美容院经营宝典【一份非常好的专业资料】.doc

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1、美容院经营宝典扉页您下定决心要投身到美容院的这一行业了，我们要说恭喜您，因为这是一个浪漫而充满挑战的职业，想想看，从小就肯用一点点心思把自己或自己的小妹妹弄得更精神会更漂亮的您，其实对美是很有鉴赏力的，从事这个行业，您当然是适得其所喽！现在可以天天用自己的双手创造美，是不是觉得由来已久的梦想，就要一步一步变成现实？您甚至已经体味到一种成就感了？有了这种热情，您真的已经成功了一半了，现在请您花一些时间，看看这本册子，从开业到经营到员工管理再到顾客管理等等，都有很详尽的说明，这里面大多数内容，参考了长时间工作在美容市场上资深的业务人员意见，有些章节甚至是他们根据自己市场上的心得而写，具有很强的现实

2、操作性。较之其他行业，美容业行业进入门槛低，似乎给人一种较写意的感觉，但它的市场风云变幻残酷竞争的一面，只有当事人才有体味。经营好一个美容院，其实还是一件劳心劳力的事，基于上述原因，我们编辑了这本册子，希望能给您的事业有所启迪。概论篇什么是美容？这是个看似简单的问题，但若你问问你身边的人，就会得到五花八门的答案，对脸上长痘的来说，美容就是疗痘去印，而脸上有斑的人概念里，美容可能大部分内容是祛斑，至于身材稍肥胖者，当务之急是想瘦身减肥，不一而足。这些答案没有错，但不全面。这一方面说明美容与人们的日常生活是息息相关的，另一方面也说明，大多数人对美容这一概念还是模糊的，美容科学知识还有待普及，另一方

3、面也说明，国内美容市场还有大片空白等待我们去填补，潜力巨大。作为美容从业人员，我们很有必要在“美容”这一概念上获得科学的解释，这不仅是一个职业素质要求与体现，也是从业心理准备所必需的。美容是一种对人的内外之形象进行修饰、美化的技术和艺术的泛称。从宏观方面说，美容包括美学、文学、医学、营养学、色彩学、化学、物理学、心理学等各大专业的许多知识；从微观方面来看，又有化妆、护理、整形、保健、发型、服饰、礼仪等。美容，是一门艺术，它比任何艺术都更直接地追求和塑造“人”的美，它已经渗透到人们日常生活、学习、工作、娱乐之中，成为人们生活中不可分割的一部。美容，还是一门哲学，它研究和诠释的是人类最宝贵的东西生

4、命，它以“人”为本，力图完善人的容貌、形体、心态、情绪，使生命充满青春活力；它还力图抗争人类的自然衰老规律，让活着的人每一天都年轻、快乐。全面了解美容的内涵，有利于在美容院经营中充分发挥各种社会资源之优势。什么是生活美容、专业美容？生活美容主要指以生活美容化妆和服饰修饰人体以达到美化容貌的目的。专业美容是一种需要经过专门学习和训练的美容技术的学科，是以医学和美容艺术等学科技术为基础的应用技术学科。就像大家要开连锁美容院，你就要来进行一个月的培训，不是有钱买些产品就开业了那么简单。了解我国美容业现状：美容出现在我国内地，一般认为在20世纪80年代中期，由香港直接进入，并很快在沿海地区广泛传播。美

5、容一开始依附于理发行业，从 “美容美发”组合式称呼中还可以看出当年美容业的状况，随着改革开放经济发展，人们的生活水平不断提高，人们对自我美化的需求也随之强烈，对美容需求日增长，美容逐渐从美发业单立出来，并以迅猛的势头在内地崛起，成为非常热门的职业。据不完全统计，目前我国的美容机构已逾百万，从业人员达600多成。今天的美容业大多数以美容院的形式经营，因为这种形式规模可大可小，经营上以传统经营理念为主，口碑宣传是最常见的、也是最有效的传播方式，对大众的传媒体的依赖度不大。经营项目以传统项目与新兴项目并存，各占半壁江山，皮肤护理、保养是客流量最大的服务项目。整个行业的总体技术水平不高，与国外先进水平

6、相比仍有相当差距，但是待业技术水平处于上升趋势，专业设备需求日益增大。整个行业的从业人员素质偏低，技术水平参差不齐。美容业季节性很明显。春节期间和节假日生意都比较好，一般来说，夏季比较清淡，秋冬是旺季，这和人的皮肤季节性变化有关。而据中国美容业市场调查报告提供资料显示，皮肤护理保养、祛斑、增白被认为是当前最热门的3个服务项目。排在4-10位的依次是理发、染发、减肥/瘦身、祛斑、形象设计、烫发、养发。另据调查资料显示，当今美容院业营业额最高的服务项目依次是皮肤护理/保养、理发、增白、染发、烫发、祛斑、养发。而从美容院自身来说，目前走在时代前列的美容院，是那些更进一步地追求美容本来的目标，谋求美容

