成交面谈新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑课件.ppt

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1、成交面谈-新型保险产品之理财类保险产品销售逻辑,新人育成创业启航班,准客户开拓,约访,销售面谈,成交面谈,递送保单及转介绍,专业化销售流程,理财类产品销售属于专业化销售流程中的成交面谈环节,销售流程图回顾,目录,新型保险产品基础知识,1,理财类产品销售理念,2,理财类主打产品解说,3,一、分红保险基础知识,（一）定义,指保险公司将其实际的经营成果优于定价假设的盈余，按照一定比例向保单持有人进行分配的人寿保险产品。,（二）红利来源,利差益：保险公司实际的投资收益率高于预计的投资收益率时所产生的盈余；死差益：指保险公司该险种被保险人的实际死亡人数小于预定死亡人数时所产生的盈余；费差益：指保险公司实

2、际的经营费用低于预计的经营费用时所产生的盈余；,中国人寿的红利来源主要来自于利差益,小浪底工程50亿元,公司总资产破3万亿，是国内巨大的机构投资者,中国人寿投资项目,投资稳定，回报时间长,中国人寿投资组合,其他9.43%,金融产品投资5.84%,权益类投资17.17%,债券45.62%,定期存款21.94%,数据来源：中国人寿2016年年报,（三）分配原则,保监会规定，保险公司每一会计年度将不低于当年可分配盈余的70%向保单持有人分配。,公司确定实际向保单持有人分配的盈余后，应该按照公平性和可持续性原则在各个保单之间进行分配。,雪中送炭与锦上添花,我多你更多，我亏你不亏。,（四）领取方式,现金

3、领取累积生息抵缴保险费进入万能账户,二、万能保险基础知识,保单持有人在交纳一定量的首期保费后，可以按照自己的意愿选择任何时候交纳任何数量的保费。,（一）定义,（二）万能险结算利率,中国人寿官网每月会公布万能险结算利率，可自行查询。,（三）万能险手续费收取,根据各个不同账户，收取0-5%不同比例的手续费，具体请参照险种条款。,（四）万能保险的特点,交费灵活，可额外追加保费可部分领取有最低保证利率保障额度低，可通过附加险补充经营透明度高，可及时了解自己账户情况,目录,新型保险产品基础知识,1,理财类产品销售理念,2,理财类主打产品解说,3,什么是理财,理财是根据个人或家庭的资产、收入状况、人生阶段

4、、风险偏好等，确定中长期财务目标，通过银行、证券、保险、基金等金融产品组合，制定科学的、合理的、可操作性的方案，经过实施后最终达成目标。,李嘉诚谈理财,理财,李嘉诚：所谓理财，就是追求长期而稳定的收益。它不同于投资，更和投机无关。,投资,常用的理财工具,储蓄,房产,银行理财产品,保险,股票、基金,理财险的销售理念,理财的“三性”原则标准普尔家庭资产配置图,（一）理财的原则,1、分散性,理财不要将资金都集中投资，否则风险很大；而分散可以有效降低风险，也能提高收益率。,家庭理财金字塔,（一）理财的原则,2、长期性,1980年发行的猴票发行时，市场价是100元2010年，市场价是90万2016年，市

5、场价又涨了40万，达到130万。,时间是最有价值的资产,用时间为你的财富增值,增加100万，只需满足三个条件,每年储蓄5万元 年回报12以上 维持10年,（一）理财的原则,3、稳健性,高收益伴随高风险低风险仅有低收益,华尔街没有免费的午餐,比尔盖茨在1995年建立了一家投资公司，据了解，该公司管理的投资组合价值100亿美元，其中很大一部分投入了收入稳定的债券市场，主要是国库券。,我的赚钱秘诀就是“保守”。和我一起做房地产的，倒下了一批又一批，原因就是冒进。,分散性长期性稳健性,理财保险遵循组合投资的原则，对资产进行大量分散配置，保证投资的安全性。,理财保险大部分是战略性、基础性投资，投资回报时

6、间高达几十年。,理财保险下有保底，上不封顶。,理财保险是家庭理财的首要选择,销售理念逻辑,姚先生，李嘉诚说过所谓理财，就是追求长期而稳定的收益。它不同于投资，更和投机无关。投资和理财是不一样的，投资追求短期收益而理财追求长期收益,从目的性来讲，投资看重回报（投入产出比）；而理财看重稳定（长期富裕）。,投资,理财,销售理念逻辑,姚先生，我们究竟要怎么进行理财呢？按照专业来说理财是有三个基本原则的：第一个原则是分散性，理财专家告诉我们：鸡蛋不要放在同一个篮子里。我们的资产要进行组合投资，分散风险。跟您介绍下理财金字塔模型，这是一种最常见的资产分配方式：最底层较宽较稳健，它是建立理财规划的基石，包括

