管理从业人员岗位培训房地产开发经营与管理课件.ppt

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1、房地产经营与管理,1,中国物业管理从业人员岗位培训,房地产开发经营与管理,房地产经营与管理,2,第一章 房地产投资概述,房地产业：是为人类社会生产活动提供入 住空间或物质载体的行业。房地产投资具有收益，保值，增值和消费四个方面的特性。,房地产经营与管理,3,1.房地产的种类和特性,房地产经营与管理,4,一.房地产的种类,1.土地 2.建成后的物业（1）居住物业（2）商业物业（3）工业物业（4）特殊用途物业,房地产经营与管理,5,二.房地产特性,1.位置的固定性或不可移动性 2.经济寿命的可延续性 3.适应性 4.不一致性 5.需要管理 6.能从周围社会环境的改善中获得收益,房地产经营与管理,6

2、,2.房地产投资的形式与优缺点,房地产经营与管理,7,一.房地产投资的形式,1.房地产开发投资:从购买土地使用权开始,通过在土地上的进一步投资活动,即项目策划规划设计和施工建设等过程,建成可满足人们某种入住需要的建筑物及附属设备设施与环境 即房地产商品向市场销售收回投资获取收益.2.房地产置业投资:满足自身生活居住或生产经营需要;作为投资将购入的物业出租给最终使用者获取利润也可转售给他人而获取收益.,房地产经营与管理,8,二.房地产投资的优缺点,1.优点：（1）能得到税收方面的好处（2）易于得到金融机构的支持（3）能抵消通货膨胀的影响（4）提高投资者的资信等级,房地产经营与管理,9,2.缺点（

3、1）投资数额大:开发或置业均需几百万几千万甚至数亿元人民币.前期投资或首期付款20%也望楼兴叹.故不是大众化的投资工具.（2）投资回收周期长:开发投资3一5年.置业投资少则8一10年,长则30一50年甚至60年.资金压力太长（3）需要专门的知识经验:要有开发商应具备的素质和能力.还必须进行有效的专业化的物业管理.,房地产经营与管理,10,3.房地产投资的风险与投资组合,一.风险的概念与风险分析的目的 1.风险的定义：投资的实际收益与期望的或要 求的收益的偏差 2.风险与不确定性：风险涉及到变动和可能性，某事件具有不确定性，意味着对于可能的情 况，无法估计其可能性，因此对未来投资收 益估计应该是

4、定性，而不是定量。3.风险分析的目的：辅助投资决策,房地产经营与管理,11,二.房地产投资风险的种类,1.第一种分类方式（1）收益现金流风险 开发投资：未来房地产销售价格变化，成本增加，市场吸纳能力变化，会对开发商收益产生巨大影响 置业投资：未来租金变化，市场出租率变化，物业毁损造成损失，资本化率变化，物业转售时的收入等，也会对投资者的收益产生巨大影响（2）未来经营费用的风险：主要是对置业投资来说，建筑技术的发展，建筑功能要求的提高，影响到物业使用，购买者须支付昂贵的更新改造费用，这些费用对当前房地产市场价值有很大影响,房地产经营与管理,12,（3）资本价值风险：物业的资本价值，会随着收益率的

5、变化而变化，房地产收益变化是复杂的，资本价值风险影响置业投资的收益，表现在估价误差，市场影响，政府法律金融政策影响，宏观经济形式影响，功能陈旧，通货膨胀，法律风险。（4）比较风险：即机会成本风险，投资者将资金投入房地产后，就失去其他投资机会，也就失去其他机会可能带来的收益。（5）时间风险：适当时间强调选择合适地点和物业类型，进行投资，使获得最大投资收益的同时，风险降至最低限度。（6）持有期风险：与时间风险相关，影响项目收益的不确定因素越多，风险随持有期的延长而加大。,房地产经营与管理,13,2.第二种分类方式（1）商业风险：置业投资经营的费用超过收益或销售利润的情况。（2）利率风险：利率的变化

