广告装饰公司营销方案及可行性分析1.doc

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1、公 司 市 场 营 销 及 可 行 性 分 析一、营销环境分析A 青海广告装饰行业发展概况青海省广告装饰市场日趋规范，整体处于上升态势，在市场发展的过程中，我认为可分为两个阶段，每个阶段市场构成要素的特征，简析如下：（一）2009年之前，被动销售的暴利阶段： 客源特征：以高收入者为主，追求身份与地位的显示，此时市场选择范围小，客户装修存在一定盲目性。装饰公司特征：政府对装饰公司的实力要求不严，装饰公司实力良莠不齐，受传统观念束缚严重，不重视客源心理及市场发展特性，追求暴利，管理水平低，人员素质差，设计人员水平偏低，无品牌意识。装饰特征：产品形式单一，缺乏特色，不注重设计，主要提供施工服务，以出

2、卖劳动力为主；虽然有一些设计，但是做不到位，配饰、设计、服务跟不上。 销售特征：无整体营销思路， 盲目追求高利，定价偏高，且无有效的表现及宣传手法，不注重品牌的培养和树立。（二）2009年以后，振荡中走向规范的过渡阶段 客源特征：客源层次广泛，需求多样化，在公司选择及消费心理上趋于理性，此时中高消费者逐渐成为市场主力。 装饰公司特征：迫于竞争的压力，装饰公司主动寻求新的营销理念，对营销策划理念逐渐接受，开始注重客源需求，品牌意识已大大增强。同时青海近几年房地产业的快速发展，一部分实力较雄厚、理念先进的外地装饰公司着眼于青海广告装饰市场的良好发展前景，进而纷纷抢占青海广告装饰市场。促使广告装饰企

3、业走出暴利阶段，利润趋于合理，此时一部分资金实力弱、管理不完善、营销理念陈旧的小企业将面临严峻考验。 装饰特色：装饰风格多元化，在仍以出卖劳动力为主的方式占据绝大多数市场的同时，正规装饰公司为开发商客户提供设计、装修、选材服务，使业主享受更加实惠、便捷高品质的装饰装修服务，已逐步为市场认可，并占领一定市场份额。 销售特征：价格趋于合理，广告装饰市场出现整合态势，营销理念逐步为市场接受，人员日趋专业化，宣传手段不断翻新。 在上述市场背景下，客户、市场及装修公司几个方面都发生了较大变化：1、客户需求的变化 装修业主能承受装修价格30000元的客户，已由先期的单纯追求满足使用要求、施工质量，向追求个

4、性化转变。 装修业主对于能承受价格50000元的客户，在追求上述要求的基本基础上，更加注重内涵，对设计及施工的整体要求较严格。 能承受60000元以上的客户，相对前两种客户来说已有了质的提高，注重设计，追求一种理念和内涵，对装饰装修公司的资质、装饰装修公司的知名度非常注重。2、市场环境的变化： 区域环境：市场全方位发展，打破地域限制，市场空间扩大。产品环境：装饰装修风格多元化，低成本无特色装修仍为主力，正规装饰公司个性化高品质装修发展较快，并逐渐为市场所接受。3、装饰公司的变化趋势 装饰装修理念由传统的单一模式向多样化、人性化、特色化、理念化方向转变，并逐步建立了品牌观念，具备了较强的竞争意识

5、。4、营销方面：竞争的激烈带动了销售手段的不断翻新，由炒施工质量、炒设计风格、炒价格、炒服务方式，上升到的炒理念、规模、品牌，并且营销已越来越成为一种全程性策划行为，必须注重前期准备工作，要熟悉当地情况并与之结合，了解客户心态。B青海广告装饰业现状1、广告装饰市场份额主被分割为几大版块：A“小公司”：占领着西宁市广告装饰市场的“大半江山”。 占70%份额B 外省知名广告装饰企业：进驻西宁广告装饰行业并占领了一定的市场份额、业绩稳步增长。C本地广告装饰企业：西宁绝大多数广告装饰企业仍停留在低端市场上，产品缺乏竞争力，品牌和规模都较欠缺，大多数知名度不高，在消费者中尚未打响具有青海特色的广告装饰品

