电子商务技能实训培训ppt课件.ppt

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1、单元1 商品拍摄与图片处理单元2 网店装修单元3 网络营销单元4 在线交易单元5 支付与配送单元6 客户服务,电子商务技能实训教程,单元6 客户服务,任务一：网络客服,任务二：电话客服,任务三：客户关系管理,任务一：网络客服,实训58 使用阿里旺旺,实训59 网络客服沟通,突然，马华云的阿里旺旺闪出一位顾客，这位顾客在小马的网店看中了一款衣服，经过一番交流，顾客最终以138元拍下一件衣服。小马随即联系物流公司将衣服快递给这位顾客。几天后，小马的电话响了，顾客反馈收到的衣服有破损，要求换货。通过WiseCRM客户关系管理软件，小马了解到这位顾客是网店的新客户，并立即建立了联系客户的活动记录。小马

2、确认发货时衣服是完好无缺的，极有可能是运输过程损坏或顾客有意变相压价。而换货的邮费24元是由小马承担的，还有可能收回一件人为弄坏的衣服。小马该怎样与顾客沟通呢？,岗位情景设计,本单元学习目标,1.熟练使用即时通讯工具，掌握其客户服务功能。,2.掌握客服人员与顾客交流的方法、技巧。,3.掌握电话客服的礼仪和沟通技巧。,4.掌握客户关系管理的方法及其软件使用。,任务6.1 网络客服,网络客服是指在互联网上为客户提供服务的工作人员，主要利用网上即时通讯工具（如阿里旺旺、腾迅QQ、MSN等）进行售前、售中和售后服务。网络客服岗位技能要求 网络客服必须具备较好的文字表达能力，准确介绍商品描述和说明，打字

3、速度快，信息回复及时。要求客服人员脾气好，对待客户充满激情、热情、耐心、诚信，与客户进行有效的交流。网络客服还应该了解商品种类、材质、尺寸、用途、注意事项以及商品的使用方法、洗涤方法等专业知识。了解交易流程，熟悉如何拍商品，如何付款，修改价格，关闭交易，申请退款，发货，确认收货，评价等操作。,知识准备,任务6.1 网络客服,网络客服常用语 1售前常用语您好，欢迎光临华云服饰网店，我是客服小马，请问有什么可以为您效劳的呢？我们专营各种款式的服装，所有产品均有品质保证，质量问题包退换，并提供7天无理由退换货服务，请您放心购买。亲，需要什么尺码颜色呢？我帮您确定下什么时候可以发货。,任务6.1 网络

4、客服,网络客服常用语 2售中常用语呵呵，这真的让我很为难，我请示一下店长，看能不能给您一些折扣，不过估计有点难，请您稍等!亲，已经为您修改好价格，一共是*元，您方便时付款就行，感谢您购买我们的产品。您那里收什么快递比较方便呢？我们有发圆通、申通、顺丰，圆通是我们的长期合作单位，会更有保障，您可以优先考虑哦。,任务6.1 网络客服,网络客服常用语 3售后常用语我们发货前都会仔细检查商品的，请放心！亲，请收藏下小店哦，以后有活动或新款上架方便直接联系哟！如质量问题的退换，运费问题：因为到付邮费很贵，麻烦您先垫付邮费，等收到货的时候您再申请退款，补给您帮我们垫付的邮费，您看可以吗？辛苦您了！谢谢您的

5、光顾！我会及时安排发货，请您在这几天内将手机处于接通状态，方便快递业务员将产品及时准确送达您手中，谢谢合作！,星期一是假期结束上班的第一天，客户一般会有很多事情需要处理，公司也经常会在星期一安排会议和工作，因此也不建议在星期一给客户打电话。遇到电话杂音太大听不清楚时，客服：“对不起，您站在客户的立场，为客户着想，这是客户服务的出发点。实训59 网络客服沟通4准备通话的内容（What）若客户是从事饮食业的，就应该避免在用餐时间给对方打电话，通话时间可以考虑选择在下午3点至4点之间。掌握客户关系管理的方法及其软件使用。因此客服讲话速度和声调应视对方情况，灵活掌握语速语调，随机应变。您那里收什么快递

