业务经理岗位职责1.doc
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1、业务(区域)经理岗位说明岗位名称业务(区域)经理岗位编号所在部门业务部岗位定员4人直接上级业务部经理工资等级直接下级业务助理薪酬类型底薪+提成+奖金本职: 负责区域市场的开发,承接订单,以及对外业务联络 职责与工作任务: 职责一职责表述:开拓区域市场,组织承揽合同订单 工作任务通过传媒、网络,展会,行业会议、行业市场等搜集客户信息,主动取得联系,推介公司产品,了解客户需求筛选有意向或有需求客户,主动出击,频繁联系走访,宣传公司实力和优势,坚定其合作意向对正式决定合作客户进行严格资信调查,在公司授权范围内签订合同职责二职责表述: 负责客户的售前、售中,售后服务,让客户满意工作任务负责解释、答复客
2、户各种售前疑问及咨询,指导客户按要求准备各种手续及资料跟踪订单执行情况,同客户保持联络,处理同客户有关的问题负责按客户要求接取、传递、发送客户合同、订单及提供样品;及时通知并协助客户取货对客户反馈和投诉及时反馈、沟通,根据公司处理意见及时处理职责三职责表述: 负责业务订单的货款回收工作,保证订单按合同执行工作任务定期联系、走访客户,处理紧急问题,沟通感情及时催收货款,如有异常及时上报负责客户开票,异常问题根据公司意见同客户协商等职责四职责表述: 及时调查、反馈市场信息,为上级决策服务工作任务收集各种市场信息、行业动态和客户资料,主动参加行业会议,随时归纳总结,及时汇报每月向上级提交市场分析报告
3、职责五职责表述: 完成公司领导交办的其它任务权力: 权限一: 对销售工作改进的建议权权限二:对业务部、库房及主管领导的工作失误的投诉权权限三:公司授权范围内合同的签订权工作协作关系:内部协调关系业务部、财务、企划、仓储外部协调关系客户、物流、快递所需记录文档: 发货记录、客户资源库、工作计划、工作总结、市场信息报告工作条件及其它使用工具设备计算机(可上网)、计算器、打印机,电话、传真机、复印机、扫描仪,办公用品等工作环境一般工作时间特征需长期出差、工作时间不固定备注: 业务经理百科名片业务经理AE=Account Executive (广告业和服务业的)业务经理 “AE”的职责是:对外,与客户
4、进行谈判、联络、提案、收款等;对内,制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知,一个真正的 “AE”,并不象“拉业务”的业务员那么简单,他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识,也要有一定的人际关系处理能力。编辑本段业务经理岗位职责指导作为一名业务经理,如何成为一名优秀的营销人呢? 一、 客户销售增长 (一) 网络规划(市场潜力-差异-目标-措施推进-考核激励) 1、 对所辖区域的消费市场负责。通过有效的市场调查(黄页、走访客户、历史数据),熟悉并掌握所辖区域的资源状况:企业公司数量、各企业公司收入水平、公司消费水平、销售目标及差距、现有的网点数量。 2、 对所辖市场
5、的定单满足率负责。根据定单与市场目标的差异分析出各网络的差距。从网络能力的角度,分析判断销售目标与实际差异的主要原因是网络数量不够还是现有网络能力不够。如占据100市场的100客户是否都已进入,各种结盟的业态是否已进入,现有网络是否是当地100客户,等等 3、 结合具体市场,规划网络,确定网络开发的途径、进度和目标,按进度推进网络,确保定单满足率100%。 4、 网络质量的提升,根据市场网络规划,有计划有目标地提升网络质量,如打造品牌网站、品牌网上商城等。 (二) 标准化现场宣传管理(最佳位置、最佳摆放、最佳宣传) 1、 与企业公司沟通(借力于整体优势)确定最佳销售和价格标准,并始终保持位置上
