人保财险广东省分公司竞争战略.doc

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1、人保财险广东省分公司竞争战略(一）公司基本情况1、人保集团及人保财险公司基本情况人保集团全称：中国人民保险集团股份有限公司。1949年10月经中华人民共和国政务院批准在北京成立，是国内历史最悠久的保险公司。成立以来，该公司经历数次变革，1996年8月经国务院的决定和中国人民银行的批准，中国人民保险公司改组为中国人民保险（集团）公司，并下设中保财产保险有限公司、中保人寿保险有限公司及中保再保险有限公司三家保险子公司。1998年10月，经重组，中保财产保险有限公司变为一级法人，继承中国人民保险公司品牌，沿用中国人民保险公司名称。2003年7月，经国务院同意，中国保监会批准，中国人民保险公司发起设立

2、了人保财险，并更名为中国人保控股公司。根据中国人保控股公司与人保财险于2003年9月签订的重组协议，中国人保控股公司将其所有商业性非寿险保险业务和相关资产与负债以资本出资方式注入人保财险并于2002年9月生效。2003年11月6日，人保财险的H股于香港联交所主板上市。2003年7月，该公司成立了中国首家保险资产管理公司人保资产。此外，该公司分别于2005年3月和2005年11月成立人保健康和人保寿险，开展人身险业务。为更好的秉承中国人保的历史和品牌，2007年5月，经国务院同意，中国保监会批准，中国人保控股公司复名为中国人民保险集团公司。2009年9月，经国务院同意，财政部和中国保监会批准整体

3、改制变更为股份有限公司，发起人为财政部，同时，公司更名为中si人民保险集团股份有限公司。2009年9月28日，获国家工商总局颁发新的营业执照，注册资本为人民币306亿元。2012年,人保集团再次上榜美国财富杂志世界500强榜单,排名第292位。2012年12月7日人保集团H股在香港联合交易所主板成功挂牌上市作为新中国保险事业的缔造者和开拓者，人保集团在60多年的改革发展征程中秉承“人民保险、服务人民”的使命，积极履行企业社会责任，为服务经济社会发展和保障国计民生，提供了全方位、高质量的保险保障和服务，铸就了新中国民族保险业的辉煌。经过63年的发展，人保集团已经发展成为业务领域涵盖财产险、人身险

4、、资产管理和非保险金融等诸多领域的大型综合性保险金融集团。目前，集团旗下拥有中国人民财产保险股份有限公司、中国人保资产管理股份有限公司、中国人民健康保险股份有限公司、中国人民人寿保险股份有限公司、人保投资控股有限公司、人保资本投资管理有限公司、中国人民保险（香港）有限公司、北京西长安街八十八号发展有限公司、中盛国际保险经纪有限公司、中人保险经纪有限公司、中元保险经纪有限公司、北京人保物业管理有限公司等10多家专业子公司，业务领域涵盖财险、寿险、健康险、资产管理、保险经纪以及信托、基金等领域，形成了保险金融产业集群和综合经营集团架构，为社会公众和机构团体提供完善的保险金融服务。人保集团机构网络遍

5、布中国城乡，全国拥有1.6万个机构网点，覆盖了 100%的省、近100%的地市和县，以及广泛的乡镇和乡村。中国人民财产保险股份有限公司（下称“人保财险”）是经国务院同意、中国保监会批准，于2003年7月由人保险集团公司发起设立的、目前亚洲最大、全球第七大的非寿险公司，注册资本122. 5598亿元。其前身是1949年10月20円经中华人民共和国政务院财经委员会批准成立的中国人民保险公司。人保财险是“世界500强”企业人保集团旗下标志性主业，于2003年11月6円在香港联交所成功挂牌上市，成为中国内地大型国有金融企业海外上市“第一股”。凭借综合实力，公司相继成为北京2008年奥运会、2010年上

6、海世博会保险合作伙伴，为北京奥运会和上海世博会提供全面的保险保障服务。2008年，公司保费收入突破1000亿元，成为国内第一家年度保费突破千亿元大关的非寿险公司，进入全球非寿险业务前十强。2011年，人保财险在全球可比上市非寿险公司中排名攀升至第七位，亚洲排名稳居第一。公司的车险保费收入突破1000亿元，成为国内非寿险企业首个年保费收入超千亿的单一险种；江苏、广东、河北分公司年度保费收入突破100亿元，成为中国非寿险业省级分公司首批百亿军团。2、人保财险广东省分公司基本情况人保财险广东省分公司是广东省内最大的专业财产保险公司，在全省各地市、县直至镇一级均设有分支机构和代理网点，下辖21个地市级

