邮政广告业务经营策略研究.doc

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1、第1章 绪论20世纪90年代中期至今，随着市场经济的发展，中国邮政借鉴国外商业信函广告的发展经验，结合我国邮政的实际情况，将邮政广告业务纳入中国邮政发展的主业，成立了专业化的函件广告经营公司，大力发展函件广告业务，在经营项目、业务管理、市场拓展等方面不断进行规范和挖掘，将邮政广告逐步送入了高速发展的轨道。2004年，全国邮政广告收入达47.532亿元，占邮政函件收入的82.9，占邮政业务总收入的13.4。特别是2005年国家邮政局将函件广告业务列位“邮政最基础的核心业务”，是邮政的看家业务，就目前的通信方式而言，函件广告业务的最有力的增长点就是广告类的商业信函，所以如何加快邮政广告业务的发展，

2、已经成为邮政行业迫切需要解决的问题。邮政广告相对于传统的大众媒体，具有其独特的特点及发展优势。一是邮政广告的直接目的一般在于销售产品或扩大产品市场份额，广告与产品销售直接关联，希望在最短的时间内产生直接的广告回应，强调和追求直接的促销效果。二是邮政广告的目标对象选择性、针对性强，同一个广告客户的宣传目标一般具体到个人，并且基本上具备相同的某一（或更多）特征，一般不是追求广告的覆盖面，而追求广告的有效性（多通过回应程度来反应），三是邮政广告的传播是一个双向的过程，强调互动性，即广告主将信息传递给观众，同时迫切希望观众成员返回信息，从而产生广告效应给客户带来效益。四是邮政广告于广告主的营销结合非常

3、紧密，广告主采用的营销方式直邮营销，追求的是这种营销所产生的直接效益。邮政广告过程融合了营销组合的两个变量：“推广（Promotion）”与“渠道（Channel）”，是广告和通路的融合，总之，邮政广告一般基于特定的观众群体名址和数据库的发布，具有强烈的针对性、互动性及隐蔽性，在内容上更突出为直接产生销售而采取的策略。传统的大众媒体广告一般面向特征并不十分明显的大众发布，具有传播范围广泛性、单向性及公开性等特，在广告内容上更突出企业与产品理念，树立与传播，培育与企业或产品相关的消费文化和市场。并且同时邮政广告发布效果的可测量性（通过回应率指标等精确量化测量）也是广告主选择邮政广告的一个优势。邮

4、政广告以其特有的优势，在广告行业占有一席之地。第2章 邮政广告业务的调查与研究2.1邮政广告业务产生的背景以及发展趋势邮政广告业务是邮电分营后，邮政面临激烈的市场竞争，利用邮政企业的特点，发展起来的一种新型增值业务。邮政广告业务是经国家工商行政管理局批准的，利用邮政网络资源点多面广并且联系千家万户的特有优势，通过邮政渠道，为商品经营者或服务者提供推销商品、劳务、宣传企业形象等传播信息服务的信函广告媒体，是邮政业务中的一种特定形式。邮政广告公司集邮政和广告两大行业优势于一身，主要从事依托全国邮政网络的邮政特色媒体及广告服务，业务范围涵盖广告策划、创意设计、彩色印刷、制作、代理、CI策划、市场整合

5、营销、展览展示、大型公关活动策划、户外广告发布等广告经营的各个领域。公司始终坚持以客户需求为市场导向，通过科学的策划、新颖的创意、精良的设计和丰富的专业知识为客户提供全面、有效的广告服务。公司拥有专业的品牌形象、营销策划、广告宣传队伍。在对客户的消费市场充分调研的基础上，制定高效可行的策划方案，为顾客赢得良好的形象和优秀的销售业绩。同时还承担大型公关活动策划，展览、展示会策划等。邮政广告业务是依托于传统的邮政网络具有邮政特色的广告宣传媒体。面对竞争激烈的广告市场。如何推进邮政广告业务的可持续发展，笔者根据这几年的体会，提出以下浅见。一、以拓展邮资封片为基础，做好看家业务。抓好邮资封片这项业务对