7、与整体的直协调，再加上热忱的服务态度和技术的更新，从心理方面来美化“顾客的面貌”。这些美容院，通常在自身形象、服务态度以及满足顾客的技术等三要素有较大的优势，所以具有很强的经营能力。我国美容行业因起步较晚，行业管理力度不够，缺乏必要的行业规范，导致美容美发市场竞争无序，阻碍了整个行业的进一步发展。美容院在经营方面也存在一些问题，成为阻碍自身发展的瓶颈，如竞争者过多及经费开支提高、营业额不稳定、地理条件恶化等。这些都是需从宏观方面亟待解决的问题，涉及到经营者决策与谋略的问题，一定要引起足够的重视。未来美容院的发展走向我国的美容市场巨大，但市场竞争也是激烈的，美容院的经营者须时刻为自己“充电”，把

8、握未来发展趋势，导入新的经营理念和经营方式，推出新的服务项目以吸引顾客，惟有如此，才不至于在激烈的市场竞争中被淘汰出局。据专家预测，未来的美容院发展将呈现如下趋势：1、实力雄厚的连锁经营2、直销公司介入美容市场3、美容院经营电脑化4、导入心理美容5、推行整合性服务6、美容与医学结合更加紧密7、男士美容蔚然成风8、美容、造型整体流行化9、美容专业化、个人化、提供美容环境及资讯的高附加值而美容院的经营形式未来将会有下列主流方向1、会员制美容2、休闲式综合美容美体中心3、专门店4、复合美容院5、家庭式美容院 上述预测是建立在科学调查与分析的基础上的，对美容从业人员提出了相当高的要求，预示着美容将经历

9、一次深层次的变革。筹备篇开业企划一、美容院选址：周边环境有足够的顾客来维持美容院的开销的地点才能称之为好点营业地点，要尽可能寻找靠近商业区的地段，高级住宅也是一个理想的高效环境。除非你愿意或者不惜付出庞大的广告费用，否则，最好选择交通方便的地段。因为所选地点若目标显著，美容院就会先声夺人，使过客都想进去看看；美容院应有方便的停车场地，如果不易停车，很可能就会失去很多骑车、开车的顾客，当然，如果能靠近公共汽车站牌就更理想了。再要避免同一地段中发生的过多的同行竞争，最好选择还未有美容院的地段，而该地段属于何种消费阶层、一般收入情况如何也要被列入考虑范围之内。二、美容院布局与装修：美容院的布局与装修

10、都事关美容院的形象，至关重要。一个美容院若布局合理，不但能创造良好的工作环境，而且能吸引顾客的关注而形成精神上的愉悦感，产生意想不到的效果。根据美容院的实际工作需要和卫生部门的要求，店堂布局应划分为以下几个区：1、顾客等候区在美容厅（咨询台附近）应保留适当的空间，用以摆放沙发、茶几、准备在美容时尚杂志供大家阅览参考，同时播放音乐，使顾客在轻松、愉快的心情下度过等候的时光。2、美容区美容区应具有一定的私密性。要求环境静谧、优雅，光线柔和，保暖性好。有上、下水道。要备有美容床、奥桑蒸汽仪、洗手盆、美容小车及贮物橱等。3、员工休息区设置员工休息区是很有必要的。工作人员可在此更衣、存放个人物品，既方便

11、职工，也可使营业区更加规范。4、后勤区设置热水锅炉，清理和消毒毛巾等用品。通过装修来创造一个优美环境，是迎合消费者把美容当成使身心得到放松和休整的一种需要。装修前，应请专业设计人员从整体的装修风格、企业形象、标志用色上进行整体的规划设计。装饰要有特色，要醒目、高雅；在店内布局合理的前提下，配备通风、照明、调温、视听设施等，使顾客置身于一种舒适优雅的环境之中。装修风格1、高格调的形象表现高格调的装修，可以给消费者以高品质的享受，是美容院装修的最理想境界。但这种装修风格具有投入资本过大的缺点，因此重要的是确切评定设备投入的效率，进而根据经营者的实力去做统筹规划。如果没有考虑到经营者本身的个性与店铺

12、的关联性，以及与周围环境的协调性，很容易让顾客产生难以接近的感觉。因此，若想走高格调的形象之路，有必要仔细研讨极端的高格调店铺后，再去进行店铺设计。2、新颖的形象表现由于具备了富有新鲜时代气息的形象，因而一般能给予顾客安全感、这样，起到了扩大顾客面的有效作用。店铺的形象，有必要在经营者认真考虑的基础上，进行自由且轻松的表现，并随着季节变化去进行一些改变，以吸引顾客的注意。经由店内的颜色设计，可以很容易地制造一种悠闲的气氛。经营者应充分利用这一个有利的条件。对于扩大顾客面而言，这和将美容费用分等级的效果是一样的。3、时髦性的形象表现这种风格，主要表现在美容院内部或外观使用丰富且夺目的色彩，以令顾

