怎么做好DM报.doc

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1、怎么做好DM报一、定位成功的DM报,都是合理地规避了和大众媒体的正面交锋。1、广告类型，是促销资讯，还是品牌渗透。这一点并不是讲广告内容，而更侧重的是DM报的定位。促销打折，便民服务和高端品牌共聚一堂截然是两种市场取向，直接对应了不同的制作档次。2、竞争类型，是独有渠道，还是共有渠道。DM的竞争，并不是指同业的你来我往，明争暗斗，而是要在大众媒体面前割一席之地。如：广西南国广告DM报的定位：倾力打造广西县乡级市场第一DM报 协助商家在广西县乡广袤的热土上收获无穷的机会！关键词：县乡级市场（大众媒体覆盖薄弱的区域 规避了和大众媒体的正面交锋） *鸡蛋怎么都碰不过石头 那就不碰!二、投递一份DM报

2、设计得再精美，广告内容也很具有吸引力，但如果不能及时有效地送到目标客户的手中，那么这份DM报就等于废纸一张。因此，有效的投放是DM报运营的基本前提，一个简单却十分重要的环节，往往容易被我们的经营者忽视。如何有效地投放DM，关键有以下几大因素：1、制作投递计划凡事预则立，不预则废。投递前制定合理的投递计划是有效投放DM的前提条件。何谓投递计划？就是DM要投到哪、投多少、怎样投？2、投递人员的选择工作敬业 对人礼貌 身体健康3、投递基本原则：投递到指定的投递点，不得处理或变相处理DM报，不得重复投递或漏投；4、投递追踪及查核只有对投递过程进行追踪、抽查，才能真正地保证DM的有效投放。5、在投递区域

3、，设置几个暗哨（不要让投递员知道），有效掌握投递效果6、合理设置免费赠阅点。7、汇总投递数据，分析投递效果。8、投递员穿上印有公司显著标志的工作服，在投递过程中，就是一道流动的宣传载体。投递员在潜在客户面前爆光的频率最多，相对来说，客户对她的信任度最高。如果投递员能及时反馈客户信息，将为公司的业务拓展提供极大的帮助。根据成交情况，可给予投递员提成。 *让老客户 新客户 潜在客户 成交客户 对手的客户一定要看见我们的DM报!三、实用性DM到达读者手中了，那么他是否有阅读兴趣呢？DM报纸上几乎都是商业性广告，实用性其实很低，现在社会，广告无处不在，有多少人还会专心看广告呢，有人的忙得电视剧、大片都

4、没有时间看，还会看纯广告的报纸？DM报纸，实用性很重要。我们刊登的内容，除了商业性类的广告，还有分类信息（招聘求职、二手物品、房屋信息、征婚交友等）。想要提高DM报纸的知名度、影响力、实用性、可读性、以及商家广告的效果，分类信息是一个最直接、最有效的方法。当每期的DM报纸上的分类信息量足够大了，说明参与的老百姓更多了，知道DM报纸的人更多了，看的人更多了，而且老百姓也会帮你做宣传，有个什么小信息的他们会介绍身边的朋友亲戚也来刊登。这些小信息的效果是很好的。而且分类信息上刊登的内容，与老百姓的日常生活密切相关，所以主动观注的可能性就大为增加。在保证发行量和发行到位的基础上。那么，这些都说明了什么

5、呢？我们就会发现，DM报纸的知名度和影响力上升很快，老百姓都喜欢看，有依赖思想了。最后我们也能发现，在DM报纸上刊登的商业广告，效果是普通传单无法比拟的了。做DM报纸，前期不是做商业广告，而是做分类信息。DM报纸运作是否成功，就看分类信息做得是否成功！ *只要你不是生活在真空中 这份DM报上的信息一定对你有用!四、互动性什么是互动性呢？从DM报的角度来说，就是让读者主动参与到DM报的内容编辑中，从而增加读者对DM报的观注。举例说明，如在广西南国广告DM报中缝的两个栏目（免费栏目），其中一个是“真情倾诉”，读者通过手机和QQ发信息（内容健康、用词贴切），把他对朋友的留言祝福，刊登在此栏目里。当刊

6、有他留言的DM报发行时，他就会主动索取。也许他只是为了看他的留言，但DM报上的广告内容，或多或少都会给他留点记忆。如果他认为这条留言对他很重要，他说不定会把此份DM报珍藏起来。这条留言将会和DM报上的广告内容一起深深地烙在他脑海里，广告效果可想而知。 *使读者成为DM报的编辑 省力又讨好 何乐而不为五、精准性 这是对DM的最好诠释，操作的难度很大，但正是我们努力的方向。要实现投递的精准性，就必须建立数据库，实施数据库营销，数据库营销具有分析客户特征及消费习惯的能力，更具有整体费用低、效果直接、过程可控，因此在寻找目标市场和刺激细分客户需求方面的精确度、实效性远远超过其他的传统媒体和粗放式的投递