6、比较方便呢？我们有发圆通、申通、顺丰，圆通是我们的长期合作单位，会更有保障，您可以优先考虑哦。电话交谈时只闻其声，不见其人，只能靠声音、语言沟通。亲，已经为您修改好价格，一共是*元，您方便时付款就行，感谢您购买我们的产品。客服应随身准备记事本和笔以便记录重要的谈话内容，以免需要记录时手忙脚乱地找纸和笔，不仅浪费时间，而且可能使交谈中断而令客户不满。实训 管理客户和联系人其次在熟悉业务流程的基础上，客服要具备良好的语言表达能力，较强的沟通、谈判能力。任务三：客户关系管理3使用态度友好的语言实训目的：掌握接听客户电话的基本礼仪和通话沟通的技巧。1记录客户发生每一次的交易。操作要求：同学们分组扮演客

7、服人员、客户、店主、快递员，体验客户服务工作。实训目的：掌握退换货的工作流程，学会处理客户退换货的技巧。,任务6.1 网络客服,网络客服沟通技巧 1售前沟通技巧问候语问候语要能带给客户良好的第一印象。客户咨询商品通常会问“你好，在吗？”，客服回复：“您好，欢迎光临，我是客服小马，很高兴为您服务！”。这样的回复比“在”、“有事吗”更能提升客户的购物热情。产品咨询熟悉商品类型、款式和尺码，对商品有信心。及时回复客户对商品的咨询，不让客户太久的等待，即使是客服在查询商品信息，也需要告诉客户“正在查询中，请稍等！”。,任务6.1 网络客服,网络客服沟通技巧 2售中沟通技巧价格客服可以运用“特价商品”、

8、“向店主申请优惠价”、“免邮费”等方式减少客户疯狂砍价。及时修改客户购买多件商品合并支付时的运费，并告诉客户：“您好，价格修改好了，请您刷新总价后核对下金额再支付，谢谢！”运输尽量建议客户选择快递，以免使用平邮导致商品延误而被客户给了中评或差评。联系方式确认买家支付后，客服应与对方确认收货地址和电话：“请问，是按照您下面提供的收货地址和电话为您发货吗（复制对方的收货地址和电话）？”。,任务6.1 网络客服,网络客服沟通技巧 3售后沟通技巧发货检查出货商品质量，安全包装，填写物流单时，将客户留下的所有联系电话一并填上，确保快递公司能及时联系客户并送达商品至客户手中。评价若客户已经确认收到商品超过

9、2天还没给评价，客服应主动联系提醒客户给予评价，如果是对产品有异议，应及时给予妥善耐心处理。,任务6.1 网络客服,网络客服沟通技巧 4其他技巧 聊天字体建议选择“宋体、常规、小四号”，因为这是计算机最常用的显示文字规格。文字颜色建议选用紫色，可以起到与其它颜色区分的作用，也能带给买家热情洋溢的感觉。适时使用自动回复：“亲，在线咨询客户较多，给您回复稍慢，请谅解哦，请将咨询问题合并发送，我会及时给您详细回复，谢谢合作！”。,实训 使用阿里旺旺,实训目的：熟练掌握阿里旺旺在客户服务中的运用技巧。操作要求：能利用阿里旺旺与客户沟通交流，熟练常用的客服功能操作。技能点拨：设置阿里旺旺自动回复，有利于

