商超采购手册.doc

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1、商超采购手册商店设备的购置商店要顺利开业，还需要拥有必要数量的物质设备。商店的物质设备，按照使用场所的不同可分为两部分：用于营业场所的和用于辅助业务场所的。这里主要介绍一下用于营业场所的物质设备，包括货架、购物车及购物篮、冰冻设备、空调、收款机及电脑、打码机等。 1.货架 货架是商店不可缺少的主要物质设备，目前国内大多数商店出售的商品约有70%80%一货架形式陈列出来。货架的功能大致可分为：吸引、展示和诱导三方面。具有吸引力，能激发顾客对货架上的商品产生兴趣，趋之而来；具有丰富感，能使顾客感到丰富色彩，流连忘返；具有诱导性，能诱导顾客光顾下一个货柜，组织合理的消费流，增加商场的销售额。 货架有

2、不同构造形式和规格，其设计既要讲究使用、牢固、灵便，便于营业员操作，便利消费者参观，又要适应各类商品的不同要求。有些商场的货架可分为两层，上层用于陈列商品，下层用于储备商品，以便周转。超级市场为了节省空间，充分利用货架的陈列功能，往往采用全开放式货架，将需要补充的商品就整箱地放置在该陈列的货架上方，取之也方便。货架规格一般长为1.21.3米，宽为7090厘米，高度不超过2.1米，以普通人目视高度1.5米为标准，60175厘米是顾客容易注视的有效范围，80130厘米是最富吸引力能充分展示商品的“黄金区”，175210厘米这一区域难以近距离注视，但是可以远距离注视，也具有展示商品的价值，再往上则陈

3、列效果较差。当然，以上数据并非完全固定，应依地理、习俗、商品种类等条件而变化。货架的制造材料有很多种，如：玻璃、木制、金属、塑料等形式，一般商店使用的是金属货架，坚固耐用，不会变形。陈列水果和蔬菜的货架，最好选用木制的展示台，下面还可放置干冰以达到保鲜的目的。设计的货架最好可拆卸组装，每层隔板能上下调节，能适应不同形状大小的商品需要。货架的构造一般采用通用的长方形，通用货架制作成本低，互换性好，实用方便，但是，在布置商品陈列时，总使人感到单调、呆板、缺少变化。为了使商品陈列布置得更美观，很多商场根据营业场所的实际特点设计了异型货架，如三角形、梯形等。但要注意，那种两端是半圆形的双面组合式货架已

4、经淘汰了，因为两端是顾客在商场内巡回最频繁地带，半圆形的货架无法有效地被利用起来陈列商品，这无疑浪费了宝贵的陈列位置。 2购物车及购物篮 一些商场如超级市场以经营消费者日常所需的消费品为主要内容，一般顾客的购货量较大，为方便顾客选购商品，通常要在入口处准备一定数量的购物车及购物篮供顾客使用，购物车及购物篮的数量因商店而异，以不引起顾客纠纷和怨言为前提，一般为高峰期入店顾客数的1/103/10。超级市场的营业场所在设计时要考虑购物车及购物篮所占面积，商场内通道宽度应包括通行区和活动区，活动区划分在货架旁边，使购买者可以蹲或站着购买商品，还可以在这里装车，同时，通行区要能使两位推车的购物者并排行走

5、。 3冰冻设备 冰冻设备也是一些商场不可缺少的经营设备，尤其是超级市场所经营的生鲜商品，如水果蔬菜鲜肉水产品等，还有许多日配品和豆制品、乳制品、果汁、饮料、冰激凌等，多需要放置在冰柜或冷藏柜中才能出售。随着城市居民生活水平的提高，生活节奏加快，对冰箱的依赖性增强，对食品卫生、营养与制作快速要求提高，在超级市场购买生鲜商品、速冻食品的数量会不断增大，超级市场在设计时应考虑留有足够的空间摆放冷冻设备。冷冻设备一般有敞开式（又称岛式冰柜）和立式两种。市场上冷冻设备的型号及牌子有很多种，在选择冷冻设备时要考虑其常有功率、陈列面积、有效容积、柜内温度、外形尺寸等指标是否符合商场需要。冷冻设备的投资要一次

6、到位，要选择质量好的，如果冷冻设备出了毛病，既影响商场正常营业，又会使冷冻商品变质，结果得不偿失。同时在陈列商品时要遵循先进先出的原则，并使柜内食品一目了然，伸手可及，有些冷冻设备还需安装专用照明灯以方便顾客挑选和查找商品。 4空调 空调设备也是现代化商场所必需的物质设备，营业面积在300平方米的商店都应配备空调机。商店安装了空调设备可鼓励顾客在炎热季节前来购物，有些顾客为了暂时避暑而进店，这样也可增加商店的售货额，而且空调设备还可提高营业员的士气和效率，有助于保持店内空气和商品清洁。此外，商店经营的大量食品，一些虽不必放入冷冻设备中，但在气温较低的环境中更不易变质。在选择空调设备时要注意避免

