宝岛眼镜策划方案.doc

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1、前言 近几年我国经济的快速发展、人民收入和消费水平的提高，近视低龄化、近视人口的增加，社会老龄化程度的提高以及国内消费者保健意识的增强，催生了中国庞大的眼镜市场。眼镜除了使用功能，还被赋予装饰功能，眼镜消费的个性化、时尚化、品牌化、高档化的趋势日益显著，进一步催生了中国市场的商机。 宝岛眼镜永州分店，位于永州市零陵区前进街凯宾大酒店旁，是全区规模最大的眼镜店之一，引进了高端验光设备（电脑验光仪、综合验光仪、检影仪、裂隙灯、角膜曲率计灯验配仪器）。配备国家高级验光师等专业人才，是全区首屈一指的专业、正规眼镜店。 “创新、专注、守信、卓越”是宝岛眼镜公司基本品格和至高承诺，是指导宝岛公司诚信服务、

2、真诚奉献的行动指南和服务标准，宝岛眼镜一直坚持不懈，始终坚持“高标准、精确化、零误差”的经营理念，将客户的满意作为服务的出发点和落脚点，用实际的行动展现企业的良好素质，彰显企业服务形象，打造诚实、友善、宽容、互信的眼镜连锁服务企业。 宝岛眼镜如何在竞争激烈的市场上占据一片天地，提高公司销售业绩，立足于高校市场，是宝岛眼镜永州分店面临的重要任务。我们小组以宝岛眼镜时尚个性元素，通过分析当代大学生特点，全方位打造永州地区第一家时尚潮流眼镜品牌。 概述 一、产业背景 目前，中国眼镜行业市场容量达400亿人民币。近几年来，中国眼镜产业年均增幅达17%。中国不仅已经成为世界潜力最大的眼镜消费大国，而且已

3、成为世界领先的眼镜生产大国，眼镜产量已经占到企业界70%。我国眼镜市场潜力巨大：在全国，老年人已超过了1.3亿，这些人中90%都需要眼镜。全国的在校大学生为2000多万人，其中至少80%的人需要眼镜。中国儿童近视率自小城镇、中等城市到大城市都有逐步上升的趋势，并且明显从儿童高龄组向低龄组发展。随着经济成本不可逆转的上升，市场竞争将开始从价格战向价值战升级。未来两年，我国眼镜企业将转练内功提升内涵，步入企业成熟发展期。 纵观近几年我国眼镜业的发展，从发展局面来看，我国眼镜行业形成了国有、集体、私营、合资、独资等多种所有制企业；从分布格局来看，中国眼镜企业主要分布在华东地，现已形成广东东莞、福建厦

4、门、浙江温州、江苏丹阳、上海、北京等主要的生产基地，眼镜业出口主要集中在浙江温州、江苏丹阳和广东深圳，其中江苏丹阳已成为世界上最大的镜片生产基地和亚洲最大的眼镜产品集散地，镜架产量占国内三分之一，镜片产量占国内70%、占全球50%；总企业性质来看，外商和港澳台投资企业所占比重最大，其次是股份制企业。小型企业较多，大中型企业较少，且多为外商和港澳台投资企业或是股份制企业。 国内眼镜零售市场近两年的混战主要停留在价格层面，这也是行业进行整合的阶段性表现形式。可以说眼镜消费趋势变化的节奏将会越来越快，变化也会有很多方式，但时尚化必然会成为主流趋势之一。因为眼镜行业只有时尚化才可能在品牌影响力、价格、

5、消费人数、消费频率等方面获得爆炸性的增长。而且，消费者不断变化的需求和眼镜行业调整的客观形式也决定了眼镜行业必须与时尚“亲密接触”。二、企业简介宝岛眼镜公司来自美丽的宝岛台湾，始创于1981年1月6日，在台湾拥有400家分店，是世界华人最大的眼镜连锁集团，也是眼镜行业最早的上市公司之一。宝岛眼镜有限公司于1997年3月开始投资大陆，在武汉开设了首家大陆分公司，随后厦门、福州、泉州、漳州、莆田、龙岩、天津、北京、杭州、宁波、绍兴、南京、苏州、哈尔滨、大连、沈阳、长春、重庆、成都、合肥、广州、东莞、上海、青岛分公司相继成立。截止2006年03月1日，宝岛眼镜全国共有788家连锁店；在大陆已拥有38

6、8家分店，员工5360多名。 宝岛眼镜自创业之初，即秉持“品质、技术、满意”三大保证和“诚实服务”的经营理念。多年来不断缔造佳绩、扩大经营规模。宝岛眼镜荟集国内医科大学毕业的医师、各种视光学专家和管理人才，配置一流的进口全套验配仪器，并且引进标准的企业识别系统，将配镜的服务流程标准化，以便消费者在任何一家分店配镜都能享受绝对专业、满意的服务。为服务全国顾客，率先使用世界最顶尖的SAP服务咨讯系统。诚实服务是我们不变的坚持，“用专业的心做专业的事”是宝岛人不变的目标。凭着诚信、专业和品质以及连锁的经营方式，一家配镜可享受全国连锁服务，不论你走到哪里，服务一样好。宝岛用专业的心来呵护您的眼睛，不断