7、风险较小的理财产品，如储蓄、保险、国债等等；中层是年期、风险、回报都在中等水平，如企业债券、金融债券、优先股、各类基金等等；顶部较窄，投入资金不多，承担风险多，收益相对较高的具有进取性的投资产品，如房产、股票、期货等等。这样进行组合分散投资，才能保证我们资产的安全。,第二个原则是长期性，一般人在投资的时候都希望今天投钱，明天马上就能赚钱，但是这种方式往往风险很大。理财遵循的是长期投资、细水长流，就像股神巴菲特说过：我最喜欢持有一支股票的时间是：永远。举个简单的例子，比如在1980年发行的猴票，发行时的价格是100元，到了2010年，价格达到了90万元，在刚刚过去的2016年，猴票的价格更是高达

8、130万；看似不起眼的猴票，随着时间的推进，价格不断的攀升，所以说时间是最有价值的资产。,销售理念逻辑,理财的第三个原则就是稳健性，华尔街有一句名言：华尔街没有免费的午餐。比尔盖茨在1995年建立了一家投资公司，据了解，该公司管理的投资组合价值100亿美元，其中很大一部分投入了收入稳定的债券市场，主要是国库券。中国的地产大亨潘石屹也说过：我的赚钱秘诀就是“保守”。和我一起做房地产的，倒下了一批又一批，原因就是冒进。高回报一定是高风险的，要想让我们的钱持续的保值增值，还是要稳健理财。,销售理念逻辑,销售理念逻辑,姚先生，您看我们公司的理财类产品就非常符合家庭理财的三个原则：1、分散性：中国人寿的

9、投资项目非常广泛，严格按照金字塔原则进行投资，因此在不同的领域能够获得不同的投资回报；2、长期性：中国人寿的投资项目包含国家的基础建设和战略性投资，回报都是长达十几年、几十年的，保证我们的收益也是长期而稳定的；3、稳健性：资金安全、预期收益更高；还有人身保障。因此理财类产品是家庭理财的首要选择，我相信您也认同我这个说法，对吗？,如何进行科学的家庭理财呢？,标准普尔家庭资产配置图,（二）标准普尔家庭资产配置图,1、什么是标准普尔？标准普尔（Standard&Poors）是世界权威金融分析机构，总部位于美国纽约市，由亨利瓦纳姆普尔先生（Mr Henry Varnum Poor）于1860年创立。标

10、准普尔公司是一家全球金融市场信息供应商，它提供信用评级、指数服务、投资研究、风险评估和数据服务。标准普尔在100多个国家为大约32万亿美元的债务证券提供评级，在世界范围内提供79个主要的指数系列。,2.什么是标准普尔家庭资产配置图 标普家庭资产配置图是全球最具权威的家庭财务规划方式。（调研全球100000个资产稳健增长的家庭，总结出的家庭理财方式）,100000个家庭分布图,（二）标准普尔家庭资产配置图,应急的钱,增值的钱,保命的钱,保值的钱,要点：专款专用、以小博大、解决因疾病/意外/身故造成的突发财务缺口例如:社保、保障类商业保险,要点：本金安全、收益稳定例如：养老金、子女教育金、债券、定

11、期存款、保守型理财等,配置占比：10%,配置占比：20%,配置占比：30%,配置占比：40%,标准普尔家庭资产配置图,（二）标准普尔家庭资产配置图,张总,前两天我们公司请了一个专家来讲课的，他讲了一个家庭理财账户，我觉得还是挺专业挺科学的，我给您介绍一下吧。标准普尔是世界权威金融分析机构，而标准普尔资产配置图是此机构调研了全球10万个资产稳健增长的家庭，分析总结出的家庭理财方式，它把我们家庭资产分成四个类别，是目前最为合理，稳健的家庭资产分配方式，分别是：流动性账户、保障性账户、收益性账户、安全性账户。这四种账户合理的搭配，就可以让我们所赚的每一分钱在它的领域里都发挥最大的价值和功效。（拿出事