10、及时回复客户询问消息；添加阿里旺旺好友（旺旺群），有利于汇集客户的联系方式，方便对客户进行分类和联系。实训步骤：参见教材,实践操作,实训 网络客服沟通实战,实训目的：通过对客户服务沟通实训，感受和体验客户服务的技巧，提升客户服务水平。操作要求：同学们分组扮演客服人员、客户、店主、快递员，体验客户服务工作。技能点拨：利用淘宝网店和阿里旺旺即时通讯工具，做好客服常规工作，体验客服人员的礼貌用语，妥善处理交易流程中可能出现的各种问题。实训步骤：参见教材,实践操作,任务二：电话客服,实训60 接待客户来电咨询,实训61 处理客户退换货,任务6.2 电话客服,作为一名客服人员，了解接听电话和拨打电话的技

11、巧，便于做好客服工作，提升网店的商品销售量和网店的形象。电话客服岗位技能要求 电话客服是通过电话交谈了解客户需求，解决客户疑问，处理客户售前、售中和售后的问题，因此，声音甜美、口齿清晰、普通话标准是电话客服岗位技能要求的前提。其次在熟悉业务流程的基础上，客服要具备良好的语言表达能力，较强的沟通、谈判能力。,知识准备,任务6.2 电话客服,电话客服沟通步骤 1选择恰当的通话时间（When）客服在打电话之前首先要了解客户的工作性质和时间，以不影响客户的工作和休息为原则选择通话时间。比如，客户是一位国家公务员，就不应该选择在对方的工作时间打电话，以免影响其工作；若客户是从事饮食业的，就应该避免在用餐

12、时间给对方打电话，通话时间可以考虑选择在下午3点至4点之间。星期一是假期结束上班的第一天，客户一般会有很多事情需要处理，公司也经常会在星期一安排会议和工作，因此也不建议在星期一给客户打电话。,“言由心生”，客服打电话时要与客户面谈时一样保持微笑诚恳，身体语言端正有礼，讲话时抬头挺胸，自然而不做作。5寻找通话的原因（Why）切忌自我介绍后不管对方是谁，就滔滔不绝地介绍自己的商品或服务。网络客服还应该了解商品种类、材质、尺寸、用途、注意事项以及商品的使用方法、洗涤方法等专业知识。客服接通电话后首先要问候客户方并介绍自己，然后有礼貌地询问对方身份。适时使用自动回复：“亲，在线咨询客户较多，给您回复稍

13、慢，请谅解哦，请将咨询问题合并发送，我会及时给您详细回复，谢谢合作！由于客户来自不同地区，客服在交谈时应使用标准的普通话，少用甚至不使用方言，避免使用不规范的用语和缩略语令客户发生误会。实训目的：掌握客户服务联系活动的操作和行动管理。要求客服人员脾气好，对待客户充满激情、热情、耐心、诚信，与客户进行有效的交流。比如，客户是一位国家公务员，就不应该选择在对方的工作时间打电话，以免影响其工作；客服在通话前要知道准备和谁交谈，通话时要弄清楚是谁在和你交谈，不同的通话对象，采用不同的措辞和语气，有针对性地与客户交流。与客户通话，客服应该明白自己的主要目的是什么，用简练的语言清楚地表达自己的业务内容。问

14、候语要能带给客户良好的第一印象。3售后沟通技巧文字颜色建议选用紫色，可以起到与其它颜色区分的作用，也能带给买家热情洋溢的感觉。实训62 管理客户和联系人如质量问题的退换，运费问题：因为到付邮费很贵，麻烦您先垫付邮费，等收到货的时候您再申请退款，补给您帮我们垫付的邮费，您看可以吗？辛苦您了！实训目的：熟悉WiseCRM的窗口界面和功能模块，学会WiseCRM软件在客户管理方面的运用。由于客户来自不同地区，客服在交谈时应使用标准的普通话，少用甚至不使用方言，避免使用不规范的用语和缩略语令客户发生误会。3即时统计销售数据。,任务6.2 电话客服,电话客服沟通步骤 2选择合适的通话地点（Where）电