7、经营单位（不含广州、深圳），县区级支公司120多个、营业部174个、营销服务部662个、兼业代理网点超过1000家、代理人员上万，同时不断健全和完善“城市网点”、“农村网络”和“电子商务平台”，其业务规模、服务网络、技术设备、人员素质等方面均处于国内保险同行的领先地位。人保财险广东省分公司在广东省财产保险市场占据主导地位，该公司2012年保费收入达108.91亿元，市场份额36.75%,业务规模连续25年居于全国人保系统首位，为广东保险业发展与幸福广东建设做出了巨大的贡献。广东是我国保险市场竞争最为激烈的地区之一，面对瞬息万变、百航争流的竞争性市场，人保财险广东省分公司开拓创新，加快发展，依靠

8、技术升级不断提高服务水平，实现了业务处理电子化、信息传递网络化、办公自动化，使科学管理能力和风险防范能力得到整体的提升，服务水平全面提高。该公司在长期业务实践中积累了大量的风险管理先进经验，在承保、理赔和再保险等核心技术领域处于国内同行业的领先水平。三、人保财险广东省分公司外部环境分析(-)宏观环境分析宏观环境包括那些在广阔的社会环境中影响到一个行业和业内企业的各种因素6。准确分析外部宏观环境是正确制定战略的前提。PEST分析即宏观环境分析，主要从政治、经济、社会文化和科技四个方面，全面深入分析企业面临外部环境，从而找出企业外部宏观环境中存在的机会和威胁。1、政策法律环境分析当前我国政治形势稳

9、定，综合国力、经济实力和国际影响力明显提升。2012年11月党的十八大胜利召开，选举出新一届党中央领导班子。十八大报告中提出要改善民生和加强创新社会管理，为保险业带来前所未有的发展契机。十八大之后，经济体制改革将继续深化，社会主义法制体系和市场体系将越来越健全，将为保险业发展提供了良好的社会环境。目前，我国出台实施的保险法律、法规有中华人民共和国保险法、中华人民共和国外资保险公司管理条例、机动车交通事故责任强制保险条例以及中国保监会出台的保险公司管理规定、保险代理机构管理规定等部门规章，基本上建立了保障保险业健康发展的完备法律体系。特别是1995年10月1 B，中华人民共和国保险法（下称保险法

10、）颁布实施，标志着我国保险业走上了法制的轨道，2009年10月1日新保险法经修改后实施，是我国保险业发展史上的一件大事，标志着我国保险法制走向完善和成熟。2012年6月25日，广东省委、省政府在广州市召幵了全省金融工作会议，出台了中共广东省委广东省人民政府关于全面推进金融强省建设若干问题的决定（粤发201217号），推出了一系列有利于广东保险业改革发展的政策。2012年6月27日，国务院批复同意广东省建设珠江三角洲金融改革创新综合试验区总体方案，提出了将深圳市保险改革试验区相关政策扩大到珠江三角洲地区，推动个人税收递延型养老保险产品试点工作，探索城市低收入人群参与商业保险的途径等一系列新措施。

11、2012年5月25日，广东省政府在总结多年涉农保险工作经验基础上，出台关于大力推广政策性涉农保险的意见（粤府办(2012) 50号）。2012年8月14日，广东省政府在梅州市召开全省农村金融工作现场会，会上提出要发展惠农保险，充分发挥保险机制作用，为“三农”发展保驾护航。2012年10月18日，广东省政府出台加快发展责任保险促进我省公共安全体系建设的实施意见（粤府办2012104号)。从中央赋予广东省金融改革各种先行先试的政策和近期广东省出台的各项加快保险业发展的政策来看，广东省财产保险市场面临着前所未有的发展契机。2、经济环境分析经济环境指企业在经营过程中所面临的外部经济条件，主要包括经济要

