管理教练技术实操（非常珍贵）.doc

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1、管理教练技术实操之一 管理教练技术架构与操作技巧沈军（Colin）： 管理教练技术之所以在企业开始盛行，是因为管理教练技术遵循“简单、实用、有效”的原则。“简单”是指其技术架构简单明了，“实用”是指其操作技巧，“有效”是指其应用技巧，技术架构与操作技巧结合才能在企业管理中真正应用。如何让管理教练技术架构与操作技巧有效结合，这是管理教练技术的精髓，也是笔者的研究成果。 从目标到成果管理教练技术架构模型 管理教练技术架构模型简单不复杂，并不需要研究发明，企业管理者人人都知道，但这里关键的是架构模型如何实战操作？ 管理教练架构模型的操作技巧 第一步：精准目标的操作技巧 精准目标我们实际上精准的是表现

2、目标，在表现目标里目标与成果就连接在一起。表现目标中最关键的是成果，因而精准目标在操作时实际上就是协助当事人发现想要的成果。 精准目标操作技巧如下： 1.确定当事人目标中的“关键词”； 2.把“关键词”具体化到“事实”； 3.放上“真实数据”； 4.当事人愿意“接受”的或“想要”的是什么；5.目标中体现的“成果”； 6.放上达成目标的“时间段”； 7.让当事人用一句话重新描述目标。 精准目标有效对话架构： 1.你订立的目标是 2.你指的具体说是 3.具体是多少？ 4.你愿意接受的目标是 5.当你看到什么的时候，你就知道你已实现了目标？ 6.这个目标的实施，你想从什么时间开始，什么时间结束？ 7

3、.现在，请用一句话重新描述你订立的目标？ 这里的操作技巧通过有效对话呈现出来，从而实现技术架构中表现目标的成果。 第二步：理清现状的操作技巧 理清现状实际上就是协助当事人发现问题点。关键是如何发现。教练需借助事实，什么叫事实？能放上数据的就叫事实，只有事实才能发现问题点。 理清现状操作技巧如下： 1.让当事人看现在的状况“事实”； 2.放上现在或过去的“数据”； 3.与“目标数据”对比； 4.发现“优势”、“差距”或“问题点”。 理清现状有效对话架构： 1.现在的情况怎么样？ 2.还有呢 3.是什么令你在今天之前没有实现这个目标？ 4.对于实现你的目标，现在最大的障碍是 5.现在的最大优势是

4、6.刚才的对话你从中发现了什么？ 理清现状的关键点就是事实数据。 第三步：关键价值链的操作技巧 关键价值链在操作时特别要注意价值公式的正确性，这里我们不要把统计公式当成价值公式，价值公式的正确关键价值链才具有操作性。 关键价值链操作技巧如下： 1.协助当事人找出表现目标中的“关键词”； 2.写出“价值公式”； 3.对比“过去数据”和“目标数据”； 4.当事人发现“业绩点、效益点或问题改善点”； 5.用FEBC找到途径或方法； 6.写出途径或方法上每一个环节上的关键行为。 关键价值链有效对话架构： 1.问价值公式： （关键词）是怎么计算出来的？ （关键词）有哪些影响的因素? 2.问有效途径（或方

5、法）： 哪些是比较快的、比较容易的、成果比较大的、比较省钱的? 3.问关键价值链： 在这个途径（或方法）你要做的是什么？ 关键价值链确保管理者的行为价值最大化。 第四步：行动目标的操作技巧 行动目标实际上就是关键价值链上的行动数据，在操作时要注意过去数据及过程数据的真实性，注意行动目标与表现目标的区别。 行动目标操作技巧如下： 1.协助当事人确认关键价值链； 2.放上过去数据或过程数据； 3.发现问题改善点或提升环节; 4.协助当事人写出行动数据； 5.当事人列出行动目标。 行动目标有效对话架构： 问行动目标： 通常我们在这些环节上的数字是多少？ 现在你想在这些环节上做到多少? 行动目标才具有

6、真正的操作性，管理教练技术要求企业管理者用行动目标做计划而不是表现目标。 这里的操作技巧我只写到前四步，第五、六、七步相对来说会容易些。 管理教练技术实操时注意事项 1.操作技巧是过程，技术架构是结果； 2.操作技巧是通过对话架构表现出来的，对话架构可以多变，核心是有效，操作技巧不变； 3.操作技巧是关键环节，没有该环节教练就要停下来，别轻易放过； 4.企业真实教练案例中每一步操作技巧是相连的，可以一起操作； 5.最后强调一下操作技巧仍然是一种教练架构，只是一个方向，并不提供答案。管理教练技术实操之二管理教练技术应用技巧 管理教练技术最大的魅力就在于其应用性，从宏观上来讲管理教练的职责就是协助

