开盘方案撰写及开盘技巧课件.pptx
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1、开盘方案撰写及开盘技巧,中原集团二级市场统筹发展中心,开盘,处于整个地产 开发流程的中端环节,也是营销系统中一个 重要环节,是开发商 回收成本、获取利润 的最重要的阶段;是 一个项目实现市场价 值的端口。,市场研究,项目拿地,整体定位,前期规划,项目动工,形象推广,阶段销售,选房开盘,客户积累,交付使用,客户维护,销售结束,通过一定时间的客户积 累和梳理,再充分整合 利用各种有效资源,选 择适当的时机,集中对 外公开发售的行为。,给予市场明确的项目正式销售的信息;,迅速扩大项目的影响力和市场认知度;,实现销售的目标,回笼资金;,1,2,3通过集中销售的方式,营造现场气氛,吸引客户关注;,4,1
2、,2,3,4,5,开盘是项目营销和发展的关键节点,在项目整个营销过程中具有举足轻重的,作用;,开盘是对市场定位和营销推广的集中检,验;,开盘是策略性调节供需关系的有效手,段;,开盘是通过心理博弈,寻求市场价格取向,调整市场价格体系的基础;,开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义。,开盘好坏,在销售环节是“一小步”,可对整个项目,却是关键的“一大 步”!对于代理公司来讲,那就是终于有机会开始收佣了!,PART 4.,开盘活动与现场控,制,PART 3.开盘流程设计,PART 1.开盘方案的撰写要点,PART 2.开盘模式与时机选择,报告框架,开盘,PART 1,开盘方案的撰写要点,开盘方
3、案十大要 素,1、开盘前提条,件,2、开盘推售情况,3、开盘目标(财务目标/其它目,标),4、开盘优惠(折扣明细/抽奖奖,品),5、选房组织安排,6、危机处理预,案,7、选房物料清8、开盘推广配 单合,9、费用预,算,10、倒计时工作计划 表,法律文件齐备:企业法人营业证、建筑用地许可证、建筑规划许可证、土地使用权证、查丈报告、预售许可证;注:所有法律文件需放置于开盘场地现场(影印件),原件备查;认购书及买卖合同需 公示。开盘现场包装完成(样板房/看楼通道包装完成);媒体预热,所有对外推广完成(一般要求至少在开盘前1-2周推广出街);客户梳理完成,通知到位,预销控(尽量做精准并提前提醒销售员做
4、好客户引导,防止客户扎堆某一单位)完成;销售资料完善:选房须知、选房流程、认购书、房号意向单、认筹单收据等;推盘房号及数量、价格表(务必要求开发商签字盖章)及开盘优惠确定,注明有效 时间;,开盘前提条件的内容主要包含法律文件、工程配合、推广配合程度、客户梳 理、开盘物料、推售单位及其价格/优惠6个方面:,开盘优惠包含开盘折扣优惠及开盘当天活动奖/礼品(抽奖)两个方面:,开盘折扣优惠:客户金额类价惠:一般为VIP登记、升级优惠(优惠比例100%)、签约优惠(优惠比例100%);折扣率=折扣*比例,如:诚意登记可享受0.99折,比例为100%,则诚意登记的折扣率为0.99*100%客户特殊折扣优惠
5、:团购优惠、关系户优惠、开发商预留点数、三级市场返点、老带新等,该 类的优惠比例一般不足100%;折开扣盘率活=1动-(奖1-/折礼扣品):*比例,如:老带新0.98折,比例30%,则老带新的折扣率为:1-(1-0.98)*30%当天成交参与抽奖,需列出奖品并公示;为吸引更多客户在开盘当天到访,营造开盘人很多的局面,也会对当天到访但未成交的客户也抽 奖,但是一般奖品额度和数量都比当天成交客户的小和少,并且可以分开抽,也可以暗中对一等 奖等大额奖品做处理。,倒计时工作计划表的制定是保证开盘工作有序开展的关键:,案例:武汉南国大武汉SOHO开盘的倒计 时工作计划表,内容包含:时间、事项、责任人,切