12、素的性质、水平、结构、变动趋势等多方面的内容，涉及国家、社会、市场及自然等多个领域，主要包括宏观经济总体状况、社会经济结构、经济体制以及各种经济资源状况等3。财产保险对宏观环境高度敏感，与经济发展水平更是息息相关，经济增长水平是决定行业发展的根本因素。改革开放以来，我国经济一直处于高速发展的状态，对财产保险产业发展起着至关重要的推动作用。据统计，“十一五”期间，我国经济年均增长11. 2%,远高于同期3. 5%的世界平均水平，经济总量跃居世界第二位。国民经济持续健康快速发展，促进保险需求的急剧增长。广东省作为中国第一经济大省、改革开放的前沿阵地，更是为保险业更快更好发展提供良好经济环境。201

13、2年，广东省实现地区生产总值（GDP) 57067. 92亿元，比上年增长8.2%。数据显示，广东经济总量已经连续24年位居全国首位，截止2012年底，广东人均GDP达54095. 38元，增长7. 4%，按平均汇率折算为8570美元，已突破8500美元大关，比2011年增加704美元。按照世界银行制定的国家与地区收入水平划分标准，广东省已迈入中上等收入国家或地区的门滥?。广东省国民经济快速发展，全省城乡居民收入实现稳定增长（见表3 1)，2012年全省城镇居民人均可支配收入30226. 71元，比上年增长12. 4%;全省农村居民人均纯收入10542.84元，比上年增长12.5%。城乡居民收

14、入不断增长，态度，从而影响企业的士气社会文化环境各因素中对财产保险市场影响最重要的是人口数量和文化价值观这两个因素。从人口因素看，据2011年4月发布第6次全国人口普查结果显示，我国现有13. 40亿人，城镇居民人口为6. 66亿，农村人口 6. 74亿，占50. 32%。据不完全统计，2011年购买家庭财产保险占大众人群比例占3.4%，购买机动机保险的比例为7.9%,从调查情况来看，我国投保财产保险占比仍然较低，随着新生代和中间阶层的形成，对财产保险的需求在不断提高，预购保险人群比例在不断增长。2011年据新生代市场监测机构中国市场与媒体研究调查，未来一年中国家庭打算购买保险的比例高达14.

15、8%，特别是广阔的农村市场存在着投保严重不足，由此可见我国市场发展潜力巨大。2011年广东省保险密度1503元/人，保险深度3%，与发达资本主义国家及我国香港、台湾、澳门地区相比仍有较大差距，据证券时报报道，2009年全球保险密度排名第一位的国家荷兰已达6554. 6美元，全球平均水平为595. 1美元；与国内北京、上海、天津等兄弟省市相比，也存在较大差距，2011年北京保险密度为4125元/人，保密深度为5%;上海保险密度3272元/人，保险深度4%。广东省2012年区域生产总值为57067亿元，经济总量已经连续多年排名全国第一，在如此巨大的实体经济支撑下，保险业存在巨大的发展潜力是不容置疑

16、的。从文化因素看，认知决定需要。保险产品是一种特殊的服务产品，具有不可感知性、不可储存性和服务差异性三个不同于一般产品的特性。因此，消费者对保险的认知程度在很大程度上取决于其文化底蕴和价值观念。文化底蕴和价值观念与保险核心功能的吻合程度，直接影响保险的需求水平保险的核心功能就是规避风险的保障。中国是一个有着几千年历史的农业社会，农业社会的特征之一就是自给自足，在风险防范上注重的是自我保障、家庭保障，缺少利用外部力量抵抗风险的社会经济条件。受传统文化影响，人们普遍存在“富贵在天、生死在天”的思想观念，这些因素都严重制约了保险业的发展。随着经济发展水平和对外幵放程度的不断提高，人们对风险和防范风险

17、的方法的认知观念也在不断改变，特别是改革幵放恢复开办保险三十多年，保险观念已经是深入人心。作为一向敢为人先的广东人，保险意识和保险消费观念更是一直走在国人的前列。4、科技环境分析科技是影响人类前途和命运的最大力量。技术环境是指企业所处环境中科技要素以及和该要素有关的各种社会现象的集合科技环境对企业的发展产生巨大的影响，技术变革带来的机会和威胁是制定战略不可忽视的重要因素。首先，科技创新能力有效提升广东省企业竞争实力和盈利能力，为财产保险发展提供机会。据广东统计局发布的2012年广东国民经济和社会发展统计公报显示，2012年广东省全年科技成果1799项，全年专利申请总量229514件，增长16.