13、客产生强烈的感觉来加深对美容院的印象。而此类美容院相对来说，顾客面大多会比较窄，一般年轻人居多，如果这种风格能成功占据广大的年轻顾客群，也有可能产生一种有利的经营的形态。更重要的是这种形象表现的意外性，如果能够在对顾客的服务及美容技术上充分地表现出来，令顾客有好印象，那么同样层次的顾客就会大量增加，甚至吸引到更多顾客也有可能。这种表现方法，经营者的个性与感觉往往是成功与否的关键。到底采取何种风格，这完全由经营者的性格和顾客层次特点来决定。装修方法1、外观装饰：外观装饰包括门窗、墙面、门头字的装饰。目前做为门头用的门窗多采用不锈钢或钛金板框，内镶通体大玻璃窗和玻璃门，玻璃窗口可饰以丽人图像，以增

14、加透明性和广告效应。墙面有多种形式，如抛光和毛边大理石贴面、磁砖贴面等。门头字的形式和材料都很多，现在比较流行的有灯箱式内嵌灯光，非常醒目；不锈钢字或铜字，内衬大理石墙面，效果好，显档次；还有玻璃钢字、霓虹灯字等多种形式，可在适当的位置装饰店的标志。另外，门头安装标志灯，也是不可或缺少的项目。2、地面装饰门口处以铺设石材或瓷砖为好，适合大流量使用。可选择毛面、光面及防滑等多种规格的材料。材质与色调应与外墙面协调。营业厅以铺设花岗石和瓷砖为好，色调应简洁、明快。按功能要求可用隔断区分空间，空间内可铺设木质地板或磁砖等其他材料，周边可饰以同材质的串边。3、天花板装饰使用比较广泛的是轻钢龙骨石膏板，

15、吊顶可以结合地平面设计，制作各种造型的灯池。周边以石膏线饰边。为节约开支，也可选用木龙骨矿棉吸声板吊顶，施工简单。4、门厅区门厅区应光线充足，色调明快，设有简洁醒目的服务台，可配合灯池造型，制造出相对独立的空间。服务台与陈列柜应简洁实用，服务台可选用防火板式木板材贴面，并饰以金属或木制线条。陈列柜可分割成若干空间，安装小射灯及背面采光，放置包装精美的化妆品或具有灯箱效果的丽人图像、奖品等。5、美容区美容区墙面可采用软包、壁纸、壁布、彩色内墙涂料等较柔和的装饰手法。照明应尽量选用白炽灯，以与自然光贴近。设置化妆台，墙面设镜面，以便于顾客观察美容效果。美容院虽然在装修不必常换常新，但有追求创意变化

16、的必要。从策略上来考虑的话，经常性的将部分设备略微创新，时时给顾客们正在改变形象的感觉，这也许是一种更明智的经营策略。花山论店营造美容院的和谐空间如果美容院的气氛和谐而温馨，让顾客有宾至如归的感受，那么顾客大多是乐于前往的。而对于美容院来说，整体的和谐是空间设计的要素之一。于是曾有人把所谓的“阴阳理论”运用到美容院的空间设计上，也是颇有一些道理的。按照这种理论，可将美容院的空间分为积极的“阳区”和被动松驰的“阴区”。即在美容院的接待区突出一种积极、舒适的氛围，从而形成一种宁静却不死气沉沉、有张有弛的和谐的整体环境。这也正是美容院应该追求的：既有真诚切实的服务，也能实现经济的说服、买卖活动。那么

17、，就让我们随着顾客的步伐去探讨一下美容院如何营造和谐的空间氛围才能吸引顾客吧！要想让顾客在名店林立的大街上相中你的美容院，首先得满足她们“以貌取店”的心理。美容院门头设计很重要，它代表美容院的整体形象，也是给顾客的第一印象。所以整个门头设计越简单形象越好。颜色则要根据店内整体色调风格而定，不可太艳俗，更忌讳运用一些浓重暖味的色彩，以免误导部分顾客，令人生厌。如果美容院给顾客的第一印象好，她便有可能进入美容院，这时的环境重点便是接待区。接待区应依照美容院的面积大小，在合适的位置摆放绿色植物或盆景、插花以及产品展示架、提供一定数量供顾客休息咨询的桌椅。最好在桌上放一些最新的美容杂志，让顾客进入美容

18、院后先作短暂的放松与适应，再顺便看看最新的美容护肤潮流，以便她们有选择地进行下一步的“护理项目”。另外，接待区最好采用柔和的粉色系作为主色调，同时加以较强烈的色彩点缀，这样就会使整个接待区的气氛柔和而又显得有些生气。如在四周墙壁上可以挂一些招贴画或海报，艺术感和视觉冲击力强，能够吸引顾客注意使其有耐心和好奇心来继续咨询或等待接受服务。不要奢望顾客在此时就对你所陈列的美容产品感兴趣而有购买欲，因为她们还未真正体验这些产品，一般是不会轻易做出购买决定的。但值得注意的是，当顾客接受完护理服务，经过此处离开时，墙上的那些广告对她们却是极具诱惑力的。当顾客开始接受美容护理服务的时候，就真正的进入了状态，

