科特勒行动销售九步课件.pptx

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1、,总部：美国华盛顿 在美国芝加哥设有“大客户管理”分部：英国，瑞典，加拿大，澳大利亚，韩国，法国，巴林,中国：深圳、北京,科特勒咨询集团遍布全球,韩国,中国,澳大利亚,加拿大,美国,英国,瑞典,法国,中东,菲利普.科特勒（Philip Kotler）是现代营销的集大成者，被誉为“现代营销之父”；,米尔顿.科特勒（Milton Kotler）一个集智商、情商、财商于一身，思维敏锐、眼界开阔的世界营销实战大师,科特勒咨询集团的创始人,菲利普科特勒,科特勒（PhilipKotler）是现代营销的集大成者，被誉为“现代营销学之父”，是美国西北大学凯洛格管理学院终身教授，拥有麻省理工大学博士、哈佛大学博

2、士后及苏黎世大学荣誉博士学位。,“市场的胜利者是那些认真分析市场需要，辨别时机和为目标顾客制造超越竞争对手的富有价值的各种产品的人。”-营销学创始人，营销之父 菲利普科特勒博士,管理大师德鲁克的评价,管理大师德鲁彼得.德鲁克经常向科特勒请教有关非营利机构的营销问题,科特勒(Philip Kotler)是为世界管理和营销做出实质贡献的人,德鲁克在接受媒体采访时经常说,管理大师德鲁彼得.德鲁克,世界最具影响力的管理大师,科特勒博士2006年被英国金融时报评选为世界最具影响力的管理大师,全世界发行量最大的三本书,营销管理-科特勒博士的经典代表作，被誉为营销圣经。,米尔顿科特勒,他是世界顶尖咨询机构科

3、特勒咨询集团（(KMG)的主席、美国营销协会成员，也是总部位于华盛顿的美中商务发展委员会主席兼创始人，在全球享有“世界营销实战大师”的美名。,中国有远见的领导者已经成功地营造了令人信任的公司形象，但我们目前宣传的只是产品代表的公司形象，而产品本 身应该拥有自己鲜活的形象.-科特勒咨询集团全球总裁 营销实战大师 米尔顿科特勒,米尔顿与诺贝尔奖得主纳什,米尔顿科特勒与诺贝尔经济学奖得主国际公认的博弈论创始人在一起讨论,美国民主党特别顾问,科特勒兄弟所创立的科特勒咨询集团是美国民主党竞选委员会特别顾问，在竞选的筹备和竞选策略制定方面起到非常重要的作用，在选前的的候选人综合分析中，提前确定民主党最优候

4、选人为克林顿，并在后期的选举中，成功帮助民主党获胜。科特勒是美国各级政要的好朋友，也是中国政府高级领导层的好朋友。中国大量的企业家都是他们的粉丝，全球包括全中国营销人氏以及著名的经济学家都是读着他们的书并学习他们的案例成长起来的。,“财富1000强”和“世界500强”企业：,科特勒咨询集体营销标杆成果,拜尔制药,辉瑞制药,麦当劳,摩托罗拉,诺华制药,米其林,JP摩根,科特勒咨询集团的客户遍布金融业、制药业、汽车制造业、家电业、零售商业、航空业、制造业、轻工业、石油化工业、IT及通讯产业等.,科特勒咨询集团已经为中国众多企业提供过营销培训及咨询服务,IBM（中国）,微软（中国）,惠普（中国）,通

5、用（中国）,诺基亚（中国）,一汽大众,可口可乐（中国）,百事可乐（中国）,华润集团,TCL集团,创维集团,和记黄埔,天士力集团,哈药集团,五强集团,先声药业,三九医药,海王集团,广东移动,广东联通,中国电信,平安保险,联想集团,科特勒咨询集团已经为中国众多企业提供过营销培训及咨询服务,金蝶软件,联合证券,美的集团,安联集团,康佳集团,海信集团,宇通集团,万科集团,华为技术,三一重工,科龙集团,中兴通讯,科特勒咨询集团已经为中国众多企业提供过营销培训及咨询服务,在和科特勒咨询集团合作期间我感到愉快。他们有优秀的专业顾问团队，他们尊重客户的需求，信守职业道德，提供的服务符合我们的市场实践，已被我们

