新编工程营销专项培训课件.ppt

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1、国电康能职业培训课程,2014年新编工程营销专项培训,国电康能欢迎您的加入,工程营销专项培训,培训目的1、工程销售人员的定位及前景展望2、认识工程市场和零售市场的区别3、提升工程运作的理念及掌握相关技巧4、完善工程公关的阶段性工作5、规范商务人员的工作加强自我管理,一、首篇-国电康能主业介绍二、工程市场推广及攻关 1、工程和零售的界定 2、信息收集及基础网络维护 3、工程阶段性运作和操作重点 4、工程投标及实例分析三、合同签定、供货、售后 1、合同签定 2、供货、售后四、工程谈判应注意的问题五、商务人员的工作及自我管理,培训大纲,一、职业推销员的职责：销售产品、树立形象、搜集信息、沟通关系、提

2、供服务。,二、销售人员的前景展望推销为你带来发展机遇：创业所必须的锻炼：丰厚的收入回报。据调查，在国内1000家最大企业的总经理中，有70%的人做过市场营销。推销是个人体力、耐力、意志、韧性等的综合体现。推销几乎使人面对一个企业家所要面对的所有问题。,首 篇,国电康能可以做什么,熟悉公司业务必须掌握的内容,国电康能主营业务认知,节能业务包括：1、路灯改造;2、余热发电；3、节能燃烧器环保业务包括：1、水处理2、大气治理3、固废处理,国电康能科技有限公司是一家主业为节能减排、环境保护的专业企业，是中国节能环保领域的科技型服务型企业，公司成立于1999年，作为国家发改委备案的节能服务提供商，是一家

3、集研发、生产、销售、技术服务于一体的高新技术企业。并全面从事节能节电设备的研发、生产、销售及售后服务，如高效能节电柜的安装，LED节能灯的技术改造与销售，余热发电技术的设计与应用等。,EPC合同能源管理概念解释,合同能源管理（EPCEnergyPerformanceContracting）是一种新型的市场化节能机制。其实质就是以减少的能源费用来支付节能项目全部成本的节能业务方式。这种节能投资方式允许客户用未来的节能收益为工厂和设备升级，以降低目前的运行成本；或者节能服务公司以承诺节能项目的节能效益、或承包整体能源费用的方式为客户提供节能服务。能源管理合同在实施节能项目的企业（用户）与节能服务公

4、司之间签订，它有助于推动节能项目的实施。依照具体的业务方式，可以分为分享型合同能源管理业务、承诺型合同能源管理业务、能源费用托管型,路灯改造项目,节能项目可作为合同管理项目,路灯节电解决方案针对路灯电力浪费成因，我司一般会从以下十个方面进行电费成本控制，提升电能使用效率，降低电费开支。信息咨询为用户单位提供节电信息咨询服务，例如如何建立节电管理机制、节电行业发展状况、节电技术改造经济分析、节电相关技术的咨询及培训等。效率审计对企业用电状况进行全程监测，对供电系统中的变压器、线路、设备、工艺、电网质量、能效管理方式等进行全面测试或了解，对企业能源使用效率进行综合评审和计算。方案设计根据企业的能源

5、效率审计数据，经技术交流和数据分析后，针对企业整体用电状况，为企业量身设计出科学、高效、经济的节电改造方案，包括系统能效状况、节电空间测算、有效节电措施、节电产品组合选择、工程实施计划、节电效益分析及投资回报率等。,制定方案根据具体情况，制订多种节电工程项目实施计划供企业选择（例如是一次性全面改造，还是分期分批实施改造），并由此确定节电项目投资方案。主业技术专柜研制针对企业电力浪费的实际状况，选用不同类型产品或单用或组合安装使用，整体提升企业电力使用效率。施工方案在节电项目施工前，一般将对用户单位现场进行详细了解和测算，设计出科学、严谨的节电项目施工方案，内容包括施工时间、施工进度、项目分工、

