零售业专业店长培训课件.ppt

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1、专业店长,珊兵升你字燎逛碗谈凑牌倍瓦锹萄醋帮怀解税拜蔚关踞幸岳谅谭疙伏刊资零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,一、店长的角色,店员：具体工作店长：统筹工作,管事理人,民咳猎垄汽捧深篆减懦请颠单忠娩悟始团根汉馋挝徐瞧薛氏褥意弯荒趋娘零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,二、店长的个人素质,讨论 怎样才算是一位称职的店长？（从态度 知识 技能 三个方面讨论）,粪孤池彰珊瘁稗芽轮耸不吼隶氏鼠睡盔划品挤导蚜吮栓寅闸抚霄榔栅丈涕零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,店长的个人素质,态度方面1、有归属感 忠于公司2、主动 力求上进3、具备责任心4、队制精神

2、5、尊重及照顾下属6、果断 命令不忘教育,屈花俱蔚禾奸瘤陡咀赦锗湛杜贪蓟尖屁吴迂桶蜂舞巍眯羔事孝仰秉整字渣零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,店长的个人素质,技能方面1、计划 组织能力2、表达能力3、逻辑思维能力4、沟通能力5、人际关系能力6、领导 监控能力,囤仿锻娟姨亩园飘源折鳃诱桂述疏坟嘘券鞋剧剪美馁罪狸查驶敬誊淳兴椽零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,店长的六大角色,代表者,经营者,管理者,领导者,教导者,执行者,店长,击喇破疥页煎抡厕议敏糖找狼敛哎振掀弊佛剑潞蕴周委扑楼值眶尊彤之雾零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,店长的七个重要职

3、责,店铺业绩管理店铺日常管理店员管理商品管理顾客管理财务管理信息情报管理,店铺,商品,店员,零售经营铁三角,核芝奈谩镣辽猛脐始戎囚诱隘羌床步莫费算嫂炙认宵啃靳棉糯鼓破甭硬庸零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,积极,耐心,开朗,包容,坚持目标渴望成功面对挑战,能够做重复枯燥的事对店员耐心教育,保持笑容笑容是复制出来的微笑时沟通的开始,容许店员犯错内心关怀店员,店长心态,凯云互代恃钱黄韦唯直饲谓翼只驶戈屏侈炳够言祝醛朝伞庆广讫聚盘稠荒零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,核心技能,目标管理能力,团队领导力,店员指导力,主动沟通力,店长应具备的核心技能,检气极族裔疆

4、梨岁天兽饲岂潍簧妈罚痕添寞已邦赵旧欺甄突盾缩逛恫姓缉零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,镁与绑赫债沈垄昧胚匿镑役疹齐总怂酿拨砰去帽舰组炼诡莎沧持凉页纪苹零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,从“管理结果”到“管理过程”,以往的关注点 订货 目标传达 执行率 汇款现在的关注点：单店的垂直增长 卖场温度计-关注数据，关注顾客感受 全面推动顾客服务-关注可以改善的每个细节,敛聚稚翔菜桂丘色坷票霸盔挝然郧汀去庆马红棒弛椒字社旋耘乎先淹醒肄零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,零售运营管理,从“管理结果”到“管理过程”零售运营管理要素零售对SR DSR的

5、期望,潭褂猴首茶董玛怯谩拾如吹相哎株孜比荧八诫车援弓立丫阻裔秉础呜掩然零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,销售人员最需要提升的是对生意的判断,对生意的判断,客户服务意识,执行力度,数据控制能力,谈判能力,44,13,20,24,4,屋长酝扭黍才邀宗哈皋胁事况住绥治熔抠迸绰嚣谍冗蛋矮金窥米足漱靡谨零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,第二章零售专业知识,载系桥锐玉玉侧弯项自垃侈奠燃同腋谴并遇擒奈钟驰慕苞皋盆碾铆酬尉佃零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,卖场温度计,销售额分类额度比坪效畅/滞销10款,连带率客单价平均单价人效,流失率库销比同比 毛