6、会导致置业投资的损失。（3）市场供求风险：房地产市场是地区性市场，可通过密切关注当地经济发展状况，细心使用投资分析结果，避免某些市场风险。（4）购买力风险：由商品或服务价格上涨带来的风险。（5）政策风险：国家税收政策变化带来的风险，可选择政府鼓励的有收益保证或有税收优惠政策的项目投资。（6）或然损失风险：是由自然灾害引起的置业投资风险,房地产经营与管理,14,三.风险对房地产投资者行为的影响,1.令投资者根据投资风险的大小，确 定其合理的投资收益水平。2.使其尽可能规避，控制和转移风险,房地产经营与管理,15,四.风险与投资组合,投资组合理论主要论点：是在相同的宏观经济环境变化下，不同投资项目

7、的收益会有不同的反映。目标是在一个固定的预期收益率下使风险最低，或是在一个预设的风险下使收益最大化的投资组合，要使基金安全，收益稳定。,房地产经营与管理,16,4.考虑时间因素的资金等效值计算,房地产经营与管理,17,一.资金的时间价值,是指同样数额资金在不同时间点上具有不同的价值.,房地产经营与管理,18,二.利率与计息方式,1.利率:单位时间增加的利息与原金额之比,用百分比表示,称为利率.利率(i)=单位时间增加的利息/原金额 X 100%2.单利计息与复利计息单利:利息总额=本金 X 计息周期数 X 利率=p n i 复利:F=p(1+i)n,房地产经营与管理,19,三.符号,P=现值

8、F=终值A=连续出现在计息周期期末的等额支付款N=计息周期数I=利率,房地产经营与管理,20,四.复利计算公式与系数,1.一次支付的现值和终值 F=p(1+i)n2.等额序列支付的现值和资金回收 P=A*(1+i)n-1/i(1+i)n A=P*i(1+i)n/(1+i)n-1,房地产经营与管理,21,五.名义利率与实际利率,例:年利率为12%,存款额1000元,期限为1年一年一次计息:F=1000*(1+12%)=1120元 12%一年四次计息:F=1000*(1+3%)4=1125.51元 12.55%一年十二次计息:F=1000*(1+1%)12=1126.83元 12.68%名义利率

9、12%=周期利率*复利利率周期数,房地产经营与管理,22,名义利率与实际利率有下述关系:1.计息周期一年则名义利率=实际利率,短于一年则实际利率名义利率2.名义利率不能反映资金时间价值,只有实际利率才能反映.3.名义利率越大,周期越短,差异越大.,房地产经营与管理,23,六.例题,房地产经营与管理,24,例一：某家庭预计在今后10年内的月收入为16000元，如果其中的30%可用于支付住房抵押贷款的月还款额，年贷款利率为12%，问该家庭有偿还能力的最大抵押贷款额是多少？解:（1）该家庭每月可用于支付抵押贷款的月还款额 A=16000X30%=4800元（2）月贷款利率i=12%/12=1%（3）

10、计息周期数n=10X12=120个月（4）该家庭有偿还能力的最大抵押贷款额：P=A（1+i）n 1）/i（1+i）n=4800（1+1%）1201）/1%（1+1%）120=33.46万,房地产经营与管理,25,例二：某家庭以抵押贷款的方式购买了一套价值为25万元的住宅，如果该家庭首期付款为房价的30%，其余为在10年内按月等额偿还的抵押贷款，年贷款利率为15%。问月还款额为多少？如果该家庭25%的收入可以用来支付住房消费，问该家庭须月收入多少，才能购买上述住宅？解:（1）抵押贷款额=2570%=17.5（万元）（2）月贷款利率i=15%/12=1.25%,计息周期数n=10X12=120个月

11、（3）月还款额A=P i（1+i）n/（1+i）n 1）=175000X1.25%（1+1.25%）120/（1+1.25%）120 1）=2823.4元（4）该家庭欲购买上述住宅，其月收入须为 2823.4/0.25=11293.4元,房地产经营与管理,26,第二章 房地产开发的程序与管理,1.房地产开发的主要程序一.概述房地产开发是通过多种资源的组合使用而为人类提供入住空间并改变人类生存的物质环境的一种活动,房地产经营与管理,27,二.房地产开发的主要程序 八个步骤：投资机会寻找；投资机会筛选；可行性研究；获取土地使用权；规划设计与方案报批；签署有关合作协议；施工建设与竣工验收；市场与物业

