激励机制的相关理论 2.1人才激励的定义激励即为激发、鼓励之意，是企业对本单位的员工通过各个方面的赞赏，激发员工的工作动机，鼓励人的工作干劲，调动人们的积极性，改变人们的活动方式，从而实现一定的组织目标，激励是企业对员工的精神或物质的某些刺

11、激，促使员工内在的工作动机和工作干劲，朝着企业所期望的目标前进。激励机制是指企业为了实现既定目标对员工制定的某种体系和制度，其特点是从影响和改变人们的动机入手，这是其优越性之一，劳动态度的改变，工作觉悟的形成，不是仅仅靠强迫就可以实现的，必须依靠激励是改变员工的精神面貌的主要途径，在企业经历的不同阶段，也应该采取不同的激励方式，企业管理初期，人才激励机制并不受到重视，企业主要实行的是强制性管理，在这种情况下，企业的经营目标与员工愿望是完全分离的，经营者不可能也不打算把企业目标化为员工动机，随着管理机制的成熟，企业越来越意识到人才激励机制激励的重要性，而在现代企业管理中，激励与制度并存，成为管理

12、工作的两条腿；没有制度约束的激励，是无秩序的激励，没有激励配合的制度，是无动力的制度，二者缺一不可。2.2激励机制的层次性 激励机制的依据心理学研究表明，在不同时期，每个人都会有不同的需要，需要层次依次由低到高，逐步发展，生理需要、安全需要是人的最低层次需要，是满足人基本生存的需要，各层次的需并非一成不变，可以相互转换的。当低层次需要得到满足后，高层次需要就变成了激励的重要决定因素。2.3激励机制的重要性激励机制可以增强一个企业内部组织的凝聚力，认同和追求组织的共同目标，使组织目标成为组织成员的信念，从而转化为动机，推动人们为此努力。在实践中，具体表现为管理者的意图如何被员工所认同，成为员工的

13、自觉行动，企业激励机制的优劣已成为调动员工积极性的关键因素，其重要性就是通过有效的内外部刺激，激发员工的需要、动机、欲望，形成某种特定目标，并追在求此目标的过程中保持高昂的工作情绪和积极的状态，发挥应有潜力，达到企业预期目标。恰当激励的方法，能够为成员提供一个可以实现自己人生目标的环境，使他们找到超越的对象，从而形成一种你追我赶的工作氛围，使职工以生活、工作在这样的集体、这样的企业中为荣，以集体的荣誉、企业的利益做出自己的贡献为乐，以强大的向心力完成企业的目标。人才激励是企业一个永恒的主题，在一个任何组织中，员工的积极性发挥得如何，在一定的程度上决定着一个组织活力的大小和工作效率的高低，因此，

14、企业应重视激励机制的运用，充分调动员工的积极性和创造性，能否给予员工有效的激励，对企业来说是至关重要的。 . 第三章直销行业人才激励机制问题与对策分析直销行业的激励机制，简单的说，就是直销公司为了激励本公司的直销员的营销能力，团队作战能力并且使之朝着企业既定目标前进的各种各样的奖励方法。作为企业的一个员工，不但需要的是公平的物质激励，还需要丰富的全方面的精神激励，作为企业，想得到第一流的工作人员，并且还要使每个工作人员都保持良好的工作状态，提高工作效能企业，就必须制定合理的激励机制，为了提高产品的服务质量，降低产品销售周期，如安利、完美的直销企业又会提供一个特别能够吸引人的激励机制，通过激励机

15、制的奖励，来促使直销员为消费者提供直接的优质产品，指导顾客正确使用本公司产品，促进直销员快速拓展市场在人力资源管理的众多内容中，激励的科学与否，直接关系到人力资源运用的好坏。在现代直销企业人力资源管理中，制定激励机制向来被认为是一项极其困难和敏感的工作。奖励制度与企业人力资源开发管理创新之间的关系越来越为人们所关注。在市场经济条件下，直销企业的竞争归根结底是人才的竞争，谁在人才的竞争中占有优势，谁就能在经济竞争中抢占先机。直销企业要在这个市场国际化、经济全球化的时代获得生存空间，并发展壮大，就应该主要利用薪酬激励的杠杆吸引、留住企业极其需要的营销人才，使他们充分发挥作用，为企业创造更多的经济效