7、超越自我，永远给您一个清晰的视野。宝岛人还秉持着“取之于社会，用之于社会”的经营理念，积极推动各项公益事业。不断捐助“阳光工程”、“希望工程”和各大院校的贫困生，并开办“免费验光”和“保眼讲座”等。以回报社会对宝岛眼镜的支持和关爱。宝岛眼镜为将来在中国大陆的发展定下了宏伟目标：在中国大陆经营至2012年以后，成为世界排列前五名的连锁集团，全球市场预计可2500家分店。市场分析一、 目标市场细分 据不完全数据统计，截止至2011年3月，我们国家青少年近视人数的比例已经突破了70%,成为世界上患近视人口最多的国家，不仅如此，随着电视、电脑等电子信息产品的发展以及青少年学生功课的日益繁重，我国近视的

8、人口数还在不停的增加。同时，随着社会经济的发展，人们的消费水平越来越高，人们对眼镜的需求将会越来越大。另一方面，随着经济社会人们物质文化生活水平的日益提高，眼镜消费的个性化、时尚化、品牌化、高档化的趋势也越来越明显。宝岛眼镜公司可以依照需要眼镜的消费者群体的利益再对消费者市场加以细分:（一）儿童市场（6岁18岁）：他们主要是由于学业压力或长时间面对电视、电脑而近视的，而他们正处于成长的最佳时期，其监护人最希望帮他们配的是防止近视加深的防辐射的镜片和防止眼睛变形的镜架。为此，宝岛眼镜推出“特殊消费群服务”，为儿童配镜时，特别要注意让家长填好联系方式，以便更好更及时的进行追踪服务，确保配的眼镜不会

9、对儿童的眼睛构成伤害。（二）青少年市场（18岁25岁）： 这一市场也是宝岛眼镜公司最为主流的消费者。针对现阶段学生市场，据相关部门统计，2000万在校学生，至少有80%的是有近视的学生。这一市场可以分为四类：一是专注学习，眼镜过度疲惫，非正确配戴眼镜，致使眼睛的近视度数不断提高；二是上网过度，迷恋上网，从而没有适时的给眼睛放假休息，进而导致眼睛疲劳而视力逐渐下降；三是爱好运动，配戴眼镜不方便，不佩戴又看不清；第四，也是最重要的一点，这一部份的消费者对自己所要的眼镜开始有了自己的很多见解，他们配眼镜除了近视的需要，还有的是为了美观和赶时髦款式的个性化。现在的社会上，几乎每个青少年都要求时尚，也有

10、很多都追求时尚，所以眼镜的时尚也成为一种必然的趋势。现在的他们选择眼镜不单单是为了改善视力，更重要的是让眼镜怎么装饰自己，让自己更加时尚，更加与众不同，他们选择眼镜一定会选择那种含有时尚元素或彰显个性的眼镜。更有很多爱好时尚的青少年，尽管自己的视力很好，也要去眼镜店购买具有时尚感、让自己看起来更加有个性、更加美丽的镜框佩戴。而且随着眼镜消费节奏的加快，自然也会变化出很多方式，但时尚潮流必然会成为主流趋势之一，这也将是眼镜行业调解和提升的重要环节。（三）中老年人市场： 随着经济的发展和人口老龄化的加剧，中老年市场也越来越宽了。他们相对来讲更注重价格和实用性。中老年人佩戴的眼镜不需要像青少年市场这

11、样的花样多多，但要体现一种质感和层次感，稳重和耐用是不可或缺的。二、目标市场定位随着学习和工作压力的剧增以及网络游戏、电脑作业等普及，学生的视力状况日益下降，这就给近视镜带来了巨大的消费动力。针对以上的细分市场，可以明确了宝岛眼镜的目标市场。随着经济社会人们物质文化生活水平的日益提高，眼镜消费的个性化、时尚化、品牌化、高档化的趋势也越来越明显。当代青少年学生的消费观念逐步向开放化，前卫化发展，他们越来越不满足于一些静止的休闲方式而是追求新颖、出奇、刺激和有品位的活动。他们觉得自己是一个独立的个体，要塑造自己的个性。因此消费主流呈现追求商品的品位，潮流化，知识化的特性，更表现为理性化，价格、质量

12、、潮流。因此，据上的分析，应该把宝岛眼镜的目标市场定位在青少年群体。针对青少年学生市场，对于不同的学生消费者，推出几款适合他们的眼镜：1、普通的眼镜，用于学习，主要起到矫正视力的作用。2、特殊防辐射的眼镜，主要用于电脑爱好者有效地抵挡显示器释放的辐射和其他有害射线，以减轻对眼睛的伤害。3、运动型眼镜，它有光学树脂镜片，不易碎，而且还可以为其量身定做，安全又牢固。4、富含时尚潮流元素的眼镜，迎合那些喜爱潮流的消费者的需求。现在的年轻学生对自身的魅力程度、时尚感、个性化、出众的特质等非主流感觉越来越重视。例如一些含有非主流色彩的装饰镜框、特殊设计的镜框眼镜、有各种美的颜色的隐形眼镜。这些都可以满足