12、管理 四个阶段：投资机会选择与决策分析；前期工作；建设阶段；租售阶段,房地产经营与管理,28,三.房地产开发过程的主要参与者1.土地所有者或当前使用者2.开发商3.政府及政府机构4.金融机构5.建筑承包商6.专业顾问,建筑师,工程师,会计师,经济师及成本控制人员,估价师及市场营销人员,律师及代理人,房地产经营与管理,29,2.土地使用权的获取开发商获取土地的几种方式:1.政府行政划拨2.土地使用权的有偿出让 出让年限：居住用地70年；工业用地50年；教科文卫体用地50年；商业旅游娱乐用地40年；综合或其他用地50年 出让形式：协议；招标；公开拍卖；补地价,房地产经营与管理,30,3.城市规划及

13、其对房地产市场开发的影响一.城市规划的作用和任务1.作用:对城市建设综合布署,是城市开发建设管理的依据.2.任务:根据规划状况条件,布署城镇体系,确定城市性质,规模和布局,统一规划,合理利用城市土地,综合各项建设,保证城市有序地协调地发展,房地产经营与管理,31,二.城市规划的层次及与其他规划的关系1.城市规划的层次:总体规划;详细规划2.与其他规划的关系:和国土规划,区域规划,江河流域规划,土地利用总体规划相协调,房地产经营与管理,32,三.房地产开发项目规划设计方案中的主要技术经济指标1.居住区技术经济指标 居住区总用地；居民人均占地；居住区总建筑面积；总户数总人口，平均每户人口；平均每户

14、居住面积；居住建筑密度（建筑基底面积/建筑用地面积）；居住面积密度（居住面积/居住建筑用地面积）；容积率（居住建筑面积/居住建筑用地面积）；人口毛密度（总人口/总用地）；人口净密度（总人口/居住建筑用地面积）；平均层数（住宅总面积/住宅基底总面积）；高层（7层以上）比例（高层建筑面积/居住总面积）；住宅间距；居住区总造价；建设周期,房地产经营与管理,33,2.非居住区开发项目规划设计方案的技术经济指标 建筑容积率；总建筑面积 地上建筑面积 建筑密度 规划建设用地面积 建筑高度 绿化比率 停车位个数 有效面积系数 开发项目总造价，平均造价和开发建设周期,房地产经营与管理,34,四.房地产开发项目

15、的规划管理1.开发项目选址,定点审批阶段2.申请建设用地规划许可证阶段3.规划设计条件审批阶段4.设计方案审批阶段5.建设工程规划许可证阶段6.竣工验收阶段,房地产经营与管理,35,五.城市规划与房地产开发的关系房地产开发服从于城市规划的管理,而城市规划的实现,则有赖于房地产开发的资金投入.要纠正两种错误观念:1.规划是开发的判脚石2.城市规划是万能的,不能改变的,房地产经营与管理,36,4.政府的土地政策及其对土地市场的管理一.房地产市场的宏观调控是政府调控的主要方式1.土地供应计划的调控2.城市规划的指导3.地价的杠杆作用4.税收的功能5.租金的控制6.金融杠杆的作用7.住房政策的影响,房

16、地产经营与管理,37,二.房地产行为的规范1.资质审查2.产权登记3.建立房地产价格评估制度4.交易程序的规范化,房地产经营与管理,38,第三章 房地产开发项目可行性研究,一.可行性研究的含义和目的1.含义：在工程项目决策前，对与项目有关的社会，经济和技术等方面进行深入细致的研究。对各种可能建设方案或技术方案进行认真的技术经济分析，比较和论证。对项目的经济，社会，环境效益进行认真的科学预测和评价，提出决策依据。,房地产经营与管理,39,2.目的：实现项目决策的科学化，民主化，减少或避免投资决策的失误，提高项目开发建设的经济，社会和环境效益。,房地产经营与管理,40,二.可行性研究的作用1.是项