16、益。因此制定一个科学的、富有竞争力的企业人力资源激励模式已成为企业之间人才竞争的关键所在。进入90年代以后，国外采用新型营销方式的直销公司陆续登陆中国，以安利为首的直销企业销售业绩迅速攀升，引起大众的关注。 有时甚至起到负面效果，因此，应该根据一定的原则，把握一种度。3.1目前直销行业人员管理及激励机制存在的主要问题3.3.1 负面新闻多，留不住人才直销行业负面新闻较多，主流媒体对直销行业的报道以负面报道为主，达到49%，正面报道只有31%，中性报道占20%，企业文化相对匮乏，企业文化建设意识还很淡薄，未把企业文化的建设作为协助人力资源管理的重要举措，导致企业无法吸引更多优秀人才加盟，也不容易

17、留住优秀的人才。员工缺乏与企业共同的价值观，主人翁意识不强。3.3.2.激励机制不健全，激励形式单一绝大多数以工资激励、奖金、年薪制等为主，而股票期权和管理者持股等有效激励方式并不常见，只重视如年薪制等物质方面的奖励，却忽视了精神奖励的作用生产方面可吸收英才。 3.3.3人员管理不规范，缺少培训目前我国大多数企业为了尽快占领市场，抢占商机，扩大直销团队，违法聘用一些学生，在职公务员，以及未成年人，没有系统的产品知识培训系统，只是以开大会的形式推崇成功人士，机会导向为主，踏实的销售为次。大部分人急功近利，渴望一夜暴富，一劳永逸。销售的本质应该以绝大部分人使用产品，少部分愿意从事销售。好多直销公司

18、刚刚开始还在为顾客介绍产品的功能，但往往到最后连产品都不宣传了，直接讲机会，讲创业，讲赚钱，如何一劳永逸，到最后就变成变相的传销了。3.2直销行业激励机制的原则（1）公平原则：这是美国心理学家J.S亚当斯于1956年从人的认识角度出发提出的一种激励理论，这是在社会比较中研究个人所作的贡献与所得的报酬之间如何平衡的一种理论，侧重于研究报酬的公平性，合理性对员工积极性的影响，好多企业经营者都认为：员工的积极性和企业付出的报酬成正比例，不过经过专业人士的市场调研，答案是否定性的。市场调查显示，当问卷中什么方式最能激励员工拼搏努力的工作，收回的答案五花八门：有的是奖金的发放，有的是工资的增加，有的是职

19、务的晋升，有的可能就是老板一个表扬或同事的赞美，总而言之，真正激励员工的因素有很多，即使金钱算是一项激励，也只是在所有因素中位列末端，所以，从激励的角度来讲，公平原则的意义在于更多的消除员工的不满意，保持他们的满意度，从而避免员工减低工作积极性，减少自己的投入。一个普通的公司，可能出现工作态度不如你，经验逊于你，学历不如你的富二代，他们的工作简单轻松，收入很丰，你我只有叹气眼红的份，对于年少气盛的你，可能还看不惯，最后的结果就是炒了上司的鱿鱼，目前中国的所有直销公司里，有着太多的激励制度，不过，对于任何一家直销公司而言，所有的直销员晋升的基础都是同样的，相同的制度，相同的产品，没有前后辈分之分

