教育培训机构-课程顾问-09-谈单流程(上)课件.ppt

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1、个案准备,需要按照之前的教程尽可能在邀约中获取重要,即备单，备单基于充分的前期沟通，所以,信息、做好销售铺垫并做好详细的记录（客户,管理表或,CRM,系统）。,较多的情况下）及销售策略（包括谈单策略、,备单的目的在于判定客户优先级（当到访,购买策略和其他部门的配合策略），并对具体,的可能情况进行预判预演。,签约率将提高约,根据统计，进行良好的备单工作的客户，,50%,。,流程工具,学生情况登记表,价目表,优惠政策,优惠申请单,辅导协议,草稿纸（带,logo,）,互动工具,学科测评,非学科因素测评,互动游戏,知识文档,学情（学科相关）,校情（学校相关）,考情（考试相关）,真题（笔试,学术文章,/

2、,面试）,案例文档,协议副本,学员服务记录,学员感谢信,获奖证书副本,聊天记录截图,教案,产品文档,产品介绍,课程安排,荣誉奖项,影像资料,其他道具,照片,名片,书籍,计算器,咖啡,/,茶叶等,支持项目,讲座,活动,体验,?,将所需的工具进行归类，整理为,2-3,个文件夹，建议使用插页式文件夹,?,单个文件夹内注意文档的顺序，避免干扰客户注意力（例如过早展示价目表）,?,清楚不同文件所在的文件夹和位置，避免手忙脚乱,?,注意保持文档内容的更新，所整理的文档注意排版规范性并打上公司的,Logo,男性：,?,西装深色，最好为蓝色，深蓝色尤佳。如有经济能力最好选购高档一些的西装,?,衬衣白色，注重领

3、子、袖口清洁，并熨烫平整；应至少准备三件以上,?,领带性色彩，不要太花或太暗，最好准备五条以上,?,长裤选用与上衣色彩、质地相配的面料，裤长以盖住鞋面为准,?,鞋无论质地如何，一定要擦亮；最好为黑色系带式皮鞋，如有经济能力最好选购一双名牌皮,鞋,?,袜不要穿白袜；最好为黑色短袜,?,手干净爽洁，指甲无污泥，不留长指甲,?,头发每日整理，在一个时期内保持一个发型，并梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑,?,眼睛检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和血丝,?,嘴不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖,?,胡子胡须必须刮干净，最好别留胡子,?,身体要求无异味，可适当选用发一些的男士香水，但切忌香气过于

4、浓烈,女性：,?,首饰太多的首饰会分散对方的注意力，最好不要佩戴三件以上的首饰，且不可太过醒目和珠,光宝气,?,服装过于男性化的职业装或过于女性的装束都不太恰当。如果要接待客户，前者可能会给客,户异常严肃和生硬的感觉，从而使对方过早地树起心理防卫线，加强排斥心理；后者虽然显得婀,娜多姿，但长久如此，有失去客户信任的可能。所以保持略显中性；以中性色泽、款式简洁大方,的西装套裙或西装为最佳,?,头发干净整洁，无头皮屑,?,眼睛不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈,?,嘴唇一定要涂有口红，且保持口气清新,?,鞋子黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净,?,袜子高筒连裤丝袜，色泽以肉色最好,?

5、,身体不可有异味，选择高品位的香水,?,化妆一定要化妆，否则是对客户的不尊重，但以淡妆为好，不可深妆艳抹,?,除了正常的要求以外，在夏季，着装可以适当的调整,你是谁？,自我介绍，塑造专业性,?,你是干什么的？,?,对我有什么好处？,?,怎么验证你说的是真的？,为什么要现在买？,?,为什么要在你这买？,品牌及产品介绍，塑造有效性,引导需求、挖掘痛点、塑造危机,呈现方法、过程和案例,紧迫性、必要性和效费比,匹配度（竞品对比）,参观校区,学生：测评,自,我,介,绍,?,寒,暄,引,导,孩,子,自,我,介,绍,辅导注意事项,化解后期顾虑,签,签约准备,计算课时,安排课时,铺垫,报价,异议解答,签约准备

6、,现场互动,测评测试,与家长分析孩子状况,危机激发、聆听心声,介绍个性化辅导流程,情感交流,礼貌送走家长,家长：观察或交流,不签,引导排除顾虑,做好相关铺垫,下,场,咨,询,开,始,谈单技能见往期课程：引导逻辑、提问技巧和价值塑造,测评目的,掌握情况,学业规划,呈现问题,塑造危机,建立档案,二次到访,支开学生,深入沟通,测评形式,量表测评和试卷测评,学生独立完成，留下,时间和家长单独沟通,互动测评当着家长面,完成，让家长看到孩,子的问题，并观察家,长和孩子的沟通方式,报告,解读,报告和解读是测评结果的组成部分，没有解读的报告对,谈单意义有限，报告解读的核心原则：,?,报告上有的你不一定讲,?,

7、你讲的报告上不一定有,?,在解读中推动销售进度,注意：学科类测评的解读千万不要变成讲题，要发现问题并分析问题背后的原因。,根据我们测评的结果，和我之前和您交流时得出的判断是一致的：,你的孩子上课愿意认真听讲，也勤于记笔记，可以说学习态度是端,正的,我相信这恰恰也是头疼的地方。,学习态度不端正的孩子，看起来,“,提升空间大,”,，无非就是多花时间,的事。但是你的孩子显然不是靠这个办法去解决的，综合来看，你,的孩子的问题在于：,缺乏计划性和自主性，导致所有的工作都在疲于奔命，所以每天都,十分疲劳，这也是为什么你的孩子在不同时间段的学习精力和效率,的自我评价上是明显低于同年级的学生的。,因此对于她来

