销售经理操作实务课件.pptx

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1、销售经理操作实务,第九章销售经理职位概述,课程内容概述,销售经理在销售流程中的职责.,销售经理在销售店中取得成功的因素,销售经理负责销售店新车的销售作业。在这一岗位上，你要负责监督管理广汽丰田销售顾问的工作质量、能力和效率。虽然你需要兼顾许多的管理工作及财务上的责任，但本工作指南将重点指导你在人员管理、车辆销售及供需管理方面的工作。,一、销售经理在销售流程中的职责,二、销售经理在销售店中取得成功的因素,1、销售店在新车销售量、利润及客户满意度方面均达到或者超过其预期目标。2、能保证每月和每年对所有的销售顾问都有书面的工作简介、年度发展目标，并接受绩效评估。3、每周与售后服务经理召开例会，统筹安

2、排新车交付时间。,4、管理数据显示，销售顾问在不断地提高工作效率。销售部门的所有员工可以自由地参与，并为超越销售店的目标而共同奋斗。5、保有适当数量的专业销售顾问以完成预计的销售量，并保证部门销售人员的流失额低于销售店的指标。6、在调研及跟进致电中，客户对销售流程反应良好。,二、销售经理在销售店中取得成功的因素,三、销售经理的职责,1、严格执行广汽丰田的商务政策、流程，与广汽丰田销售部保持融洽、顺畅的沟通。2、根据销售店年度/月份销售目标，拟订并实施销售及库存计划。3、负责销售流程管理，指导销售顾问正确的开展业务。跟踪竞争对手的举措，适时向总经理汇报，并根据广州TOYOTA的要求进行反馈。4、

3、保有客户的维护及潜在客户管理，提高成交率。5、拟定销售顾问培训计划，定期实施相关培训，提升员工的业务知识与技能。6、建立销售人员的业绩档案，制定其业绩目标，提供必要的支持，并帮助他们达到每月的计划要求。7、加强相关业务知识、技能的学习与锻炼，提高业务技能与管理水平。,第十章销售经理的主要工作职责,课程目的,明确销售经理的众多工作职责.就如何履行上述职责展开讨论,一、主要工作职责,销售经理销售团队的领导教练现场指挥员,简而言之，在实践 Personal&Premium 的渠道概念的道路上，销售顾问是你的盟友，是与你同甘共苦的战友。,二、如何组织招聘,征才的过程就是为了吸引具有工作能力及该项工作动

4、机的适当人选，并且激发这些人前来应征。,二、如何组织招聘,一般来说，在进行首次面试时，这是你和将来的销售顾问人选的第一次面对面的会晤。因此，重要的不仅是要尽量取得相关资料，而身为面试者的你也要留给对方一个良好的印象。请记住，来参加面试的人也会决定你是否就是他/她想要一起工作的人。,第一印象是很重要的,二、如何组织招聘,首次面试的进行：,二、如何组织招聘,告诉他们关于你的销售店的资讯：它的成功、它在社区的位置、它的未来；,告诉他们你的薪资结构、你的展示计划、你的额外福利，最好准备书面资料（如果可能的话请印成册），这样一来你的求职人员可以把它带回家，阅读并给他们的亲友看,说明取得一份新车订单所带来

5、的成就感；,请记住，你想要的是那20%具有高潜力的人。如果未来的员工拥有这一点，当你面试他们时，他们也在面试你,确认应征者目前是否有驾驶证,首次面试的进行：,二、如何组织招聘,首次面试的进行：,雇佣新人对你的重要性和对这个人的重要性是一样的。请不要做出轻率的决定。以免日后你可能会后悔要想办法来挽回面子的同时，还要有风度地开除新员工；,在这里极力建议你避免在首次面试时作出决定。让其他管理阶层的主管也参与面试工作，以获取第二个或第三个意见。给自己一些时间以便在决定之前检视推荐资料。打电话给以他前的雇主，并询问“你会再次雇佣他吗？“如果不会，为什么？”,二、如何组织招聘,面试应提出的问题：,二、如何

6、组织招聘,二、如何组织招聘,二、如何组织招聘,应征时的分析：,在面谈结束之后，将这份分析简化成一份简单的分数表是一个很好的点子，而且可以帮助你做出决定。,二、如何组织招聘,应征时的分析：,注：合格：3分怀疑：2分不接受：1分,三、提供培训与指导,培训的员工不一定会永远的留在一家企业；而不培训的员工肯定会离开！,三、提供培训与指导,三、提供培训与指导,评估需要哪些技能和已具备资格提供新进人员产品培训及认证计划规划与执行全员培训计划提供产品知识、售后服务业务、保险、分期付款及各项销售技巧培训课程等安排参加广汽丰田汽车所提供的相关培训活动,销售人员培训执行重点,五、销售团队纪律,第十一章激励销售团队

7、,课程目的,了解激励的含义，激励的作用运用，激励的工具，了解自己的激励风格。,激励销售团队,什么是激励？,激励销售团队,销售士气高昂,激励,激励,顾客满意第一,销量第一,优先及鼓励使用正面激励,优先及鼓励使用正面激励,激励销售团队,具备有效机制的销售团队的特征,激励销售团队,除了奖酬和升迁之外，大致可以分为以下几项：,赞美及肯定让他们觉得自己是有用的挑战及成就感授权及自由透过个人成长达到自我实现自尊及社会地位归属感与管理者及同事之间有良好的人际互动关系一致、充满斗志且有能力的领导者公平的公司政策及行政作业工作的保障,激励销售团队,对激励的误解,激励销售团队,员工的离职成本,人均日销售额招聘一位

8、员工所需天数+招聘成本+培训成本=员工离职成本,激励销售团队,激励的工具,激励销售团队,检核自己的激励技巧,身为一个管理者，你如何让你的销售人员感觉自己受到重视并且有价值感？你是否针对个别销售人员提出书面的奖励计划？你如何激励超级销售英雄？你如何向销售团队传达你的斗志？,第十二章销售团队会议,课程目的,了解会议的种类，会议内容。,销售团队会议,会议的种类及内容,日会 周会 月会,销售团队会议,会议的种类及内容,在销售店开业的第一次会议上作为销售经理的你都会在会议上讲那些内容？,销售团队会议,会议领导人风格,销售团队会议,会议议题,1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。23.3.1823.3

9、.18Saturday,March 18,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:11:4704:11:4704:113/18/2023 4:11:47 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。23.3.1804:11:4704:11Mar-2318-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:11:4704:11:4704:11Saturday,March 18,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。23.3.1823.3.1804:11:4704:11:47March 18,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2023年3

10、月18日星期六上午4时11分47秒04:11:4723.3.187、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2023年3月上午4时11分23.3.1804:11March 18,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023年3月18日星期六4时11分47秒04:11:4718 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午4时11分47秒上午4时11分04:11:4723.3.1810、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/18/2023 4:11:47 AM04:11:472023/3/1811、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/18/2023 4:11 AM3/18/2023 4:11 AM23.3.1823.3.1812、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。18-Mar-2318 March 202323.3.1813、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Saturday,March 18,202318-Mar-2323.3.1814、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。23.3.1804:11:4718 March 202304:11,谢谢大家,