6、记要做到事 情落实到起止时间和具 体的负责人,并且要告 知到各个责任人;建立开盘微信群、飞信 群、Q群等,方便事项 进展的及时便捷沟通。,PART 2,开盘模式与时机选择,开盘模式开盘时机,Code of this report|11,Copyright Centaline Group,2010,就像用大炮攻城一样,陆续发射炮弹的威力远远不如万炮齐发时的威力大,楼盘销,售也一样。无论是住宅还是商铺,都喜欢把所有对本项目有购买意向的客户 聚到一起,进行集中解筹,俗称“开盘”。,排队销售是最原始的开盘方式,出现在房地产发展的初期,属于行业发展不 成熟时的自然产物,且只适用于买方市场的年代。在卖方市
7、场的时代,咨询 客户量较大的情况下,直接销售容易造成现场的混乱,不利于开发商现场的,把控。,适用情况:买方市场或部分远郊且非开发热点区域项目,且筹量:房源1:1;市场关注度:通过“先到先得”的形式引发客户了解欲、购买欲,市场关注度高;开盘销售率:早认筹和晚认筹客户选房待遇相等,但排在前面的客户诚意度高,内 部客户的购买顺序很容易被操作;客户满意度:对客户没有约束力,排在后面的客户会面临房源的问题,故客户满意 度较差存在的风险:热点盘客户会提前排队,现场秩序维护工作量大,客户容易烦躁,且,排队人数量对后续客户影响较大。,排号销售模式是目前应用较成熟的开盘模式之一,因开盘当天现场要疏通维 护客户秩
8、序,故对开发商现场协调、物料调配、人员安排有很高的要求,尤 其是现在开发商越来越注重客户满意度的建设。,适用情况:买方市场或部分远郊且非开发热点区域项目,且筹量:房源1:1到1.5:1;市场关注度:只针对认筹客户开盘且先认筹(一般会预先根据筹量的大小准备开盘 规模)先选房,具有一定的市场关注度,;开盘销售率:由客户储备量和客户诚意度以及预销控精准程度决定,比较容易预测;客户满意度:较后的认筹客户可能会由于排号较后担心选不到房而不认筹,造成在 认筹期间客户的流失;存在的风险:选房顺序既定,客户不容易紧张,现场秩序容易把控,故风险较小。,抽签/摇号销售模式是目前最灵活也是使用最多的开盘模式,它相对
9、排队更加 公平、公开、公正,同时也更加人性化,目前有人工抽签开盘和电子抽签开 盘两个,后者是前者的一个优化和趋势。,适用情况:品牌开发商或热点片区项目,筹量及房源数量都很大且筹量:房源1.5:1;市场关注度:开盘人数多,规模大,易形成良好的客户口碑,故市场关注度很高;开盘销售率:拥有足够的客户储备量,销售率有保障;客户满意度:抽签的公平行使客户流失量相对较少,抽签期间若通过营销活动、餐 饮配合等则更能稳住客户情绪,获得一定的客户满意度;存在的风险:风险可控,但不利于造成客户认筹的紧迫感,且不容易判断客户诚意 度。,认筹锁定房号销售模式是指在认筹时客户就选定房号,而该房号就作为客户 购买的房号,
10、在开盘当天只有在认筹人不要的情况下才可拿出来重新由其他 客户选择,故目的性很强。,适用情况:推售房源稀缺及认筹量较少的项目,如高价稀缺别墅,认筹金需设较高 门槛更利于预判客户诚意度;市场关注度:开发商推售房源较少,客户量少,市场关注度相对较弱;,开盘销售率:开盘解筹率相对较高,且销控情况易于把控,但最终视开发商定价情 况决定;客户满意度:对于客户较有目的性及约束性,但对于想变更房号的客户不能把控,因为没有适合房源而导致客户流失;,存在的风险:锁定房号其余客户无法选该房号,如后续签会同时客户不买,则需重,大客户,适用情况:常见运用于写字楼、商铺、商务公寓等物业销售,有利于把握投资大客,,实现销售