19、这时，顾客不仅在意你的技术服务，也在意一种感觉舒适、轻松，所以，除了要求美容卫生洁净、设备先进外，装潢设计也要让人觉得很有格调，室内造型宜多用圆形、椭圆形，还可根据具体环境摆放一些缓和气氛的饰物，增加室内情趣。同时，在给顾客服务时，可以放一些舒缓的轻音乐，再配合美容师和顾客的交技巧，就可以大大缓解顾客的紧张感。最后，当顾客的美容护理全部结束准备离开时，就又回到了最开始的接待区。这时，在刚进门时并不被重视的产品展示架却成了重头戏，顾客会很自然地去看看她刚才使用过程未使用过的产品，看看有没有自己觉得很满意而想购买的产品。因此，产品展示架的外型要求奇特但不怪异，以流畅的曲线外缘为主，层次梯阶间隔适当

20、，要便于顾客了取放。在产品旁边附上产品说明书和简短易记、有号召力的广告语，以激起顾客的购买欲。当然，强调美容院整体风格和谐统一，并非要求美容院由内至外都是一个模式、一个色彩、一个格局。而是在追求和谐的大前提下，适当地制造出一些兴奋点，该平和的平和，该激烈的激烈。这样才能让美容院的顾客感到你的美容院别具一格，既给了她们一种舒适的轻松，又有力地调动了她们的情绪爱美情绪、购买欲望，她们以后才会频频光顾，美容院的生意才会更加红火。开美容院需具备哪些条件及做哪些准备？一、手续齐全，合法营业开美容院需获得国家各职能部门的批准及证照，计有：1、首先到经营场所所在地的工商行政管理部门申请办理营业执照；2、到银

21、行开户；3、办理法人代码证书；4、到税务局办理税务登记；5、到卫生防疫站办理卫生许可证；6、到物价部门办理收费许可证；上述手续齐全后，再到所在区的工商行政管理局办理个体工商户申请企业登记表准备择日开业二、设备选购，人员配置美容设备1、多功能美容仪：常备有高频电疗、阴阳电离子、扫斑、真空吸管、冷喷等美容常用功能；2、奥桑蒸汽仪3、美容床4、美容镜台及美容椅5、消毒柜人员配置按照少而精的原则来进行人员配置。具一定规模的美容美发厅应配备以下人员：经理：负责全面的经营管理工作；美容师：负责为顾客提供美容服务的专业人员咨询接待人员：负责接待顾客及咨询、预约、开票等协调工作。银台收款员：专门负责收款，也可

22、由咨询接待人员兼管。购销员：负责美容美发用品的购置、零售和设备的添置工作。 后勤人员：包括负责卫生消毒工作的清洁员及负责仪器、水电检修、司炉等工作人员。花山论剑开业之初的注意事项：对美容院来说，满足顾客的需要是第一位的，而开设一家新的美容院，首先要考虑的便是如何通过选择合适的美容项目与服务来满足顾客的需求，这是美容院立足的关键。以下几方面是在美容院开设之初应该着重考虑的：1、注意安全性：通常在某一地区有许多美容院分布，但顾客往往只选择感觉最安全的一家去做美容，安全性是美容院需要重点考虑的首要标准。专业的美容机构必须具备合法的经营许可证，以及有关部门核发的合格证；从事医疗美容服务的美容院还要有医

23、疗机构执业许可证。在进行健胸、减肥、祛斑、去皱等美容项目时，美容师要对顾客讲清楚所采取的方法，会遇到的情况、可能造成的后果，让顾客自愿选择，避免因为隐瞒项目的不安全性而给顾客造成伤害。一个注重安全性的美容院，顾客一般是乐意选择的。2、讲究实效性：美容所能达到的效果，也是顾客关注的另一个要点。美容院所选择的美容项目应有切实的效果，并且最好能让顾客自己在短时期内有所收获，才会具有说服力，从而经过顾客的宣传形成一个强大的客户网络。如除皱项目的做法就很独特，一般是先给顾客做半侧脸，在做另外半侧脸之前，可请顾客对着镜子比较两侧效果，这样的美容项目效果较直观，顾客比较容易接受，可酌情多开展。3、完善的服务

24、体系：有些美容院购进某公司的产品，却往往没有取得预期的效果，这是因为他们忽略了厂商能否提供完备的售前售后服务。对顾客而言，有无完善的服务体系也是她们选择美容院时所看重的一个标准。专业的美容院会给每一名新顾客建立详尽的客户档案，不仅方便与顾客联系，还可追踪顾客美容前后的真实记录，籍此提出合理的美容建议。专业的美容院还会根据顾客肤质的不同而专门设计独特的护理方法，并非千人一方，这也是留住顾客的一个致胜法宝。4、合理的收费标准：能否建立广泛的顾客群，与美容院的收费是否合理有很大关系。目前可供美容院选择的产品，从几百元到几千元不等，质量上也存在着很大的差异，一部分美容院只使用价格低廉的产品，全然不考虑