17、目投资决策的依据2.作为筹集建设资金的依据3.作为开发商与有关部门签定协议，合同的依据4.作为编制下阶段规划设计的依据,房地产经营与管理,41,三.可行性研究的依据1.国家方针，政策和长远规划2.批准的项目建议书等文件3.城市总体规划，详细规则，市政设施4.基础资料5.工程技术标准，规范，指标要求资料6.国家经济参数，指标7.开发项目备选方案的土地利用条件，备选规划设计方案等,房地产经营与管理,42,四.可行性研究的四个工作阶段1.投资机会研究2.初步可行性研究3.详细可行性研究4.项目的评估和决策,房地产经营与管理,43,可行性研究的内容和步骤,一.可行性研究内容1.项目情况2.开发项目用地

18、的现状调查及动迁安置3.市场分析和建设规模确定4.规划设计方案选择5.资源供给,房地产经营与管理,44,6.环境影响和环境保护7.项目开发组织结构，管理费用研究8.开发建设计划9.项目经济及社会效益分析10.结论及建议,房地产经营与管理,45,二.可行性研究步骤1.接受委托2.调查研究3.方案选择和优化4.财务评价和国民经济评价5.编制可行性研究报告,房地产经营与管理,46,房地产市场分析与预测,一.房地产市场分析与预测目的1.了解影响房地产市场的宏观社会经济因素，把握投资机会与方向2.了解各类物业的供求关系和价格水平，就拟开发项目进行市场定位3.了解房地产使用者对建筑物功能和设计形式的要求，

19、用以指导项目的规划设计,房地产经营与管理,47,二.房地产市场宏观因素分析1.首先要考虑国家地区或地方的经济特性，以确定整体是上升还是衰退阶段2.开发商要分析研究所选择的特定开发地区经济社会情况3.对项目所在地域情况分析,房地产经营与管理,48,三.房地产市场微观因素分析1.具体物业类型和开发项目所处地区市场状况分析2.针对所开发项目的类型及其特点进行分析,房地产经营与管理,49,四.房地产租售方案内容1.项目出租出售还是租售并举2.可出租面积和可分摊建筑面积及各自在建筑物中位置3.出租和出售时间进度安排及面积数量确定4.租金和售价水平确定5.收款计划确定,房地产经营与管理,50,房地产开发项

20、目投资和成本费用估算,一.房地产开发项目投资与费用构成1.开发直接费用（土地费，前期工程费，房屋开发费）2.开发间接费用（管理费，销售费用，财务费用，其他费用，不可预见费，税费）,房地产经营与管理,51,二.各项成本费用估算方法1.土地费用估算a.土地出让金b.土地征用费c.城市建设配套费d.拆迁安置补偿费,房地产经营与管理,52,2.前期工程费估算3.房屋开发费4.管理费5.销售费用6.财务费用7.其他费用8.不可预见费9.税费,房地产经营与管理,53,房地产开发项目的财务评价,一.财务评价的基本概念根据国家现行财税制度和价格体系，分析计算项目直接发生的财务效益和费用，编制财务报表，计算评价

21、指标，考察项目的盈利能力，清偿能力以及外汇平衡等财务状况，据以判别项目的财务可行性,房地产经营与管理,54,1.项目销售（出租）收入2.开发项目总投资=固定资产投资+投资方向调节税+借贷利息+流动资金3.经营成本：项目建成后经营过程中发生的费用4.税金,房地产经营与管理,55,二.财务评价的主要工作内容和技术经济指标1.主要工作内容：通过主要技术经济指标对项目的盈利能力进行分析，计算项目的投资利润率，投资收益率2.主要技术经济指标a.财务内部收益率b.财务净现值c.动态投资回收期d.开发商成本利润率e.投资收益率,房地产经营与管理,56,三.房地产开发项目财务评价体系示例四.房地产开发项目财务

22、评价中所使用的基本报表,房地产经营与管理,57,房地产开发项目的不确定分析,变动因素：地价；土地开发成本；购置土地过程中的附加费；容积率或有效面积系数；建造成本；专业人员费用；管理费；租赁代理费；广告宣传费；租金或售价；开发周期；建设期和租售期；投资收益率；贷款利率；空置率等主要变动因素：土地成本；建造成本；租金或售价；开发周期；投资收益率；贷款利率；空置率等,房地产经营与管理,58,一.房地产开发项目财务评价中主要变量分析1.土地成本2.建造成本3.租金或售价4.开发周期5.年投资收益率6.容积率及有关设计参数7.贷款利率8.空置率,房地产经营与管理,59,二.房地产开发项目的敏感性分析1.