6、牌，2、现有市场形成原因：A 消费心理：大多数中低端消费者对于广告装饰的认识，停留在一个比较低级的层面。更注重价格、希望省钱省心，而不太注重质量及文化内涵。消费者对品牌公司的认知却未上升到一个理性高度，商品价格仍是决定中装饰装修的主要因素。外来品牌装饰公司进入时间较短，中高端消费者对品牌装饰公司的认知度又不高。导致中高端消费者广告装饰消费几乎形成空挡。B装饰公司自身问题：（1）广告装饰公司经营方式：仅限于主要提供施工服务，以出卖劳动力为主。许多的广告装饰工程都是由一些临时拼凑，素质低下的队伍承揽；（2）广告装饰公司设计：设计做不到位，配饰、设计、服务跟不上。 （3）广告装饰公司管理和服务：管理

7、水平低，管理不到位、管理不系统、管理不科学的问题，加之设计人才难求，设计施工质量很难取得很大的提高。管理松散，商品质量和服务质量得不到切实的保证。C企业之间缺乏交流与合作：普通的问题是各自闭门造车，单打独斗，资源不能共享，优势不能互补，成功的经验和失败的教训不能互相交流和借鉴。C青海广告装饰业的发展趋势青海广告装饰业快速成长令人欣喜，整体形式乐观，虽然目前知名品牌所占的市场份额很小，小广告装饰公司仍然占据着大部分份额，但随着青海广告装饰业的成熟，理性消费将成为主流，小的广告装饰公司的市场份额将逐步缩小，多数无实力装饰公司将在竞争中显得相对脆弱并逐步被市场淘汰，装饰公司想要发展壮大有以下发展方向

8、：1、 以市场为导向确定自己的营销策略2、 装饰公司加强自身建设，练好内功3、 实施资源整合，优化配置，强强联合战略4、 以创名牌作为企业参与市场竞争的根本出路 二、项目分析伴随我国房地产行业的迅速发展，我国装饰装修行业也同步前行，其总产值每年以20%左右的速度递增。我省房地产的发展还处在一个高位运行和快速发展的阶段，带动整个广告装饰行业与相关行业升温。西宁市作为青海省的省会城市，城镇居民已达200万人口以上，2008年以来在扶持中西部地区优先发展政策和西部大开发战略的实施下，城市建设发生了翻天覆地的变化。西宁市新一轮的旧城改造和建设高潮给西宁装饰装修带来了巨大的商机。目前西宁市新建住宅小区已

9、达四十多个，还不包括正在建设的经济开发区，商住楼及各大住宅小区的二、三期工程，已建成各类新住宅已达45000多套。预计2011年开盘数目在3万4万套 ，以每广告装饰装修费3万元作为基数（不计入商铺公司企业的广告装饰装修份额） 西宁市2008年广告装饰市场份额约10个亿左右。预示着这个行业将面临空前的机遇1、项目基本情况： 公司位于西宁市海湖新区，是市政府的重点城市规划项目，众多知名房产企业汇集于此，必定会推动广告装饰经济的繁荣。公司处于城西区的中间位置，交通方便，地段的升值潜力巨大。2、区域消费能力分析： 经济水平： 随着周边生活设施的不断完善和齐全，该区域将集中成为中档楼盘的聚集之地。这将成

10、为广告装饰消费的一块热土。3、SWOT分析环境机会1、 青海近几年房地产业的快速发展，为装修及建材产品提供很大的空间。2、 消费者的文化层次和生活素质越来越高，居室及商铺及公司的数量日益增多，对定位在中档需求将日益增加，消费者品牌意识不断加强，未来的广告装饰市场必然属于名牌公司。3、 本地广告装饰企业绝大多数广告装饰企业仍停留在低端市场上，产品缺乏竞争力，品牌和规模都较欠缺，大多数知名度不高，在消费者中尚未打响具有青海特色的广告装饰品牌。4、 外省知名广告装饰企业大鳄尚未进入青海市场。环境威胁1、“小公司”：占领着西宁市广告装饰市场的“大半江山”。2、 消费市场环境的变化及消费需求、消费心理、

