管理工具的使用说明课件.ppt

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1、1,Legend1Legend1Legend1Legend1Legend1,管理工具分布在各个层级，目的在辅助各个角色充分发挥能力及克尽职责。必需先确实了解每项管理工具的使用方法，背后的涵意及预期达到的效果之效果之后，才全力推行，否则往往容易流於形式在推行管理工具之前，必须有完善的准备工作，尤其是在和业务员的沟通方面。各阶层管理者必须正确地传递“管理工具是增加工作效率而非增加额外工作量”的观念，并尽可能举出实例说明管理工具对改善绩效的帮助严密的监控在推行活动管动管理工具的过程中是决定成败的关键因素。必须在严格的督导、考核和评比之下，才能使所有参与者逐渐将使用管理工具养成自然的工作习惯，而在推广

2、活动结束后仍能继续正确使用管理工具,管理工具的使用说明,2,管理工具摘要,活动管理的重点,销售管理技能/意愿框架,3,销售管理技巧/门志框架主任对实习主任(每季填写一次),主任对实习主任进行分析针对分析结果采取相应行动(指导、激励),高,低,技巧,门志,高,低,激励引导其参与一些决策的制定协助其设定个人生涯规划目标共同探讨寿险之前景以树立从业信心,放权给予较多的自主性，决定工作的安排给予适度的决策权帮助主任分担部分责任,指示提供具体而明确的行动方针随时保持密切的监督定期共同讨论个人进步情况,教导了解管理技巧上的不足并提供解答鼓励和技巧高的同事从事经验交流,4,销售管理技巧/门志框架主任对实习主

3、任(每季填写一次),高,低,技巧,门志,高,低,郭斯礼,李菁,陈明真,王白,叶珍妮,张如,刘红,詹晴晴,填写范例,5,实习主任技能评估表(每季填写一次),实习主任姓名：,由主任在完成实习主任展业技巧/门志分析后针对个别实习主任填写主任依协助改进方案填写实习主任激励/辅导行动计划表并执行主任存档备查,单位：,主要优点,主要缺点,协助改进方案,工作计划活动管理,6,实习主任技能评估表(每季填写一次),实习主任姓名：李萍,单位：销售八区3部6组,主要优点,主要缺点,协助改进方案,工作计划活动管理,可适当组合搭配各种险种,对理赔过程不熟悉,提供理赔案例及教案供其阅读,缘故法成效高,不够积极,协助制定准

4、保户开发目标,初次见面给人第一印象,陌生拜访容易紧张,陪同进行陌牛拜访,话术熟练具说服力,保单送交速度快,投保6个月后缺少联系,要求其制定客户回拜计划并监督,内容填写确实且能执行,不能准时完成,加强每周督导,填写范例,7,实习主任激励/辅导行动计划表(每季填写一次),实习主任姓名：,主任将实习主任技能评估表中，协助改进方案的具体工作内容及时间安排列出切实执行协助改进方案并作成纪录备查,单位：,主任姓名：,协助改进方案,具体工作内容,计划执行时间,8,实习主任激励/辅导行动计划表(每季填写一次),实习主任姓名：李萍,单位：销售八区3部6组,主任姓名：陈大力,协助改进方案提供理赔案例及教案供阅读陪

5、同进行陌生拜访,具体工作内容协调核赔部提供案例协调培训部提供教案阅读后进行考试地点：花园大厦陌生拜访20户人家,计划执行时间97/11/1897/11/1891/11/2297/11/29,填写范例,9,主任每季目标设定表,主任姓名：李XX,单位：X区X部X组,填写范例,XX年第X季,关键业绩指标保费增长率人均保费活动率业务员工作日志完成率业务员展业计划完成率业务员脱落率,上季结束应达成目标+20%5,000元70%70%65%5%,上季结束实际达成目标+10%4,500元60%65%55%10%,与计划差距-10%-500元-10%-5%-10%-5%,未本结束预期达成标25%6,000元8