18、 9%。全省高新技术企业6699家;高新技术产品产值4万亿元，增长12. 4%。拥有国家工程实验室8家，省级工程实验室34家，国家工程（技术）研究中心22家，国家地方联合创新平台23家；已建立省级工程研究中心616家，国家级企业（集团）技术中心67家，省级企业技术中心591家（不含深圳）。新增国家高技术产业化示范工程项目51项；新建广东省战略性新兴产业基地23家。认定技术创新专业镇342个7。广州、深圳、佛山和东堯被列为国家促进科技和金融结合试点城市。科技进步带来的风险为财产保险开发新险种、开拓新领域提供了契机。其次，科学技术的进步为财产保险企业改变传统的营销手段和服务方式提供有力技术支持。2

19、012年，全年完成邮电业务总量2172. 58亿元（按2010年不变价格计算，下同），增长13.3%。其中邮政业务总量391. 87亿元，增长34. 5%;电信业务总量1780. 70亿元，增长9. 5%。年末固定电话用户3134万户，年末移动电话用户12682. 60万户，新增1889.77万户；年末3G移动电话用户达2773万户，新增1113. 58万户。年末（固定）互联网用户1971. 65万户，增长14.9%，其中，（固定）互联网宽带接入用户1899.53万户，增长15.6%。年末移动互联网用户9366万户，增长13.7%”。2011年4月，人保集团投资20多亿元在位于广东省佛山市广东

20、金融高新技术服务区设立人保南方信息中心，利用电话营销幵拓市场。同时，随着互联网的快速发展，对保险的营销方式也带来革命性的变革，建立保单网上交易平台，实现网络营销是不久将来的发展趋势。现在，国内已有多家保险公司和保险中介机构建立网上交易平台，如人保财险的电子商务平台、中国平安的网上商城、泛华保险的电子商务交易平台等。针对手机上网用户的增长，人保财险还开通了掌上人保，用户通过手机终端，可以进行手机投保、自助理赔、收看公司最新资讯以及提供实时路况、限速提醒、保险知识查询、交通违章查询等增值服务。(二）行业环境分析从三年的CR4值看，前4家最大的保险公司市场份额基本保持稳定，且市场集中度呈稳步增长趋势

21、。从这4家公司市场份额和业务量的增长速度看，人保财险广东省分公司市场份额三年都稳居首位，但是增长速度远不及平安财险广东省分公司和太平洋财险广东省分公司，这两家公司的增长速度强劲，远在人保财险广东省分公司之上，从增长速度的趋势分析，已经严重威胁人保财险广东省分公司市场份额第一的地位，这两家保险公司是人保财险广东省分公司最强劲的竞争对手，而第四位的中华联合广东省分公司近三年从负增长到保持稳定小幅度增长，市场份额逐年滑坡，尚不足以构成威胁。(2)资本实力分析截止2011年12月30日，人保财险实际资本377. 68亿元，偿还能力充足率184%,投资收益率2.4%，与主要竞争对手平安财险、太平洋财险相

22、比，该公司实际资本金远超过竞争对手，偿还能力充足率在这三大保险公司中位居第二，但是投资收益率远低于竞争对手。表3 10显示，人保财险广东省分公司的赔付率同主要竞争对手相比是最高的，虽然该公司保费收入位列首位，但是发生赔款的比例也名列第一位，表明该公司承保质量管控水平有待提高。同时，赔付额同比增幅大于保费收入同比增幅，表明承保业务质量并没有发生好转，应加强对承保质量管控，才能增强公司的盈利能力。2、潜在竞争者潜在竞争者入市的威胁主要有：一是争夺现有的市场份额，加剧市场竞争;二是导致行业利润率降低；三是非正常的战略对行业环境的恶性破坏。同时，在竞争市场中，潜在竞争者的存在，将促使企业降低成本，扩张