11、消费水平的质的变化和综合提高及整个社会强烈的个性化消费趋向，将品牌广告装饰公司的提出更苛刻的要求。3、 大多数消费者对于广告装饰的认识，仍停留在一个比较低级的层面。大多数消费者更注重价格、希望装修省钱省心，而不太注重质量及文化内涵。消费者对品牌公司的认知却未上升到一个理性高度，价格仍是决定消费者家庭装修的主要因素。，打造品牌将要耗费大量的精力和财力在消费者的教导上。4、 市场环境的变化及即将到来的激烈的挑战性竞争态势；到时会有更为来势凶猛的巨头前来安营扎寨。公司优势1、 公司是我省知名的装饰公司，通过公司扩大规模及多元化经营发展战略,将是青海广告装饰业大规模、正规化、品牌化、专业化的代言人 2

12、、 是青海首家真正实施一站式装修，集广告装饰、工装、家庭装修、广告、装饰材料商、家居配套产品，为客户提供设计、装修、选材和居室配套等一体化服务的专业装修公司，使业主享受更加实惠、便捷、高品质的装饰装修服务。定位中高端市场，形成好的品牌形象。3、 实施资源整合，优化配置，强强联合战略, 严格的经营管理及高质量的品牌营销。公司劣势1、 品牌在青海省属于导入期，存在渠道建设及人力资源建设等问题，同时运作成本高，所以要打开市场局面须较大成本投入。三、市场竞争环境分析 第一、市场竞争处于自由竞争阶段，各个广告装饰公司在市场上所占的份额都不太高，消费者的品牌认知度不高，市场进入的门槛较低，政府对装饰公司的

13、实力要求不严，装饰公司实力良莠不齐，受传统观念束缚严重，不重视客源心理及市场发展特性，追求暴利，无品牌意识，适合新公司的快速切入。但同时由于竞争无序，价格因素对消费者的影响大，不利于品牌的快速成长。 第二、大部分广告装饰公司的形象一般，个别外来品牌公司进驻西宁广告装饰行业并占领了一定的市场份额、业绩稳步增长，体现出高档形象，但一体化装修的营销模式（设计、装修、选材和配套服务等一体化营销）没有得到推广运用。这为公司的营销模式提供了空间。第三、一线高端品牌（真正的大品牌公司）并没有进入青海广告装饰市场，这为公司留下很大的高端客户空间，公司可凭借自身优秀形象和知名品牌材料商及家居配置商的联盟优势，后

14、来居上。 四、消费者分析1、大多数中低端消费者对于广告装饰的认识，停留在一个比较低级的层面。更注重价格、希望装修省钱省心，而不太注重质量及文化内涵。消费者对品牌公司的认知却未上升到一个理性高度，商品价格仍是决定中低端消费者家庭装修的主要因素。外来品牌装饰公司进入时间较短，中高端消费者对品牌装饰公司的认知度又不高。导致中高端消费者广告装饰消费几乎形成空挡。2、消费者对广告装饰公司的品牌认知度不高，随着市场竞争的加剧，各品牌的宣传力度的加强，消费者的品牌意识也会逐渐加强，未来，考验一个广告装饰公司的生命力如何，口碑至关重要。 3、由于广告装饰市场原先的混乱状态，加上部分广告装饰公司惟利是图的短期行

15、为，使得整个西宁广告装饰市场暴利、宰客等现象较严重，导致消费者对整个行业缺乏信任感，这在一定程度上增加品牌公司的营销难度。所以，如何提高市场导入品牌的信誉度是迫在眉睫的事情。 4、随着经济发展和人民生活水平的提高，消费者的文化层次和生活素质越来越高，消费心理个性化、品牌化、时尚化等趋势日益明显，中高端广告装饰市场的前景非常广阔。五、品牌定位A目标市场定位： 建议定位于中高端消费群体；高举青海装饰装修业第一品牌旗帜，牢牢控制住中高端消费者市场，获取比低端市场高得多的利润。始终坚持走名牌之路，不打价格战，以消费者有口皆碑为终极目标。为消费者提供一流的设计、装修、选材和居室配套等一体化装修服务。 由

16、于公司定位于中高端消费群体，受价格限制，客源面相对比较狭窄，根据客源所处社会地位、装修意图等差别作如下分析：（一） 中端客源： 此类客源为本案客源之基础，且为先期客源之主力，我认为主要有以下类型： 装修市场分析： 政企机关工作人员：此类消费群体主力有较高的稳定的收入，比较注重生活质量，对设计及施工要求较严格，追求居室空间的舒适。 广告市场：政企机关每年有固定的广宣费用，如果能转好其企业诉求，可以达成长期的合作。（二）中高端及高端客源 此类客源是本案完成整体销售及争取高额利润并在更大范围内及更高层次上树立品牌之所必需，可分为以下类型 装修市场分析： 私营业主：有较为雄厚的经济基础，事业相对稳定，