20、，没有学历年龄性别户籍的差异，只有工作是否努力，服务是否到位，团队号召力凝聚力是否出众，你在这里可以大展身手，（除了公司的规章制度），公司负责生产合格的商品，所有的销售权都在直销员这里，通过你个人的客户累计和团队扩大，占领庞大的市场，公平原则的优势在直销行业表现的淋漓尽致。（2）人本原则：就是以人为本的原则，影响工作积极性的主要因素很多，具体表现在：工作性质、领导行为、个人发展、人际关系、报酬福利和工作环境，而且这些因素对于不同人群产生影响的排序也不同，企业要根据不同的类型和特点制定激励制度，而且一定要考虑到个体差异，例如在年龄方面的差异，较高学历和较低学历的差异，因人而异，具体表现在如下几个

21、方面： 尊重员工：对员工讲话要礼貌，客气，在实际的企业管理过程中，有些管理者权威思想根深蒂固，对员工的尊重流于表面，并没有采取任何的实际行动，将一项工作交给员工时，发号施令的语气特别明显，在员工处理业务时出现问题时，嘲笑和轻视激化了员工和管理者的矛盾，管理者看不见员工的优点，却将员工的不足之处展露的淋漓尽致。目前中国有33家合法的直销企业，我曾经问一些直销员，直销公司什么地方吸引者你，好多人都会这样回答：尊重。直销公司的好多高级销售顾问好多都是初中生，小学生，但是，他们通过自身的努力，打造了自己的团队，好多人都会分享这样的一句话：谢谢公司，谢谢指导。为什么这样说呢？因为他们在这里，在直销行业，

22、得到了在其他行业里不能够得到的尊重和理解。3.3优化直销行业激励机制的策略（1）目标激励：目标是最大.最好的激励，给每个直销员一个值得为之努力，并且能够实现的宏伟目标，往往比任何金钱激励更为有效，每个人都有成就感的需求，因此管理者不但要持续地为员工设立可以看得到、在短时间内可以达到的目标，而且要不间断提出公司的长远目标，激励员工和企业一起成长。经研究表明，觉大多数人的智力都相差无几，不过，漫漫人生之路，有些人碌碌无为穷困潦倒，有些人意气风发，硕果累累，者又是什么原因呢？卡耐基做过了 这样一个调查，有着明确目标3/100人的实现了自己目标，我记得，上学的时候，所有年级的黑板上面有八个大字：好好学

23、习，天天向上，我觉得这是个过程，不是个目标，所以中国的教育是个应试教育，不是目标教育，所以中国多了好多考试奇葩，少了创造天才，一个企业明确了目标，才能凝聚人才，集中资源，实现既定的生产目标，而对于直销公司，公司领导班子必须制定企业的目标和方针政策：公司今年的营业额达到多少，业务团队达到多少人，产品种类有多少的增加，公司的远景目标是什么，在公司超速发展的巨轮上，你能否愿意搭上这个超级巨轮？可以想象，当这个业务员听到这样的信息时有怎样的表现？当一个人将自己的销售目标深深的刻在脑海里时，他会时时刻刻的做销售，创造出令他自己也吃惊的辉煌，因为他有着明确的目标。 （2）口号激励：能够大声喊出来才能做出来

24、 口号能够营造积极向上的氛围，激励员工快速进入热情饱满的工作状态。记得几年之前，大街上出现了一些理发店，美容沙龙，在人流熙攘时，分为2-3个队伍，排在店铺门口，叫一些口号;,唱一些歌曲，那时马路上就有一些人停止脚步，指指点点，总觉得有点怪怪的，不过现在拿着大喇叭在喊口号，大家都不足为奇，因为都看到这些商家越做越大，形象越来越好，相信其员工的收入也越来越高一些直销公司，在公司的墙壁上张贴一些口号标语或悬挂一些宣传横幅，将公司对员工的希望和要求以及公司的企盼通过简明扼要赋予新意的口号引导员工思想，确保工作的顺利进行能起到统一思想提高认识，凝聚力量鼓舞干劲的作用。很多直销公司都有自己独特的口号：安利