13、学生爱美之心。不仅如此，还可以自己跟店家联系，为消费者定制他们所喜爱的眼镜形式。三、目标市场范围选择策略为了进一步细分市场，我们把几大消费群体从年龄层面上进行了细分，将之细分为两大部分：年轻群体和年长群体。针对年轻群体和年长群体，这两大消费群体，我们也在调研之中发现了他们在消费行为和习惯方面存在的差异： 1、零陵地区消费者普遍佩戴的是镜框眼镜，隐形眼镜的消费群体主要集中在年轻群体，尤其是年轻群体中的大学生群体。年轻群体消费者对眼镜行业的品牌意识越来越强烈，尤其是这一群体中的大学生和高中生。2、年轻群体消费者对眼镜的款式、造型的重视程度也越来越高了。而年长群体则更是注重眼镜的质量和安全。3、年轻

14、群体主要倾向于中档和低档的消费，而年长群体则是倾向于更高一点的消费，尤其是年长群体中的部分较成功人士，他们是我们高端产品的主要消费者。从以上的消费差异中可以看出，较年轻的消费者对眼镜的需求较高，对眼镜的眼球也越来越趋向于潮流时尚化。年轻的消费者是眼镜的购买者的最主要部分。宝岛眼镜在进行目标市场选择时要注意，根据不同的消费层次的消费人群采取不同的定位，针对年轻消费者采取时尚、前卫、质量特征，中低档为主的眼镜设计方法。而对于较年长的消费群体，要使用质量、中高档为主的设计方法。四、 竞争状况和分析 宝岛眼镜在永州零陵的竞争对手主要是爱眼城和时兴眼镜店。 1、爱眼城： 爱眼城是一家在永州成立了十一年的

15、老牌眼镜公司，在价格上面对大众化，各个价位的都有。服务热情，周到。验光设备、人员也比较的专业。主打学生市场，然后由学生群体带动社会其他群体对爱眼城的认知以及消费。但是相比于宝岛，设备并不是那么先进。品牌方面不如宝岛集中。装修上不如宝岛眼镜精良。 2、时兴眼镜： 时兴眼镜也是零陵地区一个比较老的品牌，相对宝岛而言店面面积大，服务周到、专业，在消费者之中有不错的口碑和声誉。时兴主要是倾向于中档眼镜的销售，在企事业单位的工作人员以及各个政府部门的工作人员之中，时兴的品牌知名度是比较高的。但是装修上显得比较老旧，设备不如宝岛眼镜的那么新。 虽然这些眼镜店与宝岛眼镜的定位完全不一样，但是作为同一个行业，

16、同样会对宝岛眼镜产生一些竞争压力。这些眼镜店主要分布在零陵的各个学校附近，他们的主要销售人群主要是一些学生、老师、以及部分社会上其它的戴眼镜却消费能力不高的人群。五、市场容量估计、预计市场份额、趋势预测 宝岛眼镜自创立之初，即秉持品质、技术、满意三大保证和专业服务的经管理念，获得消费者信赖和肯定。宝岛眼镜经营团队，历经二十多年的不断努力，如今已是全世界最大华人眼镜连锁集团。多年来，这期间投入的师资培训团队、专业化的服务流程、高标准的品质控管和国际级商品管理系统，一再创造行业内优秀典范。除此之外，宝岛眼镜热心于公益事业，为广大消费者所知晓。宝岛眼镜在最近今年获得许多的荣誉告诉我们宝岛眼镜的市场占

17、有率还是可观的。 根据调查可知，在校大学生有80%的都是近视的，宝岛眼镜的主要潜在顾客就是附近的学校在校生，可是它才成立没多久，这就说明它的发展潜力很大，它的市场开发也是有很大空间。宝岛眼镜的主要消费群体应该是附近的湖南科技学院以及各个中高校在校生，根据现在大学生80%的近视者，很容易可以知道宝岛眼镜店的将来的市场份额会不断增加。 在零陵这里的几家眼镜店，虽然跟宝岛眼镜有一定的竞争，但这些小眼镜店持旧特点，没有特殊的吸引消费者的地方，只是依靠它们的建立时间较久，有一定的消费者群体基础。而宝岛的新奇独特、技术、服务，将会使宝岛最终覆盖其他眼镜店。最终的最终，宝岛眼镜的这些特色、质量品质等等，最后

18、会获得主要市场。宝岛眼镜的SWOT分析一、 优势： 1、宝岛不仅拥有国际品牌镜框，在发展个性设计发面更是异军突起拥有众多设计感强且个性鲜明的设计师的品牌镜框，引领世界潮流，深受消费者喜爱。 2、专业的技术。宝岛眼镜荟集国内医科大学毕业的医师、各种视光学专家和管理人才，配置一流的进口全套验配仪器，并且引进标准的企业识别系统，将配镜的服务流程标准化，以便消费者在任何一家分店配镜都能享受绝对专业、满意的服务。 3、周到的服务。为服务全国顾客，率先使用世界最顶尖的SAP服务咨讯系统。诚实服务是我们不变的坚持，“用专业的心做专业的事”是宝岛人不变的目标。凭着诚信、专业和品质以及连锁的经营方式，一家配镜可