25、产品本身的使用价值；而另外一部分美容院则一味地相信进口产品，不惜花很高的费用，却不知国内和国外化妆品在适用人口及消费层次上都大不相同。因此，美容院使用什么的产品或项目，要根据自己顾客群的经济状况去综合考虑，照顾到她们的消费要求，收费应公正合理。5、良好的品牌效应：美容院里的设备基本上是一次性的投资，因此选择好的品牌无疑是明智之举，它会带给你很大的便利。名牌产品的工艺和技术一般都很成熟，性能稳定，较少出现故障，各名品牌的厂商也会提供更加完善的服务，另外，大多数顾客也比较容易接受知名品牌，因为使用起来较放心，并且她们还会推荐给更多的朋友使用，从而形成一个品牌效应影响下的庞大消费网络，给美容院带来良

26、好的发展势头。6、适宜的设施条件：一家合格的美容院必须具备一些常规的美容设备，如超声波美容仪、洗眉机、永久性离子导入导出机等，以和所做的美容项目相吻合。另外，消毒设备和卫生环境也不能忽视。开拓篇目前的美容业并不是专业美容院独霸天下，有大美容品牌企业直接经营的美容院、有整形外科医生的诊所、有皮肤医生的专业皮肤中心，有和婚纱摄影公司结合的新娘妆业美容，有在专柜进行美容服务的，不一而足。虽然形态不一，但都能有效地发挥各自风格，缔造出不俗的业绩。所以新开业美容院一定要详加企划，表现自我特色，才能在林立的美容院中开辟自己的天空。在定位前，通过市场调查获得准确、详实的行业信息是必不可少的。市场调查1、对象

27、商圈的调查方法A、制作以本店为中心的商圈图。B、在商圈图上以本店为中心，分别以200米、400米、600米、800米、1000米为半径画圆。C、在地图的区域、街道处标明根据人口统计推测的美容人口数。美容人口可以从女性人口的30%来计算。D、从商圈图的地图上，依据高级住宅区、一般住宅区、公寓密集区和其他情况来推测顾客层次。E、在地图上标明竞争店的所在位置，仔细研究与本店的距离以及同周围美容人口的关系。F、对美容人口保守的预估。竞争店的调查方法1、店所在地的竞争店铺数：可利用行业电话簿，或亲自实地调查。2、竞争店的规模：从外观上判断，或以客人的身份去店内调查。3、竞争店的技术水平：技术水平，可在美

28、容院外做判断，或以顾客的身份亲自体验。4、美容费用：利用电话或别的方法打听。5、服务状况：听周围顾客的评价，再看综合情况。6、广告活动：以3至6个月分散的分布状况来推测。另外，可以顾客的身份深入调查，或者找周围顾客打听即可清楚。7、顾客层次：从美容资金、当地的条件、周转动向、店铺形象可以判断出顾客的层次。一、 美容院的定位：一个行业趋向成熟，从业者为了获得竞争优势，纷纷针对不同需求的消费群体设定多样化的产品，或针对某一特定需求的消费群体推出专门的产品，以获得更强的竞争能力。定位，就是确定自己在竞争激烈的市场中的位置。企业通过定位，想方设法强化自己在某一个或少数几个方面的特点，通过提供和别人不同

29、的产品和服务，以差异化的经营来获得局部市场的竞争优势。定位就是这样一个选择的过程，就意味着有所牺牲，集中有限的力量和资源，在有限的方面获得集中的优势。所以，美容院的定位，是关系经营成败的关键。定位策略包括很多方面的内容，对于一家美容院来说，主要应该明确自己在以下几个方面的定位：1、品牌形象定位品牌形象简单的理解，可以看作是品牌在广大消费者心目中的印象，它是消费者对该品牌所有印象的总和。不同的品牌形象适合于不同的消费群体。品牌形象的定位策略，就会决定你将在什么样的群体中能获得什么样的竞争能力。品牌形象定位通常要考察以下几个方面：品类特征、产品比较性差异、品牌以往形象基础、相对价格、消费群体定位、

30、消费习惯和使用方式、消费群体文化心态、生活方式等。可以通过对以上每一个方面的研究，得出品牌形象应具备的各个要点。2、市场地位定位一家美容院的经营策略与其所处的市场地位有着密切的关系。通常，我们可以将一家美容院的市场地位分为四种类型：市场领导者、挑战者、追随者、补缺者。对于市场领导者而言，合适的策略一般为努力保持优势，持续领跑，增加市场宽度或服务项目。对于挑战者而言，则应采取差异化经营的策略或在局部竞争要点赶超的策略。对于追随者而言，不一定要在经营主张上追求突破，而是可以考虑在局部市场谋求深度开发。对于市场补缺者而言，要注意对选择市场的价值进行谨慎评估，在有些情况下，还应考虑自身的持续投资能力与