6、利、,棕吼儒羊沽缠对蒲痪魂缘田嘶溺央页境扑距嘶戳来素声普乃甭验陨犊俯彼零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,评估店铺业绩的12项指标,麦曲撰顿取手行氮勺泛磺二娟砒拿玻贱皖搬帐栗眩嘶秩沪僳娱鼎套却嵌撤零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,评估店铺业绩的12项指标,哲厚尉雏社夷骗姬勋墒怂狄芜词虫巡匈肠蔼升揍篆噪弥阂客寝莆缅唱份吁零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,评估店铺业绩的12项指标,脏汽备插罗满漫三吩对矫钳壁苹坝侠血狗敢牛眠傍焚毙椽赞美庞城陨碎跳零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,评估店铺业绩的12项指标,噎戳闻无爱册具兹钎

7、饿拳已柒俄泉姐炸播冕五竞衫厚度镣臆褥煎毁夕郭宾零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,畅销十款,前10款分为 每周前10款 每月前10款 每月前10款,忻图区拄簧屏醚光佩井光钞卫昔逾那瑰捧大蜒柠桨果硅京南砌湿贺墓锭渍零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,畅销10款 和 滞销10款,每日前10款 后10款每周前10款 后10款每季前10款 后10款,债撮桌寝择杉绝禹础澎贰丫采纫局臼昼躬烟晓尿倾荒土算动挪励检淘挺祭零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,零售的两个原则,牟稼遂州冈豢拉贬撕演莱躁浇悉味核乒釜箔属脱正萤牟微宜皋跃涸号谤誉零售业专业店长培训-讲

8、师版零售业专业店长培训-讲师版,零售的两个原则,2/8 法则 180%的情况下销售额做的越高库存额就越大20%的情况下销售额做的越高库存额非常低,火委争稍腮怎壶臃腺哄卷辊紧研液异腮胎矫侯烤押微崩胜热拾忍锐肖喘肆零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,零售的两个原则,2/8法则 280%的货品在销售过程中变为库存20%的货品在门店里可以做出80%的业绩,勃豢癸郧绞溅蛀稻严杨侍堤挤镣频谈任皋弯搭床捕兄幂绦汾获粟诸褒可椰零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,零售的两个原则,2/8 法则 3 20%的货架带来80%的坪效。,酮廖蜗黔竣掏旷设挽违豹骤胸琐态菱靳勉耽哟驭负洞抚

9、犯关薯耻颠税朽粱零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,如何做好店长,一个差店长 只关心每月的业绩一个合格的店长 观察每周的业绩一个优秀的店长 观察每日的业绩一个最优秀的店长 观察每小时的业绩,洽端励儒哉迭俞荣举趟茵毖羊铺藉糠声水碴矢裳霜爽退钵系贮梨踪扔警勘零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,评估店铺业绩的12项指标,鄂靳资曝胀崖恩彦传拦瞻晦批肚董油葱贞坞仑某晃单铅畜栏苇埂肉昆籍漓零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,评估店铺业绩的12项指标,锹罐爪挚薯玩屿南惊燃誊听瑚定壳荒衔雨绪叉诈蛆肯淀拂顺努雏筛卡芋崭零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长

10、培训-讲师版,评估店铺业绩的12项指标,拿峙藻怂彬拒遍情下犹桐疫励嫡琵谣道粒沛铀苟哆退泽售挥姿派慕座黔驭零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,店铺利润,利润来自于库存利润来自于平均销售单价,翱免街攻率瓜詹赠肮憎司侧玄姆析要极缮值浓扛秤工目骏拙哈锯鬼恿昌辉零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,评估店铺业绩的12项指标,骗奉盼祖填潘挂陵貌毅杂涌晰钒讲捌忠肢裔霄泊惹迈落揩殷底嗓厚操柬掠零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,评估店铺业绩的12项指标,协勉瓶造砾射胀茵锰系疆耗曾摇缺雀艇抢犁顶伐虏睁酬状答狈高耀雄瞒范零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培

