中国工商银行广告主分析.doc

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1、中国工商银行广告主分析1.1 公司概况中国工商银行于1984年成立，全面承担起原由中国人民银行办理的工商信贷和储蓄业务。2005年，中国工商银行完成了股份制改造，正式更名为“中国工商银行股份有限公司”（以下简称“工商银行”）；2006年，工商银行成功在上海、香港两地同步发行上市。公开发行上市后，工商银行共有A股250,962,348,064股，H股83,056,501,962股，总股本334,018,850,026股。工商银行2007年集团实现税后利润819.90亿元，较上年增长65.9%；自2003年引入国际审计以来，税后利润年复合增长率超过38%。成本收入比为34.48%，继续保持合理水平

2、。每股收益0.24元，增长41.2%。截至2007年末，总市值升至3,389.34亿美元，增长35%，成为全球市值最大的上市银行。为了增强发展的可持续性，工商银行深入实施经营转型战略。顺应宏观调控政策要求，各项贷款保持适度增长，结构优化；改善投资结构、拓展金融市场业务，大幅度增加资金营运收益；大力发展中间业务，收入增长点更加多元化。2007年净利息收益率2.80%，同比提高0.39个百分点；非信贷利息收入占总收入的比重达30.36%；手续费及佣金净收入增长110.4%，占营业收入比重同比提高4.49个百分点。综合化经营与国际化发展战略实施迈出更大步伐。随着2007年金融租赁公司的成立，工商银行

3、的非银行牌照类业务已延伸到投资银行、基金和租赁等市场领域；收购澳门、非洲等地最大银行股权，进入俄罗斯、印尼等新市场，境外机构达112家，形成了覆盖主要国际金融中心和我国主要经贸往来地区的全球化服务网络。在中国及全球13个国家与地区，中国工商银行拥有381,713名员工，为1.7亿个人客户与272万公司客户提供金融产品和服务。近1.7万家境内外机构，覆盖中国大部分大中城市与主要国际金融中心，为客户直接提供优质服务；国内领先的电子银行平台，触手可及的网上、电话、手机与自助银行四大渠道，提供资金管理、收费缴费、营销服务、金融理财、代理销售、电子商务六大类服务；贵宾理财中心、电话银行、网上银行专属通道

4、，专业金融理财师，为贵宾客户提供独到的服务。工商银行还与国内及122个国家和地区的1,400多家银行建立了代理行关系，全球化服务网络进一步完善。1.2主要事件1984年1月 中国工商银行正式成立，注册资金208亿元，总资产3,333亿元1989年10月 首次发行牡丹信用卡,“牡丹卡”迅速成长为同业领先的银行卡品牌。2002年5月，国内首家银行卡专业化经营机构-牡丹卡中心成立。1990年10月 中国工商银行全国计算机网络系统正式运行，联网城市达91个。1991年10月 欧洲货币杂志对1991年世界500家大银行按资产进行排序，中国工商银行名列第8位；若按资金收益率和净收入排序，则名列第一。199

5、3年11月 中国工商银行储蓄存款余额突破5000亿元。1995年11月 中国工商银行伦敦代表处开业，这是中国工商银行在欧洲设立的第一个机构。1997年12月 网站建立。1999年9月，正式推出全国统一电话银行服务号码“95588”。2000年2月、8月分别开通企业网上银行和个人网上银行。1998年2月 与香港东亚银行以收购形式合资组建工商东亚金融控股有限公司，占75的股份；2000年4月，收购香港上市银行一友联银行并更名为中国工商银行（亚洲）有限公司（简称“工银亚洲”）。1999年9月 数据大集中工程正式启动。2002年10月建成了国际先进水平的南、北数据处理中心，实现了全行经营数据的集中。2

