品牌规划.doc

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1、全程全面参与企业营销经营工作，从市场调研、企业内部诊断、发展战略、营销策略、营销执行及辅导，系统提供营销策划服务，通过双方组建联合项目组，导入绩效考核，实现利益一体化，提高双方合作动力和运作效率A、具体服务内容1、企业发展战略咨询l- 企业战略宏观环境研究l- 企业微观营运环境研究l- 企业运营体系内部诊断l- 企业核心项目发展研究l- 企业主营业务发展研究l- 企业战略性组织变革构建l- 企业文化构建及核心价值l- 企业发展核心商业模式研究l- 企业产业链延伸发展研究l- 企业未来竞争力评估研究l- 企业项目投融资研究2、企业品牌塑造l - 企业品牌内在及软环境调研；l - 企业品牌历史追溯

2、及挖掘塑造；l - 企业品牌核心价值点提炼l - 企业品牌利益及诉求点规划l - 企业品牌整体形象及识别规划l - 企业品牌整体传播及应用规划l - 企业品牌与消费者关系互动推广l - 企业品牌管理标准规范建立3、企业产品线构建l - 企业已有产品线市场适应性和竞争力研究分析l - 企业已有产品线盈利能力及提升空间研究分析l - 企业产品线重新梳理及产品矩阵规划构建l - 企业战略性产品和战术性产品系统开发l - 企业产品利益点和卖点等竞争力要素提炼l - 企业单个产品线组合及产品核心市场定位l - 系列产品价格价格体系设计及推广成本规划l - 战略性产品和战术性产品系列包装设计l - 主推产

3、品和阶段性促销产品主视觉设计4、企业产品体系化推广l - 系列产品针对性渠道模式研究及规划l - 系列产品经销模式确定及招商策略制定l - 经销商标准制定、级别划分、硬性条件及资源配置要求；l - 系列产品区域市场全年推广策略规划及投入规划l - 系列产品各渠道销售标准化执行手册导入及辅导l - 系列产品区域市场启动方案制定及样板市场辅导执行l - 系列产品区域市场阶段性销售提升方案制定及辅导5、企业运营体系执行力打造l - 企业营销组织体系内部结构及薪资考核体系调研l - 企业营销组织体系结构调整建议和方案制定l - 企业营销部门及岗位责权利梳理及规划说明l - 企业营销组织内部部门及岗位绩

4、效考核方案制定l - 企业营销组织内部人力资源制度化体系建设和辅导l - 企业营销组织各层级营销专业性和技巧性培训l - 企业营销组织内部管理流程及表单系统导入l - 企业营销组织运行过程中实时纠偏及即时培训辅导B、对于服务企业要求l - 销售额已达到3000万以上的农业企业l - 企业经营诚信度高，资产良性l - 产品力强，且主导产品销售占比较高l - 企业领导战略思维清晰、发展欲望强烈C、上观咨询服务资源配置l - 为企业组建专一专业服务团队l - 由上观咨询核心股东亲自领队服务l - 在合作费用中加入绩效考核部分2,年度营销顾问服务。上观凭借对行业的洞察和数年实战服务经验，为企业提供全方

5、位的顾问服务，并针对企业重大项目、重大投入、重要方向调整以及关键点等提供顾问服务，上观作为建议方参与，为企业提供更为科学的方向和推动方法，具体服务A、具体顾问服务内容包括l - 企业项目及投融资渠道建议l - 企业经营战略方向及具体发展路径建议l - 企业品牌发展规划、定位及未来发展防线建议l - 企业核心产品构建及核心产品建立建议l - 企业内部组织优化建议及绩效考核建议l - 企业阶段性营销问题解决方案建议l - 企业阶段性重点区域及重点产品提升建议l - 企业季度及年度营销类培训参与l - 企业重点营销会议参与建议发言l - 其他重大事件参与B、对于顾问服务企业要求l - 核心经营业务清

6、晰l - 公司注册资金在500万以上l - 公司核心竞争力产品清晰l - 企业经营者发展愿望迫切l - 企业经营诚信度比较搞C、上观顾问资源配置l - 由上观1名核心股东担任顾问，重要阶段由多名核心人员参与l - 每月保持与企业深度沟通一次，围绕当月和下月主要工作提出建议3. 短期项目服务4. 根据目前农业企业发展的现状，上观咨询为企业提供阶段性服务，服务围绕企业实际需求或急需解决的问题进行，企业可以通过短期服务解决实际营销问题，同时可以进一步了解上观咨询，为后期其他合作方式奠定基础5. 服务项目一：品牌塑造及规划服务内容：1、品牌系统诊断与评估：品牌环境体系诊断、品牌价值体系诊断、品牌传播体