6、安装位置、安装工艺、防护要求、辅材规格等等，以保障节电项目达到最佳效果。安装调试严格按照节电项目施工方案要求进行现场施工，并在施工完毕后进行系统调试和试运行。,保养维护节电项目施工完后，需不时了解节电系统运行情况，并及时对节电系统的运行进行改进或调整，定期对节电系统进行保养及维护，为用户提供全程的售后服务支持，以确保企业能获得相对稳妥、长效的最佳节能效益。效益评估节电项目实施后，根据企业生产用电规律进行数据收集和整理，对节电项目的综合效益进行评估，主要包括节约的电费、提高产品产量和质量的创利、节省的原材料费用、节省的设备维护和更换费用、减少的电力污染或环境污染的罚款等。售后服务售后增值服务包括

7、：建立客户专项档案、技术人员进行不定期回访、对节电效果进行复查、节电设备功能升级、节电知识讲座或培训等。,余热发电,节能项目可作为合同管理项目,余热利用的基本过程：1、烟气热量转换成工质（水）的热力学能这个过程依靠锅炉来完成（换热）使饱和状态的水变成过热状态的水蒸汽。（定压吸热过程）2、水蒸汽的热力学能转变为汽轮机转子的机械能。水蒸汽绝热膨胀，将其热力学能转变为蒸汽动能（宏观），推动汽轮机转子转动。（定熵膨胀）3、机械能转变为电能根据电磁感应定律，依靠发电机，转变为电能（电动机的反过程）以上这几个过程就是余热发电的基本过程，涉及到热力学的基本知识,余热发电的定义 利用生产过程中多余的热能转换为

8、电能的技术。,多余的热能主要包含有：1、高温烟气余热；2、化学反应余热；3、废气、废液 余热；4、低温余热（低于200）等。,整个热力系统工艺流程是一个完整的水汽循环利用过程。在生产线窑尾、窑头各设置一台余热锅炉，用于与废气的热量交换，热交换后锅炉产生的过热蒸汽导入汽轮机做功，汽轮机带动发电机向外输出电能。做过功后的蒸汽经凝汽器冷凝成凝结水，经凝结水泵与闪蒸器出水汇合，通过锅炉给水泵增压进入AQC锅炉省煤器进行加热，经省煤器加热后的高温水分三路分别送到AQC炉汽包、PH炉汽包和闪蒸器内,进入两台锅炉汽包内的高温水在锅炉内循环受热，最终产生过热蒸汽，两路过热蒸汽汇集后进入汽轮机。进入闪蒸器的高温

9、水根据闪蒸汽化原理（高温高压水进入低压空间后会部分瞬间汽化）产生一定压力的饱和蒸汽进入汽轮机后级辅助做功作用。做过功后的蒸汽经过凝汽器冷凝后形成凝结水重新参与系统循环。循环过程中消耗掉的水由纯水装置制取出的纯水补充到系统中 烧结余热发电是通过利用烧结机尾落矿风箱及烧结环冷机密闭段的烟气加热余热锅炉来回收低品位余热能源，结合低温余热发电技术，利用余热锅炉产生的过热蒸汽推动汽轮发电机组发电。烧结余热发电，不仅为钢铁企业实现节能降耗，而且为钢铁企业创造丰厚的经济利润。,余热发电余余热热结构图,余热锅炉发电原理图,节能项目可作为合同管理项目,工业节能燃烧器,纯氧燃烧技术，主打产品有燃油、燃气型纯氧燃烧

10、与稀氧燃烧器，该类产品相对传统空气助燃燃烧器可节能50%以上，且NOX和CO2排放大大减小，属节能环保型产品。公司秉承为客户创造价值的理念，依托中南大学开展技术研究和成果转化，在不断推动科技进步的过程中为客户提供完备的服务。,我司针对燃料、水煤浆、煤气、重油等燃料的制备和燃前处理技术、设备及整体解决方案；在中游，我司提供包括气体燃料（天然气、水煤气、焦炉煤气、石油气）、液体燃料（重油、燃料油、柴油、水煤浆、煤焦油）、固体燃料（粒煤、粉煤、生物质燃料）等各种类型的化石燃料及其二次燃料的高效燃烧技术和装备，并能根据客户需求为其提供能源选择、配备和燃烧整体解决方案，为冶炼、建材和材料行业客户提供炉窑