15、话交流需要一个安静的谈话氛围，任何一方处于嘈杂的环境，都会令通话的另一方无法听清楚通话内容，甚至使对方产生反感情绪而结束电话交流。因此，客服在接听客户电话或拨打客户电话时，最好能选择一个安静舒适的谈话环境，尊重客户的同时促成通话目的的实现。,任务6.2 电话客服,电话客服沟通步骤 3确认通话对象的身份（Who）客服在通话前要知道准备和谁交谈，通话时要弄清楚是谁在和你交谈，不同的通话对象，采用不同的措辞和语气，有针对性地与客户交流。客服接通电话后首先要问候客户方并介绍自己，然后有礼貌地询问对方身份。切忌自我介绍后不管对方是谁，就滔滔不绝地介绍自己的商品或服务。,任务6.2 电话客服,电话客服沟通

16、步骤 4准备通话的内容（What）与客户通话，客服应该明白自己的主要目的是什么，用简练的语言清楚地表达自己的业务内容。杜绝漫无目的的长篇大论或者语无伦次，这样不仅达不到目的，而且可能适得其反，令客户产生厌烦的情绪。因此，客服提前用记事本准备好通话内容，有助于通话的顺利进行。,任务6.2 电话客服,电话客服沟通步骤 5寻找通话的原因（Why）站在客户的立场，为客户着想，这是客户服务的出发点。寻找出通话的原因是要关心客户、理解客户、感激客户和服务客户，消除客户的困扰，获取客户的信任，可以使客户服务效率事半功倍。,任务6.2 电话客服,电话客服技巧 1做好电话记录 客服应随身准备记事本和笔以便记录重

17、要的谈话内容，以免需要记录时手忙脚乱地找纸和笔，不仅浪费时间，而且可能使交谈中断而令客户不满。2准备好电话内容后才拨打电话 客服应提前把与客户交流的事情逐项整理记录，然后再拨打电话，在交谈中就可以突出重点，随时检查是否有遗漏，保证交谈高效、全面。如果想到什么就讲什么，往往会丢三落四，忘记了重要的交流内容还毫无觉察，等对方挂断了电话才恍然大悟。,任务6.2 电话客服,电话客服技巧 3使用态度友好的语言“言由心生”，客服打电话时要与客户面谈时一样保持微笑诚恳，身体语言端正有礼，讲话时抬头挺胸，自然而不做作。亲切的交谈态度，才能表现出悦耳的声音，客服的心声才能通过语言传递友好的服务信息。4适时变换语

18、速语调 电话交谈时只闻其声，不见其人，只能靠声音、语言沟通。因此客服讲话速度和声调应视对方情况，灵活掌握语速语调，随机应变。一般打电话时，适当地提高声调，使用恰当的谈话语速，可以令客户感受到客服人员的热情高效。,任务6.2 电话客服,电话客服技巧 5避免使用方言和不规范用语 由于客户来自不同地区，客服在交谈时应使用标准的普通话，少用甚至不使用方言，避免使用不规范的用语和缩略语令客户发生误会。6恰当使用复述 客服在记录重要的谈话内容时，一定要当场复述，与客户确认，保证内容的准确性。,任务6.2 电话客服,电话客服基本礼仪 1电话铃声一响应尽快接听，最好不要让铃声响过3次。2接通电话后应首先问好并

19、自我介绍，然后客气有礼地询问客户身份。3通话内容要简明、扼要，重要内容应做好记录。4电话用语应文明、礼貌，态度热情、诚恳，语调平和、音量适中。5交谈完毕，应尽量让客户先结束通话，若需要自己来结束通话，应解释、致歉。通话完毕后，应等客户放下话筒后再轻轻地放下电话，以示尊重。6打电话应避开选择客户忙于工作的时间段。,尽量建议客户选择快递，以免使用平邮导致商品延误而被客户给了中评或差评。1电话铃声一响应尽快接听，最好不要让铃声响过3次。客服接通电话后首先要问候客户方并介绍自己，然后有礼貌地询问对方身份。操作要求：同学们分组扮演客服人员、客户、店主、快递员，体验客户服务工作。我们专营各种款式的服装，所

