产险公司社区门店营销模式前景分析.doc

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1、毕 业 论 文 题目产险公司社区门店营销模式前景分析学号 班级 专业 保险实务系别金融系 作者姓名 完成时间指导教师 职称 目录一、产险公司社区门店营销模式概述（一）产险公司社区门店营销模式的概念（二）产险公司社区门店营销模式的特点二、国外产险公司社区门店营销模式分析（一）国外产险公司社区门店营销模式的发展（二）国外产险公司社区门店营销对我国的启示三、 产险公司社区门店营销在我国的现状分析（一）产险公司社区门店营销模式发展优势分析（二）产险公司社区门店营销模式发展劣势分析四、产险公司社区门店营销模式的发展意义及前景（一）产险公司社区门店营销模式的发展意义（二）产险公司社区门店营销模式的发展前景

2、我国产险社区门店营销模式的发展前景摘 要在保险业高速发展的十数年间，保险公司将大量精力花在增设机构、拓展营销渠道、开发产品、提升服务水平等方面，而尤以营销为重。与寿险已基本形成清晰的营销脉络(代理人、银保)相比，产险公司在这方面却鲜有突破，仍大量地依靠自主展业。近些年来，产险为了突破发展僵局,大力鼓励营销模式创新,包括电销网销等直销渠道创新外,保险进社区的门店式经营也引起了大家的广泛关注。其实早在七年前，人保健康险公司与华安保险就尝试过深入社区，以门店形式经营业务。在销声匿迹数年后，近两年保险门店又卷土重来，华泰、人保相继开始了试点。关键词 产险公司 社区门店营销模式 优势 劣势发展前景 意义

3、我国产险社区门店营销模式的发展前景 “保险是卖出去的”,这是保险业的行话。但中国保险业经历了20多年的发展,卖保险变得非常之难;而与此同时,老百姓有保险需求,却难以选择一种自己喜欢的方式,买到适合自己的保险产品。保险销售渠道的不成熟不稳定,代表着中国保险业粗放的发展方式。探索建立持续、稳定、低销售成本的销售渠道,也是保险行业转型发展的突破口。一、产险公司社区门店营销模式概述(一)产险社区门店营销模式的概念产险营销是指产险公司根据市场和客户的需求变化，采用的一种新的经营方式和系列的、动态的组织活动。它要求产险公司从保险市场和客户的需要出发，制定和实施适合自己的经营战略和策略，在整体市场营销战略目

4、标指引下（包括直接营销和代理营销手段的运用），制定实施自己的新险种开发计划、险种开发策略等，使产险公司在异常激烈的市场竞争中乘天时、就地利、得人心，从而走向成功和卓越。可以说，产险营销的本质就是“客户至上”，用最好的方式和办法，把优质的保险品种推介给客户，实现产险公司和客户的长远利益与合作。而产险社区门店营销模式正式为了更好的服务社区居民，满足社区老百姓的保险需求,使老百姓买到适合自己的保险产品而产生的。它是指在社区开设集保险咨询,查询,投保,出单,理赔及其他服务的保险实体店。目前保险公司社区门店销售出现两种模式，一种是人保的店面直销和华安的社区直营连锁店及太保等中小公司的社区服务店。一种是华

5、泰保险的专属代理人门店。无论哪种形式,它们共同的特点就是实现保险销售从无店到有店的转变,将保险实体店开到市区,使居民不出家门口就能享受了解保险,买到保险,和售后理赔及其他服务。(二)产险社区门店营销模式的特点相对于其他产险营销模式,产险社区门店营销模式有以下四个特点：(1)是多网点，覆盖面广,目标范围是大中型城市的社区(2)是小型化。服务部面积定在50平方米以下。(3)是全功能，包括了保险咨询、销售服务、理赔服务、增值服务、便民服务等功能。(4)是重服务，即完全以服务为主。二、国外产险公司社区门店营销模式分析（一）国外产险公司社区门店营销模式的发展1、美,德等国家 在美国德国等国家社区门店营销

6、模式主要以“EA模式”为主, “EA模式”即专属代理人模式,是指代理人主要以社区门店的形式独立经营并专属代理一家保险公司的业务模式。专属代理人(EA)模式是指由保险公司直接投资开设连锁店，雇佣代理人。它是由单一资本构成，所有权属于保险公司，由一个决策机构统一投资建设、集中管理，并由总公司统一进行财务核算。在美国StateFarm和Allstate均采用EA模式.安联在德国的EA门店数量也有10400家之多。以Allstate为例，EA是其最主要的营销模式，公司常年在传统媒体、网站上招募EA，其吸引方式就是标明不收取授权、牌照等费用，鼓励代理人自主创业，而且主动推荐给客户其在各州的代理人信息。目

