星河世纪解筹开盘方案0921(终稿).doc
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1、星河秋交会及世纪项目开盘执行方案星河秋交会及世纪项目组项目执行小组成员责任明细公司职位人员职责星河营销总监总指挥营销策划部经理总协调营销策划部副经理世纪销售现场、后勤总负责客户服务部副经理星河会活动总负责销售主管世纪销售现场统筹策划师世纪销售现场协调世纪物料设计跟进策划师秋交会现场总协调丹堤物料设计跟进策划师(所有)物料制作总协调秋交会、世纪现场物料总负责中原事业部总经理总指导营销总监总统筹项目销售经理销售总协调策划师外场及内场流程总协调策划师策划师秋交会总协调及外场调度协调风火执行总监世纪项目整合营销推广总负责广告设计、现场包装总负责客户服务主任广告设计、现场包装总协调实景拍摄、媒体宣传跟进
2、普兰迪总经理礼仪活动总负责项目经理世纪大选礼仪活动总协调世纪解筹、开盘活动总协调华艺总经理秋交会世纪展位制作总负责目 录第一部分、营销工作时间节点4第二部分、大客户解筹执行方案5一、时间5二、当天选房流程6三、现场销售区内功能分区8五、大客户解筹当天现场工作流程图12六、当天所需物料汇总13七、注意事项15第三部分、小客户解筹执行方案17一、时间17三、当天选房流程18四、现场销售区内功能分区20五、当天活动配合27六、当天新增物料汇总28八、星河世纪公开选房须知29第四部分、世纪项目开盘及星河秋交会方案32一、世纪项目开盘方案32二、星河秋交会方案38第五部分、协助销售人员安排及细则45附件
3、一、星河世纪优惠细则及须知附件二、星河世纪开盘活动方案及预算附件三、世纪大选分展场活动方案及预算第一部分、营销工作时间节点时间工作安排9月22日销售人员培训(解筹流程及时间、洗筹方式、活动安排、媒体安排、客户预约方式等)价格表最终盖章确认9月23日销售人员入场电话预约客户(晚)价格表公布及优惠口径统一现场各展示空间及物料最终审核保安人员及清洁人员到位9月24日 产品手册及户型单张到位电话预约客户看楼、计算价格及第一次预销控普兰迪、风火、中原、星河销售中心最终确定现场包装及布置9月25日电话预约客户看楼、计算价格及第一次预销控9月26日发展商提供特殊客户名单电话预约客户看楼、计算价格及第一次预销
4、控9月27日特殊客户跟进及销控电话通知客户解筹具体安排及准备,并进行第二次预销控所有相关销售物料到位19:0021:00预演9月28日特殊客户跟进及销控电话通知客户解筹具体安排及准备,并进行第二次预销控解筹优惠确认9月29日14:0017:00大客户解筹(三套及以上客户解筹)9月30日普通客户解筹(购买一套或两套的客户解筹)10月1日开盘* 9月28日至10月2日秋交会。第二部分、大客户解筹执行方案一、时间2005年9月29日(周四) 下午2:00客户全部到场准备工作就序 下午2:30以随机抽签的形式确定选房顺序; 下午3:00开始按照确定的选房顺序选房。注:销售人员9月23日开始通知客户公开
5、选房方式、当天所需要带的资料(包括“星河世纪金钻卡”、身份证原件、购房定金或银联卡),并于9月24号开放样板房、对客户所选意向单位进行核价,并进行预销控筛选。9月27日再次通知客户公开选房方式、当天所需要带的资料(包括“星河世纪金钻卡”、身份证原件、购房定金或银联卡),并进行第二次预销控确认。9月29日当天公开解筹优惠。工作内容时间备注二、当天选房流程1:30工作人员全部到位,检查工作一切准备就绪2:002:25客户需出示“星河世纪金钻卡”、身份证原件方可进行登记并进入“选房等候区”客户陆续到场,接待区工作人员负责到场客户登记,派发星河世纪诚意客户优先选房卡并协助填写,并指引客户将星河世纪诚意