19、享受全国连锁服务，不论你走到哪里，服务一样好。 4、全员培训与重点提高。有计划有步骤地对在职的各级各类人员进行培训，提高全员素质。每位新来的员工，宝岛都会为他进行全面培训，包括沟通技巧等培训项目，合格以后才能正式工作。同时，也重点培训一批技术骨干、管理骨干，特别是对中高层管理人员。 5、完善的售后服务。宝岛眼镜免费为顾客清洗眼镜，更换小零件，配的眼镜出现质量问题会立即为你更换。 6、宝岛眼镜被誉为十佳眼镜连锁品牌，老字号，质量有保证，易赢得回头客。连锁企业，规模大，市场竞争力强，市场占有率高。永州宝岛眼镜被誉为永州十佳眼镜品牌之一，享有一定的知名度，品牌效应强。专业化程度高，款式多样化，易满足

20、消费者需求。二、劣势: 1、当前宝岛眼镜在永州的知名度还不够高，消费者对其了解程度甚微。 2、永州的宝岛眼镜店数量较少，由于连锁店的商品补给配备等都是标准化、规格化，所以货源补充管道受限，不能从其他店铺及时调货援助。三、机会： 1、随着时尚狂潮的来袭，眼镜也逐渐成为了一种时尚的装饰用品。在一定程度上可以提高市场份额。 2、随着科技的发展，电影技术的成熟，3D电影逐渐进入市场并被观众认可，与此同时3D眼镜市场发展前景可观。 3、校园周边还没有形成垄断局面，宝岛有很大机会争取潜在顾客。 4、眼镜质量越来越得到重视，而这正是宝岛的优势之一。四、威胁： 1、其他大型眼镜店的地理位置优越，构成的威胁较大

21、，市场竞争激烈。 2、小型店铺靠更低廉的价格抢走一部分顾客。 3、随着现代医学的发展，更多的近视患者选择进行激光治疗，导致眼镜市场的重大缺失。整体营销策略一、店面选择（略） 二、品牌建设 1、积极参与市内外的活动，吸引顾客视线，产生聚焦放大效果。 2、弘扬企业文化，向消费者传递品牌价值，使消费者产生共鸣。 3、一个厂家每赞助一次活动，都会让一批潜在消费者认识它。赞助学院活动并不需要花太多的钱，而取得的收效并不是花几百块钱印传单的收效可以达到的。另一方面赞助学院活动会有相当一部分有能力的学生干部着手负责，在很大程度上节约了宣传的人力成本。 4、举办慈善活动，树立良好的企业形象。如免费为贫困县留守

22、儿童验光配镜，设立贫困生基金，举办特殊儿童关爱日活动。 5、选一位形象良好的公众人物为永州宝岛眼镜店做形象代言，做响品牌。三、价格体系建设 1、由于宝岛眼镜的目标消费群体是学生，而学生又属于没有任何经济能力的消费者，所以宝岛的定价应该针对学生的消费特征进行调整。 2、采取质量价格组合策略，高质量，低价格，优化服务。 3、进一步完善配镜、验光技术，降低“生产”成本，降低销售价格，从而抢占市场。四、广告策略 1、想要在众多广告中脱颖而出就必须要做“比较广告”，建议宝岛眼镜永州店采用“比较广告”的广告策略，在广告中将自我品牌同其他品牌相比较，突出自我品牌某方面特征，使受众者接受该品牌。 2、隐性广告

23、，在这个广告信息铺天盖地的年代，只有把广告做得不像广告，让受众者在没有任何戒备心理的情况下悄然接受，才能取得最好的效果。 3、加强宣传力度，具体可以从如下方面着手：在高速路旁，或者车站、超市等大型公共场合的广告位租广告位挂广告牌进行宣传。 宝岛眼镜店可以定期打折或者发一些优惠券，在规定的时间内配眼镜可以享受一定的优惠。宝岛眼镜永州店可以联合各学校（尤其是中学和大学）开展一些关于验光配镜和保护视力及眼镜的讲座。营销计划与执行一、营销目标使宝岛眼镜在永州地区树立自己的品牌形象，主要是在学生群体中树立品牌形象。让宝岛品牌在消费者心中成为“专业、时尚、潮流”的代名词，突出宝岛眼镜的独特设计，强化其简约

24、、时尚的元素，迎合眼镜消费者对个性化、时尚化、品牌化、高档化需求增加的趋势，打造永州地区第一家时尚潮流眼镜品牌。二、具体营销活动计划 根据宝岛眼镜的目标群体，我们有针对性地设计出具体的营销活动。首先，我们对其目标群体进行细分，把目标市场细分成为三个部分：中小学生群体、大学生群体、单位工作人员群体。针对我们细分的不同的市场，实施差异化营销，把握各个区间的消费者的需求，一步步的拓展我们的市场。下面，我们从两方面来阐述我们具体的营销计划。（一）店内的营销策略 1、购物环境 对于眼镜的消费，大部分消费者会直接到眼镜店选购。眼镜店的环境是消费者对眼镜店的第一印象，它会决定消费者对其的看法，如：该店是否专