7、前该公司在全美有12500个专属代理人，主要销售的三个方面的险种：车险；财产保险(家财险、部分商业险种)；财务保障产品(寿险、年金、长期护理及失能、补充健康险等)。对于EA，一旦被招募后即会参加为期六周的培训项目(Allstate Education Program)，全面了解公司、产品、服务和销售支持。Allstate对于专属代理人的支持主要包含这样几大系统、模块：教育、销售支持、品牌广告、个性化营销(EA个人广告、门店店招)、业绩奖励、表彰、后援支持(IT解决方案，24小时客户服务)等。2、日本在日本有各种各样的保险代理销售渠道，其中有一道独特的风景线保险超市.众所周知，保险是靠各种渠道销

8、售的。在日本，人寿保险的主要销售渠道是保险营销员，其中一部分是通过保险代理店进行销售。而财产保险的销售渠道则比较多样化，有的业务是通过营销员销售，有的则通过保险公司直接销售，有的是通过保险代理店销售。保险代理店也有专业保险代理店和各类兼业代理店，涉及银行、汽车相关行业、不动产门店等，覆盖了各行各业.在众多保险销售渠道中，保险超市在10年前悄然登场，开辟了新的保险销售模式。并一直未雨绸缪，到了近几年，保险超市迅速地发展起来，已然成了保险销售渠道中的黑马，牢固地占据了一席之地.顾名思义，保险超市就是开设保险门店，让消费者光顾保险超市，自由选购自己所需要的保险。保险超市主要是代理保险公司销售的保险产

9、品，其实质上是一个规模巨大的保险代理.例如, 日本保险超市的开拓者Life Plaza Holdings株式会社（以下简称“LPH”），公司LPH公司成立于1995年，现在注册资本金为6.2亿日元，相当于4800万元人民币。目前该公司拥有直营店107家，特许经营店66家，合计173家门店.LPH公司所经营的保险超市和主动推销的传统保险营销模式相反，采取反向思维，开设门店让消费者自己上门购买保险产品。保险超市已经显示出其强大的生命力，尤其在长期受经济危机低迷影响的日本保险界，更显得难能可贵。（二）国外产险公司社区门店营销对我国的启示通过以上对美国，日本等国家产险社区门店营销模式发展现状的分析，可

10、以看出，外国产险市场高度细分化,产险市场比较成熟.再者，相对宽松的市场准入条件和成熟的市场监管、自律体系都有效地保证了保险门店的良好发展，这对于我国产险公司社区门店营销模式的发展具有很大的现实意义。 三、 产险公司社区门店营销在我国的现状分析（一）产险公司社区门店营销模式发展优势分析“中国人有句俗话，跑的了和尚跑不了庙，社区门店的一大优势就是增加客户的信赖感。”上述华泰保险销售(上海)有限公司有关人士表示，“对于客户来讲，最大的优势就是方便。在家门口就可以投保、理赔，为客户节约了大量的时间和精力。另外，门店还能为客户提供更多增值服务。1、社区门店服务可以让居民省时、省心、省钱。(1)省时。居民

11、足不出户就可以在家门口买到需要的保险，非常便利，让工作时间很紧张的白领们，回到家里轻轻松松地就可以买保险，同时还可便利地了解到最新车型信息、如何降低耗油量等信息。在国庆节假日出游时，及时在社区为自己的爱车加保出省车险。(2)省心。社区门店销售不仅将保单送上门，同时居民还可以随时到门店了解保险相关信息，感受摸得着、看得见的，实实在在的有形服务。(3)省钱。社区门店销售是保险直销价，不仅省去了中介代理费，同时会根据车主自身用车情况，度身设计2至3种保险方案以供车主选择，让居民明明白白地消费。华泰“EA模式”还所以保险费用交得更实际、更优惠了。2、对于保险公司来说，也便于公司更好地掌握客户风险信息，

12、进行有效的风险管控。 目前国内财产险业的营销模式给财险公司带来的影响可以归纳为“两个远离”：一是远离客户，现行的销售模式人为阻隔了保险公司与客户之间的联系；二是远离风险管控点，这使得保险公司和客户的关系长期处于割裂状态。 比如说，客户买保险时，由于找不到保险公司，只好通过业务员和中介购买保险。当理赔出现时，中介渠道常常在其间代理，客户和保险公司渐行渐远。如果发生纠纷，保险公司很难第一时间进行处理。 另一方面，缺乏客户基础的保险公司是空心的，没有具体的服务内容、服务特色，保险公司无法建设有效的品牌文化，在市场上也得不到响应。而通过社区门店营销模式可以规避这种情况，让企业与客户达到双赢的效果。（二