7、选择中央空调，因投资太大，可以选择国产的柜式或分体式空调，国产空调质量已经过关，价格较低，完全可以满足商场需要。一般来说，小型商店应选择柜式空调，较大型的商店应选择分体式空调机。 5收银机与电脑 收银机是顾客统一付款交易结算点，是商场最重要的经营设备之一，它的作用不仅在于提高销售结算速度，减轻收银员的劳动，提高商品营销效率，更为重要的是，它能及时、准确地收集商品和顾客信息，为经营者的经营决策提供有效的信息服务，对于连锁店要求信息快、结算方便、付款方式统一的特点，收银机的使用显得尤为重要。市场上各种型号、各种功能的收银机很多，商场在选择收银机时要注意： 功能齐全。不能为节省资金而只选用功能单一的

8、收银机，这主要是为了推行POS信息管理的需要； 收银机必须具备可连接多种外部设备，如扫描器、读卡机； 必须具有小计、现金找零、折扣、加成、立即更正、退货、作废等功能； 装纸、换纸方便，收执联自动切纸、打印速度快，字体清晰等功能； 保密性能好，忠实纪录收银员业务，并可单机工作和联机运行功能； 收银机设置在出口处，一般每小时通过200人设一台。 电脑在目前国内商场中使用还不普遍，而主要用于进行库存管理、财务管理和人事管理，但随着现代化管理技术POS条形码在我国大城市的连锁商店趋势加强，随着“金卡工程”（信用卡结算系统）的推行，电脑走入各商场营业点已为时不远。 6打码机 由于许多商场采取的是开架自选

9、、顾客自助服务的销售方式，为方便顾客挑选商品，商场内陈列的每一件商品都必须打出价码，有许多商场的商品还必须打上条形码。如果商品上的价格和条形码都靠人工粘贴，这对营业员来说无疑是一项巨大的工程，还会影响商场的正常营业。因此，商场有必要购置几部打码机，打码机上数字可灵活调整，以适应不同商品不同价位的需要。有些打码机仅能标价，有些打码机能同时将价格与条形码标上，商场应选择功能齐全的，以便商场自编商品条形码时能有备无患，为实施连锁商店POS条形码管理系统打下基础商品采购方式及采购要领商店对商品的采购有多种。从执行采购职能的形式来看，有分散采购、集中采购、分散与集中结合采购等三种方式。从水平采购成交的时

10、间上看，有现卖现买，投机采购，预算采购等三种方式。 方式1：分散采购 分散采购是由零售商各商品部门或商店自行组织采购。某些百货商店采用这种方式。 优点：是对市场反映灵敏，补货及时，购销迅速； 缺点：是部门各自为政，容易出现重复交叉采购。 方式2：集中采购 集中采购是由零售商设置专门的部门或人员统一采购，营业部门专门负责销售，与采购脱离，连锁经营的零售商一般都采用这种方式。 优点：专业化水平高，便于指挥，调度，防止了多头采购； 缺点：购销容易脱节，惟有加强中枢信息管理系统的控制，才能减少差错。 方式3：分散与集中相结台 分散与集中相结合的采购是将一部分商品的采购权集中，由专门的部门或人员负责，另

11、一部分商品的采购权交由各经营部门自己负责，如大批量的商品或外地商品实行集中采购，而小批量的商品或本地商品实行分散采购。 优点：方法灵活，商店可根据自己的需求，有针对性地采购部分商品。 缺点：如管理不当，会造成各自为政。 方式4：现卖现买 现卖现买采购是商店到商品出现缺货时才去采购。此方式常用于一些小商店(小摊贩)从本地区进货。 优点：可以节省库存支出。 缺点：如果不能及时补充到商品，就会延误商机。 方式5：投机采购 投机采购是指估计到某类商品会涨价，事先大量购入，以降低进货成本，加强商品的竞争性。 优点：投机成功，可获得高额利润，短期回报明显。 缺点：具有相当的风险性。 方式6：预算采购 预算

12、采购是制定计划后在固定的时间内按部就班采购。绝大部分的大中型商店采用这种方式进行采购。 优点：比较稳健，既能避免现卖现买采购可能出现临时货源不足的情况，又能避免投机采购的风险性。 缺点：缺乏灵活性。 采购要领 .精挑细选、择优录取。采购商品要本着货比三家的精神，择优入选。择优即商品质量可靠、优质、价格适宜、信誉良好。 .勤进快销。勤进快销可加速资金周转，避免商品积压，提高经济效益。采购次数可适当多一些，批量可适当少一些，进货间隔期要适当缩短。 .以销定进、以进促销。以进促销时通过购入新货、畅销货来促进销售，不易使商店总是处于被动局面。因此扩大进货来源，积极组织商品促销，能动地促进企业扩大销售，