25、业，是否值得信赖，是否有符合自己需要的产品（是否能满足其对舒适度、品质、款式等的要求）。因此，宝岛眼镜店商品的陈列、店面的布置、广告牌的摆放等等都需要注意，店内的陈列等要兼顾各类型的消费者，尽可能的为消费者营造一个舒适、满意的购物环境。具体注意以下几个方面： （1）眼镜店的有形环境必须暗示出快速和有效的服务。企业的外部和内部设计要做到整洁明快，对店堂的装饰、产品的摆设、宣传品的布置以及人行通道等应进行认真设计规划，使整体趋于合理，营造一个好的购物环境。 （2）在墙上张贴时尚新款眼镜海报，制作宣传小册子（内有如何正确配戴眼镜及眼睛保健等小常识）放在显著的地方免费赠阅。宣传小册子应做到印刷清晰、层

26、次分明。（3）制作一些关于介绍宝岛眼镜的小册子，在其中设一些问题，只要把正确答案通过写信或邮箱等方式寄回的就可以参加抽奖活动。活动奖品发一些购买眼镜的不同价位的代金券及眼镜盒、眼镜布、眼镜清洁剂等。（尤其是代金券，可以促使消费者进一步消费。）（4）企业识别系统(CIS)应体现在店铺陈列的设计上，注重品牌经营策略，以期长久发展。要让消费者能感觉在宝岛眼镜消费时舒适、省心、满意。 2、服务 服务态度对一个企业的发展是极其重要的，良好的服务能使消费者对品牌的好感迅速升级。宝岛要想长远的发展就必须非常重视培养忠实的客户，并且建立一套完善的客户关系管理体系，使顾客进入店内可以得到无微不至的人性化服务。从

27、而建立顾客的忠诚度，用无微不至的关怀和服务收获一颗颗忠诚之心。具体要做到以下几点： （1）要求店内工作人员注意每一个细节动作，包括如何问候客户、如何探询顾客的背景、如何有效进行产品展示、如何有效处理客户异议、如何推动客户购买流程等等。 （2）眼镜业的服务流程分为销售前与销售后。销售前的服务流程约45分钟，分成两大部分验光(约20到25分钟)及销售推荐(约15到20分钟)。要把握好每一个验光流程的环节与顾客沟通建立互动感情，了解顾客的需求，使消费者对本店产生“专业”形象，进而赢得信赖。 （3）加强售后服务管理制度，登记消费者信息，过一个月后主动打电话询问其配戴本店眼镜是否舒适、满意等。针对消费者

28、所购买商品的种类，每月寄送相关眼镜新款传单和眼镜时尚资讯（可通过邮箱发送），其目的一是获得消费者对本店的评价，利于品牌的传播；二是提高消费者的认购频率。 （4）宝岛眼镜公司长年设有意见箱，如果您对本公司的服务有什么不满意的话请您告诉我们，我们将在十天内给你答复，并深感抱歉且付出行动弥补；如果您有什么好的建议要告诉本公司的话，本公司将衷心的表示感谢。总之，如果员工培训到位，服务流程所产生的结果将是满意的顾客，也是最直接最重要的营销。 3、建立顾客忠诚度（）建立一套完善的客户关系管理体系，建立店员的招聘、培养、考评机制，对其进行系统的、定期的自身素质、技能的培训，从而打造一支素质高、能力强的经营团

29、队。（）会员制所有的顾客，填写完整的资料将自动成为会员。会员将享受很多的附加价值，比如购物积分换隐形眼镜护理液等。会员制的推广，有利于建立店的知名度及顾客忠诚度，有利于顾客细分，实行针对性比较强的个性化营销活动。（二）店外的营销策略（主要针对校园营销） 1、针对“中小学生群体”（主要是永州市零陵区各小学、初中、高中的学生） “中小学生群体”因为家长对他们的重视，所以在眼镜方面消费能力也比较强，定位在中档。另外，根据中学生崇尚理性、尊重知识的特点，可以联合学校的相关单位，在各初中、高中联合开展以 “宝岛”为主题的征文活动。具体活动方案见附件一。 （据我们调查中学生有这些突出的心里特征：1、崇尚理

30、性 这个群体善于思考,崇尚理性,赞赏自主的群体,他们有明确的价值判断,从而做出明智的选择。2、尊重知识 求知的欲望和成才目标是每个人生活的一部分，而开展这样一次征文活动能最大程度上的满足中小学生的这种求知欲。3、心系国家 中学生群体关心时事, 热衷于研讨社会问题。认为一个人要正当索取,积极奉献.在为今天的幸福生活而高歌的同时, 更表现出强烈的忧患意识。宝岛眼镜可以通过主题征文来引起中学生广泛的情感诉求，达到宣传的效果。） 2、针对“大学生群体”（主要是湖南科技学院、永州职业技术学院等学校的学生） 可将眼镜的消费定位在中低档。要注意到这一消费者也是隐形眼镜及太阳眼镜的主要消费群。且这一消费群体对