20、有产品均有品质保证，质量问题包退换，并提供7天无理由退换货服务，请您放心购买。亲，请收藏下小店哦，以后有活动或新款上架方便直接联系哟！操作要求：通过菜单、工具栏和功能区完成客户信息的录入、维护和客户数据的管理。实训 处理客户退换货技能点拨：利用软件功能区和工具栏的快捷按钮，可以方便快捷完成客户信息的管理。因此客服讲话速度和声调应视对方情况，灵活掌握语速语调，随机应变。如质量问题的退换，运费问题：因为到付邮费很贵，麻烦您先垫付邮费，等收到货的时候您再申请退款，补给您帮我们垫付的邮费，您看可以吗？辛苦您了！2准备好电话内容后才拨打电话由于客户来自不同地区，客服在交谈时应使用标准的普通话，少用甚至不

21、使用方言，避免使用不规范的用语和缩略语令客户发生误会。实训目的：掌握退换货的工作流程，学会处理客户退换货的技巧。3售后沟通技巧通话终了时，客服：“请问还有什么可以帮助您？”在确保客户没有其他方面的咨询后礼貌地说：“感谢您的来电，若有问题请再次来电，谢谢！店，请问有什么可以帮助您的？”亲，请收藏下小店哦，以后有活动或新款上架方便直接联系哟！因此，客服提前用记事本准备好通话内容，有助于通话的顺利进行。4适时变换语速语调,任务6.2 电话客服,电话客服常用语 客户打电话来，客服第一句话：“您好，华云服饰网店，请问有什么可以帮助您的？”遇到电话杂音太大听不清楚时，客服：“对不起，您的电话杂音太大，听不

22、清，请您换一部电话再次打来好吗？再见！”稍停5秒，挂机。想要问客户的名字时，客服：“请问，我可以知道您的名字吗？”遇到没有听懂客户的意思时，客服：“请问您说的是的意思吗？”,任务6.2 电话客服,电话客服常用语 若没有听清楚客户所说内容，要求客户配合重复时，客服：“对不起，麻烦您将刚才反映的问题再复述一遍，好吗？”遇到客户责怪客服动作慢，客服：“对不起，让您久等了，我会尽快帮您处理。”遇到客户提出建议时，客服：“谢谢您，您提出的宝贵建议，我会及时反馈给公司相关负责人员，再次感谢您对我们工作的关心和支持！”通话终了时，客服：“请问还有什么可以帮助您？”在确保客户没有其他方面的咨询后礼貌地说：“感

23、谢您的来电，若有问题请再次来电，谢谢！再见！”,实训 接待客户来电咨询,实训目的：掌握接听客户电话的基本礼仪和通话沟通的技巧。操作要求：分组扮演客户和客服的角色，体验客服接待客户来电咨询的工作。技能点拨：客服在接听电话初期、通话中和通话结束的不同阶段，灵活运用电话礼仪和谈话技巧，有利于解答和处理客户问题。实训步骤：参见教材,实践操作,实训 处理客户退换货,实训目的：掌握退换货的工作流程，学会处理客户退换货的技巧。操作要求：熟悉退换货的处理程序，注意运用与客户沟通的技巧。技能点拨：分析客户退换货的原因，安抚客户激动的情绪，热情解答客户的问题。实训步骤：参见教材,实践操作,任务三：客户关系管理,实

24、训62 管理客户和联系人,实训63 管理客服联系活动,任务6.3 客户关系管理,客户关系管理是企业树立以客户为中心的发展战略，利用信息技术和数据库技术加强与客户的交流，并在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户实施的全部商业过程。CRM系统就是利用软件、硬件和网络技术，为企业建立一个客户信息收集、管理、分析、利用的信息系统。客户关系管理岗位技能要求 客户关系管理工作岗位要求客服人员理解客户关系营销的内含及其重要性，具备计算机基础知识，熟练操作word、excel等办公软件，掌握CRM软件的使用，利用CRM软件管理好客户信息，提高企业生产力。,知识准备,任务6.3 客户关系管理,CR

