现代推销模式培训课件.ppt

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1、商务谈判与推销技巧,2,第十一章 现代推销模式,学习和技能目标 爱达推销模式 迪伯达推销模式 埃德帕推销模式 费比推销模式 推销三角理论 掌握五种推销模式的步骤和适用范围 能够在实际推销中有意识的运用不同模式达到推销目的,任务一 爱达推销模式,一、爱达推销模式的定义（AIDA）AIDA即为注意（Attention）、兴趣（Interest）、欲望（Desire）、行为（Action）。具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之产生，而后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。,任务一 爱达推销模式,任务一 爱

2、达推销模式,二、爱达推销模式的具体步骤1、引起注意 形象吸引法 口才吸引法 动作吸引法 产品吸引法 环境吸引法,任务一 爱达推销模式,2、唤起兴趣,商品的兴趣集中点商品的使用价值：大多数商品和顾客流行性：虚荣型顾客；大多数装饰品、高档日常用品安全性：食品、婴儿用品、电器等；老年顾客以及保健类型的顾客美观性：青年顾客以及年轻夫妇教育性：中年顾客保健性：食品、服装、用具等耐久性：大多数顾客所关注；不适用于时尚品、青年顾客经济性：强调质量、性价比的优势；数量有限,一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们公司生产的电子

3、计算机的按键富有弹性，灵敏度高，用一根香烟触摸按键。一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎中。,通过示范唤起消费者兴趣实例,任务一 爱达推销模式,任务一 爱达推销模式,3、刺激欲望 此时，重要的是要使顾客相信，他想购买的产品正是 他需要的产品，而且物美价廉。在这一阶段，销售人 员要向顾客充分说理，即摆事实讲道理，为顾客提供 充分的购买理由。,任务一 爱达推销模式,刺激顾客购买欲望实例,一位传真机推销员这样做顾客的工作：“刘总：请想想看，使用我们这种普通纸传真机可以给您带来哪些好处？第一，可以省去购买传真机专用纸的麻烦；第二，更重要一点是更能节省您的办公成本，普通A4纸比传真专用

4、纸可降低材料成本20%以上；第三，使用普通A4纸传真机，可以解决文件纸张大小不一致的问题，便于规范贵公司的档案管理。当然，您的意见很正确，这种传真机比其他传真机体积是要稍微大一些，不过，我想刘总的办公桌这么气派，放上这种传真机是绰绰有余的，就当多放了一台电脑吧”,任务一 爱达推销模式,4、促成交易 是指推销人员不失时机地强化顾客的购买意识，培养顾客的购买倾向，促使顾客最终产生购买行动。采取“假定顾客要买”的说话心态 问些小问题,任务一 爱达推销模式,三、爱达模式的应用 适用于店堂推销：柜台推销、展销会推销 适用于易携带的生活用品与办公用品的上门推销 新推销人员的推销活动 初次接触的顾客的推销活

5、动,任务二 迪伯达推销模式,一、迪伯达推销模式的定义（DIPADA）DIPADA即为Definition（发现）、Identification（结合）、Proof（证实）、Acceptance（接受）、Desire（欲望）、Action（行动）。在推销过程中，推销人员必须先发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来。推销人员应向顾客证明，他所推销的商品符合顾客的需要和愿望，顾客确实需要该商品，并促使顾客接受该商品。是以顾客需要为核心的现代推销理念在实践中的应用,DIPADA,Web Service,EnterpriseSolution,Definition:准确发现顾客有哪些需要

6、和愿望,Identification:把推销品与顾客需要和愿望相结合,Proof:证实推销品符合顾客的需要和愿望,Acceptance:促使顾客接受推销品,Desire:刺激顾客的购买欲望,Action:促使顾客采取购买行为,任务二 迪伯达推销模式,二、迪伯达推销模式的具体步骤,任务二 迪伯达推销模式,1、准确发现顾客有哪些需要和愿望 需要是顾客购买行动的原动力 需要的显性与隐性 常用于发现需要的方法有：提问了解法市场调查与预测法推销洽谈法现场观察法等,任务二 迪伯达推销模式,2、把推销品和顾客需要与愿望相结合 迪伯达模式的关键环节 内容：简要介绍推销品，同时注意与顾客需求的结合 寻找结合点的

7、原则 从顾客的利益出发，寻找两者的关联性,任务二 迪伯达推销模式,3、证实推销品符合顾客的需要和愿望 推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求 实质：是帮助顾客寻求购买的理由和作佐证 证实的方法：人证：通过社会知名人士对推销品的评价进行证实物证：借助产品实物、模型，或有关职能与权威部门提供的证据进行证实的方法例证：借助典型案例进行证实的方法,任务二 迪伯达推销模式,对比下列两则实例谈话，说说哪种效果更好？甲：“让我们来举个例子这附近很多村民都购买了这种产品。”乙：“这是隔壁村民购买本公司产品的名单，请看.”,任务二 迪伯达推销模式,4.促使顾客接受推销品推销人员通过向顾客提出一系