31、眼镜行业的品牌意识越来越强烈，对眼镜的款式、造型的重视程度也越来越高。针对这些特点宝岛眼镜可以实行校园促销策略，突显时尚、个性的元素如： （1）在每学期开学初为期一个月，一般是9月1号到10月7日和2月15日到3月16日两个阶段可联系社团开展一个月的爱眼、护眼宣传，全心全意提供专业的护眼知识，让宝岛眼镜“专业的心，做专业的事”的经营理念深入人心。注：针对新生，可凭录取通知书，享受优惠。在促销活动期间，宝岛眼镜开展免费验光，免费送镜架、免费送镜片、镜片镜架双打折三选一配镜优惠大酬宾。隐形眼镜和护理液等推出全场特别优惠。免费送镜架，“镜”显宝岛真情。凡活动期间到宝岛眼镜配镜的，均可获赠不同档次的品

32、牌镜架。有旧的宝岛眼镜，还可以享受配镜即送镜架，换宝岛新眼镜的优惠。 （2）学校重要的活动，如：运动会、大型晚会等，像这些同学们比较关心的活动，商家可拿出一些钱来赞助这些活动，冠名也好，拉横幅也好，这样很有利于扩大影响和知名度。 （3）对于直接进店消费的大学生，可以推行一些优惠措施，如：附加交易如“买几送几”或买“隐型眼镜”送“某某太阳镜”等等。派送礼品促销期间，凡购买本店商品的顾客可以根据所购商品价格的多少来相应地得到小礼品，如印有宝岛眼镜名称的公文包、提兜、挂历、圆珠笔等等，这样可以花很少的费用，最大限度的扩大企业的知名度。 （4）和学校一部分社团建立合作关系，搭建与大学生的实践平台，扩大

33、企业知名度。可携手学校的一些学生组织在一些火热的节日如圣诞节开展一些娱乐性质的活动。例如办眼镜时尚派对，具体活动方案见附件二。（这也十分符合大学生突出的心里特点：1、追求新潮 当代大学生年龄在 18 到 22 岁,正值青春焕发,朝气 蓬勃的阶段,对新事物具有极强的接受能力,喜欢追求时尚和新潮. 在日日陪伴自己的眼镜上，也同样如此，眼镜的细节上追求时尚,美化生活,向往高品位和高质量的生活。2、乐于交往 生活在同龄群体中的大学生无论在心理上还是生活上都表现出适度的依赖性,他们渴望与同学交流,建立友好的学缘关系,在遇到困扰时寻求心理慰藉。渴望通过参加校园文化活动实现人际交往, 宝岛眼镜分店可以通过举

34、办校园活动来达到在大学校园的宣传。）3、“单位工作人员群体”（主要是永州市零陵区各企业、事业单位、以及政府单位的工作人员）可将眼镜的消费定位在中高档，这一消费群体他们更是注重眼镜的质量和安全。因此，针对这一群体我们先要明确的定位：专业铸就宝岛眼镜，宝岛眼镜始终紧紧定位于技术优势这一地位，让宝岛眼镜成为他们心目中零陵地区技术最先进的眼镜店。实施由上至下的营销策略，重点关注高端市场，其次关注中端市场。可通过一些慈善活动，在这一群体中树立良好的客户满意度和忠诚度，更好的树立起品牌形象。总 结本策划书是我组根据实际调查分析，在考虑了现实意义以及可行性等因素之后撰写的。首先我们根据分析宝岛眼镜的目标市场

35、及进一步的市场细分，确定了宝岛眼镜的市场定位。针对中学生市场，根据其对舒适度要求高及更换眼镜频率高的事实，可以每年年初有针对性的寄送部分优惠券分发给有需要的学生，吸引其及时更换新镜。针对大学生市场，我们力求使宝岛品牌在其心中成为“时尚、潮流”的代名词，突出宝岛眼镜的独特设计，强化其简约、时尚、个性的元素，迎合他们眼镜消费的个性化、时尚化、品牌化的趋势。打造永州地区第一家时尚潮流眼镜品牌。针对永州市零陵区各企业、事业单位、以及政府单位的工作人员这一群体，我们突出专业铸就宝岛眼镜，始终宝岛眼镜紧紧定位于技术优势这一地位，让宝岛眼镜成为其心目中零陵地区技术最先进的眼镜店。迎合他们眼镜消费的品牌化、高