7、。 *长翅膀的业务员 四两拨千斤的实效六、核心问题 什么是DM报运营最核心且含金量最高的问题？子龙认为：策划1、活动策划（商家营销模式 促销 开业庆典等）2、栏目策划（广告主题 专栏 特刊等）总结：“不怕没柴烧，就怕南山没柴源”。广告也是如此，不怕没有广告源，就怕没有好的策划。抓住热点，借势造势，借题发挥。是没事找事，做事成事。其中心思路就是针对不同商家推出不同的策划方案和运作模式，推出不同的专版，创造不同的栏目，以此扩大我们的影响力，这样既创造了栏目的品牌，又吸引了客户，留住了客户。企业教育很多企业最大的问题，不是市场的问题，而是企业内部的人事问题。换句话讲，是老板与员工，老板与职业经理人的

8、问题。这个问题搞不好，影响企业的发展。古人曾经有这样精辟的论述：“君之视臣如手足，则臣视君如腹心；君之视臣如犬马，则臣视君如国人；君之视臣如土芥，则臣之视君如寇仇。”从古人这个观点上来看，下属对老板的态度取决于老板自身的态度。一个企业如何发展？一个企业如何管理？一个企业该有什么样的企业文化？这些都是老板的一种直观表现。 从企业往下分解，很多企业有不同的岗位与团队。很多时候根本不用听汇报，单凭看一个团队领导人的作风，就可以直观地判断出这个团队怎么样。一个团队管理者的品德、能力、素质、学识，往往就决定了团队的发展。一个管理者的品德是首选要素，过去我们经常看到这样的话：君子以德服天下。这是第一，其次

9、就是看团队领导人是否经常学习。作为一个管理者，学历平平本身就是一件很可怕的事，如果领导人再不经常学习，不管这个人如何能说会道，终究不会是一个优秀合格的管理者。 我们听到很多管理者说过这样的话；自己很敬业，就是团队搞不好，不是自己的原因，是团队的原因。我们这样问他：“你是否经常教育员工？”他回答：“是的”。我们又问“你自己做得怎么样？”他回答：“还可以吧”。我们接着再问：“你是否真正关心你团队的员工？”他沉默了，过了一会儿，他给出这样的解释：“我认为，员工到了企业就是工作，其他事情都不是重要的，那些都是个人的事情。” 这里讲一个故事。一个企业家曾经遇到过很大的挫折，亏损了几个亿。但是，巨大的挫折

10、并没有让这个企业倒下，大家同心同德，共同努力把企业重新做起来，这让一些当初认为这个企业必死无疑的人也感到惊奇。有一家大媒体对此进行了深度报道，这个企业的老板给出了这样的答案：在企业创建之初，我们就用传统的文化教育员工，我们的教材就是弟子规。从高层领导到普通员工每人都会背诵。不仅如此，每年的春节，企业的高层领导都要到员工家中去给员工的父母拜年。我们的教育最多的就是如何做人、做事，并不是每天教育营销技巧，把人做好了，业绩也就提高了。 记者又问：“在这种不好的大环境下，有多少员工想离开？”老板回答：“没有人想离开”，记者又问“为什么没有人想离开”时，老板微笑着回答：“教育”。记者在报道结束中有这样的

11、话：一个企业不要总想着企业的效益、员工的效益，更要注重企业的教育、员工的成长、员工家庭的和谐。只有这样的企业，只有做这样有胸襟和气度的老板，企业一定会做强、做大！ 我们来讲一讲“臣忠”。提起“臣忠”，人们一定会想起海瑞、魏征等历史上的忠臣。这些历史忠臣有一个最明显的特征，就是劝谏。在一个企业里，做老板的有下属劝谏、进忠言，可以说对企业的成败至关重要。而现在的社会并不流行在企业里进忠言，而是大谈办公室政治，大谈如何取悦上司或老板，这就不是一种好现象了。决胜于服务的态度很多企业最大的问题，不是市场的问题，而是企业内部的人事问题。换句话讲，是老板与员工，老板与职业经理人的问题。这个问题搞不好，影响企

12、业的发展。古人曾经有这样精辟的论述：“君之视臣如手足，则臣视君如腹心；君之视臣如犬马，则臣视君如国人；君之视臣如土芥，则臣之视君如寇仇。”从古人这个观点上来看，下属对老板的态度取决于老板自身的态度。一个企业如何发展？一个企业如何管理？一个企业该有什么样的企业文化？这些都是老板的一种直观表现。 从企业往下分解，很多企业有不同的岗位与团队。很多时候根本不用听汇报，单凭看一个团队领导人的作风，就可以直观地判断出这个团队怎么样。一个团队管理者的品德、能力、素质、学识，往往就决定了团队的发展。一个管理者的品德是首选要素，过去我们经常看到这样的话：君子以德服天下。这是第一，其次就是看团队领导人是否经常学习