6、客户优先选房卡的副卷投入到抽签箱中,并派送纸袋(内含选房流程须知、产品手册、宣传册、户型单张各一份)。引导客户进入选房等候区等候抽签。司仪温馨提示带齐各项资料并讲解抽签规则。重点提示内容:“星河世纪金钻卡”、身份证原件、星河世纪诚意客户优先选房卡的正卷2:252:30抽签正式开始。由现场主持人抽取客户选房卡,按照抽签的顺序确定选房顺序,并派发选房顺序卡。(迟到客户按到场次序排入队尾)2:30开始选房,按照抽签确定的顺序先后进行选房。客户由工作人员指引,进入选房区挑选单位。3:00未能选房选房成功选房成功的领取“房号确认单”工作人员带领客户到交款区财务处交纳定金,领取定金收据。工作人员带领客户凭
7、定金收据到签约区签订星河世纪认购书,并到复核区复核盖章。成功购买星河世纪客户选房结束,由专门通道撤场。三、现场销售区内功能分区1、当天最重要的功能区域(7个区域),其中包括: 接待区(含咨询区) 选房等候区 选房区(含销控区) 交款区 签约区 复核区50米2、各功能区域划分示意(礼仪公司调整)35米司仪位95米特别事故处理区前广场25米18米45米16米往示范单位选房区行政办公区复核区签约区710米选房洽谈区缴款区财务复合区接待台酒水吧出口临时接待中心新客户接待区610米选房等候区1020米模型区3、各工作区域的详解(工作、人员、物料安排)区域人员数量职责工作内容、功能及配备物料区域总负责人场
8、外、场内停车区25名由20保安负责当天开车客户的停放指引工作由5名清洁人员负责场地清洁工作停车场指示牌、高尔夫球车2台(包装)星河人员(待定)接待区16名1人区域负责2人负责当天到访具有选房资格的诚意客户登记,派发星河世纪诚意客户优先选房卡及协助客户填写,并给客户派送纸袋(内含选房流程须知、户型手册、宣传册、户型单张各一份)6名保安人员负责维护工作1名保洁人员负责清洁现场对持有“星河世纪金钻卡”的客户派发星河世纪诚意客户优先选房卡并负责协助填写;指引客户将星河世纪诚意客户优先选房卡副卷投入抽签箱中,正卷由客户自己保留,安排客户到选房等候区落座并告知客户留意司仪的喊号号码;“咨询处”导示牌、椅子
9、、长条接待台、诚意登记客户本、新客户登记本、签字笔等。星河人员(待定)5名新客户接待人员(销售人员)1名咨询人员(中原人员)新客户进行诚意登记,当天选房结束后可安排看样板房,如客户办理“星河世纪金钻卡”可参与25号金钻卡客户解筹;中原人员(李丽梅)选房等候区8名1名人员报抽签号并提醒客户是否带齐相关资料,包括:身份证、“星河世纪金钻卡”等,以备进入“选房区”1名人员做已抽签登记1名人员负责写白板(抽签次序号)4名保安负责维护工作,安排客户按抽签次序就坐1名保洁人员负责清洁现场业务员现场协调客户调整单元选择,安抚情绪及提供选择方案;椅子、长条桌、“选房等候区”导示牌中原人员(周兰)选房区32名1
10、6名固定销售人员及帮忙的9名中原销售人员,组成导购团,负责大客户的全程跟进工作,一对一服务,陪同进入选房区、缴款区、再到签约区交给签约区负责人,负责替客户跟各区域交接单据;导购员带客户到选房区、交款区、再到签约区,把客户交给签约区负责人后,立即返回选房等候区,由区域负责人安排继续接待新的选房客户;选房区负责人要和选房等候区负责人保持紧密联系,并负责调动导购员的积极性、鼓舞士气;2名销控人员负责给客户发放“房号确认单”、协助填写及进行预销控;1名销控人员负责做好销控房号播报。团结互助、配合默契、紧张高效、细致热情;选房区负责人协调及安排销售人员带领入场客户开始选房(把握时间控制)。选定房后,由销