23、规模，重视创新，从而既改变了市场结构，又影响了市场绩效11。近年来，随着保险行业的蓬勃发展和对外开放程度的扩大，广东财产保险市场主体不断增多，主要可以区分为两类，一是外资保险公司12。从近几年广东省中外资保险公司原保费收入来看，夕卜资财险公司保费收入占财险总保险收入一直徘徊在2%左右，2012年为2.31%，中资保险公司占有市场份额还是占了绝大多数。很多外资保险公司经营历史都百年以上，与这些外资保险公司相比，中资保险公司在资金实力、经营理念、服务水平、产品开发、管理水平、人员素质等方面仍有一定差距，但是外资保险公司在中国仍面临着本土化的问题，加入WTO十多年来，外资保险公司并没有像原来预期那样

24、给中资保险公司形成重大威胁，虽然随着一些实力雄厚的外资保险公司逐渐进入，对市场格局会产生一些影响，但是目前广东财险市场的竞争格局不会产生重大改变。二是新组建的股份制保险公司2。近年来广东省新成立了众诚汽车保险等专业性财产保险公司，同时紫金、浙商、英大、阳光农险等保险公司都纷纷在广东省设立分支机构。随着广东省加大保险市场体系建设力度，今后几年将会有越来越多的保险法人机构在广东省内产生。总体来看，潜在竞争者的进入会市场会有一定的影响，但是短期内广东财险市场的竞争格局不会发生太大变化。3、替代品的威胁替代是一种过程，通过此过程，一种产品或服务取代了另一种来为买方实现一种特定功能或几种功能13。保险具

25、有风险转移、经济补偿的功能，也具有投资、融资和社会管理的功能4，这决定了保险产品具有较强的被替代性。财产保险的潜代品主要有以下几种：(1)风险自留。保险消费支出与家庭收入的关系上存在着明显的分段函数关系。据调查，家庭收入在20002万之间，保险消费支出与家庭收入呈正比关系，月收入在2万以上保险消费支出则随着收入增加而下降。主要是高收入家庭，抵御风险的能力强，在面对风险时更多倾向于风险自留，还有一些企业认为自己实力雄厚，且多年没有出险存在烧幸心理，因而选择风险自留。(2)金融产品替代。由于人们保险意识不强，对保险的认知度不高，保费消费在家庭消费支出中占比偏低,特别是一些集保障功能和投资收益于一身

26、的财险产品，被银行储蓄、证券产品和信托产品替代的可能性更高。(3)自保替代。自保替代的实施者主要是一些大企业或行业、如铁路、石油化工、电力、邮电等大型国有企业都在很大程度上实行内部自保或成立由他们绝对控股的财产保险公司，这些做法都使商业保险公司的市场份额受到影响。在农业保险领域，2012年广东省政府出台的涉农保险文件中就鼓励成立农业互相保险组织，而广东省的农业保险主要承保机构是人保财险，互相保险组织将会分流了人保财险的部分业务。4、买方的议价能力1997年之前，我国财险险种条款和费率是由保险监管部门统一制定，1997年之后，中国保监会允许各保险公司自行制定条款和费率。各保险公司为争取优质客户，

27、规定了费率浮动的条件。目前，财险市场上保险主体日益增多，竞争加剧，同时产品的同质化程度高、服务趋同，客户在购买时可选择的机会多，而且随着产品价格越趋透明和客户维权意识的增强，客户在投保时往往会压低价格或要求保险公司提供较高质量产品或索取更多的服务项目。一些集团统保和政府采购往往都是釆用保险招标的方式来提高与保险公司议价的能力。客户日趋提高的讨价还价能力导致保险公司的利润下降。买方的议价方面，主要是集中在非车险，由于监管部门对车险实行严格监管，车险的价格已固定化，各保险公司不能随便调整价格，因而消费者议价空间较小，但是保险公司该块业务支付给渠道的手续费和佣金比例方面竞争仍然非常激烈。在非车险方面

28、，各大公司之间存在激烈的价格竞争，一些新成立的中小保险公司采取价格战来争取业务，买方的议价能力较大，导致整个非车险行业的利润大幅下降，甚至一些中小保险公司还存在严重亏损。5、卖方的议价能力财险公司的卖方主要有：（1)保险中介机构，即保险代理人、保险经纪人、保险公估人；（2)再保险；（3)其他供应商，如广告公司等。其中对财产保险公司影响最大的是保险中介机构，目前我国保险中介市场仍很不完善很不规范，财产保险公司合作主要的中介机构有汽车经销商和商业银行等兼业代理公司，通过从这些中介机构手中购买业务，往往要支付高额手续费，保险公司的利润空间受到中介机构的压挤。2012年3月份，中国保监会下发通知，暂停