7、系诊断、品牌形象体 系诊断，找出企业在品牌提升方面空间和潜力；2、品牌战略规划：品牌目标体系规划、品牌架构梳理与整合，科学制定品牌中长期发展路径，实现品牌方向和动作的一致性；3、品牌价值体系规划：品牌定位、品牌形象体系、品牌形象标识与应用规范、品牌形象代言（人物或卡通），做到品牌形象的统一性，在企业主导品牌确定下进行品牌概念的研究、挖掘和提炼，完善品牌核心价值体系，形成品牌主张及诉求点，并延伸为可传播的广告语及完善的品牌推广体系；4、品牌传播体系规划： 品牌传播策略、品牌传播内容、品牌传播渠道，找到符合企业需要和贴近企业实际资源投入的传播方式和组合；5、核心品牌定位及品牌间关系梳理、品牌下产品

8、线构建（根据市场竞争情况和企业现实能够满足的条件，确定品牌定位及品牌价值，梳理出主力产品）；6、品牌管理体系规划：品牌管理组织机构品牌危机管理服务周期：13月服务团队：上观机构品牌组6. 服务项目二：新产品开发及上市推广服务内容：1、新产品开发市场调研2、新产品定位及开发规划；3、新产品及产品体系下各分产品概念研发和卖点提炼；4、主力产品包装设计及包装制作监控；5、非主力等边缘性产品开发思路及构建；6、新产品推广物料、宣传印刷品设计及TVC创意等7、新产品销售模式及渠道模式规划8、新产品经销模式规划及招商政策、策略方案制定9、产品价格体系设计及产品各渠道环节政策规划；10、新产品区域市场上市策

9、略及执行标准化手册制定；11、新产品上市前政策及营销技巧培训服务周期：36月服务团队：上观项目组7. 服务项目三：阶段性营销业绩提升服务内容：1、企业内外部环境调研，了解企业资源匹配情况及市场竞争情况2、阶段性问题点及增长空间调研、访谈，形成业绩提升核心关键点3、提出阶段性提升业绩核心思路方案及预算，并组织企业讨论、修改和确定4、阶段性业绩提升方案细化，形成执行方案，围绕具体方案展开培训和辅导执行5、阶段性业绩提升所涉及的各种选材物料设计等6、阶段性业绩提升的其他工作服务周期：36月服务团队：上观项目组8. 服务项目四：营销专业培训此项服务根据企业实际需求，有企业与上观进行沟通后形成培训计划，

10、上观咨询将公司安排专业能力和实践经历丰富的核心人员为企业提供专业培训，具体培训流程如下：第一步：企业培训需求调研，明确企业真实的培训意图和了解企业内部培训对象基础第二步：确定培训课题内容、时间、授课讲师第三步：准备授课课件并展开培训9. 土特产销售特产营销企业由于人才、历史和市场等方面的原因，一直是营销领域比较落后的角落。在现在这个竞争激烈、逐渐开放和消费者观念多元的市场环境下，要向寻求突破，就必须放开思路，结合成熟的消费观念，把营销的步子迈开，从产品的立项上就要把产品的营销成本计算进去，而不是光光是生产成本，将来土特产的销售重点分为四个环节：生产、加工包装、运输仓储、销售渠道四个部分，而核心

11、的是把好产品通过合理的销售渠道，把产品传输到消费家庭，传输到餐桌上，因此，一个土特产的整条连接要考虑生产的现代化，还要考虑营销的现代化，从田间地头要餐桌的每一个过程都不能忽视。商典*产站经过调研认为，土特产企业要寻求营销突破，必须从一下十个方面着手： 1、物流配送：土特产市场具有特定的消费对象，城市在不断扩大，买土特产越来越不方便，特别是安全营养的绿色土特产。因此物流成为土特产企业新的突破点：有品质保证的配送渠道，高效便捷的销售服务，消费家庭的数据库建设，庞大稳定的销售体系。配送不仅仅是将所需要的土特产送到消费家庭，而是要建立一个消费管道，这个管道包括先进的电子商务、电话、店面等互相配合，协调

12、运行。 2、体验营销：把土特产的优、劣完整体现在消费者面前，通过对产品的观、闻、品、验等手段，让消费者明白什么样的产品符合自己的需求，这样将大大拉近消费者的感官识别，从而建立牢固的产品信任感，促进产品的就地就时消费。体验策略运用的产品非常重要，货真价实是体验的关键。 3、教育培植：社区服务是销售模式的通常做法，一般是依靠社区的组织关系来进行土特产的教育与消费，通过对物业、居委会的联合，把社区教育与服务的关系建立起来，通过对产品的桥梁作用，把农业的场景从生产田间地头到餐桌的全过程演绎，使消费者明白土特产怎么生产、加工、运输到消费者手中的，通过怎么样的质量检验保证品质，互相共融，保证常年的土特产供

