SP13分销商分级管理办法[重庆联通分公司规章制度全].doc
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1、第一部分 分级评定办法一、 目的:通过对分销商的分级管理,进一步规范其管理方式及管理办法,与分销商建立长期、稳定的合作关系,提高分销商的忠诚度,从而达到有效稳固经销渠道中坚力量的目的。二、 管理方式:区域化与分级化相结合的方式三、 发展条件:1、 分销商必须具备合法的经营通信产品项目的营业执照,如果是我公司指定的手机销售点则须提供通信终端设备准销证及按通信行业管理规定具备合法证件。2、 具有自身比较稳定的销售网络,具有资金、通信产品的销售实力和经验。3、 具有良好的商业道德规范和营业服务水准。4、 开办合作营业厅的分销商所在公司的注册资金由我公司规定,其他分销商的注册资金须达到分级管理中所要求
2、的水平。5、 对已经销售过我公司产品的普通分销商可优先考虑,并从分销商合作时间、发展用户的质量、发展用户的稳定度、销量、信用度等方面进行综合考查以综合考察的得分高低来筛选合作商。6、 合作营业厅及专卖店不得经营我公司竞争对手的产品。四、 评级规范1、 评级内容:a) 店面面积:指店面营业面积。b) 装修标准:按照中国联通VI标准及中国联通合建营业厅设计规范统一装修设计标准进行装修。c) 注册资金:指分销商在有关工商管理部门登记注册的资金。d) 人员数量:指包括营业员和其它业务员等人员的数量。e) 各项业务月总收入占有率:指该分销商当月各项业务总收入占当地分销商各项收入总量的比率。f) CDMA
3、平均月发展量占有率:指该分销商发展联通CDMA业务数量占当地分销商发展联通CDMA业务总量的比率。g) CDMA平均月欠费率:指分销商发展CDMA用户出现的月欠费比率。h) 风险防范(套机率):指发展CDMA低首付的套机率和发展新捆绑,新预存的机卡拆分率。i) CDMA发展用户当月平均离网率:指分销商发展CDMA用户当月发生的离网比例。j) GSM平均月发展量占有率:指该分销商发展联通GSM业务数量占当地分销商发展联通GSM业务总量的比率。k) GSM平均月欠费率:指分销商发展GSM用户出现的月欠费比率。l) GSM发展用户当月平均离网率:指分销商发展GSM用户当月发生的离网比例。m) 用户评
4、价:指用户对分销商所售卖的产品、服务等方面的评价及用户投诉。2、 分级管理办法A、计算公式指标满分:100分权重:P完成程度:Yi表示指标的序列号=Pi*100*YiB、具体评价方法:考核项目权重分评定标准1评定标准2评定标准3评定标准4装修标准4%100%符合为100分95%符合为80分90%符合为50分90%以下符合为0分注册资金4%城区20万以上为100分乡镇15万以上为100分城区10万以上为80分乡镇5万以上为80分城区10万以下为50分乡镇5万以下为50分各项业务月总收入占有率5%10%为100分5%占有率10%为80分占有率2%为50分占有率2%为0分CDMA平均月发展量占有率1
5、5%10%为100分5%占有率10%为80分占有率2%为50分占有率2%为0分 CDMA月欠费率10%欠费率3%为100分3%欠费率7%为80分7%10%为0分C网套机率5%套机率1%3%套机率10%5%套机率3%套机率5%C网机卡拆分率4%拆分率10%2%拆分率1%3%拆分率2%拆分率3%CDMA发展用户当月离网率10%离网率5%为100分5%离网率7%为80分7%9%为0分GSM平均月发展量占有率 12%10%为100分5%占有率10%为80分占有率2%为50分占有率2%为0分GSM月欠费率8%欠费率3%为100分3%欠费率7%为80分7%10%为0分 GSM发展用户当月离网率 8%离网率
6、5%为100分5%离网率7%为80分7%9%为0分用户评价5%投诉率2%为100分2%投诉率4%为80分4%5%为0分比值型指标面积8%城区面积80为100分满分,完成程度=实际面积/100乡镇面积50为100分满分,完成程度=实际面积/100人员数量2%城区人员数量10人为满分100分,完成程度=实际人数/10人乡镇人员数量4人为满分100分,完成程度=实际人数/10人3、 分级标准等级区县( 城区)区县( 乡镇)合作营业厅专卖店合作营业厅专卖店一级一级85分一级75分一级80分一级70分二级75分二级85分60分二级75分70分二级80分50分二级70分三级60分三级75分三级60分60分