6、0%75%75%6%,造成差距的重要原因士气降落人均件数太少拜访量有待提高力度不够检查制度未落实辅导力度不强制度未落实增员选择不够培训、辅导不够,具体措施提高晨会计划、质量选择重点对象进行潜能激发、激励提高促成率，加大辅导力量加强工作日志，周计划的检查与辅导，增大拜访量业务做到6访/天严格增员选择新人培训辅导加强,10,主任每季目标设定表,主任姓名：,单位：,年第本,关键业绩指标保费增长率(%)人均保费(元)活动率(%)业员工作目杯完成率(%)业务员每周拜访计划完成率(%)业务员脱落率(%),上季结束应达成目标,上季结束实际达成目标,与计划差距,未本结束预期达成标,造成差距的重要原因,具体措施

7、,=本季首年保费/上季首年保费x100%,=本季首年保费/本季平均人数*,=本季度出单人数/本季总人数x100%,=完成工作日志人数/本季度总人数x100%,=完成周拜访计划人数/本季度总人数x100%,=本季脱落人数/本季度总人数*x100%,*本季平人数=,季初人数+季末人数2,11,业务主任每周时间分配记录表,业务主任姓名：,业务主任每天根据当日工作时间分配确实填写,单位：,本周目标,行政,增员,个人及小组展业,计划,日至,年,月?,日,年,月?,(单位：小时，百分比),星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,星期日,全周累计,百分比,辅导,预计本周各项工作时间所占的百分比,填写

8、每项工作每天具体的工作小时数,每项工作全周累计时间,将全周各项工作累计小时数换算为百分比和计划时间作比较，了解差异原因，制定下周目标,12,业务主任每周时间分配记录表,业务主任姓名：李XX,单位：X区X部X组,本周目标,行政,增员,个人及小组展业,计划,X日至,XX年,X月?,(单位：小时，百分比),星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,星期日,全周累计,百分比,辅导,填写范例,X日,XX年,X月?,合计,15%15%30%10%30%100%,213129,1.51.51.51.03.08.5,2.50.52.02.01.08.0,3.00.52.51.01.58.5,3.001.

9、02.51.58.0,042107,033006,12.010.515.08.59.055.0,21.819.027.315.516.4100,%,13,简单的工作项目分类/时间分配权重表,工作项目区/部会议与业务员个别开会小组会议陪同展业/演练业务员评估行政主任培训拜访前准备路途时间拜访社会活动增员会议,计划50505010050,辅导50100,个人及小组展业100100100,增员100,行政505010010010050,例如：花了2小时和业务员个别开会，则分配1小时在辅导，1小时在计划的时间计算上,14,主任姓名：,单位：,日,年,月?,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六

10、,星期日,主任每周工作时间计划表,8:008:309:009:3010:0010:3011:0011:3012:0012:3013:0013:3014:0014:3015:0015:3016:0016:3017:0017:3018:0018:3019:0019:3020:0020:3021:00,时间：,管理工具周计划及检讨表,主任每周计划次周每日工作安排计划时根据“时间分配记录表”调整各项工作比重,15,8:008:309:009:3010:0010:3011:0011:3012:0012:3013:0013:3014:0014:3015:0015:3016:0016:3017:0017:3

11、018:0018:3019:0019:3020:0020:3021:00,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,晨会,检查/计划,晨会,检查/计划,晨会,检查/计划,晨会,检查/计划,晨会,检查/计划,集体培训,区会议,午餐,陪同展业,个人及小组展业,个人计划,行政*,个别辅导,行政*,午餐,午餐,午餐,午餐,陪同展业,陪同展业,陪同展业,个人及小组展业,个人及小组展业,个人及小组展业,个人计划,个人计划,个人计划,集体培训,个别辅导,个别辅导,个别辅导,行政*,午餐,增员,本身及小组展业计划/准备,个别辅导,小组会议,个人计划,个人及小组展业,*行政也包括了如增员面试等的工作,主任