31、市场进入成本。一般来说，采取市场补缺者的定位时应该谨慎。3、消费圈定位对于一家美容院而言，消费者分布具有明显的区域性特征。明确自己的消费圈对于美容院的顾客开发以及经营策略都有着极其重要的影响。那么，如何来测定消费圈呢？通常采用“定位地图法”。 对于一家经营中的美容院而言，可以按顾客档案，在地图上标明顾客的家庭住址或工作单位，会发现消费者以本店为中心向外次第减少。按照其密度递减变化趋势，分别设不同的层级，将各个方向上密度相等的点相连接，可以形成一个个不规则的环形，这些一月形圈定的范围就是这家美容院的消费圈。对于一家还没开业的美容院，在选择店址时，可以以当地的其他美容院或饭店、超市、浴室等相类似性

32、较强的单位为参照进行分析。需要注意的是，即便是两家紧邻的美容院，受各自经营策略和市场竞争力的影响，消费圈的范围也很可能有很大不同。这也是我们研究消费圈的主要目的之一。4、主要服务对象定位主要服务对象定位，也被称为目标群体定位。它的主要目的就是明确自己的美容院主要针对哪些消费群体提供服务。在确定消费群体时，通常要考虑以下方面：性别、年龄、消费力、职业、文化心态、生活方式、娱乐方式与爱好等。应该意识到，只知道他们是谁还远远不够，还应明确他们是怎样的，如何接近并赢得他们？对于已经有一定经营历史的美容院，这一工作除了宏观分析，更多的，可以通过顾客档案的分析研究来完成。5、经营项目定位经营项目定位的概念

33、也可以扩大一些，理解为业务重点的评估。一家美容院难免要有多个经营项目，每一个项目投入的经历与产生的效益自然也不同。那么，应该增加或删减哪些经营项目？不同的经营项目或业务重点应该采用什么样的发展策略？投入多少精力和资源呢？对此，我们通常可以从每个经营项目的销售额贡献率、利润贡献率、成长速率、结构性、市场地位进行综合评估。一般来说，利润贡献率和成长速率是两个应该优先考虑的要素。这些要素的评估，需要一些专业的技术手段，在这里，从来者要根据不同的具体战略，评估各要素的重要程度也会有所变化。在今后的教学中，我们会对此专门进行深入讲解。6、消费者利益定位一位顾客之所以会选择一家美容院，是因为这家美容院能够

34、为他提供价值，而且只有当一家美容院能够为他提供别人不能提供的价值时，他才可能忠诚于这家美容院。美容院为顾客提供的价值是多方面的，不同的美容院，为顾客提供价值的能力也各不相同，这就是美容院竞争能力的最直接的表现。每一家美容院都应该学会思考自己能为顾客提供什么样的价值，在哪一个方面更具有优势。这就是消费者利益定位。它包括两大方面：基础利益和独特利益。基础利益是必须能提供的，不可或缺的；独特利益则应至少具备以下三个特点：可识别性、优势性、不易模仿性。二、 观摩其他美容院，体验做顾客的感受定位确定之后，很重要的是亲身体验市面的美容院，尤其是和自己路线相同、定位差不多的美容院。参观时要扮演顾客的角色，观

35、摩其店内的设计、气氛、收费、待客方法以及美容师的操作过程，体会其优点、缺点。这些临场的体验都是最好参考的活动教材。经过这些亲身的体验后，大概就会发觉有些情况和自己想象的有点不同。譬如说雇用的美容师太年轻，缺乏经验、技术水准不够；装潢、设备投资很多，却达不到应有的效果等，经由这些观察，便可进一步修正开设的目的。其实，美容院并不一定要如何豪华高贵才能吸引消费者，因为不同的定位有不同的诉求，重要的是如何找到适合自己的“位置”。举例来说，一瓶近千元的高价护肤品固然有其顾客，但中低价的追逐者则更多，所谓薄利多销，利润可能不逊于高价产品，但更要考虑中低价可能会有较多竞争对手。所以，以下企划重点，都应该站在

36、这样的角度来衡量。三、 客户群、价位、流程1、客户群也就是确定美容院顾客阶层，然后做适当的市场规划，尤其在密集竞逐，大量同性质美容院共存的美容市场，市场规划更是不明显，在不明显中找出规则虽然很困难，但却是很必要的。美容人口约为15-55岁的男女。如果美容院针对的是纯青春痘的护理，考虑生活形态、地区等因素后，可以把市场大致规划为15-25岁的女学生和刚踏入社会的青年为主，其他年龄的女性和男士为辅；如果走的是高级美容院路线，顾客群可能要提高到24-55岁的职业女性或高收入的家庭。大致规划出所经营的市场后，才能选择适合的产品和制定收费价位。2、适合的产品和价位这点和客户群的确定是相连的。经由客户群、