25、公司的“给后代保留一个自然、洁净的地球”，完美公司的“我有完美走遍天下”，李锦记的“有华人的地方就有李锦记”，天狮公司的“全家分享,全球共享”的品牌口号，这么多的口号其实都表达了一个意思，有了目标，大声的表达出来，并落实于行动，才能使公司和直销员一同成长和发展。 （3）物质激励：如果一个单位不能保证员工基本的生活所需，那么就失去了激励的基础，但物质激励应该适当，要有比较明确公开的标准，对有突出贡献的直销员予以重奖，对造成企业损失的予以重罚，这是任何一家企业都必须做的激励方式，否则这个企业根本找不到能够存活的理由。（4）精神激励：除了外在激励机制，企业还要不能忽视员工精神鼓励的重要性。员工都有自

26、我激励的本能，每个人都对成就感及驾驭工作的权利感充满渴望，每个人都希望自己能够自主，希望自己的能力得以施展，希望自己受到人们认可，希望自己的工作富有意义，企业采用精神激励法，在员工失败时给个改正的机会，成功时一同分享快乐，疑惑时给予解释，迷茫时给予方向，综合运用激励机制，真正体现“以人为本”的企业经营文化，企业才能够“吸引人才，留住人才，激励人才”。其实，激励员工的机制千万种，关键是公司是否愿意倾听员工的声音，满足个人的发展需要，要增强激励方式的针对性，任何企业在选用激励方式时都必须要根据不同对象、不同阶段、不同情况而定，制定合理的激励方式。结论：激励机制是现代直销企业管理制度中的最重要的部分

27、之一，越来越得到重视，应用也越来越广，笔者认为，激励机制的完善是一个动态的过程，在这个过程中，对于激励的方式、激励的内容、激励所收到的效果和在激励进行的过程中的存在问题进行不断调整，才能不断推进直销企业的发展，也只有如此才能得到企业的稳步发展和直销行业的不断进步。第四章 完美（中国）有限公司激励绩效实例分析完美（中国）有限公司由马来西亚完美资源有限公司投资设立的侨资企业，成立于1994年，2006年12月1日经国家商务部批准开展直销业务，销售保健食品、化妆品和保洁用品完美公司董事长古润金马来西亚丹斯里皇室拿督、副董事长许国伟及总裁胡瑞连分别是出生在马来西亚和新加坡的第二、第三代华裔，早在创业伊

28、始，他们就确定了“建立完美事业，拥有完美人生”的经营理念，同时立下“为消费者提供优质产品的理念没有改变；为完美经销商提供事业发展机会的理念也没有改变；坚持在中国投资、长远发展的理念更没有改变”的三大承诺，经过近二十年的不懈努力，完美公司已经成长为集研发、生产、销售和服务于一体的现代化企业，先后在全国各地设立了34家分支机构、15家办事处、6,700余家服务网点和授权专卖店。自2001年起，完美公司以稳健发展的气魄迈出了国际化的坚实步伐，逐步将产品销售及服务扩展世界各地，香港、泰国、马来西亚、印尼、新加坡、台湾和越南等国家和地区都活跃的完美公司的身影，公司综合实力与日俱增，守法经营，依法纳税，这

29、是企业和公民应尽的责任和义务，自2006年起，完美公司连续三年位列中国企业纳税五百强排行榜和中国外商及港澳台商投资企业纳税百强排行榜，为国家的经济发展及和谐社会建设做出了应有的贡献.完美公司中山总部拥有占地120亩的生产基地，内设研发中心、品质保证中心、保健食品厂、日用化妆品厂、采用德国ASRS全智能化仓储信息系统的物流控制中心、智能化办公大楼、星级员工宿舍和员工俱乐部等。本着对中国直销市场的坚定信念和对社会的“三大承诺”，完美公司于江苏省扬州市邗江经济开发区建设第二个生产基地扬州完美日用品有限公司，占地358亩，已建成的保健食品厂和日用化妆品厂均采用达到国际最新科技水平的全智能化和封闭式生产

