知己知彼到位营销培训讲义课件.ppt

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1、知己知彼,“知己知彼”的重要性：“知己”-了解自己的性格及特点；“知彼”-了解连锁与竞品的性格及特点；找出合适的对接方案，提供增值服务，使 连锁认同满意；知己知彼、百战不殆,终端对接=公司利益+个人利益+人情（细节）,点缀,终端利益,个人利益,（细节）人情,基础,重要因素,六个到位,产品及属性,连锁销售,人员及人员管理,产品知识 销售技巧培训,促销及资源,调研信息收集,对接-客情（软硬终端）,产品组合符合连锁发展战略，产品属性有利于销售推广。,知己知彼，方能合理规划运作,总部各部门客情到位是店面工作展开的保障和促进剂，店面客情到位是销售增长的关键。,企业、产品的卖点培训让店员懂卖，销售技巧的培

2、训使店员实现自天和提高后，达到愿卖，想卖的境界。,人员的合理配置及管理到位是第一生产力。,因时、地、店、人的不同制定适宜促销方案，合理配置使用促销资源。,1.掌握销售真谛,自己,观念,感觉,好处,追求快乐 逃避痛苦,方案,2、售的是什么？,3、买的是什么？,4、卖的是什么?,5、销售成功的动力源是什么？,6、客户真正要的是什么？,1、销的是什么？,2.销售自我定位,）没有分辨好准顾客准顾客的标准：A、有经济能力购买B、有决定权C、有购买意向D、曾经使用过或紧急需使用,顾客为何会有抗拒点,）没有找到顾客的需求）没有与顾客建立信赖感）准备不充分,我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底限是什么

3、？对方的底限是什么？可能会有什么抗拒？我该如何解除这些抗拒？我该如何成交？,为你的结果做准备,熟悉产品的竞争差异化,熟悉产品结构,熟悉产品使用价值,（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）,（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）,（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、送货方式、服务、占有率、客户的满意度）,商品专业知识的准备,1、我在卖什么？2、谁是我的顾客？3、他们为什么会买？4、我的顾客哪些会不买？5、谁是我的竞争者？6、我与竞争对手的对比性是什么？7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入？,）塑造产品价值的力道不足,塑造产品价值六步骤第一个步骤:

4、USP 第二个步骤:利益第三个步骤:快乐 第四个步骤:痛苦第五个步骤:理由第六个步骤:价值,就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词“最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。,第一个是USP,什

5、么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。,第二个是利益,当您在使用我们的产品时,您的皮肤变的细嫩光滑美丽动人!当您在使用我们的产品时,您的皮肤变得细嫩光滑美丽动人,您周围的朋友同事会对您尊重羡慕!当您在使用我们的产品时,您的男朋友(老公)会倍加爱您和呵护您!当您在使用我们的产品时,您会变得

6、更加自信迷人!,第三个是快乐,想象一下您的皮肤不保养将越来越粗糙，那你要损失多少面子？您因为没有使用正确的美容护理品而皮肤不够细嫩光滑失去自信多久了？您因为皮肤不如别人好看丢了多少面子了?你因为皮肤不够光滑细嫩流失多少交友的机会了?你因为没有选择最棒的护理品多花了多少钱了?继续这样下去1年会多花多少钱？继续这样下去3年会多花多少钱？继续这样下去5年会多花多少钱？继续下去这样10年会多花多少钱？这是你要的吗？如果不是的话现在做一个正确的选择,使用我们的商品吧。这叫做痛苦,第四个是痛苦,这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你

7、要去买一套西服要好几千块钱甚至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本，天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由，他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。一个人不买新车不买衣服也是一样，他

8、舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子好看一点，但是你知道吗？开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由，什么事都有理由的，塑造产品价值就是，你要给对方合理的理由。,第五个是理由,您知道这一瓶原液护肤品要经过多少工序吗？88道工序。你知道这88道工序要费多少时间吗？999个小时。我们现在的时代经典原液是与澳洲伊斯佳联手研发和实验的,如果您要亲自去澳洲，亲自研发和实验，要经过88道工序，同时还要费999个小时的时间，还要费多少成本。这就叫做价值。您只要投资几百元就可以拥有细嫩光滑