13、。作为一个管理者，学历平平本身就是一件很可怕的事，如果领导人再不经常学习，不管这个人如何能说会道，终究不会是一个优秀合格的管理者。 我们听到很多管理者说过这样的话；自己很敬业，就是团队搞不好，不是自己的原因，是团队的原因。我们这样问他：“你是否经常教育员工？”他回答：“是的”。我们又问“你自己做得怎么样？”他回答：“还可以吧”。我们接着再问：“你是否真正关心你团队的员工？”他沉默了，过了一会儿，他给出这样的解释：“我认为，员工到了企业就是工作，其他事情都不是重要的，那些都是个人的事情。” 这里讲一个故事。一个企业家曾经遇到过很大的挫折，亏损了几个亿。但是，巨大的挫折并没有让这个企业倒下，大家同

14、心同德，共同努力把企业重新做起来，这让一些当初认为这个企业必死无疑的人也感到惊奇。有一家大媒体对此进行了深度报道，这个企业的老板给出了这样的答案：在企业创建之初，我们就用传统的文化教育员工，我们的教材就是弟子规。从高层领导到普通员工每人都会背诵。不仅如此，每年的春节，企业的高层领导都要到员工家中去给员工的父母拜年。我们的教育最多的就是如何做人、做事，并不是每天教育营销技巧，把人做好了，业绩也就提高了。 记者又问：“在这种不好的大环境下，有多少员工想离开？”老板回答：“没有人想离开”，记者又问“为什么没有人想离开”时，老板微笑着回答：“教育”。记者在报道结束中有这样的话：一个企业不要总想着企业的

15、效益、员工的效益，更要注重企业的教育、员工的成长、员工家庭的和谐。只有这样的企业，只有做这样有胸襟和气度的老板，企业一定会做强、做大！ 我们来讲一讲“臣忠”。提起“臣忠”，人们一定会想起海瑞、魏征等历史上的忠臣。这些历史忠臣有一个最明显的特征，就是劝谏。在一个企业里，做老板的有下属劝谏、进忠言，可以说对企业的成败至关重要。而现在的社会并不流行在企业里进忠言，而是大谈办公室政治，大谈如何取悦上司或老板，这就不是一种好现象了。因为工作关系，我们见到过很多玩办公室政治的职业经理人和员工，这些人大概是看了厚黑学太多的缘故。办公室政治不是什么错误，但是用办公室政治来达到自己的目的，就是一种不好的行为了。

16、有这样一则笑话；一个公司招聘一个高职，很多个应聘者都落选了，最后一个年轻人获得了这个职位。其实，老板问的都是一样的问题：2+2等于几？有的回答等于4，有的回答等于8，等等，所有的回答都让老板不满意。最后这个年轻人是这样回答的：老板，你想等于几？结果他中标了，这种现象正确吗？我们不好给出答案，还是让读者们自己给出您认为正确的答案吧！ 不断地学习，培养正确的管理意识管理人员的管理意识出了问题，要比一个团队出了问题更不好解决，很多人经常听到这样的话：哥们一条心，黄土变成金。意思就是家庭中哥几个团结起来，什么事情都好做。但是，一旦家庭中的父母思维方式出了问题，恐怕要比处理哥几个的问题要难得多。我们还常

17、常听有人这样讲，做领导的不能让下属团结，因为下属一旦抱成团，领导说话就不管用了。更有人进一步地解释：看大清朝的皇上就让几个大臣相互争斗，才有皇上的高枕无忧。 这话真的正确吗？我看未必。这其实恰恰是做皇上的无能，我们在实际的工作当中看到类似的事情；一个企业的老板很信任他的一个朋友，什么事情都去问朋友，这个朋友也经常为板出谋划策。老板朋友就是这样经常跟老板讲下属不能团结，不然老板说话不管用，最可笑的是朋友还经常跟老板讲皇帝、纪晓岚、和珅的故事，这哥们一定是电视剧看多了。当然，老板也相信，就是在这种企业管理的出发点上，老板让一些管理者相互争斗，一些管理者为了达到自己的目的，都纷纷向老板靠拢。老板在看

18、似得意的背后，每天都在处理人事之间的矛盾，企业效益总是在不上不下中徘徊。企业就这样维持了两年之后，这个老板的企业被收购了，收购协议生效之后，收购方的老板说了这样一句话：某总，你是做企业的，怎么这么喜欢搞阶级斗争啊？这时的老板才如梦方醒，可是为时已晚。 天底下什么事情最不好解决与面对？就是一些看似合理的问题，这种看似合理的事情是最让人左右不定的。几年前，我们听到过这样的话：看的看，干的干，看的给干的提意见。这话听起来很耐人寻味，不是吗？企业里就是有这样的人，今天说这个不行，明天讲这个不中，好像所有人都有问题。如果这样的人是一个一般的员工也就无所谓了，就怕这样的人是一个管理人员。 换一种思维，如果