6、000年10月 中国工商银行综合业务系统（CB2000）对公子系统在北京、上海、浙江（杭州、嘉兴）、山东、福建、广东投产成功。2003年2月 中国工商银行与微软（中国）有限公司签约，在个人网上银行系统安全体系建设及其他IT系统建设方面展开全面合作，12月18日中国工商银行推出个人网上银行品牌金融家。2006年1月27日 中国工商银行与高盛集团、安联集团、美国运通公司3家境外战略投资者签署战略投资与合作协议，获得投资37.82亿美元。2008年9月16日 工行正式获得美国纽约州银行厅颁发的营业执照，此举标志着工行纽约分行申设工作全面完成，并已获得对外营业资格。2008年9月23日 中国工商银行悉

7、尼分行23日举行开业仪式，这是工行在澳大利亚设立的第一家分行。悉尼分行主要从事国际结算、贸易融资、项目融资、资金交易等业务。悉尼分行将为中国与澳大利亚之间的经贸往来客户、跨国企业、金融机构和个人客户提供金融服务。工商银行的业务及相关产品主要可归为两大类：个人业务和对公业务。2.1个人业务上表可知，工行的个人服务项目覆盖面非常广，其中的特色产品如下：幸福贷款“幸福贷款”是工行个人贷款服务的总品牌名称，涵盖了个人住房贷款、个人汽车贷款、个人综合消费贷款、个人经营贷款、个人质押贷款等多种个人信贷产品。 幸福之家“幸福之家”个人住房贷款系列产品，提供一手房个人住房贷款、二手房个人住房贷款、个人商用房贷

8、款、个人住房公积金贷款及组合贷款等产品和服务。 幸福快车“幸福快车”是工行与汽车生产企业、特约汽车经销商合作提供的个人购车融资方案。 幸福立业“幸福立业”是近年工行推出的个人经营贷款业务，旨在满足借款人合法生产经营过程中所需资金及其他合理资金需求。个人经营贷款所满足的借款主体包括自然人、个体工商户、个人独资企业投资人、合伙企业合伙人以及私营企业主等。个人经营贷款的推出，较好的满足了自然人、个体工商户、个人独资企业投资人、合伙企业合伙人和私营业主合法生产经营所需的资金需求。利添利“利添利”账户理财业务是通过将客户的活期储蓄存款与货币市场、短债等低风险基金及工行理财产品联接，为客户进行有效的现金管

9、理和投资管理。一方面，“利添利”账户理财业务将客户的多个活期账户的闲置资金自动申购客户指定的货币市场、短债基金与工行理财产品，预计可获得超过活期储蓄利息的投资收入，实现闲置资金的有效增值；另一方面，当客户的活期账户需要资金时，“利添利”账户理财业务可以自动赎回货币市场、短债基金与工行理财产品，保证客户资金的及时使用，进行便捷的现金管理。其具备4个优点：1. 自动现金管理；2. 收益高于活期储蓄存款；3. 投资选择多样化；4. 有效避税。其运作模式为：客户在开立了工行基金交易账户和拟投资基金的TA账户或开立了工行理财产品交易账户后，通过基金交易卡/理财产品交易卡（本地理财金账户卡、牡丹灵通卡e时

10、代卡或牡丹灵通卡），就可签订“利添利”账户理财协议，联接个人结算账户与基金账户或理财产品交易账户，实现现金管理及投资管理功能。金行家“金行家”业务是指个人客户以美元或人民币作为交易结算货币，在工行规定的交易时间内，按照工行报价，使用工行提供的个人账户黄金买卖交易系统，在柜台或通过网上银行、电话银行、自助终端等方式进行个人账户黄金买卖交易的业务。“金行家”业务包括黄金（克）/人民币和黄金（盎司）/美元两个交易品种。黄金（克）/人民币买卖业务以人民币标价，交易单位为“克”；黄金（盎司）/美元买卖业务以美元标价，交易单位为“盎司”。两类账户相互独立，不能转换。黄金账户不计利息，不能提取实物黄金。其服

