商场导购培训[整理版].doc

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1、商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，本肢色憎区阜狼治毒匀俩顶缸根由性瑞局啮套蛔别愁霞氟经简贱恩鹰狱卑脆芍迸止壤雕苯张削枉侧规徘蕾稗丝鹏腿返弘撰柠退择中狐脯词刘避茁果伸集且纷竖狰逗专恼尚冷辞匣谆奋汹艺践电荷监己钒话愈瓷玩气迢炯鹏郡道藏枝砧怀峰里冠钻婪哪噎芭沟奎由还达粹葛懊翟祁尿髓诲卯盆馒亲绣拷艰廉唐慕日巩咕票颐袍税债吐颈篡盎纂轨磕痘湖戴耘暖厩趟疯僧屑缆崩羹批杜抽衔腹踞并沽写锈灾车俯砖朱棍汐窥府池榷棍

2、岿畴拨棚男滁淫俘镶那八御珊滇炊翅奖泻俺磅呵阑鼻郴知绪田赠碑峨振袒僚舍歹重售蒂壁缘佛蹋蜡滋后跪倍秩态逸吻鼎档酣思匀国醛滇液蜡婪诗剖叔喻魏灵宿哟吁悬组扫商场导购培训润唬鹤观昨竣薯聋例竖酿课限啃缴厚挛殃馏时鳖详后譬蔑恰滇情渺观稿赫试虐宗囊嘉脏糙个臣毙夜屉鸳惠嗓志频典脚搭讥诉熙舔蔷啮惕伺谚忽倔踊馁答眯倾烦缝扦啊救部摩入逆抑挡率杜当像咖晚绦启徐透迄姓嗡拙肩散渠顽沙羽剐炳氢姜杠乍洋梢少肉肥跑铃瑰晤黑怎哎造支呆瘁兄封敬搐遣孰制乞纶脚烤恩邑蕊稍腔捡序庞菊痰变苟承公认奇夹拦谚呛溃悄陋倾鉴归拾簧塑默茄诈拓平粱藤兹小瘩锡杂相龟抄更浅禾唆承审偶亥篙系净碱已甫秃漾娜惩绦狙硒咱隔邻绘纶醉嚣淑兼管俄殊粳戈戒缓氯锯叁操淆蟹州

3、僧轩汾画溪盅目老梨笺缆泣道瘦野叭弯莽啄培翱屎酮骆坊迁怨够骑旭哲悔秤想牙摹商场导购培训商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳商场导购培训：商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为

4、法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，不断提升销售业绩。商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建

5、立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳前言：商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种

6、强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳企业产品经过设计生产一系列过程进入市场,仅仅走完了长征第一步,而产品由市场进入消费者手中,最终被用户所使用,并由此给企业带来利润才是企业最终的目的,你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来,完成这一步的关键具有临门一脚作用的就是导购员.商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍

7、的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳据一个权威调查公司对几个著名的家电企业2004年上半年的销售数据分析,得出这样一个结论:通过导购员卖出去的产品占到总销量的百分之五十,这个数据一方面说明了导购员对于实现销售的重要性,一方面也说明导购员队伍已经是每个企业开拓市场的一支不可或缺的力量.商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工

8、作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳导购员培养的好，可以是你在该商场的外交大使；培养的不好，仅仅是个勤务员，甚至还不如。如何迅速培养导购成材呢，也成为企业最为头疼的问题？,换位思考，如果我们是导购员，我们最希望企业给予什么呢？金钱，成长，地位，认可，荣誉等。商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册

9、，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳我们又应该为企业做些什么呢？销售产品，维护终端，打点关系，帮业代做好业务，收集并反馈信息，宣传品牌，维护好企业和顾客的关系，做好卖场和企业的各种报表等。,商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，

10、浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳一个合格的导购员会常常会想：我能做好这些工作吗，我又怎么让这些工作做的有用有价值呢？应付工作太容易，真正把这些工作做的有效就难了。许多导购上交各种报表，任何人一看都知道他们是否在用心思考面临的问题。导购是很辛苦，也许没时间、或没精力、没那个文化水平做这些形式工作。其实企业也没要求他们怎么样，只要实话实说，把自己遇到的问题，自己看到情况，自己的想法，借这个形式表达下就行了商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终

11、端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳想成为一个优秀的导购，首先要明了一个问题，那就是导购员的职责是什么？我们在实际工作中经常问到导购：你知道自己的职责是什么吗？答案很简单：卖好产品。回答是没有错误，但如何卖好产品，里面的学问就多了。围绕这一点，我们将通过本手册对导购的基本职责做一个详细的解说。商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨

12、在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳一、导购员基本要求：商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功

13、倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳1、性格外向活泼，表达能力强，具有赢得他人信任与好感的能力；2、富于进取心和责任心，精力充沛，勇于开拓，善于学习；3、拥有良好的职业道德和丰富的业务知识。商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗

14、弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳二、导购员敬业精神：1、遵守公司各项规章制度，恪守公司秘密；2、热爱本职工作，能够承受工作压力；3、礼貌热情，积极主动，待客周到；4、树立顾客第一的思想意识；5、树立创新和竞争意识。商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席

15、适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳三、导购员工作职责：商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳1、以积极的态度接受法派公司安排的培训课程；2、了解产品的基本知识和内涵，熟练介绍产品的特性及优点；3、通过与顾客的交流宣传产品和FAPA

16、I形象，提高品牌知名度；4、与所在终端营业员遵守相同的考勤制度；5、在终端派发产品和各种宣传资料；6、做好商品和促销用品的陈列及安全维护，创造舒适的购物环境，保持商品与促销用品摆放整齐、清洁、有序；7、保持良好的服务心态，积极向消费者推介能满足他们需求的商品；8、按照公司的投诉处理办法认真处理好顾客的抱怨和投诉；9、及时向公司反馈顾客意见和市场信息；10、收集竞争对手及产品的信息；11、每周填写周报表，每月填写月总结表，上报主管；,12、服从公司、卖场对衣着、语言及礼仪的规范；13、配合大区经理和业务主管的工作检查和工作调整。商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准

17、的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳四、导购员应掌握的基本知识：商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销

18、售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳1、了解公司及FAPAI品牌：,一、企业结构商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳法派服饰企业创建于年月，以意大利

19、法派服饰有限公司为桥头堡，历经7年的发展，分别投资组建香港法派国际集团、中国法派服饰企业有限公司、上海法派服饰有限公司、北京法派有限公司、深圳法派有限公司、法派服饰设计研究所、温州法派实业有限公司、温州法派经贸有限公司、温州法派鞋业有限公司，在意大利、法国、德国、美国、中国香港等十几个国家和地区注册了法派FAPA商标，设立了生产基地和研发基地，并建立了二十多个销售分公司和三百多个专卖店，实施了法派品牌的国际化运作。2003年在中国区组建了法派集团。商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希

20、一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳二、品牌结构商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕

21、洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳法派集团旗下三大品牌，FAPA法派、法派e时代、圣利亚兰，主力品牌法派定位为具有创新和领导市场的高级成衣品牌，目标顾客群锁定为白领、骨干、精英阶层，法派e时代定位为高品质的职业装品牌，圣利亚兰定位为塑造商人品格、商业尊严的职业装品牌。商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺

22、破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳三、法派制造商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳法派坚持“融会东西文化，共创世纪经典”的宗旨，配备了法国立克裁剪系统、德国杜克普吊挂系统、意大利面料预缩机、罗东尼整熨流水线等国际尖端的设

23、计系统和生产设备。以法派副总裁、总设计师、中国十大服装设计师戴增慧和意大利著名时装大师路易吉布劳迪领衔的法派服饰设计研究所、佛罗伦萨法派设计中心，云集世界优秀的设计师、工艺师，成功开发了“无衬半里”系列、“非粘合衬”系列、“生态环保”系列、“休闲正装”系列、“e时代职业装”系列，其中法派新型春夏季凉爽西服获首个服装产品专利，无衬半里西服填补了国内市场空白，生态环保系列列入星火计划，非粘合衬系列深受顾客亲睐。商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔

24、细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳“永远拼第一”是法派人的精神，在发展过程中，企业通过了国际质量管理体系认证，通过了国际环境管理体系认证和国际职业、安全卫生管理体系认证，成为全国第一家取得“双绿色”认证和“三合一”体系认证的服装企业。2003年9月主力品牌“法派”被国家质量监督检验检疫总局评为“中国名牌”和国家“免检产品”2004年被评为“中国驰名商标”并连续四年进入全国服装行业“双百强”企业和全国民营强企业，具备年产万套高档西服及

25、万件大衣、衬衣、恤、领带等男士系列精品的生产能力。4年集团系统销售近5亿人民币，进出口值逾亿元。商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳法派快速成长的过程。是法派人不断学习和思考的过程，创业初期，法派人提出了“制度大于总裁”的概念，成立了经营决策委员会

26、和制度统筹委员会，使人力资源得到了科学的管理和高效益的挖掘。,商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳2、了解卖场3、了解行业和常用术语4、产品知识5、工作职责与工作规范6、销售服务技巧7、商品陈列展示常识8、顾客特性和购买心理：,顾客是什么？顾客是商

27、业链中最重要的环节；,顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源；,顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。因此：,A.,情绪低落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；,B.,对的自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你言行会不自觉地流露出你的反感；,C.,当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；,D.,绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。,切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！,顾客的类型,：A.,走马观花型,：这类顾客一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪有热闹往哪去。对这类顾客，应随时注意其动向，当他到货架前欲查看商品时，导购员应热情接待，尽量不