17、有广泛的社交关系，并且有足够的休闲时间去品味、享受生活，对新理念有较强的接受度，但有着冷静的思考与判断，对及较为注重。 政府官员：此类人士具有较高的社会地位、稳定的收入，大多是单位分配的住宅，但希望一个更为私密、高档的生活空间。此类人群对档次、品质、风格及配套设施有较高要求，同时对装饰公司的知名度等较为关心。 年青成功人士：此部分人有着灵活的思考、较高的收入，社会地位起点高，追求现代的上流生活。这类客源主要注重居室的个性、内涵，对设计及施工的整体要求较严格。虽然其比例有限。却是公司高额利润的将成为本案后期客源开发的重点广告市场：私营业主注重的是广告的实际效应和带来的收益。综上所述，公司将针对在

18、本案目标客源，着重为他们提供以下几方面的利益： 1、装修上体现出产品的功能实用性好，所提供的装修在品质方面100%满意承诺。 2、对消费者的情感吸引。内部全通透的场地，集家居生活馆，工艺馆，新型材料展区，设计区为一体，全程跟踪导购，形成温馨的购物环境，以及优质完善的服务，使消费者从心底里产生对品牌的喜爱和忠诚。 3、实施多元化、全方位服务，深入了解客户的真实想法，对设计、工程质量、售前、售中、售后服务制度化、规范化。 4、提供高水平的设计师，使设计工作更贴近于社会，体现文化，服务客户。 5、实施一站式装修，集广告装饰、装饰材料商、家居配套产品，为客户提供设计、装修、选材和居室配套等一体化服务的

19、专业装修公司，使业主享受更加实惠、便捷、高品质的家庭装饰装修服务。B公司中高端市场定位的原因： 公司采取中高端品牌定位，即有市场因素，又有自身原因： 1、公司定位中高端、具有很大的市场容量和消费潜力。装饰装修观念随着购买力的提高发生变化，城市特定阶层的消费能力显著增加，中高档广告装饰消费市场的前景非常广阔。 2、公司定位于中高档有利于回避自己的价格劣势。因为与小装饰公司相比，在成本和价格上毫无优势可言。小装饰公司可自主调整利润在各价值链环节的分配，能够获取一定的成本优势； 而公司的价格较高。但是，中高档目标消费群体对于价格敏感性要差一些，而对公司的品牌、质量和服务要求较高。 3、定位于中高档有

20、利于获取较高的利润。因为一般消费者对的装饰公司的设计、施工质量、服务水平好坏辩识不清，消费者与装饰公司之间存在严重的信息不对称，定位中高档的装饰公司更可以取得比较高的毛利。再则，公司的营运资金不是很充裕，在以后的快速扩张中，必须提供较高现金流为后续资金提供保障。4、品牌个性要求及目标群体的消费心理需求。装饰装修的功能既是物质的，也是精神的，随着时代的进步，家庭装修的精神功能显得更为重要。人们希冀在使用居室的过程中，能获得某种情感的交流，受到装修居室本身的艺术语言和文化内涵的熏陶。 设计新装修风格就是设计一种新的生活方式、工作方式、休闲方式、娱乐方式，广告装饰市场的发展带动了消费心理的变化。公司

21、定位于中高档消费群体，他们选择我们，正是看中我们符合时尚潮流、设计新颖、行业领先，符合他们的个性和品位要求。还有一部分消费者，他们是以成功人士、知识分子和科技人才为主体，这一群体经验、见识丰富，在消费选择上表现得相当挑剔，对装修的时尚特色也要求甚高。六 品牌个性定位公司在消费者的心目中，将有很多突出特点，如产品的高品质、设计时尚流行、材料高品质多样化，有好的售前售中售后服务保证，体现消费者的尊贵。公司的品牌个性是时尚尊贵，超凡享受，时尚尊贵，超凡享受是公司最核心的特征。公司追求时尚尊贵的品牌个性，是符合大多数目标群体消费心理需求的。 公司作为一个商业服务品牌，追求时尚的品牌个性是通过公司中家居