11、CFD仿真优化解决方案；公司产品广泛服务于化工、冶炼治金、陶瓷、石墨、玻璃、橡胶、太阳能、耐火材料等行业及国家质检、高等院校、检验检疫和科研部门等单位,燃烧器的工作结构图,燃烧器的工作结构图,环保类项目水处理,水处理的分级介绍,污水处理工艺分三级：一级处理：通过机械处理，如格栅、沉淀或气浮，去除污水中所含的石块、砂石和脂肪、油脂等。二级处理：生物处理，污水中的污染物在微生物的作用下被降解和转化为污泥。三级处理：污水的深度处理，它包括营养物的去除和通过加氯、紫外辐射或臭氧技术对污水进行消毒。可能根据处理的目标和水质的不同，有的污水处理过程并不是包含上述所有过程。水处理又分为工业污水和生活污水的治

12、污管理。,生活污水处理示意图,环保项目大气治理,一、大气污染定义 由于人类活动或自然过程引起某些物质介入大气中，呈现出足够的浓度和达到了足够的时间，而危害了人体的舒适、健康及福利。,二、主要污染物,1.颗粒污染物,2.气态污染物,三、大气污染分类,1.按能源性质和污染物组成及反应,2.按排放源类型,3.按污染物产生类型,飘尘 10m 可长时间 漂浮于大气降尘 10m 在较短时间内沉降到地面总悬浮微粒（TSP)100m 的所有固体颗粒 粉尘(dust)1 m 200m 先悬浮后沉降烟(fume)0.01m 1m 漂浮于大气雾(fog)100m 悬浮于大气的小水滴飞灰（fly ash)特指燃料燃烧

13、产生的较细的灰份黑烟（smoke)特指燃料燃烧产生的可见的气溶胶,一、大气主要污染物1、颗粒污染物分类 颗粒污染物是指固体粒子、液体粒子或它们在气体介质中的悬浮体，又称为气溶胶状态污染物,2、气态污染物分类,续表,大气治理的部分除尘工艺设备,环保项目固废处理,固体废物处置,一、固体废物处置的定义：固体废物处置是指最终处置或安全处置，是固体废物污染控制的末端环节，是解决固体废物的归宿问题。一些固体废物经过处理和利用，总还会有部分残渣存在，而且很难再加以利用，这些残渣可能又富集了大量有毒有害成分；还有些固体废物，目前尚无法利用，它们都将长期地保留在环境中，是一种潜在的污染源。为了控制其对环境的污染

14、，必须进行最终处置，使之最大限度地与生物圈隔离。这就是固废处理工艺的工业意义。,固体废物处置工艺介绍,固体废物处理是通过物理的手段（如粉碎、压缩、干燥、蒸发、焚烧等）或生物化学作用（如氧化、消化分解、吸收等）用以缩小其体积、加速其自然净化的过程。通常也指人类在生产和生活活动中丢弃的固体和泥状物质，包括从废水、废气中分离出来的固体颗粒。但是不管采用何种处理方法，最终仍有一定量的固体废物残存，对这部分废物需要妥善地加以处置。特别在处理废物时，应避免产生二次污染，对有毒有害废物应确保不致对人类产生危害。对城市产生的固体废物制定全面的、综合性处理规划是非常必要的。,固体废物处理工艺介绍,对城市垃圾进行

15、分选回收。根据垃圾的化学、物理性质，如比重、电磁性、颜色、回弹性、可燃性等进行分选，再用干法、水浆机法、高温或中温分解等方法处理，从中回收金属、玻璃、造纸原料、塑料等物资，同时回收热能和可燃气体。对于工业废渣，大多作为资源综合利用。美国自70年代以来，已将每年排出的4000多万吨钢渣和高炉渣全部利用起来。英国、法国、瑞典、比利时、德意志联邦共和国等的高炉渣也在当年全部得到利用。中国、苏联高炉渣的利用率为70%以上，日本为85%。日本、丹麦等国已将粉煤灰全部利用起来,美国的利用率为20%,中国为10%。,固废处理工程,1、工程和零售的界定 2、信息收集及基础网络维护 3、工程阶段性运作和操作重点