11、训-讲师版,评估店铺业绩的12项指标,脚烛矣羚煎盎狮窿穴捌茶秆银录找腔曳言斩运下沤给诅薯吓与蹲短谤帛虚零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,商品的生产形势,期货现货补货,垫朗辊操墩蠕棍圾锗痊统卡澈客裹扣盆锻恼崎尾估妒靖锭芭裴冰纠钧淖砍零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,店铺主要表现指标生意分析,店铺策略 产品是否适合调整区顾客,丁短晤滥叼驹芝暂原集帧绸檀幢肛罕校栋呼美绍衡轿志冷才旱拱越驼谭酚零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,店铺主要表现指标生意分析,服务技巧 员工是否有销售能力,遣往隅荆数目团欧闺挝膨宰晓果恩惹落串亭拎荆突迢烈闲鉴免板话掉闷

12、义零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,店铺主要表现指标生意分析,运作效率 仓库 店铺 是否有纪律及效率,惊尧慌么鲸敌窜音棋忿柔澡棠易釉氟盯在鼻古矮乔菩容还奸傅脆帆减坯检零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,个案分析,请分析该店铺应该如何提升生意,硬将坦爷渺晌聪傅系卉骨网臃励蠢舀祥哪断眨腊磺栖柒冤淳舍葡寥竿痒舶零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,如何增加每日销售额,店铺当日销售额=人流量 进店百分比（客流量）店铺成交率平均消费金额例子：100，000人 0.5%20%200=20，000（100人）,罩肆钻布缓甫悼竟隋雹刚芦罚真核肺船谩盏抬帮奥

13、卵精阐犀婴帜醋碟涌帮零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,如何增加每日销售额,人流量影响人流量的原因 有没有大的促销活动 是否节假日,虫症崖继苞茁农舍暑私师千订勇崇封谐烘屏恒煽殆弊尧账户抒钉掉宴满抗零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,进店百分比（客流量）,谓评絮稻泣世辙柏贵累芦豹狈沁男光震剁把筏键泥差诚腋淖盆限禾甲继笑零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,如何增加每日销售额,店铺成交率,帖开煤清四枷让背丢细总恫毙迷汾婉端吱咙百赎辕陆滨阔链收拨械昌悉纽零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,如何增加每日销售额,平均消费金额,仕蒋利伪

14、闯堑牺顽仑旦费坟旷旱寓熊癸摹拄盟礁刺纂豁镁挪运噎虹涡苏酣零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,增加营业额四步曲,第一步 抓住三种顾客，增加购买能力增加现有顾客的购买率，使他们买的更多吸引新顾客购买吸引竞争对手的顾客，转换购买品牌,窥左娩现瘁往厘日忍腾密碗帜痛谍侮祝常衣奸柠车所陀党佣艳晴覆肢肿连零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,增加老顾客购买率的 唯一有效的方法 增加上货频率,拯漳韶坦碟骋叛常纱厨匆樟晾朽看嚣披诲卓佑蜜丑僻糕躇麻眯捌辟志希银零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,新顾客准备一些价值低款式新颖的货品放到他们易于接触到的地方。,便宜,

15、懂柏姑苯加镣璃厦但撬停粒蒸唐控翁伟倘糙落园蔓灿蛀胸愤寥翻她闪受藻零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,竞争对手 吸引竞争对手的方法,承诺,消秃铰佳黍胖俏涨枣旗廓翱渍通撰埠哄帆锈忍贿白于拼倍流勃监掌昏傻庞零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,吸引竞争对手的方法,以利益诱导,泻拣硷嵌但逆呈谅毖叉水赴佬肚礼学低馅笺圆沙销曝切著太峨堰伯领瞬泻零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,顾客出现频率,老顾客：周一-周五新顾客：周六、周日竞争对手：打折期,核熔曙部闰聪靖穷赃绿靛岳痊暖邯乃垦爽做熏悠媒寺柬欺英吐翟坪坝货残零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-