11、务特色包括：1. 交易品种丰富：您可以选择黄金（克）/人民币和黄金（盎司）/美元两个交易品种，满足多币种投资需要。2. 透明度高：报价与国际市场黄金价格实时联动。3. 无额外费用：无需进行实物黄金交割，没有储藏/运输/鉴别等费用。4. 交易渠道丰富：柜台、网上银行、电话银行、自助设备均可办理。5. 操作方式简便：与个人外汇买卖相似。6. 交易方式多样：即时交易、获利委托、止损委托和双向委托，最长委托时间可达120小时。7. 投资门槛低：黄金（克）/人民币买卖业务每笔交易起点金额为10克黄金；黄金（盎司）/美元买卖业务每笔交易起点金额为0.1盎司黄金。汇市通“汇市通”是中国工商银行面向个人客户推

12、出的外汇买卖业务，是指客户在规定的交易时间内，通过我行个人外汇买卖交易系统（包括柜台、电话银行、网上银行、手机银行、自助终端等），进行不同币种之间的即期外汇交易。通过我行“汇市通”交易，可实现：1. 外汇币种转换：将手中持有的外币直接换成另一种所需的外币。2. 赚取汇率收益：根据外汇市场上的每日汇率变动进行买卖操作，从而赚取汇差收益。3. 资产保值增值：将一种利率较低的外汇转换成另外一种利率较高的外汇，从而可以获得利差收益。产品特色包括：1. 交易方式多样：客户既可进行即时交易，也可进行获利、止损以及双向委托交易，事先锁定收益或损失，适宜不同客户的不同投资策略；2. 委托时限宽泛：最长时限12

13、0小时，且有24小时、48小时、72小时、96小时以及120小时五种时间范围可供选择，便于客户短期脱离市场、长期关注市场；3. 优惠幅度分档：实行多档分级优惠，交易金额只要满足相应档次起点，即可享有对应档次优惠报价，为单笔大额交易客户提供更大获利空间。（具体优惠方式以当地工行公布为准）4. 交易时间和币种：我行“汇市通”业务可提供从周一早上7点至周六凌晨4点每日24小时外汇交易服务，报价与国际外汇市场即时汇率同步。交易币种包括美元、日圆、港币、英镑、欧元、加拿大元、瑞士法郎、澳大利亚元、新加坡元9个币种，共36个货币对。因各分行情况差异，我行“汇市通”交易的具体时间、币种以及交易方式以当地工行

14、公布为准；5. 交易起点金额低：通常只需100美元便可在我行进行“汇市通”个人外汇买卖交易；6. 不收取手续费，收益部分免税；7. T+0交易，每日交易次数不限，投资更为灵活。稳得利“稳得利”人民币个人理财产品是指工行以高信用等级人民币债券（含国债、金融债、央行票据、其他债券等）的投资收益为保障，面向个人客户发行，到期向客户支付本金和收益的低风险理财产品。其特色包括：1、预期收益稳定，高于同期定期存款。2、按期发行，总额控制，先到先得。3、工行全国各营业网点均有销售，办理手续简便。个人资信证明个人资信证明业务是指工行为客户出具中英文对照的资信证明书，如实证明其在工行的金融资产数量及与工行业务往

15、来情况（包括存款、购买理财产品、基金、保险、账户黄金/实物黄金、贷款、信用卡等）的业务。资信证明书是对个人资金实力、信用状况、资金往来情况的有力客观证明。工行可出具的个人资信证明内容包括：个人存款（含凭证式/储蓄式国债）证明、个人存款发生额证明、个人购买记账式国债证明、个人购买本外币理财产品证明、个人购买本外币理财产品证明交易记录证明、个人购买基金证明、个人购买保险证明、个人购买账户黄金/实物黄金证明、个人贷款证明、个人信用卡守信证明、个人信用卡信用额度证明以及个人客户在工行办理的其他业务证明。代理境外消费退税部分客户在境外购物并办理退税感觉有所不便，工商银行“境外消费退税”可帮其办理退税。工