23、敏感性分析的概念2.敏感性分析的方法和步骤3.单变量敏感性分析和多变量敏感性分析4.敏感性分析的“三项预测法”5.敏感性分析的局限性,房地产经营与管理,60,三.房地产开发项目的风险分析主要有两种：1.解析法2.蒙特卡洛模拟法,房地产经营与管理,61,房地产开发项目可行性研究报告的撰写,一.项目评估报告的基本构成1.封面2.摘要3.目录4.正文5.附表6.附图,房地产经营与管理,62,二.评估报告正文的写作要点三.项目评估报告的校读与编辑,房地产经营与管理,63,第四章 房地产开发的建设过程,1.建筑工程施工招标投标一.建筑工程施工招投标基本概念房地产开发商设定“开发项目建筑工程施工”这一标的

24、，招请若干个建筑承包商进行秘密报价竞争，由开发商从中选择优胜者并与之达成协议，签定合同的过程.,房地产经营与管理,64,二.开发建筑项目的招标方式1.公开招标2.邀请招标3.议标,房地产经营与管理,65,三.招标机构1.确定开发项目发包范围2.确定承包方式和承包内容3.确定标底4.决标并签定合同或协议,房地产经营与管理,66,四.招标程序1.申请招标2.编制招标文件3.编制招标工程标底4.确定招标方式，发布招标通告或邀请招标函5.投标单位资格审查6.招标工程交底及答疑7.开标，评标和决标8.签定合同,房地产经营与管理,67,3.建筑工程施工合同形式与一般合同条款一.合同形式1.按计价方式不同划

25、分a.固定总价合同b.固定单价合同c.计量估价合同d.成本加酬金合同,房地产经营与管理,68,2.按照合同所包括的工程范围以及承包关系的不同划分a.总包合同b.开发商直接发包承包合同c.独立承包合同,房地产经营与管理,69,3.按照是否包料划分a.包工包料合同b.包工部分包料合同c.包工不包料合同,房地产经营与管理,70,二.一般合同条款1.一般义务2.合同文件管理3.材料与设备供应4.开工，竣工时间和工期5.变更与增减6.转让与分包7.竣工验收与维修8.支付方式9.风险与保险10.中断合同11.经济责任12.争端的解决,房地产经营与管理,71,4.工程项目管理一.工程项目管理的概念工程项目管

26、理，是以高效率地实现项目目标为目的，以项目经理负责制为基础，对工程项目按照其内在的逻辑规律进行有效地计划，组织协调和控制的管理系统,房地产经营与管理,72,工程项目管理有以下特点：1.目标明确2.项目经理负责制3.充分的授权保证系统4.项目管理具有四种基本职能a.计划职能 b.组织职能c.协调职能 d.控制职能,房地产经营与管理,73,二.房地产开发中的项目管理1.开发建设用地情况2.开发建设的法定程序3.合同文件的准备4.承包商的选择5.现场监督6.施工阶段7.项目竣工验收阶段8.开发项目管理队伍的管理,房地产经营与管理,74,三.建筑工程项目的质量，工期，成本控制(1).质量控制对原材料的

27、检验；对工程中的配套设备进行检验；确立施工中控制质量的具体措施；确立有关质量文件的档案制度(2).工程进度与工期控制1.工程进度计划的编制2.进度管理与计划调整3.其他配套进度计划4.进度控制中应关注的因素,房地产经营与管理,75,(3)工程成本控制1.编制成本计划2.控制工程成本a.强化成本意识，加强全面管理b.确定成本控制的对象c.完善成本控制制度d.奖励措施,房地产经营与管理,76,5.工程项目的竣工验收一.竣工验收要求工程质量情况；隐蔽工程验收资料；关键部位施工记录；按图施工情况及有无漏项等二.竣工验收的依据经过审批的项目建议书；年度开工计划；施工图纸和说明文件；施工过程中的设计变更文