25、M客户关系管理的作用通常CRM软件的使用，至少可以帮助企业达到如下几个最基本的要求：1记录客户发生每一次的交易。2加强客户服务与回访。3即时统计销售数据。4加强销售人员管理，提高效率。5加强大客户的项目管理，加强销售机会的监控和管理。,3确认通话对象的身份（Who）通话终了时，客服：“请问还有什么可以帮助您？”在确保客户没有其他方面的咨询后礼貌地说：“感谢您的来电，若有问题请再次来电，谢谢！3使用态度友好的语言因此，客服在接听客户电话或拨打客户电话时，最好能选择一个安静舒适的谈话环境，尊重客户的同时促成通话目的的实现。实训 处理客户退换货2加强客户服务与回访。技能点拨：分析客户退换货的原因，安

26、抚客户激动的情绪，热情解答客户的问题。客服在通话前要知道准备和谁交谈，通话时要弄清楚是谁在和你交谈，不同的通话对象，采用不同的措辞和语气，有针对性地与客户交流。实训58 使用阿里旺旺电话交谈时只闻其声，不见其人，只能靠声音、语言沟通。客户关系管理工作岗位要求客服人员理解客户关系营销的内含及其重要性，具备计算机基础知识，熟练操作word、excel等办公软件，掌握CRM软件的使用，利用CRM软件管理好客户信息，提高企业生产力。客户关系管理是企业树立以客户为中心的发展战略，利用信息技术和数据库技术加强与客户的交流，并在此基础上开展的包括判断、选择、争取、发展和保持客户实施的全部商业过程。要求客服人

27、员脾气好，对待客户充满激情、热情、耐心、诚信，与客户进行有效的交流。技能点拨：分析客户退换货的原因，安抚客户激动的情绪，热情解答客户的问题。及时回复客户对商品的咨询，不让客户太久的等待，即使是客服在查询商品信息，也需要告诉客户“正在查询中，请稍等！了解交易流程，熟悉如何拍商品，如何付款，修改价格，关闭交易，申请退款，发货，确认收货，评价等操作。技能点拨：分析客户退换货的原因，安抚客户激动的情绪，热情解答客户的问题。CRM客户关系管理的作用遇到客户提出建议时，客服：“谢谢您，您提出的宝贵建议，我会及时反馈给公司相关负责人员，再次感谢您对我们工作的关心和支持！遇到客户提出建议时，客服：“谢谢您，您

28、提出的宝贵建议，我会及时反馈给公司相关负责人员，再次感谢您对我们工作的关心和支持！,实训 管理客户和联系人,实训目的：熟悉WiseCRM的窗口界面和功能模块，学会WiseCRM软件在客户管理方面的运用。操作要求：通过菜单、工具栏和功能区完成客户信息的录入、维护和客户数据的管理。技能点拨：利用软件功能区和工具栏的快捷按钮，可以方便快捷完成客户信息的管理。实训步骤：参见教材,实践操作,实训 处理客户退换货,实训目的：掌握客户服务联系活动的操作和行动管理。操作要求：学会使用WiseCRM建立和管理客户服务联系活动。技能点拨：管理客户服务的联系活动可以利用“行动管理”功能模块来完成，借助历史记录、日记和日历功能，方便客服安排与客户的联系活动。实训步骤：参见教材,实践操作,本单元通过学习上海企能WiseCRM客户关系管理软件，主要针对客户管理和行动管理功能模块进行实训操作，对客户的基本资料信息记录和保存，包括客户管理、组管理和联系人管理。查询每个客户的具体信息，管理每个客户发生的联系活动、机会、销售、服务等信息。通过行动管理和日历管理，安排客服每日的工作和对客户的联系活动。当活动结束后，可以快捷地将活动记录转换成为历史记录，便于查询。,单元小结,