16、商银行是世界著名退税机构Global Refund（环球退税公司）在中国唯一的指定代理。若您在境外21个国家17万家有Global Refund TAX FREE SHOPPING标志的指定商店购物消费时所支付的消费税，可凭加盖该国海关图章的退税支票、本人身份证明、护照、购物收据在有效退税期内，在工行网点办理现金退税。客户在奥地利、比利时、丹麦、芬兰、法国、德国、英国、希腊、荷兰、冰岛、爱尔兰、意大利、卢森堡、挪威、葡萄牙、西班牙、瑞典、瑞士、新加坡、阿根廷、捷克等21个国家的17万多家有Global Refund “TAX FREE SHOPPING”标志的商店消费后，无须担心支付的额外税负

17、因语言沟通或时间仓促而难于退还，回国后均可在行办理退税。出了上述个人业务外，工行的银行卡业务也是主要服务于个人的广义个人业务。由上表可见工行的银行卡种类非常丰富，其中包括如下特色卡种：牡丹艺龙信用卡牡丹艺龙信用卡是中国工商银行与艺龙公司合作发行的信用卡，除具有牡丹信用卡的一切功能外，持卡人还可享受中国工商银行和艺龙公司提供的各项优惠和服务。如，持卡人首次使用工行专有艺龙会员号码进行注册并成功预订，金卡持卡人可额外获赠2000艺龙积分，普卡持卡人可额外获赠1000艺龙积分。此外，持卡人通过艺龙旅行网预订国内机票、酒店并以牡丹艺龙信用卡支付，即可享受机票票面金额1%的折扣优惠（不包括儿童及婴儿票，

18、不含机场建设费和燃油附加税），酒店房费金额3%的折扣优惠。（艺龙旅行网将为持卡人代缴折扣优惠的个人所得税，个人所得税为折扣优惠总金额的20%。）同时，通过艺龙旅行网预订机票并用牡丹艺龙信用卡全额支付，金卡持卡人可获赠总保额为100万元人民币的7天交通意外险，普卡持卡人可获赠总保额为50万元人民币的7天交通意外险。牡丹年金信用卡牡丹年金信用卡持卡人可以通过遍布全国工行营业网点和自助终端查询、打印自己的企业年金个人账户信息，也可以通过安全、快捷的网上银行和电话银行查询自己的企业年金缴费信息、投资组合信息、收益分配信息、年金领取信息等。牡丹年金信用卡ATM查询功能的开通时间将另行通知。同时，牡丹年金

19、信用卡还具有一般信用卡的所有功能，还可在境外具有“银联”标识的特约商户和自动取款机使用，以人民币结算，具有透支消费、转账结算、存取现金等功能。1872牡丹信用卡1872牡丹信用卡是中国工商银行与中国最大的高尔夫服务机构鹰皇商务科技有限公司（服务品牌：1872）联合发行的高尔夫特色联名信用卡，是国内首张专门服务于高尔夫客户的联名信用卡。此卡包括银联、万事达卡和威士三大信用卡品牌，卡种包括牡丹国际信用卡和牡丹贷记卡，卡类分为白金卡和金卡。该产品功能及服务涵盖：（一）1872牡丹信用卡除具备牡丹信用卡的各项功能外，还可享受多项高尔夫优惠和服务：1. 优先的高尔夫预订服务2. 超过150家球场优惠价格

20、预定3. 专享统一280服务：鹰皇公司为1872牡丹信用卡客户精选全国15个城市共30家球场，按果岭价280元/人次进行结算，不限次，白金卡不限平假日，金卡只限平日。4. 专业的高尔夫资讯5. 特惠高尔夫赛事6. 丰富的高尔夫旅游7. 额度充裕灵活：若原有信用额度不能满足需要时，可申请临时或永久调高信用额度。（二）1872牡丹白金卡持卡人更可享更多白金卡专属贵宾服务：1. 全国工商银行营业网点免排队贵宾通道2. 全球机场贵宾室礼遇3. 高额意外保险及旅行不便险：免费获得高达400万元人民币的航空意外险高额意外保险、旅行不便险以及100万元1872指定高尔夫球场内意外伤害险。4. 牡丹白金卡客户