19、这个管理者在挑别人的毛病时，自己做得很好，也说得过去。最无奈的就是自己做得并不怎么样，还经常指责别人，就不好说了。更有一部分管理者遇到问题后，选择踢皮球，或者大事化小、小事化了，这样不仅为企业管理埋下了隐患，更为管理者自己找了很多麻烦。为什么说将来有麻烦？管理者对于被管理者的问题，不能很好的按规定处理的话，被管理者多数都会有恃无恐，被管理者一旦有恃无恐的话，企业就不好管理了。事情就是这么简单，但还是有人不懂其中的道理。很多看似简单的事情，有些管理者就是不会处理和解决，我们对此也很是无奈。 还有一种现象，一些管理者对于一些批评与建议不愿意轻易接受，这也正常，这些大概与人的学识、经历、成长环境有很

20、大关系。这些人有一个特点，说话太快，反应也快，就是说出去的话语给人一种不过大脑的感觉。有一次，我们在给一个客户培训，当我们讲到“孟母三迁”的故事时，一个管理者马上脱口就说知道。我们又问为什么孟母要三次搬家？他很快就回答是因为不适合孩子学习，我们接着又问几次搬家都是从哪里搬到哪里？这位管理者回答不上来了。 回想一下，在每个人上学期间，老师都会说学习要仔细，不要肤浅地学习，停留在事物的表面。可能等到我们真正走上社会时，才发现学习肤浅的结果。但是，多数人都没有刻意改变，这也是人性的结果。就以我们上面谈到“孟母三迁”的故事为例，孟母为什么要搬家？以前住在什么地方？后来搬到了什么地方？孩子的成就与搬家有

21、关系吗？这些都是问题，把这些问题都弄明白了，就一定会成功。就这么简单。 学习的是知识，学习的目的在于精通，精通的目的在于应用。如果学习只是停留在表面上，没有真正的感悟，将来也只是昙花一现。也有人这样讲：学会就可以了，学那么多干什么，累不累？这话很多朋友大概听说过吧？也会有人把这话当作经典。但是千万记住，学习不是累的事情，学习是一种乐趣，如果说学习能够累着的话，那做什么事情不累呢？广告能做什么很多广告客户看到这个问题时，都会回答：广告能创造效益。这是一个很正确的答案。做广告，无非是想创造效益，其实广告不仅能创造效益，广告还能创造信仰，广告还能改变人们的消费习惯，这里我们举一个例子。 35岁以上的

22、人群知道这样一件事，在二十年前，很多人头上有头皮屑，是一个很正常的现象，时至今日，再有头皮屑成为一件很尴尬的事，谁闹的？很多朋友都会说“海飞丝”。宝洁公司在十几年的广告宣传中不厌其烦的向人们阐诉：有了头皮屑，创作没有灵感；有了头皮屑，商务交往中没有品位等等。 信仰，创造了一个天国神话，广告则创造了一个商品世界的神话，在这个神话中，广告人扮演着商品世界“牧师”的角色。广告人常常说，“广告是我们生活的一部分，犹如憧憬美好生活一样，广告是我们愉悦身心的一个重要手段”。说广告是“梦想贩卖机”可谓入木三分。 在广告大国美国，如果没有广告，美国人就不会像今天这样生活。在美国可以看到现实生活中的男男女女，老

23、老少少生活在一个无止境消费的汪洋大海之中，许多人享受着过去帝王也梦想不到的东西。我们认为，能够生活在这样豪华的世界里，其主要原因在于大规模生产，生产规模越大，其成本越低，就会有更多的人去购买它，正是广告说服更多的人去买更多的东西。试想一下，如果没有广告，可能仓库就会堆满卖不掉的货物，造成工厂倒闭，百姓失业，社会倒退。大规模的生产和消费，使多年前仅有一部汽车的家庭现在买得起两三部汽车，从前计算机昂贵而神秘，现在却走入了寻常百姓的家里。 广告不仅开创了一种豪华的生活方式，而且使人们的生活更健康，更安全。我们可以回忆一下以前人们在洗衣时所用的是肥皂，后来广告劝导人们用洗衣粉更方便，更快捷，更干净。有

24、一更著名的品牌，又研制出透明洗衣皂，以至于人们在广告的劝告和劝导之下，很多家庭主妇用洗衣皂清洗内衣。可以说，人们从来都没有像现在这样清洁。广告不仅让人们得到物质上的满足，还可以让人们得到精神上的满足。一位穿着苹果牌牛仔裤的少女，会被认为有个性、魅力；一位驾驶卡迪拉克轿车的男士会自我陶醉，因为广告中说这种车只属于成功人士。 广告还帮助人们恢复尊严与自信。有一个漱口药水的广告，讲的是一位少女拒绝口臭男子的吻，而当男子用过漱口水之后，就重新获得自信和少女的蜜吻。的确，广告是欲望制造专家，它不仅让消费者满足物质层面和精神层面，而且拉动着经济的增长，使人们有更大的追求。不仅如此，广告还倡导着健康身体、和