6、的第一竞争力。(参考其他公司业务价格的考察标准) 2、 按照公司标准化出样的规划要求和摆放要求布置,突出主推、新品和差异化型号。(参考标准化出样标准) 3、 展示位布置,抢占共享空间利用精品物和创新方案突出精品、新品的展示。 4、 宣传品的标准化利用,产品演示和POP、海报、吊旗、地帖、X架、立牌、道具、条幅等参照公司标准化设计结合当地化实际,根据季节等作到及时变化和调整。(从光、声、色、奇、专等角度出发创新) (三) 直销员管理 (建直销班-培训-目标-考核激励) 1、 将直销团队建设成为自主管理的SBU直销团队,坚持每天两会(晨会喊口号和晚日清会总结),通过学习对手优秀做法结合自己好的做法
7、进行提炼创新的展示方案、活动方案、卖点方案、打击对手的口径、服务口径等。对直销组长一定授权,真正作到管理监督作用,协助业务经理开展工作,每个卖场都要体现出HR团队作战的强大优势。 2、 直销员对产品知识、推销技巧和HR文化等的熟知,能灵活运用到实践中,体现出高素质的HR人形象,每人都有抢单意识创造感动的服务意识。产品知识方面一方面个人要有良好的自我学习能力,另外有公司规范的培训体系作保障。推销技巧方面一方面通过老的优秀的员工的帮带、经验推广,另一方面开展公司组织的专业培训讲座及员工沟通会、辩论会和各种竞赛活动等。HR文化是灵魂,要求每个员工不仅要熟知,而且要在工作中体现。对以上几个方面开展每月
8、书面考试的形式进行强化。 3、 直销员要能根据市场的整体销售情况、去年同期、竞争对手等状况制定工作目标,保证第一份额、最大份额。目标要合理有竞争力。(不是第一的一定要限期达第一,已是第一的要做到第2-3名的倍数等) 4、 对直销员的考核,从工资及激励方面注意导向。不仅要确保公平、公正,充分调动人员积极性,而且一定要服从公司意志,加强份额、利润、造势产品占比、老品样机处理等工作内容的考核。 5、 对部分优秀员工(尤其直销班长)进入业务经理后备人才库,进行全程监督,参加公司视频会、工贸例会等。 二、 客户毛利率(保证客户有合理利润?要卖得多、赚得多) (一) 市场价格稳定(各类政策受控-货源受控、
9、严禁窜货-价格受控-乱价查处) 1、 返利政策,所有返利政策须签合同且及时、准确录入系统,私放政策及晚签等影响客户返利的要向责任人索赔。 2、 承兑政策受控,将承兑免息(约2%)作为政策利用起来,严禁私自承诺。 3、 工程政策受控,严禁造假工程。 4、 资源受控,严禁盗串。 (二) 合理利润的控制 1、 客户对利润的要求是无止境的。但考虑到品牌市场的运做,企业必须通过行业分析,结合市场实际以及投入产出效益等多方面因素制定价格指导,做出合理利润的标准线,在此标准基础上微调。 2、 严厉打击低价抛售现象,尤其低于限价和进货价,这是市场危机的征兆。 3、 坚决杜绝暴利行为,不利于市场的开拓和发展,但
10、对新品及特有产品考虑到先期投入成本较大的情况可以提高利润点要求。 4、 合理利润的控制要结合不同产品不同时期不同规划的原则,根据市场情况进行有计划有目的的调整,是统一或局部统一行为。 三、 客户周转速度(合理周转期是?要卖得快) (一) 促销活动 A、活动类别 1、 公司月度、季节性整体活动:由公司策划部根据本地市场情况进行策划编制,关键要整合各产品、各商城、各媒体等资源,分析投入产出比,作好活动预算并确立预期目标,确定统一主题,制作统一物料,拟定各项推进排期,现场控制到位。 2、 区域性活动方案策划:如 “啤酒节之HR经典网站展”等区域性、本土性、民俗性特征较强的活动范围局限于某区域整体或区