13、应，建立良好的供应关系与渠道，提高信任度，也服务当先，做好教育消费的引导工作。 4、引导对比：土特产的销售最好的办法，就是对比，对比的方式有很多，比如观望，看外观；品尝，尝品质；比较价格、重量、产地、颜色、品牌等，通过对比手法，强调产品的实质，引导消费者使用产品的诸多好处，消费者通过观望、尝试到消费的过程全部是引导出来的，因此，引导消费策略是土特产销售的重要环节，并不需要广告来扶持。 5、事件营销：土特产走公益事件营销的策略也很重要，比如与体育结合，现在流行奥运生产的土特产很吃香，还有会议、旅行、餐饮等诸多公益活动的切入，很多活动把土特产介入进去，提高知名度，这样可以大范围在各种渠道进行销售，

14、土特产品牌建设也可以迅速提高。 6、发展团购：土特产做团购优势很大，家庭厨房的所有食品均可以做成礼品销售，通过对土特产的包装与贴牌，把简单的一种土特产包装成消费时尚的礼品包装，特别是水产、水果、粮油、蛋等等，小范围的团购就是在一定有效的单位里面，包括机关食堂、各办事机构、单位等，由于我们国家节日特别多，所以节庆土特产礼品销售将异常火暴。 7、社区推广：社区推广活动历来是土特产销售的好渠道，也是宣传的最好阵地，社区活动主要要贴近消费家庭的实际需求，比如赠送厨房用具，把活动按照社区的特点安排开来，小区设摊、节日活动庆祝、社区组织活动介入等等，长期不停的搞，把社区当作产品宣传的一块阵地，效果非凡。

15、8、关系营销：单位合作的优势很明显，土特产需要走量才好，与单位的合作将起到很好的作用，比如单位配送与单位效益挂钩，机关食堂与单位食堂合作，有效提高产品的使用效果。 9、广泛直销：土特产在各地可以与当地的社区便利店有效结合起来，比如水站、洗衣店、小卖部、茶楼、社区会所等等，通过对接，把土特产的信息发布出去，这样大大加快产品的直接销售。 10、宣传推广：在网络上进行产品宣传将越来越流行，什么样的产品均可以在网上找到，网络重点介绍产品的生产、销售过程，重点突出产品的营养价值，什么样的消费者适应，有什么好处，吃了后能对身体有什么改变等，这样的宣传在网上越流行，产品的知名度就越高，越能够与消费家庭融合。

16、必要的时候可以利用电视与报纸传媒结合起来，加快土特产的现代化营销步伐。 从目前来看，土特产生产在技术方面没有多少问题，主要是考虑环境与土特产的关系，重点在营销上面，现代土特产的营销要照顾消费习惯、消费心理、消费潜力、消费心态等诸多方面，要从小商小贩的心态里走出来，建立一套可持续发展的土特产营销模式与销售通路，建立土特产身份证制度以外，需要建立土特产消费家庭的识别系统，逐步建立可以稳定发展的高效农业销售体系，这样，任何产品的升级换代将不存在风险，只有市场有保障，土特产企业才有出路。 2009-8-14 17:04:39 作者：韩亮来源 特产在外埠如何逃过尝鲜劫 合效营销策划机构总经理 韩亮 中国

17、地大物博，区域文化丰富，从而造就了琳琅满目的地方特产。随着百姓消费能力不断提高，地方特产开始从本土走向外埠。但众多地方特产，在走向外埠市场时，只是昙花一现。 地方特产进入外埠市场，当地消费者普遍觉得新颖好奇，自然有尝鲜的欲望和冲动。但许多地方特产在完成了首次尝试后，再也无人问津，市场夭折。原因在于，地方特产在本土，是数百年来消费者喜爱的名牌产品；而在外埠，它还是一个没有被完全接受的陌生产品。失去了本土的消费环境，地方特产就失去了茁壮成长的土壤。 并非地方特产不能走向外埠或全国市场，相反有许多地方特产如今已经成为全国家喻户晓的名牌产品，比如龙口粉丝、兰州拉面、涪陵榨菜、金华火腿等。那么地方特产走

18、向外埠市场，如何实现持久销售呢？合效策划作为国内着名的食品营销策划机构，曾经成功操作过龙口粉丝、金华火腿等地方特产，让这些产品顺利的走向全国。中国顶级食品策划机构-合效策划给出以下五大建议： 选择区域，嫁接当地习惯 地方特产营销离不开当地消费文化，地方特产区域的选择首先要考虑，这类产品在外埠的哪些区域最容易被接受。是全国市场，还是区域市场？所选区域，当地百姓对该产品的接受程度已经到达什么地步？当地有多少人已经接受该类地方特产？当地的消费能力怎样？自己的企业是开拓空白市场，还是占领本土附近市场？ 比如绍兴黄酒在江浙沪地区已经家喻户晓。作为一个黄酒企业来讲，如果你实力不是很雄厚，应当首先重点发展绍