12、先准备好的标准普尔图）。,标准普尔图沟通逻辑,寒暄开场,一般放在活期储蓄银行卡中的这个账户就是流动性账户，主要是日常开销，是要花的钱，一般占家庭资产的10%，保障家庭日常生活的短期开销。流动行账户的额度建议为3-6个月的生活费开支。,第一个账户,标准普尔图沟通逻辑,在我们家庭中非常必要的账户是保障性账户，是保命的钱，一般占家庭资产的20%。这个账户主要用于购买意外伤害和重疾保险，保障在家庭成员出现意外事故或重大疾病时，您不会为了急用钱去卖车、卖房，股票低价套现，到处借钱。如果没有这个账户，您的家庭资产就会随时面临风险，所以叫保命的钱。,第二个账户,标准普尔图沟通逻辑,第三个账户是收益性账户，是

13、生钱的钱，一般占家庭资产的30%，为家庭创造收益。比如投资股票，基金，投资房产等。但这个账户风险较高，需要有较强的专业知识或者经验，目前能够在这样账户中真正获利的人却并不多，需谨慎搭配。个人建议，即使您有这样的投资偏好和风险承受能力，也需要综合考量收益性账户的配置，收益性账户的准入资金一定是我们家庭中、短期内都不用的闲钱，它的创建的前提一定是做好另外三个账户，即使投资失利了，最起码生活还很稳定，不影响正常的生活！,第三个账户,标准普尔图沟通逻辑,第四个账户是安全性账户，让你的钱稳定增值，一般占家庭资产的40%，为保障家庭成员的养老金、子女教育金、留给子女的储备资金等。这个账户里钱能够稳定增值，

14、抵御通货膨胀。它一般为阶段性专项资金的预算，比如：宝宝一出生，就要开始给他规划教育金、婚嫁金；我们过了30岁就要开始补充将来的养老金；企业主规避市场、政策风险，在个人财富与公司之间建立防火墙；另外还可以避债、节税、使家庭财产无损失传承。这个账户一般采用的工具是国债、定期存款、年金保险、两全保险等。,第四个账户,标准普尔图沟通逻辑,这四个账户就像桌子的四条腿，少了任何一个就随时有倒下的危险，所以一定要及时规划好，防止您的资金过渡地投入股市或过多地购买房产造成不必要的损失！,总结,目录,新型保险产品基础知识,1,理财类产品销售理念,2,理财类主打产品解说,3,鑫福赢家（分红版）,让优质资产与资金高

15、效对接，再一次分享国寿的经营成果！,鑫福赢家组合计划基本责任,鑫福赢家组合计划,国寿鑫福赢家年金保险（分红型）,国寿鑫账户两全保险（万能型）（钻石版）,国寿鑫账户两全保险（万能型）（铂金版）,分红险投资最好时期+万能账户最后机遇=财富风暴强势来袭,国寿鑫福赢家年金保险（分红型）,投保年龄 0-65周岁保险期间 终身交费方式 10年交关爱金领取日 30/35/40/45/50/55/60/65/70/75/80/85岁,（一）即交即领,30岁,主要责任,20%所缴保费,自本合同生效之日起至本合同约定的关爱金领取日前，若被保险人生存至本合同的年生效对应日，本公司每年按下列约定给付生存保险金：首次给

16、付的生存保险金为本合同首次交纳的保险费的20%。,（二）生存保险金,主要责任,31岁,20%基本保额,49岁,终身,51岁,3%基本保额,自本合同生效之日起至本合同约定的关爱金领取日前，若被保险人生存至本合同的年生效对应日，本公司每年按下列约定给付生存保险金：以后每年给付的生存保险金为本合同基本保险金额的20%。自本合同约定的关爱金领取日后的第一个年生效对应日起，若被保险人生存至本合同的年生效对应日，本公司每年按本合同基本保险金额的3%给付生存保险金。,（三）关爱金,30岁,50岁,终身,所交保险费,主要责任,被保险人生存至本合同约定的关爱金领取日，本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付关爱

17、金。,（四）身故保险金被保险人于本合同生效之日起至关爱金领取日前身故，本合同终止，本公司按被保险人身故当时下列两者的较大值给付身故保险金。1.本合同所交保险费（不计利息）；2.本合同的现金价值。被保险人于关爱金领取日起身故，本合同终止，本公司按被保险人身故当时本合同的现金价值给付身故保险金。（五）意外伤害身故保险金被保险人遭受意外伤害，并自该意外伤害发生之日起一百八十日内因该意外伤害导致被保险人于关爱金领取日起身故，本合同终止，本公司按上述第三款的约定给付身故保险金后，再按被保险人身故当时本合同所交保险费（不计利息）扣除已给付身故保险金后的余额给付意外伤害身故保险金。,30岁,60岁,所交保险