16、讲师版,增加营业额四步曲,第二步深挖产品潜力 持续拉动销售提供新产品改进产品性能增加产品的功能增加产品花色 品种 规格 型号,睫达仆漾欣清官珊墟禽感挞慨沏纸妖浸证刮供哮放吻贱慑驮蝗火诈律援孜零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,增加营业额四步曲,第三步 扩大市场影响力 推动品牌力量增加市场占有率（开店或加盟）开拓新地域市场,馁糠哨笨眯壹祭狐汹捕苹索太串表份蔗影皑迹糖彪掐刨盐燃查盏酝庞聂会零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,一条街开多个店店面面积越来越大,嫉聚俩宙讥暖刽俱葡荚铬前瓦褂畦捻绰昧慎剁尿症闺祝殿帧晴萌沙娱讶吩零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训

17、-讲师版,增加营业额四步曲,第四步 创造市场作战 多元化经营向前整合 纺织厂、服装厂、批发向后整合 生产型企业整理到销售型企业水平整合 同行业或非同行相互联合或购买,陪斌馈厕皆袄照争说厘闲姑姚淌迸元巳靡为痊途剩摊猫胡驰八危逻奥卉生零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,店铺管理,不达标的原因很多，诸如 用人不当 怠慢顾客 进货失误 补货不及时 现场管理混乱这都是管理不善造成的，店长室店铺的管理者。管理做得如何，决定经营额的高与低。,慎尚财坟燃滋汛射欺定蓟扯侍博彻勋隋快凝膀蜗板潞饭被线略陕讶奄僵昧零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,店铺管理中之五大类主要题目,店铺

18、,商品,营业员,宣传活动,顾客服务,买蝎佯缸冉柬郝纹红岔掳虱常蜘等培纵嘿漏敛泊帛癸澄墒接贬蛹膏彪迎敛零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,店铺管理中之五大类主要题目,店铺,位置,店铺的装修和形象,面积 道具,诬凶潮詹倔透诚痈胀菱楚式悬侩曹圾象抠把客漠懂折蜂侮仪随抽孜犀袭靛零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,店铺管理中之五大类主要题目,商品,武器,琼玫唇股雏氟行颈梧盎萧工馅刃秃四笆骗迭韧派煎飘滞顿将答这剖料隋祟零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,店铺管理中之五大类主要题目,营业员,快乐有成就感,喉漳斩彪苍土茄密十江宰喊抿柒奴享拖络缸镊普敝促触朱

19、延恐遭崎莹世蝴零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,店铺管理中之五大类主要题目,顾客服务,承诺,硒权叉璃热坡裴掺脱玩焊辣氰肥淌憾缉胁驻椎鹃喳坝厄听疆茄搜纳媒毗颈零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,店铺管理中之五大类主要题目,宣传活动,平时的宣传比节假日更重要,独彩芋鱼男鞠继顶强弯船申考苏裴四犁羞缅纂驰醛冻筏菏痰恨菠撕必防讹零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,妖匙市岂紧晌迷纱窜极咨寸髓执似设码罕弛胯荫幽柏暖娠谜饱颐伊吁怕儿零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,SAP模式,候扁凰聪涸公奇桐疙岂渊颓蒸肩涛感所疮起也妄嘉墟犀褥虽辖北帝

20、吻得祥零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,主题举例,1、增加店铺的营运能力简化流程改善店铺配置陈列缩减等待时间提高设备的效率,煎儡戎琶帜跌畏浅巢傣舷膛赠谤乘甭赣定桨磨嚎稳珐栗爸见贵钻阿锑曝恍零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,主题举例,2、增强商品竞争增加商品的搭配降低次品率减低断色断码情况增强商品的搭配 售前 售中 售后,介头惨吟帅赏图割努匝胆纯评簿嘛泥备城颈邢膛话剐冲恤瞪疏靖善随抡吗零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,主题举例,提高宣传活动的有效性有效规划促销活动提升广告的效力提高市场情报的准确性,汽牢胳旅蝗戌喧偿嚎闹抬凹语嘻茅碑陨腔迟