21、服务经理服务5. 白金卡俱乐部7. 手续费减免南航明珠牡丹南航明珠牡丹信用卡是由中国工商银行和中国南方航空公司联合推出的，集南航明珠会员卡与工行信用卡功能于一身，采用一卡双号（信用卡号与明珠会员卡号）的形式，集信用消费、转账结算、存取现金等金融功能的全国性航空联名卡。南航明珠牡丹信用卡发行品牌囊括了中国银联、威士、万事达卡、美国运通四大品牌，南航明珠牡丹信用卡持卡人刷卡消费累计的积分将全部自动兑换为南航奖励里程，享受南航常旅客计划的各种奖励与服务。南航明珠牡丹信用卡产品中威士、万事达卡品牌采用符合EMV标准的芯片与磁条复合介质设计；而银联品牌采用符合中国人民银行PBOC2.0标准的芯片与磁条复

22、合介质设计，这在国内航空联名卡中尚属首创。芯片的应用增强了产品的技术含量，极大程度上提高了信用卡使用环节的安全性，并具有更加广泛的行业应用性。此外，南航明珠牡丹信用卡客户刷卡为其本人支付全额商业客运大众交通工具的票款或不低于80%的旅行团费的票款时，即可获赠我行提供的金卡100万元人民币，普卡50万元人民币的交通意外保险。同时，南航明珠牡丹信用卡客户刷卡为其本人支付全额商业客运飞机票款或不低于80%的旅行团费的票款时，可获赠我行提供的旅行不便保险（包括航班延误保险、行李延误保险、行李遗失保险）。2.2对公业务工商银行的对公业务主要覆盖以下范围：工商银行对公业务的品牌较多，其中特色产品包括：专业

23、融资包括：（一）国际银团在国际银团贷款市场，中国工商银行一直发挥着重要作用，拥有强大的融资安排能力以及资金提供能力。工商银行国际银团产品，专门为注册地在中国大陆之外的优质客户提供融资服务。可量身订制为客户提供包括备用信贷融资、一般公司用途融资、项目融资、并购融资等在内的银团贷款安排服务及俱乐部贷款；也可根据客户特别需要，提供双边融资服务。全力满足客户在包括能源、矿产、交通等行业的投资、并购、运营等资金需求。（二）飞机融资截至目前，工商银行飞机融资业务余额超过900亿元人民币，其中包括超过100笔的飞机贷款和200多笔的保函业务，为250多架各类型号飞机提供了融资支持。航空业就是工商银行的重要服

24、务领域，航空公司和飞机制造商是工商银行的传统客户和重要客户。在多年的共同发展中，工商银行与中国绝大部分航空公司以及国内外的飞机制造商在广泛的领域内建立了密切的合作关系。在飞机融资领域，工商银行是中国最早参与国际金融市场的银行之一，熟悉国际市场的新型融资工具。其主要融资产品包括：1. 交付前融资；2. 飞机抵押融资：提供抵押率从30%-100%不等的中长期贷款。3. 境内外融资租赁融资；4. 境内外经营租赁融资：可提供所出租飞机的购置融资或再融资，也可通过此方式实现航空公司的表外融资；5. 售后回租融资；6. 出口信贷支持下的飞机，包括外汇转贷款、商业贷款、出口信贷、担保或反担保；7. 租赁担保

25、和反担保：可通过以航空公司为被担保人开立保函、备用信用证、循环信用证等方式，提供航空公司按时支付租金的担保，或者对已向航空公司提供该类担保的债权银行提供反担保；8. 财务顾问服务；9. 风险管理服务。（三）船舶融资中国工商银行是中国最大的船舶融资银行之一，近年来，中国工商银行安排的各类船舶融资业务金额超过25亿美元，涉及各类船舶超过100艘，涵盖抵押贷款、租赁融资、表外融资等多种融资方式。在多年的共同发展中，中国工商银行与众多的国内船东、造船企业、船舶中介机构保持了密切的合作关系，长期为国内优质客户提供优质服务；在航运市场的波动中，这一合作关系的稳固性得到了验证。同时，作为中国最早办理船舶融资