18、费现金价值,意外身故：所交保险费疾病身故：现金价值,主要责任,（六）红利,在本合同保险期间内，在符合保险监管机构规定的前提下，本公司每年根据上一会计年度分红保险业务的实际经营状况确定红利分配方案。如果本公司确定本合同有红利分配，则该红利将分配给投保人。投保人在投保时可选择以下任何一种红利处理方式：一、现金领取；二、累积生息：在本合同保险期间内，红利保留在本公司以年复利方式累积生息，红利累积的年利率每年由本公司公布。,鑫账户（铂金版）,鑫账户(钻石版）,一问到底,被保险人：鑫宝宝 0周岁关爱金领取：30周岁年缴保费：10万缴 费 期：10年,投保举例,0岁,9岁,88岁,30岁,10年缴费,快速

19、返还所交保费,20000元,每年领取 10964元,1000000元,每年领1644.6元,主险利益演示,0岁宝宝，年交10万，30岁返还所交保费,低等：总收益9436280元中等：总收益35260304元高等：总收益97818154元,0岁,9岁,88岁,30岁,10年缴费,快速返还所交保费,20000元,每年领取 10964元,1000000元,每年领取 1644.6元,案例：0岁，鑫宝宝，10年，年交10万，选择30岁领取祝福金,主险利益演示,一年十万，打造千万富翁一年百万，打造亿万富翁,高额保障永相随,低等：总收益9436280元中等：总收益35260304元高等：总收益9781815

20、4元,坐标图说产品,30岁,39岁,88岁,60岁,30岁姚先生 投保鑫福赢家 年交10万元 交10年 60岁领取养老金,每年固定领取1681.5元领取至终身,所交保费/现金价值（两者较大者）,终身享受空账免费100万意外保障,年交10万，合计100万元,30岁领取20000元接下来每年固定领取11210元合计领取325090元,60岁返还所交保费1000000,万能险账户，按照低等，累计88岁合计4396390元按照中等，累计88岁合计9124823元按照高等，累计88岁合计16237783元,开场,姚先生，我有一位朋友，30岁，他和你的情况很相似，他最近在我这儿购买了一份鑫福赢家组合计划，

21、10年缴费，年交保费10万元，他可以获得以下利益：,图示,配合动作：坐到客户右边，拿出白纸和笔画出坐标图，注明30岁到39岁，每年缴入10万元10年合计缴费100万元,30岁,39岁,年交10万10年合计100万元,30岁,39岁,88岁,60岁,30岁姚先生 投保鑫福赢家 年交10万元 缴10年 60岁领取养老金,每年固定领取1681.5元领取至终身,年交10万，合计100万元,30岁领取20000元接下来每年固定领取11210元合计领取325090元,60岁返还所交保费1000000,30岁时，领取20000元的生存金；从31岁开始，每年固定领取生存金11210元，直至59岁，合计领取32

22、5090元；60岁时，返还所交的保费1000000元；61岁起至终身，每年固定领取生存金1681.5元，领取至终身,30岁,39岁,88岁,60岁,30岁姚先生 投保鑫福赢家 年交10万元 缴10年 60岁领取养老金,每年固定领取1681.5元领取至终身,年交10万，合计100万元,30岁领取20000元每年固定领取11210元合计领取325090元,60岁返还所交保费1000000,从30岁投保当年开始，每年还能参与保险公司的投资分红；若这笔钱不着急使用，可以转入公司的万能账户，按照中等利率测算，30岁到88岁累计达到9124823元。,万能险账户，按照低等，累计88岁合计4396390元按

23、照中等，累计88岁合计9124823元按照高等，累计88岁合计16237783元,30岁,39岁,88岁,60岁,30岁姚先生 投保鑫福赢家 年交10万元 缴10年 60岁领取养老金,每年固定领取1681.5元领取至终身,所交保费/现金价值（两者较大者）,终身享受空账免费100万意外保障,年交10万，合计100万元,30岁领取20000元每年固定领取11210元合计领取325090元,60岁返还所交保费1000000,万能险账户，按照低等，累计88岁合计4396390元按照中等，累计88岁合计9124823元按照高等，累计88岁合计16237783元,课程回顾,1、理财险的基础知识2、理财险的销售理念3、理财险主打产品解说,总结,熟练掌握主打险种迈向寿险成功之路,下一堂课：成交面谈-异议处理及促成时间：地点：知识复习：标准普尔家庭资产配置象限图、坐标图说保险加强演练：理财险销售理念逻辑下次课程须携带的工具：工作日志,温馨提示,谢谢聆听！,新人育成创业启航班,