9、而美丽动人的皮肤,您只要投资几百元就可以让您的皮肤脱胎换骨的改变,让您自信迷人更有魅力您不想要吗?这就是价值法塑造产品的价值。,第六个是价值,）没有准备好解答事先提出）没有遵循销售的程序,预料中的抗拒如何处理,）主动提出）夸奖它）把它当成是一个有利的条件,顾客提出抗拒问题后解决六大步骤,第一步:判断真假,绝大多数都是借口顾客不好意思拒绝别人大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人,常见的五种假理由,我要考虑考虑我要和某某人商量商量到时候再来找我我就会买我从来不一时冲动下决心我还没有准备好要买太快了,顾客心中真正的原因,没钱有钱舍不得花借不到钱别家更便宜不想向你买,顾客可能是骗子,第二步:确认它是唯一的

10、真正抗拒点,这是你唯一不能跟我购买的原因吗？,第三步:再确认一次,换句话说，要不是价格贵的问题，你今天就会跟我买了是不是？,假如我能解决这个问题，您今天愿意跟我合作吗？,第四步:测试成交假如我能让价格便宜一点你会买吗？假如我能打折你会买吗？假如我能帮你申请到优惠你会买吗？,第五步:以完全合理的解释去回答他顾客不买的原因就是他应该购买的理由,对就是因为这个原因所以,化缺点为优点,第六步:继续成交,当他完全认可你的解释时，你就直接要求成交,解决顾客抗拒的十大借口,销售就是话术的问题！销售等于收入！,）我要考虑考虑,6、坦白讲顾客先生，你现在最想考虑的第一件事是什么事呢？是不是钱的问题呢？,1、某某

11、先生太好了，想考虑一下就表示你对我们的产品 有兴趣是不是呢？,2、这么重要的事你需不需要和别人商量商量呢？,3、这位先生，你这样说应该不会是想赶我走吧/打发我走吧？,4、那表示你会很认真的考虑我们的产品是吗？,5、既然这件事这么重要，你又会很认真的做出你最后的决定，而我又是这方面的专家，何不让我们来一起考虑呢？你一想到什么问题，我就立刻回答你，这样够公平吧？,）如何解决价格贵的问题（太贵了）,1、价值法 价值大于价格 价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额,不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！,客户先生，我很高兴您能这么关注价格，因为那

12、正是我们最能吸引人的优点。您会不会同意，一件产品的真正价值是他能为你做什么，而不是你要为它付出多少钱。这才是产品有价值的地方。如果你在荒漠里走了两公里，快要渴死了，一瓶水可值一百万，因为这瓶水让你重获你走回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的人走过来，一瓶水卖你十块钱，我保证你不会跟他讨价还价，如果你刚好有钱，你一定会买这瓶水您说是吗？,2、代价法代价大于价格 代价=长期最大的损失 学习很贵，不学习更贵 培训很贵，不培训更贵,客户先生让我跟你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质(降低低声直视双眼)难道你不同意，宁可比

13、原计划投资的额度多投一点点，也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗？您知道使用次级品，到头来，您会为它付出更大代价的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你舍得吗？,买很贵，不买更贵,3、分解法,1、问他贵多少？2、计算此产品使用的年份 3、算出平均每年的价格 4、所得的数字除以52周 5、算出平均每周的价格 6、若是办公室使用则除以5，若是家中使用则除以7 7、算出平均每天多花多少钱,）别家更便宜,客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，

14、不是吗？许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估：一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？到目前为止，我还没发现有任何一家公司，可以同时提供给顾客这三件事情，所以，我很好奇，为了能让你长期使用这个产品，为了让你得到最好的效果，这三件事对你某某先生而言，哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？（放低音调）还是最低的价格呢？,）超出预算,某某先生，我完全了解这一点，一个管理完善的公司，需要仔细的编列预算，因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具不是吗？为了达成结果，工具本身应该需要有弹性您说是吧？,方法有无数种，但目标只有一个！,假如今天有一项产品能带给公司长期的利润