30、系统，物流控制中心采用ASRS全智能贮存与检索系统，确保产品先进先出，与此同时，完美公司还于中山市南朗镇华南现代中医药城投资建设第三个生产基地，2011年10月13日，完美（中国）有限公司华南基地隆重奠基。该基地占地面积430亩，总投资约10亿元人民币，首期建筑面积达10万平方米，拟建设三座生产厂房、自动化立体仓库、配送中心、综合站房、物资回收站等，至此，完美公司在中国的厂房面积近1000亩。完美公司为了保证产品安全，满足消费需求，不断提升竞争能力，吸纳了来自海内外的大批专业人才，借以构筑专业化的产品研发和品质保证。2002年6月至2003年1月，完美公司先后通过四项国际权威认证：保健食品GM

31、P认证、HACCP食品安全控制体系认证、ISO9001质量管理体系认证和ISO14001环境管理体系认证。2003年3月，完美公司通过了极其严格要求的伊斯兰教协会清真HALAL食品认证。2005年10月-2009年12月，完美公司生产的营养保健食品全部通过“国家体育总局运动医学研究所兴奋剂检测中心”的兴奋剂检测，证明产品不含任何刺激剂、激素类药物等任何国家及国际禁止运动员服用的违禁成分。2008年4月1日，完美公司品质保证部检测中心通过中国合格评定国家认可委员会（CNAS）实验室认可，被确认为国家认可实验室。以上宣传材料由完美（中国）有限公司的官方网站摘取，由此可以看出完美公司通过十几年的坚持

32、和努力，已经具备了一个成为超级直销航母的潜力，那是怎么样的一种激励方式让直销员紧紧的追随完美，在十几年间和完美公司风雨同舟，不离不弃，我简单了总结了一下，完美（中国）有限公司从四个方面激励直销人员：41形成积极向上的公司文化和氛围企业的公益慈善文化的正能量激励员工。老子的道德经第八章：上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。居善地，心善渊，与善仁，言善信，政善治，事善能，动善时。夫唯不争，故无尤。很多完美公司的直销员常常说，是完美的慈善打动了我，我相信一个充满爱心的企业对他的员工，对生产的产品一定非常的负责任。在中央电视台的母亲水窖，健康快车这些公益活动中，一直在活跃的完美公司的三

33、位领导人的身影，相信一个人做一件好事很容易，但是持续做好事很难，完美公司的副董事长许国伟，从1999年5月至今，许董在中山市已连续献血14次，共献出3100毫升鲜血，践行着他在无偿献血事业上长久不衰的博爱理念，更为广大完美人做出了积极的表率。榜样的力量是无穷的，许董的这个行为一定会深深的影响着完美员工，也同样激励着销售人员。“取之社会，用之社会”是完美的经营方针，公司在自身不断发展的同时，从来没有忘记忘回报社会，从成立至今，积极支持、赞助社会各类公益活动，为社会的物质文明和精神文明建设作出了巨大贡献，目前，公司向社会各界捐款捐物累计资金逾三亿元。以下记录，可见一斑。希望工程 截止目前，完美公司

34、向中国希望工程项目捐款总额逾7000万元母亲水窖，已经在西部贫困干旱地区修建了12万口水窖，1300多处小型供水系统 健康快车：捐款达370万，并捐建一所眼科中心，参与健康快车行程达1万多公里慈善万人行：公司每年参加慈善万人行活动，历届累计捐赠总额近两千万元 敬老爱幼：2004年10月20日，古润金、胡瑞连出席 “中国重阳敬百老养生联谊会” 一个肩负的社会责任的领导人一定会有大爱天下的思想，一定会吸引无数的有识之士跟随公司，在这方面，完美公司领导以身作则，积极奉献，而这种行为会吸引更多的直销人才，一起创造完美人生。42建立科学、合理的激励制度直销经过六十多年的发展，演化了各个制度：五十年代 级