22、生活馆及所售新型材料和工艺馆的正规先进工艺来体现。所经营的家居材料，属于品牌家居，符合环保时尚潮流。公司坚持与众不同的高档次经营路线，追求高品质的定位，造就公司在广告装饰业中高档经营领域的卓越形象。七 品牌的形象定位品牌形象：温馨舒适的环境、专业的施工技艺、引领时尚和潮流的设计，体贴周到的人性化服务。 八 项目建设建议：本案具备突出的规模优势，因此要在配套上做到人无我有 人有我精，依靠独特的内部设施进一步提升公司的层次，具体建议如下： 1、公司外立面设计及装修：体现公司的层次和时尚感 2、规划布局：通透式设计，集家居生活馆，工艺馆，新型材料展区，设计区为一体，形成一站式装修布局。 3、配套设施

23、：闭路电视 卖场音乐 供暖 卫生间 灯光设施 5、生活体验馆设计：力求温馨舒适，个性新颖，风格迥异。提升公司设计师的品位及含量。 6、工艺馆设计：工艺展示和商品销售相结合。材料引进上选择中高端品牌，提升公司品牌形象，自有品牌获利润的方式。 7、材料展示区设计：力求时尚、潮流。做到新、奇、特、提升公司科技含量。 8、设计部设计：风格及功能划分明确，但又巧妙搭配融合。针对不同消费群体设立不同设计部门，弥补独体公司选择单一的问题。九、营销目标营销目标：一年内，成为青海广告装饰业龙头企业，月销售额达到60万，力争80万。第二年，月销售额达到120万，力争150万。针对营销目标，对市场进行如下规划：项目

24、现有市场新市场广告装饰市场渗透市场开发广告产品开发多元化工装产品开发多元化产品市场矩阵图第一阶段：2010年10月2011年2月。市场策略：公司现针对广告装饰,对西宁市场进行“市场开发”。重中之重。工程市场：集中开发可掌控市场,不专门对省内县级市场进行开发。第二阶段：2011年3月2011年12月。市场策略：A：对现有市场（第一阶段的新市场）进行“市场渗透”、精耕细作。 B：对省内县级市以上新市场进行“市场开发”，全面推进加盟网络。 C：根据反馈的市场信息，开发和推广有价值区域。 D：在对所有网点进行评估的基础上，有计划的提升网点质量，从而提升整体市场业绩， 工程市场：加大对工程市场的开发力度

25、。十、主营业务及利润分析：主营业务为广告 广告装饰 工装项目工程量（月）毛利润%材料销售量（月）毛利润%人员费用%小计50000030%15000020000015%30000小计000业务部3%业务部经理1人3%15000业务员4人小计5人设计部5%设计部经理1人5%25000设计部主任1人设计师5人小计7人广告部1.5%广告部经理1人2%7500设计制作人员3人小计4人项目部0.5%精算员1人15001500质检员1人10001000小计2人2500施工部4%项目经理3人4%20000小计3人财务部0.4%出纳1人800900会计1人12001200小计2人2000市场部2%市场策划运作经

26、理1人30003000办公室主任1人15001500保洁员1人700700促销人员22000（由材料商分担）1000前台接待1人8001000司机1人20002000小计7人10000公司广告1%5000公司场租2%1000010000公司运行2%水费（由材料商分担）100电费（由材料商分担）1500暖气费（由材料商分担）1200网络费200办公费2000交通费（司机按月承包）1000招待费2000其他不可遇见费用2000小计10000坏账准备金1%1.00%60006000 合计22.4%31人112000总计78000项目工程量（月）毛利润%材料销售量（月）毛利润%人员费用%小计80000

27、030%24000040000015%60000小计300000业务部3%业务部经理1人3%24000业务员6人小计7人设计部5%设计部经理1人5%40000设计部主任1人设计师7人小计9人广告部1.5%广告部经理1人2%12000设计制作人员3人小计4人项目部0.5%精算员1人20002000质检员2人10002000小计3人4000施工部4%项目经理3人5%32000小计3人财务部0.3%出纳1人900900会计1人15001500小计2人2400市场部1.6%市场策划运作经理1人40005000办公室主任1人15001500保洁员1人800700促销人员24000（由材料商分担）1000