37、营业项目来确定产品、器材和价格，比如说是中低消费的客路，适合以中、低价的产品为主，但不妨配合小部分的高价产品。收费标准的确定相当重要，除了考虑客路外，也要考虑价格的弹性，像分阶段订价就是一个很好的考虑方向，对越早加入顾客给予优惠；随着发展而提高价钱时，前阶段顾客仍维持原价。差别待遇的方式，可以留住旧顾客、提高顾客忠诚度、增加利润，一举数得，所以价位并不是一成不变的。最好制定一份各类别肌质的美容价目手册，网罗详细资料（疗程内容、使用的仪器类别）、材料类别、用量、工作时间等，然后再加上投资应得的回报率，综合以上订定一套公道价目来，美容价目手册的制订，能使客人更安心，也能显出美容院的水准。目前美容院

38、收费并没有一定的标准，但大概有两种形态：一种是不论什么样的肌肤和目的，每次疗程都一样，有差别的只是使用材料的牌子、优劣或遇到特别技术时的方法都不一样。另一种是碰到肌肤毛病较多或客人有特别要求时，以取得顾客同意的方式，按情况收费。3、顾客招待、服务流程流程的设计包括硬体和软体两方面。硬体指空间设计的配合，软体则需要经营者多方设想后排定。例如首先在柜台与顾客沟通，说明方式和解答疑问再由美容顾问确定顾客问题及需要换上工作衣服选择适合材料操作最后招待顾客结帐，一项全面优质的美容服务，应包括售后跟进服务，所以最好能在第二天再以电话联络，询问护理后的感觉。四、 产品、行销、其他护肤品的选择和效果衡量选用美

39、容护肤品往往有不同的因素，如价格、售后服务、知名度、包装等，现在市面上的美容品琳琅满目，可谓各有所长，在品质上也良莠不齐，无法一概而论。产品效力当然是考虑的第一要素，最好以你过去使用过的经验和顾客的反应来判断，它的价值能影响到顾客的重视，同时也是获得顾客长期光临的重要因素。另一项是重视在美容院内销售美容用品任务的角色。虽然有些消费者能频频光临美容院，但是次数再密也有限，让顾客在家也能作正确的保养，才能真正达到客人的要求。而且一般来说，提高店里美容用品的销售业绩，大都能带动其他营业项目，并且可避免经营上的老化现象。如果能吸引客人到你的美容院购物时，无形中也增加了客人光临的机会，相对的顾客接受美容

40、的程度也会增加。花山论店如何选择美容产品美容是美容化妆品公司与终端消费者之间的一座桥梁，通过提供产品和技术服务获得经济利润。因此，如何选择适合美容院特色的专业产品，便成了能否盈利的关键。没有人敢像买彩票一样去随意碰运气，所以必须全面斟酌合作对象和美容产品本身的情况。寻找战略合作伙伴，目前，美容化妆品市场的品牌越来越多，而每个品牌都有自己的特点。美容院该如何选择适合自己经营的品牌？很多人都知道，选择一个品牌，同时也就意味着选择了一个合作伙伴。选择合作伙伴不单单是要计算对方立刻能给自己多少利润，而是必须全面考虑到对方的实力及其产品和服务的发展前途。首先，要看合作方是否是一个管理有序的优秀企业。因为

41、这关系到产品的品质、合作的信誉和兑现承诺的可能性。一个由高素质人员组成的公司，通常可以做到管理环节严密，产品品质达到国家或国际标准，经营思想前卫，并保持与潮流同步，这就能确保其公司及合作伙伴稳步发展。其次要考虑对方的长处是否能补足自己现时的弱点。项目合作不是单纯的买卖关系，如果在合作过程中，对方的企业文化，营销策划，经营管理，人力开发，培训教育，应用技术等方面能补足自己的弱点，那便是一种巨大的无形资产，可以避免自己在经营过程中少走甚至不走弯路。这样，一个经营合作的过程也就是一个免费学习的过程，何乐而不为呢？再次，合作的项目是否有生命力也是一项考察重点。项目的生命力在于它的延续性，一个有生命力的

42、品牌，可长久地经营下支，并产生巨大的品牌效应：增加客源，增加营业额，增强对顾客的凝聚力，提升美容院的自身素质和公众形象。最后，美容院还可考察一下对方的发展史，以确认对方是否已经经过历史的考验。任何精品都必须经过历史检验，而历史是不能用金钱换取或篡改的，这也是印证真假、辩明是非的尺度。学会从“石中探金”。选择了好的战略伙伴，只是成功选择美容产品的第一步，下一步就针对美容产品从“石中探金”的过程了。我取我需每个美容院都有自己的特点，在选择美容产品时节根据自己的特点量身定购，要看自己的美容院是不是对美容产品有特殊要求。例如，你的美容院以中医美容为主，那么你势必考虑产品的中医美容疗效，而不能模仿其他店