7、企业管理者获得商业金牌, 具体地说，就是协助企业增加利润（Profitability)、改善效益（Effectiveness)、提升业绩（Turnover),但从操作层面上来看，管理教练技术如何达成利润、效益及业绩目标，其对话、架构、操作技巧是非常细腻的。 关于增加利润教练案例的应用技巧 增加利润的教练案例其应用的重点是教练让当事人看到利润从哪里来，因而在技术应用时其技巧有以下关键步骤： 第一步：明确利润的真正含义 当事人对利润会有自己不同的理解，教练在操作时一定要不断澄清，明确利润的真正含义，教练切忌想当然，否则后面会很麻烦。 第二步：利润一般公式的关键环节 利润的一般公式企业管理者都知道，

8、但关键是当事人会关注什么。 先看利润的一般公式： 利润率=利润/收入100% 利润=收入-成本-费用 如何让当事人知道自已会关注什么？ 这里只要让当事人放上过去数据与目标数据做对比，这样当事人就容易发现增加利润在一般公式上的关键环节。 第三步：价值公式 增加利润的教练案例要区分出一般公式与价值公式，一般公式上的关键环节才有可能出价值公式，注意一般公式不等于价值公式，价值公式的表现形式可以是鱼刺图的。 这里我留一个问题给读者思考： 一般公式与价值公式的区别是什么？ 第四步：关键问题点 有了价值公式，运用过去数据与目标数据做对比，增加利润关键环节的关键问题点就呈现出来。 第五步：寻找途径或方法 有

9、了关键问题点，就可以用FEBC原则协助当事人找到途径或方法。 第六步：关键价值链 每个途径或方法的关键行为就是关键价值链。 增加利润教练案例应用技巧的注意事项 1.每一步的架构要明晰，紧抠价值公式； 2.增加利润教练案例有其特殊性，如： 当通过降低成本增加利润时，注意成本价值链的表现形式； 当通过降低费用增加利润时，注意费用价值链的表现形式。 3.注意降低成本或费用的三步技巧。 关于改善效益教练案例的应用技巧 改善效益的教练案例其应用的重点是教练让当事人发现真正的问题以及问题后面的真相，因而在技术应用时其技巧有以下关键步骤： 第一步：确认当事人问题点 刚开始当事人讲述的问题往往会杂而乱，这就要

10、求教练不能被当事人牵着走，把所有的问题都罗列出来，反复与当事人确认今天要谈的问题及问题点。 第二步：列出当事人问题点所有的表现 这里教练要有耐心不断地问“还有呢”问出问题点的所有表现，但要注意以下几点： 1.问题表现出来的是事实而不是演绎； 2.问题表现往往是并列的不能有交集； 3.可以用鱼刺图罗列出来； 4.问题表现可以是多层次的。 第三步：当事人发现问题表现后面的真相 企业中问题的解决是要通过问题的现象去看到后面的事实及事实后面的真相，注意三者之间的关系： 真相事实表象 改善效益的教练案例其技术应用技巧主要是前三步，当事人看到表象后面的事实及事实后面的真相时，当事人就容易看到他想要的成果是

11、什么，从而写出价值公式，找到途径或方法，列出价值链及行动目标。 改善效益教练案例应用技巧的注意事项 改善效益的教练案例其应用技巧是主要是要注意问话架构（见图表1)。 关于提升业绩教练案例的应用技巧 提升业绩的教练案例其应用的重点是价值公式及关键价值链，因而在技术应用时其技巧有以下关键步骤： 第一步：协助当事人写出价值公式 提升业绩的教练案例表现目标精准，其成果非常明确，因而在教练应用时首先要协助当事人写出价值公式。这里当事人的价值公式是否正确非常重要。如何协助当事人找到正确的价值公式，教练要区分： 1.当事人过去惯用的价值公式不一定正确； 2.统计公式不是价值公式； 3.当事人管理职位不同，当

12、事人关注的成果不同，价值公式有可能不同。 第二步：价值公式上提升业绩的方向 价值公式正确，放上过去数据与目标数据做对比，当事人发现价值公式上提升业绩的方向，虽然价值公式的每个因素都与业绩相关，但教练要让当事人看到现在与业绩提升的重点因素，确定当事人思考的方向。 第三步：关键价值链的关键环节 根据当事人思考的重点用FEBC法则选择途径或方法，在途径或方法写出关键价值链，然后放上过去数据和行动数据对比，从而让当事人发现提升业绩在关键价值链上的关键环节，进而确定行动目标。 提升业绩教练案例应用技巧的注意事项 1.注意业绩的一般公式 业绩=客户数量平均销量单价重复购买次数 客户数量=潜在客户胜率 我们

13、从业绩的一般公式中不难看出，与业绩相关要素都是可以提升业绩的方向，管理教练可以协助当事人从以下几个要素提升业绩： 提高潜在客户数量 提高胜率 提高平均销量 提高单价 提高重复购买次数 这里留一个思考问题： 业绩的一般公式与价值公式、关键价值链是什么关系？ 2.注意关键价值链的关键环节 如果说增加利润、改善效益的教练案例更多是关注问题点，那么提升业绩的教练案例就更多关注关键价值链的关键环节，因而如何协助当事人发现关键价值链的关键环节？如何协助当事人将关键环节展开从而看到关键环节的关键点？这是做为管理教练必须学会的架构。 全球管理教练技术还处在发展中，在中国已进入应用的快车道，其技术的应用技巧只有