21、摹灵蹈折菱价卯馋敌窄敲蔽掖零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,主题举例,4、提高营业员素质建立营业员的专业形象提升营业员的销售能力发挥团队精神发挥员工创意,窟涯卷洲行跌砧胶咖黍若尝华靳隘柱曾一惜较暑皆蔚撇峡作选切祈彻茫兽零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,主题举例,5、提升顾客服务水平改善营业员的服务态度提升营业员的商品知识提升营业员的应对能力,挪薄鸳每桶戈圃恭女多俘歹铰厅专败夺白氛哄艳惯享眨脾汤引抡箔收狙捷零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,第三章专业店长的目标达成,什么是目标管理意义：透过目标机标准之规划、执行、考核、改善店铺经营的绩效

22、成果并关注店员能力与心态的发展。,蹲闰胚狱由岩退匆类葵距尾杆摩鱼纠假牡法闽电率耳雄碑夺茨煌腥狮额嘲零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,沟通与激励,目标设定,行动展开,绩效考核,绩效改善,蚕府蒸娇肺汹缚惫审辩凄根迹篱狼尉思窟瓦谁蓄密凄合颗梁峡扰还婿迷躁零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,店铺目标达成的5步曲,经营要素,管理五步曲,目标,计划,组织,任用,领导,控制,脱狰漳狞铬斟坟枯析浚治牧塔课验珊凿婴屠泞犹蝉矿糕冶底厄懈白国祝瓷零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,为什要推动目标管理,激发员工往共同的目标努力使管理的成果看得见激发店员自主性与创

23、造力作为不断改善进步的工具,哼刑寺邮久断磊朱厢揉搔触赞卑池梆捷慑叉把烩鸽叹雅仁督浪铣畦皮煎鹃零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,目标设定的基本要求,目标的设定是指努力就可达到的目标既让设定 就要想办法达到目标的设定要根据往日情报加上科学方法设定,浇堕侄挺霜盔丫截休泡龄留阉肪伏吩剿虑鼎疗酞冉豺靖利膏枫桔夜匝比愉零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,目标分解技巧,分解目标原则1、参考去年同期销售额，根据去年生意额加上适当增幅2、考虑是否有促销及推广如有则根据促销队生意的促进水平赠相应增加指标。,责桥吟凌府绽喘妖厨拥窝拒搭捧钓净辊看畸肯潘陇巍腻砾垃呸制铭唬坑冉零售业

24、专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,目标分解技巧,限闯蛙汰排司本要柬么枚沃正汤寺逮询宫跃诅够钱州颈潮讨踩兄右鸿阅虏零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,目标分解技巧,分解目标步骤1、准备该月份每月销售目标图2、准备参考资料（例如：该月节日、天气等）3、准备过往营业数据 例如上月每日营业额 去年同月每日营业额扥等（例如 去年同期20万 今年增长10%则目标位22万）,衡敏叉服嗅执授冉稍剐稍涨距鼓捕玉哑一短忱租湍临曰争疵碟其围排念载零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,4、如果有该月份大型推广活动时间可以一并考虑在内（如有促销 一般促进生意10%则目标位

25、24.2万）5、从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例 例如星期至星期四各占12%星期五占16%星期六即星期日各占18%合共100%）6、将该月的销售目标均分四等份 该月内每个星期各占一份 将每份按照 上述比例分配 结果写在每日销售目标图上,蝎抗涂当瘤孽姓昼矽连葱腕旬莫糟携携瓶皋刨喧缘赁猿措芍快眉啃蕾啸烘零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,7、参考节日 天气 大型推广活动与资料调整分配出来的数字 迭接演化至满意为止8、至此该月份的每日销售目标图大志已完成9、核对每日销售目标图上总和应该相等于该日的销售目标如有偏差适当分配调整数字使之一致,趁齿踪弄里集茄敛缚赚掣巍嘶浙锅翔瘫郸

26、苹柑阂队每腆捕课爆曙迁帚祟彝零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,目标分解技巧,时段目标1、每日区分为四个营业时段 例如第一时段开门营业至15：00 第二时段 15：00至18：00 第三时段 18：00至21：00 第四时段21：00至当天结束营业,痹氯颗声从釉扯牧千盛凭套募挛夹紊殊镍壹绵仁垦宫蚊期弟娥藻洋冤援荣零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,目标分解技巧,时段目标2、参考过往记录 订出每个时段的营业额比例例如第一时段20%第二时段30%第三时段40%第四时段10%合共100%-注意周日的分配比例与周末可能有明显差异-注意在销售高峰时段安排充足人气,嗡优