6、于推进函件业务发展实属意义重大、影响深远。目前，邮政的绝大部分业务都置身于激烈的市场竞争之中，但邮政的管理仍未彻底脱离开计划经济的模式，这在一定程度上制约了邮资封片的发展。我们首先应坚持考核不看计划重实绩的做法，鼓励大家能快则快，极大地调动了职工的积极性。其次选择优质客户实施重点突破，对优质客户实施重点突破后效益明显。二、以拓展中邮专送广告市场为重点，做好优势业务。独立运营以来，我们积极探索邮送广告的经营之路，抓住报刊治理整顿的机遇，大力拓展邮送广告业务。坚持邮送广告每周出一期，同时利用春节、地方政府的综合庆典、经贸洽谈会等机遇出版特刊，使邮送广告的知名度大大提高。严格邮送广告的投递管理，邮送

7、广告的投递质量事关其前途命运，我们一方面加强对投递员的教育和监督检查，一方面对不按规定投递的当事人进行严格考核，从而有力地促进了邮送广告业务的发展。三、以拓展户外媒体为补充，壮大邮政广告业务规模。户外媒体广告效应、效益的独特优势，决定了激烈竞争的必然性。邮政欲在广告业务领域占有一席之地，不涉足户外广告不利于邮政广告的可持续发展。因为户外广告作为广告载体中不可或缺的组成部分，市场需求量大，规模效益明显，是推进邮政广告业务可持续发展的理智选择。随着经济的快速发展和市场竞争的加剧，传统的销售理念和宣传媒体遇到了挑战。企业竞争的多样性表现为宣传媒介选择的多样性和销售渠道、销售方式的多样性，以客户为中心

8、的销售理念使越来越多的企业从关注市场销售转到关注客户（消费者）资源的开发和维护，借助邮政全程全网的服务网络，如何发挥邮政广告特有集信息传播、销售、客户维护和信息采集的优势，邮政广告业务面临前所未有的机遇和挑战，这就需要我们要有更新的思路，探索新的营销观念，利用邮政自身的资源为企业提供更具差异化和个性化的广告服务。邮政广告目前开展的数据库营销系统就是利用数据仓库技术，通过分析顾客的消费习惯，从中找出规律性的、有商业价值的信息，进行一对一的沟通，以达到销售产品或收集信息的目的。数据库营销越来越多的企业所认识和实践，邮政广告更应该抓住这个机遇，转变观念，适应市场从“以产品为中心”向“以客户为中心”转

9、变这一大趋势。2.2邮政广告业务现状分析中国的邮政行业在国内是屈指可数的大企业，可谓是摊子大、业务杂，其中包含函件广告、速递、报刊、集邮等多种业务，形成了企业纵横交错的庞大而复杂的组织体系，不同业务、不同部门、不同地区间实现信息的交流与共享极其困难;难免出现各种各样的问题，如:执行困难、反应迟缓，分支机构各自为战、指挥不力或失灵等症状，管理部门自动化程度较低，多数统计、报表都采用人工统计，然后层层上报，最后虽然报表统计出来了，但其失去了时效性，对生产和市场也失去了指导、预测和控制作用。中国邮政从1998年开始着手建设自己的企业网邮政综合业务计算机网(简称邮政综合网):按照“全国邮政综合计算机网

10、”的总体方案与技术体制的要求。邮政综合网的建设势必将带动邮政信息化的发展，为内部作业和对外服务的计算机处理打下基础。随着邮政综合网的全面开通，各种应用的信息资源将在全网共享，它们将在服务，生产，经营，管理中发挥积极的作用；基于邮政综合网的CRM系统，也势必将发挥出其巨大的作用。2.3邮政广告公司营销与生产存在问题邮政广告公司从成立时起，针对客户的营销与管理先后出台了许多行之有效的措施，但是客户的基础信息数据还没有形成统一的存储，对客户管理决策所需要的信息，都是用纸作为书写存贮介质，或者部分采用WORD、EXCEL来处理。这些信息包括准客户注册信息、客户跟踪信息、客户成交及交接信息、客户服务申请

11、记录等等。所以在邮政局广告开展市场营销工作的过程中，仍存在着诸多的问题：一是客户信息基础管理工作薄弱。邮政广告多年积累的客户资源极为庞大丰富，但零星分布于各个行业，且客户信息标准各异、残缺不全，有效增值信息几乎没有。作为重要决策依据的客户经营信息，决策层只掌握极少的一部分。同时一些客户信息掌握在客户经理个人手里，企业的客户资源缺乏制度性保障，存在流失风险。二是客户管理不规范，内部无序竞争激烈。为完成生产任务指标，一些客户经理不惜违规降低资费、跨界揽收，不仅造成邮政广告业务收入流失，也给正常营销工作带来较大的困扰，同时损害了与客户的长期合作关系。三是市场反应机制亟待健全，营销工作效率不高。目前开