25、谐家庭的重任，当年“丽珠得乐”以“男人更需要关怀”为主题进行宣传，使多少家庭主妇们第一次感受到应该为丈夫给予更多的关怀与爱。 尊敬的商家，亲爱的读者，成都善阳广告以新颖的创意和庞大的发行量为客户提供了一个平台，为商家与消费者架起一座桥梁，我们能为您做点什么呢？看完上述文字，相信答案已经跃然纸上。企业教育公平地讲，做老板的也很不容易，从前期的市场运作，到资金的整合，再到人员的招聘等一系列的事情，都事必躬亲。最无奈的是现在员工还不理解，有一点不和自己的想法，动辄就以跳槽来对待老板。有一位老板这样对我们讲：过去的员工在一个企业里一干就是几十年，现在的员工是怎么了？不能说，更不能批评，有一点不适合他们

26、的事情，就不愿意干了，甚至有的连个招呼不打就不来了。还有一些人，到企业里，没有做什么工作，说句不好听的话，一点贡献都没有，我们劝其离开时，竟然在公司里撒泼，弄得我们很难堪。 这位老板的话的确是事实，现在很多企业或多或少的都存在这样的问题。还有一位老板这样自嘲：我哪里像个老板，简直就是企业员工的打工仔。员工有思想问题，我来解决，管理者不懂管理，我亲自上阵，员工犯了错误，还得和颜悦色地讲道理。还没有说几句批评话，员工就反驳：“你又找我的事？不行我就不干了！”就这样的员工你还敢批评？ 还有的管理人员遇到问题就往老板这里推，没有一点能够独立解决问题的能力。好人都让管理人员做了，孬人都让老板当了，这样的

27、企业能够做多大，我们不敢妄下结论。造成这一切的原因，都是教育的缺失。不管是企业的教育，还是成人的教育，都已经到了非常关键的时候了，但是，还有很多人对于教育的认识不够。 企业教育做得多好，就决定了企业的发展有多大。在企业教育这个问题上，还有一些人对企业教育有抵触和反对的思想，我们经常听到这样的话：洗脑。很多人把企业教育都说成洗脑，这种观念是最可怕和让人无奈的，不知道是哪位高人发明的这个词，让很多人对于教育，尤其是企业教育产生抵触。这种观念的蔓延，最后的结果就是谁说话都听不进去了，特别是企业教育的培训。 一些成年人在其成长过程中，思维有固化的一面，正是这种固化的思维，造成一些教育思想不能接受，这些

28、都是人性本能的反映。而企业教育就是打破这种本能，把思想领到正确的道路上来。所谓的洗脑也是利用教育的混乱，达到自己的一种目的，这时人很难区分哪种是正确的教育，哪种是洗脑。判断孰是孰非也不是一件难事，何种方式的教育就看两种出发点：一是让人投资，通过教育让您去做某种行业的投资，洗脑的可能性很大。而另一种是建立在有基本收入前提下，更加提高企业员工的收入，这就谈不上洗脑了。如果一个人认为企业教育是洗脑的话，那么此人在社会中能够做成一番事业的可能性不大，原因就是自己没有正确的判断能力。 我们在很多场合说过无数次的一句话：世界上有两种人最可怕，一是什么话都听，二是什么话都不听。但是，这里需要强调一点：教育者

29、自身绝对要正直，才有教育别人的可能，反之就不要去教育别人。 很多企业的教育之所以不能有效地开展，一个原因就是教育者自身没有做好，或者做得不到位，受教育者不服，这样的教育还不如不做。打铁还要自身硬，这个道理很多人都会说，但很多人都没有做到。教育首先自身做好了，再去教育别人，自身做得不怎么样，最好不要去教育别人，以免受教育者不接受。 一个人走上工作岗位，必须得接受企业教育，不能认为企业教育就是洗脑，这种观点绝对是错误的。现在有些企业里的员工，不接受教育，认为教育是洗脑的思想是普遍存在的。越是有这种思想，就越应该进行深入的教育，这里老板和管理者都要配合，配合有两种方式：一种是自身做正，另一种是接受教

30、育之后，要按照教育者教育的思路去做，绝对不可以反其道而行之。如果教育之后，出现反对之声，教育也就失去本来的意义了。 某企业的员工做了几次培训，眼看着员工的精神风貌要改变，结果一个管理者对员工说了这样的话：不要听他胡喷！他来给咱们洗脑！结果呢？费了很大功夫的培训，非但没有教育的好结果，反而弄得大家不欢而散。这就是人性的一种抵触心理，而这种情况还会持续下去，也许这就是天意！学习管理知识相信我们大家都看到过这样的人：什么道理都懂，什么事情一点就透，就是做起事情来变成另外一种样子。而且，对于很多人和事，都有独到的看法，就是随着年龄的增长，一点进步没有。说句不好听的话，在企业里，每年的收入平平，甚至下降