28、件；现行施工技术规程；施工验收规范；质量检验评定标准及合同中有关竣工验收条款；工程建筑规模；工程建筑面积，结构形式，建筑装饰，设备安装等应与各种审批文件，施工图纸，标准保持一致,房地产经营与管理,77,三.竣工验收的工作程序1.单项工程竣工验收2.综合验收开发商为主，组织设计部门，施工单位，客户，质量监督部门初检，然后邀请有关城市建设管理部门，如建委，计委，建设银行，人防，环保，消防，开发办公室，规划局等,房地产经营与管理,78,四.工程决算五.编制竣工档案1.技术资料的内容a.前期工作资料b.土建资料c.安装方面的资料2.绘制竣工图,房地产经营与管理,79,第五章 房地产开发项目的资金融通,

29、1.房地产开发项目融资的概念与意义一.房地产开发项目投资的特性与存在的矛盾特点：资金垫付量大，周转期，运动的固定性，增值性以及风险性大和回报率高矛盾：1.资金投入的集中性和来源分散性的矛盾2.资金投入量大和来源小的矛盾3.投资回收期长与再生产过程连续性的矛盾,房地产经营与管理,80,二.房地产开发项目融资的基本概念企业面向社会广泛筹集资金，在企业和社会间开拓一条通畅的资金渠道，这就是融资三.房地产开发项目融资的意义达到尽快开发，提高投资效益的目的，将固定在土地上的资金重新流动起来，使其进入社会流通领域，以扩充社会资金来源,房地产经营与管理,81,四.融资的目标与原则1.目的为获取利息或分享收益

30、，以便提高资金的使用效益，也为社会创造更多财富的目的2.原则a.流动性原则 b.安全性原则 c.盈利性原则,房地产经营与管理,82,2.房地产开发项目融资的资金来源一.企业自有资金现金及其他流动资产，以及在近期可回收的各种应收款，银行透支贷款，保函，或信用证的补偿余额和冻结资金二.银行信贷三.社会集资1.发行房地产股票2.发行公司债券,房地产经营与管理,83,四.其他融资方式1.各类信托基金2.各类企事业单位的自有资金3.预收定金或购楼款4.银团联合贷款5.借助有经济实力的公司合作开发6.令承包商带资承包建设工程,房地产经营与管理,84,3.房地产开发项目融资方式一.融资的分类分直接融资和间接

31、融资两类：1.直接融资是指拥有暂时闲置资金的单位与资金短缺需要补充资金的单位相互间直接协议或在金融市场交易的融资过程，双方直接接触2.间接融资是指拥有暂时闲置资金的单位通过存款形式或购买金融机构发行的有价证券，将其资金先行提供给中介机构，再以中介机构贷款形式或购买有价证券形式提供给这些单位使用,房地产经营与管理,85,二.抵押贷款指房地产开发公司（抵押人）以一定量的房地产或其他固定的，有价值的财产或有价证券作为如期偿还贷款的保证物，向房地产金融机构或其他贷款人作抵押，从而取得贷款的融资方式,房地产经营与管理,86,分类：1.渐进式抵押贷款2.递减式还款抵押3.定息抵押4.重新协议利率抵押或滚动

32、抵押,房地产经营与管理,87,三.其他银行融资方式1.短期透支贷款2.存款抵押贷款,房地产经营与管理,88,4.房地产开发项目融资的步骤一.编制资金流动计划1.资金投入计划2.资金回收计划3.资金流动计划二.探讨和确定资金来源,房地产经营与管理,89,三.融资方案选择和决策（1）融资方案选择1.资金融出机构的资金来源和财力状况2.资金融出机构的办事效率3.各项融资收费的合理性4.对资金的调动和转移的灵活性（2）融资决策融资存在一定的风险，决策具有综合性，政策性和调节性特点.四.按规定办理各类贷款手续,房地产经营与管理,90,5.融资风险和金融机构提供融资的条件一.融资风险1.未来市场不景气，低