19、兴以外的江浙沪地区。如果一线品牌已经占领了一线和二线城市，你能否重点发展三线和四线城市？如果企业实力雄厚，已经占领了江浙沪地区，那么可以向外来人口众多的城市发展，比如深圳、北京、省会等；或者向江浙沪的周边区域进攻，比如江苏、安徽、湖南、湖北。那些江浙沪人聚集的外埠城市，可能是首选城市。要根据企业的实力和消费者的习惯来决定企业的区域战略。 再比如，刺参是一种高端海洋补品。刺参在走出胶东半岛或辽东半岛后，有两类区域可以被首选，一是有消费海参习惯的城市，比如北方靠近沿海的发达城市；二是有送礼需求的省会城市。如果这类产品走向偏远的西南或西北的不发达城市，当地人根本就不了解海参的价值，没有购买力，也不明

20、白烹调方法，那无论如何市场都很难操作成功。 进入外埠市场后，要充分研究当地的消费习惯，把地方特产适当与当地消费习惯嫁接，以方便消费者食用。绍兴黄酒的许多企业在外埠市场定位高端产品，而外地消费者认为绍兴黄酒是南方的一种普通酒种，就很难让消费者接受其高贵的形象。相反有的企业，结合当地年轻人的消费习惯，推出了黄酒+话梅的新饮用方法，并起了个时尚的名称-情人梅喝法，这种喝法一下子就让当地人接受了。胶东或辽东人有吃海参的习惯，懂得自己发泡，而外地人不会操作，许多名牌海参店都推出了为客户免费发海参的服务，又推出了即食海参、速冻海参等适合当地的产品，从而迅速占领了外埠市场。 食品策划专家合效认为，地方特产进

21、入外埠要做适当产品创新或服务创新，但创新应该有尺度，失去了特产的本性，也就失去了外埠市场。因此，特产在外埠创新，一是要适应当地习惯，二是要掌握创新尺度，不能失去本色。 强化文化，吸引重复购买 地方特产一般都是历经上百年历史，在当地源源流长。一般地方特产都跟一定的地理、名人、民俗或历史等文化息息相关，包含着特殊的文化。卖地方特产买的就是差异化，差异化的落脚点就是独特文化。 一些农产品类的特产往往跟当地独特的气候、土壤、水质等地理因素有关，比如信阳毛尖、莱阳梨、沾化冬枣、荔浦芋头、五常大米等。不但要告诉消费者，产地的正宗和稀缺，而且要提炼出产品的清晰卖点，也就是特产的独特优势。沾化冬枣是一个冬天上

22、市的鲜枣，产自渤海湾的盐碱地，尽管价格是普通红枣的几倍，但是以反季节、甜脆和有VC之王等特性鹤立鸡群，从而赢得了一线和二线城市的青睐。 一些小吃类特产，比如南京灌汤包、成都龙抄手、东北铁板烧、云南过桥米线、西安葫芦头、天津狗不理等，往往与老字号或者创始人有关，里面蕴藏着感人的故事。品牌故事，容易被传播，也容易提升品牌的历史和品味。云南过桥米线在几年内风靡全国，深得年轻人厚爱，就是因为过桥米线的感人爱情故事打动了人。相反，东北铁板烧尽管源自张学良和赵四小姐的爱情故事，但因为缺乏传播，鲜为人知，从而影响了该特色小吃在全国的普及。 许多有眼光的企业，在地方特产的基础上，结合现代食品技术，把产品做成了

23、深加工产品，比如方便粉丝、冬枣汁等，从而顺利的打开了全国市场。那么这些标准化生产的特产，在走向外埠市场时，自然离不开特产文化的传播。白家方便粉丝，发源于四川的白家镇，在当地有数百年历史。白家公司，抢注了白家商标，借助商标之争、非油炸等一系列事件，进行新闻炒作，很快让全国消费者了解了白家粉丝的历史渊源和产品特性，从而迅速成为全国知名品牌合效策划认为，地方特产在外埠市场要想吸引消费者重复购买，除了其产品本身良好的口感等优势外，还少不了其独特的特产文化。挖掘品牌历史和文化，结合现代营销传播技术，进行广泛传播，是特产持续经营的必由之路。 引导消费，扩大市场容量 地方特产进入外埠市场，另一个影响其销量的

24、因素是：消费者不明白如何食用特产，这大大制约了特产的持续销售。作为有实力的企业，应当进行适当的市场教育，解决消费者的食用难题，培养消费者的忠诚度，扩大他们的消费机会和食用频次。 龙口粉丝在山东烟台当地有众多食用方法，不但可以炖汤、调凉菜、包饺子，甚至可以做成一桌粉丝宴。而龙口粉丝走出山东后，消费者能掌握的使用方法是有限的。合效策划在操作龙大龙口粉丝时，曾经编制了龙大粉丝菜谱，并与CCTV天天饮食等名牌电视栏目合作，在社区开办粉丝菜谱大赛等社会活动，引导消费者做出更多的粉丝菜，提高他们的使用数量和频次。让消费者在做粉丝菜的同时，找到生活的乐趣，从而大大提高了他们对品牌的忠诚度，直接提升了产品的销

