销售分公司考核指标量化.doc

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1、销售分公司考核指标量化101 销售指标与考核制度设计1011 分公司销售指标设计部门名称销售分公司部门负责人销售分公司经理主管领导部门人数任职人员任职人员序号考核大项考核细项1制定销售计划并分解（1）根据公司销售计划，结合分公司销售现状制定分公司的销售计划（2）合理、公平的将销售计划分解为季度、月度、周销售计划2销售业务管理（1）制定有效地拓展分公司所属市场的销售政策和策略，经总公司审批同意后执行（2）积极拓展销售网络并建立合理的销售体系，保障分公司销售体系的有效运行（3）积极寻求分公司所属市场内新的销售增长点，扩大产品市场占有率（4）督导分公司所属人员的工作，保持销售额的稳定增长（5）督导相

2、关人员定期分析销售目标的达成状况，并进行合理调整（6）督导分公司员工收集、分析分公司所辖市场状况、产品及竞品的销售信息，并及时提交给总公司主管副总（7）督导分公司下属人员配合公司其他部门的工作（8）督导分公司所属人员的进行工作总结，并定期编制分公司的销售工作报告上交总公司3客户管理（1）组织分公司员工不断开发新客户（2）督导分公司员工与分公司所属市场中的关键客户建立良好的关系，防止关键客户流失（3）督导分公司员工认真聆听客户对销售的投诉，并及时、完善的解决，确保不断提高客户满意度（4）督导工作人员加强对客户档案资料的存储、更新等工作的管理4销售财务管理（1）督导财务人员建立、健全严谨的销售财务

3、制度，经总公司审批同意后严格执行（2）根据公司销售预算确定分公司的销售预算并严格执行（3）加强对销售回款的管理，防止造成销售回款的呆账、坏账5分公司人员管理（1）有层次的培养分公司的核心员工（2）按照总公司的要求按期完成分公司员工的培训计划（3）本着公平、公正、公开的原则对分公司员工进行考核1012 销售分公司考核制度设计制度名称销售分公司考核制度受控状态编 号第1章 总则第1条 为全面、客观地评价销售分公司员工的业绩，帮助员工提高素质能力和工作绩效，全面贯彻落实总公司的战略以及各项管理制度和工作计划，特制定本制度。第2条 本制度适用于对销售分公司的考核及所有人员的工作绩效考核，但下列人员除外

4、。1销售分公司的兼职、特约人员。2销售分公司的试用期人员。3销售分公司的临时岗员工。第3条 对销售分公司的考核由总公司人力资源部负责实施。第4条 销售分公司的考核原则。1以提高销售分公司员工绩效为导向原则。2定性与定量相结合原则。3多角度展开原则。4公平、公正、公开原则。第2章 确立考核指标第5条 销售分公司工作绩效目标的确立程序。1在考核期初，人力资源部应根据销售分公司相关职责和考核周期内分公司的工作重点，与销售分公司的相关管理人员经过协商，确定考核项目。2人力资源部根据所确定的考核项目在征得销售分公司相关人员的同意后确定具体的考核指标。3所确定的考核项目与考核指标必须报上一级主管领导审批方

5、后进行实施。第6条 人力资源部在更改考核项目和考核指标时需与销售分公司及其直接上级商定，并报上一级主管领导批准后，更改方可生效。第7条 工作绩效指标设立的要求。1重要性。工作绩效指标项不宜过多，人力资源部的人员应选择销售分公司在考评周期内的工作重点或相关职责中的关键性工作作为考核指标，一般以35条为宜。例行性的工作不纳入考核指标。例行性的工作主要是指需要销售人员做的，但不是其主要工作，例如考勤、参加日常会议、出差次数，参与促销政策的制定与执行等。2挑战性。工作绩效指标标准的制定应力求接近实际，以使指标既易实现，并具有一定的挑战性。3一致性。各层次考核指标应保持一致，下一级指标要以分解、完成上一

6、级指标为基准。4民主性。所有考评指标的制定均应由人力资源部与销售分公司共同商定，而不应仅由上级指定。第3章 考核的前期准备工作第8条 确定考核时间。对销售分公司的考核时间一般为月初、季初与年末，由人力资源部对销售分公司进行月度、季度及年度考核。第9条 确定考核方式。人力资源部对销售分公司的考核方式将采用给确定的考核指标打分的形式进行，其分值总分为100分。第10条 确定考评指标的分值。人力资源部应根据考评总分值和系列指标对销售分公司的相对重要程度确定单个考评指标的分值。第11条 收集资料。1人力资源部应根据所确定的考核项目与考核指标收集相关的资料。2销售分公司应向人力资源部提供真实、可信的资料

7、，不得弄虚作假。一旦发现，将对资料提供者及相关的管理人员进行严厉的惩处。第4章 实施考核第12条 人力资源部在对销售分公司进行考核时，必须严格遵守本制度第4条制定的考核原则。第13条 考核程序。1人力资源部负责对销售分公司进行考核评分，统计汇总后形成考核报告并报送总裁办公会审定后，将销售分公司考评结果反馈给销售分公司经理。2销售分公司的经理负责考核分公司员工，并将考核结果报销售总监审批后送人力资源部汇总。人力资源部将考评结果反馈到相关责任人，由相关责任人将最终考核得分情况反馈给被考评人，并对被考核人工作成绩做出肯定或提出改进意见。第14条 销售分公司经理在考核所属人员时，应注意控制优秀人员名额

8、，考核结果中的优秀人员名额不得超过销售分公司总人数的20%。第15条 销售公司的所属人员在被考核时应做自我评价，自我评价仅供分公司经理参考，不作为最终考核的依据，同时也不记入考核结果。第16条 在绩效考核结束后，人力资源部应将所有资料进行整理、编号、存档，以备随时查阅。第5章 考核的申述及处理第17条 考核的申诉。被考评人或部门如对考核结果不清楚或者持有异议，可以采取书面形式向人力资源部提交申诉书。申诉书内容包括：申诉人（部门）姓名、部门、申诉事项、申诉理由。第18条 申诉受理机构。1主管人力资源工作的副总负责分公司主管级人员的考评申诉的最终裁决。2总裁办公会负责分公司部门经理及以上人员的考评

9、申诉最终裁决。3分公司员工的申诉由人力资源部负责调查处理。第19条 申诉受理。1人力资源部接到员工（部门）申诉后，应在3个工作日做出是否受理的答复。对于无客观事实依据或仅凭主观臆断的申诉，人力资源部不予受理。2受理的申诉，首先由人力资源部对员工申诉内容进行调查，然后与员工所在部门负责人进行协调、沟通。不能处理的，人力资源部上报主管人力资源副总裁决。3申诉处理答复。（1）人力资源部应在接到申诉书的15个工作日内明确答复申诉人。（2）人力资源部不能解决的申诉，应及时上报主管人力资源副总处理，并将申诉处理的进展情况告知申诉人。（3）主管人力资源工作的副总在接到申诉处理记录，一周内必须就申诉的内容组织审查，并将处理结果通知申诉人。第6章 附则第20条 本制度由人力资源部制定，其解释权、修改权归人力资源部所有。第21条 本制度自颁布之日起实施。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期