16、 1）工程市场运作分析 2）工程操作重点 3）工程操作分析 4、工程投标及实例分析,1、工程和零售的界定 工程市场：按市场清晰度可分为：1）可见工程：A、在建工程；B、合同管理项目 2）潜在工程：指未开工建造的工程，可从工程信息客户获取。（如：设计院、房地产公司、建安公司、政府职能部门、环卫公告等）2、信息收集及基础网络维护 1）工程信息收集内容：业主方工程项目负责人姓名，联系方式，工程量及相关技术要求。发包负责人，招投标的时间安排，发包详细信息，结合工程所在地的相关项目信息汇总分析。,2）工程信息收集和操作流程图A、工程信息收集,分析归纳,设计院城建规划局装饰工程公司房地产公司监理公司各种媒

17、体工程信息年会招投标公告环保厅局官网公告上市公司大事公告有色金属、矿产冶金企业,3）、工程信息收集和操作流程图B、工程信息分析图,4）、工程信息收集和操作流程图C、工程操作流程图,客情的日常积累,6）设计院的维护对上图工程及时跟踪。图纸反馈必须及时有效。了解设计院在部份工程中的权威性和稳定性。尽量让设计师参与我公司推广。设计费兑现必须及时，不能影响上图积极性。设计院工作不能停留在取图付费的层面上，而应涉入完好工程运作中。,3、工程阶段性运作和操作重点1）工程市场的运作分析,各个阶段应做的工作设计阶段：设计师提供工程信息后，填写工程档案表。地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息，填写工程跟踪表。土

18、建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理，填写工程跟进表。水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，填写工程跟踪表，记录竞争对手动态。封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表。外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表。工程验收阶段：收缴货款，检查产品安装后有无质量问题，跟进作好售后服务工作，填写工程跟踪表。,2）工程操作重点A、工程甲方、乙方和监理方心态了解工程甲方 对工程的质量，从使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指定我公司品牌在该工程上使用。工程乙方 对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格上的优势，以便有

19、更多的利润空间。工程监理 工程监理较注意产品质量。攻关思路攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理方工作。在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。,B、工程报价原则只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方可报价。报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的余额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同时还需考虑甲方回扣和可谈空间。报价程序一般先报甲方，后报乙方，给甲方高报，给乙方低报。另外，工程报价应有正规文本（参看（工程投标书），尽量不要用价目表简单下浮。,3）工程操作分析分析：1、舍小我，求整体。A：工程土建

20、刚开始B：土建进行大部分或已完工分析：2、合理调配、指导有方A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内，经销商的）B：详细调配，分析归纳。C：了解相关品牌。,A：工程土建刚刚开始 由于此工程周期较长，变数也大。并且此类工程的供货往后延迟的时间长，与公司所定的业务人员的考核任务时间上冲突，造成业务员进退两难，感如：“鸡肋”。B：土建进行大部分或已完工 此类工程由于“希望就在眼前”，所以商务人员积极性很高，但因为是中途切入，如果有其他品牌“捷足先凳”的话，而我们的商务人员的攻关能力及经销商实力不济的话，往往又难以成功。分析：1、舍小我，求整体。这就形成一种怪现象：长期工程不想做，短期工程又做不了，

21、最终受损的只是公司，而办事处商务人员的业绩也始终体现出来。因此要求销售员要有高度的责任感，和整体市场运作的概念，摒弃短期行为，切实做好工程的基础工作。,分析2、合理调配、指导有方A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内、经销商的）。要有意识把长期工程信息透露给经销商，强调该工程的重要性，以引起经销商的重视。让其派出业务人员协助跟进，办事处从旁指导。如有可能，办事处从旁指导。如有可能，办事处人员与该工地的相关部门建立联系。,B：详细调查、分析归纳。在建工程（土建进行大部分或已完工），办事自主在人员要高度重视，不管投标或不投标，前期的摸底工作要做好。1）工程甲、乙双方的概况：包括双方公司规模、资

