消费者推广活动执行培训课件.ppt

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1、消费者推广活动执行培训,目 录,1、定义及分类2、常见促销形式3、活动执行选点4、现场布建陈列5、导购操作规范6、促销员管理条例7、活动执行要点8、活动效果评估,一、定义及分类,消费者促销定义,消费者促销：指商品经营者通过各种通路、采取各种方式，向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。,消费者活动类型,二、常见促销形式,常见促销形式,买赠：即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。赠品可以是本品，也可以是与本品有相关性的其他产品，最常用的方式如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。抽奖：即顾客在购买商品或消费时，对其给予若干次奖励机会

2、的促销方式。可以说，抽奖与摸奖，是消费加运气并获得利益的活动。这种促销活动的其它形式还很多，例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。折价：指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式价格折扣的促销手段，包括优惠券、优惠卡、现价折扣等。这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足，同时销售者也会获得满意的目标利润。绑赠促销：即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。加元换购：即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。DM派发：即印制产品内容与服务内容的报纸或宣传单，通过发放来导购促销。在DM上，不仅有产品或服务的详细介

3、绍，往往还会印上折价优惠券，以刺激人们消费。产品演示（试饮、试吃）：即现场演示产品的特性与优势，以眼见为实促动消费者购买。产品演示是一种立竿见影的促销方式。通过演示可以满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉器官，从而满足其心理，实现即刻购买。产品展列：即通过销售现场产品的展示陈列，以夺目摄心的态势吸引消费者。产品展示要遵从三大要素，即展列位、展列量和展列面。,免费试用：是指让消费者免费试用商品，以刺激消费者对该品牌的兴趣的一种促销方式，通常用来介绍和促销新商品。竞猜比赛：即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方式。如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。印花积点

4、：即竞赛的发动者指定在某一时间内，目标顾客通过收集产品印花，在达到一定数量时可兑换赠品的促销方式。印花积点是一种古老而具影响力的促销术。只要顾客握有一定量的凭证（即印花：商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等），即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。联合促销：两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，最大限度发挥促销的功能，最终会收到理想的效果。路演活动：路演，即户外展销。通过在消费者集中的户外场所开展娱乐游戏等互动活动吸引人气，中间穿插介绍企业和介绍产品、免费品尝、促销买赠、现场抽奖等现场互动活动，进行产品品牌推广。娱乐与游

5、戏：即通过举办娱乐活动或游戏，以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销的目的。娱乐游戏促销，需要组织者精心设计，不能使活动脱离促销主题。特别是当产品不便于直接广告的情况下（如香烟），这种促销方式更能以迂为直，曲径通幽。如举办大型演唱会、赞助体育竞技比赛、举办寻宝探幽活动等。事件营销：即通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。植入式营销：所谓植入式促销就是将企业的品牌形象和品牌宣传导语植入到消费者消费流程的某一个环节当中去。,三、活动执行选点

6、,说明：同等条件下，我司活动位置必须优于竞品,活动点位要求,说明：以上时间刻度为指导意见，可根据售点经营特性适当调整活动时间,活动时间要求,四、现场布建陈列,产品形象帐篷,主题眉板,品牌大伞,活动告知牌,品牌地贴,4*7堆箱陈列,促销台,背景布,中型活动效果图,小型活动效果图,品牌大伞,品牌促销台,品牌地贴,活动告知,赠品展示,水堆,五、导购操作规范,招聘要求*年龄18-26岁，女生，身高165cm以上，身材匀称*相貌清秀，形象气质佳，具有亲和力，符合品牌高端形象要求*口齿伶俐，性格外向，热情大方，能积极主动与消费者互动*有良好的沟通能力表达能力及销售技巧，责任感强*有丰富的快消品促销经验，及

7、良好的突发事件应变能力,仪表要求*头发整齐梳理，长发须扎起*面部干净，化淡妆，不得佩戴眼镜*手部干净，不涂指甲油*指甲长度不超过2毫米，指甲缝无污垢*不得使用香水*不得配戴任何饰物（如戒指、手链、手表等）,促销员要求,着装要求*公司统一配配备促销服（鞋子或自配）*服装应保持干净整洁，无破损、无褶皱,产品顾问,促销员应充分了解产品特性、价值及给消费者带来的益处，为消费者提供最好的建议和帮助,信息传播,促销员对促销活动应了如指掌，当消费者询问有关事项时，能及时、热情的给予详细解答,公司代表,促销员面对面直接与消费者沟通，一举一动、一言一行都代表着公司的服务风格与精神面貌,促销员扮演着非常重要的角色