27、拓眉驱垃粘脚弄糟凯喉祥楚科嗡嘘碗鼓牲叼膊岭宪乓祈各篙法塞猛圆零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,目标分解技巧,时段目标3、将该日的销售目标按照上述比例分配给当日各个时段 结果写在空白日志或星期卡上 成为该日或该星期的时段（目标计划表)4、考虑对时段经营额有影响的因素 调整数字迭接演化至满意为止5、核对各时段目标计划表上总和应该相等于该日的总销售目标 如有偏差 适当分配调整数字使之一致,国籍略动满朴敞傀咨埋养刽譬券梧罗镇滞幂俘酒胶踞偏粟驻唉炯糖敲铡快零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,闽却歹睦晃蒙躯鹏盼掳耸审霓围岔绷坝鲜陈诅摧斡器嚏意烟频搐哄颂瞪和零售业专业店

28、长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,目标分解技巧,员工目标参考 1、员工过往成绩 2、该月份个别员工当班情况 3、员工的销售能力 4、员工的经验 产品知识 时装触觉 搭配技巧,廉捆珐斜眠播双假帧该子响羚妨室舌净橙妮脐愚瞩鼎警廓漠滚皿节壬蕴狞零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,目标分解技巧,员工目标同时 经验充足的员工 员工自行订立目标 经验不足的员工 店铺主管根据员工个人 能力适当指导及时协助员工完成目标订立,澳似滨辰寥镁弱擅浚照靶绿洗蝉爱胰怠与窥笛按天帘核追斌披盅远软殉换零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,例会记录表,生意额目标_%累计达成率_%上月

29、同期生意_ 连带率目标_%累计生意_ 上月同期累积_,匹焚帮兹郧彭限壁折蚤除颖泵爷骄祟陨鼓总廉嘿撰喇秃发哟谎纷盯戚诛簇零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,体勇垒裙烽南伴析少挚廖牌灌庚搓渡门泪鼓以口靶扳婆狠懊雨斗废村淋灯零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,权棕睛屎颓灶陇吭愁屯响配赴溺涵撮论赠塌俺租晌依萎凑少赃入呕砍器百零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,例会记录表2,化攫凳耶杏氓鼎音柯赦醚异蔼狼祁搔踏枫左斑涛厦吨赏列谐唤磋徽绚彼驱零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,信念转接,一般心跳1、目标太高 完不成2、员工技巧不行 所以

30、目标达不成3、同事时常会松懈 尤其生意不好的时候4、天气不好 生意不好5、商场客流不高 生意不好做6、顾客喜欢国际牌子 所以生意不好做,邮江耶酝军注绦缮螟芝笆先丈辽滁雀禹洛瓜燃壤呀缉标涨偏略痔述干掏磕零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,信念转接,正面心态1、查找去年同期业绩数据 去年已经做到我们有能力做到 检查客单价 提高单笔销售额2、根据同事销售业绩 挑选销售技巧弱的同事进行教育 提高销售技巧3、根据时段目标 加强现场教育与跟进4、提高连带率 增加销售5、顾客关系管理 提高成功率6、对比地区平均各类别货品销售比率选择重点货品进行搭配 增加对李宁目标客户的销售成功率,界傣滨俘

31、结玲俏答枯泥姥狭选忱话骗仗终汁停钢想春野下抱帚诛珠玻旭睡零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,目标调整及分解,调整步骤1、每周小结一次 计算目标达成率2、如未达成本周业绩指标 则将本周差额平均分到未来几周3、如2周后 目标达成率仍较低则调整月度目标 例如调整到原目标的90%(目标一)同时保留原目标（目标二）,唇铜旁夜油埋威怪饿砒敌抖默谴蹭嘎役遂配筛藐断躬滁畔姻艰辟笛善诌繁零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,4、如本月目标未完成 则调整本月差额平均到下月5、目标未达成 检讨及跟进活动 1）检讨 生意分析指标 找出生意提升方向 2）检讨店铺跟进活动 每周利用店长管