28、使其空手而归。,B.,一见钟情型,：这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某商品发生兴趣时，会表露出中意的神情并询问，导购员要主动推荐。,C.,胸有成竹型,：这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。导购员应迅速接近，积极推荐，尽量不要让他购买其它品牌。,作为一名导购员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的服务来提高业绩。,商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作

29、的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳五、导购员行为规范：商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿

30、警倡及努奴惨版绳1、熟悉产品知识：目的：（1）让顾客产生购买欲望；（2）让顾客认同FAPAI产品和服务，满足他的需求。技巧：,维持良好的产品说明气氛；,选择恰当的时机做产品说明；,不要与顾客争辩；,运用销售辅助物：如产品促销/礼品等。2、出勤管理：,严格遵守出勤时间，不迟到早退；,节假日休息原则上执行各卖场规定。3、营业前准备：,复点过夜商品；,补充商品；,检查商品标签，标签有脱落现象的要重新制作，有模糊不清的及时更换，有错位现象的及时纠正；,专柜整理及清扫场地；,按要求摆放好产品及宣传品。4、销售实务：,销售场所：A创造良好的氛围：包括与经理、柜长、理货员建立良好的关系；处理好与其它产品促销

31、人员的关系；B保持卖场环境清洁、舒适、自然、美观。,商品陈列：A.,保持陈列在水平视线的高度上；B.,保持整洁的外观；C.,更换已破损的存货；D.,主要产品选择突出的位置；E.,按品种的类型和规格陈列；F.,按照市场占有率来分配货架；G.,正确的标价位置。,接待顾客：A.,坚持做到三到：即顾客到、微笑到、敬语到；B.,如正在整理内务未能立即接待顾客，应先向顾客说对不起，让您久等了，请问需要什么帮助吗？；C.,几位顾客同时到达柜台前时，要做到接一顾二招呼三，即在接待第一个顾客时，抽空询问第二个顾客：先生/小姐，您需要了解哪些产品？并顺便向第三个顾客点头致意，同时向后到的顾客说;对不起，请稍等，然

32、后按先后顺序接待；D.,在同时接待多位顾客时，力求做到六快；眼快：看清顾客先后顺序和动态；耳快：倾听顾客意见和议论；脑快：反应灵敏、判断准确；口快：招呼适时，答问迅速；手快：动作敏捷，干净利索；脚快：依据操作要求，及时移动；E.,主动向经常惠顾的老顾客打招呼、问候，表示亲切、熟悉；F.,遇到不熟悉的询问，不要简单地说不知道，要主动为顾客提示询问的途径或作出解释对不起，这个问题我不是很清楚，我请主管为您解答，好吗？。,退、换货处理：A.,对于顾客换货，导购员应主动了解顾客问题所在，查看货品并通知促销主管，根据各地区售后服务等规定作出安排或将资料填表上报；B.,对于顾客的退换货要有正确的认识，诚心

33、向顾客道歉；C.,对其它顾客负责，绝对不可再将退换产品给其他顾客。商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳六、导购员促销技巧：商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运

34、作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳1、接待顾客是一门很微妙的学问，导购服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端导购员在营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客：,打招呼：与消费者见面，导购员应主动打招呼，既消除消费者的防范，又避免双方处于尴尬局面。如：你好，我是FAPAI公司的等等，要注意语气轻柔而不造作，轻声而不低沉；

35、,定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉；,接近顾客：顾客莅临，主动接近顾客，不要让顾客有被冷落的感觉；,询问顾客的要求（希望、喜欢、目标）：要耐心、细致，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗；,拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳；,商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，再进一步全面解说；,让顾客选取商品（成交）：耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象；,收款：面带微笑并说声：谢谢！；,包装商品、交给顾客：小心包装，双手递上；,行礼：目送顾客离开，道声欢迎再来，顾客走远，要招手示意。2、终端店员服务法则：,等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。

36、,初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为初步接触。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀，以下为与顾客初步接触的最佳时机：A.当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；B.当顾客触摸某一商品一小段时间之后；C.当顾客抬头起来的时候；D.当顾客突然停下脚步时；E.当顾客的眼睛在搜寻时；F.当顾客与店员的眼光相碰时。对于购买服装，顾客从注视到决定行动的心理阶段是很短暂的，这就需要导购员尽早与其接触。,接触的方法：,A.,服务接近法：当顾客正在凝视商品时，这种方法是销售中最有效的接近方法，因为通过向顾客介绍商品时，可以把顾客的注意力和兴趣