13、特别是对一些新品种、新花色、新款式的商品，开始通过少量进货适销，刺激消费，促进销售。 .进货找源头。在货源头进货进价低，可以薄利多销，在价 格竞争中取胜；可以保证商品质量；可以稳定商店与生产厂家的 合作关系。 .别上廉价的当。在采购商品时，采购者都希望价格越便宜越好。其实，这种贪便宜的心理很容易被人趁虚而入，所以千万不要贪小便宜吃大亏。 .主力商品为主，辅助商品亦不可少。辅助商品虽每天不能大量销货，但可给顾客带来方便。所以这类商品也不能缺货。这类商品可隔一段时间采购一次，而且最好经常变换以引起新鲜感。商品采购全过程管理商品采购是商场主要业务活动之一。为了保证企业采购到适销对路的商品，必须认识了

14、解采购过程，做好采购业务决策，加强对商品采购过程的监督，确保采购工作的圆满完成。 为了科学地组织商品采购，商场必须根据自身状况，建立相应的采购机构；根据商品经营范围、品种，形成商品经营目录;确定采购渠道；进行进货洽谈、签订订货合同；完成商品检验与验收活动。 (一)建立相应的商品采购机构 商场的商品采夯褂辛街郑阂恢质钦降牟晒鹤橹鸥涸鹕唐凡晒汗鳎嗽弊盎?设立正式的采购部门，采购工作专业化，可以统一规划商品采购工作，人员职责、权限明确，便于提高工作效率，加强与供货单位的业务联系。 另一种是非正式的采购组织，企业不设专职采购部门，由销售部、组负责商品采购工作。非正式采购组织一般不设专门采购人员，而由销

15、售人员兼职从事商品采购。非正式采购组织由销售人员参与采购，便于根据市场商品销售确定采购活动，使购销紧密连接，但不利于对采购工作的统一控制管理。 (二)制定商品经营目录 商品经营目录是商场或商品经营部(组)所经营的全部商品品种目录，是商场组织进货的指导性文件。 商场制订商品经营目录，是根据目标市场需求和企业的经营条件，具体列出各类商品经营目录；借以控制商品采购范围，确保主营商品不脱销，辅营商品花色、规格、式样齐全，避免在商品采购上的盲目性。 商场的商品经营目录并不是一成不变的；也根据市场需求变化和企业经营能力适时进行调整。调整中可依据商品销售数据进行分析哪些种类的商品销售下降,如果较长时间内无销

16、售记录，可逐渐筛选淘汰。如有些商品销售上升，可适当增加经营品种和采购数量。商场还应经常开展市场调研预测：分析市场需求变化趋势，了解新产品开发情况，根据企业条件，增加市场前景好的商品经营。在深入研究市场发展变化，总结自身经营状况的基础上，适时调整商品经营目录，是商场改善经营的重要手段。 (三)合理选择采购渠道 商场采购渠道多种多样，如何从中进行选择呢? 我们换个角度来分析。商场的供货渠道可以分为三个方面：一是企底杂泄跽撸欢窃械耐獠抗跽撸蝗切碌耐獠抗跽摺? 1企业自有供货者。有些商场自己附设加工厂或车间，有些企业集团设有商品配送中心。这些供货者是商场首选的供货渠道。 商场按照市场需要，组织附属加工

17、厂加工或按样生产，自产自销，既是商品货源渠道，又有利于形成企业经营特色。有些商品如时装、针纺织品、鞋帽，市场花色、式样变化快，从外部进货，批量大、时间长，不能完全适应市场变化。而从加工厂或车间加工订做，产销衔接快，批量灵活。有些商场加工订做的时装品牌也有较高的知名度和市场影响，成为吸引客流，扩大销售的有力手段。 2商场原有外部供货者。商场与经常联系的一些业务伙伴，经过多年的市场交往，对这些单位的商品质量、价格、信誉等比较熟悉了解，对方也愿意与商场合作，遇到困难相互支持。因此，可成为商场稳定的商品供应者。 商场稳定的外部供应者来自各个方面，既有生产商，又有批发商，还有专业公司等。在选择供货渠道时