29、审批区域性保险代理机构和部分保险兼业代理机构市场准入许可资格，加强治理保险代理市场“小、散、乱、差”问题。除了商业银行之外的兼业代理将会逐步减少。新的政策将给中介代理机构增加一定的成本，同时，兼业代理的减少使得保险公司将加大发展个人代理渠道，间接增加保险公司的支出成本。四、人保财险广东省分公司内部环境分析(一）资源分析企业资源是由企业控制或拥有的、服务于企业生产经营的各种投入品6。企业资源分析是指为找出具有未来竞争优势的资源，对企业所拥有的资源进行识别和评价的过程。资源是战略的基础，独特的资源会产生竞争优势并能创造财富5。通过企业资源分析正确认识企业自身的经营实力和竞争力。本文通过对人保财险广

30、东省分公司组织、人力、财务、产品和品牌等四方面资源来对公司的资源进行分析。1、组织资源分公司从广东省分公司分离出去，成为独立的分公司。作为广东省分公司下辖最大的地级市分公司，广州分公司的独立在一定程度上削弱了广东省分公司的实力。目前，人保财险在广东省行政区域内共设有广东省分公司、广州市分公司、深圳市分公司三个省级分公司。广州市分公司的升级，一方面加强了它的自主性和战斗力，另一方面，广东省分公司、深圳市分公司、广州市分公司地域靠近，业务经常交叉，导致内耗严重。2、人力资源全省系统员工总数近7000人，拥有一大批具有丰富经验的管理才和遍及非寿险业务链各环节的技术人才。人保财险广东省公司实行公开招聘

31、制，新进的人员可以分为两种，一种是从高校应届毕业生中选择一批具有理想、有潜力、高学历的优秀人才，另一种是从其他大型保险公司引入一批具有丰富从业经验的中、高级管理人才，充实到各级机构的核心岗位。与其他保险主体相比较，由于该公司的薪酬制度较为优越合理，所以整个公司的人才队伍较为稳定，5年来省级公司一把手只更换过一次，其他中高层管理人员也较少有外流，近三年来只有一个中层管理人员到其他保险公司任职，6人到人保集团其他子公司任职。省分公司还拥有精算师两名。3、产品和品牌资源截止2012年底，人保财险广东省分公司经营的保险产品包括机动车辆保险、企财保险、家财保险、工程保险、船舶保险、货运保险、责任保险、信

32、用保险、意外保险、健康保险、能源及航空航天险、农业保险等非寿险业务，共有保险产品2500多种，在全省各大保险主体中产品品种齐全、服务领域全省最广。青藏铁路、国家大剧院、首都机场T3航站楼等大型项目。该公司具备强大处理各类巨灾损失的能力。2008年7月14日，穆迪投资者服务公司应用政府相关发行人的评级方法，授予该公司A1保险财务实力评级，A1保险财务实力评级为中国国有企业信用等级最高评级。近几年来，该公司获得“金龙奖”、“最佳保险公司奖”、“金融社会责任奖”、“金融行业卓越贡献奖”等一系列荣誉。人保财险广东省分公司近年来承保了包括莞惠城际轨道交通项目、广州新白云国际机场、琶洲会展中心、广州新电视

33、塔、广州国际金融中心、广州地铁、广东虎门大桥、广东省境内多条高速公路、广东省广电集团、粤电集团等的建筑工程及财产保险，2008、2010、2012年先后荣获广东省人民政府颁发的金融创新奖一等奖”、“金融创新奖三等奖”、“金融创新奖二等奖”。2008-2009年连续两年荣获广东省企业联合会、企业家协会颁发的广东省诚信示范企业”称号，PICC的品牌资源是该公司最有优势的竞争资源，其品牌效力是同行业其他公司短期内无法取代的。4、财务资源(二）能力分析企业能力是指企业统筹整合以完成预期任务和目标的技能，是企业运用资源创造价值、实现价值的技能。企业的能力大小与企业资源条件及其有效配置和利用程度正相关3。