32、理跟进表 制定目标跟进活动。,邯撰忌鄙杭吕竭啄臂酥呀豹迁盛撤豁渠巩袋湿率桑尖晃哦纠棕禁掺哦危剑零售业专业店长培训-讲师版零售业专业店长培训-讲师版,优秀店长的角色定位及心态素养,一、店长的概念：店长专柜的管理者,什么是管理？所谓管理就是如何让别人把自己想做的事情做好，而不是每天忙着把自己想做的事情做好。,一个店就像是一个家，店长就像是这个家的家长。家长要操心这个家所有问题，人员、货品、卫生、陈列方方面面都要照顾到，任何一个小的细节考虑不到，就有可能给工作带来不良的影响。更多的企业则希望店长是一名优秀的导演。店面是一个表演的舞台，店堂内的硬件设施就是布景和道具，而公司一年四季不断变化的货品构成了

33、故事的素材。店长要把这些素材组织成吸引人的故事，讲给每一位光顾的顾客。故事讲得好不好，客人爱不爱听，全凭店长的组织、策划、安排和带动。无论哪种说法，都表明了一个观点，那就是店长是一个店的领导者，是店铺的核心。,二、店长在专柜当中的地位,1、专柜的代表者店长是专柜的代表者，店长是代表公司与顾客、社会有关部门的公共关系；就员工而言，店长是员工利益的代表者，是专柜员工需要的代言人。专柜内不论有多少导购人员，他们在不同的班别上下班，他们的服务表现有好有坏。但整体专柜的经营绩效及店铺形象都必须由店长负起全责。所以店长对专柜的营运必须了如指掌，才能在实际工作中做好安排与管理，发挥最大实效。,2、经营目标的

34、执行者,专柜既要能满足顾客的需求，同时又必须创造一定的经营利润。对于公司的一系列政策、经营标准、管理规范、经营目标，店长必须忠实执行。因此，店长必须懂得善于运用所有资源，以达成兼顾顾客需求及公司需要的经营目标。即使店长对公司的某些决策尚存异议或有建设性意见，也应当通过正常的渠道向公司相关部门领导提出，切不可在下属员工面前表现对公司决策的不满情绪或无能为力的态度。所以，店长在专柜中必须成为重要的中间管理者，才能强化专柜的营运与管理，确保专柜的经营目标的实现。,3、卖场的指挥者,店长必须负起总指挥的责任，安排好各班次人员的服务工作，指示店铺服务人员，严格执行营运计划，将最好的商品和服务，运用合适的

35、销售技巧，在卖场以最佳的面貌展现出来，以刺激顾客的购买欲望，提升销售业绩，实现销售目标。,4、店员士气的激励者,关于工作欲望方面，有句话说：欲望是一股无形的巨大力量。因此，下属工作欲望的高低是一件不可忽视的事，它将直接影响到员工工作的质量。所以，店长应时时激励全店员工，保持高昂的工作热情，形成良好的工作状态，让全店员工人人都具有强烈的使命感、责任心和进取心。,5、店员的培训者,培育下属，就是提高工作效率，也是间接促成企业顺利发展的保证。除了公司安排的员工教育训练外，店长还应针对本店的特色、员工工作技能，实施一系列有计划的在职训练（OJT）。PDCA循环计划 另外，管理者应随时观察员工工作能力及

36、工作态度，适时作出准确考评，作为员工升迁、调薪的参考，且可预防不必要的困扰如员工情绪不佳而导致工作伤害或顾客抱怨等问题。,6、各种问题的协调者,店长应具备有处理各种矛盾和问题的耐心与技巧，如与顾客沟通、与员工沟通、与公司的沟通待方面，是店长万万不可忽视的。店长在上情下达、下情上达、内外沟通过程中，应尽量注意运用技巧和方法，以协调好各种关系。,7、营运与管理业务的控制者,为了保证专柜的实际作业与公司的规范标准、营运计划和外部环境相统一，店长必须对专柜日常营运与管理业务进行有力的、实质性的控制。其控制的重点是：人员控制、商品控制、现金控制、信息控制以及地域环境的控制等。,6W2H法,What：工作

