大客户销售团队建设培训ppt课件.ppt

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1、打造金牌团队大客户销售团队建设培训,我们的共同约定,课程大纲,团队激励,团队沟通,团队组建,团队领导,第一章：组建高绩效的销售团队,团队,是成功的主要因素之一,1、组建高绩效团队的法则,1,领头人,2,精英,3,中流,2,培养,1,机动,创建我们的团队,队长队名队标队歌,2、高绩效销售团队的特征,高绩效,信任,技能,凝聚力,参与,目标,承诺,士气,特征：目标,区域的销售目标个人业绩目标个人人生目标,共同的价值观和清晰、明确的目标是激发员工士气的基础，共同目标能够为团队成员指引方向和提供动力，目标会使个体提高绩效水平，目标也使群体充满活力,特征：承诺,销售团队对邮政企业的承诺个人对销售团队的承诺

2、邮政企业对团队和个人的承诺个人对自己的承诺,特征：知识与技能,了解邮政企业的历史、价值观以及优劣势邮政产品、竞争者产品及相关产品知识销售技能客户服务的技能处理客户异议的技能时间管理技能,特征：信任,表明你既为自己也为别人的利益工作表明指导你决策的基本价值观是一贯的表现出你的才能说到做到开诚布公公平保密,特征：参与,交往信息共享对作决定的影响制定目标分解任务解决问题,特征：士气,共同认可的价值观利益分配是否合理团队成员对工作的满足感优秀的领导者团队的内部和谐程度良好的信息沟通,高昂的士气是销售团队保持长久高绩效的动力,特征：凝聚力,强烈的归宿感互相尊重沟通顺畅参与意识强强的责任感和事业感,3、授

3、之以渔打造学习型团队,做对了事情,以正确的方法做事情,4、如何使1+12打造协作型团队,狼性文化,5、没有创新就没有发展打造创新型团队,阿凡提的智慧,答案:换马,6、物竞天择，适者生存打造竞争型团队,游戏规则：（1）每小组募集500元人民币（2）每小组分别发放印有A、B两字母的A4纸，每轮博弈只能出一张（3）组长代表小组将博弈结果折成密封，带上讲台进行展示（3）每小组正一分，奖励100元；负一分，扣除100元（4）第一名奖励500元，并列平分所有奖金，最后一名没收500元,游戏团队博弈,游戏团队博弈,游戏团队博弈,第二章：团队领导,销售经理的角色,教练,领队,管家,学员提问：,为何选择唐僧做团

4、队领导？,唐僧团队的性格分析,领导的关键素质,严于律己 善于思考 注重细节 激励 敏锐的感觉 执行的能力 充满活力和激情,32-63：你没有跟上改变的节奏，要寻找最新管理风格的方法。64-95：你有一定的领导能力，但仍应集中精力克服弱点。96-128：你的表现非常优秀，千万不可自满而怠于更上一层楼。,测试：团队领导能力,1、团队会议的管理,会议是团队管理的一个重要部分，是进行工作的一个重要工具。美国一项调查表明，经理级干部和专业人员每周约花1/4的时间在开会。除了1对1的会议，三人以上的会议平均所占的时间最多。会议成本=2*A*B*CA每小时全团队成员平均工资的3倍B参加会议的人数C召开会议的

5、时间（以小时计算）,计算一下你的团队开会的成本是多少？,高效会议管理的措施,（1）准时开会，规定休息时间、准时结束会议（2）每两周至少一次会议，时间以75分钟为宜（3）明确会议的目的和议程，可以备忘录的形式记录下来（4）打嗑睡（5）习惯性的反对者（6）跑题（7）与会者发生争执,改变你的位置和声调,可以先让其发言,暂时休息5分钟，在开会,休会，转移目标,2、团队领导用人艺术曹操用将，优势互补,年龄优势互补个性优势互补能力优势互补,张辽,李典,乐进,2、团队领导用人艺术用鲶鱼激活沙丁鱼,挖掘“鲶鱼”的方法：推行绩效管理，用压力机制创造“鲶鱼效应”构造竞争型团队，通过内部评选机制制造“鲶鱼队伍”寻找