12、每周工作时间计划表,填写范例,16,小组每周目标设定表主任对下属所有小组,以共同讨论方式制定所有小组在下个月的总目标,关键业绩指标小组本月人均业绩目标活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率,主任姓名：,单位：,年,月?,时间：,小组长名称,17,小组每周目标设定表主任对下属所有小组,关键业绩指标小组本月人均业绩目标活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率,主任姓名：李XX,单位：X区X部X组,年,XX月?,时间：XX,填写范例,6,000元80%70/人150/人80%90%90%,小组长名称,王XX,7,000元85%80/人160/人90%

13、90%90%,张XX,8,000元85%90/人180/人100%100%95%,贾XX,5,000元75%70/人150/人80%85%80%,徐XX,5,500元80%75/人150/人80%85%80%,赵XX,4,500元70%70/人145/人75%80%75%,胡XX,18,每月目标达成表主任对下属所有小组(每月填写一次),主任每周统计各项目标达成率了解落後原因井采取对策,本月下属小组项目标,达成情况,第一周,人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率,小组代号：,单位：,年,月?,主任姓名：,时间：,第二周,第三周,第四周,第五周,19,每月目标达成

14、表主任对下属所有小组(每月填写一次),主任每周统计各项目标达成率了解落後原因井采取对策,本月下属小组项目标,达成情况,第一周,人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率,小组代号：XXX,单位：X区X部X组,XX年,XX月,主任姓名：李XX,时间：,第二周,第三周,第四周,第五周,填写范例,6,000元80%80/人(月)160/人(月)85%90%85%,700元20%17/人35/人80%80%70%,1,900元40%35/人70/人90%75%75%,3,000元65%51/人100/人75%90%75%,4,500元75%62/人135/人70%95%7

15、5%,5,000元85%75/人155/人95%100%75%,20,每周目标达成差距表主任对下属个别小组,小组代号：,主任针对下属每个小组目标差距分析原因并采取对策,单位：,主任姓名：,本周小组目标,本周达成结果,差距原因,采取对策,时间：,周,年,月?,人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工作日志完成率每周拜访计划完成率,21,小组代号：XXX,单位：X区X部X组,XX年,XX月,主任姓名：李XX,时间：,1,750元85%20/人40/人90%90%90%,每周目标达成差距表主任对下属个别小组,本周小组目标,本周达成结果,差距原因,采取对策,人均保费活动率活动量新准客户拜访量考勤率工

16、作日志完成率每周拜访计划完成率,1,500元70%15/人30/人80%85%85%,拜访量低工作日志，周计划制度不好且未严格督促士气不高3人病假少数组员松懈主辅导力度不足主任陪同展业太少,填写范例,加强工作计划性加强工作日志检查力度提高晨会质量增加检查频率提高晨会质量督促主任增加陪同展开次数增加开发新准客户培训、训练潜能激发训练,22,销售管理技能/意愿框架实习主任对业务员(每季填写一次),实习主任对下属业务员进行分析针对分析结果采取相应行动(指导、激励),高,低,技能,意愿,高,低,23,业务员技能评估表(每季填写一次),业务员姓名：,由实习主任在完成业务员展业技巧/门志分析后针对个别业务

17、员填写实习主任依协助改进方案填写业务员激励/辅导行动计划表并执行,单位：,主要优点,主要缺点,协助改进方案,工作计划活动管理,24,业务员激励/辅导行动计划表(每季填写一次),业务员姓名：,实习主任将业务员技能评估表中，协助改进方案的具体工作内容及时间安排列出切实执行协助改进方案并作成纪录备查,单位：,主任姓名：,协助改进方案,具体工作内容,计划执行时间,25,保费收入,业务员每月目标设定表,姓名：,由实习主任和业务员共同讨论填写实习主任签名负责，并对业务员提供必要协助以达成目标,单位：,年,月?,主任签名：,上月结果,本月目标,本月每周目标,本月每日目标,保单件数,开发准保户,拜访客户次数,