11、率最大化;市场关注度:大客优先解筹为少部分客户享有权益,因此受用范围较小,关注度较 小;开盘销售率:开盘前客户提前解筹,利于提前初判项目销售情况以及定价合理性,最终视开发商定价及优惠情况决定;客户满意度:易于流失大客户,保证项目利益最大化,后续散客可能因无满意单位 而流失;,存在的风险:大客销控过多容易引起散客不满。,大客户(关系客户)优先销售模式是指会根据客户购买(认筹)的数量(额 度)多少,决定先后购买顺序,一般用在购买数量较多,金额较大的项目,多数会在开盘前运用此方式。,电子开盘是对手工开盘流程的优 化,录入界面和认购操作界面的简化,从而简化 操作。,将“条形码扫描枪”、“身份证阅读器”
12、和“iPad/iPhone”三类电子设备应用到开盘 各环节业务办理中,实现开盘全流程电子化,提高整体开盘效率。,一条主线贯穿,以“身份证号码或选房单条码”作为整个开 盘流程的主线,后续环节都通过扫描选房单 条码或刷客户身份证来调用客户信息,减少 重复录入,提高效率。两类系统简化,三种设备支持,图示:万科A项目开盘全程流电子化,养兵千日,用兵一时,开盘就是对前期蓄客成果的一次大检验,然而选择 开盘时机就像选择婚姻的良辰吉日一样,不得有丝毫马虎;如果选错开盘时机,可能使整个推广活动变的被动,亦可能导致整个销售 活动萎靡不振。那么,如何选择合适的开盘时机呢?,预售项目工程过半,拿到预售许可证对于资金
13、紧缺的开发商,满足以上两点即可开盘了;实力型的开发商可以等到小区景观营造出来后再开盘,坚定客户的购房信心。蓄客数量远大于预售房源数量营造开盘的火爆氛围及好房哄抢效应;避开与竞争对手的直接竞争要么以强凌弱,先下手为强,做市场的领导者;要么好汉不吃眼前亏,等对手开盘后,通过低价等招术截住对手的客户。具备以上三个条件,在一般情况下都可以开盘了,如果这个时机选择在黄道 吉日也无可厚非,反正开盘一定得是个热闹的大场面。,除了满足基本条件外,开盘时机还受以下因素影响:市场环境牛市or熊市/三月“小阳春”/“金九银十”/国家政策2010年新政重拳出击,不少开发商推迟开盘,避免与新政冲突,也防 止开盘冷清节假
14、日五一劳动节/十一黄金周/周末双休日/大型活动春交会/秋交会/博览会/大运会,重要 性,开盘过早,客户积累不足,既不能给开盘制造气势,也 不能卖出好价格,给后期销 售带来极大的压力,使置业 顾问失去信心;开盘过晚,则容易造成客户 流失,使销控策略失效。,合适的开盘时机,对项目的销售趋势起着关键的作用,在实际销售中,一旦发现预先确定的开盘时间没有占尽 天时、地利、人和之势,开 发商往往继续蓄而不发,适 度推迟开盘时间,这正是开 盘中的妙计之。,Code of this report|20,Copyright Centaline Group,2010,PART 3,开盘流程设计,选房流程场地选择区
15、域布局人员安排物料准备,排队开盘模式下的选房流程,客户到签到区签到登 记,领取临时号码贴,客户到休息区等待选 房,听到唱号后凭临时号 贴进入选房缓冲区,进入选房区选房,填写选房确认单,交纳定金,领取收据,客户在导单员的带领 下到签约区签订认购 书,领取签购合同和按揭 指引,选房结束,注:此模式在开盘前期无排号过程,但为维护选房现场秩序,客户仍需在开盘当天通过 排号确定进入选房区域顺序,即在签到处签到后领取临时号码贴,并按临时号贴上的顺,序进入选房区。,客户到签到区签到登 记,领取号码贴(认筹单 号),客户到休息区等待选 房,听到唱号后凭号贴进 入选房缓冲区,进入选房区选房,填写选房确认单,交纳