18、，原有的外部供货者应优先考虑，这一方面可以减少市场风险，又可以减少对商品品牌、质量的担忧，还可以加强协作关系，与供货商共同赢得市场。 3新的外部供货者.由于商场业务扩大，市场竞争激烈，新产品不断出现，企业需要增加新的供货者。选择新的供货者是商品采购的重要业务决策，要从以下方面做比较分析：(1)货源的可靠程度。主要分析商品供应能力和供货商信誉。包括商品的花色、品种、规格、数量能否按商场的要求按时保证供应，信誉好坏，合同履约率等。(2)商品质量和价格。主要是供货商品质量是否符合有关标准，能否满足消费者的需求特点，质量档次等级是否和商场形象相符，进货价格是否合理，毛利率高低，预计销售价格消费者能否接

19、受，销售量能达到什么水平，该商品初次购进有无优惠条件、优惠价格等。(3)交货时间。采用何种运输方式，运输费用有什么约定，如何支付，交货时间是否符合销售要求，能否保证按时交货。(4)交易条件。供货商能否提供供货服务和质量保证服务，供货商是否同意商场售后付款结算，是否可以提供送货服务和提供现场广告促销资料和费用，供货商是否利用本地传播媒介进行商品品牌广告宣传等。 为了保证货源质量商场商品采购必须建立供货商资料档案，并随时增补有关信息，以便通过信息资料的比较对比，确定选择供货商。 (四)购货洽谈、签订合同 在对供货商进行评价选择的基础上，采购人员必须就商品采购的具体条件进行洽谈。在采购谈判中，采购人

20、员要就购买条件与对方磋商，提出采购商品的数量、花色、品种、规格要求，商品质量标准和包装条件，商品价格和结算方式，交货方式，交货期限和地点也要双方协商，达成一致，然后签订购货合同。 一项严谨的商品采购合同应包括以下主要内容：(1)货物的品名、品质规格；(2)货物数量；(3)货物包装;(4)货物的检验验收； (5)货物的价格，包括单价、总价；(6)货物的装卸、运输及保险； (7)贷款的收付；(8)争议的预防及处理。签订购货合同，意味着双方形成交易的法律关系，应承担各自的责任义务。供货商按约交货，采购方支付货款。 (五)商品检验、验收 采购的商品到达商场或指定的仓库，要及时组织商品验收工作，对商品进

21、行认真检验。商品验收应坚持按采购合同办事要求商品数量准确，质量完好，规格包装符合约定，进货凭证齐全。商品验收中要做好记录，注明商品编号、价格、到货日期。验收中发现问题，要做好记录，及时与运输部门或供货方联系解决商品采购计划的制定采购计划的关键点 在一定程度上说，商品计划就是要决定商品采购额的计划。 商品计划要在对各种内外部情报资料进行分析的基础上制定出来，其中有两个重点： 关键点1：每个月或每季应该准备的商品系列及库存额的决定。 关键点2：在这个库存额的范围内，制定备齐商品的计划。采购预算的确定 采购预算一般以销售预算为基础予以制定。 如某零售商店某月的销售额达到200美元，假定商店的平均利润

22、率为15，那么商店的采购目标就是： 200(1015)170 按同样的道理，也可以推算出商品的年采购目标。当然，以上这个公式仅仅是销售成本计算公式，它并没有估计到库存量的实际变化。采购预算还要加上或减去希望库存增加或削减的因素，其计算公式应为：采购预算销售成本预算十期末库存计划额期初库存额 实例：某商店一年的销售目标为2000万美元，平均利润率是 15，期末库存计划额为200万美元，期初库存为180万美元，求其全年的采购预算。 2000(1015)十2001801720 即一年的采购预算为1720万美元。再将其分月分配到各个月，就是每月的采购预算。 采购预算在执行过程中，有时会出现情况的变化，

23、所以有必要进行适当的修订。如商店实行减价或折价后，就需要增加销售额的部分；商店库存临时新增加促销商品，就需要从预算中减少新增商品的金额。 商品采购项目和数量的确定 采购什么样的商品项目，是在对收集到的有关市场信息进行分析研究后确定的。在此过程中，除了要考虑过去选择商品项目的经验，市场流行趋势，新产品情况和季节变化等外，还要重点考虑主力商品和辅助商品的安排。 决定采购和商品数量，会影响到销售和库存，关系到销售成本和经营效益。如果采购商品过多，会造成商店商品的保管费用增多；资金长期被占用，也会影响资金的周转和利用率。但如果商品采购太少，不能满足顾客的需要，会使商店出现商品脱销，失去销售的有利时机；