31、。但是嘴皮子上的功夫一点没有减少，反而越来越能喷。从国际的谈到国内的，从外省的谈到本省的，上下五千年没有此君不知道的。 在企业里，此人更是好样的，犹如一部企业的百事通，这个事情应该这样，那个事情应该那样。但是，有多少正确的成分，很多人就不知道了，只知道这人很能，很多人都会听从这个人的一些说法，就是这样的人多年来，官职与收入未见增长。有人把这种人形象的比喻成“鸡肋”，不知道这种人听到这话有何感想？如果企业里的任何一个人成为“鸡肋”，就太没有意思了。这些人你还不能去劝说，一旦劝说可能这些人会跟你急，大家最好不要去试，以免难堪。 注意力等于事实，这话我们已经说了无数次，有的人明白，自己感悟了，去按照

32、这种思想去做，有的人则把这话当作教育别人的口头禅。这就是人性的反映，我们就不难理解人们常说性格决定成败这话的内涵了。对于一个成功者来讲，应该把自己的性格不好的一面改正，把应该做好的一面放大，这就是成功。而有的人可能一生始终在自己的小圈子里徘徊，从来没有想到或者尝试改变，这也是人性的结果。我们曾经经历这样一件事；一个年轻的职业经理人，很爱学习，经常说的话与众不同。有一些人就经常攻击他，对此这个年轻人一笑了之，依然按照自己的思维方式去做事。有一次，一家国际知名公司来招聘，当时年轻人也参加了招聘，很多人都不看好他，结果他在众多应聘者中脱颖而出，成为公司一名高级管理人员。 这个年轻人经常挂在嘴边的一些

33、话：营销就是把不可能的事情完成，管理是一种责任等等。相比一些管理者遇到问题张口就说不可能，有多大区别，请我们的读者自己去判断。其实管理者说不可能也对，为什么这样讲？管理者说不可能是管理者的学识、素质、能力的一种反映。一个管理者没有那么大的能力，肯定要说这样的话，这也是人性的结果。 管理者不懂，这在企业里并不可怕，最可怕的是管理者不学习。有个培训人员和我们讲过这样一个故事。他在开培训会的时候，刚说出希望管理者要多学习的话，马上就有一个管理人员上来反驳，说自己离开学校已经多少年了，还怎么学习？这是他从事培训工作十多年第一次听到那样的话，当时，他足足有近一分钟没有说话。培训结束后，这个企业的老板对他

34、说，那个管理者已经被开除了。其实，他的心里没有丝毫高兴，反而感到隐隐作痛，当时他问那个老板为什么要把那个管理者开除？老板这样回答：这个人下课后，洋洋得意对同事说，自己一句话就把这个老师给问住了。这样的人我要是不开除，以后，我们公司还哪里有正气？！ 在这里，真诚的给大家提一个建议：多学学我们中国古老的传统文化，多读书，是很有好处的。一次偶然的机会，我们在与一些小学生沟通时，竟然听到很多小学生说读过很多古典名著，还有小学生读过外国的名著。我们当时还抱着一种怀疑的态度问了小学生哪本书的作者是谁，主人公是谁，小学生回答丝毫不差。感叹之余我们说出这样的话；这个学校将来会出现大人物。 看我们近代历史上，哪

35、一个大人物不是从爱学习、爱读书开始的，很多人应该听说过这样的话：当今社会想不被淘汰，唯一要做的是多学习，二十一世纪是一个终生学习的时代。有人听到这句话后去学习了，而有人就把这句话满世界去喷，以显示自己的学问有多高。这就是差别，而这种差别现在可能看不出来，总会有一天，差别决定了人生的价值。 讲一个同学聚会的事，走出校门的同学，起步点都是一样的。多少年以后，差异就显现出来了，不管从事什么行业，做的好的人很会积极参加，而做的一般者，就会找出各种理由不去参加。到那时候，反差会造成心里很不爽，还是多学习吧，现在还不晚！策划技巧一)当促销成为我们必要的营销手段的时候，在如何突破促销传统观念的基础上，需要更

36、加关注促销的内在需求，促销是一种可以为企业展望未来的平台，也是提供信息的良好窗口，所以在使用促销上面，应该把促销的各项功能发挥出来。有人说，促销这个方式比较简单，简单的任何企业都可以做到，条件、程序、关节、执行等大同小异，所以在促销上往往下的工夫不深，靠企业的品牌在支撑一下，因此，许多企业在促销环节上，看不到特色的促销。 节日促销是企业销售的重头戏，也是促销功力发挥的关键时刻，在一般性的促销任务上，着实需要进行对促销管理、促销执行、促销反馈上有新的突破。 节日促销与一般的促销意义不同，节日根据传统的影响较大，所以更加需要注意节日的各种风俗、礼仪、习惯等民族特点，在商家推出的众多促销手段当中，要