15、和竞争力，身为企业决策者，为了达成更好的结果，你是愿意让预算控制你，还是你来控制预算呢？,）我很满意目前的产品,1、要知道顾客目前所使用的产品 2、要知道顾客目前所使用的产品是否满意 3、要知道顾客目前所使用产品的使用时间 4、要知道使用此产品之前用什么 5、转变时他考虑的利益有哪些 6、转变后他考虑的利益有得到吗 7、真的很满意吗 8、告诉我，既然三年前你做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会出现在你的面前呢？当初你的考虑带给你更多的利益，现在你为什么不再做一次（考虑）呢？,）某某时间我再买,1、某某时间后你会买吗？2、现在买跟某某时间后买有什么差别呢？3、你知道现在买的好

16、处吗？4、你知道某某时间后再买的坏处吗？5、计算现在买某某时间后可以节省多少钱或多赚多少钱 6、计算某某时间后再买会损失多少钱或少赚多少钱 7、如果客户无动于衷那表示是借口,）我要问某某人,1、先生，如果不用问别人，你自己就可以做决定的话你会买吗？2、换句话说，你认可我的产品咯 3、那换句话说，你会向别人推荐我的产品咯 4、也许是多余的，但请允许我多问你几句，你对公司的产品品质还有问题吗？对服务还有问题吗？对价格还有疑虑吗？你对我们公司还有什么问题吗？你对我个人还有什么问题吗？那你还有别的问题吗？5、太好了，接下来我们什么时候可以跟某某人见面呢？6、你与顾客一起去见某某人后，你必须再对某某人再

17、介绍一次 7、让顾客在中间做推荐与保证,）经济不景气,某某先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出最近有很多人说到市场不景气，但在我们公司，我绝不会让不景气困扰我们，你知道为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人，都是在不景气的时候建立他们的事业基础，他们看到了长期的机会，而不是短期的挑战，因为他们做出了购买的决定，而获得了成功。当然，他也必须愿意做出这样的决定。某某先生，今天你有相同的机会，可以做出相同的决定，你愿意给自己一个机会吗？,）我从未在第一次见面时就和陌生人做生意,顾客先生，我知道你的意思，并且非常理解你的意思，你不跟陌生的人做生意的吗，你

18、说对不对？同时你知道吗，当我走进这扇门的时候，我们就已经不在是陌生人了，您说是吗？,）“不要”成交法（顽固者）,某某先生，我相信在世界上有很多优秀的推销员，经常有很多理由向你推荐许多优秀的产品，可不是吗？而你当然可以向任意一位推销员说不，对不对？身为一个专业的销售代表，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对他自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的未来幸福说不，对自己未来的快乐说不，而我怎么能让顾客因为一点小小的问题而对他们自己说不呢？如果你是我，你忍心看到某某先生与某某太太，对他们自己的未来说不吗？,成交的十大技巧,只要我要求终究就会得到！要求是成交的关键！要求、要

19、求、再要求！,1、63%的人在结束时不敢要求 2、46%的人要求一次后放弃 3、24%的人要求两次后放弃 4、14%的人要求三次后放弃 5、12%的人要求四次后放弃 6、所有的交易有60%是在要求五次后成交的,只有4%的人能够成交60%的生意,96%的人在要求四次后就放弃了,1.YES成交法,2.假设成交法,3.限时限量成交法,4情景成交法,5故事成交法,.领导出面成交法,7提示引导法,8富兰克林成交法,9迂回成交法,10反问成交法,感谢大家对刘炎的关注与支持!感谢大家对漳州宏智文化传播的关注与厚爱!刘炎携宏智全体职员在此衷心而真诚的感谢您!您是我生命中的恩人!是我生命中的贵人!能与您相识共进

20、,我倍感珍惜和快乐!在此衷心祝福您及您的家人和朋友,仅有一次的生命而过得更加精彩!,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪

21、里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世

22、界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛

23、法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失

24、落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历

25、什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定

26、。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变

27、命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来

28、。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。,