28、前台接待1人10001000司机2人15003000小计8人12800公司广告1%100008000公司场租125%1000010000公司运行2%水费（由材料商分担）300电费（由材料商分担）3000暖气费（由材料商分担）1200网络费500办公费3000交通费（司机按月承包）10001000招待费5000其他不可遇见费用2000小计16000坏账准备金1%1.00%80008000 合计20.15%34人161200总计138800十一、项目筹建成本：A 固定设施费用： 1、 工艺馆及材料展示区基本考虑自行装修。2、 外立面，通道，地面，墙面，吊顶，灯光，生活体验馆，前台，办公室，设计区主

29、要装修工程方面费用计算：3、 综合布线和背景音乐设备费用计算：B经营设备及物品费用： 1、办公设备、电脑、等离子电视、广告制作设备等计算: 2、不可预见的杂费：C人员及耗材 费用包含在销售计划中不做另行支付 D 场地租赁费：7000元/月E 水电费，电话费，税收费F广告费：20000元/月前期筹建投资成本分析：以4个月为计算标准装修期一个月 固定设施装修费用及经营设备及物品费用约 40 万，场地租赁费： 10000 元后个三月：经营磨合期 场地租赁费： 30000 元 广告费：15000元 人员及耗材费用：通过后两个月的经营，从销售计划经营利润中抽取 前期筹建及运营成本共计： 50 万 十二、

30、项目财务分析：前期筹建及运营成本共计： 50 万主营业务及利润分析：第一年年销售额600万 年利润78万 投资回报率1.56% 第二年年销售额960万 年利润138。8万 十三、推案策略 说明：根据前面的品牌定位，我们将为消费者提供高端品牌的服务、质量、款式等并树立高端品牌的整体形象，。这种抢占市场空挡的品牌定位将极具竞争力，但作为一个新进入青海市场的品牌，要想打开市场局面，仅有好的品牌定位是远远不够的，促销宣传必不可少！为提高促销的投入产出比，选择中度促销策略。一）营销战略思路：A 以市场为导向确定自己的营销策略1、 单纯的产品营销，转向全方位营销：实施多元化、全方位服务，做到服务制度化、规

31、范化；2、 通过组合策略，打造客户的品牌忠诚度，使公司持续、良性的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。3、 提升产品的核心价值，拉开与竞争对手的市场距离，从而坚持打“价值战”而不打“价格战”，通过口碑相传的传播效果，树立了良好的美誉度、信誉度，并以此作为参与竞争的“有利武器”，避开了价格战的误区，从而实现企业与品牌的同步升级和良性发展。4、 把握上、下游领域需求，将房地产领域和装饰材料、配套产品领域紧紧与装饰装修领域相连接，使其真正形成互有所需，互有所用格局，使广告装饰行业在不同领域都能得到纵深发展。5、 把握对新工艺、新材料、新产品在行业中应用情况，紧跟科技发展步伐，不断提高装饰行业的

32、科技质量，走科技振兴之路。B、 装饰公司加强自身建设，练好内功 1、 入了解客户的真实想法，提高设计、工程质量、完善售前、售中、售后服务，在消费者心目中树立起良好的企业形象；2、 以设计师为核心，充分发挥设计师作用。广告装饰公司要重视设计工作的发展，关心设计人员的教育培训和提高室内设计师的总体水平，另外媒体的正确引导，使装饰设计工作得到百姓的关注，设计工作更贴近于社会，体现文化、服务百姓。在设计师队伍中去吸取先进的、科学的文化，丰富我们的思想文化建设，3、 与高校合作，一方面在公司建立实践基地，培养人才，另一方面可以为公司储备人才。C、 实施资源整合，优化配置，强强联合战略 1、 积极寻求与住

33、宅房产开发商合作，共同组织强大的设计及施工力量，对房地产开发项目的户型进行个性装修设计，为最终用户提供一对一的个性化设计，确保客户满意，从而为开发商提供能够使业主个性得到体现的统一精装修服务，促进楼盘销售。广告装饰企业、装饰材料商、厂商和家居配套产品厂商可以为开发商客户提供设计、装修、选材和居室配套等一体化服务，使业主享受更加实惠、便捷、高品质的家庭装饰装修服务，从而也提高开发商的竞争能力。与此同时，广告装饰企业、装饰材料厂商和家居配套产品供应商通过合作也扩大了销售量。2、 与各知名品牌的装饰材料厂商、设备厂商、配套产品厂商、家用电器厂商以及家居相关产品供应商进行合作。成立物流中心采购系统拿到