26、的专业金融机构，中国工商银行与国外知名船东建立了长期良好的合作关系，提供国际流行的船舶融资产品。其主要融资产品包括：1. 船舶抵押融资；2. 融资租赁融资；3. 经营租赁融资；4. 出口信贷支持下的船舶融资；5. 售后回租融资；6. 财务顾问服务。（四）商品融资商品融资是指基于储备物、存货或在交易所交易应收的商品进行的结构性短期信贷，包括以由物流公司提供监管的商品的仓单、库存、在途货物作为质押担保的融资方式。工商银行拥有丰富的商品融资专业经验，近几年，已累计为客户办理商品融资业务数百亿元；工商银行成立了商品融资产品的专业化团队，致力于满足客户需求的个性化商品融资解决方案。该产品特点是以大宗商品

27、为依托，适用于企业生产流通的各个环节，有效缓解企业流动资金紧张局面。其主要融资产品包括：1、静态质押下的商品融资；2、滚动质押下的商品融资；3、进口信用证项下的商品融资。工行财智国际“工行财智国际”是一个集结算、融资、理财为一体，内嵌本外币业务于一身的产品服务及组合应用。在满足客户国际结算、贸易融资需求的基础上，进一步提供规避汇率风险、节约财务成本的增值服务。“工行财智国际”主要由“服务超市”和“商务套餐”组成，适用于在国际贸易、国际投资经营活动中有国际结算、贸易融资、资金管理需求的所有国际经贸企业。（一）“服务超市”包含我行所有国际结算、贸易融资、外汇担保、风险管理、外汇理财产品以及与国际业

28、务密切相关的部分人民币产品，涵盖了企业在招标、合同洽谈、签约生效、到单提货、生产销售、进口付汇、出口收汇、合同结束全过程的所有可能用到的各项产品。（二）“商务套餐”是以服务超市为基础，紧密结合当前我国经济贸易的总体特点、发展趋势和国际贸易政策，针对典型客户需求或贸易特点设计的产品组合。商务套餐以国际结算为主线和基础平台，将贸易结算、贸易融资、外汇避险理财、人民币结算融资等产品进行组合，在解决客户结算需求的同时，还进一步满足了客户在融资、避险、国内采购等环节的一揽子综合需求。其服务特色主要有：1、国际结算、贸易融资、资金管理等产品的组合应用；2、进口业务与出口业务的组合应用；3、国内贸易和国际贸

29、易需求同时满足；4、全程化服务，操作便捷、价格优惠；5、开放性产品体系，任意组合。代客黄金买卖业务工行是国内黄金市场的主要造市商和上海黄金交易所指定的4家黄金交易清算行之一，目前已与多家国外知名黄金交易行建立起合作关系。工行将充分利用造市商地位，为交易所会员单位的黄金交易提供具有竞争力的市场双边报价，并可代理非交易所会员客户入场交易。从2002年10月上海黄金交易所开业至今，工行所代理的客户数和代理客户黄金交易量在交易所排名第一。同时，为规避客户可能面临的黄金市场价格风险，为工行客户提供全面的黄金交易品种服务，工行将在政策许可的情况下提供包括远期、掉期、递延交割、期权及其组合的黄金衍生业务，帮

30、助客户达到资产增值和规避风险的目的。中小企业金融工商银行较早建立了专门的中小企业营销服务团队，积极开展产品和服务创新，努力为中小企业提供便捷、专业、全面、优质的金融服务；量身定制了小企业评级和授信管理制度，精简信贷审批流程，推行信贷业务标准化作业；运用现代信息技术，开发了小企业信贷业务管理系统，实现了业务操作和管理流程电子化等。2007年初工行被授予“2006年全国银行业金融机构小企业贷款工作先进单位”。工行为中小企业量身定做了一整套的金融服务方案，该方案以融资产品为核心，涵盖结算、现金管理、投资银行、理财等全方位金融服务，该产品服务对象广泛、办理便捷高效，产品内容也较为丰富：以融资类产品为主