22、质、实力、信誉度以及做了那些样板工程等。其作用：对于决定该工程我们是参与竞标作判断，因为有些信誉不好，总拖欠货款的开发商或装饰工程公司，我们还是少打交道，免得“自投罗网”。2）该工程的具体情况：包括建筑面积、投资预算、设计单位、竣工日期、监理单位、工程项目经理等。了解建筑面积作用：对于该工程的定位（档次正确判断），同时可估算出照明灯具工程式的大概用量。至于设计单位，对于一些看得见，能“立竿见影”的工程，可鼓动经销商想办法到设计院拜访拜访，寻求支持。,分析2、合理调配、指导有方接触项目经理可让我们知道该工程要找谁，怎样找，要达到何种目的，有些工程往往项目经理就能说了算。监理公司对甲、乙双方的态度

23、也起关键作用，整个工程的质量和照明灯具质量好坏，关系到该工程是否能顺利达标验收。工程电气工程师把控技术，他们的建议往往也能左右到甲、乙的具体负责人。如果工程项目预算不超，电气工程师建议的作用是不可低估的。,C：了解相关品牌在前期工作中，我们要时刻注意相关品牌的一举一动，特别是要在工程甲方或乙方的工作人员之中，培植一个关系户，通过他（她）来传递一些内部信息。这些人可在财务部、技术部、采购部（这些人的职位不高，不很引人注目，但所处要害部门信息较准确）通过他们来了解相关品牌工作内容、进度、能给我们的工程攻关增加灵动性、主动性。,4、工程投标及实例分析标书制作投标流程及分类投标的技巧A：造势B：故弄玄

24、虚C：抢占先机D：加强信心E：介绍产品F：评价产品G：报价 补充内容,标书制作好的标书具有以下几个特点：1）信息量齐全；2）脉络清晰；3）大方美观；4）针对性强；要根据工程特点对投标书进行制作；1）、公司介绍；2）、公司各种认证资料；3）、产品的认证资料；4）、针对该工程的产品介绍；5）、主要供货产品与其他品牌的比较表；6）、售后服务承诺；7）、成功工程案例（照片）；8）、报价表（报价要合理）；,投标流程,投标分类 A.暗投甲方有关人员已被我方攻克后，为了让其对上级有个交待。我方投标时应该考虑到甲方、甲方有关人员、乙方的相关利益，在报价方面，结合甲方有关人员提供情况，给出较合适的价格。在投标结

25、束后，要与甲方有关人员保持一定的距离，以免引起甲方不必要的猜疑，同时做好乙方的工作，安抚他们的情绪。工程供货完后，要及时兑现给甲方有关人员的承诺。,暗投策略分析有些工程由于我方难以做工作，而经销商又难以切入的情况下，甲方通知我方也参与投标，这时我方要综合分析该怎样投标。分析：a.该工程毫无希望，我司参与只是作为品牌厂家，礼 节性地受邀请；b.该工程投标工作作为一项很正规的程序，不但我方 难做，其他厂家也不好做，参与投标有希望中标。应对：不管怎样，我们要有整体动作的大局观，不管有无希望中标，既然受邀请，就要作为一项重要的工作来做。,暗投策略的好处分析第一种情况 既使中不了标，通过参与投标，一方面

26、让甲方了解我司产品，另一方面通过接触甲方，加强甲方对我司的印象奠定下一个工程基础第二种情况 各厂家都不清楚甲方的底牌，为了增加该工程的中标筹码，以微利或平价抛出。,投标分类 B：公开投标（现场投标）这种情况看似公司（几个厂家代表与工程方一起，由厂家介绍产品，现场报价，工程方经过比较讨论）当声拍板。但实际上前期工作（攻关）也是必不可少的。但因为是几个品牌产品面对面的较量，所以对投标员的素质及技巧有一定的要求。,投标技巧A：造势 首先在气势上压制他人，让他人的表现“缩水”。有人曾说，要“与狼共舞”首先要把自己变成狼，一个工程往往十个八个厂家都在“狼视眈眈”。所以工程投标中，一定要“狼性十足”：有咄