43、追求洋品牌；如果你是专门化的男士美容院，而且专为“白领”男士服务，那你就该选择很有档次和品位的男士美容化妆品品牌。另外，还要注意由于全国各地水土、气候、饮食习惯等差别较大，各地人群的肌肤状况也因此不同。所以，不同地域的美容院不能盲目断定某一产品是最佳产品，在产品选择上一定要因地制宜，并仔细观察与分析产品对不同类型肌肤的作用和疗效，从面有针对性地去选择，千万不要人云亦云。只有这样，选购产品的准确性，成功率才会高。例如，同样是南方，广东一带气候潮湿，气温高，加之饮食等原因，一般人肌肤毛孔粗大，油脂分泌旺盛，易生粉刺；而浙江一带四季相对均衡，水质温和，人们的饮食偏于清淡，肌肤相对就较为细腻。对比之下

44、，在这两地的美容院所开设的肌肤护理项目就有所不同，美容产品的选择自然也需有所区别和侧重。知先于行要想正确把握自己选择的产品，对产品的原料及配制有一定的了解是很必要的。作为美容专业人士，只有了解了产品的原料及配制的一些基本情况和原理，才能正确选择产品，并对顾客进行必要的专业指导，从而获得他们的信赖。例如：起码要搞清楚什么蛋白酶，什么透明质酸，什么是SOD，等等。一旦了解了这些基础专业知识，在选择产品时就能做到胸中有数，甚至在向顾客推销时也可说得头头是道，具有可信度。有度可循每个美容院都有自己特有的消费群体，产品选择一定要考虑到群体的消费能力和习惯，这样才能得到顾客的呼应和投入。违背这一规律任意选

45、购，就容易造成产品积压，不仅浪费资源，同时也增加成本，最终对顾客和美容院都无益处。试后再选到美容院做皮肤护理的顾客，都希望自己的肌肤在原有的基础上有所改善。所以，美容院在选择产品时就要谨慎行事，最好先在内部人员中试用，效果较好后再购进。这样，才可以既不会因产品选择错误而损伤了顾客的肌肤，丧失美容院的信誉，也不会因盲目进货而造成经济损失。试用可从产品的气味、手感、质地及用后的感觉等方面加以判断。当然，效果是指相对效果，如用后感觉舒服，无过敏现象，肌肤状况有一定改善就可初步判断此产品效果较好。不过如果效果立竿见影，用了一两次就判若两人，那么就要谨慎对待了。因为从常规来讲，肌肤保养护理是一个循序渐进

46、的过程，高速蜕变在某种意义上就意味着危机四伏。只有在确保长期使用该产品效果不错的情况下才可以给顾客使用，这是对顾客的一种尊重和保证。拒绝假劣值得提醒的是，美容院无论大小，切不可贪小便宜而使用假冒伪产品，那样做轻则影响顾客美容效果，重则会彻底毁坏美容院声誉，从而一败涂地。近年来，由于美容院使用不合格美容化妆品导致顾客毁坏伤投诉的情况不断增加，所以顾客越来越重视美容院产品的品牌。这就要求美容院在挑选产品品牌时，一定要擦亮双眼，佳中求优。最起码要做到严格考察美容化妆品公司所拥有的合法证件、手续以及产品质量的相关证明，并在签订购货合约时注明因产品质量导致事故的责任方所需承担的责任。只有这样，才能在保障

47、消费者利益同时，也保障自己的权益。总而言之，美容院是直接将美容产品服务于顾客，并和顾客进行产品交流的场所，也是美容产品使用的第一线。美容产品是美容院经营的基础，产品好坏直接影响着美容院的生存状况。如果要让顾客放心地从美容院里得到满意的服务，那就从选择最好、最适合顾客的美容产品开始吧！1、做好行销策略，留住顾客所要拟定的计划是设法拉近顾客和美容院的距离及善用顾客本身的人际关系。比如说安排免费的集体美容、化妆讲座，或其他的优惠来回馈顾客。2、其他其余像地点、筹备奖金、装璜设计等也都是企划的必备重点。综合许多美容院开业经验，总结以下几点，供开业前前企划时做参考。A、避免收取高额费用，尤其是经常性美容

48、项目，收费标准可适当降低。B、为了使美容效果更加突出，可加强赠送制度及各种优惠方式，并加强护肤品销售。C、营业方针要以“技术”为本。D、创造出令人消除紧张、舒适休闲的环境。E、开设美容院的地址，应避免饮食店林立的大厦。F、可选择有医学或生化科技为基础的护肤品，天然和生化护肤品为美容主要产品。G、除了必备器材外，多考虑选择安全、新式的美容仪器以增加美容院含金量。H、可针对某种特定的问题皮肤做专业护理，成为本美容院的强项技术，增加美容院的美誉度。I、创造出令人毫无拘束感的氛围，例如加强柜台周围的设计，使顾客能围在一起共同讨论。美容院如何选择经营项目美容院美容项目的选择，直接关系着美容院的声誉，好的项目可能会带来一个大的飞跃，从此产生良好的社会和经济效益，不好的项目也可能使美容院滑向低谷，从此一落千丈，所以在选择项