6、团队中的潜在明星并加以培养，发现提升鲶鱼人才制造压力,2、团队领导用人艺术用好团队中的“马蝇”,有背景的,有优势的,欲跳槽的,若即若离，保持距离,提供更有挑战性的工作,提前清除,3、团队领导管理艺术刺猬不要扎着刺猬,用感情与下属交流：适当关怀与下属共享荣誉实施人性化管理多赞扬下属勇于承认错误,用纪律约束下属：奖罚分明坚持自己的原则以身作则公事公办给下属改过的机会果断决定别指望留住所有人才,我们的力量,平均每一个人可以拉动85公斤7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？,857=595,450,学员提问：,为什么人多力量却不一定大？,缺乏团队文化,4、销售团队文化的建设,团队文化价值观的提炼团队文化

7、的传播和巩固培养团队精神,团队文化价值观的提炼,团队信念、道德观、行为总则、规章制度、领导方式、企业形象、管理风格 风险偏好，回收周期，权力结构的配置，职能侧重，利润分享 年度报表、商业媒介的文章、员工。,北京王府井日本电子公司 丰田,“燃烧自己，照亮别人”,“让一切都充满活力”,“既要造车，又要造人”,自信、激情、乐观、诚信、忠诚,敬业、专注、勤奋,团队文化的传播和巩固,（1）通过传统观点，非正式组织领袖进行传播。（如团队中的销售精英、技术能手等）（2）开展丰富多彩的活动，包括文化娱乐、聚餐、郊游、体育运动、社会公益活动、广播体操、拓展训练、团队联谊等。（3）利用宣传栏、照片、文章等载体传播

8、团队文化（4）建立相应的规章制度，包括奖惩制度，劳动竞赛、定期评选先进模范典型制度，培训制度。（5）培养建立学习型组织。,培养销售团队精神措施1：自信,你的“自我形象”由你来控制改变委曲求全的思维方式积极乐观地与人相处挑最前的位子座走路抬头挺胸，步速加快练习当众发言尽可能多地体验成功每天运用积极的语言进行自我暗示,措施2：激情,Dont fire them,fire them up!,点燃团队激情理性领导和感性领导,措施3：坚韧不拔,作咖啡豆型的团队成员,第三章：团队成员间的积极沟通 积极沟通才能有效合作,故事一：小强的裤子,小强第二天就要参加小学毕业典礼，为了把这一美好的时光留在记忆里，他高

9、高兴兴的上街买了条长裤，可惜裤子长了两寸。结果,故事二：美国小姐在英国的遭遇,美国一位小姐对英国绅士一向很神往，她还喜欢吃香口牌的小甜饼。一次,游戏商店打洋时,规则：培训师讲一故事情节，请学员根据该情节，对7道题进行判断。正确的请填写“T”，错误的请填写“F”，不知道的请填写“？”。,请判断（在10秒内完成）,1、店主将堂内的灯关掉后，一男子到达2、抢劫者是一男子3、抢劫者向店主索要钱财4、打开收银机的那个男子是店主5、店主倒出收银机中的东西后逃离6、抢劫者没有将钱随身带走7、故事涉及三个人物：店主、一个索要钱款的男子和一个警察,？,？,？,？,？,？,？,沟通的障碍,1）缺乏信息或知识2）没

10、有倾听3）没有完全理解问题和询问不当4）只顾按自己预先设计的思路发展5）不理解他人的需要 6）没有经过慎重思考就得出结论7）失去耐心8）时间太短,那么如何能在团队中做到有效沟通呢？,学员提问：,选择适当的沟通方式,团队成员间的轻松谈话，如每日/月例会、经验交流会、聚餐等传统沟通方式：报告、布告栏、传真、电话等电话化方式：电子邮件、局域网络视频电话和视频会议,使用有效沟通技巧,有意识使用身体语言小心使用术语注意说话的顺序坦白承认自己的感觉耐心倾听找出异议找出反对异议的根源建设性地反对使用开放型的问题,文字7语音38肢体55,知道3W1H,必须知道说什么必须知道什么时候说必须知道对谁说必须知道怎么