27、咄逼人的气势，让别人心虚，不自觉产生自卑，进而退缩。B：故弄玄虚 在投标现场，要密切注意其他品牌厂家的代表。要适时的与工程方打招呼，唠几句（即使不认识），要装作很熟悉的样子，他人以为你跟工程方有关系，削减他们的信心。（在某些工程乙方很难切入时可用，但如果甲方有人员已攻关了，这一“招”最好少用）,C：抢占先机 投标时，有些投标是一个个的按次序来，往往给的时间较短。我们一定要善于抓住机会，就座时千万不要谦虚，一定想办法抢坐到靠近工程方的位置。最好不要坐第一，避免第一个发言，出现问题挽救不了，让别人先发言，自己可根据工程方的反应调整思路。D：加强信心 最怕是进场时畏畏缩缩，坐到角落里，首先被人家看不

28、起，轮到自己发言时，时间又不够了，匆匆忙忙，哪有什么效果可言！投标时，工程方往往会提出一些或是技术上的问题或是一些额外的要求。我们要根据实际情况，适时回答“有”、“可以”、“行”。千万不要说“no”。这时工程方的问题都是有针对性的，都想要求厂家解决的。我们如能在这个时候表达肯定的信息，无形中增加了工程方的信心。,E：介绍产品 因为时间有限，所以产品介绍时一定要简明扼要，突出重点，要让工程方记住如下几个要素：1、“佛山照明”、2、“中国电光源大型骨干企业”、3、“中国灯王”、4、“强大的品牌优势”、5、“完善的售后服务”、6、“工艺精湛”！F：评价产品评价产品时要注意说话的艺术和方式。既要强调自

29、己品牌的优势，又要适时点出其他品牌的不足，表达时最好用“其它牌子”，而不要“指名道姓”的具体说出，以免引起众怒。如气氛太过凝重时，可适当点几个其他品牌无关痛痒的优点意思意思。,G：报价投标前几天要注意收集竞争品牌大概有哪些，他们的价位大致与我们相差多少。从而揣摩他们做工程时工程报价的底线。要进行模拟、演算，估计他们此工程的上限和下限，列出几种报价方案，临场选取。有时为了挤跨对方抢占市场，也要灵活机动。适时调整思路，以公司、经销商能够承受的底线抛出报价。H：坚持自我，体现品牌风范有些客户一反常态，不听好，专听差（缺点），要求厂家相互“揭短”（说对方的缺点）。我司营销员率先发言：生意场上最讲诚、信

30、。佛山照明的企业文化里也洋溢着诚与信，我个人认为这不符合商业游戏规则，所以，我决定，佛山照明退出这一项考核要求。其他厂家的代表纷纷附和、最后佛山照明成功夺标。成功分析：除了我司品牌的质量及品牌信誉外，工程方也从我方代表的行动看到了大公司。大品牌销售员的素质。,补充：投标工作完成以后接下来的程序要注意继续做甲、乙方领导的工作，要适当的增加感情投资，目的是让佛山照明深入人心。不管是暗投还是公开投标，隐含着很多的不确定因素，那种认为万事大吉心态会让你一场欢喜一声空。要记住：合同未签。预付款没收上，变数是很大的！,补充：对于一些非投标工程1、工程量小涉及二次装修2、如果指定我司品牌，工程方很直入主题：

31、给我下浮多少点？！”，这时我们一定要注意：不要得意忘形答应工程方一些要求，或是报价太低；也不要因为工程方已认可我司的品牌而认为没什么竞争，而报价过高，失掉该工程；弄清各层关系，报价时遵循：报甲方稍高价，报乙方稍低价，中间差额由甲乙自己去调节，至于其中的攻关工作，一如既往的照做。,补充：乙方包工包料a)所有材料由乙方采购，甲方也未指定品牌，但对灯具有一定的要求，在价位及质量上可以影响到乙方的选择。b)由于乙方一手操办购料，在我方已攻克乙方的同时，也要做甲方的工作。以甲方的影响去左右乙方的选择。但在报价时，尽可能接近甲方的要求，同时给乙方足够的利润。c)这有可能离乙方的初衷太远，为防止乙方被其它品