24、而且，每次采购商品过少又要保证商品供应，势必增加采购次数，频繁的采购会增加采购支出。 为了避免出现商品脱销和商品积压两种经营失控的现象，有必要确定最恰当的采购数量。解决这一问题的办法，就是在确定商品总采购量后，选择恰当的采购次数，分次购入商品。采购经济批量可由下面的公式计算： Q2KD/PI 其中：Q每批采购数量； K商品单位平均采购费用； D全年采购总数； P采购商品的单价； I年保管费用率。 实例：某家用电器商店计划全年销售洗衣机160台，已知每台洗衣机的采购物费用是10美元，单价为800美元，年保管费用率为1，欲求最经济的采购批量。 (210160)(801)20(台) 从计算结果知，每

25、次采购数量为20台较为合理。 确定供货商和进货时间 确定了采购商品的品种和数量后，还要确定从哪里采购，什么时间采购，以保证无缺货事故的发生。应当注意选择信誉好的制造商，供货商进货，这样可以使商品质量和供应时间都得到保障。 一定商品有一定的采购季节。适时采购不仅容易购进商品，而且价格也较为便宜，过早购入会延长商品的储存时间，导致资金积压。应权衡利弊，选择合理的采购时间中小零售企业之采购重点果能以较低廉的价格，买进品质优异的物品，那么，对于利润的增加，势必将会有很大的贡献。所以，换句话说，进货与销货是同样有学问在。在进货之前，首先，我们必须对将采购之商品具有高度的专业知识，如果不找商品厂商或推销员

26、来了解商品的话，便容易陷入以昂贵的价格，买到品质平平的产品，由此可知采购的重要性所在，尤其对于中小型零售业而言，采购更为重要。此乃由于中小型零售业不同于大型零售业多以专柜方式经营，而是自营的比率占大多数，需要采购的商品亦多。所以，如何实施整套有计划之采购步骤，实在是中小型零售者经营上不可或缺的一环。 基本上，在采购之前，采购人员必须先了解下列两项重要 的数据： 1采购预算金额。 2最佳库存量。 采购预算金额 采购预算金额之订定，有下列四个步骤： 步骤一：决定本年度之目标营业额：可依据过去或去年之实际业绩、经济环境之变化、景气及公司营业方针之方向来决定。 步骤二：采购原价之决定：公式为 原价营业

27、额预算(1毛利率) 例如年营业目标为一亿元，毛利率20则商品原价一亿元(120)八千万元。 步骤三：统计利润内期初库存及期末库存之金额。 步骤四：计算年度采购额：公式为 年度采购额原价十期初库存期末库存。 依循此一步骤，我们更可概念出年度的采购预算，有了预算，采购的方向更明确。 最佳库存量 在决定了年度采购预算之后，我们便须去估算各月份适当 之最佳库存量，以便于采购运作降低不必要的库存与资金的浪 费。一般而言，估计最佳库存，有二种较常用之公式： 方式一：基准库存法：月最佳库存量月营业预算十年营业预算商品周转率年营业预算12 方式二：百分率变异法：月最佳库存量年营业额预算品周转率12(1十特定月

28、营业预算十年营业额预算2) 通常，基准库存法适用于年间商品周转率在六以下之商品。而百分率变异法则适用于所有商品。 为求商店采购计划之顺利推展、经营，皆会有效运用及商 品库存量的适当控制，对于采购预算之设定及最佳库存量的计 算，均是十分重要之前提工作。 在确立了采购预算与最佳库存量之后，采购活动便要正式上场了。当然，采购是一个非常具有技巧性之活动，因此，我们提供了采购活动六大重点及十大秘诀，供各位参考研讨，相信对于从事采购活动，便会有如鱼得水之感。 一、采购活动六大重点 重点一：适当的商品：针对消费者喜好、贩卖计划等考虑因素，选择我们最迫切或最需要之采购。 重点二：适当的品质：针对商品之特性及定

29、性，顾客层之需求等因素，选择符合需求之商品品质。 重点三：适当的价格：配合贩卖价格、进货条件、竞争者动向等因素，加以订定价格政策来决定适当之采购价格。 重点四：适当的数量：配合贩卖预测的数量、采购条件、进货方式、惯例、库存量、仓库资金运用状况等各项因素，来决定最适切之采购量。 重点五：适当的时机：考虑过去贩卖之变动情形、流行变化的趋势、竞争者的状况，进货厂商配合情形以及商店的活动行业等因素，选定最有利的时机，进行采购的计划。 重点六：适当的厂商：针对厂商状况、进货条件、信用状况、付款条件等因素，来选择适意的进货厂商。商品采购管理的基本内容及重点商品采购的管理是超市为了达成销售计划，从适当的供应