12、展的营销工作多为客户经理各自为战，未能发挥邮政的网络、技术上的整体优势，并通过营销组合在竞争中取得主动，总体竞争能力较弱。客户经理开展工作盲目性、随意性较强，效率不高。一些客户经理完成任务只抓注大客户，但是仍然不能显著提高营销成效。通过调研分析，由于传统的管理手段和管理工具的局限，邮政广告公司在内部管理方面急需解决的问题主要是：1市场销售方面的问题：（1）无法掌握准客户销售进展状态。（2）无法分类统计准客户信息。（3）无法快捷地即时考核客户经理业绩。（4）对客户经理工作过程掌握不够。2客服务方面问题：（1）知识无法共享，常常出现不同部门掌握的客户资料相互矛盾或不正确。（2）工作过程的规范与管理

13、高效存在矛盾。（3）缺乏对客户服务工作的完备记录。（4）内部环节多，流程复杂，后台支撑力度不足，客户经理的很多时间和精力都花在内部的协调、沟通、追踪等工作上，占用了上门服务客户和做营销的时间。3行政财务方面的问题：（1）与客户相关的管理资料不成体系。（2）与客户相关的管理事务繁杂。（3）缺乏足够分析统计功能，业务使用量分析较为薄弱，没有从客户分类角度出发进行业务统计，不利于对大客户市场进行细分。4生产流程方面的问题（1）生产部门与客户之间缺乏沟通。（2）制作设计部门对客户的详细需求了解不够，影响服务水平。（3）生产过程种的各个环节没有很好的协调，经常出现错误，引起客户的投诉。第3章 邮政广告公

14、司CRM系统方案设计3.1 邮政广告公司CRM系统的可行性研究3.1.1 邮政广告公司CRM系统方案实施的经济可行性相对于系统开发与项目实施的费用，实施邮政广告公司CRM系统将提高邮政广告公司营销和管理的水平，提高邮政广告客户的忠诚度，降低客户的流失率，增加潜在客户的数量。CRM系统的实施将使客户营销的效率和准确率大大提高，服务质量的提高使得服务时间和工作量大大降低，无形中降低了公司的运作成本，同时将促进客户的重复利用邮政媒体发布广告，增加邮政广告公司的业务收入，极大地提高企业的经济效益。3.1.2 邮政广告公司CRM系统方案实施的技术可行性随着邮政局综合网、邮政广告公司内部办公自动化网的建设

15、逐步深入，邮政广告公司商函投递网络的建成，我们已经具有了把全市投递网点和相应的邮政广告营销机构联网的能力，为邮政广告公司CRM系统的实施提供了网络基础。在各个应用系统中存在着一定量的客户数据，为邮政广告公司CRM系统提供了数据基础平台，同时，邮政广告公司科技管理水平，技术人员开发能力的不断提高也为发展邮政广告公司CRM，向客户提供“一对一”量身订制的服务奠定了坚实的技术基础。3.1.3邮政广告公司CRM系统方案实施的社会可行性在广告市场竞争压力逐渐加大的环境下，邮政广告公司为了增强竞争优势，对占业务收入较大比例的客户的管理进行了思想变革，“以客户需求为中心，搭建以客户为中心的业务流程和组织架构

16、，为CRM的实施提供了组织保障，同时也要求邮政广告公司的CRM尽快实施，以确保业务流程和组织架构重组取得实效，通过邮政广告公司CRM系统的实施，提高公司的形象和企业核心竞争力。在提高占邮政广告业务收入客户的服务水平和经济效益的同时，将提高邮政广告公司对社会各行业的广告服务水平，即提高在任何领域向所有的用户提供广告服务的水平，产生良好的社会效益。3.2系统设计原则在系统设计时坚决贯彻执行了系统设计的几个基本原则，具体情况如下:1、规范化原则在系统设计时遵循规范化原则。系统严格按照邮政综合计算机网业务规范、计算机软件工程CMM规范进行设计，整个系统始终坚持综合计算机网的有关业务和技术标准，设计上力