32、牌攻关，我方经销商应在该工程有利润赚的基础上再次“加固情感攻关”，密切注意乙方反应。d)必要时“死缠烂打”的攻关也要用一用，直至签订合同上的预付款。,二、工程市场推广及攻关1、工程和零售的界定2、信息收集及基础网络维护3、工程市场的运作分析4、工程操作重点5、工作操作分析6、工程投标及实例分析,合同签定1、签合同前最好与所属经销商协商好具体的细节，必要时，可用空白合同书试填一次。2、用蓝色或黑色的水笔填，用正楷字体，字间距不要太宽，标点符号要正确，不要有涂抹的现象。3、产品、型号、规格要详写，数量要准确：单价、下浮点、定价要精确。4、交货日期要算好，最好预留23天的机动时间交货。5、交货方式、

33、地点、运费要落实清楚。6、货物抽检，签收要求有责任人。7、预付款的支付比例，货款的支付方式及质保金的保留比例。预付款按实际情况一般付15%25%。货款为货到工地后收50%或45%。工程完工后收20%。5%为质保金，一年后工程无任何质量问题后再付清。非常规定货的话，一定要求对方支付总额的15%20%作为预付款。,8、在违约条款里，一定要加上“货款如迟缓支付，付10%左右的违约金”借以约束工程方，按时支付工程货款。9、合同条款拟好后，双方盖章签字，要注意对方的签字，印章与该公司的所属关系。10、如由公司与对方签约，相应经销商需写委托书至公司。,供货、售后1、工程合同签订后，要协助经销商按照工程方的

34、要求下单，同时督促经销商及时打款，以免发货迟缓，货到后要亲自跟踪，对验货签收时要核对数量、外观质量并抽检，保留原始单据。2、在不违反公司售后服务工作的条例情况下，尽量做好售后工作，做到货款及时回收，不至于影响经销商的资金周转问题，同时要开始下一个工程的工作。3、在产品安装阶段，要定期到工地与电气安装人员唠一唠，搞好关系，以便在产品出现质量问题时，能及时得到解决。4、为了增加甲、乙方对我司产品的认识度，增强其使用本司产品的信心，可以与甲方单独签订售后服务条款。,1、产品质量是否好；2、产品的供货价格；3、货款的支付方式；4、售后服务；5、投标人员的礼仪。,1、产品的质量甲方对工程质量是第一需求，

35、其次才是价格和其他。所以谈到工程的质量时，最好能够详尽的把该工程要的质量标准分项说明，把一些关键性的相关技术参数说清楚用知识作为说服力，比那种“连说带划”的侃侃而谈更有效果。（把我们相似工程辅助介绍更有效）此时可递交公司简介边讲边给其看，甲方印象更深刻，要避免到时翻资料印证自己所说的时候手忙脚乱，顾此失彼，要充满自信和自豪感！,工程的报价前做技术方案必备信息业务人员在业务接洽初期，是无法完成工程报价的，因为工程不同于工业产品，它有着多维度的变量，所以要看具体的施工要求以及技术难度来判定。所以在刚刚接触客户时，要了解的主要内容应该是以下几点：1、明确业主方要求，及国家和所在地政府的工程要求。2、

36、依据水质、水量、开工场地地勘报告。3、施工图或可借鉴的平面图，如没有应确定工厂布局4、取得业主方的环评报告5、实地考察，对观察到的特殊情况据实记录,3.货款支付（我方要求）产品认可、价格基本同意后，涉及到货款的支付方式这一层，我们要把握住：坚持原则，灵活调节。预付款：按工程标的额支付30%50%。如果这些要求对方不满足，则要考虑对方的合作诚意。同时从其他方面打探哪个环节出问题，是否有其他品牌在“挖墙脚”。预付款后，按进度付款；有土建工程的按工期进度；有设备安装的按照设备安装进度付款；质量保证金：原则不能超过1年，不能高于5%按标的额。,售后服务公司的服务宗旨是：“快捷、诚信、专业、客户至上”要