6、广泛采纳；我们对科特勒咨询集团的专业服务感到非常满意，我们已经合作了超过10年。简言之，我极力向企业推荐科特勒咨询集团的专业服务！约翰.格瑞夫，米其林轮胎总经理 科特勒咨询集团的培训很好地解释了方案流程中的各个方面，培训活动对我们识别“关键成功要素”很有帮助。Ajay Asthana博士，IBM首席商务设计师 自1998年开始，我们聘请科特勒咨询集团为我们设计和改进整个集团的营销战略。我们集团的各个事业部对咨询结果相当满意，在项目执行的两年来我们实现了2.25亿美元的利润改善目标,超出了我们的期望.我们目前和科特勒咨询集团正在探讨更深入的合作。在此,我毫无保留地推荐科特勒咨询集团!麦克.科瑞，

7、冠军国际集团高级副总裁,客 户 心 声,科特勒咨询集团总裁科特勒先生主持撰写的 TCL 集团市场营销战略行动方案报告中充满创造性和前瞻性的营销建议对我们有很大的启发和实践指导意义，我们希望与科特勒营销咨询集团有进一步的合作!李东升，TCL 集团股份有限公司董事会主席 平安集团聘请科特勒咨询集团对我们产险公司的营销战略、销售管理体系、销售支持系统、销售流程、薪筹激励体系等方面进行了系统诊断，并在此基础上提出了系统的全面优化和革新方案，本项目历时效果理想，其我们的销售商机产生率提升了300%。马明哲 平安集团董事长 科特勒先生的精彩营销培训总能使我了解到最新的市场营销理念和工具，这些都为我集团开拓

8、全球市场提供基础。应正，浙江超人集团公司,董事长 特勒咨询集团总裁科特勒先生把营销的思考从经验的池塘放大到理性的海洋。竺延风 原一汽总经理,客 户 心 声,这几年，我们聘请过不少国内国外的咨询公司，但是到目前为至，我对科特勒的服务最满意，是我收获最大的一次!科特勒先生的学识和敬业精神令我非常敬佩!创维以后要多和这样的公司合作。黄宏生，创维集团股份有限公司董事长 科特勒咨询集团为我们提供的销售训练对宇通销售工作的科学化、流程化、高效化很有帮助，诸多技巧的讲解与演练必将有助于我们的销售团队在工作中予以运用。丁志辉，宇通集团市场部经理 我们在2000年3月委托科特勒咨询集团为我们一个新的金融产品上市

9、制定战略营销计划和产品上市推广计划在他们的协助下，我们找到了目标市场和响应的产品价值诉求，因此这个新产品的上市是比较成功的，超出了主要竞争对手同类产品的市场表现,我们对这次的成果感到非常满意!我向您推荐科特勒咨询集团。”罗伯特怀特，美国西北共同基金,营销总监,客 户 心 声,企业最关心的市场营销问题-科特勒20000家客户16658份有效问卷调查结果,觉得市场竞争激烈，把价格战做为主要手段，导致公司市场份额和利润双双下降。销售人员面对市场竞争，逃避困难，推卸责任，没有积极解决问题的态度。销售人员经常说：其他公司产品有名气，质量和价格都比自己公司好，我们的产品价格高，不好卖，市场费用投入少，要求

10、特殊支持。销售的方法总是感觉不对，没有更好的方法解决。销售人员利用公司资源，拉私活，造成客户流失严重，公司业务逐渐减少很好的产品却找不到代理商合作，渠道的建设和维护很困难。面对市场的地方保护，不知道如何进驻。销售数字很大，但销售回款非常难，呆帐坏帐越来越多。客户和代理商的忠诚度不够，经常被竞争对手挖走。市场信息反馈慢，销售人员对竞品了解太少，闭着眼睛作市场。营销模式太传统，总是跟着竞品走。总有很多套路，学东家参考西家，没有一个有效的办法，没有制定准确固定的销售模式，长期的沿用，最终销售不理想。终端销售很差，公司库存越来越大，或在渠道环节大量积压，导致虚假繁荣。渠道管理和激励政策存在较大缺陷，串

11、货现象严重。渠道代理商要么销售困难不能盈利，要么作大后跟企业讨价还价，渠道的代理想尽办法找公司要费用，要支持、要广告投入。渠道维护成本居高不下，很难维护。,企业最关心的市场营销问题-科特勒20000家客户16658份有效问卷调查结果,没有促进销售团队的成长计划，销售人员总是就靠老客户，坐吃老本不愿开发新客户。有点业绩就大吹大擂，销售受到阻力就怨天尤人，业务工作停止不前。销售团队不稳定，流失率大。销售人员在面试的时候说的头头是道，但在实际工作的过程中往往没有他们自己描述的那么能干，销售队伍没有斗志，没有激情，被动的做事情。销售人员的素质参差不齐，依靠能人情况较多。长期为国外市场作OEM代工，制造

