银保网点经营实务课件.ppt

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1、网点经营的理念,网点经营标准化流程,网点经营实操事项,一、网点经营的理念,?,网点经营的概念,?,网点经营的意义,?,网点经营的观念,?,网点经营的核心及原则,每个网点就相当于一个超市，你就是老板；,零租金，每月还保障你的基本生活所需；,不用投一分钱进货，卖多卖少都有赚；,不用营业执照，没有工商等部门找你麻烦；,?,只是自己拼命卖吗？,?,还是再利用各种关系与资源呢？,一、网点经营的理念,1,、网点经营的概念,在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所,辖银行网点代理销售保险产品的,经营活动,进行,计划、,组织、实施、推动,的过程。,2,、网点经营的意义,:,?,网点是非常有限的资源,?,网点是

2、创造价值的源头,?,网点经营的好坏直接影响网点的产能,?,网点是我们赖以生存的基础,一、网点经营的理念,实现,“人脉经营”，,提高,“自主经营”,意识。,有投入、有产出；再投入，再产出。,3,、网点经营的观念,:,一、网点经营的理念,?,网点经营的原则：,以人缘关系为基础，以点带面，用心经营,以诚信服务为导向，海量开口，专业专精,一、网点经营的理念,4,、网点经营的核心及原则：,?,网点经营的核心：,人脉,钱脉,业务,收入,网点经营的理念,网点经营标准化流程,网点经营注意事项,按一定的,流程、步骤,和,方法,进行,分析,和运作，,进而达到,网点代理销售,的,目的,，,并使之,形成,持续销售的,

3、习惯,。,手中有剑,心中有剑,为什么要有网点经营流程？,3,1,、网点经营简化流程,网点接触前准备,网点经营具体工作,网点长期经营,1,、,网点接触前准备,-,个人准备：,自我的定位：,专业的形象：,丰富的知识：,销售员、服务员、公关员、培训员、管理员,着装、礼仪,保险知识、产品知识、银行知识,1,、,网点接触前准备,-,信息收集,A.,网点人员基本信息,B.,网点业务发展状况,C.,网点保险业务数据,D.,网点周边环境信息,E.,网点同业基本信息,（一）信息收集内容：,外部,内部,方,向,?,行长、网点主任,?,大堂经理、理财经,理、柜面人员,?,保安、保洁人员,?,营业部经理,?,前任客户

4、经理,?,内勤人员,(,二,),信息收集的途径,?,直接索取,?,侧面了解,?,调查问卷,?,观察法,(,三,),信息收集的方法,名称,本年计划,本年完成,地址（地理位置）,定期,电话,活期,级别,存款增量,负责人,发卡量,现金柜数量,外汇增量,理财柜数量,国债,月均流量,基金,日均流量,客户量,姓名,职务,是否重点,同业数量,趸交,期交,件均,件数,推荐频率,人,员,资,料,业,务,状,况,保,险,代,理,状,况,基,本,资,料,网点资料卡,(,四,),信息收集工具介绍,姓名：,男,?,女,?,生日：,生肖,星座,血型,电话：,E-mail,：,地址：,已婚,?,未婚,?,其他,身份证号：,

5、籍贯：,所属网点：,职务,参加工作时间,年收入,学,/,经历：,爱好：,专长：,健康状况,人际关系：,相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）,柜员资料卡（正）,(,四,),信息收集工具介绍,关心话题,应拜访月、拜访事宜,个人发展,1,生日,2,3,、,团队管理,退休基金,4,5,乔迁,6,竞聘岗位,投资理财,医疗制度,7,度假,8,9,子女入学,旅游,家人,10,11,业务冲刺,12,联谊活动,其它,柜员资料卡（反）,(,四,),信息收集工具介绍,1,、网点接触前准备,-,资料准备,:,?,宣传资料：,宣传单、宣传海报、客户服务报等,?,展业工具：,公司简介、分红报告书、理财规划

6、书、,理财信息等,?,单证准备：,投保单、“银保通”出单单证、,保全作业申请书等,2,、网点经营具体工作,?,人脉搭建,?,网点布置,?,培训辅导,人脉搭建,有效沟通,网点负责人,柜面人员,保安、保洁等,1,）人脉搭建：,理财经理,大堂经理,对象,目的,内容,方法,网点负责人,认同、支持、,协调、重视、,指示,公司、产品、培训、,心态、情感、网点人,员之间的想法、同业,动态等,利益驱动、借力使,力、情感沟通等,大堂经理、,理财经理,认同、执行、,影响带动,产品、技能技巧、心,态、情感、主任想法、,同业动态等,直接沟通,间接沟通,利益驱动,情感沟通,建立影响力中心等,柜面人员,认同、接纳,执行、