25、量，也延长了产品的寿命。 山东某地，孩子出生的百岁庆祝时，原来有送挂面的习俗，寓意孩子长命百岁，参加庆祝的家庭之间友谊长长远远。随着物质生活水平提高，部分消费者开始送龙大粉丝替代传统的挂面。龙大集团借机宣传粉丝更能传达心意，是品质之选的文化，从而引导了当地百岁庆祝送粉丝的潮流。该地区也成为龙大粉丝销量最多的城市之一。 突出品牌，防止杂牌袭击 地方特产一般以行政地名来命名，而我国商标法规定县级以上行政地名不能注册。比如，沾化冬枣中的沾化是哪个公司都无权注册的。虽然国家推出了原产地商标，因为允许众多企业一起来使用该原产地商标，商标持有人-当地政府又无能力协调各企业之间利益，所以仍然无法解决商标知识

26、产权的根本问题。 原产地商标成了众多企业的公众绿地,谁都可以无偿使用，谁都不愿意去维护。良莠不齐的企业共同使用原产地商标，个别企业的不良行为损害了集体商标的利益，从而透支了原产地品牌。一旦某个企业出现质量问题，往往殃及池鱼，株连到其它品牌。龙口粉丝、金华火腿、重庆火锅底料等先后因质量问题被央视曝光，也是原产地商标惹的祸。集体商标也是假冒伪劣的栖息地，鱼龙混杂导致集体死亡。土掉渣烧饼、北京酱爆鸭、台湾大麻花等曾经在中国昙花一现的特产，其迅速衰败的根源就在于此。 合效策划认为，特产企业要想走出这一怪圈，只有树立自己的独有品牌。特产企业开始进入外埠市场时，可以借助地方特产的知名度和美誉度。一旦在市场

27、上立足，必须立即突出自己的品牌，避免来自其它杂牌的市场干扰。龙大粉丝、乌江榨菜、久久鸭脖、马兰拉面等地方特产品牌，已经成功的走出了一条路，实现了消费者购买从特产到品牌的过渡。乌江榨汁依托涪陵榨菜在全国消费者心中的形象，推出了三榨的核心概念，聘请形象代言人，大胆投放央视广告，迅速成为榨菜首选品牌。 方便购买，增加产品铺市 许多地方特产仅在特产专卖店、车站码头或旅游景区销售，这样的销售模式必然导致消费者尝鲜后无法重复购买。消费者购买不方便，是影响特产持续旺销的另一个重要因素。 特产一般都属于快速消费品，尤其以食品为多。这一行业，要求消费者要看的见，买的到,否则无法形成旺销气氛，也不方便消费者购买。

28、只有增加产品铺市率，方便消费者购买，才能延长特产在外埠市场的寿命。 作为特产首选的渠道应当是KA,KA是当地消费者购物集中的场所，也是品牌展示的理想场所。虽然KA的费用高，但KA是阻止杂牌同类特产的有效门槛，自然把大部分竞争对手挡在了门外。KA是特产品牌形象提升的重要手段之一，会赢得消费者的信赖。KA同时也是品牌宣传的阵地，可以借助堆头、生动化陈列、超市内广告、超市DM快报等手段，迅速提升品牌知名度和销量。 在许多一线和二线城市，农贸市场正在升级，有传统的脏乱差变成了购物环境好、秩序良好的新购物场所。新农贸市场的购物环境介于传统农贸市场和KA之间，因为产品新鲜、价格低廉，人气较旺。新农贸市场也

29、是地方特产的理想渠道之一。 韩亮 合效策划，是中国唯一专注大食品营销的咨询机构，多年来致力于中国食品、酒水和保健食品等大食品行业。合效策划具有中国十佳商务策划机构和中国最具执行力策划机构两大资质。 济南市历城区洪楼西路39号智慧大厦805合效策划 邮编：250100 hlpje 13853102229 土特产商品营销的新手 2009-12-23 胡礼辉来自长寿区，她是一位农家进城的打工妹，她经过多年历练后，不仅在网上年销城口腊肉。目前她还正谋划在城口建设冻库，一年四季不断货。 屡换项目积累经验 她在销售城口老腊肉之前，她在印刷厂当工人，一干就是5年。后开过名片印刷店、服装店，几年打拼下来，积蓄

30、了一笔钱。2001年她与朋友合伙投了30万元，办了一家泡沫厂，因种种原因，仅一年多便干不下去了。这次胡礼辉亏了5万多元。 之后胡礼辉又发现，芽苗菜生产成为新兴蔬菜产业。2005年她跑到北京学习用无土栽培生产绿色芽苗菜，从一间50平米的房间起家，现已在南岸区广阳镇建起了1000平米的标准大棚。“我一家家地跑，一步步地把芽苗菜打进了重百、永辉超市的大门，现在还进入了各大宾馆酒楼。”胡礼辉说。 销售芽苗菜的成功大大鼓舞了胡礼辉做市场的信心，但她还在寻找更好更大的市场。 网上卖腊肉突破传统 2007年，胡结识了城口县一家农业企业老总，她发现了对方经营的老腊肉和山野菜项目的市场前景。不过一开始，胡礼辉选