34、本文从公司管理、产品的创新和营销渠道开发及服务客户等四方面的能力来分析人保财险广东省分公司的企业能力。1、管理能力人保财险是由国有独资金融企业转制而来，在管理思维上带有很深的行政管理烙印。作为处于改革开放前沿的广东省公司，为应对其他保险主体的激烈竞争，其管理效率和市场反应能力在经受市场多年考验，一直在不断改善和提高。近年来公司根据实际发展情况，制订了中长期发展规划，提出要建立现代化高品质的省级分公司。由于人保财险广东省分公司在组织架构上从省、市、县（市、区)，27MBA学位论文 作者：马晓东人保财险广东将分公nj竞争战略研究自上而下，采取垂直状、多层次的组织结构，经营管理按照层层传达的方式运转

35、，这种模式下对市场变化反应不敏感，运转效率低。在R常管理中常常出现市场前端（县级支公司或营业部等）和后台服务经常会脱节，导致出现前端的战情后台不了解，后台的策略前端不执行的情况。近年来，公司提出要以市场为导向，以客户为中心，建立现代化的运营模式，公司管理水平也在不断提高，在内控机制上，公司有审计监察部，以及总公司的审计监察部门有效监督，自我监控的作用基本上能正常发挥，有效防范和化解经营过程产生的各种风险。2、产品创新能力人保财队广东省分公司产品创新能力在行业内算中上水平，这几年在产品创新方面的主动性和积极性有所增强。人保财险省级分公司各产品线部门有产品创新的功能和职责，专门的创新部门分区域设置

36、，广东省内设在深圳市。近几年，人保财险广东省分公司不断推出新的险种，其中以农险的新产品较多，如农村住房保险、能繁母猪保险、水稻保险等，还有一些如电梯责任险、环境污染责任险、安全生产责任险等创新社会管理内容的险种。2008年、2010年和2012年人保财险广东省分公司连续三届获得广东省政府颁发的“金融创新奖”一等奖、二等奖、三等奖各一次。目前在售产品高达2500多种，形成了包括企财保险、家财保险、机动车辆保险、货运保险、船舶保险、航天保险、能源保险、责任保险、信用保险、保证保险、农业保险、人身意外伤害保险、短期健康保险在内的比较健全的财产保险产品体系。3、营销渠道开发能力在营销渠道开发能力上，人

37、保财险的灵活性显得不足，主要竞争对手平安财险的车险电话营销给人保财险造成较大威胁，夺走了该公司很多业务。这几年人保财险也开始注重在营销渠道上的创新，公司成立电子商务部，专门负责网络销售，开通了手机“掌上人保”，实现手机投保，建立南方信息中心，实现电话销售。目前，人保财险广东省分公司主要营销渠道可以分为六种模式：(1)直销方式。该渠道主要营销目标是重点工程建设和重大项目（如港珠澳大桥、肇花高速、东塔等一批保额超10亿元的大项目）、航空航天项目、政府购买服务项目，如政策性农房保险、能繁母猪保险、水稻保险都是广东省政府经公幵招标后，与该公司直接签订协议，由政府了出资向该公司购买保险服务，此夕卜，该公

38、司还与广东省的一些地级市政府签订协议提供保险服务，如与清远市政府签订协议，参与经办该市新农合，与茂名市政府、佛山市三水区政府、清远市清新区政府签订协议，向该市中小微企业和农户提供贷款保证保险。人保财险与政府关系密切，正是利用这种优势，釆用直销方式取得了很多政府购买服务的业务。2012年，人保财险广东省分公司直销业务17. 19亿元，占公司业务收入16.17%。(2)兼业代理方式。人保财险广东省分公司的兼业代理机构主要是汽车销售4S店、银行、邮政、物流公司等，主要代理险种是：机动车辆险、货运险、家财险等。2012年人保财险兼业代理保费收入29. 21亿元，占公司整个业务收入27.48%。过去兼业