17、求作到既符合使用部门的业务处理要求，又把业务上的冗余环节摒弃，保证系统合理性和以后与其他业务相连，系统数据能够全网共享。系统在项目管理和软件开发过程中遵循计算机软件开发规范。对软件开发的每个阶段都进行规范化管理，从任务划分到任务控制，从文档生成到文档管理都进行规范化管理，这样就保证软件开发的进度和质量，并为以后的软件升级与维护提供了有力的保证。2、适应性原则首先整个系统以深入的业务调研为基础，保证系统功能全面，满足邮政广告公司业务处理要求，并符合邮政业务处理规则，在系统设计时充分考虑了不同层次的业务需求的差别，使软件能够根据情况进行灵活配置，同时对业务的发展也作了充分考虑，使系统升级容易。同时

18、系统还考虑了软件的运行维护。3、开放性原则理客户关系管理系统是邮政综合计算机网基础信息采集点，同时也是各种业务信息的收集点，是综合计算机网的一个子系统，将来必须与其他系统相联，为其他系统提供基础数据和处理中心，所以系统必须具有开放性、互联性，在系统设计时采用开放的系统平台，包括操作系统、数据库、开发工具，这样就保证了系统能够联入未来的综合计算机网，系统的开放性还保证了以后新业务的开展。4、先进性原则在系统设计、开发研制过程中坚持技术先进性原则，将成熟的技术和设备应用于系统中，使系统保持先进性。如IBM的UDB 7.1数据仓库部件，OLAP分析工具等的使用使系统能够满足未来客户关系管理对各种业务

19、数据的要求。5、可靠性原则系统的可靠性是系统能否成功的关键因素，所以，系统在设计时就进行了充分的考虑，如数据备份功能，系统对数据备份有以下几种方法:数据库本身运行于归档备份模式，在系统出现故障时能够通过归档日志进行恢复，保证系统正常恢复到失败点。待添加的隐藏文字内容3根据综合网有关标准，系统设置了双硬盘，以防止硬盘失效所造成的数据丢失。在软件级提供了对重要数据的备份功能，每当有重大变动时，先对重要数据进行系统应用备份，保证成功恢复。6、程序模块化、参数化原则程序设计采用面向对象的、构件化的系统设计，主要采取程序模块化、参数化原则，根据邮政业务的具体情况，对软件进行模块划分，各个模块相独立，某一

20、项业务改变时，不必对整个软件进行修改，只改变相应模块即可。增加了软件扩充与升级的灵活性。软件尽量进行参数化设计，使其能够满足小同配置的要求，软件在功能上也提供丁对小同规模、小同业务处理丰段的支持，使其能够满足不同网点的业务要求。7、易操作原则软件系统采用图形化用户界面，尽量使界面友好、易学、操作简单、鼠标键盘均能独立操作、增加程序帮助和业务知识帮助功能，模糊查询的应用使软件更加易用。总之，整个系统以业务为依托，坚决遵守邮政综合网相关的业务与技术标准，利用开放的系统平台，将成熟的技术应用于系统设计和实施中，软件的编制采用模块化、参数化的方法，使整个系统具有规范化、标准化、开放化、功能全面、配置简

21、单灵活、适应性强、运行可靠，便于维护与升级。能够满足目前和以后的业务处理要求。3.3现有客户数据资源整合设计客户资源的整合设计需要制订满足不同邮政广告业务需求的客户信息的标准，如基础信息和扩展信息的内容和格式。有了信息标准后，就可以有效地把各个渠道传来的客户信息集中在一个数据库里，初步建成基础数据库。我们把邮政广告客户分为企业大客户和一般经常发生业务客户，在对待这两类用户存在一些差异。如在信息内容上，企业大客户包含企业经营管理的基本信息，如主要产品和服务项目、经营或营业范围、年收入、人数、市场范围、经营状况、信用状况等，而一般经常发生业务客户，其信息内容除基本信息和关系信息外，可能需要包含相关

22、统计方面的信息，如每次业务的种类、规模、数量，反馈效果等信息。每一类客户都要记录负责人信息，包括文化程度、学位、职业、国籍、身高、体重、血型、宗教信仰、民族、个人年收入、有无子女、有无汽车、健康状况等。我们可以通过两个渠道收集信息，一是落实客户注册制。市场营销部门要建立客户资料信息库。客户的注册信息、维护信息、业务情况、市场细分等项内容要录入资料信息库。客户资料信息库要实行动态管理，定期更新，并按规定格式定期上报汇总;二是汇总现有其他邮政业务系统及发行、速递、集邮、国际等专业系统中的数据，按照客户标准进行筛选，分别为每个客户设置ID码，通过邮政综合网，将同一客户在不同业务系统中的业务交易汇总于