7、三级70分三级50分五、 评级流程分销商的评级工作主要由区县分公司负责,报备近郊区县工作组。对已评定级别的分销商,区县分公司需建立相关的文件档案。1、新加盟分销商评级:对于新加盟的分销商,统一采用“两评”制度,即初评复评。l 初评:初评是指对申请加盟中国联通的分销商进行包括面积、装修标准、注册资金、人员数量的评级,属于硬件评级。按照分销商资格审查报告(见附件2)的“初评指标”的内容评审,达到相应标准的分销商,各区县分公司业务发展中心需对其级别作初步认定,区县分公司经理同意后,将资料归类由各区县分公司保存,报备近郊区县工作组。l 复评:复评是指对已作初评的分销商进行为期3个月的业务考核,考核内容
8、是对分销商业务发展方面的评级,属于软件评级。各业务单位按照分销商资格审查报告(附件2)中“复评指标”的内容进行评级,对分别达到硬件及软件标准的分销商拟定级别,资料汇总至区县分公司经理,由区县分公司经理审批后给予正式确定。各区县分公司需对确定级别的分销商资料归类保存,并报备近郊区县工作组。2、现有分销商评级:对现有分销商级别的评定,公司统一采用“一评”制度:评定是根据分销商资格审查报告的内容进行一次全面而规范的考核,分销商的硬件设施及最近三个月的业务发展状况、信誊状况、综合素质是评定级别的依据。评定工作主要由各区县分公司负责,市场发展中心对分销商资料签加意见并由区县分公司经理审批后给予正式确定。
9、各区县分公司需对确定级别的分销商资料归类保存,并报备近郊区县工作组。第二部分 返利制度一、返利原则合作营业厅:一次性佣金+话费提成+追加返利+代收费提成+奖励专卖店:一次性佣金+话费提成+追加返利+奖励二、返利构成解释1、 一次性佣金:指分销商在实现初始业务收入(如出售号卡、C网手机、安装固话等)之后,公司对其给予的报酬。2、 话费提成:指分销商发展用户使用我司提供的服务所产生的收入,公司在此基础上给予分销商的提成。3、 追加返利:指分销商在完成一定销量之后,我司根据其销量所给予的报酬。4、 代收费提成:指我司给予开展代收费业务的合作营业厅的报酬。5、 奖励:指我司对在渠道评比活动中获得名次的
10、分销商给予的额外奖励。三、返利方法:1、 一次性佣金:根据分销商当期的评定等级,以公司同期活动方案为准计算分销商应得佣金量。如果是合作营业厅或者专卖店还须参照其当期任务完成量。2、 话费提成(发展入网用户产生的话费)根据分销商当期的评定等级,在由分销商发展用户的提成(G网4%和C网2%)的范围内各区县分公司酌情对辖区内的各级合作营业厅和分销商设定提成比率。同时必须保证一定的级别差异以及合作营业厅和一般分销商的差异。(发展入网用户话费提成期限为一年)注:话费收入中赠送话费,不作为话费提成部分,如话费补贴等。3、 追加返利根据分销商当期的评定等级及同期的追加返利条件确定。4、 代收费提成根据分销商
11、当期的评定等级,在5%2%的范围内各区县分公司酌情对辖区内的各级合作营业厅设定提成比率。同时必须保证一定的级别差异。5、 奖励(每年一次)A、 分级奖励为了充分调动各级分销商的积极性,故在设定奖项时排除以往所有分销商一起评定的办法,而采用分级评定。即对于各级别的分销商都提供一定的获奖名额,并且只在同级同区域之间比较和评选。B、 奖项设置由于在对分销商进行分级时,我们考虑的是各项指标的加权总分,即分销商的综合素质。因此在滚动性评定时我们的重点是各分销商的单项得分。(a)分销商评比奖奖项名称最佳业绩奖最佳用户质量奖最佳服务奖(专卖店)(合作营业厅)最佳忠诚合作奖考核内容分销商所经营联通业务的收入占
12、当地收入总量的比率分销商所发展用户的平均离网率和欠费率营业厅考核表平均得分分销商与我司合作时的资金投入、配合我司活动的积极程度(b)各区县分公司总体评比奖:最佳分销商管理奖以13个区县每年的发展状况,对各区县分公司进行评比,包括:市场的发展占有率、支撑管理工作、各合作分销商对所在区县分公司的评价指标等。如某一经销商既有合作厅,又有其它分销点或多个合作厅,将以独立缴纳保证金额的销售点为统计单位.四、统一返利部分:移动业务及综合业务:各业务返利标准按同期制定的活动或业务方案执行。第三部分:分销商管理考核规范一、目的:适应2004年分销市场的发展需要,规范各级分销商的营销与服务管理,及时发现分销管理