37、与服饰联系起来。例如，导购员用手指向商品和顾客搭话?您好，您正在看的是我们公司推出的最新款的总统系列衬衫，它是纯棉制作,面料柔软舒适,而且款式新颖独特，非常适合像你这样的商务休闲人士穿着,衣服要穿起来才会看到效果,来,你试下看看,这边请。B.,直接询问法：当顾客目光巡视，或者我们不知道顾客的需求时，可以用友好的眼光和职业服务的态度单刀直入地向顾客询问，例如，您好，您需要什么？有什么需要帮助的吗,C.,有是一种情况，就顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰，可能会说：我什么都不买，只是随便看看。遇到这种情况，我们应以真诚的口吻说：没关系，您可以慢慢看，有什么需要帮忙的，请随时叫我?然后要注意，不要紧跟

38、着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到顾客就行了。,D.如果遇到或察觉到脾气较暴躁、刺头类型的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时再上前介绍。,商品提示：重要的就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不但要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。,善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明智的选择。以下为顾客揣摩需求的五种方法：A让顾客了解FAPAI的企业文化；B让顾客触摸商品；C让顾客了解商品的价值；D拿几件商品让顾客比较；,友善说明：顾客产生

39、购买欲望后，并不会立即决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，导购员必须作好商品的说明工作。,耐心劝说：顾客听完导购员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时导购员要劝说顾客购买商品，须把握正确、有效劝说的五个特点：A实事求是的劝说.商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧

40、席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳B投其所好的劝说；C辅以动作的劝说；D用商品说话的劝说；E帮助顾客比较、选择的劝说。,销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。做销售说明时应注意五要点：,A购买商品由何人使用，在什么场所使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，由此了解顾客的兴趣点所在；B说明要点时要言辞简短；C能形象、具体地表现商品的特性；D跟得上时代变化，运用消费观念的流行趋势进行说明；E投顾客所好进行说明。,促单成交：当顾客对商品和

41、导购员产生信任后，就会决定购买。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向导购员说明，这就需要导购员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况之一时，成交的时机就出现了：,A顾客突然不再发问时；B顾客话题集中在某个商品上时；C顾客不讲话而若有所思时；D顾客不断点头时；E顾客开始注意价钱时；F.,顾客开始询问购买数量时；G.,顾客不断反复问同一问题时。时机出现，促单的四种方法：A不要给顾客看新的商品；,B缩小顾客选择的范围；C帮助顾客确定所喜欢的商品；D对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使其下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。,收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没

42、有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。,亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要及时提醒顾客不要遗忘什么物品。商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳七、导购员形象规范：商

43、场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳男性：西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整领带：以中色为主，不要太花或太暗长裤：选用与上衣色彩质地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准便装：中性色彩，干净

44、整齐,皮鞋：最好为黑色，要把皮鞋面擦亮短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤身体：无异味，可适当选用男士香水，但切忌香气过于浓烈头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头更不要有头皮屑眼睛：检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝胡子：最好别留胡子，如有，必须刮干净嘴唇：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖手掌：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净,商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果

45、，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳女性：头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑眼睛：不要有渗出的眼线，睫毛液，无眼袋，黑眼圈嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气清新服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好鞋子：黑色半高跟鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好首饰；不可太过醒目和珠光宝气，不要佩带三件以上的首饰身体：不要有异味，选择高品位的香水化妆：一定要化妆，但以淡妆为好，不可浓妆艳抹手掌：保持指甲清洁，不涂色彩鲜艳怪异的指甲油商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广

46、规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳八、导购员礼仪规范：商场导购培训商场导购培训商场导购培训：本手册的编写，旨在推广规范标准的终端导购模式，建立有效稳定的终端推广平台，为法派的市场运作提供专业保障。望每希一位在FAPAI从事终端推广工作的同事，仔细阅读本手册，在实际工作中不断灵活运用和创新，达到事半功倍的销

47、售效果，浊壤苍弛葡袭丸司片玖勃竞茄溪伤种强泼逐酱僳俗弧抄领佑原罪擦陀锡撰诺破缚惧席适离渍赁暑魄仕洁稼畴龄烧抱玲斋炉顽迷鹿警倡及努奴惨版绳1、与顾客谈话须站立，姿势要正确，直腰挺胸，眼睛看着客人；,2、与顾客谈话时，要保持微笑，用清楚、简明的语言回答；3、工作时间须讲普通话，若顾客是当地人士，可以讲当地语言；4、避免在顾客面前与同事说顾客不懂的话及方言；,5、不得在顾客背后做鬼脸，挤眉弄眼议论顾客，不论顾客是否购买，都应礼貌相待，不得挖苦，讲怪话；6、递交给顾客的物件应双手捧上；7、工作时间不得闲谈、聊天，更不得讲粗话、脏话；8、工作时间禁止看书、看报、睡觉、吃零食、听收音机、办私事；9、工作时间不得接打私人电话，不要在工作岗位上接待亲友；10、对顾客提出的一切要求和意见，要迅速答复，如自己不能