8、,促销员工作角色,1.品牌宣传：通过与消费者面对面交流，向消费者宣传品牌和企业形象，提高品牌知名度 2.产品导购：掌握产品知识、活动方案，运用各种服务技巧，积极热情的向消费者推荐产品；营造消费者参与气氛，运用销售技巧提高消费者的购买欲望，实现活动目标销量达成3.物资管理：保证陈列产品充足饱满及活动物资的必须量，并放置在正确位置；检查是否整洁、完好无损，如有污损破裂现象及时补救处理；保证产品标签信息正确无误，无脱落、模糊不清、移放错位的情况；工作用具妥善保管，以防丢失4.陈列维护：维护产品、活动物资、形象的标准化陈列 5.信息反馈：如实准确把消费者的期望和建议及反馈给公司,促销员工作职责,PT报

9、岗：提前半小时到达指定活动地点，按规定化妆、着装，并向负责人短信或微信报岗产品、标签：检查陈列的产品是否充足饱满，及时补货；产品标签信息正确无误，无脱落、模糊不清、移放错位的情况活动物资：保证宣传物料、促销品、辅助工具等活动物资的必须量；检查是否整洁、完好无损，如有污损破裂现象及时补救处理工作用具：培训资料、离岗记录表、销量报表、笔、胶带等准备齐全，放置在规定位置现场布建：参照效果图完成现场搭建，将道具和赠品整齐摆放在规定的位置，达到产品、活动物资、形象的标准化布置,1,第一步：活动准备,促销员工作流程,1,1、熟知公司、产品、活动及促销的相关知识2、培养强烈的自信心、高昂的热情、持之以恒的耐

10、心,形象仪态：面向客流方向，目视前方、自然微笑、站姿大方得体，手势适当主动叫卖：见到消费者半径2米之内主动叫卖，客流较大时，叫卖频率不得少于3次/分钟；客流较小时，叫卖频率不得少于2次/分钟 使用叫卖标准话术音量适中、简短清晰、表达流畅、语气热情自信，努力引起消费者的注意,叫卖前的准备,自信心非常重要，告诉自己-我是最好的-我有最好的产品-我一定会获得丰厚的报酬,1,第二步：主动叫卖,1.边叫卖，边接近消费者，称之为“初步接触”初步接触成功是促销成功的一半，但难度就在如何选择恰当时机，不给消费者突兀感2.与消费者接触的最佳时机当消费者长时间凝视某一产品或若有所思时当消费者抬头时当消费者突然停下

11、脚步时当消费者的眼睛在搜寻时当消费者与店员的眼光相碰时当消费者触摸产品时,3.把握时机，以四种方式实现与消费者的初步接触与消费者打招呼用消费者最感兴趣的话题引起注意请消费者关注产品询问消费者的购买愿望4.用最有吸引力的语言介绍产品消费者产生欲望，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对产品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，促销员必须作好产品讲解说明，如产品本身（新品、水质好、独到之处等）、经济利益（物有所值、促销让利、免费赠品、产品价值及实用性等）,第三步：推介服务,活动物资,产品、标签,工作用具,保证宣传资料、促销品、辅助工具等活动物资的必须量且整洁、完好无损，如有污损破裂现象及时补救

12、处理，妥善保管，以防丢失,补货、处理残损产品产品标签信息正确无误，无脱落、模糊不清、移放错位的情况,培训资料、离岗记录表、销量报表、笔、胶带等工作用具放于指定位置，妥善保管，以防丢失,在每日活动开始前、促销间隙、离岗前后、午休前后、离店之前进行必要的理货,第四步：理货补强,休息要求,第五步：离岗休息,遵守公司规定的休息时间，避免客流高峰休息多导购情况，实行轮休制度，不能同时离岗如实填写促销员离岗记录表，放置在活动规定位置妥善保管所有物资,六、促销员管理条例,1.仪容仪表（1）服装：促销员必须穿公司指定的工服，KA传夏季促销服套装，传统点位传夏季POLO衫+白色短裙，要求促销员自己配备白色平底鞋

13、，配肉色丝袜。不符合要求的扣罚促销员50元/次。（2）头发：长发必须将头发扎起，禁止披肩散发、头帘遮眼，原则上不招头发过短的促销员。不符合要求的扣罚促销员10元/次。（3）妆扮：化淡妆，至少涂抹粉底、眼影、唇彩，整体感觉清新靓丽，禁止浓妆艳抹。不符合要求的扣罚促销员10元/次。（4）饰物：禁止戴眼镜、佩戴首饰（如手表、项链、戒指等），手部干净，不允许留长指甲、涂抹有色指甲油。不符合要求的扣罚促销员10元/次。2.考勤及纪律（1）要求促销员10点到位，10:00-10:30为活动准备时间，早上10：30晚上19：00为活动正常开展时间，其中中午13：00-14：00午休。迟到半小时内扣罚促销员2