34、最低的价位、最高的质量、最好的服务，切实降低广告装饰公司施工成本和经营成本，降低工程整体报价，提高企业的市场竞争力，以争取更多工程订单。还可以为广告装饰公司增加新的利润支撑点。3、 合作进行行业发展研究。聘请专家、学者，进行广告装饰市场发展，家居环境设计理论，广告装饰设计风格，新材料、新工艺等方面的应用，举办户型设计演示会，广告装饰设计潮流发布会，新型材料推介会等多种活动，提高整个社会的装饰消费理念。4、 开发自由品牌。总之抓好企业联盟，行业与行业联动，强强联手，信息共享，资源共享，无疑将成为新的发展方向。企业通过联盟合作降低成本，提高利润，增加利润支撑点。只有行业整体竞争能力提高后，才能生生

35、不息，永立潮头。D、 以创名牌作为企业参与市场竞争的根本出路名牌是靠技术、质量、售后服务支撑的，质量是品牌的生命，施工工艺过程控制、材料器件检测水平和手段均得到保证，售后服务十分周到，才能令消费者心悦诚服。名牌不仅是广告，是要靠实实在在地规模与规范经营支持的。广告装饰公司要告别传统装修经营方式，率先迈入文化战略与科技、人才战略，全面研发企业科技战略思想，实施现代管理、文化战略、企业互动研发，加盟、引进人才、建立专门客户网站，编制广告装饰实用手册，使广告装饰公司形成共同的特点：效益意识、质量意识、人才意识、市场竞争意识、法制意识、品牌意识、创新意识。二）推案操作阶段及操作目的：1公司导入期：本阶

36、段是公司筹建及公司前期运营磨合期，只做到引起市场关注2公司成长期：建立公司人气，引起市场冲击，营造公司品牌，回笼资金3公司成熟期：建立品牌，在立足中端客户基础上，拓展高端客源，创造较高的利润。4公司高速发展期：获取高额利润，使公司品牌形象提升到更高层次，发展加盟商及兴建物流中心，实现资源共享，优化配置，连锁经营道路。三）产品策略1、 一体化装修和产品组合策略第一、为客户提供全系列的广告装饰产品，实施一站式装修，集广告装饰、装饰材料商、家居配套产品，为客户提供设计、装修、选材和居室配套等一体化服务，使业主享受更加实惠、便捷、高品质的家庭装饰装修服务。这种整体解决方案一方面可为客户节省购物成本和提

37、供购物便利，另一方面可扩大公司影响、提升公司业绩。第二、一体化装修的卖场展示。有足够的空间，集家居生活馆，工艺馆，新型材料展区，设计区为一体样的形式展示公司全系列产品，从而提升公司的档次，使公司品牌与竞争对手区别开来，实现差异化和终端拦截。第三、捆绑销售和捆绑促销。公司可以将广告装饰涉及的所有产品进行捆绑销售，分别定出高档系列、中高档系列、中档系列套餐（或贵族系列、高雅系列、休闲系列套餐等，视情况而定）；也可以两个产品或三个产品的组合销售。第四、开发自有品牌，争取高额利润。2、 重视实际产品与附加产品公司的三个产品层次：核心产品：为客户提供居室空间的装修满足客户功能上的需要。实际产品：品牌需要

38、、优秀的质量、设计新颖等附加产品：装修的整体解决方案，服务，免费送货，保修等全方位服务。 核心产品层次是每一个装饰公司都能提供，是很难差异化的东西；市场竞争其实就是实际产品层次和附加产品层次两方面的竞争。针对公司目前的品牌定位，实际产品层面的品牌、质量、设计三者都是至关重要的。通过品牌传播，让消费者认同品牌，认同品质，达到有口皆碑的目的。 附加产品层面的送货、保修，是大部分品牌公司都有的服务。而要实现差异化，就必须在装修的整体解决上作文章。公司兴建物流配送中心，提高效率，避免漏洞，提升服务品质，附加产品作为服务性产品，细节的强化至关重要。四）推行品牌营销，打造强势品牌。 第一、高档品牌包装。卖