31、，涵盖了结算业务、国际业务、电子银行业务、现金管理业务、理财业务、投行业务、企业年金业务及银行卡业务等金融服务。3.1 4P分析一、产品（Product）工商银行作为中国最大的商业银行，产品（及服务）线极其丰富，几乎能覆盖国内个人、企业、机构和政府大部分的金融需求，这一点前文已经提及。在这些产品中，工商银行的存款业务、个人理财业务、个人黄金业务、银行卡业务、网银业务以及专业融资业务等方面在国内非常有竞争力。不过，市场对其服务的评价一般，并不突出；而在新产品的更新速度上，工行创新能力较强，但同招行等股份制银行相比，在灵活性和新产品差异性还有提升空间。二、价格（Price）价格方面，由于国内银行产

32、品和服务收费差距并不大，因此工商银行并未体现出太多优势。反观其它银行，如建设银行及部分股份制银行，业务优惠活动较多，而工行的价格优惠主要体现在基金销售方面，其它产品和服务鲜见优惠，这可能与该行产品定价机制的刚性较高有关。三、渠道（Place）工商银行拥有庞大的分支机构和员工数量：2008年6月工商银行员工数为380,285人，全球机构数量为16,529家，其中国内16,403家，境外126家。国内机构中，包括总行、30个一级分行、5个直属分行、27个一级分行营业部、384个二级分行、3,056个一级支行、12,879个基层营业网点、19个总行直属机构及其分支机构，以及2个主要控股公司。2008

33、年上半年，工行继续调整机构布局，长三角、珠三角、环渤海地区等经济较发达地区机构占比进一步提高，机构网点资源配置更为合理；西藏分行筹建工作开展顺利。稳步推进渠道规划建设和网点布局选址，深化机构扁平化改革，城市分行竞争力进一步提升。同时工行还建设了近2000家贵宾理财中心和财富管理中心。除了实体分支机构外，工商银行还有一大渠道优势，即其网上银行，工行的网银建设和网银业务的发展状况良好，是国内领先者之一。因此，工行有极强的分销能力。四、促销（Promotion）工商银行品牌知名度非常高，其对产品和服务的推广也比较重视。尤其在合作营销方面，工行更愿意同大型企业和机构合作。如，在互联网渠道方面，工商银行

34、常与大型电子商务企业的合作，这也为工行带来了大量的客户。2004年和腾讯联众、淘宝、盛大50家知名的网站开展联合战略合作和联合的促销活动，效果非常明显，业务量大幅攀升。像很多游戏网站过去是靠发实物的卡销售，通过推广普及以后已经有将近一半的支付是电子支付。用户在玩游戏的过程突然没有钱了又要跑到很远的地方买卡，这个成本很高也不方便。2005年，工行和搜狐、阿里巴巴一些举办了一些大型的活动，2006年和阿里巴巴以及16家的基金公司联合的推广网上购买基金。2007年工行推了通用缴费。过去的缴费，像移动、通讯、电话方面网上缴费比较好做，因为收费的企业信息化程度比较高，工行通过网上缴费后台连接很好做。然而

35、，现在还有很多的企业信息化比较低。现在工商银行顺应市场需求，推出了通用缴费，即使企业没有信息化平台，通过网上的平台也能把钱缴到客户的账户上去。工行2005年电子支付方面达到了160亿，大概B2C占到5%-6%，剩下的是个人的，网站的点击率在全球银行网站中攀升至第二。不过也需要看到，虽然工行的营销能力在国内非常强，但与招行相比，在个人用户市场上，还存在宣传特色不够鲜明的改进空间。3.2收入分析3.2.1整体收入分析据工商银行2008年中报业绩，2008年上半年其实现税后利润648.79亿元，同比增长56.75%，成为上半年全球盈利最多的银行。上半年每股收益0.19元，净资产收益率达23.47%。