12、成本越来越高，加工制造的利润越来越低，企业想作国内市场，但苦于没有好的专业的营销策略和营销团队，不知如何下手，一筹莫展。大多数制造型企业产品质量和价格与国外同类企业相比具有较强的竞争优势，可事实上业绩却相差很远！企业多年来一直处于水平发展，没有大起大落的情况，企业销售突破遇到瓶颈。广告一停销售额马上就降下来，广告费用越来越高缺乏系统的营销策略规划，营销策略制订和执行随意性强，计划调整频繁。缺乏覆盖企业全局的营销支援和管理体系，不懂营销和销售的区别，使营销工作成为销售工作，销售人员常常“孤军奋战”。不知道如何建立覆盖面较广泛，高效而有活力，而成本可接受的营销网络。不知道如何从产品/业务的设计环节

13、，以营销的观念，进行市场定位、调查、研发、中试、市场试验、市场推广等工作？,行动销售 引领卓越销售 行动销售是一种客户导向的高效个人销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。行动销售在美国乃至全球已经取得了巨大成功，我很高兴它来到了中国。菲利普科特勒 博士,“世界营销之父”菲利普科特勒博士鼎力推荐！风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项目！GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项目！,让销售成为专业,行动销售,行动销售学习收获,将销售周期缩短四分之一。掌握提问技巧，成功销售自己。使销售额增长幅度达到两倍或两倍以上。以更高的价格销售产品（或服务）。稳步获得客户承诺

14、。,62的销售人员未能要求客户承诺！,86的销售人员提问不当！,82的销售人员不能实现差异化！,99的销售人员没有设定正确的目标！,95%的销售人员讲述过多，聆听过少！,引子（2）,行动销售讲授5大关键技能：,1,2,3,4,5,销售流程,销售规划,提问技能,展示技能,获得承诺,行动销售：从职业走向专业,行动销售旨在把销售人员打造成为客户值得信赖的顾问、整体方案的提供者、有效关系的建立者！它可以极大地改进销售人员的销售技能和技术，从而使销售人员迈向销售颠峰。行动销售有别于其它任何销售技巧类培训或项目。通过行动销售训练，销售人员不仅可以赢得更多的生意，更好地保护自己的利润空间，创造更多的收入，而

15、且企业也可以形成崇尚销售效率的内部文化！行动销售将讲授“五”大关键能力：1、销售流程 2、销售规划 3、提问技能 4、展示技能 5、获得承诺 此外，行动销售会把上述“五”大技能整合到一套科学的流程中遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套程序，它将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”，它可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作，而且，本项目还有助于销售人员运用“人际技能”来建立客户的忠诚。,客户5大购买决策,引言5分48秒开始播放-7分38秒止,客户的顾问销售资源的整合者长期关系的建立者,销售人员的角色,行动销售 之“行动九步”,行动销售通过“九”大行动来实施“五”大技能：第一

16、步行动：承诺目标没有目标，就没有动力。第二步行动：人际技巧先把自己“卖”出去。第三步行动：巧妙提问关键不在于说，而在于怎么说。第四步行动：达成共识不仅要提供方案，而且要提供最好的方案。第五步行动：”赢销”企业为什么本企业最适合客户？第六步行动：”赢销”产品切勿资料堆砌。第七步行动：要求承诺避免没有结果。第八步行动：确认销售不留尾巴。第九步行动：销售回顾及时总结，走向卓越。,行动销售：销售周期（范例）,9,行动销售：五大关键技能,对公司的影响,对客户的影响,对销售人员的影响,可信度降低,收入损失,被视为同质化,找不到解决方案,失去耐心,看不到独特的价值,显得不专业,客户对其不再感兴趣,客户在价格