39、代理是财产保险公司主要业务来源，近几年随着一些营销渠道的创新以及中国保监会暂停审批除银行以外的兼业代理机构，兼业代理所占比例将会越来越萎缩。(3)经纪人方式。由于市场竞争激烈，保险经纪人业务是典型的卖方市场，财产保险公司利用经纪人获取业务成本比较高，保险经纪公司要求的手续费较多，因此，保险公司需付出较高的成本，严重弱化了财产保险公司的盈利能力。2012年人保财险广东省分公司通过保险经纪公司取得保费收入6. 41亿元，占总保费收入6. 03%。(4)个人代理人方式。2012年人保财险广东省分公司个人代理业务39.97亿元，占总业务量的37.61%，是主要的营销渠道之一。个人代理方式主要是用于车险

40、和人身意外伤害险等分散性险种。(5)专业代理方式。主要是通过专业保险代理公司获取业务，2012年人保财险广东省分公司通过该渠道取得业务5. 21亿元，占总业务量的4.90%。(6)电子商务方式。电子商务方式是以后发展的主要趋势，特别是网络营销将是今后保险营销的主要手段。近几年，主要竞争对手平安财险的车险电话营销业务，发展势头直逼人保财险，为应付日趋激烈的市场竞争，人保财险广东省分公司成立了电子商务部。目前，该渠道主要是用于车险的销售，非车险通过该渠道销售仍未形成规模。2012年，人保财险广东省分公司通过电子商务方式实现保费收入7.81亿元，占总业务量的7. 35%,其中网络直销约1. 2亿元，

41、占总业务量的1.13%;电话营销6. 61亿元，占总业务量的6. 22%。4、服务客户能力人保财险广东省分公司在服务客户能力方面一直处于全省领先水平，该公司在服务客户方面的发展定位是通过实施进取型发展战略和服务制胜战略，巩固扩大市场领先者地位，打造让客户满意、让上级放心、让员工自豪、让政府认可、让同业尊敬的高品质省级分公司。该公司始终站在客户的视角，始终遵循“简便、快捷、舒适、尊贵”的保险服务理念，把提升理赔效率和服务质量作为重中之重，明确提出打造业内第一服务品牌的目标。率先探索建立小案前端窗口化极速处理模式、人身伤亡理赔案件全程管理模式；推出“万元以下案件1小时通知赔付”、“全国范围内故障车

42、辆免费救援”、“异地出险就地理赔”、“车险查勘四个一服务”、“速递理赔服务”、“三免两快全代理”等举措，受到广大客户欢迎。人保财险广东省分公司还注重服务创新，致力提升客户满意度，通过多项措施全力推进服务能力升级：定期组织开展3.15 “体验基层、体验客户”活动与内部客户服务检查监督，了解客户需求，强化服务意识，提升服务能力；持续开展客户满意度调查和神秘人服务测评，建立全覆盖的客户服务标准和服务效能考评体系；扎实开展客户节活动，通过95518服务专线、上门拜访、现场咨询以及举办开放日活动等多种形式，进行客户大回访，广泛收集意见建议，不断改进服务品质。2012年累计回访客户50万人次（含短信及人工

43、)，受到广大客户的欢迎。(三）内部环境综合评价矩阵的建立根据对人保财险广东省分公司资源和能力分析，选出关键的内部因素，用内部因素评价矩阵进行分析。五、人保财险广东省分公司竞争战略的选择(一）SWOT矩阵分析通过前文对人保财险广东省分公司内外部环境分析的基础上，利用SWOT分析法，对该公司外部环境的机会与威胁，以及内部条件的优势与劣势进行归纳。1、关键因素的确定通过SWOT分析，人保财险广东省分公司潜在关键因素如表5_1。(二）战略目标的确立企业的战略目标按时间可分为长期目标和短期目标17。长期目标一般是指10年或10年以上的远期规划目标。短期目标一般指时间跨度在3年以内的目标人保财险的长期发展目标是：努力把公司建设成为战略领先、文化先进、机制科学、队伍一流的全球领先的非寿险公司。人保财险广东省分公司的长期目标与人保财险总公司的长期目标是高度一致的，并且应该按照总公司制定的战略目标，结合广东实际，形成自己的竞争优势。人保财险广东省分公司的短期目标：至2014年实现保费规模系统内“保三争二”，两年内非车险保费突破50亿元，成为新的业务增长点，将非车险业务打造成广东省分公司的名片。(三）可选择三种基本战略优劣分析波特的三种基本战略理论是在分析企业所处的行业和行业结构的基础上提出来的，是企业业务战略选择的重要参考，对企业业务单元制定和实施业务战略