33、价出售开发项目；2.融资过多，偿还利息额过高；3.对融资方资信不了解，出现资金供应不上；4.对未来证券市场没有很好估测；以下须引起注意：1.加强融资可行性研究2.采用多种融资方式3.正确作出融资决策,房地产经营与管理,91,二.金融机构提供融资条件1.开发商过去的业绩表现2.开发商的会计报表3.拟开发建设项目的情况4.开发商拟贷款数量5.贷款期限6.利息率7.贴现率8.有助于金融机构同意融资的其他因素,房地产经营与管理,92,三.融资过程中的主要费用1.中介费2.承诺费3.律师费4.评估费5.罚金,房地产经营与管理,93,第六章 房地产市场营销,房地产经营与管理,94,1.房地产市场营销工作的

34、类型与费用一.房地产市场营销工作类型1.成片开发的各种开发区，通常由带有政府职能的开发区管理委员会或公司做，一般周期较长，吸引投资者到开发区安家落户。其市场营销工作第一步是在本地区建设一些市政基础设施，发行小册子宣传等。2.房地产开发商针对自己开发建设的某一项目或物业持有者针对自己欲租售的物业进行的市场营销工作.时间短，以推销所开发的某宗物业或持有的某宗物业为目的,房地产经营与管理,95,二.市场营销工作的费用销售费用指在销售过程中发生的各项费用：广告费；宣传费；代理费；物料消耗费；接待费；折旧费；修理费；销售许可证申请费及工人的工资，福利，奖金，差旅费等。代理费：1%-3%其他费用：0.5%

35、,房地产经营与管理,96,1.房地产市场宣传的形式和手段一.市场宣传形式1.传媒之传及2.营销人员与消费者面对面交流二.市场宣传的主要手段1.媒体广告2.宣传材料3.售楼书4.现场广告牌5.楼盘正式推出仪式6.样板房展示,房地产经营与管理,97,三.市场营销人员的主动促销活动1.使自己与物业市场保持密切联系2.接触一系列组织机构，如物管，房地产咨询机构等3.注意出版物上有关金融，商业和公司的新闻4.有关信息及时报导给新闻机构，无需任何费用,房地产经营与管理,98,4.物业代理及其选择成功的地产营销过程包括三个阶段：1.宣传沟通阶段2.谈判阶段（价格，租金）3.签约阶段营销方式有开发商自行出售和

36、委托物业代理两种,房地产经营与管理,99,一.开发商自行租售二.委托物业代理（1）物业代理的作用1.通过市场调查，了解潜在市场需求，协助开发商准确市场定位2.通过广告宣传，对潜在投资置业人员进行有效引导3.从前期策划到租售完毕，帮助开发商最终实现投资收益目标4.按有关要求，帮助选择合理物业，提供完善购楼手续服务5.帮助买卖双方进行有关融资安排6.提高市场运行效率,房地产经营与管理,100,(2)物业代理的形式1.联合代理和独家代理2.买方代理，卖方代理和双重代理3.首席代理和分代理(3)物业代理佣金收取原则 1.出租物业收取年租金的10%或相当于一个月的租金.2.出售物业收取销售收入的1%-3%,房地产经营与管理,101,(4)委托物业代理应注意的问题1.充分了解物业代理公司及其职员的业务素质2.物业代理公司可投入市场营销工作的资源3.物业代理公司以往业绩4.针对物业类型选择物业代理5.认真签定物业代理合同,房地产经营与管理,102,三.房地产营销中的几个特殊问题1.针对物业类型进行市场营销工作a.写字楼 b.店铺 c.工业仓储 d.住宅2.各种宣传材料必须真实可靠3.与律师保持密切联系4.向客户提供购房指引5.充分发挥市场营销人员在房地产开发过程中的作用,房地产经营与管理,103,完毕，谢谢！,