7、推动,保安、保洁等,有效沟通,人脉搭建的要点,?,关键人物：,网点的政治领袖（行长、主任、负责人）,网点的精神领袖（核心人物、影响力中心）,重点合作柜员（热心的、易接近的、想赚钱的）,有效沟通,关键人物,?,方法：,动之以情（感动对方）,晓之以理（公司、产品、服务优势）,诱之以利（强调收入）,2,）网点布置：,宣传海报、宣传资料、,X,展架等辅助宣传品放置醒目,位置、占据最显眼的位置。,人们有,83%,的信息是从视觉上获得的！,培训辅导三步曲：,（一）培训邀约,与银行负责人沟通：,培训时间、培训内容、参加人员,与公司领导沟通：,培训时间、培训内容、讲师安排,物品准备,:,宣传单、投保单样本、笔

8、记本、投影片、小,礼品、话术资料,场地布置：,宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放,公司介绍、观念引导、产品优势特色、销售,技能、银保通操作、营销技巧,（二）培训准备,（三）培训内容,3,）培训辅导：,日常辅导的时机：,?,网点人员售出第一单,?,网点人员完成、突破计划,?,公司新产品出台,?,网点受到表彰,?,竞赛结束,?,每月手续费发放,?,业务低潮期,?,随时的日常辅导,【标准客户经理的一天】,1,打开电视听新闻，了解天下事、做早餐、和家人交流,2,出门，路上听广播,3,到公司，填写当日活动日志，制定日工作计划与目标,4,参加公司早会,5,业务准备工作（交单、保全、领取单证等）,6,出发,7

9、,到达银行网点，温馨五分钟（寒暄、问候）,补发网点单证、宣传资料；,8,收发保单；,9,协助银行人员开展工作并寻找准客户，在银行柜员协作下开展销,售工作；（详见备注,1,）,10,午餐,网点经营（根据业务开展情况安排经营的网点）,11,A,：驻点经营,B,：巡点销售,12,夕会前准备完成工作整理（详见备注,2,）,13,分公司夕会,14,营业部夕会,15,离开公司,16,晚餐时间（亲人、朋友、同事、银行伙伴、客户）,17,重点人员电话沟通,18,自我学习时间,60,分钟,备注,驻点经营型：,（,1,）协助银行人员开展工作并寻找准客户、在银行柜员协作下开,展销售工作；,（,2,）帮助银行完成服务

10、工作；,（,3,）实施网点培训工作。,巡点销售型：,（,1,）温馨五分钟（寒暄、问候）；,（,2,）补发网点单证、宣传资料；,（,3,）收发保单；,（,4,）,与银行人员作沟通,（网点主任、,理财经理、,大堂经理、,柜员）,；,（,5,）协助银行人员开展工作并寻找准客户、在银行柜员协作下开,展销售工作；,（,6,）帮助银行完成服务工作；,一、,网点,经营,（,7,）实施网点培训工作。,（,1,）填写活动日志，完善当日工作记录，检视当日工作目标；,（,2,）整理客户资料；,二、,夕会,准备,（,3,）如次日有网点培训，做好训前准备工作。,?,维护银行形象，做好大堂服务工作,?,根据客户理财需求，

11、帮助客户对理财进行合理规划,?,帮助、辅导“银保通”出单；,?,及时处理客户的疑义、退保、保全等,?,单证、宣传品、海报等及时更新和补充,?,目标制定与追踪：,服务是自始至终的！细节决定服务水平和效果！,3,、网点长期经营,差异化经营,网点不出单的原因分析,对策,?不会销售（,20%,）,?销售意愿不强或有顾,虑、内部有矛盾（,20%,）,?销售同业产品（,60%,）,网点原因,有效培训,激励、协调,网点不出单的原因分析,?网点对你还没有认可,?自身技能不到位,?经营方式单一,自身原因,做人、沟通,加强学习训练,勇于创新,对策,渠道资料收集,渠道服务,方案推广,方案追踪,设计渠道经营方案,寻找

12、利益合作点,整理更新信息（网,点信息档案）,接触与,沟通,制定拜访计划,银行网点经营专业化流程图,网点经营的理念,网点经营标准化流程,网点经营注意事项,?,居安思危，过犹不及；,?,勇于开口，有效沟通；,?,循序渐进，打好基础；,?,能力提升，财富累积；,?,调整心态，正确认识。,三、网点经营注意事项,1,、居安思危，过犹不及,?,服务始终,在日常经营方面、售前、售中、售后,等方面服务；,?,三不,不该问的不问，不该说的不说，不该做的不做；,危机,意识,2,、勇于开口，有效沟通,?,客户沟通,每天最少开口三十次（大数法则）；,?,网点沟通,每周与网点主任沟通一次，随时与柜员，,保,安等沟通（结人缘）；,善于,沟通,3,、循序渐进，打好基础,?,有序经营，持之以恒,网点经营不可能一蹴而就；,?,日积月累，专注专精,付出总有回报，“耐得住寂寞”,时间,累计,4,、能力提升，财富累积,?,个人成长,经验，技能；,?,个人财富,人脉，收入；,有形、无,形的资产,5,、调整心态，正确认识,:,?,自我心态的调整,?,网点就是自己的公司,?,存在的就是合理的,?,竞争是不可避免的,心态,认识,平常,之心,危机,意识,善于,沟通,时间,累计,有形、无形,的资产,平常,之心,课程回顾,网点经营的理念,网点经营标准化流程,网点经营注意事项,