11、说,游戏：猜猜我是谁?,规则：(1)每一小组派一代表上台；(2)小组中的其他成员分别写出一些人物；(3)将写有人物名字的纸张放置于小组代表的身后，小组代表可以问任何问题来猜出自己是谁；(4)台下的学员只能回答”是”或”不是”。,第四章：团队的有效激励 让员工在团队中更杰出,猎狗为什么跑不过兔子？,小张的离职,学员提问：,那领导该如何有效的激励下属呢?,区别对待才能让个性飞扬,员工不同类型,激励,High 能力 Low,D2,D4,D3,D1,Low 意愿 High,意愿高,能力高,意愿高,能力低,意愿低,能力低,意愿低,能力高,初始者,梦醒的学习者,勉强的贡献者,胜利的成功者,四种激励类型,销

12、售团队的薪酬激励,传统做法：业绩提成=提成比例*销售额变个人英雄主义为团队英雄主义：将个人奖金与团队任务挂钩,销售团队的精神激励,真诚的赞美善用批评团队聚会或部门会议时当众表扬，感谢他的杰出表现在公司刊物或同业的通讯汇报上予以表扬将杰出员工的像片挂在走廊的一面墙上，布置成“光荣板”的形式设置“业绩榜”，体现对比关系,销售团队的精神激励,到员工的位置上，当面感谢他的辛劳。亲笔写张卡片，表达您的谢意设计一张特殊奖章,表扬他的成就买气球或鲜花、小礼品等放在员工桌子上,电脑前面设定感谢日,定期表扬绩效优良的员工,小测试,Y1=1.0000001Yn+1=Yn2 Y2=Y12=1.0000002Y3=Y

13、22=1.0000004Y30=?答案：A.1000000,在变化中寻找快乐找到你的新奶酪！,谢谢大家！,If we can dream it,we can do it.,一：及时地二：回应的，眼睛看着对方说出你的感谢三：无条件的，不受限制的四：热情洋溢的,1、我喜欢你所做的一切2、这样做真是辛苦您了 3、你是我们的骄傲 4、就照你的意思试试看 5、加油！你一定做得到 6、对！对！对！还是你的看法比较好,赞美的“True”训练,热情地说出你对别人的赞美,不恰当的批评方式,简单粗暴的批评不容下属解释和说明理由你必须服从于我、听我的命令以主观印象决定自己的判断全盘否定、一无是处羞辱、埋怨、贬低受自

14、己的情绪控制态度强横,恰当的批评方式,一种建议性的有效批评与部下进行沟通，以商量的口吻进行允许下属创新和改进，给以鼓励以事实为依据注重客观具体、有针对性和肯定某一方面维护自尊、信任，使下属感到受重视理智、不受感情支配态度温和有理有据,批评练习,一日，大客户主任在办公楼前遇到迟到的下属小梁：主任：小梁，你怎么又迟到了？小孙(气喘吁吁地)：主任,真的对不起，我不是故意的。主任：你最近老是迟到，公司三令五申要遵守作息时 间，你怎么就是不遵守呢？小梁：我今天确实有特殊原因。主任：行了，你别解释了。你这人就是这个毛病，上次你没有按时交助理经济师的申请表时，我就批评过你，看来你对工作的态度是改不了了。算了，跟你说这么多也没有用，下次别再让我看到你迟到，否则小梁：,你该怎么做,?,消极的身体语言,远离对象 快速点头捂着鼻子 有限的目光接触看天 捂嘴巴握紧拳头 急促呼吸身体后倾,积极的身体语言,思考的点头 身体朝你正面向你 理解的附和声身体放松,反 省 自 己 是 否 做 过下列的事情：,别人讲话时，你在想自己的事边听边与自己的不同观点对照经常打断别人的谈话忽略过程只要结果仅听自己想听或愿听的东西精力不集中，易被其它东西干扰,倾听,