30、商，在确保品质的情况下，在适当的时期，以适当的价格，购入必需数量的商品所采取的一切管理活动。其内容如下： 选择适当的供应商 所谓“只有错买没有错卖”。采购最怕的就是选错供应商。因此，采购管理的工作原则之一，就是如何慎重选择合格的供应商，以建立平等互惠的买卖机会，维持长期合作的交易关系。 选择适当的品质 超市根据所处地段的消费群体的消费水平确定采购商品的档次与品质。一般而言，品质以适当可用为原则，因为品质不好，不但购入成本会偏高，甚至造成使用上的浪费。反之，品质太差，将无法达到使用的目的，增加使用上的困难与损失，如购买制冷量不够的空调机，购买损耗率太高的煤气灶等。 选择适当的时间 采购的时间不宜

31、太早也不宜太晚。太早则造成堆积存货，占用仓储面积；太晚了则导致商品脱销，顾客流失，影响超市的形象。在“零库存”的观念下，适时采购、及时交货是最理想的采购模式。 选择适当的价格 价格应该以公平合理为原则，避免购入的成本太高或者太低。如果采购价格过高，将使超市负担额外的成本，丧失了商品的竞争能力。反过来，如果采购价格太低，所谓“一分价钱一分货”，供应商将被迫偷工减料，造成“价廉、质次”，超市将无法顺利销售出去。另外，如果供应商无利可图，其交易意愿就会低落，买方可能减少了一个供应来源。 选择适当的数量 采购的数量不宜太多或太少，应避免“过与不及”。因为采购量太大，一旦商品需求降低，将造成商品积压，如

32、果商品推陈出新，则过时的商品难以卖出去。反过来说，如果采购数量太少，则增加作业次数，提高采购成本，或不利供应商送货，延误超市商机。 采购管理的重点 定位管理 定位管理是使商品按照卖场配置及商品陈列表的规定“各就各位”，以创造最佳的业绩。商品的位置好比商品的住址，如果能确实掌握及执行，对进、销、存管理及分析将大有益处。否则，商品将“居无定所”，不但影响订货、进货，更容易造成缺货，使顾客不满，进而导致销售分析的失真，而影响商品决策。所以采购人员对商品在卖场中的实际陈列位置，应随时加以了解。 数字管理 商品是用以创造业绩和利润，因此超市内的商品必须是易卖又易赚钱的畅销品。而衡量商品好坏的指标有以下几

33、项： （1） 销售量。最容易判断商品销售好坏的指标是销售量，通常在一定时期内（一个月或三个月）没有销售交易的商品即为滞销，应优先考虑淘汰。 （2） 回转率。回转率=平均销售额*平均存货额，而平均存货额=（期初存货额+期末存货额）/2。商品回转率的高低，可判断其销售的快慢，并作为淘汰与否的参考。超市的商品回转率以每月或每季计算，正常的回转率为每月4次（即商品每周约回转一次）。不过，目前国内超市的商品回转水准约为1-2次，若商品回转率是在一次以下者，即可列为优先淘汰的商品。 （3） 交叉比率。交叉比率=回转率*毛利率，通常以每月或每季为计算期间。以交叉率衡量商品好坏，只是基于商品对店铺整体贡献的多

34、寡，所以应同时考虑销售快慢及毛利高低等因素，才具有客观性。国外超市商品的标准交叉比率为100以上，而目前国内超市商品的交叉比率水准约为30-50之间，若交叉比率在30以下者，则列为优先淘汰的商品；反之，则应加强商品交叉比率高的商品采购，以扩大超市整体的利益。 品质管理 目前超市的经营品种均有食品、生鲜、果蔬等，其中食品类占很大的比重，所以品质好坏将影响到顾客健康及超市形象。在食品采购方面，采购人员除应定期与不定期到分店或供应商处检查商品品质外，更应教育卖场人员了解商品知识，共同做好商品管理工作，以达到商品评估办法的规定。超市开业前后的采购作业开业前的采购作业超市成功的最关键的因素之一，就是采购

35、人员选择“适销对路”的商品，以“较低的价格”、“充足的货源”及“吸引人的促销活动”展现在顾客眼前，让顾客为超市传送好的口碑，增加新客流和老顾客的回流率，采购作业在此起着决定性的角色，采购在开业前的重点工作如下： 构建商品的结构 这有赖于采购人员对市场的了解，并透过各种信息与手段将这些适合目标顾客群的畅销商品引进。新开张的超市在构建商品结构时，应参照“商品结构表”所制定的参数，采购人员构建商品结构程序如下： （1） 选定竞争对手。超市的竞争对手除了同类型的超市外，还包括超市目标顾客群最常去购物的地方，例如：批发商场、农贸市场、本地生意较好的专门店或专卖店、便利店或百货公司等。 （2） 记录竞争对