8、列问题，请顾客回答而诱使顾客逐步接受产品的方法。,任务二 迪伯达推销模式,任务二 迪伯达推销模式,实训题：王强是大学三年级的学生，他在“枫叶”健身俱乐部作暑期工。王强的工作是出售会员证。“枫叶”俱乐部提供羽毛球、保龄球和台球场地；室内和室外的网球场地；设备齐全的健身房；游泳池；蒸气桑拿浴；更衣室；餐厅和酒吧；集车场；购物中心等多方位服务。会员证每人每年4000元，双人每人3200元，家庭每年5400元。王强希望通过暑期工来挣些下学期的学期。下面是王强与俱乐部经理朱利有关这份工作的谈话。,朱利：好啦，我已经把有关俱乐部以及会员证的情况都告诉你了，我给你足够的会员证表格和俱乐部简介。你的报酬是从会

9、员证的销售额中提取10的佣金。如果你每天卖出一个会员的话，那么你一个月就可以挣5000元。王强：我自己负担自己的开销吗？朱利：对！你自己负担各种开销。不过你可以使用俱乐部的设备，包括我们的电话和电脑。王强：那么，我的工作从哪开始呢？朱利：这是你自己的事。不过最重要的是与尽可能多的人保持联系。十个人中，可能有八个人对健身不感兴趣，一个人已经参加了其他健身俱乐部。所以真正属于你的潜在顾客也许十个人中只有一个。,任务二 迪伯达推销模式,任务二 迪伯达推销模式,问题：1、请你为王强提四个寻找俱乐部会员的具体好办法。2、王强在于潜在顾客接触前应该做哪些准备工作？3、用迪伯达公式DIPADA设计推销语言，

10、按照规定的步骤。假设推销对象：李先生，男，网络游戏公司的研发经理，喜欢打网球和篮球，有房有车。,任务二 迪伯达推销模式,1、四种方法 去高档写字楼推销会员卡。打电话咨询，通过公司的电话以及你所获得的名片。上网查询健身信息来寻找潜在顾客。开发已有的顾客来寻找潜在顾客。,任务二 迪伯达推销模式,2、准备工作：提前将俱乐部中的所有设施学会使用，知道哪些人用哪些设备比较合适；研究三种会员形式，说服潜在顾客办卡的开销不大；选择合适的顾客，并不是所有的顾客都是潜在消费者，不要把时间浪费在不必要的顾客身上；做好被拒绝的心理准备，学习一些推销技巧。,任务三 埃德帕推销模式,一、埃德帕推销模式的定义 埃德帕（I

11、DEPA）模式是迪伯达模式的简化形式。埃德帕是IDEPA的译音，分别是英文单词Identification（结合）、Demonstration（示范）、Elimination（淘汰）、Proof（证实）、Acceptance（接受）的第一个字母。适用于对有明确购买愿望和购买目的的顾客进行推销，是零售推销模式最适宜的模式。,任务三 埃德帕推销模式,二、埃德帕推销模式的具体步骤 把推销品与顾客的愿望联系起来 向顾客示范推销品 淘汰不合格的产品 证实顾客的选择是正确的 促使顾客接受推销品,任务四 费比推销模式,一、费比推销模式的定义 费比是FABE的译音，它是由特征（Feature）、优点（Adva

12、ntage）利益（Benefit）、证据（Evidence）适合于高新技术产品，房产，汽车，家具，服饰等产品的推销,二、费比推销模式的具体步骤 把产品特征详细地介绍给顾客 充分分析产品优点 尽数产品给顾客带来的利益 以“证据”说服顾客,任务四 费比推销模式,某化肥原料供应公司向化肥厂推销煤，他说：“我们供应的是山西省的一级煤，炭块率在85以上，这种煤发热点大，烟灰少，含硫量低于0.5，生产化肥上气快，产量高，经某厂使用得到一致好评。今年，又有某厂向我们订了货。”,费比推销模式举例,任务四 费比推销模式,任务五 吉姆推销模式,一、吉姆推销模式的定义 一个推销员想获得成功就必须以工作为己任并且必须

13、对他自己从事的工作充满信心。戈德曼 吉姆基于英文单词Goods推销品、Enterprise企业、Man推销人员的第一个字母的组合GEM。,任务五 吉姆推销模式,Man,GOODS,GEM,Enterprise,二、吉姆推销模式的三要素 该模式旨在帮助培养推销人员的自信心，提高说服能力。关键是相信，相信自己的推销品，相信自己代表的公司，相信自己。,案例分析,一卖刀者在街边设摊。他一边大喊：“阳江菜刀，可以砍铁”，一边用一把菜刀砍一根小铁条。之后再去看刀，刀没有卷刃，也没有出现缺口。看了之后，观者纷纷喝彩。他继续说：“这是特制传统菜刀，工艺、造型特别，一年只能生产2000把。”这时一个老者过来说：

14、“刀的质量是不错，就是贵了点。”卖刀者答道：“物以稀为贵。你如果买一把菜刀，我再送一把阳江小刀。”老者看到，赠送的小刀也是非常的精致美观。很快，那位老者掏钱买了一把刀，并带上赠送的阳江小刀，高高兴兴地离去。请分析本例中卖刀者的推销模式？,第十一章 现代推销模式,1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落

15、到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言

16、来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有

17、明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来

18、原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃

19、。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正

20、是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才

21、知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦

22、，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。,