31、择的还是原来打市场的传统的营销思路。一到春节前，她就雇用20来号年轻人，到那些要采购年货的单位、超市作推销、跑团购。用她自己的话说，“完全靠人海战术，用双腿挨个跑。” 去年11月，胡礼辉结识了一块儿参加MBA学习的全球制造网老总，双方商谈之下，萌生了把城口老腊肉拿到网上直销的想法。 经过一番筹备，城口老腊肉正式登上了全球制造网。胡礼辉与全球制造网携手推出的网上超市，城口的企业提供产品、胡礼辉提供货源、全球制造网提供订单，物流交给专业的物流企业。客户只需打开网页，点击鼠标，就可购买到正宗的城口腊肉。 深山腊肉卖到东南亚 胡礼辉介绍，前年销售城口腊肉总量仅20吨，而去年迅速升至50吨，其中网上销量

32、便占了1/5的份额。“今年网上直销的目标是翻番。” “没想到，居然足不出户，一下子来自深山的腊肉就卖到了马来西亚、新加坡等国外去了。”胡礼辉说，以前要把产品推销出去，更多是靠“嘴”，现在借助网络，靠鼠标，销售效果远超出预期、更远超之前的人海战术。 建冻库延长销售周期 城口老腊肉销售很好，但更多集中在年底的两三个月，怎么才能成为市民的“四季菜”。 胡礼辉想到了冻库。经过一番论证，大家发现城口县山高气温低，只要把冻库建起来，除夏季外，当地均能开足马力加工。胡礼辉果断决定，到城口建设冻库，产能可扩充至四五倍，甚至更多，让客户四季都能吃上城口腊肉。 胡礼辉说：“今后市民一年四季都能吃上风味传统、口感独

33、特的城口腊肉了。” 成本收益分析 投入：从过去“养人”，转变为投入数十万元买设备，保证产能扩张所需。 人工：过去雇人跑团购需20来号人，网上直销后，大大节省人力成本。 收益：从理论上讲，年销售规模可扩大至4倍。 渠道为王 老腊肉也算是个传统产业和传统食品，但胡礼辉却依靠互联网这个新渠道，把老腊肉卖到了东南亚，这就不能不归功为渠道的力量了。 按照胡礼辉的说法，以前销售山野菜和老腊肉，她完全依靠人海战术，和手下用双腿一家家地挨个跑。春节前夕，她还要额外雇佣20来号人，到那些要采购年货的单位、超市，一家家看样品、谈判、铺货可谓事倍功半。 而现在，胡礼辉却依托网络推出网上超市，大大方便了客户。目前，她

34、的城口老腊肉年销量已增长到了50多吨，其中大约两成是在网上销售的。 所以说，渠道为王。 创富秘籍 从市场需求倒逼产能扩张 胡礼辉说，如按常规模式，到了冬季，城口基地加工多少老腊肉，她的公司往往在春节前只能推销掉多少，销售周期也就两三个月。一旦卖完，20名员工便“歇菜”、“干耍”，或转行干别的营生。 如今，土特产商品营销的新手段就是互联网，这已经不是什么新鲜事，胡礼辉的创业故事如果说有创新之处，正在于从网上直销对土特产的市场需求中，想到了打破传统的土特产生产、加工做法，倒逼产能扩张，开辟出一片新的更大的市场空间。 2007-09-14 来源：上海商报 东北土特产一年四季都好卖 各地土特产销路看好

35、 中国人对各地的土特产总是情有独钟。金猪新年里，记者走访市场时发现，杭州山核桃、新疆葡萄干、福建香菇、东北黑木耳、黑龙江香瓜子等特色产品十分旺销，而购买者中，除了身居上海、带着各地口音的外地人，也有上海本地市民。一位大卖场干货区负责人告诉记者，随着人们生活水平的提高，市民们在置办年货时越来越追求健康、绿色的食品，粗粮、土特产等产品受到了消费者的青睐。“其实这些土特产平时也卖得相当好，过年的时候会更好一些。”某大卖场的工作人员笑着说道。 事实上，各地土特产进城已经不是什么新鲜事，每年在上海举行的农副产品展销会、绿色农产品博览会等，原本主要是为经销商和各种商家提供合作机会，但总是能够看到市民争先恐