35、差制（代表公司-安利），名气大，难赚钱，流失率大，团队稳定性不够。八十年代 代数分红制（代表公司-如新），难度最大，每月任务要求高，完不成就开除，这类制度在发达资本主义国家追求挑战的人来说可能是好事，但中国是发展中国家很难适应它的强度。 矩阵制（代表公司-美乐家），会员制体制，只能发展5个横排，拿下级的7代，它要求会员每月消费400-700，否则取消资格，说到底就是95%是回购率，你不买产品就把你开除，标准的强人所难的行为，在中国老百姓普遍比较贫困的情况下，是很不合国情的。另外它的制度是只能拿七代，如果你的团队中第八代出现一个人才，他的业绩再大也和你没关系了。九十年代 双轨制（代表公司-科士威

36、），其制度是不脱离，无限代，不封顶，不管的你组织网络发展到多少代，永不脱离，不封顶。既有双轨影子，又可以发展多条线。缺点是：多轨奖金才高，但是不能一直复制下去，业绩归零，两条部门不平衡就拿不到奖金。虽然制度不错，但是做直销的人都是想赚钱的，不是来花钱的，没零售哪有利润？没奖金拿谁愿意主动购买产品呢？中国直销难民，科士威制造最多。完美公司的奖金制度，采取中庸之道，集百家所长，即日式累计加上美式压力，操作简单，平民化是完美制度最大的亮点，其优越性体现在以下几个方面：（1）制度的公平性：目前，在中国的普通行业中，参与分销的任何一个环节你都必须有足够的经济实力，越往上你的个人能力必须越强大，你不但要负

37、责如何销售，而且还需要和形形色色的各个管理层打交道，任何一个小小的环节不到位都有可能将你拉入万劫不复的地步；而在直销行业，没有论资排辈，没有先来后到，大家都一样;多劳多得，少劳少得，不劳不得。 直销员和公司并非简单的雇佣关系，而是同舟共济的伙伴，公司没有任何形式的制度规定你的作息时间，公司负责生产，公关管理，你只需要聚集所有的能量，集中精力做一件事，就是扩大自己的销售团队，提高销售的业绩。（2）制度的稳定性：从1994年成立，到现在已经近20年了，完美公司的制度稳定变，越变越好，记得很多直销公司的奖金制度变化的非常快，一些直销员都不能够讲清楚其奖金的分配。（3）制度的有效性：目前市场有许多不一

38、样的奖金制度，归根到底可分为二种情况：累积制和月月归零制。很多公司的奖金制度，听着舒服，不易达成。我们来简单的比较一下：累积制：作为一个顾客，喜欢产品而来消费产品，假如用完美产品的话：一共消费了400元以上，可八折优惠；累计到1000元，可享受6%的提成；累计到12000元，可享受9%的提成；累积到25000元，可享受12%的提成，累积到49999元，可享受15%的提成，累计50000元以上的，终身可享受18%的提成，由以上可以得到一个结论：一个很普通的家庭，购买完美公司的营养品，日用家化系列的，化妆品系列，没有任何的时间限制，地域限制，只凭你的一个优惠卡号，在任何一个有完美专卖店的地方，都可

39、以累积并享受到最高优惠，试问下，只要你的东西物美价廉，顾客为什么会停止选购呢？月月归零制：当月消费安利产品90000元，享受27%的折扣，消费 63000 元 享受24%，消费36000元享受21%的折扣，消费21600元享受 18%的折扣 ，消费10800元享受15%的折扣，消费5400元享受 12%的折扣，当月消费1800元享受 9% 的折扣。这种情况下，不管客户上个月消费了多少，不满1800元，没有任何的折扣。作为一个朋友，在认可你的产品情况下，向你买几次是正常的，不过，任何人都有私心,，如果他碰到的是一个比你有钱的直销员，一次性买回来90000元的安利产品，就算他给你这位朋友打76折，