11、域渠道性的活动方案。该类活动方案的策划要求可执行性强、社会宣传影响力大、活动主题不能偏离集团当时整体宣传主题范围。 3、 新网开业、老网站站庆及网上商城自行策划活动:如XX商城第X届啤酒节,一方面我们要整合自己各产品资源造大势、强势,另一方面要借力商城资源为我所用,如联合DM、报广、吊旗及其他共享空间的抢占等,此类活动要注意互动责任状的签署,通过文字性的协议来约束商家,控制投入产出比,尽可能的争取商家资源,达到预期活动目标。 B、活动策划及执行注意事项 1、 促销活动的策划要结合回款、销售、份额目标等进行,要及时掌握商城库存(包括老品、样品、滞销品等),了解对手促销动态,能针对性的开展当地差异
12、化的不同网站的促销活动。提升自我,打压对手,竞争中生存。 2、 促销活动物资、物料的发放利用和日程推进要排期并监控到位,责任到人,现场布置要按标准执行,对促销活动的过程和效果要进行监控考核,激励。 3、促销活动策划方案要总结整理,点评优劣案例,推广创新点。 4、最重要的一点就是一定要作好活动预算,定好预期目标、分析投入产出比;确定可执行后要提前对相关责任人培训到位,利用DM、报广、电视字幕、大篷车下乡赶集、村级服务站喇叭、广播、网络广告等宣传方式全面宣传到位;活动期间作好活动咨询工作,保证相应问题有问必答。 (二) 定单准确 1、 客户进行“进需求分析”,倒推客户销售的需求。 2、 管辖区域客
13、户定单的获取,确保定单满足销售目标。 3、 所辖市场的客户定单准确率负责,结合销售、公司业务及在途信息,提高有效定单的准确率。 四、客户问题处理(有理有利,保持正常顺畅的业务关系) (一) 客户关系处理 1、 建立客户档案卡,一方面掌握网站的经营状况,另一方面掌握客户内部组织构成和关系网络,并保持对客户主要业务负责人的往来和关系。 2、 与客户签订服务协议,公司根据年度发展进行规划,要求按签约进度、签约额度计划要求等进行签订年度服务协议。规划要求合理并保证一定竞争力。 3、 准确掌握各产品的销售政策(如月度、季度等冲台阶)及时与客户沟通,并指导客户正确理解运用。 4、 新产品及有关资源信息、特
14、价等信息及时与客户通知发布所辖网站和直销人员。 (二) 及时到位的服务,创造感动的服务 1、 沟通、碰头、座谈的制度化,沟通走访要准备的资料及要处理的问题。 2、 及时解决客户业务问题:如返利兑现、不合格产品免费修改、旧版改新版处理、账务问题、促销费用兑现等。 3、 加强与业务部、财务部及售后部门的交流沟通。 4、 不得向客户私自承诺政策(未经工贸书面授权),不得向公司借钱、借物等。 5、 定期书面排查客户问题,加盖公章或财务章,责任到人限期解决到位。 6、 创造客户感动故事。业务员百科名片业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。例如负责采购的人员、负责销售的人员等等,在制单时,都可以称为
15、业务员。业务员并不是特指销售员。业务员一般无固定工资,按销售额提成。现时一般采用兼职方式,同时由于兼职的出现,在信息网络的作用下造就了不少新时代的兼职业务员。目录业务员概念 优秀业务员必须具备“五爱” 1. 一、爱公司 2. 二、爱产品 3. 三、爱客户 4. 四、爱家庭 5. 五、爱自己业务员的提成标准管理方案 1. 第一条 目的 2. 第二条 薪资构成 3. 第三条 底薪设定 4. 第四条 底薪发放 5. 第五条 提成设定 6. 第六条 提成发放业务员必备素质 1. 一、胆大、认真 2. 二、心细。 3. 三、脸皮厚。兼职业务员 业务员应具备的12种素质 1. 1、人品端正,作风正派 2.