11、售人员负责领取“房号确认单”并由销控人员帮助客户填写。在销售人员带领下至“销控区”核实并登记销控,如销控重复请重新选取房号。隔离带、“选房区”导示牌中原人员(李丽梅)2名保安人员负责维护工作1名保洁人员负责清洁现场星河人员交款区7名1人总负责,负责指引客户交现金或刷卡的协调工作,并做主销控;2名财务人员负责收现金,开收据及存档;2名财务人员负责刷卡,开收据及存档。1名保安人员负责维护工作1名保洁人员负责清洁现场选定房后至交款区,交足定金,开具定金收据(2万元/套);由星河财务人员收款。长条桌、椅子、隔离带、“交款区”导示牌、刷卡机2台、点钞机2台及其他文具星河人员财务复合区2名1名做财务复合1
12、名做交款登记对在交款区交款的客户进行复合和登记。长条桌、椅子、隔离带、“交款复合区”导示牌、其他文具星河/中原各一名签约区14名1人总负责协调10名签约人员,负责给客户签约, 签约时如客户提问一概不做正面回答,交由签约负责人来处理,如遇见特殊情况交由项目经理处理。1名传单人员1名保安人员负责维护工作1名保洁人员负责清洁现场在签约前需先审核签约条件:身份证、2万定金收据、“星河世纪金钻卡”、“房号确认单”;签署星河世纪认购书。长条桌、椅子、“签约区”导示牌、签字笔星河人员复核区8人1人总责协调,并做好最终的2次主销控工作;5名复核人员对客户持有的星河世纪认购书及定金收据审核无误后,复核人签名,然
13、后把星河世纪认购书的客户联和定金收据订好放入信封,交给客户;其余两联收好并填写复核统计表,恭喜客户。1名保安人员负责维护工作1名保洁人员负责清洁现场复核房号、面积、价格、付款方式、客户资料等。长条桌、椅子、“复核区”导示牌、签字笔星河人员特别事故处理区2名由星河管理人员及中原管理人员组成,针对现场可能出现的各类销售问题(如争单位等),对相关难缠客户进行单独处理。针对现场可能出现的各类销售问题(如争单位等),对相关难缠客户进行单独处理。椅子、价格表及相关文件,签字笔等星河/中原五、大客户解筹当天现场工作流程图工作内容:1、 选定房后至交款区,交足定金,开具2万元/套定金收据;由星河财务人员收款。
14、2、 主销控并大声播报。3、对交款客户进行复合登记确认,再次销控4缴款区5财务复合区工作内容:1、主要负责当天诚意登记客户的登记工作及新客户的接待;2、对持有星河世纪金钻卡的客户派发星河世纪诚意客户优先选房卡并负责协助填写;3、指引客户将星河世纪诚意客户优先选房卡副卷投入抽签箱中,正卷由客户自己保留,安排客户到抽签等候区落座并告知客户留意司仪的喊号号码;4、给客户派送纸袋(内含选房流程须知、宣传资料各一份);5、新客户在前期登记诚意客户选房完成前不得进入抽签等候区;6、咨询区专人接待客户咨询。1接待区工作内容:1、由公证处人员进行现场公证;2、工作人员进行现场的秩序维护,并定时对进入抽签等候区
15、客户进行选房需要资料的提醒工作。包括星河世纪金钻卡、身份证、星河世纪诚意客户优先选房卡正卷;3、主持人开始抽签,将当天签到客户逐一抽取,由相应工作人员在大白板的公告栏上按主持人报出的卡号填写抽签序号,并进行登记;4、抽签完毕,由工作人员按照抽签结果派发购房顺序卡。5、正式选房开始时,根据客户所持选房顺序卡依次进入选房区内选房。2选房等候区工作内容:1、每次一批进入正式选房区域在销售人员的带领下开始选房。(把握时间控制)。2、选定房后,由销售人员负责给予客户“房号确认单”并帮助填写。3、在销售人员带领下至“销控区”核实并登记销控,如销控重复请重新选取房号。团结互助、配合默契、紧张高效、细致热情;
16、一对一服务,陪同进入选房区、缴款区、再到签约区交给签约区负责人,负责替客户跟各区域交接单据;导购员带客户到选房区、交款区、再到签约区,把客户交给签约区负责人后,立即返回选房等候区,由区域负责人安排继续接待新的选房客户;选房区负责人视现场成交情况(如现场客户选房反复犹豫,超过5分钟),通知选房等候区负责人组织下一批客户入选房区;选房区负责人要和选房等候区负责人保持紧密联系,并负责调动场外销售人员的积极性、鼓舞士气;2名销控人员负责给客户发放“房号确认单”、协助填写及进行预销控;1名销售人员负责做好销控房号播报。3选房区工作内容:1. 负责给客户签约(认购书),在签约前需先审核签约条件:身份证、2