17、上纠缠不休,销售人员缺乏销售流程。,低价值,销售人员流失,采购时间延后,交易型销售,无法实现企业的差异化,佣金很少,销售欠主动,销售失控,销售人员不善于 规划 自己的销售活动。,销售周期拉长,不专业,错过销售机会,使客户迷惑,浪费时间,没有差异化,缺乏条理,失去信用,“职业性过客”,无法实现差异化,企业得不到推荐,诊断能力差,需求得不到满足,浪费时间,客户得不到最佳解决方案,无法接触到决策人,遭遇异议,收入损失,市场份额损失,对销售人员失去信心,失去耐心,寻找新的供应商,失去,销售周期拉长,遭遇搁浅,6,销售人员的提问技能 偏弱。,销售人员的展示技能 偏弱。,销售人员无法获得承诺。,行动销售

18、名家语录（摘录）,这是为数不多的、能真正能改变销售人员行为的销售训练项目之一。菲利普科特勒 博士 行动销售项目非常实用，学习材料和讲师手册也很棒，给我们留下了极其深刻的印象，这是我所见过的最佳销售训练项目。请允许我向您（指“行动销售”创始人Duane Sparks）及您的同事致以崇高的敬意！您不仅使我们成为行动销售的忠实客户，甚至使我们成了您的“粉丝（Fans）”。Gary Baker，英格拉姆集团（Ingram）培训与发展总监（英格拉姆集团是美国最大 的图书发行商）不是魔术，也没有夸大，就是这样一套流程，只要恰当地运用，就可以造就根 基深厚的销售人才，并使销售人员最大限度地发挥自己的优势和潜

19、能。得益于行动 销售的指引，我们已经走在了行业的前列，并自信已领先于对手若干年。Tony Collier，Computer Insight销售经理,行动1 设定承诺目标,我们为自己设定的目标。,与客户达成共识。,使销售流程往前推进。,销售人员的根本任务是获得客户承诺！,行动1 设定承诺目标,里程碑#1,承诺目标,里程碑#2,承诺目标,里程碑#3,承诺目标,里程碑#4,承诺目标,里程碑#5,承诺目标,新客户开发周期,里程碑#1,承诺目标,里程碑#2,承诺目标,里程碑#3,承诺目标,里程碑#4,承诺目标,里程碑#5,承诺目标,老客户开发周期,模块：行动2,运用人际技能,行动 运用您的人际技能,模块

20、：行动3,问最佳问题,行动3 问最佳问题,行动3 问最佳问题,模块：行动4,达成需求共识,新的 技术支持创新的新型的新生产线新计划 承诺,贵公司有何独特性？,行动4 达成需求共识,利益探究法,行动4 达成需求共识,步骤1.分析自身、公司及产品的优势。,Step 3.精心设计一系列问题来挖掘你所能满足的客户需求或能帮客户解决的问题。,步骤 2.确定上述优势能满足客户哪些需求。,行动4 达成需求共识,客户所描述的需求：李总，“根据我的理解，您需要的是需求 1 _，需求 2 _，需求 3 _。对吗？”,行动4 达成需求共识,它为后续的销售活动确立了进度表。,为什么行动4很重要？,模块：行动5,“赢销

21、”企业,您的企业是做什么的？贵企业的声誉如何？为什么贵企业适合我们？,行动5 企业故事,行动5 企业故事,新产品或服务财务收益社团参与新的招聘活动成功故事新客户 新闻发布 计划中的活动,正面的企业信息,模块：行动6,“赢销”产品,Tie-Back（回顾）:回顾客户所提到的需求。Feature（特性）:它是什么？Benefit（利益）:它对客户而言意味着什么？Reaction Question（反馈）:确认它的重要性,TFBR法（利益探究法）,行动6 销售您的产品,第二天回顾,一切为了获得承诺。客户5项购买决策：销售人员、公司、产品、价格及购买时机。与客户5项购买决策相匹配。例如：避免客户对你的

22、价格提出异议。你为自己设定的客户承诺目标可以推动着销售流程往前推进。开放性问题不能用“是（Yes）”或“否（No）”回答的问题。第四步行动为后续销售活动确立了进度表。贵公司是做什么的？它拥有哪些声望？贵公司适合我们吗？TFBR法Tie-back（回顾）,Feature（特性）,Benefit（利益）,Reaction（反馈）,模块：行动7,要求承诺,行动7 要求承诺,购买信号,行动7 处理“延迟”,说,回顾,行动,“我理解”。,重申客户认可的“特性”。,增加新的 TFBR 回顾 特性 利益 反馈,要求承诺,行动6,常见的“延迟”,行动7 处理异议,常见异议,模块：行动8,确认销售,肯定客户的决策。感谢客户的垂青。安排下一步工作。,行动 确认销售,模块：行动9,销售回顾,