23、其名下，并按客户信息标准进行补充完善。同时可以设计潜在邮政广告客户信息的标准，实施对潜在客户的开发，不断扩大现实邮政广告客户的规模，形成动态开发管理机制。在进行客户信息整合时，还要建立客户与业务之间的关系，包括客户在商业信函、邮送广告、邮资信封等业务系统的使用情况，这些完整的信息将为邮政广告客户的CRM系统和信息使用者提供全面的客户信息。3.4 CRM系统方案的设计根据邮政广告公司内部部门的职能特点和生产作业组织、管理需求的具体情况，邮政广告CRM系统将划分为以下几个通用模块，相同的模块在处理不同的广告业务时，功能不尽相同。1、客户管理：CRM的中心思想就是一切以客户为中心，因此，客户管理是邮

24、政广告CRM系统中必不可少的、最基本的功能模块，开发人员要对一个客户进行开发，不但要了解客户的基本信息还要了解其所有相关的信息，如：该客户的相关文档（企业简介，媒体报道、宣传资料等）、以及该客户的具体联系人信息及与该客户所发生的联系记录等等。因此，在设计该模块的功能时，充分的考虑了这一点，该功能模块不但包括客户基本信息的录入、修改、查询，还可同时查询与该客户相关的其它信息。如：当查到某客户的基本信息时，同时就可得到该用户在本行业的欠费信息、业务记录、具体联系人信息和与该客户所发生的联系记录等。2、营销管理：营销管理属于客户联系层的功能，是实现与用户沟通的主要模块，邮政广告的销售体系与具体的商品

25、销售不同，不能套用营销系统固有模式的流程。如：合同商品回款服务；邮政广告与客户的签订的合同，其实只是一种协议或者也可以叫做一种双方的承诺，不存在合同、商品一一对应的关系，一个合同对应的是多次的服务，所以营、销本身不存在必然的联系。有时，虽然签定了合同，却不一定有销售额，没有事先签定合同也会经常发生销售（服务），根据合同，无法了解具体的销售情况，每月的销售额只能根据客户实际需求而定。所以，邮政广告业的营销管理，其实就是对市场开发信息的管理和对实际发生业务的管理，并用客户这个特殊媒体将这两者联系起来，从而实现客户信息的跟踪，为营销人员提供客户的全面信息，同时为业务管理者和决策者们提供一个准确的市场

26、信息的依据。3、市场资料管理。市场资料管理也是CRM的一个重要的功能模块，它属于客户管理的支持层，为营销人员和管理人员提供了信息资源（其中包括：数据库信息和电子文档），为客户的成功开发和领导的决策起到了十分关键的作用。4、数据分析。数据分析属于数据统计层，它突出了计算机的优点，它将复杂的公式，和深奥的原理，及大量枯燥的数据，形成管理者所需要的经典数字和不同方式的展现图形。5、数据维护模块。数据维护包括数据备份、系统菜单定制、系统参数定制、操作权限定制、更改登陆口令及代码表维护等具体的功能。该模块是系统的辅助模块，其大部分功能是为系统管理员提供的，也就是说该模块的大部分功能只有管理员权限的用户才

27、能使用。6、OLAP分析：OLAP分析包括业务分析、业务关联挖掘、市场预测、大客户分析、员工考核等具体功能，该模块是数据仓库的具体体现，它通过汇总、分析、钻取和挖掘等技术，实现对业务管理的优化过程，为各专业局的管理者、业务分析人员和决策者提供分析工具和数据依据。综上所诉：邮政广告CRM的功能主要包含了客户管理、经营活动管理、市场资料管理、系统分析、系统维护和OLAP分析六个模块。另外，根据用户的需要和系统的需要还应有：财务管理、市场动态、业务报警等功能模块。第4章 结论本文在对邮政广告公司的业务深入分析的基础上，从目前邮政广告公司的现实出发，提出了邮政广告CRM系统的总体实现方案。其创新点在于整个应用系统，将CRM理念融入了系统设计之中，是管理理念、软件技术和具体业务的融合，没有套用现成的国外成型的CRM模式，而是从用户的实际情况出发，充分结合邮政广告业务的自身特点，充分利用用户现有的网络资源，采用多模式，为用户设计出最经济最实用的CRM系统。