40、他还能赚3%，你能吗？假如这个朋友的家人也从事安利呢，还会跟你买东西吗？不要跟我讲你和他的关系如何的铁一般的牢固。这种谎话10年前好多直销员说了很多，自己都不知道脸红的大有人在。另外假如这个人好不容易在你的引导下，有了健康意识，继续卖产品时，他搬家了，离开这个城市，还会跟你买东西吗？别跟我讲会快递给他，记住，不要跟我讲无所谓，继续开辟新的市场，没人愿意自己耕田，他人收获，这个不能怪你服务不到位，这就是制度的欠缺之处。但是面对顾客的必然流失，于是一旦有谁被上级诱惑，屯了少则几万，多则几十万的货而又不能卖掉时，西装革履的背后是空空的钱包和朋友的远离，于是就会看到我们会看到有媒体报道，直销员们都在赔

41、钱经营，自买自用，数千名醒悟的安利直销员在腾讯聚集，成立反安利群，结合自身的安利经历，发帖痛陈心酸史，为什么？制度害人啊 通过以上的数字，我们可继续做如下的分析：完美顾客的后续变化：终身使用自己的优惠卡，越买越便宜，在自己享受完美产品的时候，随口介绍几个朋友试试产品，自己就会有小小的利润，虽然没有多少的折扣，但是对于消费者来讲，毕竟是个开心的事情，自己不需要任何的存货，只要去附近的专卖店报上自己的VIP 卡号就可以了，（完美公司全国有超过4000家的专卖店）只要第一次消费时专卖店会送一张优惠卡），以后这个朋友只要在任何一家专卖店用此卡消费，都会和你有关系，都是你的销售业绩。安利顾客的后续变化：

42、哪里便宜去哪里买，反正不可能为了享受27%的折扣去囤90000元安利产品，这样会流失大量的顾客，就算他们是安利的忠实客户，但他们的购买行为与你没有任何的关系，再后来，曾经的完美顾客变成了超级销售员，因为这个顾客根本就不知道他的朋友在任何地方凭优惠卡号购买完美产品，都会有收益，那么，当然，这个时候忠实的顾客变成了铁杆完美的销售员，而曾经的挖井人已经可以远远不断的回报。完美的奖金制度是级差制中的累积制度,对消费者来说很好,但是对经营者来说还是有点门槛的，当消费累积到五星后,上级拿不到顾客的差价还要为这个顾客服务。这个时候，你需要多多发现比较有潜质的忠诚顾客，培养他们的经商意识，成为你团队的铁杆成员

43、。因为团队直销员来源于顾客，对产品非常信任，以产品去开拓市场，时间上有点慢，但是顾客群会非常稳定，比较容易留住直销人才，也能很好的适应中国政府的要求，能够适应市场的直销公司要求，一定会发挥出强大的营销威力。43为公司员工提供培训直销员员是直销企业面向市场的代言人，站在市场前线直接与消费者互动，因此业务员的形象就是企业形象的名片，他们的一言一行都影响着社会公众对直销企业、行业的印象，所以直销公司必须对直销员进行各个方面的培训。一些普普通通的直销员，经过公司的指导培训，再加上几年的销售磨练，个个都变成超级伶牙俐齿的精英了。 我不止一次的听过一位直销员讲过这样的一句话：我是一个初中生，自从离开了学校

44、，没有机会学习，也没人培养和我谈人生，谈理想，只有直销行业，在直销公司，不但教会我怎样去和顾客沟通，而且还教会我如何去做人。相信正确的培训会让直销员心存感激，激励着直销员勇于拼搏。完美公司的培训非常有特色，他并非以开大会的形式激励直销员，而是以家庭分享的形式润物无声而效果显著，针对不同阶层的直销员，开展阶梯式培训。直销员在一般的家庭式的聚会中，由经验充足的引路人手把手的教会怎么做产品的比较示范，怎么解析产品的知识，怎么去回答顾客的问题，怎么去打消顾客的疑虑，一切都是免费的，一切都是友好的，一切都是鼓励的，一切的正能量慢慢将你引进直销的大门。初级经理的培训：当你帮助你2个团队的月销售额达到500