36、后前去品尝和购买的热闹场景。正是这些热闹的场景让商家们看到了土特产市场的巨大商机。 记者了解到，目前，除了通过超市、大卖场和批发市场经销外，在上海还有不少福建、新疆、云南、吉林等各地土特产专卖店。专卖店通路与其他销售渠道相比有其不可比拟的优势，因专卖店常常是各地厂家进驻上海的直销点，在价格方面具有相当优势，同时，品种也会更加丰富。因此，最近几年各地土特产专卖店在大城市中不断涌现，东北的绿色产品、土特产专卖店就是其中发展速度较快的一个分支。 东北土特产在沪走俏 一年一度的上海迎新春名优农副产品展销会是同类展销会中规模最大、品种最全的一个农产品展销会。在前不久举行的年度展销会上，不少东北土特产纷纷

37、亮相。在此次参展前，东北三省各相关部门针对上海市民及南方市场情况，对参展农产品进行了调整，除黑木耳、蘑菇、大米等受上海市民喜爱的绿色初级农产品外今年还增加了野猪肉制品、蜂产品深加工系列产品等，同时大幅度减少了榛子、松子等不太受上海市民欢迎的炒货数量。 而东北特产还远不止这些，就算不熟悉东北的人至少也能说出“人参、鹿茸、貂皮”这“东北三宝”。一份介绍东北的资料这样写道：东北特产资源极为丰富，人参、鹿茸等珍贵药材的产量及质量居全国之首，灵芝、不老草名扬天下，松茸、猴头蘑、熊胆粉、田鸡油、红景天等深受国内外消费者的青睐。茫茫东北林海盛产木耳、蕨菜、薇菜、元蘑、榛蘑、榆黄蘑、松籽、山核桃等山珍野味，味

38、道极其鲜美，是东北人招待贵宾的必备美味。东北三省的地方特产已成为对外贸易的重要商品，每年为国家换回大量外汇；东北人为远方亲友送东北特产已形成习俗。而借助展销会和各地经销商对市场的开发，上海市民不需要到外地就可以买到想要的东北土特产。 投资开店前学辨真假 由于东北特产闻名天下，故全国各地，甚至在海外许多国家都可见到东北特产的身影。然而，东北土特产市场处于相对混乱的零散状态，诸多产品优劣混杂，真假难辨，导致很多消费者没有明确的选购对象，购买信心受到影响。因此，经营者必须在投资前首先对东北土特产的特性有所了解，学会辨别真假和优劣。 由于地域的关系，并不是所有国内外的客商都了解东北特产的具体产地及行情

39、，而东北的特产经销商又苦于寻找产品销路，因此不少关于东北特产的网站也纷纷建立，有的介绍产品，有的提供交易平台，有的提供市场行情等。有经营者建议，在投资前可以先通过网络了解相关信息，然后再做进一步考察。加盟一些地区品牌时则必须到当地考察其经营规模、加工厂和实体店面等。 相关链接 东北山野菜人见人爱 东北的山野菜资源十分丰富，不仅品种繁多，而且产量很高。因山野菜生长在山野林中，故没有受到污染。它营养丰富，具有特有的浓郁鲜味。山野菜不仅受到国人的偏爱，在海外市场也极为畅销。 过去，人们采集山野菜仅为自用。改革开放以来，人们的观念有了较大转变，普遍把山野菜当成了商品。每年春季山野菜收获季节，人们几乎全

40、部出动采集山野菜，采集山野菜的收入更为可观。 3.5万元开一家东北土特产专卖店 老参行加盟经营 品牌发源地：吉林省 加盟主：中国东北老参行有限责任公司 加盟投资总额：万元 加盟形式：合作经营 项目概况 公司坐落于素有“长白山下小江南”之称的吉林省集安市境内。集安山清水秀，江河纵横，雨量充沛，植被茂密，是中国人参的重要产地，所产人参以品质上乘、产量大而著称。同时，鹿茸、雪蛤等原生态特产更是驰名全国，享誉东南亚。 加盟条件 、认同“老参行”特许加盟管理模式，接受“老参行”的各项管理，认可“老参行”的规章制度； 、健康热情，具有一定的经商经验和较好的经营管理能力； 、具有一定的社交资源优势，熟悉加盟

41、区域内中、高端人群的消费方式； 、具有一定的经济实力，能够满足公司对其意向加盟区域的要求； 、要求销售终端位于人流密集的繁华街道、步行街内或销售较好的大型超市、商场，门店实用面积不小于平方米，门头宽度不小于米，高度不小于米，商场超市实用面积不小于平方米，按公司要求统一形象装修。 投资分析 以单店加盟盈利分析为例 （标准型店面：平方米至平方米）。 、总投资（万元年） 品牌加盟费：（按月分摊） 品牌管理费： 首批货款： 店面装修： 开办费： 合计： 、运营费用（元月） 店面租金： 员工工资： 工商税费： 杂费： 合计： 、盈利（万元） 月销售额：（每天按平均元每天计算） 月毛利： 月净利： 年净利