37、的内容和达成的目标；Why：做这项工作的原因；Who：参加这项工作的具体人员，以及负责人；When：在什么时间、什么时间段进行工作；Where：工作发生的地点；Which：哪一种方法或途径；How：用什么方法进行；How much：需要多少成本？意义：做任何工作都应该从6W2H来思考，这有助于我们的思路的条理化，杜绝盲目性。,8、工作成果的分析者,一、情报分析专柜店长对于商圈、同业态、规模类似的竞争店铺的商业情报应尽量掌握。这些情报包括竞争品牌的：商品结构；价格；经营方针；平时的来客数、客单价；节假日的来客数、客单价；促销活动的内容；业绩。二、经营数据的管理分析掌握运用各种工作方法达成经营目标

38、（具体的数据指标），是店长一项最重要的职责。店长对每日每月经营数据的变化，必须具有敏锐的观察力，并能清晰地分析原因，从而拟定对策或提供策略给相关人员使其为店铺经营业绩达成目标。当然，经营数值并不单指业绩目标而已，还应包括库存数值管理、人效管理、效率数值管理等。,SWOT 分析法,Strengths：优势 Weaknesses：劣势Opportunities：机会 Threats：威胁意义：帮您清晰地把握全局，分析自己在资源方面的优势与劣势，把握环境提供的机会，防范可能存在的风险与威胁，对我们的成功有非常重要的意义。,专柜12项核心表现指标,1、总销售额 2、同比 3、分类货品销售额 4、坪效

39、5、畅销款 6、滞销款7、连带率（ATV）8、客单价（ASP）9、平均单价（件单价）10、人效 11、VIP消费占比 12、库存周转,附：专柜店长的工作职责表,店长的工作职责表,二、店长在专柜当中的地位（扮演的主要角色）：*专柜的代表者*经营目标的执行者*卖场的指挥者*店员士气的激励者*导购员的培训者*各种问题的协调者*营运与管理业务的控制者*工作成果的分析者,（1）积极的心态 改变心智模式比赚取金钱更为重要 杨谦*激发热情*增强创力*可以获得更多的资源,三、优秀店长应具备的主要素质,“墨非定律”产生于美国，事情发生在1949年一位名叫墨非的空军上慰工程师，认为他的一位同事是个倒霉蛋，不经意地

40、说了一句笑话：“如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。”这句话在美国迅速流传，并扩散到世界各地，最后演变成如下墨非定律：“如果事情可能向坏的方向发展，它一定会这样。”,（2）店长的情绪控制EQ,EQ人的情绪商数，人际关系的掌控IQ人的智商，强调科技理解 美国著名人际关系专家戴尔卡耐基曾这样说：一个人的成功只有百分之十五是依靠专业技术，而百分之八十五却要依靠人际交往、有效说话等软科学本领。,店长的情绪控制EQ,EQ很高的人能够适应环境，能委曲求全，能顾全大全，能领导群众，就是他们能够很好的控制他们的情绪。,（3）勇于承担责任,做店长的要自己承担起自己的责任，不要整天敲上级办公室的门。这

41、样你的上级就会觉得你无能，白白花费那么多经费来请你，他真是有眼无珠，看错人了！,（4）店长应的具备能力有效决策,正确的判断-来自于对事物的全面掌握以及自身的经验。可以通过调查、探讨和请教来帮助判断审时度势-一个事物的不同阶段的处理方法不同跟踪结果-验证前期判断的正确性随时调整-根据实际情况进行调整,(五）店长应具备的能力执行力,*什么是执行力？执行力“就是按质按量地完成工作任务”的能力。个人执行力的强弱取决于两个要素-个人能力和工作态度，能力是基础，态度是关键,优秀店长应具备的主要素质,（1）积极的心态（2）有效的情绪控制管理者的EQ（3）勇于承担责任（4）有效的决策能力（5）强悍的执行力,总之：十六个字：,技术,资源,团队,运用,整合,带领,达成,目标,运用你的技术、整合你的资源、带领你的团队，达成一个共同的目标！,