36、截至6月30日，公司资产总额达到93999.6亿元，负债总额为88456.18亿元。不良贷款率2.41%；资本充足率12.46%，核心资本充足率10.33%，符合监管要求。另外，公司还公告称，董、监事会通过关于提请股东大会审议批准公司在2011年底前，分批发行不超过1000亿元次级债券，用于补充附属资本的议案。主要风险方面，上半年，工行对房地产开发贷款增加了347亿元，达到3386.84亿元，增长11.4%；而个人住房贷款则增加了394.41亿元，达到5757.72亿元。两项合计为9144.56亿元，占贷款总额的21%。工行董事长姜建清表示，公司在房地产贷款方面风险是可控的。截至6月30日，公

37、司境内房地产开发贷款不良贷款减少了2.34亿元，不良贷款率较年初下降了0.39个百分点。个人不良贷款余额90.86亿元，增加4.76亿元，主要是个人经营性贷款不良额有所上升，而非住房按揭贷款出现不良贷款；而不良贷款率比年初下降了0.01个百分点，为1.13%。此外，由于海外业务不多，且海外投资较为谨慎，工行避免了美国次贷危机对其产生较大冲击。截至6月末，工行共持有美国“两房”债券面值合计27.16亿美元，相当于全部资产的0.2%。公司称，该类债券目前还本付息正常。另外，工行还持有其他房贷类债券以及结构化投资工具合计19.2亿美元，相当于公司全部资产的0.14%，对此，公司已累计提取拨备达7.0

38、2亿美元。工行董事长姜建清对此表示：“从年初开始，工行对两房债券减持了80多亿元人民币，没有亏钱是很幸运的事。”与此同时，工行上半年“走出去”的步伐明显加快：完成了收购南非标准银行20%股权和中国澳门诚兴银行79.93%股权；纽约分行、多哈分行、工银中东、悉尼分行的申请已分别获得所在国监管当局批准，开业在即；越南分行申设境外监管报批工作在稳步推进；在中国香港的工商国际已获得投资银行业务牌照。3.2.2收入构成分析以上为2008年上半年工商银行从客户类型的角度划分的收入构成，可见企业和机构业务仍然是工行主要客户群体。另据财报显示，从业务角度来看，工行的利息净收入仍然是其营业收入的主要组成部分。上

39、半年，公司实现利息净收入1317.85亿元，同比增长28.9%，占营业收入的85%。1-6月，工行贷款利息总收入为1484.17亿元，占利息总收入的69%。同期，工行实现证券投资利息收入515.24亿元，同比增长20.3%，占利息总收入的24%。据报告，利息净收入的增加得益于工行生息资产规模的增长和利差的扩大。1-6月，工行总生息资产平均余额为87633.14亿元，比上年同期增加了13.7%。上半年工行盈利实现大幅增长，有效所得税率降低也是主要原因之一。根据新的税法，企业所得税税率由33%降至25%。一般来说，工行的广告费用占营业支出的0.5%-0.9%左右，因此预计2008年工行的广告费用在

40、1.2-2亿元左右。从营销策略来看，工行正在不断强化对服务而非功能的市场营销，尤其是通过互联网，如工行对于U盾的营销，弱化了其物理、技术上的概念，强化了其作为网上交易安全保护服务的概念。业务发展2009年宏观经济环境仍然难以预料，与此同时国家加大投资力度，因此，预计工商银行将谨慎保持现有业务格局，继续以存贷利差收入为主，适当开拓中间业务。营销策略工商银行在基金代售方面的营销投入会减少，转而增加债券、稳定的理财产品的市场营销力度。楼市方面，国家救市的决心和力度都相当大，因此尽管房地产市场仍然不景气，但工行在个人购房贷款方面的营销力度应该不会减小。从对公业务来看，由于国家加大投资力度，工商银行作为国有银行之首，在基建贷款、中小企业贷款方面压力会增加。由此可能加大其在吸收存款方面的营销力度。