建立九格愿景构筑模型课件.ppt

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1、建立九格愿景构筑模型崔建中,九格愿景构筑模型AVSM的会话模式开放型向题诊断原因探究冲击设想能力形式:“你觉得你为何造遇这个问题呢?最能让购买者感到自在m购买者能够展现自己的专业知识,抒发自己的感受开放型I1不容易控制控制型向题控制型问题的形式:“这是不是因为?如果是,有多少?或频率多高?控制型有助于诊断、指引,并发展购买者的愿景必须随时茫惕、留意对方的反应,并根据对方的语言及非语言回馈来调做法确认型确认型问題诸如“根据我的理解,你的意思是我的了解是否正确?总结销售人员对于购买者回应的理解。这让购买者知道你了解他的状况。还能帮助纠正对话中可能发生的误解让销售人员显得专业The Aisino y

2、alue Selling Metnod,踊跃发言九方格的提问顺序应该是什么样?,三大调查领域-诊断原因诊断原因在模式的第一格,销售人员的工作,便是使用开放型问题问出瘉苦成因“请告诉我,是什么原因让你无法”在第二格中,销售人员必须诊断向题原因,井且尽可能的控制型“这个(痛苦),是不是因为还是因为”“(这份痛苦)让你付出多少代价确认型便和对方站在同一立场那么,据我的理解,你的痛苦成因是.,对不对?TAi出n13,三大调查领域-探究冲击探究冲击此处,你的工作是使用开放型问题来探究痛苦的冲击“请告诉我,除了您以外,贵公司里还有谁受到这个痛苦冲击?他们如何受影响?开放型现在,你必须探究这份苦对其他员工所

3、造成的冲击。“如果你正面临痛苦,是不是代表你的(某某人)无控制型法?如果答案是肯定的,那么,.(某某人)是不是也正经历?这是你发掘痛苦在对方公司里扩散状况与方式的机会。在第六格中,销告人员需确认购买者所有答案,以确保自“根据我的理解,我们所讨论的(重述痛苦)不仅影响到你,也对造成冲击。那么,这不光是你的问题,应该也获得愿景算是全公司的问题吧!我说的对不对呢?The Aisino yalue Selling Metnod,三大调查领域-设想能力在第七格中,你的工作是利用开放型问题,来了解购买者对设想能力于解决痛苫所需的能力有何愿景“您要如何才能解决这个问题?我们想要知道:对方是否已经拥有愿景,了

4、解他是否愿意将开放型诊断的问题枧为己有。一旦知道对方想法,就可以支持、扩展或者改变了过度:“我能不能提几个想法?控制型第八格中,利用控制型问题来制定符合你产品与服多能力你必须,你可以,这样如何?有没有帮助确认型最后,再确认购买者的愿景,以确信你和对方站在同一立“那么,据我的理解,如果发生时,若您有能力来.,您认为您就能解决我们所讨论的问题。我说的对不给予客户拥有愿景的所有权!The Alsino Jalus Salling Metnoa15,三大调查领域-设想能力设想能力必须具备的能力商业敏感度一完整的产品性能提问何题的能力TAi出n16,九格愿景构筑模型-多人拜访诊断原因探究冲击设想能力Se

5、llerSeller控制型方专家/Either方案专家/伙伴/经理伙伴/经理确认型获得愿景The Aising alu:3出n17,九格愿景构筑模型的使用九格愿景构筑模型的使用需要事前对企业有比较全面的了解,换句话说,要能找到有足够影响的背景向题口每个角色都会有痛苦,也会有愿景;不同角色会有不同的痛苦和愿景,他们面对痛苦和愿景的态度、方式也不同不同层次的人通常有着不同层次的痛苦,影响大的痛苦往往存在于公司的高层在企业中,能殘延的痛苦一般都是涉及多部门的,常常产生于流程职责的不清,这需要我们对这些业务有必要的了解站在项目推进的角度,经手人和权力人士最重要;站在客户的角度,项目中的每个人都重要,都

6、有会愿景,对项目都会有不同程度的影响The Aisino yalue Selling Metnod,用痛苦选单记录控制型问题在提问开放型向题方面,很少有人会有问题,对购买者来说,这类问题笼统又不目威胁性。口对于确认型问题,也很少有人会有困难,任何人只要聆听并稍作笔记,都可以将购买者说过的话重复一遍。困难的部分在于询向控制型问题。销售人员必须拥有行业相关的知识与商业灵敏度瘤苦选单记录了具体的控制型向题,供销售人员在诊断购买者痛苦与指定购买愿景时使用在拜访之前,先整理出拜访对象的痛苦造成这些痛苦的原因寸他的公司所造成的冲击领域痛苫选单与痛苦链的区别?Ths Asino/alus Selling M

7、atns:19,痛苦选单范例苦:未完成新客户业线目标工作职称与产业:销售部副总裁,制造公司我们的产品性能:电子商务应用软件原因冲击能力这是不是因为?今天?这种痛苦是否导致如果是否有帮助?A销售人员花太多时间来处理既有客户再未达整体营收目标?何人:你的喜户度订购业务(处理订单而无暇销售)?利润降低?什么:能够完全通过网络检视库行水溎、下订单,并进财务部副总裁是否关切?何时:客户有问题B销售人员花太多时间来回答目前客户常对企业成长造成冲击?何人:他们股价下滑什么:能够点击网站上的常见问项目自行拢到答案首席执行官是否也受到影杏选择“我需受忙”选顶,与公司内语当人员联格?c潜在客户不知道贵公司的促销活动?何人:你手下的钢售人员什么:能够例选个人化信忌,并通过电子邮件将消忌传D何时:上你的网站D销售人员没有请现有客户推荐机会或销何人:你的客户The Aisino yalue Selling Metnod,66、节制使快乐增加并使享受加强。德谟克利特67、今天应做的事没有做，明天再早也是耽误了。裴斯泰洛齐68、决定一个人的一生，以及整个命运的，只是一瞬之间。歌德69、懒人无法享受休息之乐。拉布克70、浪费时间是一桩大罪过。卢梭,