13、工作中存在的问题并加以改进,以提高分销商的管理质量及工作效率。二、考核对象:各地区合作营业厅、专卖店。三、适用范围:各分销渠道日常管理及晋升与降级四、采取方式:循环考核流程(见下图)月评定升或降返利按原等级执行下一季再审核季审核不变返利按原等级执行不变返利按原等级执行升或降返利按改变后等级执行报批近郊区县工作组月考核循环评定考核流程图表说明:(审核周期为3个月一次)首先按照12项指标的具体要求对各分销商进行评定打分,根据最后的加权汇总分值评级。3个月后进入审核阶段,可得到两种结果:1、 等级不变。审核结果显示其得分为原等级标准,即评定该分销商为原等级,并自动转入下一审核循环。2、 晋升或者下降
14、。审核结果显示其得分超过或低于原等级标准,此时该分销商进入3个月的缓冲期。我们可以在缓冲期内对该分销商的各项指标进行观察,监控其稳定性。缓冲期内,我们对该分销商的返利按原标准执行,并对其得分的升降情况进行报备。3个月后,对其再进行审核评分,这时又可得到两种结果:A、 得分仍超过或低于原等级标准。此时我们可确认该分销商各项指标的稳定变化,按照其得分评定其升降等级,并按评定后的等级对其进行返利,同时自动转入下一审核循环。B、 得分恢复原等级水平。此时可认定前一审核期的指标得分变化是短暂的,不具备稳定性。因此恢复原等级并删除对其的报备记录,返利仍按照原等级执行,并自动进入下一审核循环。五、主要考核内
15、容:(具体考核指标详见附表内容)1、形象环境;2、服务水平;3、结算情况;4、培训考核;5、业务合作忠诚度; 6、销量。六、考核方式:1、根据经营资格,考核分为2004年分销商考核评分总表(合作营业厅)(附件4)以及2004年分销商考核评分总表(专卖店)(附件5)。前者较后者要求更加严格。2、各区县分公司每月采取定期和不定期方式对各分销商进行检查考核。根据各类书面材料进行考核,如用户投诉受理单、意见簿、各类统计报表、发票单据、培训成绩等。3、近郊区县工作组每月派人到各区县检查,在检查过程中发现违规行为的分销商,近郊区县工作组有权要求各区县分公司直接对其扣罚。4、近郊区县分公司工作组定期对十三个
16、区县分销商进行总体评优活动。5、现场打分,分销商负责人签名确认(合作营业厅和专卖店),各区县分公司归类整理后作为奖惩依据。6、各区县分公司每月28日前汇总当月分销商的考核情况,填写2004年分销商考核汇总表(见附件7),并报近郊区县分公司工作组。七、分级标准根据以上标准汇总每月评定的分值,三个月取其平均值作为升降依据,具体得分参数和对应的晋升等级见下表:等级区县城区区县(乡镇)一级100分一级85分90一级80分二级65分二级85分60分二级80分三级三级65分三级60分注:为了让考核人员对整个体系更清楚地了解,特作此说明。在第一阶段评定等级时,我们对合作营业厅和专卖店都使用同一标准,等级差异
17、和性质差异通过分值的不同来区别。在第二阶段审核升降等级以及日常规范管理考核时,我们对合作营业厅和专卖店使用了不同的标准打分,分值的不同只代表等级差异。八、考核标准:1、合作营业厅与一级专卖店(1)时间:每月至少一次(2)各考核分项按比例换算成综合考核分,综合考核标准满分为100分,根据综合考核分进行奖罚:(3)奖分项:(此项在综合考核分后再实行加分)每月实施加分制 当月C网或G网销量在所属地区排名第一,各加10分。当月C网或G网代收费总额在所属地区排名第一,加10分。当月C网或G网开户量比上月明显增长,在所属地区增长率排名第一,加10分。当月服务项目考核在所属地区排名第一,加5分。分销商发展C
18、网或G网用户的欠费率在所属地区排名最低,加5分(注明:欠费率的考核数据由综合市场部提供)。单独组织大型促销活动,或积极配合公司开展活动,并能贯彻落实好我司各项新政策,每次加8分。每月实施扣罚和奖励(参照晋升标准表的分值)扣罚点以合作营业厅或分销商评级分的最低值为基数,每低于1分扣佣金20元(例:城区某一级合作营业厅考核为85分,则不对该分销商扣罚;如考核为84分,则扣罚20元,如此类推)。加分点以合作营业厅或分销商评级分的最高值为基数,每高于1分加佣金30元(例:城区某一级合作营业厅本月考核为100分,则不奖励;如考核分为103分,则奖励90元,如此类推,大于100分是由于实施了加分制)。2、
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