42、： 、投资回收期个月 注：因地区、经济发展水平不同实际投资预算和利润分析会有变化各地加盟商应根据实际情况确定投资预算及盈利水平，努力降低成本，降低投资风险以获取最大的成功。 东北山野菜连锁加盟 品牌发源地：黑龙江 加盟主：黑龙江省逊克县绿鑫源连锁经营有限公司 加盟投资总额：万元万元 加盟形式：合作经营 企业介绍 黑龙江省逊克县绿鑫源连锁经营有限公司成立于年，是一家集特色产品种植、研发、加工、经营、销售于一体的综合性现代化企业。公司占地面积万平方米，生产加工系列山野菜、系列健康饮品（果茶、颗粒冲剂）、系列富硒大豆制品和系列北药、山特产品，产品包括五大系列多个品种合作方式 级加盟。加盟费万元，其中

43、含保证金万元。公司补助万元的店面装修费，工作服补助，低价供货，店面宣传支持（车体、报纸、电视等），销售管理人员定期工作指导（最低两月一次），订货达到起订量给予运费补助（限单程、单次），补助一台电视、一台机和豆浆机一台。 级加盟。加盟费万元，其中含保证金万元。公司补助元店面装修费，工作服补助，低价供货、店面宣传（车体、报纸、电视等），销售管理人员非定期工作指导，订货达到起订量给予运费补助（限单程、单次），补助一台电视和豆浆机一台。 级加盟。加盟费万元，其中含保证金万元。公司补助元店面装修费，工作服补助，低价供货，店面宣传（车体、报纸等），销售管理人员非定期工作指导，订货达到起订量给予运费补助，补

44、助一台机和豆浆机一台。 级加盟。加盟费万元，其中含保证金万元。低价供货，店面宣传（车体、报纸等），销售管理人员非定期工作指导，订货达到起订量给予运费补助，补助豆浆机一台。 公司承诺 产品的真实性。承诺提供的所有产品都是纯正的黑龙江名优精品。 操作的规范性。承诺操作全程按照规范化管理程序为各专营店提供全方位的支持和服务。 利润的可靠性。承诺各专营店若完全按照公司指导开展工作，年如不能够实现投资翻倍，给予返还全额加盟费的双倍经济补偿（按销售利润计算）。 特产营销策划方案特产营销策划方案特产营销策划方案特产营销策划方案特产营销策划方案 -特产小型店加盟连锁策划方案特产小型店加盟连锁策划方案特产小型店

45、加盟连锁策划方案特产小型店加盟连锁策划方案 项目概要项目概要项目概要项目概要 综合2011年全国特产行业的情况来看，2012年将会是一个实体商户和电商争夺特产行业份额的一年，这一年注定会硝烟四起。目前主打特产的网站平台，初具规模的已有几十家，这中间不乏一些实力雄厚或带有官网背景的公司。而线下实体经营的特产商城的增长速度也是相当可观。越来越多的投资者把目光转向特产行业。由于受到多方面因素的制约，目前为止这个行业尚未能有人确定其主导地位。本方案旨在通过结合实体营销及网络营销的优点，通过小型店的连锁化经营，带动特产行业的快速发展，从而达到规模化经营的目的。 项目背景项目背景项目背景项目背景 特产行业

46、是最近几年才被人认知的行业，分实体营销和网络营销两种类型。实体营销又包括：门店营销、批发团购、礼品营销、商城营销。网络营销又分为：电子商城营销和团购营销。我将分别从这几个方面阐述其各自的利弊： 门店营销门店营销门店营销门店营销：特产行业比较早的销售模式，独立实体经营，一般做的都是单省的产品，最早以山西特产、新疆特产、东北特产居多。这种店的规模都不大，一般的产品种类也只有几十种，平时的流水也不大。优点：投资小、初期筹备较方便、运营灵活、有稳定的客源。缺点：品种少、流水小、客户群体单一、拓展速度慢、大客户资源少、商品流通配送慢。 批发团购批发团购批发团购批发团购：主要集中在批发市场附近，产品比较单

47、一，一般只做几个系列的产品，最早做大枣及干果类产品的居多。特别是干果类，后期很多北京的经销商已经开始自己做包装或贴牌。节日市场的干果礼盒大部分也是他们自己分装的。缺点：产品单一、投资大。 优点：产品价格优势大、利润空间大、产品充足、客源稳定。 礼品营销礼品营销礼品营销礼品营销：近几年礼品公司的特产营销模式是比较成功的，利润也比较丰厚，但是对客户资源有很大的要求，门槛比较高。另外中低端的产品基本无法进入此销售渠道。 商城营销商城营销商城营销商城营销：最近两年内出现了很多的特产商城或绿色产品基地。基本都是打着各种各样的旗号拿政府补贴的。商城也好，基地也好，投资都是很大的，但是实际的销售情况都不太尽如人意，因为占地面积大，所以基本上成熟的商圈进不去，位置上多少都有点偏，宣传跟不上的话，客户就会少一点。但也正是这些大