18、其它,26,保费收入,业务员每月目标设定表,上月结果,本月目标,本月每周目标,本月每日目标,保单件数,开发准保户,拜访客户次数,其它(增员),小组代号：刘XX,单位：X区X部X组,XX年,XX月,主任姓名：李XX,时间：,5,515元3件20个80个0,填写范例,7,000元5件40个160个1人,1,750元1件10个35-40次,250元0.15件1.5个5访/天,27,保费收入,业务员每月目标达成差距表,姓名：,实习主任分析差距原因并主导改进方案,单位：,年,月?,上周目标,上周成果,差距原因,改进方法,保单件数,开发准保户,拜访客户次数,其它,28,上周目标,上周成果,差距原因,改进方

19、法,保费收入,业务员每月目标达成差距表,保单件数,开发准保户,拜访客户次数,其它增员,小组代号：刘XX,单位：X区X部X组,XX年,XX月,时间：,1,750元1件10个34个20次,填写范例,720元1件5个20个12次,展业技巧不高，件均保费低基本完成拜访量低无计划拜访量少时间安排不妥未预约好客户,下周陪同展业一次加强辅导，及角色演练督促其填写工作日志，周计划，养成良好工作习惯增加拜访者，做到5访/天加强时间管理注重电话造访的培养,29,主任姓名：,单位：,日,年,月?,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,星期日,实习主任工作时间表,8:008:309:009:3010:001

20、0:3011:0011:3012:0012:3013:0013:3014:0014:3015:0015:3016:0016:3017:0017:3018:0018:3019:0019:3020:0020:3021:00,时间：,管理工具周计划及检讨表,填法参照主任工作时间表,30,实习主任每周时间分配记录表,业务主任姓名：,填法及权重参照“业务主任时分配记录表,单位：,本周目标,行政,增员,个人及小组展业,计划,日至,年,月?,日,年,月?,(单位：小时，百分比),星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,星期六,星期日,全周累计,百分比,辅导,31,业务员每日活动检查表,实习主任每日检查工作日

21、志及准保户卡后填写实习主任应不定期对内容是否确实调查,主任姓名：,小组代号：,单位：,年,月?,时间：,12345678910111213141516171819202122232425262728293031,业务员A开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写业务员B开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写业务员C开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写业务员D开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写,32,业务员每日活动检查表,实习主任每日检查工作日志及准保户卡后填写实习主任应不定期对内容是否确实调查,主任姓名：夏晓强,小组代号：,单位：六区8部2组,97年,10月?,时间：,业务员

22、A开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写业务员B开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写业务员C开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写业务员D开发准保户客户拜访准保户卡填写工作日志填写,填写范例,27,15,26,4,14,16,28,18,18,16,13,2,6,16,36,27,15,3,13,25,19,18,37,16,14,6,18,15,33,业务员每周拜访计划表,填写范例,业务员姓名：,单位：,周,年,月,34,业务员每周拜访计划表,业务员姓名：朱晓明,单位：四区三部二组,第一周,97年,11月,上午,星期一,星期二,星期三,星期四,星期五,下午,星期六,星期日,填写范例,张小元,邵晓珊,王寿,宇文成,沈仲丹,吴伟国,张大同,邵怡告,周勇,鲁真景,李倩,郭志均,梁家仁,邵兴平,郑远山,熊明德,刘晓明,王晓量,王晨晾,毛亚强,王晓转,黄小云,文顺珍,丁文,董蕾,杨莉萍,陈志森,陈欣健,高葆敏,方德旋,郑晓充,董蓓,杨中宇,杨发东,王平,何建忠,张力行,黄惠玲,马建新,