36、档化的趋势。此外，我们还特别制定了宝岛眼镜的校园营销策略，提出了几个具有可实践性的活动，重点打开大、中学生市场。总之，我们突出宝岛眼镜个性、时尚、潮流的元素。实施由上至下的营销策略，重点关注高端市场，其次关注中端市场，全面建立客户满意度和忠诚度，更好的树立起品牌形象来，一步步地扩宽宝岛眼镜的市场。但本方案的实施效果需在实施过程中进行实时监督，并在必要时候进行改进修正。相信在这个营销策划书的指导下，宝岛眼镜公司的产品和形象推广会取得良好的效果。附件一：“分享心情故事，宝岛眼镜给我的关爱与启示”主题征文比赛一、活动主题： 宝岛眼镜您心灵的那片海二、 活动宗旨： 文字似阳光，照耀着我们的心窝；文字似

37、雨露，滋润着我们的生命；文字似歌喉，吐露着我们的点滴心声。用文字抒写人生，宝岛与你同行。这里，你可以述说你心中情怀，释放激情，展望梦想。三、 主办单位：永州宝岛眼镜零陵店四、 承办单位：中学学生会学习部五、 征文内容 围绕“分享心情故事，宝岛眼镜给我的关爱与启示” 这一主题，关注眼睛健康、倡导宝岛文化、感悟心灵鸡汤，可以写宝岛的历史给你的震撼、你看宝岛团队建设等，总之，是打动过你的心灵的。六、 征文要求 各班同学自愿参与。参与同学要围绕主题积极认真准备。 1、体裁不限，内容不限；但要求原创、健康、积极、向上，不得抄袭、套改。 2、文章一律用方格稿纸誊写，字迹工整、规范，注明班级、姓名，字数不限

38、。 3、交稿数量：不限（请各班同学踊跃参加） 4、参赛方式：以各班级为单位，由学习委员统一上交纸质稿至学生会办公室。 5、截稿时间：年月日七、奖项设置： 我们将按照公平、公正、公开的原则，对所投稿件按照比例从优评奖，等级奖励都颁发获奖证书和奖品，所有参赛者都有精美礼品相送；所有优秀稿件将在刊登在本校校刊上。 具体奖项如下： 一等奖 1名 发给相应获奖证书及宝岛眼镜代金券元 二等奖 2名 发给相应获奖证书及宝岛眼镜代金券元 三等奖 3名 发给相应获奖证书及宝岛眼镜代金券元 优胜奖若干名 发给相应获奖证书及宝岛眼镜代金券元附件二：“宝岛时尚party”活动策划方案你想成为海盗的一员吗？你想去大海探

39、寻宝藏吗？你想拥有明星一样炯炯有神的眼睛吗？你渴望拥有洋娃娃一样多变的眼波吗？宝岛眼镜圆您电力十足之梦。你渴望体验时尚、舒适、个性、神秘的feeling吗？你想炫出你的光彩吗？你想展现你的创意才华吗？那就让我们相约宝岛欢乐之夜吧！一、 活动主题： 您的时尚潮流之选宝岛眼镜二、 活动口号： 爱眼爱party就来宝岛时尚之夜吧三、 主办单位：永州宝岛眼镜零陵店四、协办单位：青梅果公馆（假设）五、承办单位：市场营销协会六、活动内容：本次活动分为宣传、选拔、时尚Party三个阶段。（一）前期宣传阶段以条幅、海报、学校网站、校园广播为媒体对本次“宝岛时尚party”进行全方位的宣传。以“海盗寻宝”为故事

40、主线，制作一反映宝岛眼镜来历、宝岛眼镜品质的视频，赋予宝岛眼镜以神秘、珍贵、时尚的色彩。在学校网站、永州电视台等循环播放，尽可能地勾起大学生的好奇心，迎合其喜爱追求新奇事物的心理特点。此外，在宣传中我们还可以运用联系宝岛与此次活动的logo，我们将带着眼镜的海龟设计成此次宝岛眼镜时尚Party的logo,之所以选用这样一个形象，原因有两方面。一是海龟容易让人联想到大海与岛屿，大海给人以视野开阔、澄澈、明亮之感；而岛屿的联想则是“宝岛眼镜”品牌的体现。二是，海龟具有长寿的特征，一方面象征着宝岛眼镜悠久的历史（宝岛品牌已建立30年），另一方面象征说明宝岛眼镜使用寿命很长，体现宝岛眼镜良好的质量。

41、（二）报名阶段凡湖南科技学院学生均可报名参加本次“宝岛时尚Party”。此外，本次比赛特进行眼镜模特选拔，可以个人、情侣姐妹、姐妹组合、兄弟组合、创意组合等形式报名参加。参加模特选拔的成员需填写参赛表。报名方式：组委会在经管系102室设置大赛办公室，接受现场报名；组委会接受网络报名，请发报名表至815192506 ；在经管系B座大厅、七舍门前、十舍门前、松园门前报名处报名。可将报名表交至B座102室。 （三）模特选拔阶段对于所有参加模特选拔的选手可自带时尚眼镜、DIY个性眼隐形眼镜配上合适的彩妆参加选拔。主办方和承办方将根据各选手的眼镜装扮、时尚个性特色及表现力选拔出Party时尚秀的模特。