36、手价格。“市场调查”是构建商品结构工作的重中之重。市场调查越彻底，越细微，日后的工作就越有效益。俗话说：“知己知彼，百战百胜”。按商品群记录竞争对手所销售的品牌、商品描述、规格或包装、价格、促销及排面的情况。市场调查时，可将各种情况简单记录在小纸上，然后整理成新开店前市调报告（一）。 （3） 收集兄弟公司价格资料。经由区域经理或采购本部收集个兄弟公司商品明细表，将各公司的商品资料整理成于开店前市调报告（二），作为日后构造商品结构及交易采购的依据。 （4） 初步构建商品结构。按照总部制定的“商品结构表”并参考开店前市调报告（一）及（二）选择竞争对手排面较大（通常代表销量较大）的商品及兄弟公司卖得

37、好的商品作为预定进货的商品可以在市调表（一）左侧打一个“”记号，作为日后选择商品及采购的依据。 （5） 组织货源。按工商名录，电话号码簿，市调商品包装上的电话，朋友的信息，地方工商局的信息，其他供应商所提供的信息，及公司的招商大会等方式，寻找供应商的资料，并积极与其联系。避免通过买空卖空的皮包公司或中间商进货，否则质量无法保证，价格也没有优势。 交易条件协商 同一种商品可能有两家以上的供应商。采购人员就分别在公司洽谈室约见这些供应商，提供一份供应商手册，给有潜力的供应商参考，并概述超市的背景及发展前景，正式展开采购。采购前，请这些供应商报价，报价时，供应商应填写“供应商基本资料表”、“供应商简

38、介”、“供应商报价单”、“新供应商问卷调查表”及“新供应商产品问卷调查表”。成功的采购要依靠：公司实力、采购技巧、对供应商的尊重、诚实守信、耐心与毅力等。成功的采购并不一定一蹴可及，一次完成，往往时“好事多磨”，需经过好几回合采购才完成，越大的品牌要越多的采购技巧。 开业后的采购作业 开业后采购工作与开业前有较大差别。开业前一切都在未知之数，一切都需摸索、猜测、估计，需要大量的市调及采购工作，并构建一个较理想的商品结构，然后在开业前按公司的业绩指标实施大进货。 开业后，顾客的需求可从销售数据上发现，采购工作在此必须有质和量的转变。采购的最终极的任务是把“销售、毛利额及其他收入最大化”，采购的一

39、切工作都围绕在这三方面。 为达成采购的任务，超市开店后的采购工作应分为五大项，每一大项各占20%的时间，他们是：市调、快讯、采购、服务楼面、行政。 良好的采购作业必须能善用时间，原则是： “既重要、又紧急”的事最优先处理； 其次处理“重要、不紧急”的事情； 再其次是“不重要、但紧急”的事情； 最后才是“不重要、又不紧急”的事情。 凡事必须有轻重之分，凡是对自己任务达成最关键的事情最优先处理，与事情的紧急性无关。在采购作业时，最好准备一个“记事本”，预先记录已预定好的工作事项，如此工作才能有条不紊，达到“事半功倍”的效果。无论如何，这五项工作应平均分配，而不能只做哪一项。这里重点介绍市调工作，市

40、调的内容包括： （1） 调查竞争对手的商品结构、价格、包装、质量、促销、货源、陈列方式。 （2） 参加展销会、了解市场趋势。 （3） 开发新的供应商，改善商品结构，增加销售、利润与其他收入。 （4） 与新老供应商研究市场的现状与趋势，及业绩/毛利增长点。 （5） 与采购本部、生鲜本部、商品本部或各同业公司的对口采超市商品采购的模式超市采购的模式按超市是否连锁可分为单店采购模式和连锁采购模式。其中连锁采购模式，又可按集权与分权的程度可细分为集中采购模式和分散采购模式。 单店采购模式 尽管超市越来越趋向于大规模连锁型发展，但单体的超市仍广泛地存在着。在这种超市里，商品采购常由一个采购部负责，直接与

41、众多的供应商打交道，一般进货量较小，配送成本较大，必须努力实现采购的科学管理，否则失败的风险很大。对于一些规模不大的超市，有时店长直接负责商品采购，但实现较为理想的商品组合仍是困难的，特别是由于进货量小，不可能取得较低的进货价格，减少流通环节，降低商品价格成为可望不可及的事情。 这种超市的店长是企业的法人代表，可以完全按照自己的经营意愿开展经营活动。单店超市卖场规模一般比较小，经营商品通常在2000种以下，在竞争中往往处于劣势。单店超市的商品采购模式主要有如下三种具体形式： （1） 店长或经理全权负责。商品采购的权力完全集中在店长或经理手里，有他选择供应商，决定商品购进时间和购进数量。 （2）