37、细心挑选与品味节日促销的含义，而有些商家促销是有目的的，有些是为了气氛等，跟踪与反馈节日促销的由头与目标是节日促销的最初要点，也是促销的基本保证，为了节日而促销的促销，效果可能只是一种附加的广告效果，甚至更差或者起到反面的展示作用，因此，在节日促销的关口，理性促销与细心促销成为抓住客户的关键落脚点。 下面就节日促销的基本状况与要领阐述一下。 包装：当节日成为我们生活必要的时候，节日消费随之而滚动，那么这波滚动的销售当中如何引导客户加入其中的消费浪潮，就需要对自己所表达的产品意愿告诉消费者，比如送礼与喜庆的结合，节日折扣与赠品的结合，节日欢庆与特色的结合等等，这就需要对产品与之相关的各个方面进行

38、包装，包装分为技术包装与服务包装两种，技术包装指的是产品、台面的包装，服务包装指的是环境、条件、人员等的包装，所以包装这个环节的意义非常重要，如何来运作，需要根据不同的节日与企业、商家而论。 促销产品：产品的包装需要固定的，而不是随心所欲，要根据产品针对的消费群体、消费目标、消费价值、消费周转期、消费习惯来确定的，产品的消费群体比较简单，符合什么样人的胃口，大众化就可以了。消费目标主要是产品做什么使用，其中促销的使用含义要明确说明。消费价值经过包装后的价值不可太高，要与一般的销售产品持平，也是其中所表达的一种促销意思。消费周转期一般来看，节日消费周期不会太高，除非是固定使用的产品，但这个不需要

39、包装，因此，节日消费的产品周期短，包装尽量简洁明快。消费习惯就比较容易理解,南北差距地域差距将是主要的，因此，拷量不同区域的促销方式在产品的包装上需要表现出来，这个就是细节之处。 (二)促销台面：现在的促销台面不仅仅包括产品的地堆、专柜、专卖区域等，而是一项综合的促销平台，所以从平台这个角度看其延伸的区域就非常大了。企业买下商家的地堆或者专柜的时候，布置好里面的是一般常规的做法，尽量做到醒目、有节日氛围，可以使用多种科技较高的手段来刺激消费者的眼球，声、光、电等包装的增加，将是对台面的最好吸引。而延伸的角度看，促销台面需要有外围的引导，比如门口、导购台、咨询台、引导员等，多处需要标识产品的对象

40、，集中延伸展示才是综合促销平台的着落点。 促销环境：促销环境有人为制造环境与整体环境互相作用的交织，才能够显示出环境的效应，我们知道好环境能够创造效益，能够对促销的心情分数有着很大的帮助，所以在布置或选择促销环境的时候，对于人文环境的首选，越来越重视，那么如何精选人文环境给予的促销，需要对节日文化有比较大的了解，针对什么样的节日进行什么样的人文关怀，并促销将是有机结合的最佳办法，也是所要展示的很好文化平台。人文环境表现主要体现在不同文化的销售背景上，产品与文化的结合将是需要第一考虑的，做到人文与产品销售捆绑进行，这样可以大大缩小与消费者购买时的亲近接触，达到完美效果。 促销人员：对于促销人员的

41、包装这里着重需要提示的不是知识类型的准备，而是亲和力的准备，我们知道促销是瞬间的购买行为，比较感性，所以对于有好的亲和力将是现代促销技能的首要保证。对于如何包装促销人员，需要对促销人员有明确的要求，一是要规范使用标准亲和力相关礼仪与必要的辅助目标；二是构建系统的产品促销规程，注重对区域文化的建设性提炼；三是促进产品与消费者、产品与环境、产品与服务等多种态度有机利用；四是为自己找寻最佳的服务标准，度身定做是合理的促销要求。 定性：促销定性十分重要，有些时候我们对促销的含义并不十分清楚，也就是无所谓促销的分量很大，也就导致促销看人气而定，节日促销的重要意义在于销售是一个高潮，许多企业肯定不会放过，

42、但真正到了促销现场，我们就很难发现我们原来制定的促销规定能够有效执行的，往往是根据现场的情况来做的，虽然这样做是没有不可以的，但对于一个为节日促销而故意设定的销售局面将是徒劳的，有下面几种情况发生变化，而最终的促销流于传统，没有了特色，也就是促销回归到一般意义上。DM特征强调信息传递的针对性，重视向特定人群的传播针对性可以有若干个理解，一方面，信息传递的对象必须是产品或服务本身的目标顾客，他们是否对该产品感兴趣？他们是否能够支付得起这个价格，因此，中高档家俱厂商选择了高档住宅区的住户，而且在现场展示的目录派发中也选择比较容易产生购买冲动的中青年女性。一方面，信息传递的对象必须是产品或服务本身的