42、（四）相约“宝岛时尚之夜” “宝岛时尚之夜”流程： 本次宝岛时尚之夜以“海盗寻宝”为线索分为三个章节： 1、海盗的寻宝之旅（即宝岛眼镜的发现之旅）这一章节以“海盗寻宝”的舞台剧开始：一名一心想出海寻宝的海盗船长行驶着自己的船只航行在大海上。经过了一番探寻，海盗们被远处折射来的两道异常明亮的光亮吸引，于是朝着光亮前进。船只追随着光亮发现了一座岛屿，岛屿前驾着一副巨大的眼镜。海盗们感到有一股非同寻常的力量吸引着他们，于是上了岸。只见这个岛屿造型奇特，犹如一个用眼镜搭建起来的城堡，有着眼镜造型的奇特的城堡，到处充满着神秘。海盗船长欣喜地发现带上宝岛眼镜能让海盗们更时尚、个性、神秘、霸气。于是，开始了

43、一夜狂欢“宝岛时尚之夜”进入第二章。2、海盗的狂欢之夜这里以“海盗的狂热之舞”开始，（每个舞者都是海盗装扮且都佩戴着宝岛品牌的时尚眼镜，给人以热烈、狂野、时尚、神秘之感），然后从舞池中走出来一群个性装扮的人，进入时尚T台秀时间：佩戴宝岛多彩隐形眼镜的海盗女郎让您体验狂野眼眸之美佩戴个性情侣镜的海盗夫妇海盗也甜蜜佩戴潮流镜的海盗姐妹、兄弟展现海盗的洒脱、酷感佩戴DIY时尚宝岛眼镜的另类海盗炫出海盗之族的与众不同正当海盗们沉浸在狂欢的喜悦中时，一声巨响打断了狂欢“宝岛时尚之夜”进入第三章。 3、一只巨大的海龟从海中爬到宝岛来，其后紧跟着一群小海龟，每只海龟都带着宝岛眼镜，于是大家有开始了新一轮的狂

44、欢。在这个阶段可发放一些印有此次活动logo的面罩或是个性镜架，增添Party的神秘感。（我们将带着眼镜的海龟设计成此次宝岛眼镜时尚Party的logo,之所以选用这样一个形象，原因有两方面。一是海龟容易让人联想到大海与岛屿，大海给人以视野开阔、澄澈、明亮之感；而岛屿的联想则是“宝岛眼镜”品牌的体现。二是，海龟具有长寿的特征，一方面象征着宝岛眼镜悠久的历史，另一方面象征说明宝岛眼镜使用寿命很长，体现宝岛眼镜良好的质量。） 这章是全民狂欢，所有参加Party的人员都可以尽情欢舞，交流。大家可以凭借Party的入场券参与抽奖。获奖人员可获得相应的礼品，如印有宝岛眼镜名称的公文包、提兜、挂历、圆珠笔

45、、个性面具、镜片护理液等等。 另外，宝岛时尚Party的主持人装扮要有眼镜的元素，尽量夸张时尚；参加人员可自戴DIY个性眼镜；场地的布置要突出主题，背景音乐也要恰当。七、 备注：1、此次“宝岛时尚之夜”的想法是我组结合当代大学生的心理特征、宝岛自身的优势及其拥有的机会、实施的可能性等多方面的因素而撰写的。整个活动以“海盗寻宝”为线索，赋予宝岛眼镜珍贵、时尚的独特品质，营造出一种神秘的色彩，从而吸引大学生的关注。同时，用海盗搭建了Party与“宝岛”品牌的桥梁，使其成为“宝岛眼镜”主办的独一无二的Party。 2、本次活动举办地点、合作单位均为假定，可根据实际情况来调整。活动可行性分析见附件三。

46、3、奖项设置，经费预算等具体活动安排另行筹备与安排。4、活动可详询新视界活动策划组，联系方式为18942093017。 附件三：时尚PARTY的可行性分析 1、当代在校大学生对时尚和潮流的热衷,对个性的追求,会使很多同学对时尚PARTY感兴趣并乐于参加，达到宝岛眼镜的宣传效果。 2、宝岛眼镜拥有活动所需要的资源,可提供相关的条件支持,让参加活动的同学们在玩乐的同时获得同学们的认可并加深对宝岛眼镜品牌和服务的认识。 3、协办单位,如青梅果公馆,卡布等环境氛围较好的店面,都可以为我们作为有力的活动舞台，达到扩大多方利益的目的. 4、对于我们学生本身,自身所拥有的才华,特别是音乐,艺术方面有专业技能的,都足以在这样的平台上得到充分的施展,展现自己最美,最个性的一面的同时，挖掘出创意，有可能引发宝岛眼镜的创新。 5、参加比赛的成本低,而这对于还处于消费者的我们来说,是一次值得去体验的活动. 6、在我们课余时间较多,而日常生活比较枯噪的大学校园里,有这样一次时尚,有激情,足够强大的活动,无疑是在平静的湖面激起的一层层波澜,是生活的调味剂. 7、此次活动中,会有大部分的团队出现,而这恰恰是要能体现团队的合作性,默契性,以及各自成员的相互配合,为宝岛眼镜在学校的团购奠定一定的基础。