转 浅谈家具商场的管理运作 转贴.doc

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1、转 浅谈家具商场的管理运作 转贴国内家具行业发展到今天，市场的走向越来越成熟，竞争的态势日趋白热化。一直以来，由于我国进入家具行业的门槛比较低及以前其高利润的吸引力，这几年各地的家具商场和从事该行业的人都在剧增，大家都想在这块市场蛋糕中分到一杯羹。这样就造成购买家具的选择空间日益扩大，可比性越来越强，消费者的消费观念不断理性化和明智化。家具市场已从过去的卖方市场正式过渡到现在的买方市场，家具行业正在告别传统的高利润模式而走向社会平均水平，预示着将如家电业一样步入高竞争、高投入、低利润的时代。而对如此严峻的市场状况，家具商场如何在激烈的市场竞争中脱颖而出呢?主要做好营销、行政、财务三大方面的管理

2、工作。一、营销工作的管理(一)、市场定位要根据当地市场的状况和竞争对手的变化，做好商场定位和装修规划。详细深入的对当地市场进行分析和评估，针对各种不同层次需求的消费群，确定适合自己的主要目标消费者，为日后商场实行的营销手段和经营策略打好基础，同时也增强消费者对我们品牌的认同度。(二)、商品组织根据商场自身及竞争对手的实际情况，合理进行商品结构规划，把握和控制好各类商品数量的比例，做到科学性和合理性。产品要有个性及特色鲜明，要考虑在商品系列化、配套化及差异化之间做好平衡，避免商品同质化，提高商场每一寸面积的利用率和回报率。厂家的选择更要有针对性，要全面进行规划和整合，明确厂家相对集中，做到少而精

3、，尽量把厂商双方的合作关系推向更高层次，互惠互利，优势互补，双方共同发展，特别要挖掘一些具有市场竞争力的潜质品牌。平时要与厂家进行紧密的沟通和交流，了解厂家的最新发展动向及新产品的开发情况，从而保证商场内摆设的商品款式都是每个厂家最畅销的产品。(三)、商场氛围加强卖场管理、卖场氛围，要做到卖点突出、商品陈列要有主有次、主次分明，在注重局部的同时，要顾及整体效果。这一方面一定要做到细微之处见真功夫，努力提升产品的文化内涵和品味，增加产品的附加值，以达到引起顾客的购买欲望。同时根据市场和季节的变化，以每二或三个月为一个周期，商场就要进行一场大面积的商品摆设调整，以保持顾客对商场的氛围常常有一种时尚

4、新鲜感。另外各种喜庆节日要提前做好卖场的节日气氛，搞一些差异化的广告促销活动以吸引更多消费者的眼球。(四)、商品管理首先要保持卖场内现场商品的完整性，实行分区负责制度，每个区都要有专人管理，平时主要对该区进行经常性的商品维修和摆设等工作，减少无标签、无标价商品的存在，保证每件商品都以最佳的面貌呈现在顾客的眼前，增强顾客对商品的信心和购买欲，促进销售效率。其次加强仓库的管理，提高效率及商品认知度。仓库在摆放的货品要整齐有序、合理，做好防潮的工作，尽量避免碰坏、压碎等现象的发生。同时出货时要做到先进先出的原则，以减少商品的损坏和碰伤。(五)、商品销售首先，要加强导购员业务知识的培训，提高业务水平，

5、特别要加强销售技巧和沟通技巧的培训，提高销售成交率。营业部长的位置至关重要，平时要对其进行全方位的培训，尤其是沟通能力和临时应变能力方面。因为随着市场竞争的自然化，提升现场销售工作水平越来越重要。平时我们费尽心思把客人引到商场来，如不能达成销售，所做的一切都是白费。特别是当导购员遇到困难时，营业部长要迎难而上，主动出击，帮助顾客解决问题(比如订做产品)，尽量促成销售。其次完善各种厂家的商品资料、皮料、布料等辅助资料，增加销售机会，提高销售成交率。第三，加强订做，为顾客上门设计规划工作，增加销售机会。(六)、市场拓展1、加强对重点客户，特别是团体购物单位的协调沟通工作，提高客户长期购买的认可度，

6、加强与当地大型楼盘的合作，使得离目标销售更加贴近。平时可以通过营业部长和导购者与客人的接触中捕捉这样的工程信息。2、配套直销人员，专门在外面跑市场，专攻团体工程单，提升销售业绩。3、制定相关的奖励措施，提高员工和其他人员介绍亲友购买的机会。4、加强与装修公司、灯饰、窗帘等相关单位的合作，增加销售机会。(七)、广告促销商场推出大规模宣传广告时，一定要高度认识到广告的系统性、连续性、时机性，避免广告投入的盲目性、随意性，充分考虑到广告的实用性和投入产出比，尽量做到有的放矢、重点突出。卖场内应以形象系列广告、软体方案、户外路牌、花园小区电话亭等为主，积极参与当地房产展、汽车展和一些公益活动，提高商场

7、的知名度和美誉度，力争在本区域树起自己良好的市场定位。另外也可以与厂家共同开展广告、促销活动，与相关商业单位形成互动关系(如联合优惠卡)。(八)、售前、售中、售后服务商业服务贯穿于各个环节，售前服务让顾客开心，售中服务让顾客舒心，售后服务让顾客放心，真正做到服务让顾客感动。同时要向服务专业化、特色化、个性化发展，真正体现自己的服务特色，避免行业内服务的同质化，增加消费者对家具产品的价值认可以及品牌的联想度和参与度，具体工作如下：1、前台人员要善于营造活泼的氛围，创造轻松的购物环境。2、加强导购员的培训，提升其精神饱满度和接待技巧。3、平时要合理安排人员、车辆，提高顾客对送货时间安排的满意度。4

8、、大宗成交(30000以上元)要派客户服务部长随同跟车，专人负责，了解客户意见。5、提高客户投诉处理时效。6、完善建立好顾客档案。7、建立良好的顾客回访等制度。二、行政工作的管理(一)、作为商场经理，首先要树立自己良好的个人形象，凡事都要以身作则，起到带头表率的作用。处理每件事要坚持公平、公正的原则，以理服人，增强每个员工的凝聚力，充分发挥团队的精神。(二)、建立完善商场的规章制度，做到按规办事，有章可循，人人平等。每个员工职责分工明确，奖罚分明。同时实行一些人性化的管理，增强员工对商场的归属感(如员工生日举办聚餐)。(三)、认真把握好员工招聘工作这一关。根据商场各个职位的需要，尽可能聘请一些素质较高的人员，做到少而精，避免职位重叠。同时要禁止与员工有亲朋群带关系的人员加入公司，以免员工之间出现帮派、小集体等不良现象的发生，给商场人员的管理带来不便和麻烦。三、财务工作的管理经营商业，赢利是第一目的。因此费用的控制是至关重要的。作为一个家具商场，每年的销售额提升了，毛利也提高了，但如果各种费用所占的比例过重，最终利润就被抵销了，得不偿失，白干一场。因此平时要严格控制好各方面费用的支出，特别是员工数量的工资，卖场灯光照明的电费以及宣传广告投入费等。另外可以利用公司的集团规模优势，提高厂家让利及返点，增加利润。