43、目标顾客，他们是否对该产品感兴趣？他们是否能够支付得起这个价格，因此，中高档家俱厂商选择了高档住宅区的住户，而且在现场展示的目录派发中也选择比较容易产生购买冲动的中青年女性。另外，对于不同细分市场的顾客要传递不同的讯息；比如零售业往往拥有部分顾客的资料信息，对于经常光顾的老顾客和偶尔来店的顾客最好需要不同的沟通方式，甚至要给予不同的优惠幅度。另外，针对性还强调信息传递的个性化，对于不同细分市场的顾客要传递不同的讯息；比如零售业往往拥有部分顾客的资料信息，对于经常光顾的老顾客和偶尔来店的顾客最好需要不同的沟通方式，甚至要给予不同的优惠幅度。这种按照顾客价值度来细分市场的方法经常被描述为Recen

44、cy-Monetary-Frequency Model（新鲜度-采购力-频繁度模型），用来说明最近购买，购买最多，购买最频繁的顾客是对商家最有价值的顾客。直复营销的针对性特征在消费者需求多样化，消费者对被尊重和重视的需求增强的今天显得格外重要。DM市场发展一、中国DM广告广阔的市场发展前景当前中国DM广告在国内主要是以直投DM报纸、直投DM杂志等方式出现，仍处于起步阶段。即便如此，DM广告还是凭借它文字干扰少、目标针对性强、投递方式直接、信息容量大、免费赠送阅读、积极引导消费等诸多优势，近年来在我国各大中小城市迅速发展。但是目前DM广告在国内广告业中所占份额仅仅只有不到1,相对于国外的DM广告

45、市场份额占到10-30来说，这个数字足以表明DM广告行业在我国还有巨大的发展成长空间。 DM直投刊物相对其他媒体，有一定的优越性和补充性： （1）针对性强：可直接将广告传递给真正的客户，有很强的选择性。避免大众传媒在传播给所有受众时所造成的大量浪费。 （2）人文化关怀：DM直投广告将商业信息或广告信息直接寄送到特定的消费群体手中，使其亲身体验企业单位的独特关怀。 （3）可供反复翻阅：提供信息全面，经的起推敲，有说服力。 （4）没有空间、形式上的限制：从简单的文字到精美的图片说明，它不受形态格式的限制。 （5）反应快、效果立竿见影：附上回执或者优惠券可以帮助企业单位找到目标客户和潜在客户，减少业

46、务发展的盲目性，相应节省企业单位的广告费用。 （6）费用低：广告费用要比电视和报纸低的多。二、中国DM广告快速发展的时代已经来临：为了加强对DM广告的管理，国家工商总局于2004年11月30日专门出台了印刷品广告管理办法，提高了DM广告的准入门槛，行业发展更加规范有序。更值得可贺的是2007年国家工商总局对DM广告又有了新的文件通知工商广字2007第61号。文件规定在取得固定形式印刷品广告登记证的广告传媒公司可以授权给分支机构连锁经营DM广告。一个人或一个单位打造一个行业品牌很难，但是大家合力铸就一个品牌并非难事。成都善阳DM广告海纳百川，欢迎全国有识之士加入到我们全国800多个城市经理联盟的

47、大家庭来共谋大业，各尽其能，将全国东、西、南、北、中城市的关于DM广告业的差异化聚合起来，创造一个不一样的DM广告。可以预见，中国DM广告快速发展的时代已经来临，品牌化、连锁化、全国化、国际化，将成为今后中国DM广告发展的大方向。【善阳广告全解读】一、成都善阳DM广告是什么？ 1.成都善阳广告的涵义： 善：善良，上善若水，善待他人，爱自己更要爱别人，养吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼。公司首先是够能帮助他人，回馈社会，为社会和员工创造价值，才能实现自己的价值。 阳：太阳，阳光自己。公司力求搭建一个透明的、健康的、充满活力的平台，让员工能够不断成长、技能不断的提高，同时也带动公司不断发展。 善待

48、他人，阳光自己。成都善阳广告是DM报纸、DM杂志形式的直投广告，是合法经营发布DM广告的国内连锁综合性广告传媒公司。公司最早在四川遂宁开设分公司，从最开始的弱小发展成遂宁DM报纸的老大，但我们并不只限于此，我们除了陆续开了温江、达州、南充、自贡等分公司外，还着力将策划和更具吸引力的信息内容为重点，逐步扩充版面，让善阳DM报纸成为消费者爱不释手的朋友！ 2.成都善阳广告的传播度：成都善阳广告是一种以大中小地级城市为主要发行区域，版面设置为四开4版或多版，采用彩色印刷的报纸形式的DM广告，发布各类店铺开业、商务活动、房产信息、出租、出兑、招聘求职、医疗保健、商品促销等与市民生活息息相关的各类信息广告服务内容，以百姓信息为主导的广告信息载体，在大多数地方俗称本地报纸广告或小报，它以收取商家和百姓广告费为收入来源，采用免费向沿街店铺、小区、办公楼及写字间免费发行赠送方式，以其广告价位低、信息传播快、发行密度大、覆盖面准确适宜而倍受广告主和商家欢迎。 3.成都善阳广告的便捷力： 一直让人厌恶让