17、万/套 定金收据、“星河世纪金钻卡”、“房号确认单”;2. 签约时如客户提问一概不做正面回答,交由签约负责人来处理,如遇见特殊情况交由项目经理处理。6签约区工作内容:1. 复核人员对客户持有的星河世纪认购书及2万元定金收据审核无误后,复核人签名,然后把星河世纪认购书的客户联和定金收据订好放入信封,交给客户;其余两联收好并填写复核统计表,恭喜客户;2. 1名工作人员做好最终的2次主销控工作;7审核区特别事故处理区:(2到3人/领导)针对现场可能出现的各类销售问题(如争单位等),对相关难缠客户进行单独处理。9月29日大客户优先选房所有区域在售楼处内六、当天所需物料汇总针对大客户解筹,须准备购房顺序
18、牌(由风火设计制作或礼仪公司提供),其余物料与9月30日小客户抽签活动共用。序号物料清单名称数量负责单位1客户签到本10本星河/中原2诚意登记客户统计表10份星河/中原3选房卡、选房确认单若干中原/风火4纸袋(内装选房流程须知、楼书资料各一份)准备2000份,装袋200份星河/中原5星河世纪认购书1500份星河/中原6抽签箱(透明有机玻璃)2个普兰迪礼仪/广告公司7抽签号码公布栏(白板)1个星河829日公开选房流程(易拉宝)1个中原/广告公司9解筹优惠公告版3个风火10功能区域指示牌(咨询处、抽签等候区、选房等候区、选房区、交款区、签约区、复核区)7个中原/广告公司11温馨提示牌(选房区、交款
19、区、签约区温馨提示)3个中原/广告公司 12麦克风6个礼仪公司13音响二套礼仪公司14隔离带(类似于银行用)400米礼仪公司15休闲坐椅500张礼仪公司16长条桌接待台15张礼仪公司17签字笔200支星河18大号的马克笔4支星河19订书机20个星河20刷卡机5台星河21点钞机8台星河22信封1000个星河23纸巾若干星河24饮水机6台星河25纸杯3000个星河/风火26饮品、食品暂定500份星河/礼仪公司27外围导视牌星河/中原/礼仪公司28开盘媒体记者多个星河注:礼仪公司所需物料见星河世纪开盘活动方案及预算七、注意事项1. 内外工作人员一定要随时沟通、协调完善,在销控方面保持高度的透明度,销
20、售人员要基本清楚进入“选房区”和“交款区”的客户购房意向,注意自己的客户的房号是否被销控,并及时与客户反馈意见和建议,以便更好的向客户推荐,提高成交率;2. 注意销售人员和现场工作人员,分工明确、提前作现场部署及预演,协作配合,千万避免现场造成客户怨言;3. 保洁、保安人员需要物业管理公司事前最好分工、确定工作岗位等培训准备;4. 当天中午工作人员的就餐及就餐地点需提前准备,午餐时间为中午12:0013:00;5. 纸杯、洗手间的纸巾、洗手液等需准备充足;6. 公开选房当天接受新客户登记工作(不收钱),新客户接待区工作人员需为客户做好解释工作;7. 银行相关款项的存放与保管需要注意配备相关的押
21、运人员。8. 9月28日之前一切相关培训及预演准备到位。9. 工作人员着装: 销售人员及场内、场内专职工作人员按要求着装.统一配带工牌; 外围工作人员男士统一着装为:白衬衫、领带、深蓝色西裤、黑色皮鞋及袜子。女士为深蓝色正规套装第三部分、小客户解筹执行方案一、时间2005年9月30日(周五)上午9:30正式抽签公开选房。注:销售人员9月23日开始通知客户公开选房方式、当天所需要带的资料(包括:“星河世纪金钻卡”、身份证原件、购房定金或银联卡),并于9月24号对客户所选意向单位进行核价,并进行第一次预销控筛选。9月27日再次通知客户,并进行二次预销控.9月30日公布当天优惠.三、当天选房流程8:
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