13、）产险公司社区门店营销模式发展劣势分析事实上，十年前，行业内就有人提出过开保险门店的想法，但未付诸实施。早在2006年、2007年，太保财险、人保健康、华安保险等保险公司都曾尝试过保险门店销售，其中最具代表性的就是华安保险万店计划2007年华安保险为响应“保险进社区”的号召，华安保险公司在全国各地选取了很多社区，高调建设起华安连锁式营销服务部。”万店计划”后来有些变味，保险销售做得不怎么好，倒有点像物业投资.最终没能实现最初目标.还有人保健康险公司，但可惜的是，两家首吃螃蟹的公司的大部分门店都没能坚持几年，就纷纷面临关门厄运. 现在,门店模式依然发展艰难，客户源不足、服务跟不上、前期成本高、门

14、店人员流动大等各种问题使其很难盈利、发展、扩大。究其问题根源，是四个方面的不满足：标准化、经营人才、产品与服务与新技术。首先保险公司对客户调研不足，门店的功能定位不够准确。目前一些保险代理人以摆摊儿的形式坚持深入社区，但在形象、条件上始终难以给人信任感，从游商变为坐商才是门店的特点。社区门店营销应该形成规模才会产生规模效应,只有使社区门店形象统一,规范化经营,才能引起消费者的信任和好感。其次保险社区门店销售人员的积极性不高。显然，目前国内绝大部分保险销售人员并不具备经营门店的条件。相比传统营销模式，门店增加了非常大一块的成本，即租金及相应的运营成本，这些成本不会低于店员的薪资总和。所以,如果继

15、续按目前产、寿的特点与销售模式，门店经营可能需要很长时间才能实现盈利，因为产险的利润率低。所以，门店经营必须是综合销售与服务，如同超市一样，把品类丰富起来，扩大销售对象覆盖面，提高销售的频次，提高件均保费。由此，相应的经营人员，必然是符合综合销售的复合型人才，甚至不仅要懂保险，还要懂整个的金融，更要具备服务意识。再次是门店应该配套什么样的产品策略.目前产险社区门店前期投入成本过大,但是经营产品太过单一,这样不利于门店销售的发展.最后门店模式发展的最大不足就是最新技术的应用，在保险门店的发展中，需要借助互联网手段与平台配置两方面的系统支持，一方面是展业支持，在深入社区的过程中，可以用移动互联网的

16、技术，在智能移动终端上，随时随地进行产品的展示、讲解与投保，或完成保全、理赔等售后服务，一方面是客户服务支持，通过地理位置信息，让社区的消费者通过网站或APP程序随时随地找到身边最近的服务门店与服务人员。 另外产险公司社区门店经营是一项大工程，需要庞大的资金和技术支持。而现在保险市场体制尚不成熟,费率未实行标准化。保险公司依赖中介、及电销网销等价格优势都是门店经营发展的劣势。四、产险公司社区门店营销模式的发展意义及前景(一)产险公司社区门店经营模式的发展意义1、有助于保险公司扎根社区,提升服务水平。保险公司对于门店的选址、培训、巡查、例会等有一系列制度要求,公司可帮助门店为获得可持续的经营收入

17、。2、有利于树立财险公司财险公司的良好形象,提高保险保障的普及度.相关负责人指出，由于代理人队伍良莠不齐，经常出现欺骗客户等现象，损害了行业形象。而且代理人队伍不稳定，流失现象严重。而建立门店销售可以改善这种局面。3、有利于保险营销的多元化发展,是营销体制改革的一大尝试。4、有利于产险规范化经营。(二)产险公司社区门店经营模式的发展前景产险公司门店经营模式是保险未来发展的一种趋势，只要处理好技术的问题，这是可以实现的理想。更重要的是，这种服务的立足点非常好，是立足于为社区服务，值得鼓励。参考文献1作者：靳园中国保险缺什么?，中国保险报2004年第14期，第3页2作者：海波人保VS华泰：门店销售

18、卷土重来，3作者：胡晓波公司拟建1000家连锁店进社区，国际金融报2007年第14期，第3页4作者： 王小平EA门店卖保险:华泰产险拷贝“国美模式”?，2011年第18期，第2页5作者：赵艳丰保险公司如何做好连锁经营，保险文化2011年第7期，第4页6作者：赵晓菲遇定位困惑 保险公司门店销售模式渐行渐远2009年第20期，第1页7作者：方腊梅浅谈西方各国保险营销渠道及其对我国的启示,上海保险，1997年第6期,第3页8作者：沙银华 崔哲男日本独特的营销模式：保险超市,中国保险报,2011年第8期,第4页9作者：林启星福州不少保险公司最近大开社区店 业内对前景看法不一2011年12月30日,东南网10作者：王晓丽华泰产险专属代理人制度探析2012年1月5日, 指导教师评语：论文成绩：指导教师签名：年月日论文答辩小组意见：组长签字：年月日系审核意见：主任签章：年月日