14、0元/次；迟到超过半小时扣罚促销员20元/半小时；早退半小时内扣罚促销员20元/次；无故旷工1天，扣除3天基本工资，并取消当月提成。（2）上班时严禁聊天、玩手机、长时间接打电话、倚靠堆头、蹲坐、吃口香糖、戴耳机等一切与工作无关的事件发生。发生上述任一事件，扣罚促销员10元/项，累计3项以上，扣除当天基本工资，取消当月提成并给予开除。,3.现场布置与陈列维护（1）促销员需严格参照我司提供效果图（打印或拍照）完成现场搭建，促销督导辅助，布置明显不符合标准的，如形象布置物、POSM、赠品展示、活动告知等，扣罚促销员20元/场；特殊情况无法完成搭建的，需在早战报中说明。（2）KA体系售卖站位优先选择堆

15、头、其次端架、再次货架，传统点位售卖优先选择店门口人流集中处；促销员必须站在促销台外面叫卖，发现站在促销台里面的扣罚10元/次。（3）KA体系促销员负责店内堆头、端架、货架上产品的陈列及维护；传统点位促销员负责店内水堆、割箱、小陈列架、端架、常规货架尤其是冰柜陈列及维护。市场检查发现陈列不丰满，产品摆放凌乱的，扣罚促销员10元/次。（4）赠品及促销台等现场用品用完后放于库房或放于堆头里等隐蔽处妥善保管。因保管不善造成物料损坏或丢失的，扣罚促销员10元/次。（5）促销员在活动起场30分钟内微信上传陈列照1张，未及时上传照片需扣除促销员10元/场。（6）促销员到场后先检查物品是否完备、备货是否充足

16、，出现丢失或短缺第一时间告知督导,未及时报备而影响活动正常起场的，扣罚促销员20元/场。,4.标准话术及销售积极度（1）话术按标准熟练背诵，未达标准的，扣罚促销员20元/次。（2）现场利用标准话术积极主动向每一位消费者销售/派发产品。如恒大公司人员（含领导、市场、业务等）抽查发现促销员不主动、不积极者，扣罚促销员10元/人次。（3）按公司要求完成每日销量目标，目标达成低于80%的，扣罚促销员20元/场。5.早上发报到短信及晚上发销量短信（1）早上10:00发报到短信格式：产品名称+店名+姓名+已到店发送至督导，未按要求发送的，扣罚促销员10元/次。（2）晚上19:00准时发销量短信格式：产品名

17、称+店名+姓名+销量（）瓶，赠品使用（）个，赠品剩于（）个，整箱买赠（）箱，接触消费者人次（）人。发送至督导。未按要求发送的，扣罚促销员20元/次。,6.报表、耳麦、工服等物料归还（1）报表完整填写并归还，未按要求提交的，扣罚促销员20元/次。（2）耳麦的充电器、话筒、扩音器、包装袋完整无损坏并及时归还，发送损坏的按折旧价格赔偿。（3）工服清洗干净并在活动结束三日内归还。7.遵守岗位管理条例，不得损坏恒大形象（1）促销员需要积极配合活动前店方要求促销员办理的进店卡等事宜。（2）禁止在超市内试吃、试饮任何厂家（包括本品）的产品。否则自行承担超市罚款并扣罚全部工资及奖金。（3）禁止偷拿店内产品及赠

18、品（包括自己携带的赠品）违者按超市规定罚款并交由公安机关处理。（4）禁止穿着促销服在工作期间在所在超市购买商品，否则一切后果由促销员承担。（5）促销督导需规范促销员的言行举止，不得做有损恒大品牌形象的事，不得与门店及消费者产生冲突，违者视情节严重性扣罚促销员50-200元/档，并予以开除、永不录用。,七、活动执行关键点,八、活动效果评估,活动效果评估要素,活动时间、点位选择现场陈列搭建促销员现场表现现场人流量活动有效沟通人次活动指引执行率物料破损、遗失情况活动效果可持续性费用投入合理性实际销量预期,全员大营销评分表,全员大营销标准化评分表.xlsx,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成

19、功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的

20、未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳

21、羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力

22、追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数

23、个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。,1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能

24、做独一无二平凡可贵的自己。4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，

25、昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了

26、令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。13、要相信，这个世界上永远

27、能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过.但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其实都是祝愿。,