8、说，外面再去上一堆班组课，只是在增加些有限的量,变，而需要产生质变，就应该先明确路径，再重塑学习的思维和习,惯，继而产生效率上的提升，这就需要有人能够针对她的情况，专,门去指引她如何去学习，至少在目前这个阶段，一对一是唯一的有,效的选择,而我会和我们的老师会充分的交流和研究这些信息，,毕竟一对一机构这么多，真正体现个性化的也没几家。,注：所用测评基于学习风格（,Learning,Style,）理论研发的测评系统,解读的要点和结,论，写在备忘栏，,并签名及留下联,系方式。,不论是否现场签,约，这都是增加,家长认可度的途,径。,如内容较多（及,包含测评以外的,其他信息），可,在印有公司,的空白纸上

9、记录。,logo,内容,目标,条件,现状,政策路径评估,学科问题,课内成绩要求,习惯能力,课外考察要点,其他问题,方案,报价,阶段划分,价格,目标设定,折扣,实施内容,周期,学业规划的目的在于呈现方案及收费的合理性和必要性,卖方案而不是卖课时，课时数量是实现方案的基本保障,?,不同于测评系统，学业规划具有更高的个性化属性，因此难以通过算法实现自动生成，,因结合常用模板和知识储备进行制作。,?,当上门前的沟通非常充分的情况下，可以提前制作初步版本（或准备类似情况的学生的,报告），增加成交可能性。,?,未提前制作的情况下，应向家长阐述学习规划的整体思路，承诺家长签单后予以制作，,或支付定金（体现专

10、业服务的价值）。,?,制作学习规划报告是提升专业能力和谈单思路的有效途径。,?,如果方向错了，重点错了，那么将会浪费大量的时间和金钱，因此学业规划是产品的一,部分，也是对教师的工作方向的指导和教学质量的约束,而同行则仅仅是如钟点工一,般上课。,一般性,优惠,限制性优惠,制度外优惠,常设的优惠，如课时阶梯价格优惠,具有时间或名额限制的优惠，如暑期优惠,权限外的优惠，如额外的折扣,?,?,?,?,一般性优惠主要用于促进客户签约较大的课时（结合学业规划）,限制性优惠主要为了增加家长报名的紧迫感,制度外优惠是最后的底牌,任何限制名额的优惠政策，家长都是不清楚到底还剩多少名额的，用好这种不确定性,?,不

11、论是哪一种优惠，只有当客户明确购买意向后才有效，客户不会为了优惠而报,名，只会为了优惠选择特定的报名时间（如当场报名）和报名内容（如大课时）。,?,制度外优惠必须在家长明确课当场报名的前提下才可申请，应和上级领导提前明,确多少范围和数量内的优惠可能被审批（如每月,2,个,85,折优惠）。,阐明优惠的稀缺性,“,家长，您提出了,85,折的要求，这个其实尺度很大，您要知道我们的成本，尤其是教,学成本很高，我一个季度基本上也就两个额外的名额，而且其实已经用掉了。,”,要求家长明确表态,“,这样，这几个月我做得还不错，我去和领导申请下，我估计,9,折应该没太大问题，,85,折我需要争取争取。所以我需要

12、确认下，如果我申请下来,9,折或者,85,折，你今天能不能,签合同交钱？,”,“,你先申请，放心吧，如果可以的话，我们下次会来报的。,”,“,可以，但是今天我钱没带够,”,（要求家长交定金）,“,没问题！,”,“,你先申请，放心吧，如果可以的话，我们下次会来报的。,”,注意：在确认家长可以现场交钱之前，坚决不能申请,“,家长，我拿出了很大的诚意，我也希望你能有这个诚意。,你要知道，如果我今天申请成功了，但这事还是不能定的话，我这边是很尴尬的。,你想想，有很多家长会想方设法去要优惠，然后各个机构去比最低的价格，我们领导从,业十几年，这样的家长见得太多了。何况，我本来就很少申请优惠，你要理解，这种

13、口,子一开其实很麻烦的。所以，我能设身处地为你考虑，我也希望这种考虑是对等的。,”,注意：一般来说有诚意的家长会同意交钱，仍然不同意交钱的，继续处理客户异议，原,因既有可能是之前谈单的问题，也有可能是客户本身的问题。不申请优惠再去跟进的成,功率略大于申请优惠后再跟进的成功率。,?,当家长同意以后，申请优惠应采取电话申请，避免将家长留在咨询室去向领导申请，,更要避免让领导进来当面申请,领导不出现是成功率最高的。,?,领导可以是任何人，提前和团队做好预案，避免接听电话的人不知道如何配合。,?,申请话术：,（咨询师）：校长，有个事我想申请一下，我这边有个家长，跟进了很长时间了，今天终于来了，,现在其

14、他都没有问题了，就是价格上想再沟通一下,（中间要给家长使眼色）,（领,导）：你这个季度的名额已经用完了啊，公司还是有制度的（要让家长听到）,（咨询师）：这我知道，一个季度也就两个名额，我这边报名的家长比较多，所以算下其实我一,般不是也很少申请嘛,这个月主要是我想再冲一冲业绩，而且这个家长也说了，如,果,85,折能申请下来，是可以现场报名的。（和家长再次眼神确认）另外，,XXX,这阵,子调到总部去学习了，反正他也签不了单，要不把他的名额给我？下个季度我还他,一个。,（领,导）：好吧，这个月加把劲，我这边到时候看看报表怎么写。,（咨询师）：好的，太感谢了！,（咨询师）：（对家长说）申请下来了！不过看这架势领导估计要给我加指标了，回头可记得给,我多介绍介绍学生啊,如果认可我们的话。,