16、 2、信心 3. 3、勤于思考,做个有心人 4. 4、能吃苦耐劳 5. 5、良好的心理素质 6. 6、韧性 7. 7、交际能力 8. 8、反应要快 9. 9、热情 10. 10、知识面要宽 11. 11、责任心 12. 12、幽默推销的本质: 业务员必须了解的几种信用证 业务员的技巧 “泛业务员” 业务员的工作内容和职责业务员概念优秀业务员必须具备“五爱” 1. 一、爱公司 2. 二、爱产品 3. 三、爱客户 4. 四、爱家庭 5. 五、爱自己业务员的提成标准管理方案 1. 第一条 目的 2. 第二条 薪资构成 3. 第三条 底薪设定 4. 第四条 底薪发放 5. 第五条 提成设定 6. 第六
17、条 提成发放业务员必备素质 1. 一、胆大、认真 2. 二、心细。 3. 三、脸皮厚。兼职业务员业务员应具备的12种素质 1. 1、人品端正,作风正派 2. 2、信心 3. 3、勤于思考,做个有心人 4. 4、能吃苦耐劳 5. 5、良好的心理素质 6. 6、韧性 7. 7、交际能力 8. 8、反应要快 9. 9、热情 10. 10、知识面要宽 11. 11、责任心 12. 12、幽默推销的本质:业务员必须了解的几种信用证 业务员的技巧 “泛业务员” 业务员的工作内容和职责展开编辑本段业务员概念业务员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。他们即是成天寻找买方与卖方扣链的经纪人。 顶尖级的业务
18、员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、马拉松运动员耐力,将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。 没有强烈的实现自我价值的欲望,百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是跨入不了业务员的门槛的。 业务员的工作就是从成千上万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金;就是从成千上万名客户筛选真正的买家;就是在强手如林的同行竞争中击败对手,获得客户的宠幸。 业务员推销产品,实际上就是先推销自己业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。如果客人不接受业务员的气质形象,也就无法接受其产品。 素质高的业务精英,时时检讨自己工作中的不足,并不断提高自己的推销技巧;而水平低下的业务员才会不断的埋怨客户如何刁难自己,或
19、者抱怨产品太难占领市场等,从而把自己推向低层次的位置,进而被同行业的强手淘汰出局。 信心是灯,毅力是发电机。如果业务员没有强劲不息的毅力这个动力源,就不会让信心之灯永远明亮,从而也就不可能发掘出丰富的成果。 高超的业务手段就是让客户心甘情愿地掏出腰包付给其报酬,并还在心里钦佩不已。否则,客户不但不会付款,而且还会一脸鄙视。 业务员的动力不是靠上司的逼迫、老板的诱惑、同事的嘲讽而产生的,而是自身产生的一股旺盛的激性,即“不到长城非好汉”的行动。这样,其每天的计划、行勤、启迪及收获都会在有条不紊之中进行。 不想当元帅的士兵不是好士兵。那么,不想当老板的业务员也就会被淘汰!因为在业务员行列之中不进则
20、退,没有其他选择。 业务员的最大敌人就是缺乏自信,就是不能坚守阵地。试想,有几个勤奋而以长期拼搏在业务行业中战士,不能打下立足的江山来?“不管怎样,先努力干上两年再说”就能成功一半。 业务员的乐趣就在于其工作中有丰富多彩的内容、斗志斗勇的风险、起伏跌宕的情节以及最后的来之不易的成果。 业务员就是商战中的特种兵集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才! 低水平的业务员只能寻到矿藏式的客户资源采掘后就会资源枯竭;而高水平的业务行家就能探测发现泉水式的客户一旦建立良好的供需关系,就会源源供“货”不止。 勤奋是业务之树的根,诚实是那树上枝叶。只有根深叶茂才能结出丰硕之果。 欺骗得手一次
21、,名声扫地一世。辛苦报酬虽少,犹如泉水不息。 先交朋友,后谈生意业务长久;金钱至上,六亲不认昙花一现。 缺乏深谋,办不成大事;没有远虑,做不了大生意! 业务员的行业,就是从九十九次失败之后取得一次成功;被九十九人拒绝之后行得到一人欣赏的高尚职业。一量攀越前期艰难之石,就会顺利走向成功之路。 业务员就是成天晃荡在成功与失败双杆之间的体操选手:不是成功,就是失败,别无其它选择。 拿固定薪水的职员是老板给你划定成功的横杆目标;而干业务行当的人,则是按自己的意愿、才能及综合素质所定下的价值标杆收入上不封顶,下不保底。 业务员的信念就是要“攻无不克,战无不胜”。凡是别人久攻不下,或是根本不敢去攻的大客户
22、,一旦“夺得城池”,就一定会得到一个“金娃娃”。 创业期间的业务员就是靠“陌生拜访”去开拓业绩;而成熟的业务高手就是凭借娴熟的技巧、良好的信誉及众多的朋友在沟通、交往中轻松地成交一笔又一笔业务。 业务员苦练基本功的内容就是要熟悉本地区有哪些可以去拜访的公司、厂家?在同行业竞争对手中有哪些特点?自家公司的强项在哪?在现有的市场中如何寻找突破口 业务市场犹如浩瀚大海一样深远莫测。在不同的领域、不同的层次、生存着不同的动物。这样看各式各个狩猎水平的业务员如何施展手段,从而获取最大猎物! 委屈、挫折、打击在伤害自尊的同时,也会启动奋发的开关,将其能量转化为努力工作、勤奋学习、 上下求索的强大动力,从而
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