14、在教练实践中才能总结出来。笔者在近几年200多场管理教练技术培训以及管理教练项目中，实践了大量的教练案例，也一直在总结应用技巧，但笔者仍然呼唤更多的企业管理精英运用管理教练技术为企业增加利润（Profitability)、改善效益（Effectiveness)、提升业绩（Turnover)，让管理教练技术应用价值最大化！管理教练技术实操之三管理教练技术案例分析管理教练技术的应用性是通过教练案例体现出来，管理教练案例的大方向是增加利润（Profitability)、改善效益（Effectiveness)、提升业绩（Turnover)。但一个成功的教练案例必须注意其对话的有效性、技术架构的专业性以

15、及教练区分能力的体现。下面笔者来分析一个内训企业的中层经理在教练实践中真实的教练案例，供大家参考！ 我们边看案例边做分析： 案例主题：降低采购成本 案例背景： 王先生是某事业部供应处招标专员，负责外包装箱的采购，2007年全年实现外包装箱采购节约1000万元，他自己定的2008年1月1日12月31日外包箱采购节约额600万元。 本案例的教练是供应处招标负责人，当事人是供应处招标专员王先生。 教练过程： 教练：你的目标是？ 当事人：2008年1月1日12月31日外包箱采购节约额600万元。 教练：采购节约是怎么来的？ 当事人：与07年采购价格对比而来的。 教练：07年采购价格和数量各是多少？ 当

16、事人：1.05元/个，6亿个。 教练：08年预计采购数量呢？ 当事人：预计6个亿。 教练：那我们的08年的节约是怎么计算出来的？ 当事人：08年节约额=（07年采购单价-08年采购单价）08年采购数量。 教练案例分析： 1.教练已明确当事人的目标是表现目标，目标成果600万元。 教练：你的目标是？ 当事人：2008年1月1日12月31日外包箱采购节约额600万元。 2.找出关键词“采购节约”。 教练：采购节约是怎么来的？ 当事人：与07年采购价格对比而来的。 3.顺着“采购节约”怎么来写出价值公式。 教练：那我们的08年的节约是怎么计算出来的？ 当事人：08年节约额=（07年采购单价-08年采

17、购单价）08年采购数量。 教练：要完成08年节约我们看哪一个呢？ 当事人：08年采购单价。 教练：采购单价由哪些部分组成呢？ 当事人: 原纸成本、人工成本、设备折旧、运输成本、税金、利润。 教练：各占成本的多少呢？ 当事人：原纸占0.7，人工占0.06，设备折旧占0.08,运输占0.04，税金占0.08，利润占0.05（合计1.01) 。 教练：07年的以上数据是多少呢? 当事人：原纸占0.67，人工占0.07，设备折旧占0.09，运输占0.05，税金占0.08，利润占0.06(合计1.02)。 教练：我们现在看哪一个? 当事人：设备折旧。 教练案例分析： 1.采购单价分解加数据对比。 教练：

18、采购单价由哪些部分组成呢？ 当事人：原纸成本、人工成本、设备折旧、运输成本、税金、利润。 2.用教练专业的时间概念由当事人选择看关键环节。 教练：我们看哪一个? 当事人：年生产纸箱数量。 教练：这取决于什么呢? 当事人：我公司给厂家的采购数量。 教练：目前是什么情况呢? 当事人：为了保证稳定供货给厂家下达订单时只下达相当于其产能的70%的供货量。 教练：这对成本有多大的影响呢？ 当事人：如果能够提高10%，则单个纸箱成本中设备折旧会降低0.01元/个。 教练：那你打算提高到多少呢? 当事人：80%。 教练案例分析： 1.如关键环节还不是最终价值来源，那就还有价值公式。 教练：厂家单个纸箱设备折

19、旧一般是怎样计算的？ 当事人：固定资产折旧/年生产纸箱数量。 2.再次聚焦关键环节。 教练：我们看哪一个? 当事人：年生产纸箱数量。 3.教练专业的顺藤摸瓜发现降低成本的关键问题点。 教练：这取决于什么呢? 当事人：我公司给厂家的采购数量。 教练：这对成本有多大的影响呢？ 当事人：如果能够提高10%，则单个纸箱成本中设备折旧会降低0.01元/个。 教练：那你打算提高到多少呢? 当事人：80%。 教练：会影响稳定供货吗? 当事人：应该不会。 教练：那你打算采取什么途径呢? 当事人：通知合作供应商组织谈判确定合作厂家。 教练：目前的合作供应商有多少? 当事人：60个。 教练：减少到多少呢? 当事人：53个。 教练：还能减少吗? 当事人：还可以减少3个。 教练：那能达到厂家产能的多少呢? 当事人：60000万/60个/70%=1428（厂家实际产能)。 60000万/50个=1200（可以给厂家下达的订单量)； 1200/1428=84%（厂家产能利用率)。