39、场的形象包装。我们的卖场形象应该与竞争对手区别开来，而应该到更高层面比拼，要超过他们。这就要求我们要选择好的卖场位置，装修要有档次，布置要有新意，高档、高科技产品及装修样板间要出样在显眼的地方并占较大的比重。 第二、品牌定位不能动摇，稳定价格体系，避免打价格战。 同时，我们应该有意识地推高品牌的“价格中枢”。品牌的“价格中枢”是指一个品牌在市场上销售的所有同类产品的平均价格。当一个品牌销量不变而价格中枢不断往上走时，说明该品牌的市场影响力持续扩大。品牌宣传的定律是：一个企业必须始终把有限财力物力投放到“占位产品”（代表品牌高科技的产品 及强势装修项目）的炒作上，当品牌的“价格中枢”不断走高，价

40、值度不断得以提高之后，品牌的张力就大量释放出来，强势品牌自然指日可待。 第三、把好产品质量关，提高产品科技含量，特别是要善于提炼产品卖点，善于宣传造势，在消费者心目中树立高科技含量和引导潮流的品牌形象。例如：2002年左右，海尔热水器推出的“防电墙”技术，有科技含量，但更多的是因为卖点提炼的好，炒作推广的到位，使其迅速打败阿里斯顿，一跃成为行业第一品牌。 第四、提供全方位品牌服务，树立独具特色的超值服务观念，通过服务营销树品牌。 售前服务：提供家庭装修的整体解决方案。 售中服务：导购员为客户提供亲情化、专业化的咨询服务。 售后服务：免费送货、保修。售后服务的规范化和细节管理至关重要。 同时，重

41、视口碑宣传的作用，有意识的引导口碑宣传。装修公司的品牌窗口主要有：一为导购员。要强化导购员的品牌培训，使其成为优秀的品牌广播员。二为品牌材料商，通过强势联盟，资源共享，形成互为所需，互为所用格局。三为老客户，通过服务营销，建立品牌忠诚度。例如可以考虑成立会员俱乐部，为客户提供亲情化的尊贵服务；建立详细的客户管理数据库，推行数据库营销：通过短信问候、节假日关怀、重大活动时礼品赠送、定期上门保养等客户关怀服务，树立口碑，培养忠诚度。 第五、品牌的广告宣传。（略）。五）渠道策略1、渠道规划。如下图城市类别渠道策略渠道类型选择西宁市密集分销策略家居市场渠道、小区渠道、材料商渠道、网络渠道县城第一、家居

42、市场渠道的佳惠、万佳及北山五期可进场，主要实现提高品牌知名度的目的。第三、打好小区拦截战：在采用密集分销策略的西宁市，锁定部分中高档小区，以业务员上门推销为主结合小区展销活动。第四、联盟材料商公司渠道的重点为工程装修业务的和广告装饰业务十四、广告策略：一 ）策划推广主要思路：A 整合公司广告装饰工艺馆及生活体验馆及材料展示区的资源优势，把公司经营理念炒作成最具前瞻性的广告装饰市场，超市的推广必须首先提出公司的核心竞争优势，在宣传上要体现出公司的优势，来扩大知名度与影响力，全面提升公司经营档次，市场形象B 加强与物业、房管所、房地产商的合作，成立社区宣传营销网点（小区宣传栏）。C 通过广告装饰工

43、艺馆及样板间与家具商、材料商、家电、厨卫等成立联盟，通过联盟合作降低成本，取得价格优势。宣传样板间和广告装饰工艺馆对超市形象环境得提升以及资源整合取得的价格优势，吸引客流提升签单量。D做1-2次相当规模地社会反响巨大地公益文化活动，邀请环保局、检测站、建设厅等领导参加。如：“环保我先行，健康送到家”(免费为客户做环保检测)。E 与电视台合作，开辟广告装饰知识讲座环保、您的健康及家人。及开辟栏目。F 成立网站，为公司长远发展奠定基础G 举办各种活动： 广告装饰节 评比活动 展销会等I 月，季度 年度及各种主题促销、联合促销活动。J 推出会员制K 广告装饰专刊、光碟二）媒体投放规划（1）、社区喷绘、售房中心设计图、宣传资料（DM）的投入（2）、借助媒体、创造话题进行公关行销。如成立广告装饰版（报纸），宣传正规企业及环保、健康、知识，长期稳定的占领平面媒体阵地。（3）、与电视台合作开发一档节目。互换空间节目（