37、认真熟悉公司的售后服务体系，不要盲目地答应对方要求，不允许任何人失信于客户，必须注重公司信誉；承诺时不要夸大（不许空头支票），也不缩小不准随意改变公司售后服务内容，在售后原则下要敢于担当；对我司所提供设备机械提供为期一年的“三包”服务。对一年后永久性提供有偿服务，包括维护更新；“三包”期内，对于我司所提供的设备操作、维护、保养免费进行培训；“三包”期内，定期回访，对工程设备、系统进行跟踪检查指导、维护、保养。遵从国家或地方政府规定的其他工程售后政策。,客户报障技术客服或工程师收到报障通过客户关系系统产生服务派单安排工程师分析问题工程师分析结果适合哪一类处理方案安排工程师实施方案并执行客户在服务

38、单上签字交回服务单是否解决问题是或否是在产品售后管理系统进行填单解决方案。如果是“否”服务事件升级分析工程师带回的问题确认故障重新安排工程师上门服务解决问题录库备档。,售后服务流程,投标人员的礼仪穿着要得体、整洁、最好系领带，皮鞋要擦净。胡须要刮干净，头发要梳理好：拿一个好看的皮包。在投标现场要严肃、稳重，站、坐、走要注意风度。投标现场切忌高谈阔论，尽量不要抽烟。不要在办公室窜来窜去或乱翻甲方资料。清晰、准确地表达自己的姓名、职务、所属单位。多说“您好”，“我是佛山照明公司的”“谢谢”。手机开至振动或关机，注意聆听甲方的要求。离开时注意台面的干净及摆放好椅子。,商务人员的工作1、要求具备良好的

39、综合素质，且对我们的公司和品牌忠诚度高。2、有效带动经销商的业务员，联合攻关。3、工程市场的报价需填写，不能随口报价，工程报价的高低需相互统一。4、工程结束后注意适当回访，有问题及时帮助解决。首先，要努力掌握尽可能多的接近方法和技巧、熟悉不同的方法的适用条件。其次，要充分利用准备工作期间所收集的信息，判断顾客的特征，并在制订洽谈计划时，对接近顾客的方法给予充分的重视。,商务人员的自我管理 设定工作目标：使销售人员的工作具有方向性、目的性，那种没有目标的营销，必将导致盲目性和低效率。行动策略：往往会因时间、地点、人的变化而变化，因此制定行动策略要认真思考、推敲，胜败乃兵家常事要因地制宜。评估工作

40、成效，为销售人员下一步行动策略奠定基础。,工程相关文档和表格管理.工程档案的建立，工程管理文件分为：办事处月工作 总结、办事处工程登记表、办事处客户拜访日报表、办事处单位工程档案表、重点工程跟踪进度表、设计 院信息表、月工作计划报表、长期工程用户信息登记 表。以上表格工程商务人员必须认真填写，且每半月向总部工程汇报一次，办事处经理随时进行抽检。.工程档案涉及到众多工程信息，只能内部查阅，不能外借，更不可私自复印。,.商务人员的时间分配管理 客户拜访占据了商务人员大部分时间，因此，制订访 问计划和规范是提高效率的有效手段。、建立现有客户的访问规范：根据客户性质，将客户分类，并制定拜访计划。、建立

41、潜在客户的访问规范：商务人员除了访问现有客户外，还要对潜在客户制定访问计划。、制订客户访问计划：有利于商务人员合理地安排工作时间，增加成功机会。提高销售业绩，减少有关费用。、制定拜访频率：可以帮助你节约大量工作时间，安排不合理，拜访频率太多或太少都会产生副作用。,一、首篇二、工程市场推广及攻关 1、工程和零售的界定 2、信息收集及基础网络维护 3、工程市场的运作分析 4、工程操作重点 5、工作操作分析 6、工程投标及实例分析三、合同签定、供货、售后四、工程谈判应注意的问题五、商务人员的工作及自我管理 THE END,THANKS,国电康能科技有限公司2014年7月长沙,1、不是井里没有水，而是

42、你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一

43、个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另

44、一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总

45、是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,