16、定金,领取收据,客户在导单员的带领 下到签约区签订认购 书,领取签购合同和按揭 指引,选房结束,排号开盘模式下的选房流程,注:排号模式下的选房流程与排队模式类似,不同的是客户领取号码贴不是为了确定进 场秩序,而是在开盘前认筹阶段就事先确定的,此种模式下开盘日的工作相对前种模式,来讲更易操控。,客户了解摇号开盘流 程,客户到签到区签到登 记,客户进入摇号区参与 摇号,摇号成功客户到领卡 区领取选房顺序卡,客户凭选房顺序卡进 入选房缓冲区,客户进入销控区确定 房号,客户选房成功后到收 款区换取定金收据,客户到签约区签订认 购书,领取签购合同和按揭 指引选房结束,抽签开盘模式下的选房流程,注:以摇号
17、方式开盘,主要环节多集中在开盘当天,因此开盘当天很多细节应着重处理。目前通常采用人工和电脑两种摇号方式,但不管选择何种方式,都应保证摇号的公平、公正,最好采用投影幕墙直播摇号过程,并邀请相关职能部门进行监管。,案例:万科麓城,电子开盘的选房流程,签到,外场 等候,抽签,预选 房等 候,选房 销控,交定 金/筹 转定,打单,签约,复核,万科电子化开盘是对传统的“签到等候选房销控收款打单签约”流线式 流程进行的优化,即将销控、收款和打单合为一个大环节(见图)。对客户而言,一站 式服务减少了排队等候环节,提升客户购房体验,更重要的是,开盘现场可以及时跟进 销控不交款或不认购的情况,且减少传单人员数量
18、,避免丢单情况发生。,开盘场地一般选择在营销中心,一方面营销中心事先经过精心包装,有非常 全面的展示效果;另一方面可以将客户吸引到现场,亲身感受楼盘的特色,便于进行现场逼定。当然,开盘也可以选择在外场进行,具体情况依据以下 因素确定:营销中心现状最大能够容纳的人数、硬件设施、人员安排、周边交通情况、车位 数蓄客量客户的多少与档次都会影响场地的选择,高档客户越多意味着私家车越 多,场地的车位数要充足;另外高档客户对开盘环境的要求也更高。开盘模式采用排号模式开盘可以分批次引导客户,避免由于选房客户过多而造成 营销中心的接待压力。,华联城市山林二期开盘场地选择建议,华联城市山林二期开盘场地选择建议,
19、签到区,领号区/摇号等候,区,舞台区(投影幕),选房等候区,选房区(销控板),财务区(复核),签约区(复核),沙盘区,其他区域(应急处理区、嘉宾休息区、演员更衣区),不同开盘模式下的场地设置大同小异,主要区域 如下:,A、流线必须单一动线,万不可交叉或形成双向动线;,方案一,方案二,B、尽量设置新客户签到区,路过不可错过;,C、轮候区与销控区最好用屏风或挡板隔断,不要让等待的客户看到销控情况,“只闻其声,不见其人”,造成心理压迫感;,D、必须设置内场的离场通道,个别销控不成功的客户或者现场闹事的客户需要及时处清场,以免影响其他在场客户。,E、一定要预留特殊客户处理小房间,应对突发人、事。,销控
20、区,隔离带软 隔离,铁马隔 离销控 区,签,约/财务区,F、财务区、签约区内部用隔离带做软隔断,以便于整理排队秩序;销控区则 要用铁马隔离,安排一对一同事排队按照顺序做销控;财务区及销控区不需 要预留客户座椅,以加快进度。,G、签约区尽可能预留大一点的空间,安排多一些人手(客户签到区的工作人 员兼顾),该环节耗时最长,很多客户会积压在此。,案例一:水榭春天开盘区域布局设计,案例二:城市山林开盘区域布局设计,开盘犹如摆阵,区域设置完毕后,对开发商、代理商、广告、银行、礼仪等 众多工作人员进行排兵布阵,事关重大!这些人员对开盘的现场控制和氛围烘托起 到至关重要的作用,那么如何才算安排周密妥当?,本
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