45、00元时，获得完美（中国）总公司的邀请函，去总公司入住属于完美公司自己的五星级酒店，接受完美公司三天的系统业务培训，近距离接触完美文化，试问，当公司的负责人和礼仪小姐给你倒上一杯茶，送上真诚的祝福：外面辛苦了，欢迎您回家看看， 请问，有谁热泪不盈眶，这才是亲人的问候啊。 中级经理的培训：同样，7天的野外拓展训练，由公司全程免费，从外面高薪聘请的营销人才全方面对业务员进行培训，让业务处于瓶颈的经理感悟生活，激励顽强拼搏精神，为了更好的带领团队打下坚实的基础。2011年8月12日，完美（中国）有限公司在全球设立的第一个，也是目前唯一一个专门为完美各级营销人员提供培训的专属培训机构“完美培训中心”

46、“完美培训中心”的成立，这是完美公司所有直销员的一个加油站，激励着直销员通过系统地学习专业知识和营销策略，达到步调统一、建立信心、共同发展、获得成功的目的，随着“完美培训中心”的成立，公司正式推出了“必修项目”、“进修项目”、“选修项目”为主旨的三种培训课程，完美公司的营销人员可根据自身发展需要自行选择适应自己的课程，培训将采用理论、案例与实际操作相结合的形式进行教学，旨在通过一套简单扼要、行之有效的培训方法，激励着更多的直销精英为实现“完美事业，完美人生”的人生梦想而奋斗，“完美培训中心”的成立，意味着完美公司的系统教育走在了行业前沿和公司的综合竞争能力再次提升，更加证实了完美公司对营销人才

47、的培育和发展的重视程度。第五章 总 结本文以直销立法背景,以完美中国有限公司为研究对象，进行了较为系统深入研究和分析。通过本文的阐述，得出以下结论：1)直销业的竞争核心是人才，对直销人员的有效激励是直销公司管理的关键所在，为直销企业建立一套行之有效的激励机制提供理论和实务指导就是本文的目标所在。 2)本文通过人才激励的定义，层次及作用从理论上说明了恰当的激励机制的必要性，又从人才激励的原则和目前市面上常用的人才激励的方法系统的比较了各个制度优缺之处，最后例举了完美中国有限公司的成功理由，说明了一个优秀的直销企业必备的四个方面:公司，产品，制度，培训，缺一不可，既为直销企业激励机制的具体构建奠定

48、了理论基础，也提供了具有可操作性，可借鉴的机制框架，为企业的有效激励提供了现实的方法和具体的操作措施。参考文献【1】刘学平.谈构筑民营企业激励机制避免人才流失.辽宁经济，2012.03【2】张亮,银路.民营企业长期激励问题研究.经济与管理，2008.06【3】高海亲.民营企业的激励机制.现代企业，2008.05致 谢经过这三个多月来的努力构思，辛勤耕耘，今天这篇论文终于画上了一个圆满的句号，这也意味着我在上海交通大学两年的学习生涯即将告一段落。回顾这两年的学习，有许多老师给了我很大的帮助，在这里我要致以他们我最诚挚的谢意，尤其要感谢的是我的论文导师李建军老师，在这几个月的论文写作期，给予了我耐心细致的指导和帮助，不断地督促我在论文写作上取得进步；我还要感谢我的班主任周老师，在这两年的学习期间给予了我耐心的帮助，尽管她现在不再是我的班主任。我还要感谢我的妻子陈方英女士，她在我的学习期间不断的鼓励我克服一个又一个的困难，并承担了所有的家务，没有她的支持我无法完成今天的学业。最后感谢所有帮助过我的老师和同学，他们给我一段美好的回忆；感谢上海交通大学给予了