42、 店长授权采购部门经理具体负责。超级市场店长将采购商品的工作下放给采购部门的经理，由采购部门经理根据超级市场经营的情况决定商品采购事宜。 （3） 由超级市场个商品部经理具体采购。超级市场商品部经理是一线管理人员，他们熟悉商品的经销动态，比较了解消费者的偏好，可以根据货架商品陈列情况以及仓储情况灵活地进行商品采购决策，因此，这种形式比上述两种形式更为有效。 不论采用哪种形式，单店超市由于规模较小，经营商品品种较少，在商品采购数量方面不占优势，在与供应商的价格谈判中常常处于劣势地位，也就不利于其实行低价格策略。 集中采购模式 集中采购模式是指超市设立专门的采购机构和专职采购人员统一负责超市的商品采

43、购工作，如统一规划同供应商的接洽、议价、商品的导入、商品的淘汰以及POP促销等，超市所属各门店只负责商品的陈列以及内部仓库的管理和销售工作，对于商品采购，各分店只有建议权，可以根据自己的实际情况向总部提出有关采购事宜。 集中统一的商品采购是连锁超市实现规模化经营的前提和关键，只有实行统一采购，才能真正做到统一陈列、统一配送、统一促销策划、统一核算，才能真正发挥连锁经营的优势。有利于提高超市与供应商谈判中的议价能力。如今，中国的零售业不是利润最大化的行业，它现在的单体规模相当明显。如万佳百货在2000年做到了全省第一，也只不过是16.2亿元的销售额，只相当于沃尔玛全球销售额的千分之一都不到。所以

44、，一定要在老店挖潜的同时不断开新店，不断扩大经营规模，不断扩大企业的市场占有率，做到经营规模最大化，我国民族零售业的前景才是有希望的。而集中采购正是实施规模化经营的基本保证。连锁零售企业实行了中央采购制度，大批量进货，就能充分享有采购商品数量折扣的优惠价格，保证了超市在价格竞争中的优势地位，同时也能满足消费者求廉的心理需求。 （2）有利于降低商品采购成本。大批量集中进货，可以大幅度减少进货费用，再辅以配套的统一配送机构与制度，就能有效控制连锁零售超市的采购总成本。 （） 有利于规范超市的采购行为。在分散采购制度中，由于商品采购的决定权下放到各分店，对采购行为很难实施有效的约束，所以采购员的种种

45、不规范行为屡禁不止。而中央采购制度则有利于规范企业的采购行为，为超市营造良好的交易秩序和条件。 分散采购模式 分散采购模式就是超市将采购权力分散到各个分店，由各分店在核定的金额范围内，直接向供应商采购商品。从超市的发展趋势来看，分散采购是不可取的，因为它不易控制、没有价格优势以及采购费用高。分散采购模式有以下两种具体形式： 完全分散采购 完全分散采购形式是超市总部根据自身的情况将采购权完全下放给各分店，由各分店根据自己的情况灵活实施采购，它最大的优点是灵活，能对顾客的需求做出有效的响应，比较有利于竞争，比如：法国的家乐福公司曾经在很长一段时间都是实行分散采购，由于其单店规模巨大，同样也有效。但

46、完全分散采购的最大弊端在于不能发挥规模采购的优势，不利于压低价格，不利于控制采购，因此就连家乐福这样的超市公司也逐渐向集中采购模式转变。 部分分散采购 部分分散采购形式是超市总部对各分店的地区性较强的商品（如一些地区性的特产就只适合于该地区销售），以及一些需要勤进快销的生鲜品实行分散采购，由各分店自行组织进货，而总部则对其他的商品进行集中采购。 如：某一分店的目标消费者有特殊的饮食习惯，而总部又不了解市场行情，在这种情况下，由分店进行商品采购决策就比较适宜。这种制度具有较强的灵活性，使分店可以根据自身的特征采取弹性的营销策略，确保了分店效益目标的实现商品采购的职责划分采购管理人员的职责 采购总

47、部的职责有： （1） 采购组织与工作职责的制定； （2） 商品结构的制定（大组、小组、商品群、价格带、品项数、陈列米数等）； （3） 采购作业规范手册的编制与更新； （4） 拟定全国品牌采购条件、年度采购与全国性促销方案； （5） 统一订货与结算商品的处理； （6） 定期召开全国联采会议，加强地区采购部与全国采购本部、地区采购部与地区采购之间的沟通与交流； （7） 促进各分店之间的采购交流工作； （8） 采购工作的培训与稽核； （9） 协助新人开张分店的地方性商品的采购工作； （10） 协调财务部门，确保全国联采供应商“绿色通道”的执行； （11） 辅导各分店的采购工作； （12） 分析各分店商品结构，并给予各分店建议或指导； （13） 协调各分店与供应商之间的矛盾及交易条件。 采购部们的职责 （1） 筛选合作的供应商； （2） 选择适合超市顾客群的产品；